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© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH
Auswirkungen auf den Automobilhandel
Internet Sales im Bereich Neuwagen
Ergebnisse eines Forschungsprojekts der HfWU in Kooperation mit MHP
Sommer 2013
Agenda
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 3
1 Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb
2 Marktsituation
3 Rechtliche Rahmenbedingungen
4 Online-Umfrage
5 Auswirkungen auf den Vertriebsprozess
6 Kritische Betrachtung und Handlungsempfehlungen
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 4
Die Akteure im Markt verfolgen unterschiedliche Ansätze
1. Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb
Hersteller
Händler
Vermittlungsportale
Kunden
 Internetauftritt zur Marken- und Imagepflege
 Kaufanfragen werden an den Handel weitergeleitet
 Eigene Internetauftritte mit Informationen zum Unternehmen
und aktuellen Gebrauchtwagenbestand
 Vereinzelt auch Informationen zu vorhandenen Neufahrzeugen
 Besonders händlerspezifische Finanzdienstleistungen werden
oft angeboten
 Eigener Internetauftritt
 Online-Automobilbörsen speziell im Bereich der fabrikneuen
Lagerfahrzeugen & Gebrauchtwagen in Rolle der Contact-
Broker
 Vergleichen Fahrzeugmodelle und Preise
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 5
Der Internetvertrieb von Neuwagen bietet aber starkes Wachstumspotenzial
und rückt zunehmend in den Fokus der Hersteller
2. Marktsituation
90% der Kaufinteressenten im Alter von 18-29 Jahren nutzten das
Internet als Informationsquelle beim Autokauf
Große Premiumhersteller (v.a. BMW) haben öffentlich angekündigt
den internetbasierten Verkauf künftig zu fokussieren
Mittel- bis Langfristig sind bis zu
20% Marktanteil denkbar
Bis 2015 werden etwa 100.000 verkaufte Einheiten prognostiziert
Marktanteil von ca. 7%
Die Bedeutung des Internets beim Neuwagenvertrieb wird
künftig massiv zunehmen!
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 6
Gesetzliche Rahmenbedingungen setzen dem Internetvertrieb Grenzen
3. Rechtliche Rahmenbedingungen
Grundlagen
 EU-Grundsatz: Prinzip des freien
Internetvertriebs für dessen
größtmögliche Entfaltung
 Vertrieb von Neuwagen über das
Internet ist nicht zu verbieten und
kaum eingeschränkt
Was ist zu berücksichtigen?
 Fernabsatz mit zweiwöchigem
Widerrufs- bzw. Rückgaberecht
 Gruppenfreistellungsverordnung
Nr. 330/2010
 Vertragshändlerverträge
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 7
Die Umfrage belegt die hohe Bedeutung des Internets beim Neuwagenkauf
4. Online-Umfrage
4,21 4,17
3,9
3,23 3,16
2,28
günstigerePreise
bessererVergleichmöglich
Bequemlichkeit
schnellereAbwicklung
SortimentdesAnbieters
Exklusivangebote(z.B.
Sondereditionen)
4,77
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4,31
4,07
3,74
3,29 3,29
Beratung
Garantien
Testder
Modelle
Liefer-
termine
Hersteller-
image
Verhältnis
zuHändler
Finanzierungs-
angebote
Wichtigkeit der Eigenschaften beim Neuwagenkauf
[Skala 1-7]
Was ist beim Onlinekauf wichtig?
[Skala 1-6]
85 % der Befragten nutzen Social-Media-Plattformen intensiv
Nur 7 % der Befragten verfolgen regelmäßig Beiträge der Fahrzeughersteller
bzw. Vertragshändler über Social-Media-Plattformen
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 8
Der internetbasierte Neuwagenkauf ist für viele eine denkbare Alternative
4. Online-Umfrage
Nein
52%
Ja
48%
„Wäre es für Sie grundsätzlich vorstellbar ein
Neufahrzeug im Internet zu bestellen?“
„Was würde Sie dazu bringen
ein Neufahrzeug online zu erwerben?“
Aus diesen 52 % nennen…
 28 % der Befragten (21 von 75) würde
nichts dazu bringen einen NW online zu
kaufen
 36 % der Befragten (27 von 75) nennt den
Preis bzw. ein außergewöhnlich gutes
Angebot
 13,3 % der Befragten (10 von 75) nennt
die Möglichkeit des Testens bzw. einer
Probefahrt
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Die Prozesse werden sich in Zukunft stärker ins Internet verlagern lassen
5. Auswirkungen auf den Vertriebsprozess
 Alle nichtphysischen Teilprozesse werden sich künftig online abwickeln lassen
 Physische Teilprozesse werden auch künftig nicht online abwickelbar sein
 klassische Autohäuser bleiben am Verkaufsprozess beteiligt
 Fortschritt der Prozessintegration:
 Veränderungen in der Prozesslandschaft bewirken eine steigende Komplexität der
Prozesse im internetbasierten Handel und erfordern intelligente Systeme
Contact Broker führen
bereits den Großteil
der Prozesse online durch
Hersteller und Händler
haben Potenziale zur
Prozessintegration noch
nicht ausgeschöpft
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 10
Was spricht dafür?
