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Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
​Frank  Dehne
​Sales  Director  DACH
​frank.dehne@salesforce.com
Safe  harbor  statement  under  the  Private  Securities  Litigation  Reform  Act  of  1995:
This  presentation  may  contain  forward-­looking  statements  that  involve  risks,  uncertainties,  and  assumptions.  If  any  such  uncertainties  materialize  or  if  
any  of  the  assumptions  proves  incorrect,  the  results  of  salesforce.com,  inc.  could  differ  materially  from  the  results  expressed  or  implied  by  the  forward-­
looking  statements  we  make.  All  statements  other  than  statements  of  historical  fact  could  be  deemed  forward-­looking,  including  any  projections  of  
product  or  service  availability,  subscriber  growth,  earnings,  revenues,  or  other  financial  items  and  any  statements  regarding strategies  or  plans  of  
management  for  future  operations,  statements  of  belief,  any  statements  concerning  new,  planned,  or  upgraded  services  or  technology  developments  
and  customer  contracts  or  use  of  our  services.
The  risks  and  uncertainties  referred  to  above  include  – but  are  not  limited  to  – risks  associated  with  developing  and  delivering  new functionality  for  our  
service,  new  products  and  services,  our  new  business  model,  our  past  operating  losses,  possible  fluctuations  in  our  operating results  and  rate  of  
growth,  interruptions  or  delays  in  our  Web  hosting,  breach  of  our  security  measures,  the  outcome  of  any  litigation,  risks  associated  with  completed  and  
any  possible  mergers  and  acquisitions,  the  immature  market  in  which  we  operate,  our  relatively  limited  operating  history,  our ability  to  expand,  retain,  
and  motivate  our  employees  and  manage  our  growth,  new  releases  of  our  service  and  successful  customer  deployment,  our  limited history  reselling  
non-­salesforce.com  products,  and  utilization  and  selling  to  larger  enterprise  customers.  Further  information  on  potential  factors  that  could  affect  the  
financial  results  of  salesforce.com,  inc.  is  included  in  our  annual  report  on  Form  10-­K  for  the  most  recent  fiscal  year  and  in  our  quarterly  report  on  Form  
10-­Q  for  the  most  recent  fiscal  quarter.  These  documents  and  others  containing  important  disclosures  are  available  on  the  SEC  Filings  section  of  the  
Investor  Information  section  of  our  Web  site.
Any  unreleased  services  or  features  referenced  in  this  or  other  presentations,  press  releases  or  public  statements  are  not  currently  available  and  may  
not  be  delivered  on  time  or  at  all.  Customers  who  purchase  our  services  should  make  the  purchase  decisions  based  upon  features  that  are  currently  
available.  Salesforce.com,  inc.  assumes  no  obligation  and  does  not  intend  to  update  these  forward-­looking  statements.
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Verbinden Sie sich mit Ihren Kunden
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​Schnell  heiße Leads  identifizieren
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Hendrik  Adam
Geschäftsführer
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Unsere.  Kunden!
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i.d.R.  in  Sachen  Marketing  Automation?
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Ich  bin  neu  im  „Thema“  und  habe  bislang  kein  oder  lange  kein  
E-­Mail  Marketing  mehr  betrieben.  Ich  will  nun  direkt  mit  Marketing  
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Erfolg.  Customer  Experience!
