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WORKSHOP:
EFFEKTIVER VERTRIEB FÜR
B2B-SOFTWARE & SAAS
15.04.2015
STEFFEN RITTER
steffen.ritter@salesidiary.com
@steffenr
SALESIDIARY GMBH
Sankt-Martin-Str. 53
81669 München
http://salesidiary.com
AGENDA
Intro
Erwartungshaltung
Vertriebsmodelle
Rollen
Sales Stages
Conversion
Dashboards
Idealkundenprofil
Closing
Tipps, Tools & Links
Recap
Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im
Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen:
Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über
komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis
zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis
2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von
Office 2013 und Office 365 in Deutschland
verantwortlich.
Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im
Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales
Management für komplexe Softwarelösungen und
Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams
aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und
EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale
Unternehmen entwickelt und implementiert.
Apple
Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der smarteste Weg für
innovative B2B-Software-Firmen, SaaS-Unternehmen und StartUps,
Kunden zu gewinnen und eine Menge Geld zu verdienen.
SALESIDIARY
„Alles, was Kunden nicht bei
amazon.com kaufen, wird nur dann
gekauft, wenn es ein Mensch einem
anderen Menschen direkt verkauft.“
SALES: TOOLS, PROZESSE, MENSCHEN
B2B-Software-Vertriebsmodelle
Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%
Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%
Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%
Gesamt
Quelle: Experton
2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €
2012 2013 2014 2015 2016
Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
Consumer
250k average lifetime value
Spotify
SMB Service
CRM
Corporate
Service
Customer: Enterprise vs. Consumer
SalesModel:PureMarketingvs.FieldSales
10k average lifetime value
Field Sales
Marketing/Channel
OUTBOUND
INSIDE SALES
ZONE
Inbound
Inside SALES Sweet Spot
Trend zu INSIDE SALES IN SAAS
Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales
The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf
Drei vertriebsbestimmende
SaaS-Metriken (Kennzahlen)…
Customer
Acquisition
Cost (CAC)
SaaS Sales
Efficiency
Lifetime
Value
CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
2 SE & 1
SDR
250.000,-
Euro
6 Deals/
Monat/SE
= 144/Jahr
bei 2 SEs
Mind.
2k€/Deal
Quota
3-10x
Ramp-Up
3-6
Monate
Sales Cycle
3-9
Monate
…UND WAS SIE BEWIRKEN:
LÄSST SICH DAS ABBILDEN?
ZUSAMMENFASSUNG vor der Pause
Gekauft wird
im B2B nur,
was aktiv von
Menschen
verkauft wird.
Der Preis
bestimmt das
Vertriebsmodell
– und vice versa!
SaaS-Vertriebskosten
sollten maximal 125%
des 1. Jahreswertes
betragen und ca. 30%
des Lifetime Value
nicht übersteigen
ROLLEN IM VERTRIEB
KERNELEMENTE UND TERMINOLOGIE
DES SALES CYCLES (VERTRIEBSZYKLUS)
Phasen
(Sales
Stages)
Kontakt Lead BANT
Oppor-
tunity
Pipeline
4-
Wochen-
60%
Pipeline
Proba-
bility
Sponsor
Decision
Maker
Conver-
sion
Sales
Cycle
Dauer
CONVERSION
€ € €
1 Closed Deal (Abschluss) > 3 Opptys (1:3) > 15 Leads (1:5) > 150 Kontakte (1:10)
Q1 Q2 Q3 Q4
Closed € - € 120.000 € 120.000 € 120.000 €
Closed # Deals 0 24 € 24 24
Neue (!) Oppt. benötigt 72 72 72 72
Neue (!) Leads benötigt 360 360 360 360
Neue (!) Kontakte benötigt 3600 3600 3600 3600
Gesamt # Opptys (1:3) 216 Quota 360k 5k/Deal
Gesamt # Leads (1:5) 1080 Gesamt # Deals = 72
Gesamt # Kontakte (1:10) 10800 3 Monate Sales Cyle
BERICHTE & DASHBOARDS
WIE GESUND IST MEIN BUSINESS?
• Abgeschlossene Deals vs. Ziele
• Anzahl und Wert der neuen Opportunities vs. Planung
• Neue Leads vs. Planung
• Opportunities aktuell in Arbeit pro SE vs. Planung
• Abschluss-Historie
OPTIMIERUNGSINDIKATOREN
• Conversions Kontakte/Leads/Opportunities/Closed Deals
• Dauer der individuellen Phasen des Sales Cycle
• Intensität der Sales Cyle
• Top 10-Opportunities offen, gewonnen, verloren
• Abgeschlossene Deals vs. Quota für alle SDRs und SEs
FORECAST
• Pipeline QTD, 6 Monate, Fiskaljahr vs. Planung
• 4-Wochen-60%-Pipe vs. Planung
O.K. Wo stehen wir?
