Der deutsche Mittelstand ist ein Motor der Wirtschaft und zeigt zunehmend Innovationskraft durch den Einsatz digitaler Technologien, insbesondere Cloud-Computing und mobile Anwendungen. Unternehmen wie Haas Fertigbau, Koenig & Bauer und Zeiss integrieren Salesforce, um Vertriebs- und Geschäftsprozesse zu optimieren, kundenorientierte Lösungen zu entwickeln und schneller auf Marktbedürfnisse zu reagieren. Die Fallstudien belegen, dass der Mittelstand nicht nur traditionell erfolgreich ist, sondern sich aktiv auf die digitale Zukunft vorbereitet und anpassungsfähig bleibt.

1. Die große Zeit des deutschen
Mittelstands hat erst begonnen
salesforce.com/de/mittelstand

2. Harald Esch, Area Vice President
Die große Zeit des deutschen
Mittelstands hat erst begonnen
Der Mittelstand ist unbestritten
der Motor der deutschen Wirtschaft,
das große Geheimnis des deutschen
Erfolgs. Was den Erfolg vieler
Mittelständler ausmacht, ist aus meiner
Sicht ihre bedachte Grundhaltung.
In letzter Zeit liest man immer wieder
Berichte, dass der deutsche Mittelstand
die digitale Revolution verschlafen
würde, aber das stimmt nicht. Ich
spreche jeden Tag mit Vertretern von
mittelständischen Unternehmen.
Viele arbeiten bereits an der digitalen
Umgestaltung ihres Geschäfts.
Die Diskussionen drehen sich um
die Optimierung des Vertriebs sowie
die Integration von Marketing und
Kundenservice. Das Wort Cloud Computing
hat längst seinen Schrecken verloren,
solange die Sicherheit gewahrt ist.
Und Sie wären überrascht, mit welchem
Ideenreichtum mobile Anwendungen
von mittelständischen Unternehmen
eingesetzt werden. Was unsere Kunden
auszeichnet, ist, dass sie den Worten
auch Taten folgen lassen.
Wir haben diese Beispielsammlung
erstellt, um aufzuzeigen, dass
mittelständische Unternehmen bereits
neuartige Technologien nutzen, um Ihre
Geschäftsprozesse zu erneuern und sich
damit auf den Wechsel in eine neue
Generation vorbereiten.
Mein persönliches Fazit: Der deutsche
Mittelstand hat nicht nur eine lange
und erfolgreiche Tradition – er ist und
bleibt der Innovationstreiber der
deutschen Wirtschaft!
Erfolgsgeschichten
unserer Kunden

3. Lieferheld
(Professionelle
Dienstleistungen)
Jung, modern und
rasant am Wachsen
Story Lesen
Zeiss
(Hightechindustrie)
Scharfer Blick auf
Kundenbedürfnisse:
Ein zentrales System für Vertrieb,
Service und Marketing
Story Lesen
SumUp
(Professionelle
Dienstleistungen)
Mit Salesforce zur
Sales-Expertise
Story Lesen
Steinbichler
(Fertigungsindustrie)
Neue, zeitgemäße und
wettbewerbsfähige
Strukturen
Story Lesen
ImmobilienScout24
(Professionelle
Dienstleistungen)
Auf der Suche
nach der Traumwohnung
Story Lesen
Erfolgsgeschichten unserer Kunden
Leitz
(Konsumgüterindustrie)
Neue Wege für
traditionsreiche
Produkte
Story Lesen
Koenig & Bauer
(Fertigungsindustrie)
Die digitalen Weichen
für eine erfolgreiche
Zukunft stellen
Story Lesen
Haas Fertigbau GmbH
(Konstruktion und
Baugewerbe)
Tradition und Innovation:
Das Erfolgsrezept von
Haas Fertigbau
Story Lesen
Brainlab
(Hightechindustrie)
Mobil, transparent
und in Echtzeit auf
Kundenanforderungen reagieren
Story Lesen
Prüftechnik
(Fertigungsindustrie)
Effizienteres Teamwork:
PRÜFTECHNIK setzt
international auf die Cloud
Story Lesen