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Erfolg.  Sieben  Schritte
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_  Bieten  Sie  relevante  und  authentische  Interaktionen
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_  Nutzen  Sie  Ihre  Daten  zur  Optimierung  von  Interaktionen
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Kundenakquise beschleunigen mit Pardot

  • 1. Kundenakquise beschleunigen mit Pardot ​Frank  Dehne ​Sales  Director  DACH ​frank.dehne@salesforce.com
  • 2. Safe  harbor  statement  under  the  Private  Securities  Litigation  Reform  Act  of  1995: This  presentation  may  contain  forward-­looking  statements  that  involve  risks,  uncertainties,  and  assumptions.  If  any  such  uncertainties  materialize  or  if   any  of  the  assumptions  proves  incorrect,  the  results  of  salesforce.com,  inc.  could  differ  materially  from  the  results  expressed  or  implied  by  the  forward-­ looking  statements  we  make.  All  statements  other  than  statements  of  historical  fact  could  be  deemed  forward-­looking,  including  any  projections  of   product  or  service  availability,  subscriber  growth,  earnings,  revenues,  or  other  financial  items  and  any  statements  regarding strategies  or  plans  of   management  for  future  operations,  statements  of  belief,  any  statements  concerning  new,  planned,  or  upgraded  services  or  technology  developments   and  customer  contracts  or  use  of  our  services. The  risks  and  uncertainties  referred  to  above  include  – but  are  not  limited  to  – risks  associated  with  developing  and  delivering  new functionality  for  our   service,  new  products  and  services,  our  new  business  model,  our  past  operating  losses,  possible  fluctuations  in  our  operating results  and  rate  of   growth,  interruptions  or  delays  in  our  Web  hosting,  breach  of  our  security  measures,  the  outcome  of  any  litigation,  risks  associated  with  completed  and   any  possible  mergers  and  acquisitions,  the  immature  market  in  which  we  operate,  our  relatively  limited  operating  history,  our ability  to  expand,  retain,   and  motivate  our  employees  and  manage  our  growth,  new  releases  of  our  service  and  successful  customer  deployment,  our  limited history  reselling   non-­salesforce.com  products,  and  utilization  and  selling  to  larger  enterprise  customers.  Further  information  on  potential  factors  that  could  affect  the   financial  results  of  salesforce.com,  inc.  is  included  in  our  annual  report  on  Form  10-­K  for  the  most  recent  fiscal  year  and  in  our  quarterly  report  on  Form   10-­Q  for  the  most  recent  fiscal  quarter.  These  documents  and  others  containing  important  disclosures  are  available  on  the  SEC  Filings  section  of  the   Investor  Information  section  of  our  Web  site. Any  unreleased  services  or  features  referenced  in  this  or  other  presentations,  press  releases  or  public  statements  are  not  currently  available  and  may   not  be  delivered  on  time  or  at  all.  Customers  who  purchase  our  services  should  make  the  purchase  decisions  based  upon  features  that  are  currently   available.  Salesforce.com,  inc.  assumes  no  obligation  and  does  not  intend  to  update  these  forward-­looking  statements. Safe  Harbor
  • 3. Verbinden Sie sich mit Ihren Kunden auf  völlig neue Art  und  Weise SNA Terminal Mainframe LAN  /  WAN Client Server LAN / WAN Client Server Tausende Kunden-­ interaktionen vernetzter   DingeMillarden Billionen LTE Mobile Cloud Millionen
  • 4. Konsumenten sind informierter als je  zuvor Website Social  Media Email Referenzen Community
  • 5. Käufer sind zu 60%  durch den  Vertriebszyklus, bevor  sie mit dem Vertrieb sprechen ÜBER  UNS KUNDENBEWERTUNGEN SOCIAL MEDIA COMMUNITY DISKUSSIONEN PREIS ANGEBOTE KONTAKT VERTRIEB GOOGLE SUCHE 60%  des  Entscheidungs-­ prozesses ist abge-­ schlossen,  bevor  der  Käufer mit dem Vertrieb spricht 60% 2020  wird die   Entscheidung bereits zu 85%  getroffen sein 85%
  • 6. Das  Ziel von  B2B  Marketers  ist es den  Vertrieb anzukurbeln, aber den  meisten Firmen mangelt es an  Abstimmung Quelle:  SiriusDecisions Email Referenzen Social Website Community Marketing Sales sind unzufriedenmit den  Daten aus dem Marketing 63% finden Vertrieb und   Marketing  operativ schlecht abgestimmt 58%
  • 7. Die  Folge:  der  Vertrieb ist weniger produktiv und hat  es schwerer Geschäfte abzuschließen Quellen:  Business2  Community,  Leap  Job,  Ovation  Sales,  Group,   Sirius  Decisions,  TopRankMarketing der  Käufer wollen eine Firma  erst kontaktieren,  wenn sie bereit sind zu kaufen 90% der  Kaltakquiseanrufe führen zu einem Kundentermin 2% der  durschnittliche Vertriebszyklus hat  sich um   22%  verlängert,  weil mehr Personen in  die  Entscheidung involviert sind 22% im Schnitt investiert ein Vertriebsmitarbeiter 6,25   Stunden,  um  einen Termin auszumachen 6,25
  • 8. Wie kann Marketing  den  Vertrieb an  Käufer heranführen?
