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WWW.PIONIERFABRIK.DE1
Digital Breakfast München
20. Juni 2018
Thomas Barsch
>xnsknd
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SALES GOES DIGITAL. NOW
WWW.PIONIERFABRIK.DE
Jahrgang 1966, verheiratet, zwei Söhne
Mobil: +49-178 - 206 41 42
E-Mail: thomas.barsch@pionierfabrik.de
INTERNET
https://www.pionierfabrik.de
https://sales-goes-digital.com
KURZVITA
# Seit 2012:
Gründer pionierfabrik GmbH
# 2007 – 2011:
Gründer ITcollection Systemhaus
mit der Marke ITFLAT.de®
# 1996 – 2006:
Bechtle AG
LEHRE & FORSCHUNG
# ESB Reutlingen Digital Value Selling
# FOM KompetenzCenter Technologie-
und Innovationsmanagement
# FOM KompetenzCenter Vertrieb
# DHBW Stuttgart, Mannheim,
Ravensburg, Horb
3
THOMAS BARSCH
SCHWERPUNKTE
# Webseiten
# Digital Sales Excellence
BRANCHEN
# Beratungsdienstleistungen
# Informationstechnologie
# Automotive
# Medien
# Hotellerie
?
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LEISTUNGEN
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AGENDA
5
1. Einführung
2. Leadmanagement
3. Künstliche Intelligenz
4. Trigger Event Selling
5. Sales Driver
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„Es ist nicht genug zu wissen –
man muss auch anwenden.
Es ist nicht genug zu wollen –
man muss auch tun.“
(Johann Wolfgang von Goethe)
1. EINFÜHRUNG
6
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DIE KONSUMLÜCKE
Quelle: Complexity Avalanche (2010)
DieKonsumlücke
(TheConsumptionGap)
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STUDIE
DIGITALE TRANSFORMATION 2018
„Beispiele wie Netflix, Uber oder AirBnB zeigen, wie digitale
Quereinsteiger mit neuen Geschäftsmodellen die Kunden-
schnittstelle besetzen und dadurch innerhalb kürzester Zeit
ganze Industrien ins Wanken bringen können.“
Philipp Herrmann,
Gründer und Geschäftsführer
etventure GmbH
Quelle: etventure (2018)
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„Lernen ist wie Rudern
gegen den Strom.
Sobald man aufhört,
treibt man zurück.“
(Benjamin Britten)
2. LEADGENERIERUNG
(NEUKUNDENGEWINNUNG)
9
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TRICHTER ZUR NEUKUNDENSTRATEGIE
ERSTKONTAKT
TERMIN
ANGEBOT
KUNDE
Soll Ist
20
14
12
8
25
16
12
7
Quelle:Norbert-ErichDetroy(2005)
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DCI-DOPPEL-TRICHTER ZUR
NEUKUNDENSTRATEGIE
ERSTKONTAKT
TERMIN
ANGEBOT
KUNDE
VERTRAG
EMPFEHLUNG
+ WEITERE
KONTAKTE
Soll Ist
20
14
12
8
14
16
20
25
16
12
7
22
14
24
Quelle:Norbert-ErichDetroy(2005)
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DCI-DOPPEL-TRICHTER
UMGESETZT IN PIPEDRIVE
Quelle: Barsch T. (2018), DCI-Doppel-Trichter umgesetzt in Pipedrive
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„Das Beste
ist der größte Feind
des Guten.“
(Georg Rodolf Weckherlin)
3. KÜNSTLICHE INTELLIGENZ
13
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KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN
HUMAN - MASCHINE
Quelle: Barsch T. (2018)




 
   

Unternehmen
Stakeholder
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KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN
HUMAN - MASCHINE
Quelle: Barsch T. (2018)
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

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   
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Stakeholder
M2M, IoT,
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Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
16
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MASCHINE - MENSCH
Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
57 % 43 %
 
17
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SEMANTISCHE MULTI-LAYER
ARCHITEKTUR
VISUALISIERUNG:
Smart Insights Layer
# Smart Knowledge
Engines
Der Anwender erfasst sofort, welchen
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Zusammenhänge werden visualisiert für
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ANALYSE:
Smart Data Analytics
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Lernverfahren
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Prescriptive
Analytics
Aus den ermittelten Einsichten, aus
Lessons Learned werden
Handlungsempfehlungen ermittelt wie
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ANREICHERUNG:
Knowledge Enrichment
Layer
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Engines
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Lernverfahren
#Deep Learning
Den ausgewerteten Kundendaten werden
weitere relevante Informationen,
Einsichten zugeordnet wie z. B.
