SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
BusinessVillage
Christian Kalkbrenner
Up!Smarte Konzepte für
agile Unternehmen
Scale
BusinessVillage
BusinessVillage
Scale
Christian Kalkbrenner
Smarte Konzepte für
agile Unternehmen
Up!
Christian Kalkbrenner
Scale up!
Smarte Konzepte für agile Unternehmen
1. Auflage 2017
© BusinessVillage GmbH, Göttingen
Bestellnummern
ISBN 978-3-86980-367-8 (Druckausgabe)
ISBN 978-3-86980-368-5 (E-Book, PDF)
Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/1010
Bezugs- und Verlagsanschrift
BusinessVillage GmbH
Reinhäuser Landstraße 22
37083 Göttingen
Telefon:	 +49 (0)5 51 20 99-1 00
Fax:	 +49 (0)5 51 20 99-1 05
E–Mail:	info@businessvillage.de
Web:	www.businessvillage.de
Layout und Satz
Sabine Kempke
Druck und Bindung
Westermann Druck Zwickau GmbH
Copyrightvermerk
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung
außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages
unzulässig und strafbar.
Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-
cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse und so weiter wurden von dem Autor
nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des
Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene
Unrichtigkeiten.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und so weiter
in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme,
dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu
betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
Inhaltsverzeichnis | 5
Inhaltsverzeichnis
Über den Autor .............................................................................. 7
Danke! .......................................................................................... 8
Vorwort ......................................................................................... 9
1.	Das neue 1×1 für Skalierer ......................................................... 13
1.1	 Wer nicht skaliert, verliert .................................................... 14
1.2	 Einhörner und Mehrhörner .................................................... 16
1.3	 MFP – das minimal funktionsfähige Produkt ............................ 18
1.4	 Skalieren bringt Geld und gute Leute ..................................... 24
2.	Die smarten Konzepte der zwölf Alphatrends................................ 29
2.1	 Cool sein ........................................................................... 35
2.2	Provozieren ........................................................................ 54
2.3	 Die Welt besser machen ....................................................... 69
2.4	Rebellieren ........................................................................ 80
2.5	Innovieren ......................................................................... 94
2.6	 Bequem machen ............................................................... 108
2.7	 Effizienz steigern .............................................................. 129
2.8	 Wissen bündeln................................................................. 144
2.9	 Im Luxus schwelgen .......................................................... 165
2.10	Superlativieren ................................................................. 181
2.11	 Am Produkt feilen ............................................................. 198
2.12	 Mehr verkaufen ................................................................. 212
2.13	Alphatrend-Resümee .......................................................... 225
3.	Shape your Company ................................................................ 229
3.1	 Aus welcher Ecke kommen Sie? ............................................ 231
3.2	 Wie ticken Sie selbst?......................................................... 232
3.3	 Das Alphatrend-Casting ...................................................... 235
3.4	 Die Alphatrend-Touchpoints ................................................ 242
3.5	 Von 0 auf 100 in sieben Sekunden ....................................... 244
3.6	 Kann man auf einen Alphatrend verzichten? .......................... 245
3.7	 CA – Corporate Alphatrend ................................................. 246
Anhang ....................................................................................... 249
Literaturverzeichnis ................................................................... 250
Abbildungsverzeichnis ............................................................... 252
Über den Autor | 7
Über den Autor
Christian Kalkbrenner ist Strategieberater aus
Überzeugung. Er zeigt Unternehmen den Weg an
die Spitze. Dafür hat er ein eigenes Strategiever-
fahren entwickelt: den Bambus-Code®, für den
er mit dem Großen Preis des Mittelstandes aus-
gezeichnet wurde. Im Mittelstand gilt er als einer
der führenden Wachstumsexperten.
1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmens-
beratung. Zunächst restrukturierte er als Manager
auf Zeit zahlreiche Unternehmen und verhalf ih-
nen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Seit 2000 ent-
wickelt und begleitet er als kreativer Kopf skalierende Geschäftsmodelle,
um die Umsätze und Gewinne seiner Kunden zu vervielfachen.