4. Harald: Besonders gut an diesem Beispiel
gefällt mir, wie ein traditionsreiches,
familiengeführtes Unternehmen den
Generationswechsel als Katalysator für
die Einführung von Salesforce genutzt
und somit die Verkaufsprozesse auf den
neuesten Stand gebracht hat.
Haas Fertigbau ist der führende Anbieter
im Holz-Fertigbau, bei dem Tradition und
Innovation eng miteinander verbunden
sind. Der Geschäftsführer Xaver A. Haas ist
davon überzeugt, dass ein Unternehmen in
der Zukunft nur erfolgreich sein kann, wenn
es für Veränderungen von Technologie und
Gesellschaft gerüstet ist.
Haas Fertigbau war auf der Suche
nach einem flexiblen, dezentralen und
mobilen System, welches zudem den
Vertriebsmitarbeitern eine enge, nahtlose
Kundenführung zur Verfügung stellt. Mit
Salesforce fand man den idealen Partner
für ein zielgerichtetes Marketing sowie
einen generell besser gesteuerten Vertrieb.
Leads können effizienter abgearbeitet
werden. Ein mobiler Zugriff auf Daten
beschleunigt die Prozesse und durch die
Anwenderfreundlichkeit des Systems gehen
Geschäftsprozesse reibungsloser vonstatten.
„Unsere Vertriebler stehen heute mit dem
Kunden auf dem Grundstück, zeigen ihnen
auf dem Tablet eine 3D-Visualisierung ihres
Wunschhauses und verschicken per Knopfdruck
das Angebot per Mail.“
Xaver A. Haas, Geschäftsführer
Haas Fertigbau GmbH

5. Harald: Dieses Fallbeispiel zeigt für mich
deutlich, wie sich ein traditionsreiches
Unternehmen, welches seit mehr als
200 Jahren existiert, zukunftsfähig
gestaltet und somit dem Unternehmen
einen Mehrwert hinzufügt.
Als zweitgrößter Druckmaschinenhersteller
der Welt muss Koenig & Bauer (KBA)
mehr als 4500 Mitarbeiter, die über
ein weit gespanntes, globales Netz von
Vertriebsvertretungen verteilt sind,
koordinieren. Weltweite Projekte schnell
und flexibel darzustellen, Vertriebsprozesse
zu standardisieren und alle Vertretungen in
einem System zu verbinden, ist unerlässlich
für eine wettbewerbsfähige Zukunft.
Mit Salesforce sind nun alle Mitarbeiter auf
dem gleichen Informationsstand, es kann
umgehend auf Kundenwünsche reagiert
werden und maßgeschneiderte Angebote,
die sowohl technisch, als auch inhaltlich
einwandfrei sind, können generiert werden.
Mitarbeiter haben über das Mobile App
Zugriff auf Kundendaten, Opportunities,
Dokumente oder Produktvideos – zu
jeder Zeit und an jedem Ort. Selbst
Marketingkampagnen können über das
System erstellt und überwacht werden.
Durch die Vernetzung der Druckmaschinen
kann schnell auf technische Schwierigkeiten
reagiert werden und sogar eine vorbeugende
Wartung durchgeführt werden, die zu
geringen Ausfallzeiten und dadurch zu mehr
Effizienz führt. Koenig und Bauer hat erkannt,
dass heutzutage Agilität und Schnelligkeit
entscheiden, wer Erfolg am Markt hat.
„Wir brauchen ein Tool wie
Salesforce, um alle Daten in unser
System zu bekommen. Damit
erhalten wir einen Überblick und
können unsere Kunden und
Maschinen besser verstehen.
Das ist für uns extrem wichtig,
denn schließlich entscheiden
heute Agilität und Schnelligkeit,
wer im Markt Erfolg hat.“
Ralf Sammeck, CEO KBA-Sheetfed Solutions
Koenig & Bauer