Der Trend zu Internet Sales bedarf einer genauen Betrachtung
6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen
Was spricht dagegen?
 Hohe Bereitschaft der Kunden
 Zunehmende Dominanz des Internets
 Persönlicher Bezug zum Händler kaum
noch wichtig
 Rückgaberecht als Kaufanreiz
 Möglichkeit zum Vertrieb von
Überproduktionen
 Kaum rechtliche Beschränkungen
 Neue Formen der Käuferansprache
neben dem stationären Handel immer
wichtiger um Käufer zu gewinnen
 Mehrkanalvertriebssysteme
 Digitalisierung des Vertriebsprozesses
ist aufwendig, kostenintensiv und teils
nur schwer möglich
 Künftige Relevanz des
internetbasierten Handels wird teils
stark unterschätzt
 Momentan kaum Akzeptanz bei
Vertragshändlern (geringer
Servicebindungsgrad & mögliche
Vertriebskanalkanibalisierung)
 Rechtliche und vertragliche
Beschränkungen (z.B. Widerrufsrecht)
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 11
Der Automobilvertrieb muss neuen Anforderungen angepasst werden…
Erschließung
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Hersteller müssen
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Marktposition der
Internetvermittler
nutzen
Flexibilisierung des
Bestellprozesses
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Probefahrt &
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6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen
© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 12
Neuwagenkonfiguratoren sind entscheidend im Verkaufsprozess und sollten deshalb:
…und bestehende Möglichkeiten effektiver nutzen
6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen
Nachträgliche
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wünsche
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angebote in
Echtzeit
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voll funktional
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Alle
Ausstattungs-
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übergreifende
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e bieten
Befragung bei Premium-Neuwagenkäufer: 59% aller Neuwagenkäufer würden ihr Fahrzeug
ohne Showroom-Besuch und ohne Probefahrt lediglich auf Basis ihrer Internetkonfiguration
kaufen würden, wenn der Konfigurator entsprechend hochwertig wäre.
Herzlichen Dank
für Ihre Aufmerksamkeit!
14© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH
Mieschke Hofmann und Partner
Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH
Film- und Medienzentrum l Königsallee 49 l D-71638 Ludwigsburg
Telefon +49 (0)7141 7856-0 l Fax +49 (0)7141 7856-199
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Peter Caracciolo, Associate Partner
MHP-CSM Automotive Retail
Peter.Caracciolo@mhp.com

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„Internet Sales im Bereich Neuwagen“

  • 1.
  • 2. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH Auswirkungen auf den Automobilhandel Internet Sales im Bereich Neuwagen Ergebnisse eines Forschungsprojekts der HfWU in Kooperation mit MHP Sommer 2013
  • 3. Agenda © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 3 1 Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb 2 Marktsituation 3 Rechtliche Rahmenbedingungen 4 Online-Umfrage 5 Auswirkungen auf den Vertriebsprozess 6 Kritische Betrachtung und Handlungsempfehlungen
  • 4. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 4 Die Akteure im Markt verfolgen unterschiedliche Ansätze 1. Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb Hersteller Händler Vermittlungsportale Kunden  Internetauftritt zur Marken- und Imagepflege  Kaufanfragen werden an den Handel weitergeleitet  Eigene Internetauftritte mit Informationen zum Unternehmen und aktuellen Gebrauchtwagenbestand  Vereinzelt auch Informationen zu vorhandenen Neufahrzeugen  Besonders händlerspezifische Finanzdienstleistungen werden oft angeboten  Eigener Internetauftritt  Online-Automobilbörsen speziell im Bereich der fabrikneuen Lagerfahrzeugen & Gebrauchtwagen in Rolle der Contact- Broker  Vergleichen Fahrzeugmodelle und Preise
  • 5. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 5 Der Internetvertrieb von Neuwagen bietet aber starkes Wachstumspotenzial und rückt zunehmend in den Fokus der Hersteller 2. Marktsituation 90% der Kaufinteressenten im Alter von 18-29 Jahren nutzten das Internet als Informationsquelle beim Autokauf Große Premiumhersteller (v.a. BMW) haben öffentlich angekündigt den internetbasierten Verkauf künftig zu fokussieren Mittel- bis Langfristig sind bis zu 20% Marktanteil denkbar Bis 2015 werden etwa 100.000 verkaufte Einheiten prognostiziert Marktanteil von ca. 7% Die Bedeutung des Internets beim Neuwagenvertrieb wird künftig massiv zunehmen!
