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Die 5 Säulen des Modern Marketing
Customer Lifecycle Marketing
13. Mai 2014
Engage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
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Matthias Rothkoegel • Marketing Consultant • Engage Marketing GmbH
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Interessent
Qualifizierter
Lead (MQL)
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Loser
Kontakt
Qualifizierte
Opportunity
(SQO)
Evaluieren KaufKennenlernen Business CaseInteresse
Kaufprozess
auf Kundenseite
Marketing-
und
Vertriebs-
prozess
Marketing
pflegt und
qualifiziert
den Lead
Marketing
erfasst den
Lead
Interessent
Lead (MQL)Kontakt € $
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VertriebVertrieb
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Ziel: Integriertes Lead Management
6
Interessent
Qualifizierter
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Loser
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Qualifizierte
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Ziel: Integriertes Data
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Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
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15
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
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Beispiel 1: Events
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Teilnahmestatus
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16
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
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Beispiel 2: Google Adwords
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17
Kampagnenquelle
(utm_source)
Mithilfe von utm_source können Sie eine Suchmaschine,
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Beispiel: utm_source=google
Kampagnenmedium
(utm_medium)
Mit utm_medium können Sie ein Medium wie E-Mail oder
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Beispiel: utm_medium=cpc
Kampagnenbegriff
(utm_term)
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Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
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Beispiel 2: Google Adwords
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(utm_content)
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verwendet. Mithilfe von utm_content können Sie lassen sich
Anzeigen oder Links unterscheiden, die auf dieselbe URL
verweisen.
Beispiel: utm_content=logolink oder utm_content=textlink
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(utm_campaign)
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Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
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19
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20
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24
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Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Content-Strategie
1. Aufbau Ihrer Content-Bibliothek
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Tipp: Eloqua Content Cloud http://www.eloqua.com/products/content-marketing.html
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26
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Content-Strategie
Page Tags auf Ihrer Website
Nach Produkten / Produktgruppen
Nach Interesse
Nach Branche
Nach Funktion
High Value Content
27
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Die richtigen Leads zur richtigen Zeit
Lead Scoring
Nutzen Sie unterschiedliche Lead-Scoring-Modelle
Nach Produktgruppen
Nach Interessen
Nach Branchen
Nach Funktion
Nach Lead Status
Wichtig: Mapping ins CRM
28
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Die richtigen Leads zur richtigen Zeit
Lead Scoring
Nutzen Sie die Eigenschaften, die in Data Cards gespeichert sind:
Scoring nach bestimmten Keywords
Scoring nach Teilnahmestatus an Events
Scoring nach Anzahl Downloads
Können als Engagement-Kriterien definiert werden!
Nutzen Sie Page Tags für Scoring:
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Bestimmte Produktseiten
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Scoring kann auch dazu genutzt werden, Kontakte fürs Marketing zu klassifizieren!
29
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Kontakte
Anzahl Kontakte pro Lead Stage
Conversion Rate per Lead Stage
Verteilung Lead Scores per Lead Stage
Kosten pro Lead per Lead Stage
Kampagnen
Anzahl Teilnehmer pro Kampagne
Anzahl Responses pro Kampagne
Conversion Rate pro Kampagne
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30
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Closed Loop Reporting bemisst die Performance einer Kampagne nach dem aus der Kampagne
resultierenden Umsatz (Revenue).
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Top-Kampagnen zur
Steigerung des
Umsatzes
Kosten pro
Opportunity
Influenced
Revenue
Attributed
Revenue
31
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Kampagne Kontakt Opportunity UmsatzResponse
32
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Kampagne Kontakt Opportunity UmsatzKampagne Kontakt Opportunity Umsatz
Return on Investment (ROI)
OpportunityResponse
33
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Content
Welcher Content wird am meisten„nachgefragt“?
Nach Zielgruppen
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Welche Kanäle eignen sich am besten zur Verteilung des Contents?