6. Harald: Traditionelle Verkaufsmodelle
werden durch agilere, digitale Modelle
abgelöst. Finden Sie heraus, wie der
Ordner-Hersteller Leitz Salesforce genutzt
hat, um dieses neue Modell mit großem
Erfolg umzusetzen.
Seit mehr als 125 Jahren bringt Leitz
Ordnung in den Büroalltag. Leitz-Ordner
sind zum Synonym für Aktenordner
geworden. Doch auch ein so
traditionsreiches Produkt wie der
Ordner muss mit der Zeit gehen und
durch Innovationen wettbewerbsfähig
bleiben. Im Zeitalter der individualisierten
Massenfertigung ist der Wunsch danach,
ein individualisierbares Produkt zum
Preis eines Massenartikels anzubieten, in
vielen Industriezweigen zu finden. Das
Traditionsunternehmen Leitz hat diesen
Trend erkannt und hat seine Produktpalette
um individuell gestaltbare Ordner erweitert.
Ein klassischer Leitz-Ordner kann mit Fotos,
Schriften und Grafiken versehen und damit
an das Unternehmensbranding angepasst
werden. Privatpersonen und Unternehmen
können direkt im Leitz-Online-Shop
ihr eigenes Ordner-Layout erstellen.
Für die Prozesse, die im Hintergrund des
Online-Shops ablaufen, suchte Leitz ein
zuverlässiges, flexibles und kosteneffizientes
IT-System. Die Entwicklungsplattform
von Salesforce bot die Möglichkeit, die
notwendigen Prozesse zu programmieren
und an die Logistik anzubinden. Bestell-,
Produktions- und Zahlungsprozesse werden
nun mittels Salesforce über ein zentrales
System organisiert. Die erstellten Berichte
geben Marketing und Management
Auskunft über Verkaufszahlen, die
Produktion hat Berichte zur Hand für die
Absatzplanung und der Kundenservice
nutzt die Plattform für die Beantwortung von
Kundenanfragen, Veränderungswünschen
oder Reklamationen.
„Für uns war klar: Wir wollen
mit unserer Plattformidee sehr
schnell durchstarten. Für eine
langwierige Integration in die
bestehenden IT-Systeme und
die SAP-Landschaft war keine
Zeit. Außerdem wollten wir einen
gewissen Kostenrahmen nicht
sprengen. Und so machte am
Ende das Cloud Computing
Angebot von salesforce.com
das Rennen.“
Jasmin Gottselig, E-Business Managerin
Leitz

7. Harald: Für High-Tech-Unternehmen
wie Brainlab ist eine zeitgemäße und
zukunftsorientierte Implementierung
von Technologien unerlässlich. Erfahren
Sie, wie dieses junge, dynamische
Unternehmen mit Salesforce Kunden
und Mitarbeiter stärker miteinander
vernetzt hat.
Das Münchner Unternehmen Brainlab
entwickelt softwaregesteuerte medizinische
Geräte, die es ermöglichen, Behandlungen
mit größerer Präzision und geringeren
Kosten durchzuführen. Mit Büros in über 15
Ländern und Kunden in über 80 Ländern ist
Kommunikation ein entscheidender Faktor
in der täglichen Arbeit des Unternehmens.
Mit Hilfe von Salesforce konnte diese
erstmals vereinheitlicht, gebündelt und
kanalisiert werden.
Die Mitarbeiter sind nun auf dem gleichen
Kenntnisstand, indem sie auf dasselbe
Wissen zugreifen können. Sie können Details
zu Gesprächspartnern im Haus oder bereits
installierten Brainlab-Produkten abrufen,
offene und geschlossene Opportunities
einsehen sowie die Rechnungshistorie in
SAP aufrufen. Somit entsteht eine 360-
Grad-Sicht auf den Kunden und die Produkte
zugleich. Durch den Einsatz von mobilen
Endgeräten und der Salesforce App haben
die Vertriebs- und Servicemitarbeiter die
Möglichkeit, Informationen vor Ort beim
Kunden abzurufen und die Datenbanken
unmittelbar zu aktualisieren. Die
Benutzerfreundlichkeit des Systems hatte
nicht nur bessere Kundenbeziehungen zur
Folge, sondern auch eine allgemein höhere
Mitarbeiterzufriedenheit.
Brainlab

