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Leadgenerierung, Neukundenvertrieb und Recruiting über Social Media Marketing im B2B Strategie: Dr. Michael Kausch (vibrio) Erfahrungsbericht: Trudbert Vetter (DV-RATIO Group)
BIZ Networks wie Xing und LinkedIn Nachschlagewerke wie Wikipedia Communities wie Facebook Bookmarking-Dienste Online-Publikationen wie Blogs Archive wie YouTube und SlideShare Bewertungsplattformen wie kununu SocialCRM Interne Enterprise 2.0 Services Event Tools wie amiando Social Media im B2B? Es geht nicht nur um Facebook! Social-Media-Vielfalt Social Media sind zum Beispiel
Suchmaschinenoptimierung Markenaufbau Recruiting Unterstützung der PR Dialog mit Kunden & Partnern Vertriebsunterstützung Crowd Intelligence Interne Prozessoptimierung Auch im B2B gewinnen soziale Medien Bedeutung Die wichtigsten Ziele für die Social-Media-Kommunikation im B2B  Nutzung sozialer Medien durch  B2B-Unternehmen intern extern
BSI-Umfrage unter europäischen Konzernen 81 % der Konzerne haben keine Social-Media-Strategie 91 % budgetieren Social Media nicht strategisch 93 % verstehen den Nutzen von Kunden-Interaktionen nicht 93 % nutzen Social Media Marketing nicht als Teil ihrer CRM-Strategien 76 % fühlen sich von ihren Rechtsabteilungen bei der Realisierung von Social-Media-Kampagnen ausgebremst 76 % moderieren ihre Social-Media-Aktivitäten gar nicht oder nur unzureichend 87 % mussten in den vergangenen sechs Monaten feststellen, dass ihr Erwartungen in Bezug auf Social Media falsch waren 89 % verfügen über  keine Social Media Guidelines Aber noch fehlt es vielerorts an einer strategisch orientierten Social-Media-Kommunikation in B2B-Unternehmen
Die klassische Kommunikation war zumeist eine einseitige Kommunikation ohne oder mit schwachem Rückkanal.  Die Social-Media-Kommunikation ist ein „Dialog auf Augenhöhe“. In der klassischen Kommunikation haben wir die Zielgruppen gesucht und die Inhalte bestimmt.  In der Social-Media-Kommunikation finden uns die Zielgruppen. In der klassischen Kommunikation konnten die Zielgruppen zielgruppenspezifisch adressiert werden. In der Social-Media-Kommunikation  geschieht dies themenspezifisch. Vorsicht: Social Media funktioniert anders Dialog über Content Dialog Pull Themen
Einen Kontrollverlust gibt es in der Social-Media-Kommunikation im Vergleich zur klassischen Kommunikation höchsten in Bezug auf die Prozesse. Wichtiger ist, dass die Ergebnisse auch früher nicht wirklich unter Kontrolle waren. Die Ergebnisse sind in der Social-Media-Kommunikation aber in der Regel besser messbar, als in der klassischen Kommunikation. Die klassische Kommunikation wurde von Ihren Kommunikationsspezialisten gesteuert. Die Social-Media-Kommunikation ist die Aufgabe aller unter der Anleitung Ihrer Kommunikationsspezialisten. Vorsicht: Social Media funktioniert anders Messung ja, Kontrolle nein Es gibt keine Sicherheit
Charles Schmidt  (Mgr. Corp. Communications Krones AG: „ Unternehmen kaufen nicht bei Unternehmen. Es sind die Menschen, die bei Menschen kaufen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz.“ „ Die Kunden über sich und seine Produkte zu informieren, ist bestenfalls die halbe Miete. Viel wichtiger ist es, seinen Kunden genau zuzuhören, von ihnen zu lernen und gemeinsam Lösungen zu finden.“ „ Zudem stellen wir fest, dass Twitter, Facebook und vor allem auch YouTube als Suchmaschinen für uns immer mehr an Relevanz gewinnen.“ „ Natürlich sprechen wir auch die zukünftigen Entscheider an, wollen uns im „War for Talents“ positionieren, aber auch die Identifikation der eigenen Mitarbeiter mit dem Unternehmen stärken.“ Nur Mut: Social Media funktioniert People driven Business Von Kunden lernen SEO ist Google und mehr Recruiting und Motivation
Aber welche sozialen Medien für welchen Zweck?
