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• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-
flow.com/saas-metrics
• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für
SaaS: http://christianweisbrodt.de
• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less
Stress. And More Success: http://saastr.com
• Harvard Business Review: The Trend that is Changing
Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-
changing-sales
• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers:
http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos
• Pacific Crest SaaS Survey 2014:
http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1
• Predictable Revenue by Aaron Ross:
http://predictablerevenue.com
• Salesforce Sample CRM Dashboards:
https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_
dashboard_samples.pdf
• Sales Hacker Decks bei Slideshare:
http://de.slideshare.net/saleshackerconference/prese
ntations
• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service.
http://salesidiary.com
• The Truth About the Field Sales to Inside Sales
Migration Trend:
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• Thomasz Tunguz on SaaS Sales:
http://tomtunguz.com/categories/sales
• Tipps und Vorlagen für komplexere
Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-
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Hochgeladen vonSteffen Ritter
Die Zukunft verkauft sich nicht von alleine: SaaS-Vertrieb für StartUps
Der Vortrag von Steffen Ritter behandelt effektive Vertriebsstrategien für B2B-Start-ups im SaaS-Bereich, wobei der Fokus auf der Notwendigkeit liegt, dass Produkte aktiv von Menschen verkauft werden müssen. Wichtige Punkte sind die Budgetierung der Vertriebskosten, das Testen und Optimieren von Prozessen sowie die Automatisierung von Abläufen, um die Effizienz des Vertriebsteams zu steigern. Der Referent betont zudem die Bedeutung des Kundenservices für die Maximierung des Lifetime Values und die Kundenbindung.
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- 6. B2B-Software-Vertriebsmodelle Marketplaces & AppStores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11% Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80% Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9% Gesamt Quelle: Experton 2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 € 2012 2013 2014 2015 2016 Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
- 7. Consumer 250k average lifetimevalue Spotify SMB Service CRM Corporate Service Customer: Enterprise vs. Consumer SalesModel:PureMarketingvs.FieldSales 10k average lifetime value Field Sales Marketing/Channel OUTBOUND INSIDE SALES ZONE Inbound Inside SALES Sweet Spot
- 8. Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)… Customer Acquisition Cost(CAC) SaaS Sales Efficiency Lifetime Value CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
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- 10. Mitnehmen: 3 wichtigePunkte Gekauft wird im B2B nur, was aktiv von Menschen verkauft wird. Der Preis bestimmt das Vertriebsmodell – und vice versa! Budgetiere die Vertriebskosten (CAC) bei ca. 30% des Lifetime Value
- 11. Zehn Tipps zumAufbau der Vertriebsmaschine 1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die Maschine rund läuft. 2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein. 4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen. 5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“ darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken. 6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet wird, wie Dinge funktionieren. 7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht Aktivitäten. 8. Miss weniger KPI aber konsequent die wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung. 9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales! 10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
- 12. …und Links • ChaoticFlow Saas Metrics: http://chaotic- flow.com/saas-metrics • Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de • Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less Stress. And More Success: http://saastr.com • Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is- changing-sales • Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos • Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1 • Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com • Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_ dashboard_samples.pdf • Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/prese ntations • Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com • The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales MigrationFull.pdf • Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales • Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal- customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile- template
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