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Business DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness Development
Das neue strategische MarketingDas neue strategische MarketingDas neue strategische MarketingDas neue strategische Marketing
Prof. Dr. Michael Bernecker
„„„„Erfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die Fäääähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.““““
Henry Ford, 1863 – 1947 Amerikanischer Unternehmer
Kölner Marketingtag 20152
Der digitaleDer digitaleDer digitaleDer digitale TsunamiTsunamiTsunamiTsunami schwapptschwapptschwapptschwappt üüüüber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!
Kölner Marketingtag 20153
Gemeinsame Zielsetzung Unterstützung von Unternehmen beim Thema
Digitalisierung
Auf regionaler Ebene:
Auf Landesebene:
Auf Bundesebene:
Business Development
DigitalisierungDigitalisierungDigitalisierungDigitalisierung
betrifft uns alle!betrifft uns alle!betrifft uns alle!betrifft uns alle!
Kölner Marketingtag 20154
In der Automobilindustrie findet nennenswertes
Wachstum mittelfristig nur außerhalb Europas statt.
www.sueddeutsche.de/wirtschaft/realloehne-mehr-verdienen-fuer-europa-1.2416644
Asien wird binnen zwei Jahrzehnten zwei Drittel
des weltweiten Chemiemarktes erobern.
www.sueddeutsche.de/wirtschaft/chemie-mitten-im-umbruch-1.2485310
Deutschen Unternehmen sehen sich im
Vergleich von europäischen Unternehmen
am meisten dem Wettbewerb ausgesetzt.
www.presseportal.de/pm/15196/2960233
Der Druck auf die europäischen
Unternehmen steigt wegen der weltweiten
Konkurrenz. www.presseportal.de/pm/15196/2960233
Die Lohnstückkosten steigen, die Wettbewerbsposition
der deutschen Betriebe verschlechtert sich.
www.sueddeutsche.de/wirtschaft/realloehne-mehr-verdienen-fuer-europa-1.2416644
Status Quo: Unternehmenserfolg ist kein Selbstläufer mehr!
Business Development
Kölner Marketingtag 20155
Business Development
80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten füüüünf Jahren.nf Jahren.nf Jahren.nf Jahren.
24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.
Warum?Warum?Warum?Warum?
Der Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmäßäßäßäßig beim Unternehmenig beim Unternehmenig beim Unternehmenig beim Unternehmen
kaufenkaufenkaufenkaufen Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!
(Potenzielle) Kunden werden vom Angebot der Unternehmen nicht überzeugt.
Bestehende Kontakte können nicht zu gewinnbringenden Kunden transformiert werden.
Kunden wandern zu den Wettbewerbern ab.
Der einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klare Verstre Verstre Verstre Verstäääändnis vom Markt, vonndnis vom Markt, vonndnis vom Markt, vonndnis vom Markt, von
den Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppen!!!!
LLLLöööösung!sung!sung!sung!
Kölner Marketingtag 20156
Business Development fBusiness Development fBusiness Development fBusiness Development füüüührt Sie zuhrt Sie zuhrt Sie zuhrt Sie zu
Ihrem langfristigenIhrem langfristigenIhrem langfristigenIhrem langfristigen
Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!
Kölner Marketingtag 20157
Agenda
1.1.1.1. Definition und RelevanzDefinition und RelevanzDefinition und RelevanzDefinition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5. Fazit
Kölner Marketingtag 20158
MindsetMindsetMindsetMindset ToolboxToolboxToolboxToolbox
Business Development
Kölner Marketingtag 20159
Definition und Relevanz
Warum ist Business Development eigentlich so wichtig für Ihr
Unternehmen?
Langfristiges Unternehmenswachstum ist keine Selbstverständlichkeit mehr.
Unternehmenswachstum muss gestaltet werden!
Nicht Standardprozesse liefern zukünftige Wachstumsimpulse, sondern neue Formen der
Geschäftsführung und der Markterschließung.
Dafür müssen neue Kunden gewonnen, neue Dienstleistungen und innovative Produktideen
umgesetzt sowie neue Absatzmärkte und Geschäftsmodelle entwickelt werden.
Was bisher allein die Aufgabe des Vertriebs oder des Marketings war, erfordert zunehmend die
Beteiligung weiterer Unternehmensbereiche.
1111
2222
3333
4444
Das Deutsche Institut für Marketing hat innerhalb von zwei Monaten über 340 Stellenausschreibungen für
Business Development Manager analysiert.
Kölner Marketingtag 201510
Branche:
73
Branche:
27
36,736,736,736,7
45,645,645,645,6
6,76,76,76,7 7,87,87,87,8
2,22,22,22,2 1,11,11,11,1
28,128,128,128,1
42,742,742,742,7
22,522,522,522,5
4,54,54,54,5
2,22,22,22,2
0000
20202020
40404040
60606060
80808080
100100100100
1 2 3 4 5 6
ProzentProzentProzentProzent
82,3% der Business Development Manager geben
an, dass der Stellenwert im Unternehmen sehr hoch
oder hoch ist und weiter steigen wird.
