Das Dokument behandelt die Herausforderungen und Chancen des E-Commerce in der DIY-Branche, insbesondere den erforderlichen Online-Shift für Marke und Vertrieb. Es werden zentrale Herausforderungen wie die Notwendigkeit einer Markenpräsenz, die Dominanz der Baumärkte und logistische Hürden im Verkauf aufgezeigt. Zudem werden strategische Ansätze zur erfolgreichen E-Commerce-Integration in B2B und B2C Kontexten diskutiert.

1. E-Commerce
in der DIY-Branche
Wie sich auch Schrauben, Bohrmaschinen und Gartenzäune
online verkaufen lassen.

2. Die Herausforderungen
» Sisyphos, Herkules oder ein Kinderspiel?

3. Herausforderung 1:
Online ist unumgänglich.
» Die NONLINER sterben aus.

4. Online ist fast jeder Deutsche (unter 60).
Und 45% der 60+ Nutzer.

5. Die ersten Branchen haben
den Online Shift hinter sich:

6. 16%
16%
50%
13%
5%
Badarmaturen
online
Eher online
Sowohl online als auch im
Ladengeschäft
Eher im Ladengeschäft
Im Ladengeschäft
Sind Ihre Kunden bereit fürs Online-Shopping?

7. 9%
16%
34%
23%
18%
Elektronische Gartengeräte
online
Eher online
Sowohl online als auch im
Ladengeschäft
Eher im Ladengeschäft
Im Ladengeschäft
Sind Ihre Kunden bereit fürs Online-Shopping?

8. 9%
15%
54%
16%
6%
Werkzeugkästen und -boxen
online
Eher online
Sowohl online als auch im
Ladengeschäft
Eher im Ladengeschäft
Im Ladengeschäft
Sind Ihre Kunden bereit fürs Online-Shopping?

9. 6%
16%
45%
17%
16%
Farben- und Tapetenzubehör
online
Eher online
Sowohl online als auch im
Ladengeschäft
Eher im Ladengeschäft
Im Ladengeschäft
Sind Ihre Kunden bereit fürs Online-Shopping?

10. Herausforderung 2:
No Brand, no friends.
» Um Online zu bestehen, brauchen Sie eine Marke.

11. Hersteller in der DIY-Branche sind noch offline:

12. Und keiner kennt sie/Sie:

13. Herausforderung 3:
Die Macht der Baumärkte.
» Alles im Obi/Hornbach/Hagebau…

14. 44,7
37,6
27,6
112,3
Bau- und Fachmarkt
Übriger Fachhandel
Sonstige Vertriebskanäle
Handwerk
Über welche Vertriebswege verkaufen Sie?
Quelle: Branchenreport DIY 2012 / IFH Köln
Umsatz in Mrd. Euro / 2012

15. 72,70%
64,50%
51,40%
37,70%
25,10%
Sofortige
Produktverfügbarkeit
Korrekte Produktauswahl
prüfen
Haptisches Erlebnis Inspiration
im Baumarkt
Hohe Versandkosten
online
Deshalb kaufen Kunden (noch) im Baumarkt:
Quelle: Projekt online: Zugzwang für DIY-Akteure? / ECC Köln

16. Herausforderung 4:
Quadratisch, praktisch, sperrig
» Versand und Logistik: Spanplatten sind keine T-Shirts

17. Zalando hat es einfach:
S M L XL

18. Die DIY-Branche nicht so sehr:
Dübel
10 mm
Leiter
3700 mm

19. Mögliche Strategien
» E-Commerce muss keine Herkules-Aufgabe sein.

20. » B2B
Unternehmen, Großkunden oder
professionellen Anwendern
» B2C
Endkunden, Endnutzer oder semi-
professionelle Kunden
Mit wem handeln Sie (in Zukunft) online?
» B2B2C
Ansprache von Endkunden über
Online-Händler
» B2R
eigenständig agierende Händler
und Großhändler

21. Business to Business
» Von GmbH zu GmbH

22. Ein Online-Shop im B2B wird schon
bald so selbstverständlich wie es
E-Mail, Telefon oder Fax bereits sind.
Auszug aus „Zehn Thesen zum B2B E-Commerce“
von Matthias Steinforth