Inbound Traffic
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34
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Erfassung von Daten + Informationen
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Lead Scoring
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35
Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Segmentierung
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Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
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Campaign Performance
Responses
Conversions
ROI
Lead Performance
Activity Level
Conversions
37
Engage Marketing GmbH
Kontakt
Vielen Dank!
Matthias Rothkoegel
Geschäftsführer
Engage Marketing GmbH
Ronsdorfer Str. 77a
40233 Düsseldorf
Mobil: +49 (0)172 – 72 77 229
Büro: +49 (0)211 – 9896 7910
E-Mail: mrothkoegel@engage-marketing.de
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Die 5 Säulen des Modern Marketing | Eloqua

  • 1. Engage Marketing GmbH Die 5 Säulen des Modern Marketing Customer Lifecycle Marketing 13. Mai 2014
  • 2. Engage Marketing GmbH Möglichkeiten mit Marketing Automation Messen, was im Marketing funktioniertMessen, was im Marketing funktioniert Möglichkeiten mit Marketing Automation Informationen clever sammeln + nutzenInformationen clever sammeln + nutzen ZieleZiele VorstellungVorstellung Agenda
  • 3. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Vorstellung 3 Matthias Rothkoegel • Marketing Consultant • Engage Marketing GmbH Analysen, Beratung, Strategien, Konzepte 9+ Jahre Marketing Global Marketing, Nokia Enterprise Solutions Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems (Oracle) Geschäftsführer Engage Marketing GmbH Engage Marketing GmbH • Düsseldorf • Gegründet 2011 Marketing Automation Content Marketing Search Engine Marketing Social Media
  • 4. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Die 5 Säulen des Modern Marketing 4 1. Targeting 2. Engagement 3. Conversions 4. Analytics 5. Technologie
  • 5. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Vertrieb gewinnt die Opportunity Nurture Vertrieb übernimmt den Lead Vertrieb qualifiziert die Opportunity Ziel: Integriertes Lead Management 5 Interessent Qualifizierter Lead (MQL) Akzeptierter Lead (SAL) Loser Kontakt Qualifizierte Opportunity (SQO) Evaluieren KaufKennenlernen Business CaseInteresse Kaufprozess auf Kundenseite Marketing- und Vertriebs- prozess Marketing pflegt und qualifiziert den Lead Marketing erfasst den Lead Interessent Lead (MQL)Kontakt € $
  • 6. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Vertrieb gewinnt die Opportunity Vertrieb qualifiziert die Opportunity Vertrieb übernimmt den Lead Vertrieb die Opportunity Vertrieb gewinnt die Opportunity Opportunity wird verloren Nurturing VertriebVertrieb qualifiziert Opportunity Vertrieb qualifiziert die Opportunity Opportunity stockt Nurturing Vertrieb übernimmt den Lead Vertrieb übernimmt den Lead Vertrieb lehnt den Lead ab Nurturing Ziel: Integriertes Lead Management 6 Interessent Qualifizierter Lead (MQL) Akzeptierter Lead (SAL) Loser Kontakt Qualifizierte Opportunity (SQO) Evaluieren KaufKennenlernen Business CaseInteresse Kaufprozess auf Kundenseite Marketing- und Vertriebs- prozess Marketing pflegt und qualifiziert den Lead Marketing erfasst den Lead Interessent Lead (MQL)Kontakt € $
  • 7. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Integriertes Data Management 7 Lead Management & Data Management Listen, SFTP, API Kunden & Interessenten Online Interaktion E-Mail, SMS, DM Konsolidierte Profile
  • 8. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Vertriebsunterstützung 8
  • 9. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Vertriebsunterstützung 9
  • 10. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Vertriebsunterstützung 10