In der Branche hingegen wird der Stellenwert bisher
eher mittelmäßig (70,8%), jedoch für die Zukunft
stark ansteigend eingestuft.
Die Wichtigkeit des Business Developments ist in den
Unternehmen angekommen.
Erkenntnisse
Der Stellenwert des Business Developments in deutschen Unternehmen ist
aktuell hoch, in der jeweiligen Branche allerdings eher mittelmäßig.
Aktueller Stellenwert UN (n = 90): M = 1,97 SD = 1,01
Definition und Relevanz
UN: 2
UN: 71
UN: 27
Fallend
Gleichbleibend
Steigend
Zukünftig
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering
Aktueller Stellenwert Branche (n = 89): M = 2,12 SD = 1,02
Kölner Marketingtag 201511
Definition und Relevanz
Doch was genau ist Business Development eigentlich?
Ist es CRMCRMCRMCRM?
Ist es ProduktmanagementProduktmanagementProduktmanagementProduktmanagement?
Ist es MarketingMarketingMarketingMarketing?
Ist es VertriebVertriebVertriebVertrieb?
Business DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness Development
vereint alle Bereiche invereint alle Bereiche invereint alle Bereiche invereint alle Bereiche in
einer eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle im
Unternehmen.Unternehmen.Unternehmen.Unternehmen.
!!!!!!!!
Kölner Marketingtag 201512
Definition und Relevanz
NeukundengewinnungNeukundengewinnungNeukundengewinnungNeukundengewinnung
Neue MNeue MNeue MNeue Määäärkte erschlierkte erschlierkte erschlierkte erschließßßßenenenen
Analysen und TrendsAnalysen und TrendsAnalysen und TrendsAnalysen und TrendsKundenbetreuungKundenbetreuungKundenbetreuungKundenbetreuung
Business Development ist die strukturierte und systematische Weiter-
entwicklung eines bestehenden oder neuen Geschäftsfeldes.
Weiterentwicklung desWeiterentwicklung desWeiterentwicklung desWeiterentwicklung des
GeschGeschGeschGeschääääftsmodellsftsmodellsftsmodellsftsmodells
ProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklung
Kölner Marketingtag 201513
3,573,573,573,57
2,632,632,632,63
3,233,233,233,23
2,852,852,852,85
2,032,032,032,03
2,482,482,482,48
2,592,592,592,59
1,761,761,761,76
1111 2222 3333 4444 5555 6666
Neukundengewinnung
Erschließung neuer Märkte
Strategische Unternehmensentwicklung
Entwicklung neuer Geschäftsmodelle
Als Hauptziele lassen sich Neukundengewinnung, Erschließung neuer
Märkte und Entwicklung neuer Geschäftsmodelle identifizieren.
Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1----6)6)6)6)
Untergeordnete Ziele sind zum Beispiel Trendstudien
oder die Entwicklung neuer Anwendungen.
Die meisten Unternehmen legen im Rahmen des
Business Developments die Schwerpunkte vor allem
in den Bereichen Neukundengewinnung, Erschlie-
ßung neuer Märkte sowie Entwicklung neuer
Geschäftsmodelle.
Erkenntnisse
Definition und Relevanz
Beurteilung: 1 = trifft voll zu, 6 = trifft überhaupt nicht zu
Produktentwicklung und -vermarktung
Innovationsmanagement
Entwicklung neuer Anwendungen
Trendstudien
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Kölner Marketingtag 201514
Definition und Relevanz
Die drei Hauptdimensionen des Business Development.
Neukundengewinnung und Kundenbindung sind zentrale Ziele der vertriebsorientierten Dimension.
Business Development übernimmt hauptsächlich die Aufgaben des Key Account Managements.
Vertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business Development 54,0%54,0%54,0%54,0%1111
Wachstumsimpulse kommen aus dem Bereich Produktentwicklung und Innovationen.
Business Development übernimmt hautsächlich die Aufgaben des Produktmanagements.
Produktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business Development 10,5%10,5%10,5%10,5%2222
Zentrale Themen sind z.B. Kommunikation, Digitalisierung, Trends und das Aufbrechen von Branchengrenzen.
Business Development übernimmt Aufgaben, die in direktem Zusammenhang mit dem Markt stehen.
Marketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business Development 35,5%35,5%35,5%35,5%3333
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
http://bit.ly/stellenausschreibung-business-development
WeitereWeitereWeitereWeitere
Infos:Infos:Infos:Infos:
Kölner Marketingtag 201515
Agenda
1. Definition und Relevanz
2.2.2.2. Organisatorische ImplementierungOrganisatorische ImplementierungOrganisatorische ImplementierungOrganisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5. Fazit
Kölner Marketingtag 201516
Für ein modernes und aktives Business Development ergeben sich drei
prozessuale Schritte.
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden
Kölner Marketingtag 201517
Prozessschritt 1: Sensibilisierung für Veränderungsbedarf.
