Das Dokument beschreibt das Geschäftsmodell 'Software as a Service' (SaaS), das die Bereitstellung von Software über das Internet als Dienstleistung umfasst. Es betont die Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden, die aktiv nach Lösungen suchen, und legt dar, dass erfolgreiche SaaS-Modelle auf den Metriken Kundenakquisekosten und lebenslangem Kundenumsatz basieren. Zudem werden neue Ansätze zur Kundengewinnung und Vertriebstechniken, wie Inside Sales und Freemium-Modelle, vorgeschlagen und die Bedeutung der Kundenzufriedenheit hervorgehoben.

1. Software as a Service (SaaS)
Ein neues Verkaufsmodell
Rene Meister, Juni 2011

2. SaaS Definition
„Software as a Service, kurz SaaS, ist ein Software-
Distributions-Modell, respektive ein Geschäftsmodell mit der
Philosophie, Software als Dienstleistung basierend auf
Internettechnologien bereitzustellen, zu betreuen und zu
betreiben.“
(Quelle: Wikipedia)
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3. Kaufverhalten der Kunden
Kaufverhalten für Software hat sich geändert
Kunden sind aktiv und nicht mehr passiv im Kaufprozess:
suchen jetzt aktiv nach Lösungen, benutzen das Internet für die Suche:
z.B Google, Blogs, Social Media, Online Review, etc.
besseres Verständnis über die eigenen Bedürfnisse
suchen flexible Software, die schnell Einsatzbereit ist
keine langen Vertragslaufzeiten und eine fixe monatliche Pauschale
Warum haben Sie sich für SaaS entschieden?
Quelle: Frankfurt Partners Survey 2010
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4. Geschäftsmodell
Was ist ein erfolgreiches SaaS Geschäftsmodell?
Die zwei wichtigsten Metriken für ein SaaS Unternehmen sind:
Kunden-Akquise Kosten (CAC – Customer Acquistion Cost)
Lebenslanger Kundenumsatz (LTV - Customer Lifetime Value)
Das Ziel ist es das die Kosten für die Gewinnung eines Kunden weniger ist als
die Einnahmen die von dem Kunden generiert wird.
Unausgewogenes Geschäftsmodell Erfolgreiches Geschäftsmodell
CAC LTV
LTV CAC
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5. Das Neue Geschäftsmodell
„SaaS“– das Erfolgsmodell
Business-Software wird benutzt wie andere Online Anwendungen
z.B. E-Mail, Facebook, Twitter, etc.
Anwendung lässt sich beliebig skalieren mit wenig Aufwand
Unerheblich, wie viele Kunden die Software nutzen (10 oder 10.000)
Einmal entwickelt ist das Angebot sofort weltweit verfügbar
Neues Kunden-Aquise Modell
„Low-Cost“ Kundenansprache
„Inside Sales“ Team anstelle von einem teuren Außendienst Team
Berührungsloser Kundenkonversion
Freemium oder Free Trial Modell
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6. Neues Kunden-Aquise Modell
Beispiele für die verschiedenen Ansätze:
Berührungsloser
Inside Sales Freemium
Konversion
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7. Neues Kunden-Aquise Modell
Das Modell braucht ein neuen Denkansatz
Die Webseite und das Produkt sind hauptsächlich die Verkäufer des
Produkts
Entfernen Sie die Komplexität beim Kauf und machen Sie es dem Kunden
einfach sich selber die Software zu verkaufen
Machen Sie es einfach das Produkt schnell zu testen
Einfache Produkte
Free-Versionen, Testversionen, etc.
Nehmen Sie den Verkaufspreis als Hürde
< €10.000 für Enterprise Sale
< €500 pro Monat für KMU‘s (SaaS)
„Inside Sales“ funktioniert und ist eines der effektivsten
Verkaufsmethoden
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8. Neues Kunden-Aquise Modell
Das Modell braucht ein neuen Denkansatz
Verkaufen Sie niemals das Produkt mit einem Discount
Gewinnen Sie erst eine Abteilung und die Firma als Kunde
SaaS und Enterprise Produkte bauchen zwei Organisationen
Am Anfang kann man ein monatliches Abo-Modell anbieten aber sollte
dann schnellst möglich auf jährliches Abo-Modell umstellen
Erhöht das Cash-Flow
Machen Sie jeden Kunden ein Mitglied Ihrer Vertriebsteams
„Word of mounth“ ist die beste Verkaufsempfehlung
Vernachlässigen Sie niemals die existierenden Kunden
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9. „Inside Sales“ Modell
Webseite
-Adressen Formular
-Produkt Demo
-Test Demo
-Registrierung
Antwort
-E-Mail (innerhalb
2 Std.)
-Telefon (innerhalb
von 12 Std.)
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10. Kunden-Aquise Kosten
Möglichkeit die
Vorteile des Internet
zu nutzen
Altes
Geschäftsmodel
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11. Kunden-Aquise Kosten
Ziel ist es die Kosten soweit wie möglich zu senken
Die kosten- Personal Einsatz Hoher Personal
günstige Variante für „Inside Sales“ Einsatz
Kosten: €0- Kosten: €50- Kosten: €5.000-
€10/Kunde €2.000/Kunde €10.000/Kunde
Berührungs-
Vertriebs- Außen-
Freemium loser Innendienst
partner dienst
Service
Erfordert ein Hohe Schulungs-
ausgekügeltes kosten
System Keinen direkten
Kosten: €50- Kundenkontakt
€200/Kunde Kosten: €3.000-
€5.000/Kunde
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12. SaaS Beratungsangebot
Wir helfen Ihnen beim Aufbau Ihrer SaaS Vertriebs
Strategie!
Wir bieten Ihnen ein komplettes Leistungsangebot rund um SaaS:
Entwicklung und Implementierung einer Strategie
Umstellung auf ein SaaS Modell
Optimierung der Anwendung
Entwicklung und Umsetzung des SaaS Portals
Aufbau der Vertriebskanäle
Preis-Strategie
Entwicklung und Umsetzung des Online Marketing
Aufbau einer PR-Strategie
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13. SaaS Beratungsangebot
Umstellung auf ein SaaS Modell
•Überprüfung des •Überprüfung der
bestehenden Geschäfts Produkt-Features
•Chancen auf dem Markt •Beratung zur Produkt-
Strategie
•Optimierung der
Geschäftsprozesse •Bereitstellung von SaaS-
Ideen
.
•Analyse der •Marktanalyse
Vertriebsorganisation, (einschließlich Produkte,
Vertriebskanäle Marketing und
Preisgestaltung)
•Beratung zur Vertriebs-
optimierung •Konkurrenz- und
Kundenanalyse
•Erschließung neuer Einnahme-
quellen
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14. Kontakt
Kontaktieren Sie uns noch heute!
Frankfurt Partners
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60325 Frankfurt, Germany
E-Mail: info@frankfurtpartners.com
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