SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
WORKSHOP:
EFFEKTIVER VERTRIEB FÜR
B2B-SOFTWARE & SAAS
13.01.2015
STEFFEN RITTER
steffen.ritter@salesidiary.com
+49 89 244 10 59 41
@steffenr
SALESIDIARY GMBH
Landshuter Allee 8-10
80637 München
http://salesidiary.com
MARTINA WEGERT
martina.wegert@salesidiary.com
+49 89 244 10 59 42
AGENDA
Intro
Erwartungshaltung
Vertriebsmodelle
Rollen
Sales Stages
Conversion
Dashboards
Idealkundenprofil
Tipps, Tools & Links
Recap
Offene Diskussion
Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im
Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen:
Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über
komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis
zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis
2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von
Office 2013 und Office 365 in Deutschland
verantwortlich.
Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im
Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales
Management für komplexe Softwarelösungen und
Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams
aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und
EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale
Unternehmen entwickelt und implementiert.
Apple
Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der intelligenteste Weg
für innovative B2B-Software/SaaS-Unternehmen und StartUps, effizient und
effektiv Kunden zu akquirieren.
SALESIDIARY
„Alles, was Kunden nicht bei
amazon.com kaufen, wird nur dann
gekauft, wenn es ein Mensch einem
anderen Menschen direkt verkauft.“
SALES: TOOLS, PROZESSE, MENSCHEN
B2B-Software-Vertriebsmodelle
Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%
Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%
Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%
Gesamt
Quelle: Experton
2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €
2012 2013 2014 2015 2016
Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
Consumer
250k average lifetime value
Spotify
SMB Service
CRM
Corporate
Service
Customer: Enterprise vs. Consumer
SalesModel:PureMarketingvs.FieldSales
10k average lifetime value
Field Sales
Marketing/Channel
OUTBOUND
INSIDE SALES
ZONE
Inbound
Inside SALES Sweet Spot
Trend zu INSIDE SALES IN SAAS
Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales
The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf
Drei vertriebsbestimmende
SaaS-Metriken (Kennzahlen)…
Customer
Acquisition
Cost (CAC)
SaaS Sales
Efficiency
Lifetime
Value
CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
2 SE & 1
SDR
250.000,-
Euro
6 Deals/
Monat/SE
= 144/Jahr
bei 2 SEs
Mind.
2k€/Deal
Quota
3-10x
Ramp-Up
3-6
Monate
Sales Cycle
3-9
Monate
…UND WAS SIE BEWIRKEN:
LÄSST SICH DAS ABBILDEN?
ZUSAMMENFASSUNG vor der Pause
Gekauft wird
im B2B nur,
was aktiv von
Menschen
verkauft wird.
Der Preis
bestimmt das
Vertriebsmodell
– und vice versa!
SaaS-Vertriebskosten
sollten maximal 125%
des 1. Jahreswertes
betragen und ca. 30%
des Lifetime Value
nicht übersteigen
ROLLEN IM VERTRIEB
KERNELEMENTE UND TERMINOLOGIE
DES SALES CYCLES (VERTRIEBSZYKLUS)
Phasen
(Sales
Stages)
Kontakt Lead BANT
Oppor-
tunity
Pipeline
4-
Wochen-
60%
Pipeline
Proba-
bility
Sponsor
Decision
Maker
Conver-
sion
Sales
Cycle
Dauer
CONVERSION
€ € €
1 Closed Deal (Abschluss) > 3 Opptys (1:3) > 15 Leads (1:5) > 150 Kontakte (1:10)
Q1 Q2 Q3 Q4
Closed € - € 120.000 € 120.000 € 120.000 €
Closed # Deals 0 24 € 24 24
Neue (!) Oppt. benötigt 72 72 72 72
Neue (!) Leads benötigt 360 360 360 360
Neue (!) Kontakte benötigt 3600 3600 3600 3600
Gesamt # Opptys (1:3) 216 Quota 360k 5k/Deal
Gesamt # Leads (1:5) 1080 Gesamt # Deals = 72
Gesamt # Kontakte (1:10) 10800 3 Monate Sales Cyle
BERICHTE & DASHBOARDS
WIE GESUND IST MEIN BUSINESS?
• Abgeschlossene Deals vs. Ziele
• Anzahl und Wert der neuen Opportunities vs. Planung
• Neue Leads vs. Planung
• Opportunities aktuell in Arbeit pro SE vs. Planung
• Abschluss-Historie
OPTIMIERUNGSINDIKATOREN
• Conversions Kontakte/Leads/Opportunities/Closed Deals
• Dauer der individuellen Phasen des Sales Cycle
• Intensität der Sales Cyle
• Top 10-Opportunities offen, gewonnen, verloren
• Abgeschlossene Deals vs. Quota für alle SDRs und SEs
FORECAST
• Pipeline QTD, 6 Monate, Fiskaljahr vs. Planung
• 4-Wochen-60%-Pipe vs. Planung
O.K. Wo stehen wir?
1. Wir wissen, wir brauchen einen B2B Direktvertrieb
für unser SaaS-Produkt
2. Wir kennen die wichtigsten Rollen im Vertriebsprozess