1. Wir wissen, wir brauchen einen B2B Direktvertrieb
für unser SaaS-Produkt
2. Wir kennen die wichtigsten Rollen im Vertriebsprozess
3. Wir kennen den Sales Cycle
4. Wir haben eine Planung der Conversion
5. Wir haben Dashboards zur Steuerung & Kontrolle
Was brauchen wir jetzt?
CLOSING*
•Warum? (Value Prop)
•Warum wir? (Differenzierung/Sales)
•Warum jetzt? (Compelling Event)
* …und außerdem: gute Sales-Leute
ZEHN TIPPS zum Aufbau der
Vertriebsmaschine
1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die
Maschine rund läuft.
2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste…
3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht
systemisch und effizient wiederholbar ist, lass
es sein.
4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind
das teuerste und wertvollste im ganzen
Prozess. Versuche alles andere so weit wie
möglich zu automatisieren um den Sellern die
Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu
machen.
5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“
darin! Versuch gar nicht erst, die ersten
Wochen mit Excel zu überbrücken.
6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet
wird, wie Dinge funktionieren.
7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht
Aktivitäten.
8. Miss weniger KPI aber konsequent die
wichtigen für Forecasting, Business
Gesundheit und Optimierung.
9. Pass besonders an den Engpässen und
Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR
und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing
und Sales!
10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des
Produkts und unabdingbar um Lifetime Value
zu realisieren und Upsell zu generieren.
Hilfreiche TOOLS
• Outreach Sales Automation:
http://www.outreach.io
• Yesware E-Mail-Tracking:
http://www.yesware.com
• Sidekick E-Mail-Tracking:
http://getsidekick.com
• SalesLoft Prospecting Automation:
http://salesloft.com
• Linkedin Premium Sales Tools:
http://linkedin.com
• Odesk für internationale Freelancer:
http://odesk.com
• Salesidiary Sales-as-a-Service:
http://salesidiary.com
• Import.io Web Scraping Engine:
http://import.io
• Kimono Web Scraping Engine:
https://www.kimonolabs.com
• Toofr E-Mail-Adressenfinder
https://www.toofr.com
• ScreenSharing in HTML 5 und E-Mail/File-
Tracking: http://fileboard.com
• ScreenSharing (noch Flash aber ansonsten
hervorragend): http://join.me
…UND Links
• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-
flow.com/saas-metrics
• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für
SaaS: http://christianweisbrodt.de
• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less
Stress. And More Success: http://saastr.com
• Harvard Business Review: The Trend that is Changing
Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-
changing-sales
• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers:
http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos
• Pacific Crest SaaS Survey 2014:
http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1
• Predictable Revenue by Aaron Ross:
http://predictablerevenue.com
• Salesforce Sample CRM Dashboards:
https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_d
ashboard_samples.pdf
• Sales Hacker Decks bei Slideshare:
http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presen
tations
• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service.
http://salesidiary.com
• The Truth About the Field Sales to Inside Sales
Migration Trend:
http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales
MigrationFull.pdf
• Thomasz Tunguz on SaaS Sales:
http://tomtunguz.com/categories/sales
• Tipps und Vorlagen für komplexere
Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-
customer-profile und
http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile-
template
Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im
Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen:
Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über
komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis
zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis
2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von
Office 2013 und Office 365 in Deutschland
verantwortlich.
Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im
Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales
Management für komplexe Softwarelösungen und
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aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und
EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale
Unternehmen entwickelt und implementiert.
Apple
Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der smarteste Weg für
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Sales Workshop Salesidiary für BayStartup 15 Apr 2015 Steffen Ritter

  • 1. WORKSHOP: EFFEKTIVER VERTRIEB FÜR B2B-SOFTWARE & SAAS 15.04.2015 STEFFEN RITTER steffen.ritter@salesidiary.com @steffenr SALESIDIARY GMBH Sankt-Martin-Str. 53 81669 München http://salesidiary.com
  • 3. Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich. Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert. Apple Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der smarteste Weg für innovative B2B-Software-Firmen, SaaS-Unternehmen und StartUps, Kunden zu gewinnen und eine Menge Geld zu verdienen. SALESIDIARY
  • 4. „Alles, was Kunden nicht bei amazon.com kaufen, wird nur dann gekauft, wenn es ein Mensch einem anderen Menschen direkt verkauft.“
  • 6. B2B-Software-Vertriebsmodelle Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11% Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80% Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9% Gesamt Quelle: Experton 2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 € 2012 2013 2014 2015 2016 Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
  • 7. Consumer 250k average lifetime value Spotify SMB Service CRM Corporate Service Customer: Enterprise vs. Consumer SalesModel:PureMarketingvs.FieldSales 10k average lifetime value Field Sales Marketing/Channel OUTBOUND INSIDE SALES ZONE Inbound Inside SALES Sweet Spot
  • 8. Trend zu INSIDE SALES IN SAAS Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf
  • 9. Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)… Customer Acquisition Cost (CAC) SaaS Sales Efficiency Lifetime Value CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
  • 10. 2 SE & 1 SDR 250.000,- Euro 6 Deals/ Monat/SE = 144/Jahr bei 2 SEs Mind. 2k€/Deal Quota 3-10x Ramp-Up 3-6 Monate Sales Cycle 3-9 Monate …UND WAS SIE BEWIRKEN: LÄSST SICH DAS ABBILDEN?