Mit sieben Fachbüchern, zahlreichen Fachbeiträgen und Vorträgen zählt
er zu den Kompetenzführern seines Faches. Dabei wählt er immer wieder
verblüffend neue Perspektiven, aus denen heraus er Unternehmern Wege
aufzeigt, wie sie ihre Unternehmen zu neuen Erfolgen führen können.
Christian Kalkbrenner lebt am Bodensee und arbeitet für Kunden aus
Deutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol.
Kontakt
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
Web: www.ub-kalkbrenner.de
8 | Danke!
Danke!
Den vielen erfolgreich skalierenden Unternehmen, die diesen Entdeckungs-
durchbruch ermöglicht haben. Ohne sie gäbe es die vorliegenden zwölf
Alphatrends nicht.
Dem Verlagsteam, allen voran Christian Hoffmann, Jens Grübner und Sabine
Kempke für ihr Vertrauen in mein Konzept, die vielen wertvollen Anregun-
gen und das großartige Layout.
Meiner Frau Brigitte, dafür, dass sie sowohl die sprachlichen und logischen
Brüche beseitigte als auch die inhaltliche Debatte befeuerte und dafür
viele Stunden, nicht zuletzt am Wochenende, investierte. Vor allem aber
auch dafür, dass sie an einem lauschigen Sommerabend den Anstoß gab,
die smarten Konzepte zu Papier zu bringen. Denn alles begann an einem
Wochenende im August 2016.
Vorwort
10 | Vorwort
»Der Erfolg eines Unternehmens lässt sich mit der Genauigkeit eines Münz-
wurfs vorhersagen.«
Daniel Kahneman (*1934), Wirtschaftsnobelpreisträger
Es ist meine große Leidenschaft, Unternehmen erfolgreicher zu machen.
Ihnen zu helfen, mehr aus sich herauszuholen. Immer auch mit dem Blick
über den Tellerrand auf andere Unternehmen, andere Branchen und Bei-
spiele, die auffallend gut funktionieren.
So befasste ich mich im Lauf der letzten Jahre eingehend damit, warum
manche Unternehmen so stark skalieren und welche Schlüsse sich daraus
ergeben. Mein Plan war, die Konzepte der Besten als smarte Konzepte in
diesem Buch vorzustellen. Doch je stärker ich mich mit den Unternehmen
und deren Konzepten beschäftigte, umso häufiger stieß ich auf einen tie-
fer liegenden Gesamtzusammenhang.
Die erste Entdeckung
Zuerst dachte ich, es wäre eine Welle, auf der die Unternehmen surften,
doch dann machte ich die Entdeckung, dass es keine Welle war, sondern
ein Trend. Ein lang anhaltender Trend, den diese Unternehmen nutzen –
mal bewusst, mal unbewusst –, um noch schneller voranzukommen. Ich
leckte Blut und ging noch weiter in die Tiefe. Am Ende konnte ich zwölf
dieser Trends identifizieren. Wie sie funktionieren, möchte ich Ihnen, liebe
Leser, an einem Beispiel aufzeigen:
Stellen Sie sich ein Segelschiff vor. Es sollte leicht und dennoch stabil
sein, gut im Wasser liegen, eine große Segelfläche aufweisen und leicht
zu bedienen sein. Nun macht es sich auf die Reise über den Atlantik und
nutzt dabei einen Vorteil, der nicht im Bau des Schiffes begründet ist: die
Passatwinde. Bis 1734 segelten die Schiffe intuitiv über die Ozeane. Doch
1735 entdeckte George Hadley das erdumspannende System der Passatwin-
de. Winde, die beständig wehen und die es seit dieser Zeit Segelschiffen
ermöglichen, ihre Ziele wesentlich schneller zu erreichen. Ähnlich verhält
Vorwort | 11
es sich mit den Trends, die mir bei meiner Arbeit aufgefallen sind. Sie
ermöglichen es Unternehmen, deutlich leichter, beständiger und rascher
voranzukommen als ohne.
Zwölf solcher Trends konnte ich bei meinen Recherchen zu diesem Buch
herausfiltern und in zahlreichen Gesprächen mit Unternehmern und Füh-
rungskräften genauer analysieren. Ich bezeichne sie als »Alphatrends«,
weil sie weder der Mode noch der Zeit unterworfen sind, sondern weltweit
genauso beständig funktionieren wie das Zirkulationssystem der berühm-
ten Passatwinde. Sie geben die Bewegungsrichtung für Unternehmen vor.
