Das Whitepaper untersucht das Informationsverhalten von Entscheidungsträgern im B2B-Bereich und zeigt, dass diese über zahlreiche Kanäle Informationen beziehen, wobei 72% monatlich das Internet nutzen. Traditionelle Medien bleiben für 90% der Entscheider wichtig, während soziale Netzwerke zunehmend an Bedeutung gewinnen. Zudem wird auf die künftigen Trends in der Mediennutzung und den Einfluss verschiedener Generationen auf das Informationsverhalten eingegangen.

1. B2B Marketing Whitepaper Informationsverhalten von Entscheidungsträgern 2010/2011

2. Thematik Entscheider erhalten über eine Vielzahl von Kanälen eine breite Palette an Informationen und treffen auf dieser Basis Entscheidungen. Doch auf welchem Weg erhält ein Anbieter von Dienstleistungen und Produkten einen Platz im „relevant set“ des Entscheiders? Wo und wie muss er mit seinem Angebot auf ihn zugehen, damit er dies bei seinen Investitionsentscheidungen berücksichtigt? Sie müssen wissen, auf welchem Weg Entscheider Informationen einholen! Im Folgenden sehen Sie eine Auswahl der vielen behandelten Aspekte und Ergebnisse aus anderen Studien, die wir für Sie in einem Whitepaper zusammen getragen haben…

3. Der Entscheider

4. In Deutschland gehören 23% der Berufstätigen (7,2 Millionen) zur Gruppe der professionellen Entscheider , d.h. sie treffen regelmäßig Entscheidungen oder sind zumindest an der Entschei-dungsfindung beteiligt (B2B-Entscheideranalyse) Für 51% der Arbeitnehmer zwischen 18 und 65 Jahren gehört es zum Job, regelmäßig außerhalb der regulären Arbeitszeit für Kollegen, Kunden oder den Chef erreichbar zu sein (BKK Faktenspiegel - Arbeit und Schlaf) Kurz vor dem Schlafengehen noch berufsbezogenen Tätigkeiten nachgehen (E-Mails lesen, Mailbox abhören) - jeder 5. kann das nicht lassen (BKK Faktenspiegel - Arbeit und Schlaf)

5. Unser Gedächtnis

6. Unser sensorisches Gedächtnis ist in der Lage, extrem viele Informationen für eine ganz kurze Zeit, ca. 0,5 Sekunden , zu behalten (Färber et al., 2008) Weiterverarbeitete Informationen gelangen in das Kurzzeit- oder Arbeitsgedächtnis. Wie lange sie dort bleiben, hängt von deren aktiver Wiederholung ab. Wird nicht wiederholt, so erlöschen diese Informationen nach 2 Sekunden (Färber et al., 2008) Durch aktives „Durchdenken“ einer Information kann diese im Langzeitgedächtnis teilweise lebenslang gespeichert werden (Färber et al., 2008) Bis zu 75% des „Erlernten“ ist in der Regel nach zwei Tagen bereits wieder vergessen (Färber et al., 2008)

7. Mediennutzung – Allgemein

8. Weltweit gibt es ca. 1,966 Milliarden Internetnutzer , bei einer globalen Gesamtbevölkerung von 6,845 Milliarden Menschen (Internet Usage Statistics) Ca. 61% der Onlineuser nutzen das Web täglich, wohingegen der Fernseher und das Radio täglich nur von 54% , bzw. 36% ein-geschaltet werden. Eine Zeitung lesen täglich 36% der befragten Personen (TNS Digital Life) Zwischen 9 und 20 Uhr ist das Internet das meist genutzte Medium ( The Digital Day ) Soziale Netzwerke werden von den Deutschen durchschnittlich 3,1 Stunden pro Woche genutzt, während man 5,1 Stunden dazu verwendet E-Mails zu schreiben und zu lesen (TNS Digital Life)

9. Mediennutzung – Entscheider

10. Rund 72% der befragten europäischen Entscheider, und damit 9% mehr gegenüber 2008, nutzen monatlich das Internet für den Bezug von Informationen (Business Elite Barometer 2010) Rund 90% der Entscheider verlassen sich weiterhin auf konventionelle Medien , z.B. Fachzeitschriften (Business Elite Barometer 2010; B2B-Entscheideranalyse 2010) Ein Blick nach Asien: 73% der professionellen Entscheider nutzen digitale Medien , trotzdem gaben fast alle Befragten an, täglich auch traditionelle Printmedien zu lesen (BE:Asia) Für ¾ der befragten Entscheider aus Europa und Amerika ist „die Meinung anderer Anwender, Experten und Kollegen der wichtigste Einflussfaktor bei der Kaufentscheidung“ (The Social Technographics® Of Business Buyers)

11. Bereits 28% der deutschen B2B Entscheider beteiligen sich aktiv an Dialogen in Internet-Foren (Webnutzung deutscher B2B Entscheider) Suchmaschinen werden mehrmals täglich für berufliche Zwecke von rund der Hälfte der Entscheider genutzt (The Structure of Information) Je größer die Investitionssumme , desto höher die Anzahl der zu Rate gezogenen Quellen – bei einer Summe von mehr als $10.000 verlassen sich 38% der befragten amerikanischen Entscheider auf 5 und mehr Quellen (Understanding the Industrial Buy Cycle: How to Align Your Marketing with Your Customers’ Buying Process) Anzahl der Befragten, die bereits einmal einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden haben: 85% (Webnutzung deutscher B2B Entscheider)

