Social Selling bezeichnet das Management sozialer Beziehungen zur Steigerung von Verkäufen über soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Facebook, nicht jedoch den direkten Verkauf über diese Plattformen. Die Grundlage für erfolgreiches Social Selling im B2B-Bereich sind optimierte Social Media Profile und ein klares Verständnis der Zielkunden und Märkte. Eine strategische Interaktion mit Zielkunden, begleitet von Monitoring und direktem Kontakt, ermöglicht eine effizientere Vertriebsarbeit durch persönliche Gespräche nach anfänglichen Engagements über soziale Medien.

1. Social Selling

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Wie macht ihr
heute Vertrieb?

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Mit Social Selling gestaltet ihr euren
Vertriebsprozess deutlich effizienter!
Definition:
„Als Social Selling wird das Managen von sozialen
Beziehungen verstanden mit der Zielsetzung, die
Abverkäufe eines Produkts oder einer Dienstleistung
zu erhöhen. Dies geschieht über soziale Netzwerke
wie z. B. LinkedIn, Facebook, Twitter, Xing oder
Pinterest.“ Quelle: http://www.onpulson.de/lexikon/social-selling/
Wichtig:
Social Selling heißt nicht Verkaufen via Social
Media! Durch Social Media kann aber die Zeit
auf den klassischen Kanälen bedeutend
effizienter genutzt werden, da bereits viel
Vorarbeit geleistet wurde und keine Kaltakquise
gemacht werden muss.

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0. Social Media Profile
Die Vermarktung von Personen ist die erfolgreichste
Möglichkeit Social Selling im B2B-Umfeld zu
betreiben.
Daher bilden deine persönlichen Social Media
Kanäle die Basis, um Social Selling betreiben zu
können.
Optimiere deine Social Media Profile, baue dein
Netzwerk auf und teile Content mit deiner
Community. Du weißt nicht wie? Dann besuche
unseren Workshop ‚Fit für‘s Social Web – so wirst
du zur Marke im Netz‘.

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1. Zielkunden & -märkte
Grundvoraussetzung für Social Selling ist, dass
man sich über seine Zielkunden und –märkte im
Klaren ist.
Welchen Markt willst du angehen? Wer sind die
Player in dem Markt, die du überzeugen willst?
Welche Personen sind die Entscheidungsträger
dahinter?

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2. Monitoring & Scanning
Erfasse deine Zielkunden systematisch und
beobachte womit sie sich Tag für Tag beschäftigen.
So erhältst du ein echtes Gespür für deine Kunden,
dessen Begebenheiten und mit welchen
Herausforderungen sie sich beschäftigen.

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3. Interaktion
Wende dein gesammeltes Wissen über deine
Zielkunden an und trete mit ihnen in den Dialog.
Passe den Content, den du teilst, an die Themen
und Herausforderungen deiner Zielkunden an.
Ergreife die Möglichkeit geteilte Beiträge deiner
Zielkunden zu liken und zu kommentieren.
Tritt den Gruppen bei, in denen deine Zielkunden
unterwegs sind und diskutiere dort mit ihnen zu
den Themen.

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4. Direkter Kontakt
Trete über direkte Nachrichten in direkten Kontakt
mit deinen Zielkunden.
Wende dein gesammeltes Wissen über sie an und
gehe mit deinem Angebot so direkt wie möglich auf
die persönliche Challenge ein.
Verwende vorangegangene Interaktionen als
Eisbrecher.
Wenn du richtig gearbeitet hast, wird dein Zielkunde
das Gefühl haben, dich bereits zu kennen.

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5. Klassischer Sales Prozess
Baue auf den Dialog über Social Media auf und
erziele in einem persönlichen Gespräch deinen
Abschluss.

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Twitter…
…eignet sich gut zum Scannen
und Monitoren. Auch für die erste
Form der Interaktion kannst du Twitter
gut nutzen.
Direktnachrichten können zwar
verschickt werden, allerdings werden
diese häufig nicht gelesen.
Xing…
…bietet keinen expliziten Sales-
Account. Mit dem Premium Account
hat man an sich alles was man
braucht, der Aufwand ist jedoch
deutlich höher.
Je nach dem, wer deine Zielkunden
sind, kann Xing trotz des höheren
Aufwands die bessere Wahl sein.
Was sind die geeigneten
Kanäle im B2B?
LinkedIn…
…ist mit dem Sales Navigator
Vorreiter im Social Selling und bietet
alle Möglichkeiten, um Social Selling
optimal betreiben zu können:
• Lead Builder
• Lead Recommendation Modul
• In-Mail, Team-Link
• Slideshare.

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Und jetzt?
Sprecht uns an, wir bieten euch
individuelle Social Selling
Workshops für eure Vertriebs-
Teams.
Ingrid Blessing Adrian Helbig Yana Kazachkova