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potentielles Kundenverhalten, Lernen
aus Verhalten in anderen Situationen,
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EXTRAKTION:
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Extraction Layer
#Semantische Data
Analytics
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#Recognition
#Extraction
Aus Daten werden relevante
Zusammenhänge erkannt, verstanden
und als neues Wissen in einer Datenbank
zugeordnet (Golf ist ein Auto, eine
Sportart, eine Meeresbucht, ….).
SAMMLUNG:
Raw Data
Collection Layer
#Big Data
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Rohdaten werden aus dem Internet,
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Quelle:connectiveelements(2018)
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„Wer in exponentiellen Zeiten
seine Leistung nur
schrittweise verbessert,
fällt exponentiell zurück. “
(Curt Carlson)
4. TRIGGER EVENT SELLING
19
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4. TRIGGER EVENT SELLING
EREIGNISSE (AUSZUG)
Durch inhaltliche Analyse der Nachrichten und Beiträge wird Folgendes erkannt
# Auflösung
# Auslandsexpansion
# Auszeichnungen / Awards
# Baubeginn
# Finanzierung / Kapitalerhöhung
# Gewinnreduktion
# Gewinnspiel
# Gewinnsteigerung
# Homepage-Relaunch
# Insolvenzhinweis
# Jahresabschluss
# Kapitaländerung
# Kundenzahlen
# Managementwechsel
# Messebesuch
# Neubaupläne
# Neubauten & Erweiterungen
Quelle: echobot (2017)
# Neue Anschrift / Umzug
# Neueintragung
# Neuer Großauftrag / Großkunde
# Partnerschaft / Kooperation
# Rechtsstreit
# Rückrufaktion
# Sparmaßnahmen
# Standortschließung
# Stellenabbau
# Stellenangebot
# Streik
# Teamerweiterung
# Übernahme / Zukauf
# Umsatzreduktion
# Umsatzsteigerung
# Verlust
20
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TRIGGER EVENT SELLING
FAZIT
Der Vertrieb der Zukunft erfolgt mit Trigger Events!