„Das haben wir schon immer so gemacht“, „Das wird nicht funktionieren“, „Wir glauben nicht daran“
Daher ist es besonders wichtig, zunächst das passende Klima und
die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen, um Business
Development effektiv betreiben zu können.
Veränderungen im Geschäftsmodell stoßen oftmals auf Widerstände im Unternehmen. Häufig werden
Unternehmen aber durch Marktveränderungen zu Umgestaltungen gezwungen. Diese Situationen
stellen Unternehmen vielfach vor große Herausforderungen.
Kennen Sie solche Aussagen wie:
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden
Kölner Marketingtag 201518
Prozessschritt 2: Visionen und Ziele finden.
Aus den Kompetenzen des Unternehmens lassen sich zudem
Ziele für den Alltag formulieren:
Diese berücksichtigt Prognosen zu Marktveränderungen und die Idee, wie sich das eigene
Unternehmen in diesem zukünftigen Kontext positionieren will.
- Wie wollen wir welche Märkte bearbeiten?
- Auf welche Art und Weise nutzen wir unsere Ressourcen?
- Wie werden wir die Wertschöpfung aktiv mit unseren
Partnern gestalten können?
Nur so wird das neue Geschäftsmodell zum Leben erweckt und erhält durch die abgeleiteten Ziele
einen Sinn.
Um Veränderungen im Unternehmen möglich und langfristig erfolgreich zu machen, ist eine
passende und zukunftsgerichtete Vision von großer Bedeutung.
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden
Kölner Marketingtag 201519
Prozessschritt 3: Commitment schaffen.
Business Development Projekte lassen sich nur MiteinanderMiteinanderMiteinanderMiteinander erfolgreich im Alltag umsetzen. Auch die
DIM-Studie hat gezeigt, dass Business Development Projekte in vielen Unternehmensabteilungen
gleichzeitig ablaufen.
An dieser Stelle ist ein starker und gut ausgebildeter Business
Development Manager gefragt, der die Veränderungsvisionen
zum Erfolg führen muss.
Veränderungen im Geschäftsmodell und neue Ziele benötigen das Commitment aller beteiligten
Personen im Unternehmen.
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden
Kölner Marketingtag 201520
Agenda
1. Definition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3.3.3.3. Die Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5. Fazit
Kölner Marketingtag 201521
Zurzeit werden über 700 Business Development Manager gesucht!!!
Position BD Manager
Stand: 11.06.2015
Kölner Marketingtag 201522
Qualifikationen und Aufgaben für den Job des Business Development
Managers.
Position BD Manager DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Kölner Marketingtag 201523
Position BD Manager
Die meisten Business Development Manager sind hauptsächlich im
Geschäftsfeld Akquise / Neukundengewinnung tätig.
Sonstiges
Vertrieb
Marketing
Akquise / Neukundengewinnung
Projektmanagement
Entwicklung
Produktmanagement
Kundenbetreuung
25,0
19,1
15,5
9,5
9,5
7,1
4,8
9,5
0 20 40
n = 85
Die wenigsten sind in den Bereichen Entwicklung
und Kundenbetreuung tätig.
Danach folgen die Bereiche Vertrieb, Marketing,
Produkt- und Projektmanagement.
Ein Viertel der Business Development Manager ist
hauptsächlich im Geschäftsfeld Akquise / Neu-
kundengewinnung tätig.
Erkenntnisse
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Vertrieb
Marketing
Produkt
Kölner Marketingtag 201524
1,701,701,701,70
1,841,841,841,84
1,861,861,861,86
1,901,901,901,90
1,961,961,961,96
2,042,042,042,04
2,202,202,202,20
1,571,571,571,57
1,641,641,641,64
1,581,581,581,58
1,441,441,441,44
1,481,481,481,48
1,561,561,561,56
1,331,331,331,33
1111 2222 3333 4444 5555 6666
Kommunikationsfähigkeit
Kundenorientierung
Analytisches Denkvermögen
Selbstständiges Arbeiten
Insgesamt erfordert der Job des Business Development Managers eine
Vielzahl unterschiedlichster Fähigkeiten.
Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1----6)6)6)6)
Die Teilnehmer schätzen alle genannten Fähigkeiten
als wichtig für eine Tätigkeit als BD Manager ein.
Führungsqualitäten werden als am wenigsten
wichtig eingeschätzt.
Die wichtigsten Fähigkeiten für die Tätigkeit als
Business Development Manager sind
Kommunikationsfähigkeit, Kundenorientierung und
analytisches Denkvermögen.
