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Sales – Prozess – Orientierte – Kommunikation: die SPOK-Methode
Der Kunde im Mittelpunkt der Kommunikation
von:
Christian Lettmann
cle / SPOK-Methode –2014 – 2www.vertriebsSache.de
Ausgangslage und Zielsetzung
Zielsetzung:
•Optimaler Einsatz der Budgetmittel in Bezug auf die
Vertriebsunterstützung
•Klarheit über die Ziele einer jeden Kommunikationsmaßnahme
•Abgestimmte und bedarfsbezogene Kundenkommunikation in jeder
Kaufentscheidungsphase des Kunden
•Bewusste Kosten- Nutzenanalyse in der Kundenkommunikation
•Besserer Informationsaustausch unter den kommunikations-
verantwortlichen Abteilungen
•Kriterien zur Erfolgsmessung als Basis für Entscheidungen
•Mehr qualifizierte Leads generieren / höhere Neukundenquote
•Besseres Customer-Relationship-Management durch bewusste
und zielgerichtete Kommunikationsmaßnahmen
Einheitliche und abgestimmte Kommunikationsmaßnahmen
angepasst an die Kaufentscheidungsphasen der Kunden
Vielleicht kennen Sie das:
 Es herrscht Unklarheit über den
effektiven Einsatz des
Kommunikationsbudgets
 Die Kommunikationsmaßnahmen
erzeugen keine / zu wenig Leads
 Maßnahmen werden nicht mit dem
Vertrieb abgestimmt
 Es gibt kein Messverfahren welches
den Nachweis liefert, dass der
Informationsbedarf der Kunden
durch die eingesetzten Mittel
vollumfänglich abgedeckt wird
 Bei Maßnahmen steht der
Kundennutzen zu selten im
Vordergrund
 Es fehlt ein im Bezug auf alle
Kaufentscheidungsphasen des
Kunden abgestimmter
Kommunikationsplan
cle / SPOK-Methode – 2014 – 3www.vertriebsSache.de
Was macht den Vertrieb erfolgreich?
Klartext
Wie können wir die Vertriebskommunikation so steuern, das die
- passenden Kommunikationsmaßnahmen
- zum richtigen Zeitpunkt
- abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen
den Informationsbedarf der Kunden
effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?
cle / SPOK-Methode –2014 – 4www.vertriebsSache.de
Vermittelt das Bewusstsein für den Informationsbedarf der Kunden in jeder Kaufphase
Anpassen der Kommunikationsmaßnahmen an den Vertriebsprozess
Phase 1:
Kontinuierliche
Markt-
information in
Zeiten ohne
unmittelbaren
Beschaffungs-
bedarf, also
auf dem
Laufenden
bleiben, was
angeboten wird
und was es
Neues gibt
Phase 2:
Bei auf-
kommendem
Beschaffungs-
bedarf sich
über den Markt
sowie die
Produkte,
Marken und
Anbieter näher
informieren
Phase 3:
Eingrenzen und
Festlegen,
welche Marken
bzw.
Anbieter infrage
kommen
Phase 4:
Letztes
Abwägen und
endgültige
Entscheidung
für eine Marke
oder einen
Anbieter
Phase 5:
Informations-
beschaffung
nach einer
Anschaffung zur
Überprüfung
dieser
Entscheidung
Passive Beratung:
Bereitstellung und Verbreitung von Produktinformationen und Dienstleistungsangeboten im Markt
Lösungsorientierte Ansprache:
Allgemeine Projektthemen bedarfsweckend vorstellen
Leistungsangebot im Wettbewerbsumfeld darstellen
Starke indirekte Präsenz:
- Alleinstellungsmerkmale/Produktfeatures herausarbeiten (USP)
- Betriebswirtschaftliche Nutzenargumentation kommunizieren
Direkter Kontakt:
Persönliche Betreuung und Beratung mit konkreter
Bedarfsanalyse und Lösungsfindung
Indirekter Kontakt:
Kaufbestätigungs- und
Kundenbindungsmaßnahmen
SPOK-Methode
cle / SPOK-Methode – 2014 – 5www.vertriebsSache.de
Jede Kaufentscheidungsphase des Kunden verlangt eine
passende Kommunikationsstrategie
Informationsquellen vs. Informationsbedarf
Bedarfsorientierte Kommunikation
2
3
4
5
6
7
8
9
Außendienst
Direktwerbung
Fachmessen
Fachzeitschriften
WirtschaftspresseHomepages der Hersteller
Internet-Portale
Kundenzeitschriften
E-Mail-Newsletter
Phase 1: Kontinuierliche Marktinformation in Zeiten ohne
unmittelbaren Beschaffungsbedarf, also auf dem
Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es
Neues gibt
Phase 2: Bei aufkommendem Beschaffungsbedarf sich
über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter
näher informieren
Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw.
