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Michael Kausch
20.06.2016
Social Selling
Die heiße Alternative zur Kaltakquise
01
Was ist Social Selling?
03
LinkedIn als Basis
für Social Selling
05
Herausforderungen
für Social Seller
02
Warum Social Selling?
04
Eine Social Selling Kampagne
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 2
01
Was ist Social Selling?
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 3
„Social Selling ist eine
Vertriebsstrategie,
die wie Social Media Marketing
unmittelbar an den von
potentiellen Kunden und
Partnern geäußerten
Bedürfnissen und Interessen
ansetzt.
Sie stellt die nachhaltige
Kundenbeziehung in den
Mittelpunkt, nicht den schnellen
vorübergehenden Kauf-Akt.“
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 4
Was ist Social Selling?
Grundlagen von Social Selling
Social Media CRM
Content Marketing
Aufgaben des Social Selling
Lead Generation
Cross Selling
Vermeidung von Kaltakquisition
B2B und B2C
Je komplexer und hochpreisiger
das Produkt, desto relevanter ist
Social Selling
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 5
Wie funktioniert
Social Selling?
Lead Recherche
Lead Monitoring
Content-
Bereitstellung
Lead-Ansprache
Relationsmanage
ment
02
Warum Social Selling?
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 6
Im Zeitalter des Information Overflow
und des wachsenden Vertriebsdrucks
weichen potentielle Kunden
Kontaktversuchen immer häufiger aus.
Kaltakquisition wird immer schwieriger.
Needs sind immer seltener eindeutig
definiert, sondern entwickeln sich erst in
der Kommunikation.
Vertriebserfolg wird immer abhängiger
von existierenden
Vertrauensverhältnissen, also etablierten
nachhaltigen Kundenbeziehungen.
Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings
muss bereits die Lead Generation in
offenen Dialogen erfolgen.
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 7
Warum Social Selling?
Titelmasterformat durch
Klicken bearbeiten
Wir alle werden von immer mehr
Markenbotschaften umstellt.
? Marken täglich
Bis zu ? Kommunikationsakte täglich
Wir sind kommunikativ überfordert.
Wir hassen Werbung
und gehen ihr aus dem Weg.
Wir reagieren empfindlich
auf Arroganz, Ignoranz
und schlechten Service.
Wir reagieren emotional.
Wir vertrauen Peer Groups.
Wir sind im Internet und in sozialen
Netzwerken.
Wir sind der „Kunde 2.0“
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 8
Die Rahmenbedingungen:
Empfehlungsmarketing
1.000
10.000
Internet und soziale Medien
werden zu dominanten
Informationsquellen.
Jeder redet mit jedem:
jederzeit und überall!
Rund 50 Prozent berücksichtigen
bei Kaufentscheidungen
persönliche Empfehlungen.
Deshalb geht es um „Erlebnisse“,
„Erfahrungen“ und um „Stories“.
Dies gilt auch im B2B.
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 9
Die Rahmenbedingungen:
Storytelling
Tell me a fact
and I’ll learn.
Tell me a truth
and I’ll believe.
But tell me a
story and it will
live in my heart
forever.