  • 11. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Integrierte Kampagnen Kompletter Campaign Flow Einfache Steuerung Intuitive Handhabung Direkte Integration zum CRM & Apps 11 Ziel: Integrierte Kampagnen
  • 12. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Closed Loop Reporting 12
  • 13. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Closed Loop Reporting 13
  • 14. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Ziel: Closed Loop Reporting 14
  • 15. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 1: Events Bei der Anmeldung: Anrede Vorname Nachname Firma E-Mail-Adresse Interessen für Event-Besuch Durch das Marketing: Rolle beim Event – Besucher – Partner – Referrent 15
  • 16. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 1: Events Nach dem Event: Teilnahmestatus – Nicht erschienen – Nur Event – Event + Dinner Besuch am Stand Ansprechpartner am Stand Datum des Besuchs 16
  • 17. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 2: Google Adwords Nützliche Informationen 17 Kampagnenquelle (utm_source) Mithilfe von utm_source können Sie eine Suchmaschine, einen Newsletter-Namen oder andere Quellen identifizieren. Beispiel: utm_source=google Kampagnenmedium (utm_medium) Mit utm_medium können Sie ein Medium wie E-Mail oder Cost-per-Click (CPC) kennzeichnen. Beispiel: utm_medium=cpc Kampagnenbegriff (utm_term) Mit utm_term können Sie die Keywords eines Klicks erfassen. Beispiel: utm_term=Marketing+Automation
  • 18. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 2: Google Adwords Nützliche Informationen 18 Kampagnen-Content (utm_content) Wird für A/B-Tests und contentbezogene Anzeigen verwendet. Mithilfe von utm_content können Sie lassen sich Anzeigen oder Links unterscheiden, die auf dieselbe URL verweisen. Beispiel: utm_content=logolink oder utm_content=textlink Kampagnenname (utm_campaign) Wird für die Keyword-Analyse verwendet. Verwenden Sie utm_campaign zur Kennzeichnung einer bestimmten Produktwerbeaktion oder einer strategischen Kampagne. Beispiel: Adwords-Q2-14
  • 19. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 2: Google Adwords Link zur URL-Erstellung: https://support.google.com/analytics/answer/1033867?rd=2 Finaler Link: http://www.engage-marketing.de/? utm_source=Marconomy&utm_medium=Webinar&utm_term={keyword} &utm_content=pptlink&utm_campaign=Modern-Marketing Dynamische Keyword-Erfassung: utm_term={keyword} Tipp: Keywords als Dynamische Platzhalter in Anzeigen verwenden https://support.google.com/adwords/answer/2454041?hl=de 19
  • 20. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 2: Google Adwords Erfassung in Eloqua 1. Hidden fields im Formular anlegen 2. HTML names entsprechend der Query- String-Parameter bennen – utm_source – utm_medium – utm_term – utm_content – utm_campaign 3. Abspeichern in Data Cards 20
  • 21. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 2: Google Adwords Erfassung in Eloqua 21
  • 22. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 2: Google Adwords Erfassung in Eloqua Java Script wird benötigt http://www.engage-marketing.de/ dokumente/java-script_query- strings_eloqua.txt 22
  • 23. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 2: Google Adwords Erfassung in Eloqua Via Form Processing Steps Update Custom Data Object – With Form Data 23
  • 24. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 3: Downloads Erfassung in Eloqua Download_Name Download_Category – Whitepaper – Case Study – Analyst Report Download_Format – PDF – Video Download_Source – Website – Banner Download Count 24
  • 25. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Informationen clever sammeln + nutzen Beispiel 3: Downloads Erfassung in Eloqua Download Count 25
  • 26. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Content-Strategie 1. Aufbau Ihrer Content-Bibliothek 2. Sortierung Ihrer Content-Bibliothek – Titel – Kategorie – Format – Produkt – Interesse – Branche – Funktion 3. Mapping des Contents zu Lead / Opportunity Status Tipp: Eloqua Content Cloud http://www.eloqua.com/products/content-marketing.html Tipp: Funnel Stage Definition Template http://topliners.eloqua.com/docs/DOC-2033 26