Erkenntnisse
Beurteilung: 1 = trifft voll zu, 6 = trifft überhaupt nicht zu
Präsentationsfähigkeit
Strukturierte Arbeitweise
Durchsetzungsvermögen
Kreativität
Planungs- & Organisationsfähigkeit
Belastbarkeit
Flexibilität
Teamorientiertes Arbeiten
Konfliktfähigkeit
Führungsqualitäten
Position BD Manager DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Kölner Marketingtag 201525
einflussreich
emotional
gesellig
enthusiastisch
einnehmend
freundlich
impulsiv
vertrauensvoll
beeinflussend
kontaktfreudig
selbstzufrieden
teamfähig
geduldig
abw artend
heiter
zögernd
voraussagbar
sicherheitsorientiert
loyal
entspannt
sorgfältig
systematisch
genau
perfektionistisch
gesetzt
zurückhaltend
diplomatisch
höflich
faktenorientiert
anspruchsvoll
abenteuerlustig
anspruchsvoll
direkt
selbstbezogen
energisch
entschieden
entschieden
risikofreudig
w agemutig
w issbegierig
Dominant:Dominant:Dominant:Dominant:
direkt und
bestimmt
Gewissenhaft:Gewissenhaft:Gewissenhaft:Gewissenhaft:
bedacht und
korrekt
Stetig:Stetig:Stetig:Stetig:
einfühlsam und
kooperativ
Initiativ:Initiativ:Initiativ:Initiativ:
optimistisch und
aufgeschlossen
DDDD IIII
GGGG SSSS
Position BD Manager
Business Development Manager lassen sich am ehesten den DiSG-Typen
D (= Dominant) und I (= Initiativ) zuordnen.
Kölner Marketingtag 201526
Agenda
1. Definition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4.4.4.4. Instrumente und ToolsInstrumente und ToolsInstrumente und ToolsInstrumente und Tools
5. Fazit
Kölner Marketingtag 201527
Instrumente und Tools
Unterscheidung nach Geschäftsfeldern.
M = 4,32
M = 4,30
M = 4,07
M = 3,94
M = 3,72
M = 3,53
M = 3,27
M = 3,25
M = 3,06
M = 2,69
M = 2,46
M = 2,42
M = 1,93
GesamtGesamtGesamtGesamt
M = 3,40
M = 3,80
M = 3,20
M = 3,80
M = 3,20
M = 3,33
M = 3,00
M = 3,80
M = 2,67
M = 2,50
M = 1,67
M = 1,71
M = 1,43
ProduktProduktProduktProdukt
M = 4,76M = 4,32Conjoint-Analyse13131313
M = 3,70M = 2,85Wertkettenanalyse7777
M = 3,75M = 3,59Business Model Canvas8888
M = 4,13M = 3,47Quality Function Deployment9999
M = 4,52M = 3,62Blue-Ocean-Methode10101010
M = 4,48M = 3,657-S-Modell11111111
M = 4,80M = 3,85Empathiekarte12121212
M = 2,84M = 2,86Scoring-Modell4444
M = 3,17M = 2,88STEP-Analyse (Umfeldanalyse)5555
M = 3,96M = 2,86Design Thinking6666
M = 2,60M = 2,44Roadmapping3333
M = 3,00M = 2,21Portfolio-Analyse****2222
M = 1,94M = 2,12SWOT-Analyse1111
VertriebVertriebVertriebVertriebMarketingMarketingMarketingMarketingToolToolToolToolRangRangRangRang
****signifikanter Unterschied (p<0,05)
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Beurteilung: 1 = sehr häufige Nutzung, 6 = sehr seltene Nutzung
Kölner Marketingtag 201528
Agenda
1. Definition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5.5.5.5. FazitFazitFazitFazit
Kölner Marketingtag 201529 https://www.marketinginstitut.biz/marketingberatung/business-development/
Fazit
WeitereWeitereWeitereWeitere
Infos:Infos:Infos:Infos:
Kölner Marketingtag 201530
Kontakt
DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH
Hohenstaufenring 43-45
D-50674 Köln
Telefon +49 (0) 221 / 99 555 10-0
Telefax +49 (0) 221 / 99 555 10-77
Info@Marketinginstitut.BIZ
www.Marketinginstitut.BIZ
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Business Development - Basiswissen

  • 1. Business DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness Development Das neue strategische MarketingDas neue strategische MarketingDas neue strategische MarketingDas neue strategische Marketing Prof. Dr. Michael Bernecker „„„„Erfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die Fäääähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.““““ Henry Ford, 1863 – 1947 Amerikanischer Unternehmer
  • 2. Kölner Marketingtag 20152 Der digitaleDer digitaleDer digitaleDer digitale TsunamiTsunamiTsunamiTsunami schwapptschwapptschwapptschwappt üüüüber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!
  • 3. Kölner Marketingtag 20153 Gemeinsame Zielsetzung Unterstützung von Unternehmen beim Thema Digitalisierung Auf regionaler Ebene: Auf Landesebene: Auf Bundesebene: Business Development DigitalisierungDigitalisierungDigitalisierungDigitalisierung betrifft uns alle!betrifft uns alle!betrifft uns alle!betrifft uns alle!