8. Harald: Wie Salesforce Vertrieb, Marketing,
Kundenservice, Partnermanagement
und interne Kommunikation in einem
einheitlichen System verbinden kann,
erfahren Sie in diesem Beispiel.
Mit zahlreichen internationalen
Niederlassungen ist PRÜFTECHNIK ein
mittelständisches Unternehmen, welches
auf globaler Basis agiert. Die Möglichkeit,
alle 600 Mitarbeiter unabhängig von
Ort und Zeit in einem gemeinsamen
System unterzubringen, stand bei der
Entscheidung für Salesforce im Vordergrund.
Kundeninformationen stehen jedem
einzelnen Servicemitarbeiter rund um die
Uhr und überall zur Verfügung. Aufgaben
können verteilt und je nach individueller
Gegebenheit erledigt werden.
Die Führungsebene kann die Mitarbeiter
über Neuigkeiten auf dem Laufenden halten.
Bei komplexen Vertriebsprojekten können
alle Nutzer sich schnell und unkompliziert
untereinander abstimmen. Zudem
kann die Einarbeitung neuer Mitarbeiter
schneller geschehen und sie sind schon
nach kurzer Zeit ein wertvoller Bestandteil
des Unternehmens. Dadurch, dass alle
Einzellösungen für Vertrieb, Marketing,
Kundenservice und interne Kommunikation
in einem System vereint sind, kann
PRÜFTECHNIK die internationale Strategie
noch besser umsetzen. Die Erfolge sind
seither messbarer, Berichte übersichtlicher
und der Vertrieb effizienter geworden.
„Salesforce ist der Technologiepartner,
der unsere internationale Strategie unterstützt“
Michael Meiler, Leiter Business Development
Prüftechnik

9. Harald: Es ist erstaunlich, wie schnell Dinge sich
bewegen können, wenn es die Umstände erfordern.
Dieses junge Unternehmen brauchte schnell eine
zuverlässige Lösung und mit Salesforce konnte
ein CRM in Rekordzeit eingerichtet werden.
Beim Berliner Unternehmen SumUp können
Händler einen Kartenleser sowie eine App erwerben,
mit denen sie ihr Smartphone oder Tablet in einen
mobilen Kartenterminal zur Bezahlung von Waren
oder Dienstleistungen verwandeln können. Ein
spezielles Kartenlesegerät ist damit nicht mehr
notwendig, wenn ein Kunde im Geschäft mit Karte
zahlen möchte. SumUp ist ein rasant wachsendes
Start-up, welches in nur wenigen Monaten von 10 auf
140 Mitarbeiter angewachsen und in mehr als
10 Ländern aktiv ist.
Das Unternehmen musste sich innerhalb kürzester
Zeit an die neuen Bedingungen und Strukturen
anpassen. Eine Implementierung von Salesforce
musste reibungslos und so rasch wie möglich
stattfinden. Für das recht junge Unternehmen
stand zunächst die Neukundengewinnung im
Vordergrund. Man war auf der Suche nach einem
CRM über das alle Informationen zu Verkäufen,
Pipelines und Leads sowie die Überwachung
der Aktivitäten geschehen konnte. Mobil sollte
es sein und einfach zu bedienen. Für lange
Einarbeitungsphasen war keine Zeit. Außerdem
war es wichtig, das System flexibel an sich ständig
ändernde Strukturen anzupassen. Mit Salesforce ist
es SumUp gelungen, ein effektives Vertriebsteam
zu etablieren und somit die Grundlage für eine
erfolgreiche Zukunft zu schaffen.
„Wir konnten die Implementierung nach nur sechs
Wochen abschließen – Salesforce hat unsere
Erwartungen übertroffen.“
Clément Luton, Head of Controlling
SumUp