Unsere Kommunikationsstrukturen ändern sich
mit den Medien
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 10
Die „guten alten Zeiten“
Das Feuer
Die Moderne
vor dem Internet
Der Rundfunk
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Die Websites
Das Web 2.0
Soziale Medien
Von der Kundenkommunikation zur Customer Experience
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 11
Die Kunden-
kommunikation
Die Kunden-
zufriedenheit
Customer
Lifecycle
Customer
Experience
03
LinkedIn als Basis
für Social Selling
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 12
Weltweit: 408 Mio Mitglieder
Europa: 102 Mio Mitglieder
Deutschland: 5,280 Mio
Schweiz: 1,845 Mio
Österreich: 0,776 Mio
UK.: 21 Mio
Frankreich: 11 Mio
USA.: 117 Mio
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 13
LinkedIn ist das weltweit
führende Business-Netzwerk
Deutschland
LinkedIn: 5,3 Mio
Xing: 8,2 Mio
Schweiz
LinkedIn: 1,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
Österreich
LinkedIn: 0,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 14
LinkedIn ist in DACH neben
Xing fest etabliert
In 26 von 30 DAX-Konzernen
dominiert LinkedIn
Ausnahmen:
Commerzbank
Daimler
Deutsche Post
Fresenius
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 15
LinkedIn dominiert
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Leitende Funktionen gesamt:
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 16
LinkedIn dominiert in den
deutschen Führungsebenen
LinkedIn ist in zahlreiche
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Slideshare
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Überlegenes Social Selling
Sales Navigator
Pulse
Mehrsprachige Personen-
und Firmenprofile
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 17
LinkedIn hat die besseren
Social Selling Tools
Recruiting und Employer Branding
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Corporate Publishing (inkl. Blog)
Leadgenerierung und -pflege
Lead-Identifikation
Lead-Generierung
Opinion-Leader-Identifikation
1:1-Kommunikation mit
Leads
Kunden
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Opinion Leadern
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 18
LinkedIn ist ein
Multifunktions-Tool
Mitarbeiter-Profile (Pull
Marketing)
Mehrsprachige
Unternehmensprofile
Fokus-Seiten
(Themenmanagement im Pull)
Gruppen: Dialogorientierung
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Neuigkeiten
zielgruppenspezifisch posten
Ohne Edge-Rank
LinkedIn Kampagnen
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 19
Die Angebote
im Lead Management
04
Eine Social Selling
Kampagne
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Die Ziele einer Social
Selling Kampagne
Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 22
Firmenprofil
Pull
Mktg
Fokusseiten
Pull
Mktg
Persönliche Profile
Pull
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LinkedIn Pulse
Pull
Vertrieb
Lead Recherche
Push
Vertrieb
Lead Management
Push
Vertrieb
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Potentieller KundeGruppenmgmt
Push
Mktg
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LinkedInAds
Mktg
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LinkedIn Slideshare
Pull
Mktg
Business oder Casual
Scharfes Profilbild vor neutralem
oder unscharfem Hintergrund
Lächeln schadet nie
Kopf nach Links (in Bildmitte)
Blick in Kamera oder zum
imaginären
Kommunikationspartner
Option: Lebendige Geste
Option: Angeschnitten
Grünen Hintergrund vermeiden
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 23
Schritt 1: Persönliche
Portraits optimieren
Header-Bild
Legen Sie Ihr Profil mehrsprachig an
Pulse-Beiträge anlegen
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(optimal: Slideshare)
Machen Sie sich interessant mit
privaten Interessen
Kontaktinformationen und
Veröffentlichungen angeben
Teamprojekte anlegen
Bestätigen Sie Kenntnisse ihrer
Kontakte – und Sie werden bestätigt
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 24
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Profile optimieren
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Stichwörte
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---------------------------------------
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Karrierestufe
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 25
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 26
Suchen mit dem Sales
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 27
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Firmenprofil und –mitteilungen
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 28
Schritt 5: Eigene Inhalte
publizieren
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Schritt 6: Kontakt
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 30
Tool 1: LinkedIn Pulse
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 31
Tool 2: LinkedIn Slideshare
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 32
Tool 3: LinkedIn Gruppen
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Tool 4: LinkedIn Kampagnen