  • 11. ZUSAMMENFASSUNG vor der Pause Gekauft wird im B2B nur, was aktiv von Menschen verkauft wird. Der Preis bestimmt das Vertriebsmodell – und vice versa! SaaS-Vertriebskosten sollten maximal 125% des 1. Jahreswertes betragen und ca. 30% des Lifetime Value nicht übersteigen
  • 12.
  • 14. KERNELEMENTE UND TERMINOLOGIE DES SALES CYCLES (VERTRIEBSZYKLUS) Phasen (Sales Stages) Kontakt Lead BANT Oppor- tunity Pipeline 4- Wochen- 60% Pipeline Proba- bility Sponsor Decision Maker Conver- sion Sales Cycle Dauer
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  • 16. CONVERSION € € € 1 Closed Deal (Abschluss) > 3 Opptys (1:3) > 15 Leads (1:5) > 150 Kontakte (1:10) Q1 Q2 Q3 Q4 Closed € - € 120.000 € 120.000 € 120.000 € Closed # Deals 0 24 € 24 24 Neue (!) Oppt. benötigt 72 72 72 72 Neue (!) Leads benötigt 360 360 360 360 Neue (!) Kontakte benötigt 3600 3600 3600 3600 Gesamt # Opptys (1:3) 216 Quota 360k 5k/Deal Gesamt # Leads (1:5) 1080 Gesamt # Deals = 72 Gesamt # Kontakte (1:10) 10800 3 Monate Sales Cyle
  • 17. BERICHTE & DASHBOARDS WIE GESUND IST MEIN BUSINESS? • Abgeschlossene Deals vs. Ziele • Anzahl und Wert der neuen Opportunities vs. Planung • Neue Leads vs. Planung • Opportunities aktuell in Arbeit pro SE vs. Planung • Abschluss-Historie OPTIMIERUNGSINDIKATOREN • Conversions Kontakte/Leads/Opportunities/Closed Deals • Dauer der individuellen Phasen des Sales Cycle • Intensität der Sales Cyle • Top 10-Opportunities offen, gewonnen, verloren • Abgeschlossene Deals vs. Quota für alle SDRs und SEs FORECAST • Pipeline QTD, 6 Monate, Fiskaljahr vs. Planung • 4-Wochen-60%-Pipe vs. Planung
  • 18. O.K. Wo stehen wir? 1. Wir wissen, wir brauchen einen B2B Direktvertrieb für unser SaaS-Produkt 2. Wir kennen die wichtigsten Rollen im Vertriebsprozess 3. Wir kennen den Sales Cycle 4. Wir haben eine Planung der Conversion 5. Wir haben Dashboards zur Steuerung & Kontrolle Was brauchen wir jetzt?
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  • 20.
  • 21. CLOSING* •Warum? (Value Prop) •Warum wir? (Differenzierung/Sales) •Warum jetzt? (Compelling Event) * …und außerdem: gute Sales-Leute
  • 22. ZEHN TIPPS zum Aufbau der Vertriebsmaschine 1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die Maschine rund läuft. 2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein. 4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen. 5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“ darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken. 6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet wird, wie Dinge funktionieren. 7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht Aktivitäten. 8. Miss weniger KPI aber konsequent die wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung. 9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales! 10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
  • 23. Hilfreiche TOOLS • Outreach Sales Automation: http://www.outreach.io • Yesware E-Mail-Tracking: http://www.yesware.com • Sidekick E-Mail-Tracking: http://getsidekick.com • SalesLoft Prospecting Automation: http://salesloft.com • Linkedin Premium Sales Tools: http://linkedin.com • Odesk für internationale Freelancer: http://odesk.com • Salesidiary Sales-as-a-Service: http://salesidiary.com • Import.io Web Scraping Engine: http://import.io • Kimono Web Scraping Engine: https://www.kimonolabs.com • Toofr E-Mail-Adressenfinder https://www.toofr.com • ScreenSharing in HTML 5 und E-Mail/File- Tracking: http://fileboard.com • ScreenSharing (noch Flash aber ansonsten hervorragend): http://join.me
  • 24. …UND Links • Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic- flow.com/saas-metrics • Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de • Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less Stress. And More Success: http://saastr.com • Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is- changing-sales • Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos • Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1 • Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com • Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_d ashboard_samples.pdf • Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presen tations • Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com • The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales MigrationFull.pdf • Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales • Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal- customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile- template
  • 25. Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich. Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert. Apple Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der smarteste Weg für innovative B2B-Software-Firmen, SaaS-Unternehmen und StartUps, Kunden zu gewinnen und eine Menge Geld zu verdienen. SALESIDIARY