  • 4. Kölner Marketingtag 20154 In der Automobilindustrie findet nennenswertes Wachstum mittelfristig nur außerhalb Europas statt. www.sueddeutsche.de/wirtschaft/realloehne-mehr-verdienen-fuer-europa-1.2416644 Asien wird binnen zwei Jahrzehnten zwei Drittel des weltweiten Chemiemarktes erobern. www.sueddeutsche.de/wirtschaft/chemie-mitten-im-umbruch-1.2485310 Deutschen Unternehmen sehen sich im Vergleich von europäischen Unternehmen am meisten dem Wettbewerb ausgesetzt. www.presseportal.de/pm/15196/2960233 Der Druck auf die europäischen Unternehmen steigt wegen der weltweiten Konkurrenz. www.presseportal.de/pm/15196/2960233 Die Lohnstückkosten steigen, die Wettbewerbsposition der deutschen Betriebe verschlechtert sich. www.sueddeutsche.de/wirtschaft/realloehne-mehr-verdienen-fuer-europa-1.2416644 Status Quo: Unternehmenserfolg ist kein Selbstläufer mehr! Business Development
  • 5. Kölner Marketingtag 20155 Business Development 80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten füüüünf Jahren.nf Jahren.nf Jahren.nf Jahren. 24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren. Warum?Warum?Warum?Warum? Der Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmäßäßäßäßig beim Unternehmenig beim Unternehmenig beim Unternehmenig beim Unternehmen kaufenkaufenkaufenkaufen Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite! (Potenzielle) Kunden werden vom Angebot der Unternehmen nicht überzeugt. Bestehende Kontakte können nicht zu gewinnbringenden Kunden transformiert werden. Kunden wandern zu den Wettbewerbern ab. Der einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klare Verstre Verstre Verstre Verstäääändnis vom Markt, vonndnis vom Markt, vonndnis vom Markt, vonndnis vom Markt, von den Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppen!!!! LLLLöööösung!sung!sung!sung!
  • 6. Kölner Marketingtag 20156 Business Development fBusiness Development fBusiness Development fBusiness Development füüüührt Sie zuhrt Sie zuhrt Sie zuhrt Sie zu Ihrem langfristigenIhrem langfristigenIhrem langfristigenIhrem langfristigen Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!
  • 7. Kölner Marketingtag 20157 Agenda 1.1.1.1. Definition und RelevanzDefinition und RelevanzDefinition und RelevanzDefinition und Relevanz 2. Organisatorische Implementierung 3. Die Position des Business Development Managers 4. Instrumente und Tools 5. Fazit
  • 8. Kölner Marketingtag 20158 MindsetMindsetMindsetMindset ToolboxToolboxToolboxToolbox Business Development
  • 9. Kölner Marketingtag 20159 Definition und Relevanz Warum ist Business Development eigentlich so wichtig für Ihr Unternehmen? Langfristiges Unternehmenswachstum ist keine Selbstverständlichkeit mehr. Unternehmenswachstum muss gestaltet werden! Nicht Standardprozesse liefern zukünftige Wachstumsimpulse, sondern neue Formen der Geschäftsführung und der Markterschließung. Dafür müssen neue Kunden gewonnen, neue Dienstleistungen und innovative Produktideen umgesetzt sowie neue Absatzmärkte und Geschäftsmodelle entwickelt werden. Was bisher allein die Aufgabe des Vertriebs oder des Marketings war, erfordert zunehmend die Beteiligung weiterer Unternehmensbereiche. 1111 2222 3333 4444 Das Deutsche Institut für Marketing hat innerhalb von zwei Monaten über 340 Stellenausschreibungen für Business Development Manager analysiert.
  • 10. Kölner Marketingtag 201510 Branche: 73 Branche: 27 36,736,736,736,7 45,645,645,645,6 6,76,76,76,7 7,87,87,87,8 2,22,22,22,2 1,11,11,11,1 28,128,128,128,1 42,742,742,742,7 22,522,522,522,5 4,54,54,54,5 2,22,22,22,2 0000 20202020 40404040 60606060 80808080 100100100100 1 2 3 4 5 6 ProzentProzentProzentProzent 82,3% der Business Development Manager geben an, dass der Stellenwert im Unternehmen sehr hoch oder hoch ist und weiter steigen wird. In der Branche hingegen wird der Stellenwert bisher eher mittelmäßig (70,8%), jedoch für die Zukunft stark ansteigend eingestuft. Die Wichtigkeit des Business Developments ist in den Unternehmen angekommen. Erkenntnisse Der Stellenwert des Business Developments in deutschen Unternehmen ist aktuell hoch, in der jeweiligen Branche allerdings eher mittelmäßig. Aktueller Stellenwert UN (n = 90): M = 1,97 SD = 1,01 Definition und Relevanz UN: 2 UN: 71 UN: 27 Fallend Gleichbleibend Steigend Zukünftig DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering Aktueller Stellenwert Branche (n = 89): M = 2,12 SD = 1,02
  • 11. Kölner Marketingtag 201511 Definition und Relevanz Doch was genau ist Business Development eigentlich? Ist es CRMCRMCRMCRM? Ist es ProduktmanagementProduktmanagementProduktmanagementProduktmanagement? Ist es MarketingMarketingMarketingMarketing? Ist es VertriebVertriebVertriebVertrieb? Business DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness Development vereint alle Bereiche invereint alle Bereiche invereint alle Bereiche invereint alle Bereiche in einer eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle im Unternehmen.Unternehmen.Unternehmen.Unternehmen. !!!!!!!!