  • 27. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Content-Strategie Page Tags auf Ihrer Website Nach Produkten / Produktgruppen Nach Interesse Nach Branche Nach Funktion High Value Content 27
  • 28. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Die richtigen Leads zur richtigen Zeit Lead Scoring Nutzen Sie unterschiedliche Lead-Scoring-Modelle Nach Produktgruppen Nach Interessen Nach Branchen Nach Funktion Nach Lead Status Wichtig: Mapping ins CRM 28
  • 29. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Die richtigen Leads zur richtigen Zeit Lead Scoring Nutzen Sie die Eigenschaften, die in Data Cards gespeichert sind: Scoring nach bestimmten Keywords Scoring nach Teilnahmestatus an Events Scoring nach Anzahl Downloads Können als Engagement-Kriterien definiert werden! Nutzen Sie Page Tags für Scoring: High Value Content Bestimmte Produktseiten Bestimmte Interessen Scoring kann auch dazu genutzt werden, Kontakte fürs Marketing zu klassifizieren! 29
  • 30. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Messen, was im Marketing funktioniert Kontakte Anzahl Kontakte pro Lead Stage Conversion Rate per Lead Stage Verteilung Lead Scores per Lead Stage Kosten pro Lead per Lead Stage Kampagnen Anzahl Teilnehmer pro Kampagne Anzahl Responses pro Kampagne Conversion Rate pro Kampagne Kosten pro Lead (Response) pro Kampagne 30
  • 31. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Messen, was im Marketing funktioniert Closed Loop Reporting Closed Loop Reporting bemisst die Performance einer Kampagne nach dem aus der Kampagne resultierenden Umsatz (Revenue). ROI Top-Kampagnen zur Steigerung des Umsatzes Kosten pro Opportunity Influenced Revenue Attributed Revenue 31
  • 32. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Messen, was im Marketing funktioniert Closed Loop Reporting Kampagne Kontakt Opportunity UmsatzResponse 32
  • 33. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Messen, was im Marketing funktioniert Closed Loop Reporting Kampagne Kontakt Opportunity UmsatzKampagne Kontakt Opportunity Umsatz Return on Investment (ROI) OpportunityResponse 33
  • 34. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Messen, was im Marketing funktioniert Content Welcher Content wird am meisten„nachgefragt“? Nach Zielgruppen Nach Lead Stages Sollte bei der Planung von neuem Content berücksichtig werden! Welche Kanäle eignen sich am besten zur Verteilung des Contents? Inbound Traffic – Google (organic) – Google (paid) – Partner – 3rd Parties – Social Media 34
  • 35. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Möglichkeiten mit Marketing Automation Erfassung von Daten + Informationen Aufbau von„Profil-Karten“ Für Adwords Für Events Für Downloads Nutzung von Daten + Informationen Lead Scoring Nach Branche Nach Lead Stage Als Trigger für den Vertrieb Als Trigger fürs Marketing 35
  • 36. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Möglichkeiten mit Marketing Automation Segmentierung Nach Keywords Nach Events Nach Content-Präferenzen Nach Page Tags Nach Lead Stages Nach Lead Scores Datenpflege Verhalten wichtiger als Profil-Daten Kategorisierung via Lead Scores Verhalten als Trigger für weitere Aktionen 36
  • 37. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH Möglichkeiten mit Marketing Automation Reporting Asset Performance Emails Forms Landing Pages Campaign Performance Responses Conversions ROI Lead Performance Activity Level Conversions 37
  • 38. Engage Marketing GmbH Kontakt Vielen Dank! Matthias Rothkoegel Geschäftsführer Engage Marketing GmbH Ronsdorfer Str. 77a 40233 Düsseldorf Mobil: +49 (0)172 – 72 77 229 Büro: +49 (0)211 – 9896 7910 E-Mail: mrothkoegel@engage-marketing.de Web: www.engage-marketing.de