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Software as a Service (SaaS)
Ein neues Verkaufsmodell

Rene Meister, Juni 2011
SaaS Definition




        „Software as a Service, kurz SaaS, ist ein Software-
    Distributions-Modell, respektive ein Geschäftsmodell mit der
       Philosophie, Software als Dienstleistung basierend auf
      Internettechnologien bereitzustellen, zu betreuen und zu
                             betreiben.“
                          (Quelle: Wikipedia)




Page 2
Kaufverhalten der Kunden


              Kaufverhalten für Software hat sich geändert

    Kunden sind aktiv und nicht mehr passiv im Kaufprozess:
         suchen jetzt aktiv nach Lösungen, benutzen das Internet für die Suche:
              z.B Google, Blogs, Social Media, Online Review, etc.
         besseres Verständnis über die eigenen Bedürfnisse
         suchen flexible Software, die schnell Einsatzbereit ist
         keine langen Vertragslaufzeiten und eine fixe monatliche Pauschale
                            Warum haben Sie sich für SaaS entschieden?




                        Quelle: Frankfurt Partners Survey 2010

Page 3
Geschäftsmodell


         Was ist ein erfolgreiches SaaS Geschäftsmodell?

   Die zwei wichtigsten Metriken für ein SaaS Unternehmen sind:
               Kunden-Akquise Kosten (CAC – Customer Acquistion Cost)
               Lebenslanger Kundenumsatz (LTV - Customer Lifetime Value)
   Das Ziel ist es das die Kosten für die Gewinnung eines Kunden weniger ist als
   die Einnahmen die von dem Kunden generiert wird.

         Unausgewogenes Geschäftsmodell          Erfolgreiches Geschäftsmodell

              CAC                                                 LTV



                          LTV                          CAC


Page 4
Das Neue Geschäftsmodell


                        „SaaS“– das Erfolgsmodell

    Business-Software wird benutzt wie andere Online Anwendungen
         z.B. E-Mail, Facebook, Twitter, etc.
    Anwendung lässt sich beliebig skalieren mit wenig Aufwand
          Unerheblich, wie viele Kunden die Software nutzen (10 oder 10.000)
          Einmal entwickelt ist das Angebot sofort weltweit verfügbar
    Neues Kunden-Aquise Modell
          „Low-Cost“ Kundenansprache
            „Inside Sales“ Team anstelle von einem teuren Außendienst Team
          Berührungsloser Kundenkonversion
          Freemium oder Free Trial Modell




Page 5
Neues Kunden-Aquise Modell

Beispiele für die verschiedenen Ansätze:
                              Berührungsloser
         Inside Sales                           Freemium
                                Konversion




Page 6
Neues Kunden-Aquise Modell


              Das Modell braucht ein neuen Denkansatz

   Die Webseite und das Produkt sind hauptsächlich die Verkäufer des
   Produkts
   Entfernen Sie die Komplexität beim Kauf und machen Sie es dem Kunden
   einfach sich selber die Software zu verkaufen
   Machen Sie es einfach das Produkt schnell zu testen
         Einfache Produkte
         Free-Versionen, Testversionen, etc.
    Nehmen Sie den Verkaufspreis als Hürde
         < €10.000 für Enterprise Sale
         < €500 pro Monat für KMU‘s (SaaS)
   „Inside Sales“ funktioniert und ist eines der effektivsten
   Verkaufsmethoden


Page 7
Neues Kunden-Aquise Modell


                 Das Modell braucht ein neuen Denkansatz

   Verkaufen Sie niemals das Produkt mit einem Discount
   Gewinnen Sie erst eine Abteilung und die Firma als Kunde
   SaaS und Enterprise Produkte bauchen zwei Organisationen
   Am Anfang kann man ein monatliches Abo-Modell anbieten aber sollte
   dann schnellst möglich auf jährliches Abo-Modell umstellen
         Erhöht das Cash-Flow
    Machen Sie jeden Kunden ein Mitglied Ihrer Vertriebsteams
         „Word of mounth“ ist die beste Verkaufsempfehlung
    Vernachlässigen Sie niemals die existierenden Kunden




Page 8
„Inside Sales“ Modell




                        Webseite
                                        -Adressen Formular
                                        -Produkt Demo
                                        -Test Demo
                                        -Registrierung




                              Antwort

                                        -E-Mail (innerhalb
                                        2 Std.)
                                        -Telefon (innerhalb
                                        von 12 Std.)