Die zweite Entdeckung
Während der Bearbeitung dieser Trends zeigte sich, dass sie eine funda-
mentale Bedeutung für die Markenausrichtung eines Unternehmens haben:
Die Alphatrends bilden nicht nur den Rahmen für die Strategie, sondern
auch die Basis für das Markenimage. Sie geben die Orientierung für Cor-
porate Identity und Corporate Design vor. Diese Basis fehlt. Denn wonach
richten Unternehmen bislang ihre Corporate Identity aus?
Wenn Sie sich auf den folgenden Seiten mit den Alphatrends und den
smarten Konzepten der vorgestellten Unternehmen befassen, werden Sie
diesen Zusammenhang selbst erkennen: Die Alphatrends sind tatsächlich
ein »Schwarzer Schwan«. Das letzte Kapitel Corporate Alphatrend ist dieser
bahnbrechenden Erkenntnis gewidmet.
Bei allem Wandel: Ohne Fleiß kein Preis
In den letzten zehn Jahren hat sich einiges im Geschäftsleben verändert.
Sie können heute Ihr Business von zu Hause aus gestalten. Mit einer App
erreicht Ihre Problemlösung theoretisch drei Milliarden Menschen. Einen
pfiffigen YouTube-Film klicken durchaus einmal 100.000 Interessierte an
und schon scheint der Traum vom Reichtum zu Hause im Lehnstuhl in Er-
füllung zu gehen. Doch trotz aller Technik: Daas sind Ausnahmen. 99 Pro-
zent aller Unternehmenserfolge sind immer noch das Resultat harter Arbeit.
12 | Vorwort
Wenn Sie nach Lösungen suchen, wie Sie vom Schaukelstuhl aus Millio-
nen verdienen – ganz ohne eigene Bewegung und Anstrengung – dann
möchte ich Sie warnen: Mit den vorgestellten zwölf Alphatrends und den
damit verbundenen Konzepten alleine wird dies nicht gelingen. Wenn Sie
allerdings bereit sind, aufzustehen, um es voller Kraft und Zuversicht zu
versuchen, und dabei Rückschläge und Fehler hinzunehmen, um daraus zu
lernen – so wie es eben agile Unternehmen tun –, dann bringt Sie dieses
Buch ein gutes Stück weiter und vor allem schneller voran als andere. Dann
kann Ihnen dieses Buch eine Quelle der Inspiration sein.
Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie als Start-up an den Start gehen, Ihr
Unternehmen auf eine neue Ebene heben und dann verkaufen oder Ihr
Unternehmen ganz allgemein auf eine neue Erfolgsschiene bringen wollen.
Es ist für jeden ein anstrengender Kraftakt. – Einziger Unterschied: Die er-
fahrenen Unternehmer wissen es bereits.
Was soll dann bitteschön smart an den Konzepten sein, wird sich der eine
oder andere Leser fragen. Smart, im Sinne von schlau, klug, gewitzt, daran
ist, dass sie rasch umgesetzt werden können. Mit den ersten zwei Schrit-
ten in die entsprechende Richtung setzt eine spürbare Innen- und Außen-
wirkung ein. Auch kosten die smarten Konzepte vergleichsweise wenig.
Teilweise erfordern sie nur eine Umverteilung der bisherigen Mittel und
bringen sogar Einsparungen.
Wie durchschlagend sie funktionieren und wie sie Ihr Business zum Skalie-
ren bringen können, zeigen Ihnen die vielen Unternehmensbeispiele ein-
drücklich. – Dabei wünsche ich Ihnen reichlich Aha-Erlebnisse und viel
Vergnügen!
1.
Das neue 1×1 für Skalierer
14 | Das neue 1×1 für Skalierer
1.1	Wer nicht skaliert, verliert
Vereinfacht ausgedrückt bedeutet Skalieren, dass sich der Maßstab nicht
verändert, wenn man etwas größer oder kleiner macht. Damit lässt sich
das Grundmodell mit den gleichen Eigenschaften relativ mühelos um den
Faktor x vergrößern.