23. VORAUSSETZUNGEN
» Umfassende und strukturierte
Produktdaten
» Online-Shop mit B2B-Funktionen
» Logistik für Klein-Bestellungen
» Zugriff auf Backendsysteme
(ERP, CRM, Warenwirtschaft)
CHANCEN
» Kundenbindung aufrecht erhalten
» Prozesskosten senken
» Neue Umsatzpotenziale
erschließen
B2B E-Commerce: Voraussetzungen & Chancen

24. Business to Consumer
» Den Endkunden im Fokus

25. Je bekannter die Marke bereits ist,
desto größer ist das Potenzial.
Hansjürgen Heinick, Senior Consultant am IFH Köln
Autor der Studie „Hersteller Online: Potenziale 2020“

26. VORAUSSETZUNGEN
» Support & Service
» Logistik / Order Management /
Retouren Management
» Online-Marketing
CHANCEN
» Unabhängigkeit vom Handel
» Marke etablieren
» Höhere Margen
» Direkte Kundenbeziehung
B2C E-Commerce: Voraussetzungen & Chancen

27. Vollsortiment
im Online-Shop zum UVP
Online-Shop
für Ersatzteile
Ansätze für B2C E-Commerce für Hersteller
Online-Shop für
Spezialsortimente
Online-Shop
mit Händler-Anbindung

28. Business to Business to Consumer
» Den Endkunden über zwei Ecken erreichen

29. Früher war der Kunde die Maus, und
der Händler war mächtig. Heute hat
sich das gedreht. Und das wird sich
nicht mehr ändern.
Prof. Dr. Gerrit Heinemann, Professor für Betriebswirtschaftslehre
Brandeins Ausgabe 05/2014

30. VORAUSSETZUNGEN
» Hochwertigen Content & Service
online abbilden
» Umfassende
Produktinformationen
» Whitelabel-fähige Mehrwert-
Services für Händler anbieten
CHANCEN
» Näher am Markt - bessere Analyse
der Endkundenbedürfnisse
» Markenbekanntheit steigern
» Besserer Positionierung bei
Händler erreichen
B2B2C E-Commerce: Voraussetzungen & Chancen

31. Business to Retailer
» Produkte perfekt präsentieren

32. VORAUSSETZUNGEN
» Strukturierte Produktstammdaten,
exportierbar in verschiedenen
Formaten
» Hochwertiger ergänzender
Content
CHANCEN
» Hervorhebung / optimale
Positionierung der eignen
Produkte in Händler-Shops
» Sicherstellung einer qualitativen
Produktpräsentation
B2R E-Commerce: Voraussetzungen & Chancen

33. Kommunizieren
Sie mehr:
Wettbewerbsvorteile entstehen –
insbesondere in geschlossenen
Systemen – wenn Sie in der Lage sind,
die Vorteile Ihrer Produkte zu
kommunizieren.
Ihr ProduktIhr Wettbewerb
Kommunizierte
Eigenschaften

34. Unser Fazit. Auf fünf Folien.
» Machen Sie Ihr Unternehmen fit für den digitalen Handel

35. Auf den Inhalt kommt es an.
» Sorgen Sie dafür, dass Ihre Produktinformationen aktuell und
hochwertig sind sowie strukturiert zur Verfügung stehen.

36. Stärken Sie Ihre Marke™
» Eine starke Marke macht sie online unabhängig, Ihre Produkte
interessanter und sorgt für mehr Traffic.

37. Entwickeln Sie eine Strategie;
mit Konsequenz.
» Ob B2B, B2C oder B2X: Entscheiden Sie sie für den passenden Ansatz
und setzen Sie ihn konsequent um.

38. Think big - start small.
» Warten Sie nicht bis SAP eingeführt ist, um bei Ebay oder Amazon erste
Produkte zu verkaufen.

39. Geben Sie Verantwortung ab.
» Sie benötigen klare Verantwortlichkeiten für das Thema E-Commerce.
Marketing, IT oder Vertrieb machen das nicht nebenbei…

40. www.kernpunkt.de · twitter.com/kernpunkt · facebook.com/kernpunkt · issuu.com/kernpunkt · plus.google.com/+kernpunktDE/
Vielen Dank für Ihr Interesse…
MATTHIAS STEINFORTH
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CHRISTIAN WENZEL
Leiter E-Commerce
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