Anbieter infrage kommen
Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung
für eine Marke oder einen Anbieter
Phase 5: Informationsbeschaffung nach einer
Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung
Quelle: Studie tnsemnid Reichweitenanalyse Maschinenbau
Skalen-Wert: 2 = weniger wichtig bis 9 = sehr wichtig
Die passenden Kundenkommunikationsmaßnahmen abgestimmt
auf den jeweiligen Informationsbedarf der Kunden
cle / SPOK-Methode –2014 – 7www.vertriebsSache.de
In vier Phasen zur effizienten und vertriebsorientierten Kundenkommunikation
Analyse
• Zielklärung
• Definition des
Sollzustandes
• Bestandsaufnahme
der vorhandenen
Kommunikationsmaß-
nahmen
• Wettbewerbs-
bewertung
• Ist-Status Ermittlung
Plan
• Bewertung der Ist-
Maßnahmen
• Stärken-/ Schwächen-
Analyse
• Konzeption
• Maßnahmenfindung
• Kommunikations-
strategie
• Kommunikationsplan
Build
• Kommunikationsziele mit
den Vertriebszielen
inhaltlich synchronisieren
• Kommunikations-
maßnahmen zeitlich an
den Kaufentscheidungs-
phasen der Kunden
ausríchten
• Bereitstellung aller
erforderlichen
Kommunikationsmittel
Run
• Individuelle Ansprache
der Kunden
• Bedarfsbezogene
Informations-
vermittlung nach
Kaufphasen
• Allgemeine
Kommunikations-
maßnahmen durch
Produkt- und
Dienstleistungs-
marketing
• Kaufbestätigungs- und
Kundenbindungs-
maßnahmen
Phase I Phase IIIPhase II Phase IV
Lösungsansatz und Vorgehensweise
Mit unserer SPOK-Methode ermöglichen wir einen nachhaltigen Praxistransfer
und unterstützen eine dauerhafte Verhaltensänderung im Kommunikationsmanagement
cle / SPOK-Methode – 2014 – 8www.vertriebsSache.de
• Abgestimmte Kommunikation zwischen den vertriebsrelevanten Abteilungen (Marketing, Produktmanagement, PR, Event)
• Zeitlich und inhaltlich geplante Informationsmaßnahmen (Projekt-Marketing)
• Größere Informationsvielfalt von Botschaften in verschiedenen Formen und Medien (Multimedia-Marketing)
• Reichweitensteigerung von Kommunikationsmaßnahmen in allen digitalen Kanälen / Virales Marketing (SoLoMo-Marketing)
• Bewusste und vertriebsorientierte Zielgruppenansprache in den Kaufentscheidungsphasen (Target-Marketing)
• Expertenwissen teilen und in allen Informationsquellen verbreiten (Content-Marketing)
• Anlass-Themen für mehr persönlichen Kundenkontakt aufbereiten und präsentieren ( Live-Kommunikation)
• Mehr qualifizierten Rücklauf durch interaktive Response-Kommunikation mit dem Kunden (Lead-Generierung)
• Innovationsmanagement entwickeln und Produkte wie Dienstleistungen als Gesamtlösung anbieten (Solution Selling)
• Nutzwertige Informationen und Arbeitstool zur Kundengewinnung und Kundenbindung einsetzen (Kompetenz-Marketing)
Bewusstes Kommunikationsmanagement für Ihr Vertriebsmarketing
Mögliche Ziele für eine erfolgreiche Vertriebskommunikation
cle / SPOK-Methode – 2014 – 9www.vertriebsSache.de
Christian Lettmann
Beruflicher
Werdegang
 21 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb als Geschäftsführer,
Bereichsleiter Vertrieb, Vertriebsleiter und Sales Director
 Langjährige Vertriebstätigkeit in den Bereichen Medienvermarktung,
B2B Kommunikationsberatung und Handelsmarketing
 4 Jahre Inhouse Consultant als interner Projektberater und Coach
in der Vertriebsorganisation
Innovationsmanagement und Berater im Business Development
Interim Manager Vertriebssteuerung und Vertriebskommunikation
Aus- und
Weiterbildung
 Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel
 Studium zum Handelsfachwirt (IHK)
 Weiterbildung zum Online-Marketing-Manager
 Ausbildung zum Change Manager
Projekt-
schwerpunkte
 Vertriebsberatung, insbesondere operative Vertriebsorganisation
und Vertriebskommunikation
 Schnittstellenmanagement Vertriebsprozesse
 Change-Management/Interims-Management
 Vertriebsmitarbeiter-Coaching und Moderation
Kontaktdaten
85652 Pliening bei München – Geltoweg 3a
Telefon: +49 (8121) 88 80 285 Telefax: +49 (8121) 88 80 284
E-Mail: lettmann@vertriebssache.de
Christian Lettmann
Projektsprachen:
Deutsch, Englisch
Profil
cle / SPOK-Methode – 2014 – 10www.vertriebsSache.de
So erreichen Sie uns:
Christian Lettmann Geltoweg 3a