Nicht chic, aber effizient Jeder Deutsche hat im Schnitt  6,3 E-Mail-Newsletter abonniert E-Mail-Marketing ist als Push-Dienst eine ideale Ergänzung zum  Pull-Social-Marketing Intelligentes zentrales  Themenmanagement Leadgenerierung im Social E-Mail-Marketing
Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing Pull Push Pull+ Wording Issue  Management Web Blog News- letter Wording Issue  Management Web Blog News- letter Wording Issue  Management Web Blog News- letter Social CRM SlideShare Youtube Flickr, …
Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Leadgenerierung in Business Networks  und Communities Check- liste
Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Zielgruppen definieren und spezifizieren Datenbank aus (Xing-)Gruppen erstellen „ Needs“ und „Pains“ analysieren Storylines zwischen sich und Needs bauen Redaktionsplan erstellen Die Stories sind das Thema, nicht Sie! Leadgenerierung in Business Networks  und Communities
Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Laufend Markt und Player nach neuen Themen analysieren Monitoring-Tools nutzen (z.B. Socialmention, Google Alert) Meinungsführer identifizieren Position beziehen durch Postings  und Kommentare Postings und Kommentare auf Ihren Blog oder Landing Pages verlinken Suchen  ist die Spezialität von Google,  nicht Ihrer Kontakte Profilieren Sie Ihre Wettbewerber Leadgenerierung in Business Networks  und Communities
Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Dialog statt Monolog Gesprächsbereitschaft statt Sendungsbewusstsein Freigiebig Wissen verteilen Klarer  Call-to-act  in allenKanälen, aber nicht in Postings und Kommentaren Aufrichtig und ehrlich kommunizieren  Sorgsam kommunizieren: Gestaltung, Rechtschreibung und Umgangsformen Leadgenerierung in Business Networks  und Communities
Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Ihr Social CRM-System ist das interne Zentrum Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen 24 Stunden bei Web-Anfragen 6 Stunden bei Anfragen über Facebook, Xing, LinkedIn, Google+ etc. 1 Stunde bei Anfragen über Twitter Alert-Tools einsetzen Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte profilieren Kontakte in Push-Tool (Newsletter) integrieren (Double Opt-In) Vernachlässigen Sie nicht die persönliche Kommunikation! Leadgenerierung in Business Networks  und Communities
Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Im Zentrum steht Ihre Web Site SEO-konformer und content driven Aufbau Für mobilen Zugriff optimieren Bespielen Sie möglichst viele Kanäle passiv Wählen Sie nur so viele aktive Kanäle, wie Sie nachhaltig pflegen können Wählen Sie aktiven Kanäle abhängig von Ihren Zielen und Themen Leadgenerierung in Business Networks  und Communities
Leadgenerierung in Business  Networks  und Communities Das Beispiel vibrio Hier klicken für mehr Informationen zum Beispiel vibrio Hier klicken für mehr Informationen zur Medienauswahl
Zuerst vorhandene Communities nutzen „ Mitdiskutieren“ und „Lernen“ Co-Moderation anstreben Sponsoring realer Gruppen-Events Optional eigene Gruppen aufbauen LinkedIn wenn international, mehrsprachig oder Adressaten bekannt Xing wenn deutsch und Adressaten unbekannt Facebook adressiert junge Erwachsene Hochschulabsolventen 1 st  Job Hoppers Facebook nutzt Mitarbeiter zum Reputationsaufbau Facebook motiviert Mitarbeiter Einstieg in das Social Media Marketing im B2B Xing- oder LinkedIn Communities Recruiting per Facebook
Trudbert Vetter Vorstand DV-Ratio Group DV-Ratio – Erfahrungsbericht eines „Early Adopter“
Phone 0049 (89) 3215170 Fax  0049 (89) 32151695 E-Mail  [email_address] Profil  http://de.linkedin.com/in/michaelkausch https://www.xing.com/profile/Michael_Kausch Blogs  http://www.vibrio.eu/blog http://www.czyslansky.net Internet  http://www.vibrio.eu Facebook  https://www.facebook.com/michael.kausch https://www.facebook.com/agenturvibrio Google+  http://www.gplus.to/michaelkausch http://www.gplus.to/vibrio Twitter  http://twitter.com/michaelkausch http://twitter.com/vibrio Slideshare http://www.slideshare.net/agenturvibrio Scribd http://www.scribd.com/vibrio Sie finden mich im Netz