3. Wir kennen den Sales Cycle
4. Wir haben eine Planung der Conversion
5. Wir haben Dashboards zur Steuerung & Kontrolle
Was brauchen wir jetzt?
ZEHN TIPPS zum Aufbau der
Vertriebsmaschine
1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die
Maschine rund läuft.
2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste…
3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht
systemisch und effizient wiederholbar ist, lass
es sein.
4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind
das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess.
Versuche alles andere so weit wie möglich zu
automatisieren um den Sellern die Zeit zu
geben, ihren Job gut und gerne zu machen.
5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“
darin! Versuch gar nicht erst, die ersten
Wochen mit Excel zu überbrücken.
6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet
wird, wie Dinge funktionieren.
7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht
Aktivitäten.
8. Miss weniger KPI aber konsequent die
wichtigen für Forecasting, Business
Gesundheit und Optimierung.
9. Pass besonders an den Engpässen und
Übergabestellen besonders auf! Zwischen
SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen
Marketing und Sales!
10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil
des Produkts und unabdingbar um Lifetime
Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
Hilfreiche TOOLS
• Outreach Sales Automation:
http://www.outreach.io
• Yesware E-Mail-Tracking:
http://www.yesware.com
• Sidekick E-Mail-Tracking:
http://getsidekick.com
• SalesLoft Prospecting Automation:
http://salesloft.com
• Linkedin Premium Sales Tools:
http://linkedin.com
• Odesk für internationale Freelancer:
http://odesk.com
• Salesidiary Sales-as-a-Service:
http://salesidiary.com
• Import.io Web Scraping Engine:
http://import.io
• Kimono Web Scraping Engine:
https://www.kimonolabs.com
• Toofr E-Mail-Adressenfinder
https://www.toofr.com
• ScreenSharing in HTML 5 und E-Mail/File-
Tracking: http://fileboard.com
• ScreenSharing in HTML 5 und FileTracking
http://clearslide.com
…UND Links
• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-
flow.com/saas-metrics
• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für
SaaS: http://christianweisbrodt.de
• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less
Stress. And More Success: http://saastr.com
• Harvard Business Review: The Trend that is Changing
Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-
changing-sales
• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers:
http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos
• Pacific Crest SaaS Survey 2014:
http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1
• Predictable Revenue by Aaron Ross:
http://predictablerevenue.com
• Salesforce Sample CRM Dashboards:
https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_d
ashboard_samples.pdf
• Sales Hacker Decks bei Slideshare:
http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presen
tations
• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service.
http://salesidiary.com
• The Truth About the Field Sales to Inside Sales
Migration Trend:
http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales
MigrationFull.pdf
• Thomasz Tunguz on SaaS Sales:
http://tomtunguz.com/categories/sales
• Tipps und Vorlagen für komplexere
Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-
customer-profile und
http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile-
template
Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im
Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen:
Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über
komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis
zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis
2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von
Office 2013 und Office 365 in Deutschland
verantwortlich.
Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im
Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales
Management für komplexe Softwarelösungen und
Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams
aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und
EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale
Unternehmen entwickelt und implementiert.
Apple
Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der intelligenteste Weg
für innovative B2B-Software/SaaS-Unternehmen und StartUps, effizient und
effektiv Kunden zu akquirieren.
SALESIDIARY