  • 6. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 6 Gesetzliche Rahmenbedingungen setzen dem Internetvertrieb Grenzen 3. Rechtliche Rahmenbedingungen Grundlagen  EU-Grundsatz: Prinzip des freien Internetvertriebs für dessen größtmögliche Entfaltung  Vertrieb von Neuwagen über das Internet ist nicht zu verbieten und kaum eingeschränkt Was ist zu berücksichtigen?  Fernabsatz mit zweiwöchigem Widerrufs- bzw. Rückgaberecht  Gruppenfreistellungsverordnung Nr. 330/2010  Vertragshändlerverträge
  • 7. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 7 Die Umfrage belegt die hohe Bedeutung des Internets beim Neuwagenkauf 4. Online-Umfrage 4,21 4,17 3,9 3,23 3,16 2,28 günstigerePreise bessererVergleichmöglich Bequemlichkeit schnellereAbwicklung SortimentdesAnbieters Exklusivangebote(z.B. Sondereditionen) 4,77 4,53 4,31 4,07 3,74 3,29 3,29 Beratung Garantien Testder Modelle Liefer- termine Hersteller- image Verhältnis zuHändler Finanzierungs- angebote Wichtigkeit der Eigenschaften beim Neuwagenkauf [Skala 1-7] Was ist beim Onlinekauf wichtig? [Skala 1-6] 85 % der Befragten nutzen Social-Media-Plattformen intensiv Nur 7 % der Befragten verfolgen regelmäßig Beiträge der Fahrzeughersteller bzw. Vertragshändler über Social-Media-Plattformen
  • 8. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 8 Der internetbasierte Neuwagenkauf ist für viele eine denkbare Alternative 4. Online-Umfrage Nein 52% Ja 48% „Wäre es für Sie grundsätzlich vorstellbar ein Neufahrzeug im Internet zu bestellen?“ „Was würde Sie dazu bringen ein Neufahrzeug online zu erwerben?“ Aus diesen 52 % nennen…  28 % der Befragten (21 von 75) würde nichts dazu bringen einen NW online zu kaufen  36 % der Befragten (27 von 75) nennt den Preis bzw. ein außergewöhnlich gutes Angebot  13,3 % der Befragten (10 von 75) nennt die Möglichkeit des Testens bzw. einer Probefahrt
  • 9. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 9 Die Prozesse werden sich in Zukunft stärker ins Internet verlagern lassen 5. Auswirkungen auf den Vertriebsprozess  Alle nichtphysischen Teilprozesse werden sich künftig online abwickeln lassen  Physische Teilprozesse werden auch künftig nicht online abwickelbar sein  klassische Autohäuser bleiben am Verkaufsprozess beteiligt  Fortschritt der Prozessintegration:  Veränderungen in der Prozesslandschaft bewirken eine steigende Komplexität der Prozesse im internetbasierten Handel und erfordern intelligente Systeme Contact Broker führen bereits den Großteil der Prozesse online durch Hersteller und Händler haben Potenziale zur Prozessintegration noch nicht ausgeschöpft
  • 10. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 10 Was spricht dafür? Der Trend zu Internet Sales bedarf einer genauen Betrachtung 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen Was spricht dagegen?  Hohe Bereitschaft der Kunden  Zunehmende Dominanz des Internets  Persönlicher Bezug zum Händler kaum noch wichtig  Rückgaberecht als Kaufanreiz  Möglichkeit zum Vertrieb von Überproduktionen  Kaum rechtliche Beschränkungen  Neue Formen der Käuferansprache neben dem stationären Handel immer wichtiger um Käufer zu gewinnen  Mehrkanalvertriebssysteme  Digitalisierung des Vertriebsprozesses ist aufwendig, kostenintensiv und teils nur schwer möglich  Künftige Relevanz des internetbasierten Handels wird teils stark unterschätzt  Momentan kaum Akzeptanz bei Vertragshändlern (geringer Servicebindungsgrad & mögliche Vertriebskanalkanibalisierung)  Rechtliche und vertragliche Beschränkungen (z.B. Widerrufsrecht)
  • 11. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 11 Der Automobilvertrieb muss neuen Anforderungen angepasst werden… Erschließung ungenutzter Potenziale im Internet Hersteller müssen schwache Marktposition der Internetvermittler nutzen Flexibilisierung des Bestellprozesses Ausbau der Möglichkeiten zur Inzahlungnahme Integration von Probefahrt & Beratung in Online- Sales-Prozess Kundenberatung in Echtzeit (z.B. Videochat) 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen
  • 12. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 12 Neuwagenkonfiguratoren sind entscheidend im Verkaufsprozess und sollten deshalb: …und bestehende Möglichkeiten effektiver nutzen 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen Nachträgliche Änderungs- wünsche berücksichtigen Preis- & Finanzierungs- angebote in Echtzeit Auch über Mobile Devices voll funktional sein Alle Ausstattungs- merkmale beherbergen Marken- übergreifende Modellvergleich e bieten Befragung bei Premium-Neuwagenkäufer: 59% aller Neuwagenkäufer würden ihr Fahrzeug ohne Showroom-Besuch und ohne Probefahrt lediglich auf Basis ihrer Internetkonfiguration kaufen würden, wenn der Konfigurator entsprechend hochwertig wäre.
  • 13. Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 14© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH Film- und Medienzentrum l Königsallee 49 l D-71638 Ludwigsburg Telefon +49 (0)7141 7856-0 l Fax +49 (0)7141 7856-199 eMail info@mhp.com l Internet www.mhp.com Peter Caracciolo, Associate Partner MHP-CSM Automotive Retail Peter.Caracciolo@mhp.com