Die Vorteile liegen auf der Hand:
#Hohe Bedarfswahrscheinlichkeit
#Die Chance, der Erste zu sein, der den Interessent
anspricht
#Hohe Abschlusswahrscheinlichkeit oder in
Verkäufersprache „Schlagkraft“
#Zielgerichtet und Ressourcenschonend
#Automatisierbar
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„Um gute Arbeit zu leisten,
muss man zuallererst
gute Werkzeuge haben.“
(Konfuzius)
5. SALES DRIVER
22
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SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE
KUNDENBETREUUNGS-HUB
Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018)
SALES DRIVER
Automatisierte
Kundenbetreuung
Input Trigger Event
Output - Action Event
Künstliche
Intelligenz
Regelwerk der
individuellen
Kundensituation
32 Trigger Events
Externe Aktionen der Bearbeitung
 E-Mail versandt
 Terminanfrage
 Brief
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Interne Aktionen der Bearbeitung
 Arbeitsvorrat Vertrieb
 E-Mail von VL an AD / ID
 Neue Leadvorschläge
Touchpoints
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SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE
KUNDENBETREUUNGS-HUB
Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018)
2. Neuer Lead wird automatisch
personalisiert angeschrieben mit
Onlinetermin-Buchung
1. Trigger
Event
erzeugt
neuen
Lead
3. Interessent
bucht einen
Termin
4. Angebot wird drei
Mal abgerufen
Management-
wechsel
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INSTRUMENTE DES DIGITALEN
VERTRIEBS (AUSZUG)
# Agile Content Marketing
# Angebotserstellung
# App to Sales
# Augmented Reality
# Automatisierung im Vertrieb
# Business Information Intelligence
# Chatbots
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# Customer Journey
# Data Enrichment
# Der anonyme Interessent
# Digitale Markensteuerung
# Einsatz von Videos
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# FACEBOOK
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# Google Analytics
# Inbound-Marketing
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# Künstliche Intelligenz
# Kundenlebenszyklus
# Kundenzentrierung
# Lead Enrichment
# Leadgenerierung (Neukundengewinnung)
# Leadnurturing
# Leadqualifizierung
Quelle: Barsch T. (2017)
# Leadscoring
# LINKEDIN
# Marketing Automation
# Methoden
# Online-PR
# Online-Realtime-Sales
# Online-Reputation
# PINTEREST
# Profiling
# Rapid Digitazition
# Realtime Dossiers
# Sales Cycle
# Signature Marketing
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# Social Media (allgemein)
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# Traffic Generierung
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# The Six Stages of Social Business
Transformation
# Tools
# Trigger Event Selling
# Vorbereitung Ersttermin
# Web to Sales
# Webseiten-Besuchererkennung
# WHATSAPP
# WLAN-Marketing
# XING
25
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SCHMANKERL
#Gästekarte ZWEI-FÜR-EIN:
https://sales-goes-digital.com/
#Liste mit 61 Trigger Event Selling Signalen:
https://digital-sales-excellence.de/trigger-event-selling-
wie-sie-den-richtigen-moment-abpassen
#Kostenloser Webseiten-Check:
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  • 5. WWW.PIONIERFABRIK.DE AGENDA 5 1. Einführung 2. Leadmanagement 3. Künstliche Intelligenz 4. Trigger Event Selling 5. Sales Driver
  • 6. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Es ist nicht genug zu wissen – man muss auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen – man muss auch tun.“ (Johann Wolfgang von Goethe) 1. EINFÜHRUNG 6