  • 9. ​Einfache &  wirkungsvolle Leadgenerierung ​Personalisierte Kampagnen,  die   innerhalb von  Minuten skalieren ​Unaufhaltsamer Vertrieb &   Marketing ​Teams  wie nie zuvor unterstützen und  befähigen ​Ganzheitliches Vertriebs-­ &   Marketingökosystem ​Erweitern Sie die  Sales  Cloud  um   Marketing Pardot:  B2B  Marketing  Automatisierung von  Salesforce ​Market  Smarter.  Sell  Faster.
  • 10. Pardot ist ein mächtiges Werkzeug zur Leadgenerierung Einfach auszurollende Kampagnen Drag-­und-­drop  und  Assistenten Skalierbarespersonalisiertes Marketing Automatisierte Segmentierung und  dynamische Inhalte Ergebnisse in  Echtzeit Testen,  messen und  anpassen,   um  den  ROI  zu erhöhen
  • 11. Personalisierte Dialogkampagnen ​Den  Vertrieb mit maßgeschneiderten One-­to-­many-­Emails  mit marketingverwalteten Inhalten befähigen ​Echtzeit Interaktionshinweise ​Schnell  heiße Leads  identifizieren und  bei allen Interessenten von   überall am  Puls bleiben ​Erkenntnissegewinnen,   schneller verkaufen ​Interessenten verstehen und   Interaktionen mittels Kampagnen messen Salesforce  Engage ​Vertriebsmitarbeiter mit mobilen Echtzeit-­Marketing-­Tools  ausstatten
  • 17. Marketing  Automation.  Der  Start An  welchem  Punkt  stehen  unsere  Kunden   i.d.R.  in  Sachen  Marketing  Automation?
  • 18. Marketing  Automation.  Der  Start Ich  bin  neu  im  „Thema“  und  habe  bislang  kein  oder  lange  kein   E-­Mail  Marketing  mehr  betrieben.  Ich  will  nun  direkt  mit  Marketing   Automation  starten. Ich  möchte  investieren.
  • 19. Marketing  Automation.  Der  Start Ich  betreibe  bereits  E-­Mail  Marketing.  Ich  will  meinen  Newsletter   aktualisieren  und  möchte  dabei  Marketing  Automation  einführen. Ich  möchte  modernisieren.
  • 20. Marketing  Automation.  Der  Start Ich  betreibe  bereits  Lead  Generierung.  Das  Handling  der   Kampagnen  /  Landingpages  /  E-­Mails  ist  mir  zu  komplex  und  der   Umgang  mit  Leads  nur  mit  einem  manuell  hohen  Aufwand  möglich. Ich  möchte  optimieren.
  • 21. Marketing  Automation.  Der  Start Ich  habe  bereits  eine  Marketing  Automation  Lösung  und  möchte   eine  bessere  Integration  in  meine  Salesforce.com Plattform  /  CRM   um  Prozesse  und  Daten  besser  zu  verknüpfen. Ich  möchte  integrieren.
  • 22. Marketing  Automation.  Der  Start Ich  möchte  investieren. Ich  möchte  modernisieren. Ich  möchte  optimieren. Ich  möchte  integrieren.
  • 23. Marketing  Automation.  Der  Start Ich  möchte  investieren. Ich  möchte  modernisieren. Ich  möchte  optimieren. Ich  möchte  integrieren.
  • 24. Marketing  Automation.  Warum? Was  sind  die  Themen  /  Gründe  für  unsere   Kunden  für  einen  Start  mit  Marketing   Automation?
  • 25. Marketing  Automation.  Warum? Alle  reden  drüber. Das  Thema  muss  wichtig  sein  – auch  für  uns?
  • 26. Marketing  Automation.  Warum? Ich  möchte  die  digitale  Kommunikation  mit  meinen  Kunden     relevanter  und  authentischer  gestalten,  um  die  Wertigkeit  und  den   Erfolg  meiner  Kampagnen  zu  erhöhen!