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Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 35
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Vertrieb
Lead Recherche
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Vertrieb
Lead Management
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Vertrieb
Unternehmen
Potentieller KundeGruppenmgmt
Push
Mktg
Publishing
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Mktg
Push
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Pull
Mktg
05
Herausforderungen
für Social Seller
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 36
Vertrieb muss Leads selbst generieren
Marketing muss Themen für Vertrieb
aufbereiten
Kunden und Partner geben Themen
vor
Themen werden vielfältiger
Hohe Anforderungen an
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Storytelling ist komplexer, als
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© vibrio 2016 http://vibrio.eu 37
Social Selling ist
Kommunikation 4.0
Social Selling ist Storytelling und setzt „Themenreife“ voraus
Vom Egozentriker zum Themenführer
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 38
Autistische PR
Produkte
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die Firmenpersönlichkeit
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Die Story muss passen
wie ein guter Anzug
Wer die Story entwirft, der ist
ein Typberater für das
Unternehmen
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 39
Social Selling braucht
Emotionen
Marken gewinnen an Bedeutung
Als Kennzeichen von
Glaubwürdigkeit im Zeitalter der
Überinformation
Als Träger von Emotionen
Als Multiplikatoren in
mehrstufigen (Kauf-)
Entscheidungsprozessen
Mitarbeiter werden Marken
Ihnen gehören die wichtigsten
Kanäle
Ihnen gehören die „Kontakte“
© vibrio 2016 http://vibrio.eu 40
Im Social Selling werden
Mitarbeiter zu Marken
Eine neue Haltung in der
Kommunikation
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Mitarbeiter
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Eine neue Arbeitsteilung
zwischen Sales und Marketing
Neue Tools
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Die Herausforderungen an
Social Selling sind groß
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Social Selling

  • 1. Michael Kausch 20.06.2016 Social Selling Die heiße Alternative zur Kaltakquise
  • 2. 01 Was ist Social Selling? 03 LinkedIn als Basis für Social Selling 05 Herausforderungen für Social Seller 02 Warum Social Selling? 04 Eine Social Selling Kampagne © vibrio 2016 http://vibrio.eu 2
  • 3. 01 Was ist Social Selling? © vibrio 2016 http://vibrio.eu 3
  • 4. „Social Selling ist eine Vertriebsstrategie, die wie Social Media Marketing unmittelbar an den von potentiellen Kunden und Partnern geäußerten Bedürfnissen und Interessen ansetzt. Sie stellt die nachhaltige Kundenbeziehung in den Mittelpunkt, nicht den schnellen vorübergehenden Kauf-Akt.“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 4 Was ist Social Selling?
  • 5. Grundlagen von Social Selling Social Media CRM Content Marketing Aufgaben des Social Selling Lead Generation Cross Selling Vermeidung von Kaltakquisition B2B und B2C Je komplexer und hochpreisiger das Produkt, desto relevanter ist Social Selling © vibrio 2016 http://vibrio.eu 5 Wie funktioniert Social Selling? Lead Recherche Lead Monitoring Content- Bereitstellung Lead-Ansprache Relationsmanage ment
  • 6. 02 Warum Social Selling? © vibrio 2016 http://vibrio.eu 6
  • 7. Im Zeitalter des Information Overflow und des wachsenden Vertriebsdrucks weichen potentielle Kunden Kontaktversuchen immer häufiger aus. Kaltakquisition wird immer schwieriger. Needs sind immer seltener eindeutig definiert, sondern entwickeln sich erst in der Kommunikation. Vertriebserfolg wird immer abhängiger von existierenden Vertrauensverhältnissen, also etablierten nachhaltigen Kundenbeziehungen. Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings muss bereits die Lead Generation in offenen Dialogen erfolgen. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 7 Warum Social Selling?
  • 8. Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Wir alle werden von immer mehr Markenbotschaften umstellt. ? Marken täglich Bis zu ? Kommunikationsakte täglich Wir sind kommunikativ überfordert. Wir hassen Werbung und gehen ihr aus dem Weg. Wir reagieren empfindlich auf Arroganz, Ignoranz und schlechten Service. Wir reagieren emotional. Wir vertrauen Peer Groups. Wir sind im Internet und in sozialen Netzwerken. Wir sind der „Kunde 2.0“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 8 Die Rahmenbedingungen: Empfehlungsmarketing 1.000 10.000
  • 9. Internet und soziale Medien werden zu dominanten Informationsquellen. Jeder redet mit jedem: jederzeit und überall! Rund 50 Prozent berücksichtigen bei Kaufentscheidungen persönliche Empfehlungen. Deshalb geht es um „Erlebnisse“, „Erfahrungen“ und um „Stories“. Dies gilt auch im B2B. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 9 Die Rahmenbedingungen: Storytelling Tell me a fact and I’ll learn. Tell me a truth and I’ll believe. But tell me a story and it will live in my heart forever.
