Das Dokument behandelt den Status und die Herausforderungen des B2B-E-Commerce für mittelständische Unternehmen und stellt fest, dass nur die Hälfte diese Strategie digital integriert hat. Es werden Chancen zur Umsatzsteigerung und Optimierung der Geschäftsprozesse durch nahtlose Kaufprozesse und verbesserte Kundenservices aufgezeigt. Der Beitrag betont die Notwendigkeit einer effektiven E-Commerce-Strategie, die das Unternehmen in den Vordergrund rückt und gute Datenmanagement-Praktiken nutzt.

1. Techtalk – 04.03.2015
B2B E-Commerce – neue Chancen für
Industrieunternehmen

2. 2
Agenda
1. Status Quo im
B2B E-
Commerce
2. Herausforder-
ungen &
Chancen
3. Tipps für den
Einstieg

3. 3
Agenda
1. Status Quo im B2B E-Commerce

4. 4
1. Die Digitalisierung ist nur bei der Hälfte
aller mittelständischen Unternehmen mit
einem Umsatz von bis zu 125 Millionen
Euro Teil der Geschäftsstrategie.*
2. Hauptgründe & Bedenken:
a. Sicherheit der Daten
b. Abhängigkeit von der technischen
Infrastruktur
c. Transparenz & Margendruck
Digitalisierung im deutschen Mittelstand
*Marktforschungsinstitut GfK Enigma in Wiesbaden im Auftrag der DZ Bank

5. 5
Zahlen von 2012 zum B2B E-Commerce

6. 6
Amazon Supply
◇ Derzeit 2,2 Mio. wissenschaftliche,
industrielle & gewerbliche Produkte
◇ Telefonische Bestellung möglich
◇ Kostenfreie 2-Tages-Lierferung über
einen Bestellwert von $ 50,-
◇ Startet wahrscheinlich diesen
Frühling in Europa

7. 7
Informationssuche in einem Vertriebskanal
vor der Beschaffung in einem anderen Kanal
Quelle: ECC Köln

8. 8
Agenda
2. Herausforderungen & Chancen

9. 9
Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von
nahtlosen Kauferlebnissen und Services auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.

10. 10
Was sich User von B2B-Shops erwarten:
75%
Es ist schneller &
einfacher
63%
Es entlastet den
Einkauf
*Quelle: Statista.de
59%
Bestellmöglichkeit
rund um die Uhr
48%
Größere
Produktauswahl

11. 11
B2B Konsumenten
übertragen ihr privates
Einkaufsverhalten auf den
geschäftlichen Bereich.

12. 12
B2B Shops sehen auch in 2015 häufig noch
so aus:

13. 13
Schnellbestellung
Bühnenfunktion
Alternative-
Einstiege
Präsente Suche

14. 14
Preis-
Kommunikation
User generated
Content
Stationäre
Verfügbarkeit

15. 15
After Search
Navigation

16. 16
After Search
Navigation
Weitergabe an
Händler

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Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.

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Einkaufsprozess B2B -
„Bedarfer“
(Vor-)Auswahl
Bedarfsdefinition
„Beschaffer“
Preisvergleich
Entscheidung
„Besteller“
Preisvergleich
Einkauf

19. 19
Anforderungen an B2B Shops
◇ Verbindliche Aussage zu Verfügbarkeiten und Lieferzeiten (ggf.
Echtzeitinformationen)
◇ die Abbildung individuell verhandelter Konditionen (Preise,
Lieferzeiten, Rabatte etc.)
◇ Kunden individuelle Freigabeprozesse und Services bieten (z.B.
Budgetzuweisungen, flexible Lieferadressen etc.)
◇ Schnittstellen zu externen Kunden-Systemen bieten
◇ Konfiguratoren

20. 20
Product Information Management (PIM)

21. 21
Herausforderungen der Internationalisierung
◇ SPrachversionen, Währungen, Maßangaben
◇ Rechtliche Situation in Bezug auf Haftung, Versand/ Retoure etc.
◇ Andere Markt- und Wettbewerbssituationen

22. 22
Shopsysteme im Vergleich

23. 23
Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.

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Das Tor zu neuen Kunden & Märkten

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In 2015 gilt: Gutes SEO ist
guter Content.

26. 26
Nicht gut: Produktdaten hinter dem Login
verstecken

27. 27
Shops können Leads, konkreteAnfragen und
direktenAbverkauf liefern.
◇ Stufe 1: Leads (war auf Website)
◇ Stufe 2: Anfragen (will Kontakt)
◇ Stufe 3: Sales (hat bestellt)
Musterfirma GmbH

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Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.

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Außendienst vs. E-
Commerce

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Außendienst mit E-
Commerce

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E-Commerce kann demAussendienst neue
Leads bringen.
Manfred Meyer
Kunden-Service
0761/ 5500000
Email: meyer@msuter.de
Live-Chat

32. 32
Tablet-Commerce – neue Werkzeuge für den
Aussendienst.
◇ Wenn heute ein Außendienstler das
Sortiment online auf einem Tablet-
PC präsentieren kann, gleichzeitig
Zugriff auf den Lagerbestand und die
Kundenkonditionen hat, dann wird
seine Rolle gestärkt.
◇ Wenn er dann auch noch in der Lage
ist, vor Ort beim Kunden Angebote
zu erstellen und Aufträge direkt zu
erfassen, dann optimiert das die
bewährten Prozesse.

33. 33
Interne Strukturen für E-Commerce

34. 34
E-Commerce ist
Unternehmensstrategie und
muss Vorstandsthema sein.

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Zusammenarbeit mit E-Commerce-
Dienstleistern
Interne Teams: Externe Teams:
• Head of E-Commerce
• Einkauf
• Marketing (Leitung)
• PR
• Redaktion
• Warenwirtschaft (ERP)
• Logistik und Abwicklung
• Produktkompetenz
• Beratung
• Konzeption
• Design/ Fotografie
• Programmierung/ Entwicklung
• IT-Systeme
• Online-Marketing
• Betreuung

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Fazit
◇ User sollten auch in B2B-Shops im Vordergrund stehen
◇ B2B E-Commerce braucht gute Daten und ein gutes Daten-
Management (PIM)
◇ Eine starke CRM-Integration ermöglicht neue Service-Konzepte.
◇ Die Vorteile des Online-Performance-Marketings stehen auch B2B-
Unternehmen offen.
◇ Intelligente E-Commerce-Strategien bieten lukrative Chancen für den
Außendienst.

37. sell digital
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