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Lead Generation durch Social Media Marketing

  • 1. Leadgenerierung, Neukundenvertrieb und Recruiting über Social Media Marketing im B2B Strategie: Dr. Michael Kausch (vibrio) Erfahrungsbericht: Trudbert Vetter (DV-RATIO Group)
  • 2. BIZ Networks wie Xing und LinkedIn Nachschlagewerke wie Wikipedia Communities wie Facebook Bookmarking-Dienste Online-Publikationen wie Blogs Archive wie YouTube und SlideShare Bewertungsplattformen wie kununu SocialCRM Interne Enterprise 2.0 Services Event Tools wie amiando Social Media im B2B? Es geht nicht nur um Facebook! Social-Media-Vielfalt Social Media sind zum Beispiel
  • 3. Suchmaschinenoptimierung Markenaufbau Recruiting Unterstützung der PR Dialog mit Kunden & Partnern Vertriebsunterstützung Crowd Intelligence Interne Prozessoptimierung Auch im B2B gewinnen soziale Medien Bedeutung Die wichtigsten Ziele für die Social-Media-Kommunikation im B2B Nutzung sozialer Medien durch B2B-Unternehmen intern extern
  • 4. BSI-Umfrage unter europäischen Konzernen 81 % der Konzerne haben keine Social-Media-Strategie 91 % budgetieren Social Media nicht strategisch 93 % verstehen den Nutzen von Kunden-Interaktionen nicht 93 % nutzen Social Media Marketing nicht als Teil ihrer CRM-Strategien 76 % fühlen sich von ihren Rechtsabteilungen bei der Realisierung von Social-Media-Kampagnen ausgebremst 76 % moderieren ihre Social-Media-Aktivitäten gar nicht oder nur unzureichend 87 % mussten in den vergangenen sechs Monaten feststellen, dass ihr Erwartungen in Bezug auf Social Media falsch waren 89 % verfügen über keine Social Media Guidelines Aber noch fehlt es vielerorts an einer strategisch orientierten Social-Media-Kommunikation in B2B-Unternehmen
  • 5. Die klassische Kommunikation war zumeist eine einseitige Kommunikation ohne oder mit schwachem Rückkanal. Die Social-Media-Kommunikation ist ein „Dialog auf Augenhöhe“. In der klassischen Kommunikation haben wir die Zielgruppen gesucht und die Inhalte bestimmt. In der Social-Media-Kommunikation finden uns die Zielgruppen. In der klassischen Kommunikation konnten die Zielgruppen zielgruppenspezifisch adressiert werden. In der Social-Media-Kommunikation geschieht dies themenspezifisch. Vorsicht: Social Media funktioniert anders Dialog über Content Dialog Pull Themen
  • 6. Einen Kontrollverlust gibt es in der Social-Media-Kommunikation im Vergleich zur klassischen Kommunikation höchsten in Bezug auf die Prozesse. Wichtiger ist, dass die Ergebnisse auch früher nicht wirklich unter Kontrolle waren. Die Ergebnisse sind in der Social-Media-Kommunikation aber in der Regel besser messbar, als in der klassischen Kommunikation. Die klassische Kommunikation wurde von Ihren Kommunikationsspezialisten gesteuert. Die Social-Media-Kommunikation ist die Aufgabe aller unter der Anleitung Ihrer Kommunikationsspezialisten. Vorsicht: Social Media funktioniert anders Messung ja, Kontrolle nein Es gibt keine Sicherheit
  • 7. Charles Schmidt (Mgr. Corp. Communications Krones AG: „ Unternehmen kaufen nicht bei Unternehmen. Es sind die Menschen, die bei Menschen kaufen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz.“ „ Die Kunden über sich und seine Produkte zu informieren, ist bestenfalls die halbe Miete. Viel wichtiger ist es, seinen Kunden genau zuzuhören, von ihnen zu lernen und gemeinsam Lösungen zu finden.“ „ Zudem stellen wir fest, dass Twitter, Facebook und vor allem auch YouTube als Suchmaschinen für uns immer mehr an Relevanz gewinnen.“ „ Natürlich sprechen wir auch die zukünftigen Entscheider an, wollen uns im „War for Talents“ positionieren, aber auch die Identifikation der eigenen Mitarbeiter mit dem Unternehmen stärken.“ Nur Mut: Social Media funktioniert People driven Business Von Kunden lernen SEO ist Google und mehr Recruiting und Motivation
  • 8. Aber welche sozialen Medien für welchen Zweck?