  • 27. Marketing  Automation.  Warum? Ich  möchte  das  Management  sowie  die  Aussteuerung  und   Auswertung  meiner  Kampagnen  vereinfachen  und  effizienter   machen!
  • 28. Marketing  Automation.  Warum? Ich  möchte  meine  Pipeline  systematisch  monitoren und für  mich  relevante  Aktionen  auswerten.
  • 29. Marketing  Automation.  Warum? Ich  möchte  meine  bestehende  Kundenbasis  optimal  betreuen  und   das  vorhandene  Potential  voll  ausschöpfen.  Dies  soll  im  Kontext   und  so  Effizient  wie  möglich  erfolgen!
  • 30. Marketing  Automation.  Warum? Ich  möchte,  dass  meine  Mitarbeiter  im  Vertrieb  sich  um   Interessenten  kümmern,  die  hohes  Interesse  und  eine hohe  Aktivität  zeigen.  Diese  muss  ich  identifizieren.
  • 31. Pardot.  Beispiel Wie  kann  mir  Pardot helfen,  mich  auf  mein  Potential in  meiner  Pipeline  zu  konzentrieren?
  • 32. Pardot.  Datenquellen _  Verbinden  Sie  Pardot mit  den   wichtigsten  Datenquellen _  Integrieren  Sie  Tracking  und   Formulare  in  Ihre  Kanäle _  Erhalten  Sie  wichtige  Signale  zur   Bewertung  der  Aktivität  Ihrer   Kunden  und  Interessenten
  • 33. Pardot.  Segmente _  Bilden  Sie  Segmente  auf  den   Informationen  Ihrer  Kunden  und   Interessenten _  Segmente  helfen  Ihnen  ihre   Zielgruppen  für  die  weitere   Ansprache  zu  strukturieren _  Beispiel: Welcher  Interessent  hat  bereits  an   einem  Webinar  teilgenommen  und   besucht  nun  unsere  Veranstaltung
  • 34. Pardot.  Content _  Erstellen  Sie  für  diese  Zielgruppen   passgenaue  Inhalte ...  E-­Mails ...  Web  Content ...  Social Content _  Nutzen  Sie  die  Informationen  Ihrer   Kunden  und  Interessenten  um   Inhalte  zu  personalisieren
  • 35. Pardot.  Automatisierung _  Automatisierungsregeln  und  Drip Programme  bringen  Segmente   und  Content  zusammen _  Nutzen  Sie  Regeln  und   Automatisierung  um  Daten   anzureichern,  Content   auszuspielen  oder  Informationen   in  der  Salesforce CRM  zu  pflegen
  • 36. Pardot.  Scoring _  Mit  den  Scoring  Regeln  bewerten   Sie  Aktivitäten  und  Informationen   Ihrer  Kunden  und  Interessenten _  Das  Scoring  ermöglicht  es  Ihnen,   die  Qualität  eines  Lead  zu   bewerten
  • 37. Pardot.  Prospects _  Alle  Informationen  zum  Kunden   oder  Interessenten  sowie  all  seine   Aktivitäten  und  Bewertungen   finden  sich  übersichtlich   zusammengefasst  in  Pardot _  Alle  Daten  können  auch  in   Salesforce abgelesen  werden
  • 38. Pardot.  Möglichkeiten! Bei  allen  Funktionen  und  Möglichkeiten   sollten  wir  nicht  vergessen  ...
  • 39. Erfolg.  Customer  Experience! Der  Kunde  steht  im  Mittelpunkt!
  • 40. Erfolg.  Sieben  Schritte _  Kennen  Sie  Ihre  Kunden _  Erkennen  Sie  Ihre  Touchpoints _  Bieten  Sie  relevante  und  authentische  Interaktionen _  Machen  Sie  Datenanalysen  zu  Ihrer  Kernkompetenz _  Nutzen  Sie  Ihre  Daten  zur  Optimierung  von  Interaktionen _  Reformieren  Sie  Ihre  IT _  Passen  Sie  Ihre  Organisation  an  neue  Herausforderungen  an