In der Unternehmenswelt bezeichnet der Begriff Skalierung die Expan-
sionsfähigkeit eines Unternehmens. Er besagt, dass das Unternehmen über
ein Geschäftsmodell verfügt, das sich, meist mit wenig zusätzlichem Auf-
wand, vervielfachen lässt.
Lufthansa oder McDonald‘s: Beide Unternehmen können das gleiche Ge-
schäftsmodell auf der ganzen Welt nahezu unverändert anbieten. Das kann
die Deutsche Bahn nicht. Der FC Bayern München lotet derzeit seine Ska-
lierungsfähigkeiten aus, indem er das Geschäftsmodell »erfolgreiche Ver-
eine spielen mit ein bis zwei heimischen Spielern vor großem Publikum« in
andere Länder transformiert. Das funktioniert in den USA, in Russland und
vor allem in China. 300 Millionen Euro spuken Uli Hoeneß als Einnahmen
aus TV-Gebühren für einen Auftritt in China im Kopf herum.
Skalieren kann ein Geschäftsmodell auch, wenn es mit seinem Namen in
benachbarten Bereichen neue Geschäfte macht, wie Merchandising, Mar-
kennamen verkaufen, analoges zu digitalem Business transformieren und
beispielsweise einen Onlineshop eröffnen. Das Prinzip dahinter: Der An-
fang ist gemacht. Die Infrastruktur wurde über das bestehende Geschäfts-
modell geschaffen und jetzt wird parallel etwas Neues aufgebaut. Wenn Sie
an die Unterhaltungsmaschinerie von Walt Disney mit Vergnügungsparks,
Filmstudios, TV-Sendern, Produktions- und Musikbereich denken, erahnen
Sie, wie vielfältig das Ausdehnungsgebiet einer skalierenden Firma sein
kann. The Walt Disney Company beschäftigt übrigens 180.000 Mitarbeiter
bei einem Umsatz von 50 Milliarden Dollar jährlich.
Das neue 1×1 für Skalierer | 15
Der norwegische Ausnahmeskifahrer Lasse Kjus kreierte mit seinem Na-
men ein neues Winterbekleidungslabel für Skifahrer im Premiumbereich.
Nachdem sich dieses Erfolg versprechend entwickelte, dehnte er das Be-
kleidungsthema auf den Bereich »Golf« und weiter auf den allgemeinen
Bereich »Active Life« aus. Dabei zieht er in der Kommunikation zum End-
kunden ganz bewusst die Sportlerkarte und präsentiert andere Ausnah-
metalente wie die Schweizer Skilegende Didier Cuche als Botschafter und
Testimonials.
Daneben gibt es Unternehmen, die ohne Diversifizierung skalieren. Hierzu
zählen Franchise-Unternehmen wie Backwerk, L‘Osteria oder auch Schüler-
hilfe, die bundesweit vertreten sind.
Das Kreuzfahrtschiff-Geschäftsmodell AIDA skaliert ebenso wie das IT-Mo-
dell SAP oder das Automotive-Modell BMW: All diese Unternehmen blicken
auf eine große wachstumsorientierte Vergangenheit zurück und haben
ebenso spannende Zeiten noch vor sich. Ihre Problemlösungen werden mit
zunehmendem Wissen und Wohlstand der Menschheit weiter benötigt und
gewünscht. Klassischerweise schwer skalierbar ist der Landgasthof oder
der Friseur in einem Ort. – Wobei Sie auch hier Beispiele kennenlernen, die
diese Muster durchbrechen und skalieren.
Feste Redewendung und Ausdruck für Kompetenz
Banken, Investoren und Berater kommen meist schnell auf den Punkt
und stellen gleich zu Beginn des Gesprächs die Frage nach dem Skalieren
des Geschäftsmodells, um die Güte von Unternehmen und Management
zu überprüfen. Wer kein durchdachtes, auf Skalierung ausgerichtetes Ge-
schäftsmodell hat, wird argwöhnisch belächelt. Er hat schlechtere Karten,
wenn es um Finanzierungswünsche geht, und bei Verkaufsverhandlungen
eine schlechtere Position. Ohne den Hebel »Skalierung« bleibt ein mög-
licherweise erfolgreiches Unternehmen für Insider dennoch unsexy. Es be-
flügelt die Erwartungen zu wenig.