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SPOK Beratungskonzept_vertriebskommunikation_vertriebsmarketing_christian_lettmann

  • 1. Sales – Prozess – Orientierte – Kommunikation: die SPOK-Methode Der Kunde im Mittelpunkt der Kommunikation von: Christian Lettmann
  • 2. cle / SPOK-Methode –2014 – 2www.vertriebsSache.de Ausgangslage und Zielsetzung Zielsetzung: •Optimaler Einsatz der Budgetmittel in Bezug auf die Vertriebsunterstützung •Klarheit über die Ziele einer jeden Kommunikationsmaßnahme •Abgestimmte und bedarfsbezogene Kundenkommunikation in jeder Kaufentscheidungsphase des Kunden •Bewusste Kosten- Nutzenanalyse in der Kundenkommunikation •Besserer Informationsaustausch unter den kommunikations- verantwortlichen Abteilungen •Kriterien zur Erfolgsmessung als Basis für Entscheidungen •Mehr qualifizierte Leads generieren / höhere Neukundenquote •Besseres Customer-Relationship-Management durch bewusste und zielgerichtete Kommunikationsmaßnahmen Einheitliche und abgestimmte Kommunikationsmaßnahmen angepasst an die Kaufentscheidungsphasen der Kunden Vielleicht kennen Sie das:  Es herrscht Unklarheit über den effektiven Einsatz des Kommunikationsbudgets  Die Kommunikationsmaßnahmen erzeugen keine / zu wenig Leads  Maßnahmen werden nicht mit dem Vertrieb abgestimmt  Es gibt kein Messverfahren welches den Nachweis liefert, dass der Informationsbedarf der Kunden durch die eingesetzten Mittel vollumfänglich abgedeckt wird  Bei Maßnahmen steht der Kundennutzen zu selten im Vordergrund  Es fehlt ein im Bezug auf alle Kaufentscheidungsphasen des Kunden abgestimmter Kommunikationsplan
  • 3. cle / SPOK-Methode – 2014 – 3www.vertriebsSache.de Was macht den Vertrieb erfolgreich? Klartext Wie können wir die Vertriebskommunikation so steuern, das die - passenden Kommunikationsmaßnahmen - zum richtigen Zeitpunkt - abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen den Informationsbedarf der Kunden effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?
  • 4. cle / SPOK-Methode –2014 – 4www.vertriebsSache.de Vermittelt das Bewusstsein für den Informationsbedarf der Kunden in jeder Kaufphase Anpassen der Kommunikationsmaßnahmen an den Vertriebsprozess Phase 1: Kontinuierliche Markt- information in Zeiten ohne unmittelbaren Beschaffungs- bedarf, also auf dem Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es Neues gibt Phase 2: Bei auf- kommendem Beschaffungs- bedarf sich über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter näher informieren Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw. Anbieter infrage kommen Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter Phase 5: Informations- beschaffung nach einer Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung Passive Beratung: Bereitstellung und Verbreitung von Produktinformationen und Dienstleistungsangeboten im Markt Lösungsorientierte Ansprache: Allgemeine Projektthemen bedarfsweckend vorstellen Leistungsangebot im Wettbewerbsumfeld darstellen Starke indirekte Präsenz: - Alleinstellungsmerkmale/Produktfeatures herausarbeiten (USP) - Betriebswirtschaftliche Nutzenargumentation kommunizieren Direkter Kontakt: Persönliche Betreuung und Beratung mit konkreter Bedarfsanalyse und Lösungsfindung Indirekter Kontakt: Kaufbestätigungs- und Kundenbindungsmaßnahmen SPOK-Methode
  • 5. cle / SPOK-Methode – 2014 – 5www.vertriebsSache.de Jede Kaufentscheidungsphase des Kunden verlangt eine passende Kommunikationsstrategie Informationsquellen vs. Informationsbedarf Bedarfsorientierte Kommunikation 2 3 4 5 6 7 8 9 Außendienst Direktwerbung Fachmessen Fachzeitschriften WirtschaftspresseHomepages der Hersteller Internet-Portale Kundenzeitschriften E-Mail-Newsletter Phase 1: Kontinuierliche Marktinformation in Zeiten ohne unmittelbaren Beschaffungsbedarf, also auf dem Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es Neues gibt Phase 2: Bei aufkommendem Beschaffungsbedarf sich über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter näher informieren Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw. Anbieter infrage kommen Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter Phase 5: Informationsbeschaffung nach einer Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung Quelle: Studie tnsemnid Reichweitenanalyse Maschinenbau Skalen-Wert: 2 = weniger wichtig bis 9 = sehr wichtig
