Andreas Uthmann präsentiert auf dem Citrix Digital Summit Strategien zu 'Social Sales', um im komplexen B2B-Vertrieb Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Er hebt die Wichtigkeit sozialer Netzwerke wie Xing und LinkedIn hervor, um Kunden zu identifizieren, Leads zu generieren und durch Beziehungsmanagement den Vertriebserfolg zu steigern. Die Präsentation umfasst zudem praktische Schritte und Tipps zur effektiven Nutzung sozialer Medien für den Verkaufsprozess.

1. Andreas Uthmann
Citrix Digital Summit, Februar 2014
Wie Sie mit «Social Sales» Ihre
Konkurrenz ins Schwitzen bringen.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

2. 2
«Mehr Profit mit Xing & Co»
Oder
Wie können Sie Xing & Co für
Ihren Vertriebserfolg nutzen?
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

3. 3
Ziele
 Oder in kurz: Wie Sie mit Social Sales in einfachen
Schritten einen strategischen Wettbewerbsvorteil
aufbauen können.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

4. 4
Komplexer B2B Vertrieb und Xing?
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

5. 5
Andreas Uthmann – Ueber Mich
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

6. 6
Chatumfrage
 Was heisst für Sie «Social Sales»?
 Welches Beispiel fällt Ihnen spontan ein?
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

7. Bis zu
Eines komplexen B2B Kaufentscheides sind
gemacht vor dem ersten Vertriebskontakt.*
*Source: Sirius Decisions 2012
Copyright 2013 by Andreas Uthmann

8. «Social Media puts Buyers, not
Marketers in control.»
Laura Ramos, Forrester
Copyright 2013 by Andreas Uthmann

9. 9
Google Insights: Aktuelle Trends
 Von Transaktions- zu Beziehungsorientiertem Verkauf
Telesales
Social Sales
 Von Standardisierter zu Individueller Kundenansprache
Telemarketing
Social Media Marketing
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

10. «Ein Reichtum an Information erzeugt
eine Armut an Aufmerksamkeit.»
Herbert A. Simon, Social Scientist, Nobel Prize in Economics
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

11. «Herausforderung Information»
Win. Grow. SocialSalesMap.®
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

12. 12
Was GENAU ist ein Soziales Netzwerk?


Menschen
Beziehungen
Inhalte
 Kontaktinfo
 Lebenslauf
 Interessen
 Verbindungen
 Freunde
 Follower
 Status Infos
 Posts/Tweets
 Bilder & Videos
Profil
Sozialer Graph Neuigkeiten
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

13. 13
Der «Social Sales» Zyklus
2
Wer?
Was?
Gibt es Anker oder
vertriebsrelevante Info?
Wer sind die richtigen
Ansprechpartner?
Identify Analyze

1
Wie?
Act
Welche Verbindungen helfen
beim vertrieblichen Erstkontakt?

3
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

14. Wer? – Beispiel Xing Suche
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

15. 15
Was? – Beispiel Nimble Newsstream
More Customers. Less Work.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

16. 16
Wie? - Beispiel LinkedIN Brückenkontakte
Win. Grow. SocialSalesMap.®
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

17. 17
Kurzumfrage
Wo sehen Sie das grösste Potential für «Social Sales»?
A) Leads generieren
B) Zielkunden identifizieren
C) Zielgruppen pflegen
D) Zusatzgeschäfte generieren
E) Sonstiges
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

18. 18
Der «Social Sales» Kompass
Leads
Generieren
Cold
Zielkunden
Identifizieren
Farm
Hunt
Zielgruppen
Pflegen
Hot
Zusatzgeschäfte
Generieren
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

19. 19
Leads generieren mit Inbound Marketing
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

20. Die Wirkung von Inbound Marketing
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

21. 21
Zielkunden identifizieren mit Advanced Search
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

22. Zielgruppenpflege durch Influencer Mgmt.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

23. 23
Zusatzgeschäfte durch Relationship Selling
More Customers. Less Work.™
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

24. 24
Beispiel: Facebook Umfrage
 Was ist das beste CRM für
Leadmanagement kleiner
Unternehmen?
 30+ Empfehlungen
 Lebhafte Diskussion
 Klare Trendsaussagen führen zu
einer eindeutigen Shortlist
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

25. 25
Social Connector for Outlook
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

26. 26
Das «Social Sales» Potential
71%
83%
51%
«Von Unternehmen erzielen einen
Messbaren Nutzen durch den Einsatz
sozialer Technologien.»
Source: McKinsey & Company, «Evolution of the networked Enterprise.», March 2013.
«Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling
nutzen, erreichen ihre Ziele mit 83%
höherer Wahrscheinlichkeit.»
Source: Aberdeen Group, «Social Selling: Best-in-class Targeting of the Right Message, at the Right Time, for the Right Person», 2012
«Von Unternehmen setzen heute Social
Business ein, um Neukunden und
Umsatz zu generieren.»
Source: IBM Institute for Business Value, «The Business of Social Business», November 2012
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

27. 27
Aber was hält uns noch auf?
Source: IBM Institute for Business Value, «CxO-Studie: Der Kunde entscheidet mit», Dezember 2013.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

28. 28
Social Sales Checkliste
Nr.
Schritt
Fragestellung & Empfehlung
1
Geschäftsziele setzen
Wollen Sie Neukunden gewinnen, Zielkunden entwickeln oder
Erfolgsquoten steigern?
2
Präsenz in den (richtigen)
sozialen Netzwerken
Lokal (Xing) oder international (LinkedIN)? B2B oder B2C (Facebook)?
Vernetzen oder Inhalte (Twitter)?
3
Mit Kunden und Partnern
vernetzen
Soziale Adressbücher abgleichen (Outlook Social Connectors, Windows
Phone, Nimble Social CRM)
4
Inhalte aufbereiten
Videos, Infographics & Präsentationen streuen (Youtube, Slideshare &
Co.)
5
Köder auslegen
Whitepaper und Studien verfügbar machen (gegen Registrierung)
6
In Gruppen engagieren
Beitreten, vorstellen und mitdiskutieren. Gruppensuche nutzen.
7
Keywords abonnieren
Neues aus dem eigenen Netzwerk zu Produkten, Bedürfnissen oder
Themen aktiv verfolgen.
8
Kommunizieren
1-2 mal wöchentlich relevante Events, News, Kundeninfos gezielt im
Netzwerk promoten. Redaktionsplan?
9
Netzwerk strategisch
weiterentwickeln
Beeinflusser und mögliche Zielkunden und Entscheider identifizieren
10
Fortschritt messen
Reichweite, Qualität und Conversion monitoren
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

29. 29
What you can’t measure, you can’t manage.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

30. Feedbacks
Comments
Retweets
Likes
Conversion
Connections
Friends
Followers
Fans
Quality
Reach
Measuring Social Sales Performance
Subscriptions
Sales Leads
Revenues
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

31. «People love to buy. But they hate
being sold to.»
Miller Heiman
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

32. 32
Bluepaper «Social Sales»
Jetzt kostenlos bestellen auf
www.Blueconomics.info
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

33. Beflügeln
Sie Ihren
Verkauf.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

34. 34
www.Blueconomics.info
Copyright 2014 by Andreas Uthmann