  • 10. Unsere Kommunikationsstrukturen ändern sich mit den Medien © vibrio 2016 http://vibrio.eu 10 Die „guten alten Zeiten“ Das Feuer Die Moderne vor dem Internet Der Rundfunk Das Web 1.0 Die Websites Das Web 2.0 Soziale Medien
  • 11. Von der Kundenkommunikation zur Customer Experience © vibrio 2016 http://vibrio.eu 11 Die Kunden- kommunikation Die Kunden- zufriedenheit Customer Lifecycle Customer Experience
  • 12. 03 LinkedIn als Basis für Social Selling © vibrio 2016 http://vibrio.eu 12
  • 13. Weltweit: 408 Mio Mitglieder Europa: 102 Mio Mitglieder Deutschland: 5,280 Mio Schweiz: 1,845 Mio Österreich: 0,776 Mio UK.: 21 Mio Frankreich: 11 Mio USA.: 117 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 13 LinkedIn ist das weltweit führende Business-Netzwerk
  • 14. Deutschland LinkedIn: 5,3 Mio Xing: 8,2 Mio Schweiz LinkedIn: 1,8 Mio Xing: 0,7 Mio Österreich LinkedIn: 0,8 Mio Xing: 0,7 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 14 LinkedIn ist in DACH neben Xing fest etabliert
  • 15. In 26 von 30 DAX-Konzernen dominiert LinkedIn Ausnahmen: Commerzbank Daimler Deutsche Post Fresenius © vibrio 2016 http://vibrio.eu 15 LinkedIn dominiert in deutschen Konzernen
  • 16. Unternehmensinhaber: 186 T Vice Presidents: 155 T Geschäftsführung: 69 T Director: 129 T ---------------------------------- Leitende Funktionen gesamt: 1,460 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 16 LinkedIn dominiert in den deutschen Führungsebenen
  • 17. LinkedIn ist in zahlreiche unabhängige Tools eingebunden Slideshare Hootsuite Outlook Künftig: Microsoft Dynamics (?) Überlegenes Social Selling Sales Navigator Pulse Mehrsprachige Personen- und Firmenprofile © vibrio 2016 http://vibrio.eu 17 LinkedIn hat die besseren Social Selling Tools
  • 18. Recruiting und Employer Branding (Employee) Branding Werbung (Targeting) Corporate Publishing (inkl. Blog) Leadgenerierung und -pflege Lead-Identifikation Lead-Generierung Opinion-Leader-Identifikation 1:1-Kommunikation mit Leads Kunden Partnern Opinion Leadern © vibrio 2016 http://vibrio.eu 18 LinkedIn ist ein Multifunktions-Tool
  • 19. Mitarbeiter-Profile (Pull Marketing) Mehrsprachige Unternehmensprofile Fokus-Seiten (Themenmanagement im Pull) Gruppen: Dialogorientierung Nach Personenprofilen suchen Empfehlungen erbitten Neuigkeiten zielgruppenspezifisch posten Ohne Edge-Rank LinkedIn Kampagnen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 19 Die Angebote im Lead Management
  • 20. 04 Eine Social Selling Kampagne © vibrio 2016 http://vibrio.eu 20
  • 21. Lead-Identifikation Lead Generierung Opinion-Leader-Identifikation 1:1-Kommunikation mit Leads Kunden Partnern Opinion Leadern © vibrio 2016 http://vibrio.eu 21 Die Ziele einer Social Selling Kampagne
  • 22. Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn Überblick © vibrio 2016 http://vibrio.eu 22 Firmenprofil Pull Mktg Fokusseiten Pull Mktg Persönliche Profile Pull MV LinkedIn Pulse Pull Vertrieb Lead Recherche Push Vertrieb Lead Management Push Vertrieb Unternehmen Potentieller KundeGruppenmgmt Push Mktg Publishing LinkedInAds Mktg Push LinkedIn Slideshare Pull Mktg
  • 23. Business oder Casual Scharfes Profilbild vor neutralem oder unscharfem Hintergrund Lächeln schadet nie Kopf nach Links (in Bildmitte) Blick in Kamera oder zum imaginären Kommunikationspartner Option: Lebendige Geste Option: Angeschnitten Grünen Hintergrund vermeiden © vibrio 2016 http://vibrio.eu 23 Schritt 1: Persönliche Portraits optimieren
