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Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt. 
Matthias Steinforth 
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Zehn Thesen 
zum digitalen Handel 
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 Fokussierung: Indirekte Güter mit geringem 
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 Branchen: Handelsvermittlung und Großhandel 
(ohne Kfz); Information und Kommunikation, IT; 
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eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2021
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Impulsvortrag: Zehn Herausforderungen im B2B E-Commerce

  • 1. Außendienst war gestern. Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt. Matthias Steinforth kernpunkt GmbH
  • 2. Zehn Thesen zum digitalen Handel zwischen Unternehmen
  • 3. B2B E-Commerce steckt noch in den Kinderschuhen. These 1
  • 5. These 1 7% Anteil am Gesamtumsatz im B2C-Handel über Online-Shops Unter 1% Anteil am Gesamtumsatz im B2B-Handel über Online-Shops
  • 6. Ein Online-Shop wird ebenso selbstverständlich wie E-Mail, Telefon und Fax. These 2
  • 7. These 2 Wie wird sich der Anteil an Online- Bestellungen in Ihrem Unternehmen in den nächsten 18 Monaten entwickeln? 55% 3 % 42% The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity
  • 8. These 2 Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten B2B-Kunden (erste Bestellung) entfielen jeweils auf welchen Vertriebsweg?
  • 9. Ohne PIM kein E-Commerce. These 3
  • 11. These 3 Ihr Wettbewerb Ihr Produkt Kommunizierte Eigenschaften
  • 12. These 3 1 Produkt x 5 Varianten x 8 Sprachen =
  • 13. These 3 1 Produkt x 5 Varianten x 8 Sprachen =
  • 14. These 4 Ohne CRM kein Wachstum im E-Commerce.
  • 16. These 4 Kennen Sie Ihre Customer Acquisition Cost Customer Lifetime Value
  • 18. Der Vertrieb verhindert (häufig) E-Commerce These 5
  • 20. These 5 Miteinander… …statt gegeneinander.
  • 21. These 6 E-Commerce muss ein Vorstandsprojekt sein.
  • 22. These 6 Denken Sie, dass zukünftig mehr Hersteller einen Online-Direktvertrieb anbieten werden?
  • 23. Webseite und Online-Shop müssen verschmelzen. These 7
  • 24. These 7 Welche Art von Informationen erwarten Sie auf einem E-Commerce Angebot? Preisinformationen Technische Informationen Lieferkosten Verfügbarkeit Sonderangebote 360 Grad Ansichten Lieferzeiten The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity 73% 64% 53% 49% 48% 46% 44%
  • 25. These 7 Ein beliebiges Beispiel:
  • 26. These 7 Ein beliebiges Beispiel:
  • 27. These 7 Ein beliebiges Beispiel:
  • 28. These 7 Ein gutes Beispiel:
  • 29. These 8 B2B E-Commerce benötigt andere Technologien als B2C.
  • 30. These 8 Einkaufsprozess B2C Recherche Auswahl Einkauf Bezahlung
  • 31. These 8 Einkaufsprozess B2B „Bedarfer“ (Vor-)Auswahl Bedarfs-definition „Beschaffer“ Finale Auswahl Preisvergleich „Besteller“ Preisverhandlung Einkauf
  • 32. These 8 Anforderungen an B2B Shops Informationen:  Verbindliche Lieferzeiten  Individuelle Preisaussagen  Standardisierte, technische Daten  Produktbilder, Videos, Downloads (Datenblätter) Funktionen:  Multi-User-Fähigkeit  Budgetierung  Freigabeprozesse  Verwaltung von Lieferadressen  Schnittstellen zu externen Systemen  Konfiguratoren
  • 33. E-Commerce macht eine Internationalisierung leichter. These 9
  • 34. These 9 Die Formel für Internationalisierung? + = PIM Shop Herausforderungen der Internationalisierung:  Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben  Rechtliche Situation in Punkto Haftung, Versand / Retoure, …  Andere Markt- und Wettbewerbssituationen
  • 35. These 10 E-Commerce-Manager müssen in die Geschäftsleitung.
  • 37. These 10 „Wir brauchen Sie, werden Sie schnell fertig.“ Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform, OTTO GmbH & Co. KG
  • 38. Bonus Studie: Cross-Channel im B2B-Handel  Stichprobe: 635 Internetnutzer (Entscheider-B2B-Panel)  Erhebungszeitraum: März 2014  Fokussierung: Indirekte Güter mit geringem Warenwert  Branchen: Handelsvermittlung und Großhandel (ohne Kfz); Information und Kommunikation, IT; Bau/Baugewerbe; Maschinenbau; Elektrotechnik, Elektronik; Andere persönliche Dienst- und Handwerksleistungen  Links zur Studie: http://bit.ly/1tHaaHx 20% Rabatt für Event-Teilnehmer!! Rabattcode: KP14B2B !
  • 39. Wir bleiben in Kontakt. Ihr Ansprechpartner Matthias Steinforth Geschäftsführer Telefon: 0221 – 569 576-202 m.steinforth@kernpunkt.de Folgen Sie uns:

Hinweis der Redaktion

  1. FH Wedel