Page 9
Kunden-Aquise Kosten




              Möglichkeit die
            Vorteile des Internet
                 zu nutzen
                                        Altes
                                    Geschäftsmodel




Page 10
Kunden-Aquise Kosten


           Ziel ist es die Kosten soweit wie möglich zu senken



  Die kosten-                            Personal Einsatz                    Hoher Personal
 günstige Variante                     für „Inside Sales“                  Einsatz
  Kosten: €0-                            Kosten: €50-                        Kosten: €5.000-
 €10/Kunde                             €2.000/Kunde                        €10.000/Kunde


                         Berührungs-
                                                              Vertriebs-         Außen-
      Freemium              loser          Innendienst
                                                               partner           dienst
                           Service



                      Erfordert ein                        Hohe Schulungs-
                     ausgekügeltes                       kosten
                     System                                Keinen direkten
                      Kosten: €50-                       Kundenkontakt
                     €200/Kunde                            Kosten: €3.000-
                                                         €5.000/Kunde

Page 11
SaaS Beratungsangebot


      Wir helfen Ihnen beim Aufbau Ihrer SaaS Vertriebs
                           Strategie!

    Wir bieten Ihnen ein komplettes Leistungsangebot rund um SaaS:
          Entwicklung und Implementierung einer Strategie
          Umstellung auf ein SaaS Modell
          Optimierung der Anwendung
          Entwicklung und Umsetzung des SaaS Portals
          Aufbau der Vertriebskanäle
          Preis-Strategie
          Entwicklung und Umsetzung des Online Marketing
          Aufbau einer PR-Strategie




Page 12
SaaS Beratungsangebot

Umstellung auf ein SaaS Modell

•Überprüfung des                 •Überprüfung der
bestehenden Geschäfts            Produkt-Features
•Chancen auf dem Markt           •Beratung zur Produkt-
                                 Strategie
•Optimierung der
Geschäftsprozesse                •Bereitstellung von SaaS-
                                 Ideen
                                                          .
•Analyse der                      •Marktanalyse
Vertriebsorganisation,            (einschließlich Produkte,
Vertriebskanäle                   Marketing und
                                  Preisgestaltung)
•Beratung zur Vertriebs-
optimierung                       •Konkurrenz- und
                                  Kundenanalyse
•Erschließung neuer Einnahme-
quellen


Page 13
Kontakt


          Kontaktieren Sie uns noch heute!



                  Frankfurt Partners
               Bockenheimer Landstrasse 17
                60325 Frankfurt, Germany

             E-Mail: info@frankfurtpartners.com




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SaaS Beratung Neues Vertriebsmodell für SaaS Anbieter