  • 12. Kölner Marketingtag 201512 Definition und Relevanz NeukundengewinnungNeukundengewinnungNeukundengewinnungNeukundengewinnung Neue MNeue MNeue MNeue Määäärkte erschlierkte erschlierkte erschlierkte erschließßßßenenenen Analysen und TrendsAnalysen und TrendsAnalysen und TrendsAnalysen und TrendsKundenbetreuungKundenbetreuungKundenbetreuungKundenbetreuung Business Development ist die strukturierte und systematische Weiter- entwicklung eines bestehenden oder neuen Geschäftsfeldes. Weiterentwicklung desWeiterentwicklung desWeiterentwicklung desWeiterentwicklung des GeschGeschGeschGeschääääftsmodellsftsmodellsftsmodellsftsmodells ProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklung
  • 13. Kölner Marketingtag 201513 3,573,573,573,57 2,632,632,632,63 3,233,233,233,23 2,852,852,852,85 2,032,032,032,03 2,482,482,482,48 2,592,592,592,59 1,761,761,761,76 1111 2222 3333 4444 5555 6666 Neukundengewinnung Erschließung neuer Märkte Strategische Unternehmensentwicklung Entwicklung neuer Geschäftsmodelle Als Hauptziele lassen sich Neukundengewinnung, Erschließung neuer Märkte und Entwicklung neuer Geschäftsmodelle identifizieren. Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1----6)6)6)6) Untergeordnete Ziele sind zum Beispiel Trendstudien oder die Entwicklung neuer Anwendungen. Die meisten Unternehmen legen im Rahmen des Business Developments die Schwerpunkte vor allem in den Bereichen Neukundengewinnung, Erschlie- ßung neuer Märkte sowie Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Erkenntnisse Definition und Relevanz Beurteilung: 1 = trifft voll zu, 6 = trifft überhaupt nicht zu Produktentwicklung und -vermarktung Innovationsmanagement Entwicklung neuer Anwendungen Trendstudien DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
  • 14. Kölner Marketingtag 201514 Definition und Relevanz Die drei Hauptdimensionen des Business Development. Neukundengewinnung und Kundenbindung sind zentrale Ziele der vertriebsorientierten Dimension. Business Development übernimmt hauptsächlich die Aufgaben des Key Account Managements. Vertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business Development 54,0%54,0%54,0%54,0%1111 Wachstumsimpulse kommen aus dem Bereich Produktentwicklung und Innovationen. Business Development übernimmt hautsächlich die Aufgaben des Produktmanagements. Produktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business Development 10,5%10,5%10,5%10,5%2222 Zentrale Themen sind z.B. Kommunikation, Digitalisierung, Trends und das Aufbrechen von Branchengrenzen. Business Development übernimmt Aufgaben, die in direktem Zusammenhang mit dem Markt stehen. Marketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business Development 35,5%35,5%35,5%35,5%3333 DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie http://bit.ly/stellenausschreibung-business-development WeitereWeitereWeitereWeitere Infos:Infos:Infos:Infos:
  • 15. Kölner Marketingtag 201515 Agenda 1. Definition und Relevanz 2.2.2.2. Organisatorische ImplementierungOrganisatorische ImplementierungOrganisatorische ImplementierungOrganisatorische Implementierung 3. Die Position des Business Development Managers 4. Instrumente und Tools 5. Fazit
  • 16. Kölner Marketingtag 201516 Für ein modernes und aktives Business Development ergeben sich drei prozessuale Schritte. Organisation Business Development Prozess Sensibili- sierung Commitment schaffen Visionen und Ziele finden
  • 17. Kölner Marketingtag 201517 Prozessschritt 1: Sensibilisierung für Veränderungsbedarf. „Das haben wir schon immer so gemacht“, „Das wird nicht funktionieren“, „Wir glauben nicht daran“ Daher ist es besonders wichtig, zunächst das passende Klima und die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen, um Business Development effektiv betreiben zu können. Veränderungen im Geschäftsmodell stoßen oftmals auf Widerstände im Unternehmen. Häufig werden Unternehmen aber durch Marktveränderungen zu Umgestaltungen gezwungen. Diese Situationen stellen Unternehmen vielfach vor große Herausforderungen. Kennen Sie solche Aussagen wie: Organisation Business Development Prozess Sensibili- sierung Commitment schaffen Visionen und Ziele finden