  • 6. Die passenden Kundenkommunikationsmaßnahmen abgestimmt auf den jeweiligen Informationsbedarf der Kunden
  • 7. cle / SPOK-Methode –2014 – 7www.vertriebsSache.de In vier Phasen zur effizienten und vertriebsorientierten Kundenkommunikation Analyse • Zielklärung • Definition des Sollzustandes • Bestandsaufnahme der vorhandenen Kommunikationsmaß- nahmen • Wettbewerbs- bewertung • Ist-Status Ermittlung Plan • Bewertung der Ist- Maßnahmen • Stärken-/ Schwächen- Analyse • Konzeption • Maßnahmenfindung • Kommunikations- strategie • Kommunikationsplan Build • Kommunikationsziele mit den Vertriebszielen inhaltlich synchronisieren • Kommunikations- maßnahmen zeitlich an den Kaufentscheidungs- phasen der Kunden ausríchten • Bereitstellung aller erforderlichen Kommunikationsmittel Run • Individuelle Ansprache der Kunden • Bedarfsbezogene Informations- vermittlung nach Kaufphasen • Allgemeine Kommunikations- maßnahmen durch Produkt- und Dienstleistungs- marketing • Kaufbestätigungs- und Kundenbindungs- maßnahmen Phase I Phase IIIPhase II Phase IV Lösungsansatz und Vorgehensweise Mit unserer SPOK-Methode ermöglichen wir einen nachhaltigen Praxistransfer und unterstützen eine dauerhafte Verhaltensänderung im Kommunikationsmanagement
  • 8. cle / SPOK-Methode – 2014 – 8www.vertriebsSache.de • Abgestimmte Kommunikation zwischen den vertriebsrelevanten Abteilungen (Marketing, Produktmanagement, PR, Event) • Zeitlich und inhaltlich geplante Informationsmaßnahmen (Projekt-Marketing) • Größere Informationsvielfalt von Botschaften in verschiedenen Formen und Medien (Multimedia-Marketing) • Reichweitensteigerung von Kommunikationsmaßnahmen in allen digitalen Kanälen / Virales Marketing (SoLoMo-Marketing) • Bewusste und vertriebsorientierte Zielgruppenansprache in den Kaufentscheidungsphasen (Target-Marketing) • Expertenwissen teilen und in allen Informationsquellen verbreiten (Content-Marketing) • Anlass-Themen für mehr persönlichen Kundenkontakt aufbereiten und präsentieren ( Live-Kommunikation) • Mehr qualifizierten Rücklauf durch interaktive Response-Kommunikation mit dem Kunden (Lead-Generierung) • Innovationsmanagement entwickeln und Produkte wie Dienstleistungen als Gesamtlösung anbieten (Solution Selling) • Nutzwertige Informationen und Arbeitstool zur Kundengewinnung und Kundenbindung einsetzen (Kompetenz-Marketing) Bewusstes Kommunikationsmanagement für Ihr Vertriebsmarketing Mögliche Ziele für eine erfolgreiche Vertriebskommunikation
  • 9. cle / SPOK-Methode – 2014 – 9www.vertriebsSache.de Christian Lettmann Beruflicher Werdegang  21 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb als Geschäftsführer, Bereichsleiter Vertrieb, Vertriebsleiter und Sales Director  Langjährige Vertriebstätigkeit in den Bereichen Medienvermarktung, B2B Kommunikationsberatung und Handelsmarketing  4 Jahre Inhouse Consultant als interner Projektberater und Coach in der Vertriebsorganisation Innovationsmanagement und Berater im Business Development Interim Manager Vertriebssteuerung und Vertriebskommunikation Aus- und Weiterbildung  Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel  Studium zum Handelsfachwirt (IHK)  Weiterbildung zum Online-Marketing-Manager  Ausbildung zum Change Manager Projekt- schwerpunkte  Vertriebsberatung, insbesondere operative Vertriebsorganisation und Vertriebskommunikation  Schnittstellenmanagement Vertriebsprozesse  Change-Management/Interims-Management  Vertriebsmitarbeiter-Coaching und Moderation Kontaktdaten 85652 Pliening bei München – Geltoweg 3a Telefon: +49 (8121) 88 80 285 Telefax: +49 (8121) 88 80 284 E-Mail: lettmann@vertriebssache.de Christian Lettmann Projektsprachen: Deutsch, Englisch Profil
  • 10. cle / SPOK-Methode – 2014 – 10www.vertriebsSache.de So erreichen Sie uns: Christian Lettmann Geltoweg 3a 85652 Pliening bei München Telefon: +49 (8121) 88 80 285 Telefax: +49 (8121) 88 80 284 lettmann@vertriebssache.de www.vertriebssache.de Kontakt