  • 1. Software as a Service (SaaS) Ein neues Verkaufsmodell Rene Meister, Juni 2011
  • 2. SaaS Definition „Software as a Service, kurz SaaS, ist ein Software- Distributions-Modell, respektive ein Geschäftsmodell mit der Philosophie, Software als Dienstleistung basierend auf Internettechnologien bereitzustellen, zu betreuen und zu betreiben.“ (Quelle: Wikipedia) Page 2
  • 3. Kaufverhalten der Kunden Kaufverhalten für Software hat sich geändert Kunden sind aktiv und nicht mehr passiv im Kaufprozess: suchen jetzt aktiv nach Lösungen, benutzen das Internet für die Suche: z.B Google, Blogs, Social Media, Online Review, etc. besseres Verständnis über die eigenen Bedürfnisse suchen flexible Software, die schnell Einsatzbereit ist keine langen Vertragslaufzeiten und eine fixe monatliche Pauschale Warum haben Sie sich für SaaS entschieden? Quelle: Frankfurt Partners Survey 2010 Page 3
  • 4. Geschäftsmodell Was ist ein erfolgreiches SaaS Geschäftsmodell? Die zwei wichtigsten Metriken für ein SaaS Unternehmen sind: Kunden-Akquise Kosten (CAC – Customer Acquistion Cost) Lebenslanger Kundenumsatz (LTV - Customer Lifetime Value) Das Ziel ist es das die Kosten für die Gewinnung eines Kunden weniger ist als die Einnahmen die von dem Kunden generiert wird. Unausgewogenes Geschäftsmodell Erfolgreiches Geschäftsmodell CAC LTV LTV CAC Page 4
  • 5. Das Neue Geschäftsmodell „SaaS“– das Erfolgsmodell Business-Software wird benutzt wie andere Online Anwendungen z.B. E-Mail, Facebook, Twitter, etc. Anwendung lässt sich beliebig skalieren mit wenig Aufwand Unerheblich, wie viele Kunden die Software nutzen (10 oder 10.000) Einmal entwickelt ist das Angebot sofort weltweit verfügbar Neues Kunden-Aquise Modell „Low-Cost“ Kundenansprache „Inside Sales“ Team anstelle von einem teuren Außendienst Team Berührungsloser Kundenkonversion Freemium oder Free Trial Modell Page 5
  • 6. Neues Kunden-Aquise Modell Beispiele für die verschiedenen Ansätze: Berührungsloser Inside Sales Freemium Konversion Page 6
  • 7. Neues Kunden-Aquise Modell Das Modell braucht ein neuen Denkansatz Die Webseite und das Produkt sind hauptsächlich die Verkäufer des Produkts Entfernen Sie die Komplexität beim Kauf und machen Sie es dem Kunden einfach sich selber die Software zu verkaufen Machen Sie es einfach das Produkt schnell zu testen Einfache Produkte Free-Versionen, Testversionen, etc. Nehmen Sie den Verkaufspreis als Hürde < €10.000 für Enterprise Sale < €500 pro Monat für KMU‘s (SaaS) „Inside Sales“ funktioniert und ist eines der effektivsten Verkaufsmethoden Page 7
  • 8. Neues Kunden-Aquise Modell Das Modell braucht ein neuen Denkansatz Verkaufen Sie niemals das Produkt mit einem Discount Gewinnen Sie erst eine Abteilung und die Firma als Kunde SaaS und Enterprise Produkte bauchen zwei Organisationen Am Anfang kann man ein monatliches Abo-Modell anbieten aber sollte dann schnellst möglich auf jährliches Abo-Modell umstellen Erhöht das Cash-Flow Machen Sie jeden Kunden ein Mitglied Ihrer Vertriebsteams „Word of mounth“ ist die beste Verkaufsempfehlung Vernachlässigen Sie niemals die existierenden Kunden Page 8
  • 9. „Inside Sales“ Modell Webseite -Adressen Formular -Produkt Demo -Test Demo -Registrierung Antwort -E-Mail (innerhalb 2 Std.) -Telefon (innerhalb von 12 Std.) Page 9
  • 10. Kunden-Aquise Kosten Möglichkeit die Vorteile des Internet zu nutzen Altes Geschäftsmodel Page 10
  • 11. Kunden-Aquise Kosten Ziel ist es die Kosten soweit wie möglich zu senken Die kosten- Personal Einsatz Hoher Personal günstige Variante für „Inside Sales“ Einsatz Kosten: €0- Kosten: €50- Kosten: €5.000- €10/Kunde €2.000/Kunde €10.000/Kunde Berührungs- Vertriebs- Außen- Freemium loser Innendienst partner dienst Service Erfordert ein Hohe Schulungs- ausgekügeltes kosten System Keinen direkten Kosten: €50- Kundenkontakt €200/Kunde Kosten: €3.000- €5.000/Kunde Page 11
  • 12. SaaS Beratungsangebot Wir helfen Ihnen beim Aufbau Ihrer SaaS Vertriebs Strategie! Wir bieten Ihnen ein komplettes Leistungsangebot rund um SaaS: Entwicklung und Implementierung einer Strategie Umstellung auf ein SaaS Modell Optimierung der Anwendung Entwicklung und Umsetzung des SaaS Portals Aufbau der Vertriebskanäle Preis-Strategie Entwicklung und Umsetzung des Online Marketing Aufbau einer PR-Strategie Page 12
  • 13. SaaS Beratungsangebot Umstellung auf ein SaaS Modell •Überprüfung des •Überprüfung der bestehenden Geschäfts Produkt-Features •Chancen auf dem Markt •Beratung zur Produkt- Strategie •Optimierung der Geschäftsprozesse •Bereitstellung von SaaS- Ideen . •Analyse der •Marktanalyse Vertriebsorganisation, (einschließlich Produkte, Vertriebskanäle Marketing und Preisgestaltung) •Beratung zur Vertriebs- optimierung •Konkurrenz- und Kundenanalyse •Erschließung neuer Einnahme- quellen Page 13
  • 14. Kontakt Kontaktieren Sie uns noch heute! Frankfurt Partners Bockenheimer Landstrasse 17 60325 Frankfurt, Germany E-Mail: info@frankfurtpartners.com Page 14