Präsentation gehalten von Matthias Rothkoegel (Engage Marketing) am 5.10.2011 auf dem B2B Marketing Kongress in Würzburg.

1. Praxisforum 1:
Marketing Automation
-
Eine Einführung
Matthias Rothkoegel
5. Oktober 2011

2. Agenda
• Vorstellung
• Was kann Marketing Automation?
• Welche Plattform passt am besten?
• Wie kann man schnell erste Erfolge erzielen?
• Wie harmonisiert man die Abläufe zwischen
Marketing und Vertrieb?
• Ausblick
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3. Vorstellung
• 8+ Jahre B2B-Marketing
• Closed Loop Marketing & CRM EMEA, NOKIA Global Marketing
• Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems
• 6+ Jahre Marketing Automation
• Beratung, Strategie, Konzeption
• Online-Marketing, Marketing Automation, Lead Management
• Alle führenden Marketing Automation Plattformen
• Marketing in the Box, SEO Translations
• Pionier und führender Anbieter von Marketing Automation
• 1000+ Kunden in 33 Ländern
• 70.000+ Nutzer weltweit
• Revenue Performance Management
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4. Was kann Marketing Automation?
• Das klassische E-Mail Marketing:
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5. Was kann Marketing Automation?
• 360° Multi Channel Marketing:
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6. Was kann Marketing Automation?
• Wissen ist alles!
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7. Was kann Marketing Automation?
• Closed Loop Marketing
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8. Was kann Marketing Automation?
• Zusammenfassung:
- Multi Channel
- Tracking
- Analyse
- Dynamisch
- Individualisiert
- Zielgerichtet
- Zielführend
- Ergebnisorientiert
- Nachhaltig
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9. Welche Plattform passt am besten?
• Darf es auch ein bisschen mehr sein?
• Reality Check!
- Was ist vorhanden?
‣ Daten
‣ Inhalte (Content / Assets)
‣ Ressourcen
‣ Budget
- Wer macht mit?
‣ Marketing
‣ Vertrieb
‣ IT
‣ Partner
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10. Welche Plattform passt am besten?
• Reality Check (Fortsetzung):
- Was wollen wir erreichen?
‣ Fest de nierte Ziele
‣ Zeitablauf
‣ Meilensteine
‣ Review Dates
- Wie wollen wir das erreichen?
‣ Strategien
‣ Pläne
‣ Actions
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11. Welche Plattform passt am besten?
• Marketing Automation in verschiedenen
Geschmacksrichtungen
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12. Welche Plattform passt am besten?
• Die wichtigsten Fragen:
- Größe der Datenbank (Anzahl E-Mail-
Adressen)
- Anzahl Nutzer
- Inbound- / Outbound-Marketing oder Mix?
- Anzahl und Frequenz von E-Mails
- Häu gste Einsatz-Szenarien
- Social Media, ja oder nein?
- CRM-Integration
- ....
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13. Welche Plattform passt am besten?
• Fazit:
- Die Auswahl der richtigen Plattform bedarf
einiger Überlegungen
- Probieren geht über Studieren
- Es gibt keine Lösung, die allen gerecht wird
- Individuelle Situation maßgebend für die
passendste Plattform
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14. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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15. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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16. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
Sie haben viel vor sich,
machen Sie sich das Leben
nicht unnötig schwer.
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17. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
Gut geplant, ist halb
gewonnen.
Nehmen Sie sich für die
Einführung Zeit.
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18. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Das allerwichtigste: DATEN!!!
- Qualität
- Compliance
- Sinnhaftigkeit
- Kontinuität
• Das zweitwichtigste: Realistische Erwartungen
- Für sich selbst
- Innerhalb des Marketings
- Besonders an den Vertrieb
- Unternehmensweit
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19. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Keep it simple!
- Nicht alle Funktionen einer Marketing Automation
auf ein Mal
- Schritt-für-Schritt
‣ Datenqualität sichern
‣ Tracking & Reporting ausbauen
‣ Dynamische Zielgruppen und Segmentierung
‣ Dynamische E-Mail-Inhalte
‣ Progressive Pro ling
‣ Lead Nurturing
‣ Lead Scoring
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20. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Die ersten Ziele:
- Mal wieder die Daten
Aktivitätslevel
Hohe Aktivität Hohe Aktivität
Schlechte Qualität Gute Qualität
Qualität
Wenig Aktivität Wenig Aktivität
Schlechte Qualität Gute Qualität
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21. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Die ersten Ziele (Fortsetzung):
- Lead De nition
- Übergabe an Vertrieb
- Reporting
- Einfache Programme
- Einfaches Scoring
• Die kritischen Faktoren
- Messen & analysieren
- Regelmäßige Kommunikation
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22. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Vermeiden Sie die „Spirale des Todes“:
Wenig
Schlechte
Leads
➜ Akzeptanz ➜ Schlechte
Ergebnisse
➜
➜
Noch schlechtere
Ergebnisse Noch weniger
Ressourcen Weniger
➜
Ressourcen
Noch weniger ➜
Akzeptanz Noch schlechtere
➜ Leads
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23. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Wichtig zu jeder Zeit:
Zuhören
&
Kommunizieren
• Beispiel NOKIA:
„Closed Loop Communications“
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24. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Demand Generation als „interner Dienstleister“
• Formelle & informelle „Verträge“
- Lead De nitionen
- Abläufe
- Übergabe der Leads
- Lead Follow-up
- Rejections
- Stale Leads
- Conversions
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25. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Marketing Automation kein Spielzeug der
Marketingabteilung!
• Viele sinnvolle Funktionen für den Vertrieb:
- Sales Alerts
- Activity Tracking
- Signaturen
- Dynamische Lead Listen
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26. Ausblick
• Hohe Dynamik
- Community driven
• Benutzerfreundlich
• Intuitiv
• Business Intelligence
• Cloud connected
➜ Selbst sehen & erfahren:
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27. www.engage-marketing.de
matthias@engage-marketing.de
@mrothkoegel