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen VertriebsabteilungDer Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Microsoft Österreich
 
Modell der agilen Organisation
Modell der agilen OrganisationModell der agilen Organisation
Modell der agilen Organisation
Thorben Egberts
 
Die 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlieren
Die 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlierenDie 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlieren
Die 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlieren
Verlag/Management Publishing
 
Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»
Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»
Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»
IOZ AG
 
My Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`sMy Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`sKarl Hoffmeyer
 
WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019
WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019 WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019
WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019
Eric Hofmann
 

Was ist angesagt? (6)

Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen VertriebsabteilungDer Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
 
Modell der agilen Organisation
Modell der agilen OrganisationModell der agilen Organisation
Modell der agilen Organisation
 
Die 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlieren
Die 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlierenDie 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlieren
Die 20 grössten Fehler, weshalb viele Onlinehops Kunden und Umsätze verlieren
 
Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»
Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»
Keynote: Erfolgsfaktor CRM – Kundenbeziehungsmanagement «leben»
 
My Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`sMy Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`s
 
WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019
WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019 WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019
WhiteWater Consulting Vorstellung 02-2019
 

Andere mochten auch

Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0
Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0
Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0
fluunt Interim - Digital Business & Organizational Change
 
Die Pisastudie und ihre Ursachen
Die Pisastudie und ihre UrsachenDie Pisastudie und ihre Ursachen
Die Pisastudie und ihre Ursachenguestcd857d
 
ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010
ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010
ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010
Wey-Han Tan
 
Umfrage zum Thema Betreuung von Grundschulkindern
Umfrage zum Thema Betreuung von GrundschulkindernUmfrage zum Thema Betreuung von Grundschulkindern
Umfrage zum Thema Betreuung von Grundschulkindern
miriamgo
 
ditact it summer school 2010 kurzvorstellung
ditact it summer school 2010 kurzvorstellungditact it summer school 2010 kurzvorstellung
ditact it summer school 2010 kurzvorstellungBrigitte Jellinek
 
Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.
Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.
Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.
e-teaching.org
 
Link Building für Anfänger SEOCAMPIXX
Link Building für Anfänger SEOCAMPIXXLink Building für Anfänger SEOCAMPIXX
Link Building für Anfänger SEOCAMPIXX
Nina Baumann
 
Define 2
Define 2Define 2
Master Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule Salzburg
Master Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule SalzburgMaster Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule Salzburg
Master Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule Salzburg
Brigitte Jellinek
 
Under Water
Under WaterUnder Water
Under Water
Marlis
 
app-edemie
app-edemieapp-edemie
app-edemie
Anne Arndt
 
Mediengerechtes Webdesign
Mediengerechtes WebdesignMediengerechtes Webdesign
Mediengerechtes Webdesign
Gerrit van Aaken
 
Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...
Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...
Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...
Christopher Buschow
 
7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können
7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können
7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können
Andreas Brinck
 
The Best Of Deutschland
The Best Of DeutschlandThe Best Of Deutschland
The Best Of Deutschlandalex
 
Qualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AG
Qualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AGQualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AG
Qualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AG
Torsten Kleiber
 
Gingerbread Men
Gingerbread MenGingerbread Men
Gingerbread MenCindy Rolf
 
San Fermines08
San Fermines08San Fermines08
San Fermines08
El Ojo Kanalla .
 
Medienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - Projektbericht
Medienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - ProjektberichtMedienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - Projektbericht
Medienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - Projektbericht
Christopher Buschow
 
Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...
Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...
Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...
e-teaching.org
 

Andere mochten auch (20)

Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0
Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0
Die 7 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0
 
Die Pisastudie und ihre Ursachen
Die Pisastudie und ihre UrsachenDie Pisastudie und ihre Ursachen
Die Pisastudie und ihre Ursachen
 
ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010
ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010
ePush Abschlusspraesentation MMKH/ELCH 2010
 
Umfrage zum Thema Betreuung von Grundschulkindern
Umfrage zum Thema Betreuung von GrundschulkindernUmfrage zum Thema Betreuung von Grundschulkindern
Umfrage zum Thema Betreuung von Grundschulkindern
 
ditact it summer school 2010 kurzvorstellung
ditact it summer school 2010 kurzvorstellungditact it summer school 2010 kurzvorstellung
ditact it summer school 2010 kurzvorstellung
 
Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.
Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.
Medienkompetenz und Wikipedia an Hochschulen.
 