16 | Das neue 1×1 für Skalierer
Dieser Umstand hängt mit den Entwicklungen in den Vereinigten Staaten
zusammen, die – ob wir es wollen oder nicht – hier den Trend setzen. So
gibt es bekanntermaßen in den USA nur zwei Richtungen: hopp oder top.
Entweder der Unternehmer schafft es, mit seiner Company exorbitant groß
zu werden, oder er bleibt klein und in den Augen der anderen erfolglos.
Alles schwarz-weiß. Das Grau, das in Deutschland den Erfolg als starke und
verlässliche Volkswirtschaft ausmacht, die tragende Säule Mittelstand, ist
dort fast nicht zu finden.
Insofern sind die USA nicht nur Vorreiter im Bereich Start-up, sondern
auch im Thema Skalierung. Dank Firmen wie Intel, Apple, Amazon und
Google & Co mit ihren sensationell erfolgreichen Unternehmensstorys zieht
das Thema Skalierung immer weitere Kreise. Es hat dort Ausmaße erreicht,
die mit deutschen Unternehmensführungsprinzipien nichts mehr zu tun
haben. So wird ein Nachrichtendienst wie Twitter – trotz über 300 Millio-
nen monatlicher User – als uninteressant eingestuft, weil die Zuwachsraten
langsamer werden. Der 140-Zeilen-Nachrichtenticker hat offensichtlich ein
erstes, und im Grunde auch natürliches, Sättigungsniveau erreicht. Sofort
schaltet die Aufmerksamkeit auf die nächste Internetcompany um, na-
mentlich auf Snapchat, weil deren Wachstumsraten weit über denen von
Twitter liegen. Die Investoren sind reich an Fantasie, und ihr Wunsch, in
Snapchat zu investieren, ist groß. Dabei ist die Zukunft dieser Firma unge-
wiss und die Gewinne flossen bisher eher spärlich. Dennoch hat der Bilder-
dienst einen Unternehmenswert jenseits der Milliardengrenze.
1.2	Einhörner und Mehrhörner
In der amerikanischen Start-up-Szene hat sich für Firmen dieser Art ein
neuer Begriff herausgebildet: Sie werden als Einhörner bezeichnet. Einhör-
ner (englisch: unicorns) wachsen extrem schnell und ihr Firmenwert liegt
über einer Milliarde Dollar. Die meisten dieser Unternehmen fußen auf
Internet-Dienstleistungen. Viele von ihnen sind im Game- und Wettbereich
Das neue 1×1 für Skalierer | 17
angesiedelt. Bekannte Unicorns in Europa sind Delivery Hero und Zalando
und kommen aus eher klassischen Branchen.
Zalando repräsentiert die Philosophie der Einhörner recht gut. Denn es
sind Unternehmen, die randvoll mit Investorenkapital wachsen und selbst
nach Jahren kaum Gewinn abwerfen. Für sie sind die Ziele »Wachstum in
extrem kurzer Zeit«, »Kunden generieren« und »Unternehmenswert erhö-
hen« wichtiger als die Frage nach Eigenkapital und Rendite.
Das Prinzip dahinter ist riskant. Wenn die Ziele erreicht werden, ist es
prima, wenn nicht, fällt alles in sich zusammen. In ersterem Fall ist die
marktbeherrschende Stellung irgendwann so groß, dass die Konkurrenz
die Segel streicht und das Unternehmen attraktive Gewinne schreibt. Diese
Konstellationen sind jedoch nicht neu. Erinnern Sie sich noch an die drei
Videosysteme zu Beginn der Achtzigerjahre? VHS, Video 2000 und Beta-
max. Alle drei haben versucht, mit großen Budgets den Markt der Video-
recorder für sich einzunehmen. Am Schluss hat VHS gewonnen und den
Videokassetten-Standard bis zum digitalen Zeitalter gesetzt.
Bei den Busreiseanbietern gab es Ende 2016 eine ähnliche Entwicklung.