  • 7. WWW.PIONIERFABRIK.DE7 DIE KONSUMLÜCKE Quelle: Complexity Avalanche (2010) DieKonsumlücke (TheConsumptionGap)
  • 8. WWW.PIONIERFABRIK.DE8 STUDIE DIGITALE TRANSFORMATION 2018 „Beispiele wie Netflix, Uber oder AirBnB zeigen, wie digitale Quereinsteiger mit neuen Geschäftsmodellen die Kunden- schnittstelle besetzen und dadurch innerhalb kürzester Zeit ganze Industrien ins Wanken bringen können.“ Philipp Herrmann, Gründer und Geschäftsführer etventure GmbH Quelle: etventure (2018)
  • 9. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Lernen ist wie Rudern gegen den Strom. Sobald man aufhört, treibt man zurück.“ (Benjamin Britten) 2. LEADGENERIERUNG (NEUKUNDENGEWINNUNG) 9
  • 10. WWW.PIONIERFABRIK.DE10 TRICHTER ZUR NEUKUNDENSTRATEGIE ERSTKONTAKT TERMIN ANGEBOT KUNDE Soll Ist 20 14 12 8 25 16 12 7 Quelle:Norbert-ErichDetroy(2005)
  • 12. WWW.PIONIERFABRIK.DE12 DCI-DOPPEL-TRICHTER UMGESETZT IN PIPEDRIVE Quelle: Barsch T. (2018), DCI-Doppel-Trichter umgesetzt in Pipedrive
  • 13. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Das Beste ist der größte Feind des Guten.“ (Georg Rodolf Weckherlin) 3. KÜNSTLICHE INTELLIGENZ 13
  • 14. WWW.PIONIERFABRIK.DE KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN HUMAN - MASCHINE Quelle: Barsch T. (2018)            Unternehmen Stakeholder
  • 15. WWW.PIONIERFABRIK.DE KOMBINATIONSMÖGLICHKEITEN HUMAN - MASCHINE Quelle: Barsch T. (2018)            Unternehmen Stakeholder M2M, IoT, Industrie 4.0 GOOGLE DUPLEX SIRI, ALEXA… PERSÖNLICH
  • 16. WWW.PIONIERFABRIK.DE 57%DES EINKAUFSPROZESSES IM B2B-GESCHÄFT SIND BEREITS GELAUFEN, WENN DIE ENTSCHEIDER ERSTMALS EINEN VERTRIEBSMITARBEITER KONTAKTIEREN. Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs 16
  • 17. WWW.PIONIERFABRIK.DE MASCHINE - MENSCH Quelle: Roland Berger (2015), THINK ACT STUDIE, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs 57 % 43 %   17
  • 18. WWW.PIONIERFABRIK.DE SEMANTISCHE MULTI-LAYER ARCHITEKTUR VISUALISIERUNG: Smart Insights Layer # Smart Knowledge Engines Der Anwender erfasst sofort, welchen Impact Maßnahmen haben. Zusammenhänge werden visualisiert für ein intuitives Verständnis. ANALYSE: Smart Data Analytics Layer #semantische Lernverfahren #multidimensionale Prescriptive Analytics Aus den ermittelten Einsichten, aus Lessons Learned werden Handlungsempfehlungen ermittelt wie etwa optimale Neukundenakquise, Win- back-Optionen etc. ANREICHERUNG: Knowledge Enrichment Layer #semantische Rules Engines #heuristische Lernverfahren #Deep Learning Den ausgewerteten Kundendaten werden weitere relevante Informationen, Einsichten zugeordnet wie z. B. Entscheidungspräferenzen, potentielles Kundenverhalten, Lernen aus Verhalten in anderen Situationen, Muster-Analyse. EXTRAKTION: Knowledge Extraction Layer #Semantische Data Analytics #Labeling #Recognition #Extraction Aus Daten werden relevante Zusammenhänge erkannt, verstanden und als neues Wissen in einer Datenbank zugeordnet (Golf ist ein Auto, eine Sportart, eine Meeresbucht, ….). SAMMLUNG: Raw Data Collection Layer #Big Data #Smart Data Rohdaten werden aus dem Internet, Jobbörsen, Xing, LinkedIn, Facebook, Google Search und aus Open Data akquiriert und korreliert, d. h. es werden Abhängigkeiten, Korrelationen ermittelt. Quelle:connectiveelements(2018)
  • 19. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Wer in exponentiellen Zeiten seine Leistung nur schrittweise verbessert, fällt exponentiell zurück. “ (Curt Carlson) 4. TRIGGER EVENT SELLING 19