Link Building für Anfänger SEOCAMPIXX
Link Building für Anfänger SEOCAMPIXXLink Building für Anfänger SEOCAMPIXX
Link Building für Anfänger SEOCAMPIXX
 
Define 2
Define 2Define 2
Define 2
 
Master Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule Salzburg
Master Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule SalzburgMaster Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule Salzburg
Master Studiengang Multimediaart an der Fachhochschule Salzburg
 
Under Water
Under WaterUnder Water
Under Water
 
app-edemie
app-edemieapp-edemie
app-edemie
 
Mediengerechtes Webdesign
Mediengerechtes WebdesignMediengerechtes Webdesign
Mediengerechtes Webdesign
 
Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...
Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...
Change Management in Tageszeitungsredaktionen - Vortrag DGPuK Jahrestagung 20...
 
7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können
7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können
7 Dinge, woran Sie die Qualität einer Übersetzung erkennen können
 
The Best Of Deutschland
The Best Of DeutschlandThe Best Of Deutschland
The Best Of Deutschland
 
Qualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AG
Qualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AGQualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AG
Qualitätssicherung in ADF Projekten der IKB Deutschen Industriebank AG
 
Gingerbread Men
Gingerbread MenGingerbread Men
Gingerbread Men
 
San Fermines08
San Fermines08San Fermines08
San Fermines08
 
Medienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - Projektbericht
Medienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - ProjektberichtMedienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - Projektbericht
Medienmanagerinnen und Medienmanager in Deutschland - Projektbericht
 
Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...
Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...
Partner-Workshop e-teaching.org: Einführung des Learning-Management-Systems I...
 

Ähnlich wie Sales Workshop Salesidiary für BayStartUp 13 Jan 2015 Steffen Ritter

Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
TechDivision GmbH
 
Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017
Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017
Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017
Advance Metrics
 
Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"
Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"
Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"
Amazee Labs
 
Frankfurt Partners SaaS Beratung
Frankfurt Partners SaaS BeratungFrankfurt Partners SaaS Beratung
Frankfurt Partners SaaS Beratung
Frankfurt Partners
 
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Microsoft Österreich
 
Our Vision , Your future entering the US market in 2021
Our Vision , Your future entering the US market in 2021Our Vision , Your future entering the US market in 2021
Our Vision , Your future entering the US market in 2021
Gerald Obritzberger
 
Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx
 
Die Cloud – Veränderungen und Chancen für Softwarehersteller
Die Cloud – Veränderungen und Chancen  für SoftwareherstellerDie Cloud – Veränderungen und Chancen  für Softwarehersteller
Die Cloud – Veränderungen und Chancen für Softwarehersteller
SolvAxis
 
Xing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickeln
Xing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickelnXing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickeln
Xing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickeln
Digicomp Academy AG
 
Whitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im Zeitverlauf
Whitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im ZeitverlaufWhitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im Zeitverlauf
Whitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im Zeitverlauf
Daniel Eiduzzis
 
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia HilkerDigitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Claudia Hilker, Ph.D.
 
SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...
SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...
SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...
IT-Onlinemagazin
 
SAP Cloud for Sales (de)
SAP Cloud for Sales (de)SAP Cloud for Sales (de)
Mit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließen
Mit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließenMit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließen
Mit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließen
SHI Search | Analytics | Big Data
 
Social CRM in der Praxis
Social CRM in der PraxisSocial CRM in der Praxis
Social CRM in der Praxis
PARX
 
Produkt Produkt Manager
Produkt Produkt ManagerProdukt Produkt Manager
Produkt Produkt Manager
Oliver Belikan
 
Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit PardotKundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
Salesforce Deutschland
 
B2B Marketing Automation
B2B Marketing AutomationB2B Marketing Automation
B2B Marketing Automation
Sven Jänchen
 
Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?
Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?
Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?
Stefan ROOCK
 
Salesfive Vorstellung und Leistungen
Salesfive Vorstellung und LeistungenSalesfive Vorstellung und Leistungen
Salesfive Vorstellung und Leistungen
FranziskaWolf5
 

Ähnlich wie Sales Workshop Salesidiary für BayStartUp 13 Jan 2015 Steffen Ritter (20)

Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
 
Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017
Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017
Marketing Tag17: Digital Survival Guide 2017
 
Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"
Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"
Marketingtag17 - Master Class "Digital Survival Guide"
 