10. Harald: Am Beispiel von ZEISS Vision
Care können Sie erkennen, wie sich
Kundenbetreuung und die Möglichkeit der
reibungslosen Kommunikation positiv auf
die Geschäftsergebnisse auswirken können.
ZEISS trägt seit mehr als 160 Jahren zum
technologischen Fortschritt bei. Neben
Lösungen für die Halbleiter-, Automobil- und
Maschinenbauindustrie werden unter anderem
auch Brillengläser, Foto-/Filmobjekte und Ferngläser
angeboten. ZEISS steht dabei für Innovation,
Qualität und Verlässlichkeit. Ein ausgeprägter
Kundenfokus ist ein zentrales Element der
Firmenphilosophie. Salesforce hat eine flexible
Plattform bereitgestellt, die es ermöglicht,
schnell auf Marktbedürfnisse einzugehen.
Jeder Optiker kann in Sekundenschnelle über seine
Entwicklung und die seiner Mitarbeiter informiert
werden. Der stark umworbene Markt der Optiker
erfordert es, nachhaltig und eng mit den Kunden
in Kontakt zu bleiben. Salesforce unterstützt die
Verbesserung der Kommunikation auf der einen
und die Steigerung der Effizienz auf der anderen
Seite – sowohl in Bezug auf Kunden, als auch
im eigenen Vertrieb. Die Vertriebsmitarbeiter
sind mit ihren mobilen Endgeräten wesentlich
flexibler. Sie können zielgerichtet und direkt auf die
Anforderungen des Kunden reagieren. Über die
speziell entwickelte Plattform zur Kundenbefragung
kann die Kundenzufriedenheit gemessen und die
Veränderungen des Marktes überwacht werden.
Diese Nähe zum Kunden zahlt sich letztendlich
am Wachstum aus.
„Kundennähe und die Vernetzung mit unseren Kunden
sind für uns das ‚A‘ und ‚O‘ und entscheidend für das
Wachstum unseres Unternehmens“
Dr. Ulrich Faisst, Vice President Group Sales Support, ZEISS Vision Care
Zeiss

11. Harald: Gerade Start-ups sehen sich
einem schnellen Wachstum und den
damit einhergehenden strukturellen
Veränderungen ausgesetzt. Dieses Beispiel
macht deutlich, wie Salesforce einem
jungen Unternehmen helfen kann,
effektive Geschäftsprozesse zu etablieren.
Das Berliner Start-up Lieferheld ist eine
Bestellplattform für Pizza, Burger, Sushi
und Co. Über einen zentralen Bestellservice
kann ein Kunde Essen von verschiedensten
Restaurants bestellen. Lieferheld kümmert
sich um die Zahlungsabwicklung und
die Kundenbetreuung, das ausgewählte
Restaurant um die Lieferung der Gerichte.
Mit mehr als 7000 Partnern in ganz
Deutschland ist Lieferheld das zweitgrößte
Unternehmen dieser Art und beabsichtigt,
diese Position zukünftig noch weiter
auszubauen. Die zwei Zielgruppen des
Unternehmens, Restaurantpartner und
Endkonsumenten, werden zentral über
Salesforce angesprochen und betreut.
Kundenservice, Vertrieb und Marketing
haben ihren Platz in nur einem System
gefunden. Die günstige Einrichtung von
Salesforce sowie die Tatsache, dass es je
nach Bedarf an die Umstände angepasst
und sogar mitwachsen kann, war ein
wichtiger Faktor bei der Entscheidung für
eine Salesforce Lösung. Die Mitarbeiter
kommunizieren ausschließlich über Chatter,
das Kollaborations-Tool von Salesforce.
So können Informationen zeitsparend
und effektiv ausgetauscht werden. Eine
moderne und enge Vernetzung ist für dieses
junge Unternehmen besonders wichtig und
kann mit Salesforce umgesetzt werden.
Lieferheld