Der Anbieter FlixBus hat sich zum Marktführer für Fernbusreisen aufge-
schwungen. Unter den zahlreichen Wettbewerbern, die alle den Markt für
sich erobern wollten, waren auch die Deutsche Bahn, die Deutsche Post
und der ADAC. Alle haben auf- beziehungsweise übergeben.
Reid Hoffmann, der Gründer von LinkedIn, bezeichnet dieses Phänomen
als Blitzscaling. Es geht darum, sich in atemberaubender Geschwindigkeit,
am besten weltweit, auszudehnen und märchenhafte Neukundenquoten zu
generieren. Am Ende ist das Unternehmen ein paar Milliarden wert. Was
so faszinierend klingt, hat seine Schattenseiten. Natürlich bieten Zalando
und Co. einen tollen Service. Dem muss allerdings der Filialhandel einen
hohen Tribut zollen: Bislang rentabel laufende Filialen müssen schließen,
weil die Kunden online bestellen und das bei Unternehmen, die Verluste
18 | Das neue 1×1 für Skalierer
erzielen. In der Literatur werden diese Unternehmen teilweise als Wertezer-
störer bezeichnet. Ihr Wachstum beruht auf ständiger Kapitalbeschaffung
und bezahlter Werbung, ohne ein wertschaffendes Produkt zu entwickeln.
Im Gegensatz zu diesen Einhörnern stehen die Mehrhörner, die in der Li-
teratur allerdings noch nicht auftauchen. Das sind bodenständig ausge-
richtete Unternehmen, die auf ausreichend Eigenkapital achten und eine
gesunde Abneigung gegenüber Abhängigkeit schaffendem Fremdkapital
haben. Dass solche Unternehmen nicht Oldschool sind, sondern aus eigener
Kraft ab durch die Decke gehen können, sehen Sie im weiteren Verlauf an
Beispielen wie mymuesli oder Flyeralarm.
1.3	MFP – das minimal funktionsfähige Produkt
Ich begann meine berufliche Karriere Mitte der Achtzigerjahre als Trainee
der Webasto SE in Stockdorf bei München. Einen besseren Start mit einem
besseren Team in einem besseren Umfeld hätte ich mir nicht wünschen
können. Das spürte ich damals, und heute – nachdem ich viele andere
Unternehmen näher kennenlernen durfte – ist es mir sehr bewusst. Wir wa-
ren zu jener Zeit viele Jungspunde. Das Durchschnittsalter der Mitarbeiter
im Webasto-Zentralbereich lag unter dreißig Jahren und auch die Vorstän-
de waren erst um die vierzig Jahre alt. Was mich dabei immer fasziniert
hatte: Sie waren zum Greifen nah, immer mittendrin.
Eine Handelssparte für Webasto
Eines Tages im Spätherbst präsentierte uns Werner Baier, der damalige Vor-
standssprecher und Gesellschafter, seine Idee für ein neues Unternehmen:
Webasto sollte eine Handelssparte erhalten. Bisher hatte sich das Unter-
nehmen auf die Belieferung von Automobil- und Lkw-Herstellern konzen-
triert, die ihren Kunden die Webasto-Standheizungen und -Schiebedächer
meist als Sonder- oder Zusatzausstattung offerierten. Der neue Geschäfts-
bereich sollte sich um den nachträglichen Einbau von Standheizungen und
Das neue 1×1 für Skalierer | 19
Schiebedächern kümmern. Intern bezeichneten wir dies als After-Sales-
Geschäft in Abgrenzung zum bisherigen Geschäft. Hauptansprechpartner
sollte der Kfz-Einzelhandel sein.
Das ganze Vorhaben präsentierte Werner Baier als handschriftliche Notiz
auf einer einzigen Seite Papier, deren Rückseite bereits als offizielles An-
schreiben gedient hatte.