Frankfurt Partners SaaS Beratung
Frankfurt Partners SaaS BeratungFrankfurt Partners SaaS Beratung
Frankfurt Partners SaaS Beratung
 
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
 
Our Vision , Your future entering the US market in 2021
Our Vision , Your future entering the US market in 2021Our Vision , Your future entering the US market in 2021
Our Vision , Your future entering the US market in 2021
 
Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013Stefan Marx seo_conference_101013
Stefan Marx seo_conference_101013
 
Die Cloud – Veränderungen und Chancen für Softwarehersteller
Die Cloud – Veränderungen und Chancen  für SoftwareherstellerDie Cloud – Veränderungen und Chancen  für Softwarehersteller
Die Cloud – Veränderungen und Chancen für Softwarehersteller
 
Xing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickeln
Xing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickelnXing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickeln
Xing LearningZ: Digitale Geschäftsmodelle entwickeln
 
Whitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im Zeitverlauf
Whitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im ZeitverlaufWhitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im Zeitverlauf
Whitepaper: SAP S/4HANA & die SAP Beraterbranche im Zeitverlauf
 
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia HilkerDigitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
 
SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...
SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...
SAP Trends 2013 - die Entscheider kennen sollten ...
 
SAP Cloud for Sales (de)
SAP Cloud for Sales (de)SAP Cloud for Sales (de)
SAP Cloud for Sales (de)
 
Mit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließen
Mit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließenMit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließen
Mit Customer-Journey-Analytics und Recommendations neue Potenziale erschließen
 
Social CRM in der Praxis
Social CRM in der PraxisSocial CRM in der Praxis
Social CRM in der Praxis
 
Produkt Produkt Manager
Produkt Produkt ManagerProdukt Produkt Manager
Produkt Produkt Manager
 
Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit PardotKundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
 
B2B Marketing Automation
B2B Marketing AutomationB2B Marketing Automation
B2B Marketing Automation
 
Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?
Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?
Lean Startup - Auch in erwachsenen Unternehmen?
 
Salesfive Vorstellung und Leistungen
Salesfive Vorstellung und LeistungenSalesfive Vorstellung und Leistungen
Salesfive Vorstellung und Leistungen
 