  • 18. Kölner Marketingtag 201518 Prozessschritt 2: Visionen und Ziele finden. Aus den Kompetenzen des Unternehmens lassen sich zudem Ziele für den Alltag formulieren: Diese berücksichtigt Prognosen zu Marktveränderungen und die Idee, wie sich das eigene Unternehmen in diesem zukünftigen Kontext positionieren will. - Wie wollen wir welche Märkte bearbeiten? - Auf welche Art und Weise nutzen wir unsere Ressourcen? - Wie werden wir die Wertschöpfung aktiv mit unseren Partnern gestalten können? Nur so wird das neue Geschäftsmodell zum Leben erweckt und erhält durch die abgeleiteten Ziele einen Sinn. Um Veränderungen im Unternehmen möglich und langfristig erfolgreich zu machen, ist eine passende und zukunftsgerichtete Vision von großer Bedeutung. Organisation Business Development Prozess Sensibili- sierung Commitment schaffen Visionen und Ziele finden
  • 19. Kölner Marketingtag 201519 Prozessschritt 3: Commitment schaffen. Business Development Projekte lassen sich nur MiteinanderMiteinanderMiteinanderMiteinander erfolgreich im Alltag umsetzen. Auch die DIM-Studie hat gezeigt, dass Business Development Projekte in vielen Unternehmensabteilungen gleichzeitig ablaufen. An dieser Stelle ist ein starker und gut ausgebildeter Business Development Manager gefragt, der die Veränderungsvisionen zum Erfolg führen muss. Veränderungen im Geschäftsmodell und neue Ziele benötigen das Commitment aller beteiligten Personen im Unternehmen. Organisation Business Development Prozess Sensibili- sierung Commitment schaffen Visionen und Ziele finden
  • 20. Kölner Marketingtag 201520 Agenda 1. Definition und Relevanz 2. Organisatorische Implementierung 3.3.3.3. Die Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development Managers 4. Instrumente und Tools 5. Fazit
  • 21. Kölner Marketingtag 201521 Zurzeit werden über 700 Business Development Manager gesucht!!! Position BD Manager Stand: 11.06.2015
  • 22. Kölner Marketingtag 201522 Qualifikationen und Aufgaben für den Job des Business Development Managers. Position BD Manager DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
  • 23. Kölner Marketingtag 201523 Position BD Manager Die meisten Business Development Manager sind hauptsächlich im Geschäftsfeld Akquise / Neukundengewinnung tätig. Sonstiges Vertrieb Marketing Akquise / Neukundengewinnung Projektmanagement Entwicklung Produktmanagement Kundenbetreuung 25,0 19,1 15,5 9,5 9,5 7,1 4,8 9,5 0 20 40 n = 85 Die wenigsten sind in den Bereichen Entwicklung und Kundenbetreuung tätig. Danach folgen die Bereiche Vertrieb, Marketing, Produkt- und Projektmanagement. Ein Viertel der Business Development Manager ist hauptsächlich im Geschäftsfeld Akquise / Neu- kundengewinnung tätig. Erkenntnisse DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie Vertrieb Marketing Produkt
  • 24. Kölner Marketingtag 201524 1,701,701,701,70 1,841,841,841,84 1,861,861,861,86 1,901,901,901,90 1,961,961,961,96 2,042,042,042,04 2,202,202,202,20 1,571,571,571,57 1,641,641,641,64 1,581,581,581,58 1,441,441,441,44 1,481,481,481,48 1,561,561,561,56 1,331,331,331,33 1111 2222 3333 4444 5555 6666 Kommunikationsfähigkeit Kundenorientierung Analytisches Denkvermögen Selbstständiges Arbeiten Insgesamt erfordert der Job des Business Development Managers eine Vielzahl unterschiedlichster Fähigkeiten. Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1----6)6)6)6) Die Teilnehmer schätzen alle genannten Fähigkeiten als wichtig für eine Tätigkeit als BD Manager ein. Führungsqualitäten werden als am wenigsten wichtig eingeschätzt. Die wichtigsten Fähigkeiten für die Tätigkeit als Business Development Manager sind Kommunikationsfähigkeit, Kundenorientierung und analytisches Denkvermögen. Erkenntnisse Beurteilung: 1 = trifft voll zu, 6 = trifft überhaupt nicht zu Präsentationsfähigkeit Strukturierte Arbeitweise Durchsetzungsvermögen Kreativität Planungs- & Organisationsfähigkeit Belastbarkeit Flexibilität Teamorientiertes Arbeiten Konfliktfähigkeit Führungsqualitäten Position BD Manager DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
  • 25. Kölner Marketingtag 201525 einflussreich emotional gesellig enthusiastisch einnehmend freundlich impulsiv vertrauensvoll beeinflussend kontaktfreudig selbstzufrieden teamfähig geduldig abw artend heiter zögernd voraussagbar sicherheitsorientiert loyal entspannt sorgfältig systematisch genau perfektionistisch gesetzt zurückhaltend diplomatisch höflich faktenorientiert anspruchsvoll abenteuerlustig anspruchsvoll direkt selbstbezogen energisch entschieden entschieden risikofreudig w agemutig w issbegierig Dominant:Dominant:Dominant:Dominant: direkt und bestimmt Gewissenhaft:Gewissenhaft:Gewissenhaft:Gewissenhaft: bedacht und korrekt Stetig:Stetig:Stetig:Stetig: einfühlsam und kooperativ Initiativ:Initiativ:Initiativ:Initiativ: optimistisch und aufgeschlossen DDDD IIII GGGG SSSS Position BD Manager Business Development Manager lassen sich am ehesten den DiSG-Typen D (= Dominant) und I (= Initiativ) zuordnen.