  • 24. Header-Bild Legen Sie Ihr Profil mehrsprachig an Pulse-Beiträge anlegen Fügen Sie Arbeitsbeispiele hinzu (optimal: Slideshare) Machen Sie sich interessant mit privaten Interessen Kontaktinformationen und Veröffentlichungen angeben Teamprojekte anlegen Bestätigen Sie Kenntnisse ihrer Kontakte – und Sie werden bestätigt © vibrio 2016 http://vibrio.eu 24 Schritt 2: Persönliche Profile optimieren
  • 25. Die Vielfalt der Suchoptionen ist abhängig vom Account Name Stichwörte Unternehmen Ort --------------------------------------- Branche Berufserfahrung Tätigkeitsbereich Karrierestufe Interessen Unternehmensgröße © vibrio 2016 http://vibrio.eu 25 Schritt 3: Potentielle Leads suchen
  • 26. Die Luxussuche: Suchen inkl. CRM Zielunternehmen als Accounts anlegen Zielpersonen als Leads anlegen Lead-Empfehlungen auswerten News auswerten als Kontakt- Auslöser New-Job-Mitteilung nutzen Profil-Besucher auswerten © vibrio 2016 http://vibrio.eu 26 Suchen mit dem Sales Navigator
  • 27. Beobachtung der LinkedIn- Aktivitäten der Leads und deren Unternehmen Zur Recherche der relevanten Themen der Zielgruppen Zur Definition des „richtigen“ Zeitpunkts der Kontaktaufnahme Tools: Top Updates auf „Homepage“ Top Accounts auf HP Social Index Zuletzt angesehen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 27 Schritt 4: Monitoring
  • 28. Basis sind die recherchierten Themen der potentiellen Leads Plattformen: Eigene LinkedIn Mitteilungen Eigene LinkedIn Pulse Beiträge Eigene Slideshare Publikationen Firmenprofil und –mitteilungen Fokusseiten Externe Links © vibrio 2016 http://vibrio.eu 28 Schritt 5: Eigene Inhalte publizieren
  • 29. Zentrales Tool zur ersten Lead- Ansprache Nachrichten an Nicht-Kontakte Anzahl der In-Mails abhängig vom Account Verweis auf eigene Inhalte „Ich fand Ihre Mitteilung über xy interessant. Vielleicht für Sie interessant: Ich selbst habe hierzu folgendes veröffentlicht …“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 29 Schritt 6: Kontakt aufnehmen über InMail
  • 30. Pulse = das LinkedIn Blog-System Variante 1 Langen Beitrag über das persönliche Profil veröffentlichen Zielgruppen Eigene Kontakte Pulse Themen-Abonnenten Variante 2 Unternehmensseite als Publikation aufbauen InShare Widget in Webseite einbinden Anerkennung als Publisher bei LinkedIn beantragen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 30 Tool 1: LinkedIn Pulse
  • 31. Slideshare ist eine Publishing-Plattform von LinkedIn Powerpoint-Dateien Pdf-Dateien Video-Dateien Integration in LinkedIn Profile In Pulse-Beiträge In Websites und Blogs Vorteile Hohe Google-Attraktivität Eigene Suche Große LinkedIn-Affinität Integrierte Lead Generation Gute Statistik-Funktionen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 31 Tool 2: LinkedIn Slideshare
  • 32. Eigene LinkedIn Gruppen können aktivierte Leads organisieren. LinkedIn Gruppen können ein Potential für die Recherche von Leads sein. Der Aktivitätsgrad deutscher LinkedIn Gruppen ist nicht sehr groß. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 32 Tool 3: LinkedIn Gruppen
  • 33. „Ersteigerte Kontakte“ wie bei Google Ads Vorteile Aktualität der Adressen Targeting Rechtssicherheit Empfohlene Kosten TKP 2,50 € - 3,65 € CPC 2,34 € - 3,15 € © vibrio 2016 http://vibrio.eu 33 Tool 4: LinkedIn Kampagnen