Sales Workshop Salesidiary für BayStartUp 13 Jan 2015 Steffen Ritter

  • 1. WORKSHOP: EFFEKTIVER VERTRIEB FÜR B2B-SOFTWARE & SAAS 13.01.2015 STEFFEN RITTER steffen.ritter@salesidiary.com +49 89 244 10 59 41 @steffenr SALESIDIARY GMBH Landshuter Allee 8-10 80637 München http://salesidiary.com MARTINA WEGERT martina.wegert@salesidiary.com +49 89 244 10 59 42
  • 3. Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich. Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert. Apple Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der intelligenteste Weg für innovative B2B-Software/SaaS-Unternehmen und StartUps, effizient und effektiv Kunden zu akquirieren. SALESIDIARY
  • 4. „Alles, was Kunden nicht bei amazon.com kaufen, wird nur dann gekauft, wenn es ein Mensch einem anderen Menschen direkt verkauft.“
  • 6. B2B-Software-Vertriebsmodelle Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11% Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80% Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9% Gesamt Quelle: Experton 2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 € 2012 2013 2014 2015 2016 Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
  • 7. Consumer 250k average lifetime value Spotify SMB Service CRM Corporate Service Customer: Enterprise vs. Consumer SalesModel:PureMarketingvs.FieldSales 10k average lifetime value Field Sales Marketing/Channel OUTBOUND INSIDE SALES ZONE Inbound Inside SALES Sweet Spot
  • 8. Trend zu INSIDE SALES IN SAAS Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf
  • 9. Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)… Customer Acquisition Cost (CAC) SaaS Sales Efficiency Lifetime Value CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
  • 10. 2 SE & 1 SDR 250.000,- Euro 6 Deals/ Monat/SE = 144/Jahr bei 2 SEs Mind. 2k€/Deal Quota 3-10x Ramp-Up 3-6 Monate Sales Cycle 3-9 Monate …UND WAS SIE BEWIRKEN: LÄSST SICH DAS ABBILDEN?
  • 11. ZUSAMMENFASSUNG vor der Pause Gekauft wird im B2B nur, was aktiv von Menschen verkauft wird. Der Preis bestimmt das Vertriebsmodell – und vice versa! SaaS-Vertriebskosten sollten maximal 125% des 1. Jahreswertes betragen und ca. 30% des Lifetime Value nicht übersteigen
  • 12.
  • 14. KERNELEMENTE UND TERMINOLOGIE DES SALES CYCLES (VERTRIEBSZYKLUS) Phasen (Sales Stages) Kontakt Lead BANT Oppor- tunity Pipeline 4- Wochen- 60% Pipeline Proba- bility Sponsor Decision Maker Conver- sion Sales Cycle Dauer
  • 15.
  • 16. CONVERSION € € € 1 Closed Deal (Abschluss) > 3 Opptys (1:3) > 15 Leads (1:5) > 150 Kontakte (1:10) Q1 Q2 Q3 Q4 Closed € - € 120.000 € 120.000 € 120.000 € Closed # Deals 0 24 € 24 24 Neue (!) Oppt. benötigt 72 72 72 72 Neue (!) Leads benötigt 360 360 360 360 Neue (!) Kontakte benötigt 3600 3600 3600 3600 Gesamt # Opptys (1:3) 216 Quota 360k 5k/Deal Gesamt # Leads (1:5) 1080 Gesamt # Deals = 72 Gesamt # Kontakte (1:10) 10800 3 Monate Sales Cyle
  • 17. BERICHTE & DASHBOARDS WIE GESUND IST MEIN BUSINESS? • Abgeschlossene Deals vs. Ziele • Anzahl und Wert der neuen Opportunities vs. Planung • Neue Leads vs. Planung • Opportunities aktuell in Arbeit pro SE vs. Planung • Abschluss-Historie OPTIMIERUNGSINDIKATOREN • Conversions Kontakte/Leads/Opportunities/Closed Deals • Dauer der individuellen Phasen des Sales Cycle • Intensität der Sales Cyle • Top 10-Opportunities offen, gewonnen, verloren • Abgeschlossene Deals vs. Quota für alle SDRs und SEs FORECAST • Pipeline QTD, 6 Monate, Fiskaljahr vs. Planung • 4-Wochen-60%-Pipe vs. Planung
  • 18. O.K. Wo stehen wir? 1. Wir wissen, wir brauchen einen B2B Direktvertrieb für unser SaaS-Produkt 2. Wir kennen die wichtigsten Rollen im Vertriebsprozess 3. Wir kennen den Sales Cycle 4. Wir haben eine Planung der Conversion 5. Wir haben Dashboards zur Steuerung & Kontrolle Was brauchen wir jetzt?
  • 19.
  • 20.
  • 21.
  • 22. ZEHN TIPPS zum Aufbau der Vertriebsmaschine 1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die Maschine rund läuft. 2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein. 4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen. 5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“ darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken. 6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet wird, wie Dinge funktionieren. 7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht Aktivitäten. 8. Miss weniger KPI aber konsequent die wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung. 9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales! 10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
  • 23. Hilfreiche TOOLS • Outreach Sales Automation: http://www.outreach.io • Yesware E-Mail-Tracking: http://www.yesware.com • Sidekick E-Mail-Tracking: http://getsidekick.com • SalesLoft Prospecting Automation: http://salesloft.com • Linkedin Premium Sales Tools: http://linkedin.com • Odesk für internationale Freelancer: http://odesk.com • Salesidiary Sales-as-a-Service: http://salesidiary.com • Import.io Web Scraping Engine: http://import.io • Kimono Web Scraping Engine: https://www.kimonolabs.com • Toofr E-Mail-Adressenfinder https://www.toofr.com • ScreenSharing in HTML 5 und E-Mail/File- Tracking: http://fileboard.com • ScreenSharing in HTML 5 und FileTracking http://clearslide.com
  • 24. …UND Links • Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic- flow.com/saas-metrics • Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de • Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less Stress. And More Success: http://saastr.com • Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is- changing-sales • Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos • Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1 • Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com • Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_d ashboard_samples.pdf • Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presen tations • Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com • The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales MigrationFull.pdf • Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales • Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal- customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile- template
  • 25. Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich. Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert. Apple Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der intelligenteste Weg für innovative B2B-Software/SaaS-Unternehmen und StartUps, effizient und effektiv Kunden zu akquirieren. SALESIDIARY