Das Dokument bietet eine Einführung in Marketing Automation, die verschiedene Aspekte wie Plattformwahl, erfolgreiche Implementierung und die Harmonisierung von Marketing- und Vertriebsabläufen behandelt. Es betont die Bedeutung von Datenqualität und realistischen Erwartungen zur Steigerung des Erfolgs im Marketing. Abschließend wird darauf hingewiesen, dass Marketing Automation eine integrative Lösung ist, die auf die individuellen Bedürfnisse der Unternehmen abgestimmt sein muss.

1. Praxisforum 1:
Marketing Automation
-
Eine Einführung
Matthias Rothkoegel
5. Oktober 2011

2. Agenda
• Vorstellung
• Was kann Marketing Automation?
• Welche Plattform passt am besten?
• Wie kann man schnell erste Erfolge erzielen?
• Wie harmonisiert man die Abläufe zwischen
Marketing und Vertrieb?
• Ausblick
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3. Vorstellung
• 8+ Jahre B2B-Marketing
• Closed Loop Marketing & CRM EMEA, NOKIA Global Marketing
• Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems
• 6+ Jahre Marketing Automation
• Beratung, Strategie, Konzeption
• Online-Marketing, Marketing Automation, Lead Management
• Alle führenden Marketing Automation Plattformen
• Marketing in the Box, SEO Translations
• Pionier und führender Anbieter von Marketing Automation
• 1000+ Kunden in 33 Ländern
• 70.000+ Nutzer weltweit
• Revenue Performance Management
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4. Was kann Marketing Automation?
• Das klassische E-Mail Marketing:
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5. Was kann Marketing Automation?
• 360° Multi Channel Marketing:
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6. Was kann Marketing Automation?
• Wissen ist alles!
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7. Was kann Marketing Automation?
• Closed Loop Marketing
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8. Was kann Marketing Automation?
• Zusammenfassung:
- Multi Channel
- Tracking
- Analyse
- Dynamisch
- Individualisiert
- Zielgerichtet
- Zielführend
- Ergebnisorientiert
- Nachhaltig
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9. Welche Plattform passt am besten?
• Darf es auch ein bisschen mehr sein?
• Reality Check!
- Was ist vorhanden?
‣ Daten
‣ Inhalte (Content / Assets)
‣ Ressourcen
‣ Budget
- Wer macht mit?
‣ Marketing
‣ Vertrieb
‣ IT
‣ Partner
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10. Welche Plattform passt am besten?
• Reality Check (Fortsetzung):
- Was wollen wir erreichen?
‣ Fest de nierte Ziele
‣ Zeitablauf
‣ Meilensteine
‣ Review Dates
- Wie wollen wir das erreichen?
‣ Strategien
‣ Pläne
‣ Actions
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11. Welche Plattform passt am besten?
• Marketing Automation in verschiedenen
Geschmacksrichtungen
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12. Welche Plattform passt am besten?
• Die wichtigsten Fragen:
- Größe der Datenbank (Anzahl E-Mail-
Adressen)
- Anzahl Nutzer
- Inbound- / Outbound-Marketing oder Mix?
- Anzahl und Frequenz von E-Mails
- Häu gste Einsatz-Szenarien
- Social Media, ja oder nein?
- CRM-Integration
- ....
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13. Welche Plattform passt am besten?
• Fazit:
- Die Auswahl der richtigen Plattform bedarf
einiger Überlegungen
- Probieren geht über Studieren
- Es gibt keine Lösung, die allen gerecht wird
- Individuelle Situation maßgebend für die
passendste Plattform
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14. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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15. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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16. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
Sie haben viel vor sich,
machen Sie sich das Leben
nicht unnötig schwer.
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17. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
Gut geplant, ist halb
gewonnen.
Nehmen Sie sich für die
Einführung Zeit.
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18. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Das allerwichtigste: DATEN!!!
- Qualität
- Compliance
- Sinnhaftigkeit
- Kontinuität
• Das zweitwichtigste: Realistische Erwartungen
- Für sich selbst
- Innerhalb des Marketings
- Besonders an den Vertrieb
- Unternehmensweit
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19. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Keep it simple!
- Nicht alle Funktionen einer Marketing Automation
auf ein Mal
- Schritt-für-Schritt
‣ Datenqualität sichern
‣ Tracking & Reporting ausbauen
‣ Dynamische Zielgruppen und Segmentierung
‣ Dynamische E-Mail-Inhalte
‣ Progressive Pro ling
‣ Lead Nurturing
‣ Lead Scoring
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20. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Die ersten Ziele:
- Mal wieder die Daten
Aktivitätslevel
Hohe Aktivität Hohe Aktivität
Schlechte Qualität Gute Qualität
Qualität
Wenig Aktivität Wenig Aktivität
Schlechte Qualität Gute Qualität
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21. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Die ersten Ziele (Fortsetzung):
- Lead De nition
- Übergabe an Vertrieb
- Reporting
- Einfache Programme
- Einfaches Scoring
• Die kritischen Faktoren
- Messen & analysieren
- Regelmäßige Kommunikation
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22. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Vermeiden Sie die „Spirale des Todes“:
Wenig
Schlechte
Leads
➜ Akzeptanz ➜ Schlechte
Ergebnisse
➜
➜
Noch schlechtere
Ergebnisse Noch weniger
Ressourcen Weniger
➜
Ressourcen
Noch weniger ➜
Akzeptanz Noch schlechtere
➜ Leads
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23. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Wichtig zu jeder Zeit:
Zuhören
&
Kommunizieren
• Beispiel NOKIA:
„Closed Loop Communications“
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24. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Demand Generation als „interner Dienstleister“
• Formelle & informelle „Verträge“
- Lead De nitionen
- Abläufe
- Übergabe der Leads
- Lead Follow-up
- Rejections
- Stale Leads
- Conversions
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25. Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen
Marketing & Vertrieb?
• Marketing Automation kein Spielzeug der
Marketingabteilung!
• Viele sinnvolle Funktionen für den Vertrieb:
- Sales Alerts
- Activity Tracking
- Signaturen
- Dynamische Lead Listen
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26. Ausblick
• Hohe Dynamik
- Community driven
• Benutzerfreundlich
• Intuitiv
• Business Intelligence
• Cloud connected
➜ Selbst sehen & erfahren:
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27. www.engage-marketing.de
matthias@engage-marketing.de
@mrothkoegel