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Steffen Ritter | Salesidiary GmbH
Die Zukunft verkauft sich
nicht von alleine: SaaS-Vertrieb
für B2B-Start-ups
AGENDA
Erfolgsfaktor Sales
SaaS & der „Channel“
Sales Matrix
Metriken
Preis und Vertrieb
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Dialog
Links und Tipps
45 Min = 25 Min Session und 20 Min Dialog
„Alles, was Kunden nicht bei
amazon.com kaufen, wird nur dann
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SALES: TOOLS, PROZESSE, MENSCHEN
   Keine Datenträger,
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Interessenskonflikt
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Kannibalisierung
der Cash Cows
Kein Consulting
Business
Der klassische Channel
funktioniert nicht für SaaS
   
B2B-Software-Vertriebsmodelle
Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%
Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%
Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%
Gesamt
Quelle: Experton
2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €
2012 2013 2014 2015 2016
Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
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250k average lifetime value
Spotify
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CRM
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Customer: Enterprise vs. Consumer
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OUTBOUND
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ZONE
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Drei vertriebsbestimmende
SaaS-Metriken (Kennzahlen)…
Customer
Acquisition
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SaaS Sales
Efficiency
Lifetime
Value
CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
SPEZIALISIERUNG = ERFOLG
Mitnehmen: 3 wichtige Punkte
Gekauft wird
im B2B nur,
was aktiv von
Menschen
verkauft wird.
Der Preis
bestimmt das
Vertriebsmodell
– und vice versa!
Budgetiere
die Vertriebskosten
(CAC) bei ca.
30% des Lifetime
Value
Zehn Tipps zum Aufbau der
Vertriebsmaschine
1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die
Maschine rund läuft.
2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste…
3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht
systemisch und effizient wiederholbar ist, lass
es sein.
4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind
das teuerste und wertvollste im ganzen
Prozess. Versuche alles andere so weit wie
möglich zu automatisieren um den Sellern die
Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu
machen.
5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“
darin! Versuch gar nicht erst, die ersten
Wochen mit Excel zu überbrücken.
6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet
wird, wie Dinge funktionieren.
7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht
Aktivitäten.
8. Miss weniger KPI aber konsequent die
wichtigen für Forecasting, Business
Gesundheit und Optimierung.
9. Pass besonders an den Engpässen und
Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR
und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing
und Sales!
10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil
des Produkts und unabdingbar um Lifetime
Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
…und Links
• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-
flow.com/saas-metrics
• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für
SaaS: http://christianweisbrodt.de
• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less
Stress. And More Success: http://saastr.com
• Harvard Business Review: The Trend that is Changing
Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-
changing-sales
• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers:
http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos
• Pacific Crest SaaS Survey 2014:
http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1
• Predictable Revenue by Aaron Ross:
http://predictablerevenue.com
• Salesforce Sample CRM Dashboards:
https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_
dashboard_samples.pdf
• Sales Hacker Decks bei Slideshare:
http://de.slideshare.net/saleshackerconference/prese
ntations
• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service.
http://salesidiary.com
• The Truth About the Field Sales to Inside Sales
Migration Trend:
http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales
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• Thomasz Tunguz on SaaS Sales:
http://tomtunguz.com/categories/sales
• Tipps und Vorlagen für komplexere
Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-
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Danke.
Steffen Ritter
@steffenr
steffen.ritter@salesidiary.com

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Die Zukunft verkauft sich nicht von alleine: SaaS-Vertrieb für StartUps

  • 1. Steffen Ritter | Salesidiary GmbH Die Zukunft verkauft sich nicht von alleine: SaaS-Vertrieb für B2B-Start-ups
  • 2. AGENDA Erfolgsfaktor Sales SaaS & der „Channel“ Sales Matrix Metriken Preis und Vertrieb Prozesse Dialog Links und Tipps 45 Min = 25 Min Session und 20 Min Dialog
  • 3. „Alles, was Kunden nicht bei amazon.com kaufen, wird nur dann gekauft, wenn es ein Mensch einem anderen Menschen direkt verkauft.“
  • 5.    Keine Datenträger, Lizenzen, Logistik Interessenskonflikt Kundendaten Kannibalisierung der Cash Cows Kein Consulting Business Der klassische Channel funktioniert nicht für SaaS    
  • 6. B2B-Software-Vertriebsmodelle Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11% Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80% Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9% Gesamt Quelle: Experton 2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 € 2012 2013 2014 2015 2016 Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
  • 7. Consumer 250k average lifetime value Spotify SMB Service CRM Corporate Service Customer: Enterprise vs. Consumer SalesModel:PureMarketingvs.FieldSales 10k average lifetime value Field Sales Marketing/Channel OUTBOUND INSIDE SALES ZONE Inbound Inside SALES Sweet Spot
  • 8. Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)… Customer Acquisition Cost (CAC) SaaS Sales Efficiency Lifetime Value CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
  • 10. Mitnehmen: 3 wichtige Punkte Gekauft wird im B2B nur, was aktiv von Menschen verkauft wird. Der Preis bestimmt das Vertriebsmodell – und vice versa! Budgetiere die Vertriebskosten (CAC) bei ca. 30% des Lifetime Value
  • 11. Zehn Tipps zum Aufbau der Vertriebsmaschine 1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die Maschine rund läuft. 2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein. 4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen. 5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“ darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken. 6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet wird, wie Dinge funktionieren. 7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht Aktivitäten. 8. Miss weniger KPI aber konsequent die wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung. 9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales! 10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
  • 12. …und Links • Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic- flow.com/saas-metrics • Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de • Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less Stress. And More Success: http://saastr.com • Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is- changing-sales • Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos • Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1 • Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com • Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_ dashboard_samples.pdf • Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/prese ntations • Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com • The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales MigrationFull.pdf • Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales • Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal- customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile- template