12. MEDIENNUTZUNG – auf den Punkt gebracht…

14. Und in Zukunft?

15. Thesen zur Mediennutzung 2020 Medienverhalten 2020 Adressaten schotten sich ab (Overload) Interessenten suchen aktiv (Bedarfsspezifisch) User suchen Menschliches (Nestwärme) dieleutefürkommunikation die zielgruppenAGentur Aktiengesellschaft Unabhängigkeit der Empfänger Mobil Crossmedial Apps Sicher für den Anwender Diebstahl/Manipulation Verlust/Fehleranfälligkeit Uneingeschränkte Publikation

16. Seriös in der Quelle Online ohne Pseudonyme Glaubwürdigkeit durch Kompetenz Aussagekraft durch Empirie dieleutefürkommunikation die zielgruppenAGentur Aktiengesellschaft Ungeteilt in der Aufmerksamkeit Kontextintensive Information Userorientierte Inhalte Aufnehmbare Datenmenge Lernfähigkeit in der Aufbereitung Journalismus weicht Web 3.0 Plattform an Stelle Formblatt Rhizom an Stelle Netzwerk

17. „ You told me to blog, so I blogged. You told me to Twitter, so I Tweeted. What’s it going to be tomorrow – scan my body into a mashup simulator to create a hologram so I can telepresence myself into sales calls in Madrid via FourSquare using Flickr?” ( Why Executives Hate Social Media)  Welche Quellen Entscheider heute bevorzugen und wie sich dieses Verhalten in Zukunft verändern wird erfahren Sie, wenn Sie die Vollversion bestellen!

18. Das Whitepaper

19. Zu dem Thema Informationsverhalten von Entscheidern (im B2B) wurden bereits eine Vielzahl an Untersuchungen und Studien durchgeführt – je nach Hintergrund und Auftraggeber mit variieren-den Ergebnissen. Aber wer hat schon Zeit, alle diese Dokumente zu lesen? Wir haben diese Aufgabe für Sie übernommen und die Ergebnisse von über 20 aktuellen Studien zusammengefasst. Daneben erfah-ren Sie in einem einleitenden Kapitel mehr zum Thema Lernen und Informationsaufnahme . Im Anschluss an die Studien geben wir einen Überblick über neue technische Entwicklungen , die auch für das B2B von Interesse sind.

20. Die gesammelten Erkenntnisse haben wir schlussendlich zusam-mengetragen, um daraus sowohl ein konkretes Bild der Gegenwart zu zeichnen, sowie eine Simulation zum Informationsverhalten der Entscheider in der Zukunft zu erstellen. Lernen Sie, welche Informationskanäle nach wie vor beliebt sind, welchen Unterschied es zwischen den verschiedenen Generationen gibt, ob Social Media für die Informationsrecherche auch im B2B an Bedeutung zunehmen wird, u.v.m.

21. Kontakt und Informationen

22. Bei Fragen oder Interesse an der Gesamtstudie schreiben Sie uns eine Mail an: [email_address] Weitere Informationen zu Studie und Whitepaper finden Sie hier: www.dieleute.de/b2b-marketing-whitepaper-2011 Unter http://issuu.com/dieleute/docs/dieleute_b2b-marketing-whitepaper-2011_kurz haben wir ein gekürztes Ansichtsexemplar des Whitepapers hinterlegt Besuchen Sie uns auf unserer Homepage www.dieleute.de

23. Quellen B2B Entscheideranalyse 2010: http://www.deutsche-fachpresse.de/fileadmin/allgemein/bilder/branchenwissen/Studien/B2B_Entscheideranalyse_Broschuere_Web.pdf, 2010. BKK Faktenspiegel - Arbeit und Schlaf: http://www.scribd.com/doc/43975510/BKK-Umfrage-84-Prozent-der-Berufstatigen-sind-au%C3%9Ferhalb-ihrer-regularen-Arbeitszeit-stand-by-jeder-Zweite-hat-Schlafprobleme, 11/2011. Färber et al. (2008), Lernen – Erinnern – Vergessen: Erwerb und Verlust kognitiver Fähigkeiten, Nordstedt. Business elite still lean on traditional media: http://www.marketing-interactive.com/news/22171, 28. September 2010. Forrester-Studie zum Social-Media-Nutzungsverhalten der „Business Technology Buyers“: http://www.i-fom.de/blog/artikel/forrester-studie-zum-social-media-nutzungsverhalten-der-business-technology-buyers, 12. März 2010. INTERNET USAGE STATISTICS: http://www.internetworldstats.com/stats.htm. „ Structure of Information“: http://www.zenithmedia.de/fileadmin/pdf/2010-07-01-Structure_of_Information.pdf, Juli 2010. The Business Elite want digital and traditional media: http://www.ipsosmori.com/newsevents/latestnews/newsitemdetail.aspx?oItemId=573&view=print, 20. Oktober 2010. "The Digital Day" von TOMORROW FOCUS Media: http://www.tomorrow-focus-media.de/Dokumente/Studien/Deutsch/Digital_Day.pdf, Oktober 2010. TNS Digital Life: http://discoverdigitallife.com/, 2010. Understanding the Industrial Buy Cycle: How to Align Your Marketing with Your Customers’ Buying Process: http://www.globalspec.com/advertising/wp-detail/WP_BuyCycle, 2010. „ Webnutzung deutscher B2B Entscheider”. Herausgegeben von Virtual Identity AG, November 2009. Why Executives Hate Social Media: http://www.pr101.biz/why-executives-hate-social-media/, 02. August 2010. 2010 Trust Barometer Executive Summary: http://www.scribd.com/doc/26268655/2010-Trust-Barometer-Executive-Summary, 2010.