  • 20. WWW.PIONIERFABRIK.DE 4. TRIGGER EVENT SELLING EREIGNISSE (AUSZUG) Durch inhaltliche Analyse der Nachrichten und Beiträge wird Folgendes erkannt # Auflösung # Auslandsexpansion # Auszeichnungen / Awards # Baubeginn # Finanzierung / Kapitalerhöhung # Gewinnreduktion # Gewinnspiel # Gewinnsteigerung # Homepage-Relaunch # Insolvenzhinweis # Jahresabschluss # Kapitaländerung # Kundenzahlen # Managementwechsel # Messebesuch # Neubaupläne # Neubauten & Erweiterungen Quelle: echobot (2017) # Neue Anschrift / Umzug # Neueintragung # Neuer Großauftrag / Großkunde # Partnerschaft / Kooperation # Rechtsstreit # Rückrufaktion # Sparmaßnahmen # Standortschließung # Stellenabbau # Stellenangebot # Streik # Teamerweiterung # Übernahme / Zukauf # Umsatzreduktion # Umsatzsteigerung # Verlust 20
  • 21. WWW.PIONIERFABRIK.DE21 TRIGGER EVENT SELLING FAZIT Der Vertrieb der Zukunft erfolgt mit Trigger Events! Die Vorteile liegen auf der Hand: #Hohe Bedarfswahrscheinlichkeit #Die Chance, der Erste zu sein, der den Interessent anspricht #Hohe Abschlusswahrscheinlichkeit oder in Verkäufersprache „Schlagkraft“ #Zielgerichtet und Ressourcenschonend #Automatisierbar
  • 22. WWW.PIONIERFABRIK.DE „Um gute Arbeit zu leisten, muss man zuallererst gute Werkzeuge haben.“ (Konfuzius) 5. SALES DRIVER 22
  • 23. WWW.PIONIERFABRIK.DE23 SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE KUNDENBETREUUNGS-HUB Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018) SALES DRIVER Automatisierte Kundenbetreuung Input Trigger Event Output - Action Event Künstliche Intelligenz Regelwerk der individuellen Kundensituation 32 Trigger Events Externe Aktionen der Bearbeitung  E-Mail versandt  Terminanfrage  Brief  Welcome-Package Interne Aktionen der Bearbeitung  Arbeitsvorrat Vertrieb  E-Mail von VL an AD / ID  Neue Leadvorschläge Touchpoints
  • 24. WWW.PIONIERFABRIK.DE24 SALES DRIVER – DER AUTOMATISIERTE KUNDENBETREUUNGS-HUB Quelle: Barsch, T. / Klein, H. (2018) 2. Neuer Lead wird automatisch personalisiert angeschrieben mit Onlinetermin-Buchung 1. Trigger Event erzeugt neuen Lead 3. Interessent bucht einen Termin 4. Angebot wird drei Mal abgerufen Management- wechsel
  • 25. WWW.PIONIERFABRIK.DE INSTRUMENTE DES DIGITALEN VERTRIEBS (AUSZUG) # Agile Content Marketing # Angebotserstellung # App to Sales # Augmented Reality # Automatisierung im Vertrieb # Business Information Intelligence # Chatbots # Chats # Customer Journey # Data Enrichment # Der anonyme Interessent # Digitale Markensteuerung # Einsatz von Videos # E-Mail Marketing / Newsletter # E-Mail Tracking # FACEBOOK # Facetracking / Facereading # Google Alerts # Google Analytics # Inbound-Marketing # INSTAGRAM # Künstliche Intelligenz # Kundenlebenszyklus # Kundenzentrierung # Lead Enrichment # Leadgenerierung (Neukundengewinnung) # Leadnurturing # Leadqualifizierung Quelle: Barsch T. (2017) # Leadscoring # LINKEDIN # Marketing Automation # Methoden # Online-PR # Online-Realtime-Sales # Online-Reputation # PINTEREST # Profiling # Rapid Digitazition # Realtime Dossiers # Sales Cycle # Signature Marketing # SNAPCHAT # Social Selling # Social Media (allgemein) # Studien # Traffic Generierung # Textroboter # The Six Stages of Social Business Transformation # Tools # Trigger Event Selling # Vorbereitung Ersttermin # Web to Sales # Webseiten-Besuchererkennung # WHATSAPP # WLAN-Marketing # XING 25
  • 26. WWW.PIONIERFABRIK.DE26 SCHMANKERL #Gästekarte ZWEI-FÜR-EIN: https://sales-goes-digital.com/ #Liste mit 61 Trigger Event Selling Signalen: https://digital-sales-excellence.de/trigger-event-selling- wie-sie-den-richtigen-moment-abpassen #Kostenloser Webseiten-Check: https://webseiten-check.pionierfabrik.de