  • 26. Kölner Marketingtag 201526 Agenda 1. Definition und Relevanz 2. Organisatorische Implementierung 3. Die Position des Business Development Managers 4.4.4.4. Instrumente und ToolsInstrumente und ToolsInstrumente und ToolsInstrumente und Tools 5. Fazit
  • 27. Kölner Marketingtag 201527 Instrumente und Tools Unterscheidung nach Geschäftsfeldern. M = 4,32 M = 4,30 M = 4,07 M = 3,94 M = 3,72 M = 3,53 M = 3,27 M = 3,25 M = 3,06 M = 2,69 M = 2,46 M = 2,42 M = 1,93 GesamtGesamtGesamtGesamt M = 3,40 M = 3,80 M = 3,20 M = 3,80 M = 3,20 M = 3,33 M = 3,00 M = 3,80 M = 2,67 M = 2,50 M = 1,67 M = 1,71 M = 1,43 ProduktProduktProduktProdukt M = 4,76M = 4,32Conjoint-Analyse13131313 M = 3,70M = 2,85Wertkettenanalyse7777 M = 3,75M = 3,59Business Model Canvas8888 M = 4,13M = 3,47Quality Function Deployment9999 M = 4,52M = 3,62Blue-Ocean-Methode10101010 M = 4,48M = 3,657-S-Modell11111111 M = 4,80M = 3,85Empathiekarte12121212 M = 2,84M = 2,86Scoring-Modell4444 M = 3,17M = 2,88STEP-Analyse (Umfeldanalyse)5555 M = 3,96M = 2,86Design Thinking6666 M = 2,60M = 2,44Roadmapping3333 M = 3,00M = 2,21Portfolio-Analyse****2222 M = 1,94M = 2,12SWOT-Analyse1111 VertriebVertriebVertriebVertriebMarketingMarketingMarketingMarketingToolToolToolToolRangRangRangRang ****signifikanter Unterschied (p<0,05) DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie Beurteilung: 1 = sehr häufige Nutzung, 6 = sehr seltene Nutzung
  • 28. Kölner Marketingtag 201528 Agenda 1. Definition und Relevanz 2. Organisatorische Implementierung 3. Die Position des Business Development Managers 4. Instrumente und Tools 5.5.5.5. FazitFazitFazitFazit
  • 29. Kölner Marketingtag 201529 https://www.marketinginstitut.biz/marketingberatung/business-development/ Fazit WeitereWeitereWeitereWeitere Infos:Infos:Infos:Infos:
  • 30. Kölner Marketingtag 201530 Kontakt DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH Hohenstaufenring 43-45 D-50674 Köln Telefon +49 (0) 221 / 99 555 10-0 Telefax +49 (0) 221 / 99 555 10-77 Info@Marketinginstitut.BIZ www.Marketinginstitut.BIZ Das Bildmaterial wurde teilweise von der Seite www.photocase.com zusammengestellt. Alle Rechte vorbehalten. Diese Unterlagen sind nur für den Gebrauch durch den Teilnehmer an einer Präsentation, einem Seminar, Training oder Workshop bzw. durch Auftraggeber entsprechend des Auftrages an das Deutsche Institut für Marketing bestimmt. Die Verteilung an Dritte und Vervielfältigung zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zustimmung möglich. Verwendete Bilder, Illustrationen und Fotos unterliegen teilweise fremden Copyrights und gelten hiermit als nur für den internen Zweck verwendet. Alle vorkommenden eingetragenen Warenzeichen sind Eigentum der jeweiligen Firmen und Organisationen. Alle verwendeten Markennamen unterliegen dem Urheberrecht der jeweiligen Eigentümer. Falls geschützte Warenzeichen nicht als solche kenntlich gemacht wurden, bedeutet das Fehlen einer solchen Kennzeichnung nicht, dass es sich um einen freien Namen im Sinne des Waren- und Markenzeichenrechts handelt. Diese Unterlagen sind im Rahmen von Konzeptionsarbeiten bzw. von Präsentationen, Seminaren, Workshops oder ähnlichen Maßnahmen eingesetzt worden. Ohne die in diesem Zusammenhang gegebenen Erläuterungen und Kommentare kann möglicherweise eine unvollständige Aussagekraft und Sachlage entstehen. Sollten Sie noch Fragen oder Anregungen haben, zögern Sie bitte nicht uns zu kontaktieren.