  • 34. Ein Multi-Plattform-Publishing- Tool LinkedIn ohne Mehraufwand auspielen LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, Instagram, Youtube … Automatisiertes und optimiertes zeitversetztes Senden Team-Prozesse Inkl. Monitoring-Tools © vibrio 2016 http://vibrio.eu 34 Tool 5: Hootsuite
  • 35. Überblick: Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn © vibrio 2016 http://vibrio.eu 35 Firmenprofil Pull Mktg Fokusseiten Pull Mktg Persönliche Profile Pull MV LinkedIn Pulse Pull Vertrieb Lead Recherche Push Vertrieb Lead Management Push Vertrieb Unternehmen Potentieller KundeGruppenmgmt Push Mktg Publishing LinkedInAds Mktg Push LinkedIn Slideshare Pull Mktg
  • 36. 05 Herausforderungen für Social Seller © vibrio 2016 http://vibrio.eu 36
  • 37. Vertrieb muss Leads selbst generieren Marketing muss Themen für Vertrieb aufbereiten Kunden und Partner geben Themen vor Themen werden vielfältiger Hohe Anforderungen an Emotionalisierung und Personalisierung Storytelling ist komplexer, als egozentrisches Marketing Grenzen zwischen Vertriebs- und Markenkommunikation verwischen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 37 Social Selling ist Kommunikation 4.0
  • 38. Social Selling ist Storytelling und setzt „Themenreife“ voraus Vom Egozentriker zum Themenführer © vibrio 2016 http://vibrio.eu 38 Autistische PR Produkte Unternehmen Messen/Events Awards Partnerorientierte PR Customer Win Referenzberichte Kooperationen Employer Branding CSR Themenorientierte PR Marktthemen Markttrends Technologische Trends
  • 39. Es geht um die Firmenpersönlichkeit die Corporate Story Die Story muss passen wie ein guter Anzug Wer die Story entwirft, der ist ein Typberater für das Unternehmen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 39 Social Selling braucht Emotionen
  • 40. Marken gewinnen an Bedeutung Als Kennzeichen von Glaubwürdigkeit im Zeitalter der Überinformation Als Träger von Emotionen Als Multiplikatoren in mehrstufigen (Kauf-) Entscheidungsprozessen Mitarbeiter werden Marken Ihnen gehören die wichtigsten Kanäle Ihnen gehören die „Kontakte“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 40 Im Social Selling werden Mitarbeiter zu Marken
  • 41. Eine neue Haltung in der Kommunikation Neue Kompetenzen für Mitarbeiter Neue interne Geschäftsprozesse Eine neue Arbeitsteilung zwischen Sales und Marketing Neue Tools © vibrio 2016 http://vibrio.eu 41 Die Herausforderungen an Social Selling sind groß
  • 42. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 42
  • 43. Folien 36-38: © Robert Kneschke - stock.adobe.com Folie 39: © Sebastiano Fancellu - stock.adobe.com Folie 40: © Gerd Gropp - stock.adobe.com Folie 41: © lassedesignen - stock.adobe.com Folien 1-5, 20: © gigra - stock.adobe.com Folien 6-7: © Bits and Splits - stock.adobe.com Folie 10: © kallejipp - photocase.com Folie 12: © Katego - stock.adobe.com Folie 13: © manley099 - istockphoto.com Folie 15: © JFL Photography - stock.adobe.com Folie 16: © IS_ImageSource - istockphoto.com Folie 17: © vege- stock.adobe.com Folie 18: © Stefano Garau - stock.adobe.com Folie 19: © Sergey Nivens - istockphoto.com Folie 21: © kallejipp - photocase.com Folien 25-26: © kallejipp - photocase.com Folie 27: © Santiago Cornejo - stock.adobe.com Folie 28: © On-Air - stock.adobe.com Folie 19: © Saklakova - istockphoto.com © vibrio 2016 http://vibrio.eu 43