12. Harald: Diese Kundenerfolgsgeschichte
zeigt sehr gut, wie ein Unternehmen sich
mit Salesforce an Marktveränderungen
anpassen und somit weiterhin erfolgreich
bleiben kann.
Das mittelständische Familienunternehmen
Steinbichler etablierte sich in den 90er
Jahren erfolgreich auf dem Markt für
optotechnische Mess- und Sensortechnik.
Zunächst stellten OEM-Partnerschaften
den Großteil des Umsatzes dar. Doch ein
sich verändernder Markt und die steigende
Konkurrenz brachten die Notwendigkeit für
eine Umstrukturierung des Vertriebs und
der Prozesse mit sich. Das Unternehmen
entschied sich, ein neues Vertriebsmodell,
weg vom OEM hin zum internationalen
Unternehmenskundengeschäft, einzuführen.
Das Unternehmen hat erkannt, dass
hervorragende Technologien allein nicht
ausreichend sind. Auch die Vertriebsstruktur
muss zeitgemäß und wettbewerbsfähig
sein. Die niedrigen Investitionskosten,
eine schnelle Implementierung sowie die
Möglichkeit zur individuellen Anpassung
von Salesforce ermöglichten Steinbichler
eine erfolgreiche Neustrukturierung. Rund
100 Mitarbeiter in Vertrieb, Service und
Marketing in 10 Tochtergesellschaften
sowie 15 weltweit agierende Distributoren
sind nun auf einer einheitlichen Plattform
miteinander vernetzt. Im System werden
alle Vertriebsphasen abgebildet –
angefangen vom Leadmanagement
über die Angebotserstellung bis hin
zu Verkaufsprognosen und den
Management-Dashboards.
Steinbichler
„Wir können uns auf Dauer im
internationalen Wettbewerb nicht
nur aufgrund hervorragender
Technologie behaupten, sondern
brauchen eine ebenso professionelle
Vertriebsstruktur. Die haben wir
mit Salesforce geschaffen“
Hans Weigert, Head of Sales and Marketing

13. Harald: Diese Fallstudie ist ein
hervorragendes Beispiel dafür, wie ein
Unternehmen seine Vertriebsprozesse
neu erfunden hat und damit einen
Anstieg der Verkaufseffizienz von 20%
erreichen konnte.
ImmobilienScout24 ist das führende
Immobilienportal im deutschsprachigen
Raum. Es bringt Immobilienanbieter
und –suchende über das Internet
zusammen. Mehr als 400 Mitarbeiter
in Vertrieb, Marketing, Kundenservice,
Produktentwicklung, Analytics und
Auftragsmanagement nutzen Salesforce
und können somit auf einen Blick sehen,
wer welche Immobilien anbietet, Anzeigen
schaltet oder bestimmte Dienste nutzt.
Die Kundenbetreuung ist schneller und
qualitativ hochwertiger als jemals zuvor.
Das Ziel, die Vertriebseffizienz mittels
Salesforce zu erhöhen, ist umgesetzt worden.
Die Verkaufszahlen sind um 20% seit
der Einführung der Lösung gestiegen.
Routineprozesse im Verkauf wurden
vereinfacht, Angebote können jetzt
schneller erstellt und nachverfolgt werden.
Die Führungsebene dagegen kann anhand
der zur Verfügung stehenden Berichte
den Vertrieb besser steuern. Eine gute
Kundenbetreuung ist essenziell für den
Erfolg des ImmobilienScout24 Portals.
Aus diesem Grund wurde das bestehende
System mittels der Entwicklungsplattform
von Salesforce um den Bereich „Hilfe
und FAQ“ erweitert, der extern sowohl
von Kunden, als auch intern von den
Mitarbeitern genutzt werden kann.
Eine an die Bedürfnisse der bestehenden
und potenziellen Kunden angepasste
Umgebung wird auch weiterhin dafür
sorgen, dass das Unternehmen sich auf
Erfolgskurs befindet.
ImmobilienScout24

14. Dürfen wir uns vorstellen?
Salesforce wurde 1999 von Marc Benioff gegründet mit der
Vision, Customer Relationship Management (CRM) neu zu
definieren. Wir waren das erste Unternehmen, das Software
über die Cloud anbot. Mit diesem neuen Cloud Computing
Ansatz konnten wir die Art und Weise, wie Software heute
bereitgestellt und genutzt wird, komplett revolutionieren.
salesforce.com/de/mittelstand
Salesforce.org
Salesforce stellt über seine Stiftung nach dem
1-1-1-Modell jeweils 1% des Kapitals, der Produkte
und der Mitarbeiterzeit für gemeinnützige Zwecke zur
Verfügung und unterstützt damit Hilfsorganisationen
dabei, die Welt ein wenig zu verbessern. Weitere
Informationen dazu finden Sie unter: salesforce.org
Haben Sie Fragen? Salesforce-Mitarbeiter
wissen die Antwort: 089 2154 6120
Salesforce.com Germany GmbH, Erika-Mann-Str. 63,
80636 München, Deutschland