  • 9. Nicht chic, aber effizient Jeder Deutsche hat im Schnitt 6,3 E-Mail-Newsletter abonniert E-Mail-Marketing ist als Push-Dienst eine ideale Ergänzung zum Pull-Social-Marketing Intelligentes zentrales Themenmanagement Leadgenerierung im Social E-Mail-Marketing
  • 10. Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing Pull Push Pull+ Wording Issue Management Web Blog News- letter Wording Issue Management Web Blog News- letter Wording Issue Management Web Blog News- letter Social CRM SlideShare Youtube Flickr, …
  • 11. Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Leadgenerierung in Business Networks und Communities Check- liste
  • 12. Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Zielgruppen definieren und spezifizieren Datenbank aus (Xing-)Gruppen erstellen „ Needs“ und „Pains“ analysieren Storylines zwischen sich und Needs bauen Redaktionsplan erstellen Die Stories sind das Thema, nicht Sie! Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  • 13. Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Laufend Markt und Player nach neuen Themen analysieren Monitoring-Tools nutzen (z.B. Socialmention, Google Alert) Meinungsführer identifizieren Position beziehen durch Postings und Kommentare Postings und Kommentare auf Ihren Blog oder Landing Pages verlinken Suchen ist die Spezialität von Google, nicht Ihrer Kontakte Profilieren Sie Ihre Wettbewerber Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  • 14. Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Dialog statt Monolog Gesprächsbereitschaft statt Sendungsbewusstsein Freigiebig Wissen verteilen Klarer Call-to-act in allenKanälen, aber nicht in Postings und Kommentaren Aufrichtig und ehrlich kommunizieren Sorgsam kommunizieren: Gestaltung, Rechtschreibung und Umgangsformen Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  • 15. Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Ihr Social CRM-System ist das interne Zentrum Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen 24 Stunden bei Web-Anfragen 6 Stunden bei Anfragen über Facebook, Xing, LinkedIn, Google+ etc. 1 Stunde bei Anfragen über Twitter Alert-Tools einsetzen Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte profilieren Kontakte in Push-Tool (Newsletter) integrieren (Double Opt-In) Vernachlässigen Sie nicht die persönliche Kommunikation! Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  • 16. Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Im Zentrum steht Ihre Web Site SEO-konformer und content driven Aufbau Für mobilen Zugriff optimieren Bespielen Sie möglichst viele Kanäle passiv Wählen Sie nur so viele aktive Kanäle, wie Sie nachhaltig pflegen können Wählen Sie aktiven Kanäle abhängig von Ihren Zielen und Themen Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  • 17. Leadgenerierung in Business Networks und Communities Das Beispiel vibrio Hier klicken für mehr Informationen zum Beispiel vibrio Hier klicken für mehr Informationen zur Medienauswahl
  • 18. Zuerst vorhandene Communities nutzen „ Mitdiskutieren“ und „Lernen“ Co-Moderation anstreben Sponsoring realer Gruppen-Events Optional eigene Gruppen aufbauen LinkedIn wenn international, mehrsprachig oder Adressaten bekannt Xing wenn deutsch und Adressaten unbekannt Facebook adressiert junge Erwachsene Hochschulabsolventen 1 st Job Hoppers Facebook nutzt Mitarbeiter zum Reputationsaufbau Facebook motiviert Mitarbeiter Einstieg in das Social Media Marketing im B2B Xing- oder LinkedIn Communities Recruiting per Facebook
  • 19. Trudbert Vetter Vorstand DV-Ratio Group DV-Ratio – Erfahrungsbericht eines „Early Adopter“
  • 20. Phone 0049 (89) 3215170 Fax 0049 (89) 32151695 E-Mail [email_address] Profil http://de.linkedin.com/in/michaelkausch https://www.xing.com/profile/Michael_Kausch Blogs http://www.vibrio.eu/blog http://www.czyslansky.net Internet http://www.vibrio.eu Facebook https://www.facebook.com/michael.kausch https://www.facebook.com/agenturvibrio Google+ http://www.gplus.to/michaelkausch http://www.gplus.to/vibrio Twitter http://twitter.com/michaelkausch http://twitter.com/vibrio Slideshare http://www.slideshare.net/agenturvibrio Scribd http://www.scribd.com/vibrio Sie finden mich im Netz
  • 21. © alle Bilder vibrio, außer Folie 4: steffne /photocase.com Folie 5: kallejipp /photocase.com Folie 6: AllzweckJack /photocase.com Folie 7: www.talential.com Folie 10: kontrac/istockphoto.com Folie 13: tumpikuja/istockphoto.com Eine weitergehende Nutzung dieser Bilder ist aus lizenzrechtlichen Gründen nicht möglich. Bildnachweise