40 Millionen DM Umsatz seien hier in den nächsten Jahren möglich, er-
zählte er uns mit glänzenden Augen, und weiteres Wachstum sei nicht
ausgeschlossen. Zur Umsetzung plane er, ein Tochterunternehmen zu
gründen. Dazu würde er nun einen zusätzlichen Geschäftsführer und ein
kleines Team benötigen. Dieses kleine Rumpfteam zum Start wolle er mit
bewährten Mitarbeitern aus bestehenden Abteilungen besetzen. Standort
des neuen Hoffnungszweiges von Webasto solle auch Stockdorf sein. Zum
Start solle sich der neue Geschäftsbereich im Gebäude 1 des Webasto-Wer-
kes ansiedeln. – Damit waren die ersten Claims abgesteckt.
Die Aufgabe des Teams sei es, ein Netz an Außendienstmitarbeitern aufzu-
bauen, das die Händler im Kfz-Bereich betreuen kann. Er könne sich vor-
stellen, damit zu Beginn des Jahres zu starten. Den Geschäftsführer habe
er übrigens schon so gut wie sicher unter Vertrag.
Das neue Unternehmen ging pünktlich an den Start, hatte allerdings ei-
nige Anlaufprobleme. Es dauerte etwas mehr als zwei Jahre, bis die After-
Sales-Company zu skalieren begann. Doch der Weg dorthin bietet fast alles,
was zum 1×1 eines erfolgreichen Wachstums gehört:
1.	Eine plausible Idee. Ob auf einem Zettel oder einer zehnseitigen Power-
Point-Präsentation, ist unerheblich.
2.	Eine Person, die an die Unternehmung glaubt und
3.	der die anderen Mitstreiter glauben.
4.	Eine Person oder ein Team, das loslegt
20 | Das neue 1×1 für Skalierer
5.	und nicht überrascht ist, wenn der Erfolg ausbleibt, sondern so lange
nach Verbesserungen sucht, bis sich der Erfolg einstellt;
6.	das sich zutraut, die im Lauf der Zeit entstehenden neuen Herausfor-
derungen aus eigener Kraft zu meistern.
7.	Ein überschaubares Startkapital, um die ersten Jahre (und Anlaufprob-
leme) finanzieren zu können.
Dieses Zügig-in-den-Markt-gehen, Sich-Absagen-einhandeln und Sofort-
Rückschlüsse-ziehen, was geändert werden sollte, um ein funktionierendes
Businessmodell zu erhalten, ist genauso elementar wie die Bereitschaft,
über einen längeren Zeitraum hinweg durchzuhalten. Denn niemand bei
Webasto wusste zum Start, wie lange die Phase des Nichtdurchbruchs und
des Problemlösens tatsächlich dauern würde. Eine Garantie auf Erfolg gab
es nicht.
Die Zeitstrecke bis zum großen Durchbruch
Sir Richard Branson hat auf einem Kongress in München im Jahr 2016 die
Empfehlung gegeben, nach zwei Jahren das Handtuch zu werfen, wenn
eine Geschäftsidee nicht funktioniert. Steve Jobs hingegen hat Apple
zweimal aufgebaut und durchgehalten, bis der Erfolg sich einstellte. Es
dauerte in beiden Fällen deutlich länger als zwei Jahre. Doch wie viel Zeit
benötigt ein neues Unternehmen oder ein neuer Geschäftsbereich, bis er so
weit ist, dass er schnell wachsen, also skalieren kann?
»Anything goes. Just do it.«
Sir Richard Branson (*1950), Selfmade-Milliardär
Bei meiner Untersuchung von Wachstums-Champions im Jahr 2010 war bei
befragten Unternehmen im europäischen Raum die herrschende Meinung:
»Wenn wir etwas probieren, dann zwölf Monate zu 100 Prozent. Entweder
rennen wir dann gegen eine Wand oder es funktioniert. Wenn wir der An-
sicht sind, noch nicht alle Optionen in aller Konsequenz ausprobiert zu
haben, versuchen wir es nochmals zwölf Monate.«
Das neue 1×1 für Skalierer | 21
Von Unternehmern höre ich oft folgende Argumentation: »Es wäre falsch,
jetzt aufzuhören, nachdem wir schon so viel Zeit und Geld investiert ha-
ben.« Das mag sein. Aber manchmal ist das Ende mit Schrecken die bessere
Alternative. – Aus meiner Erfahrung kann ich Bransons Zwei-Jahre-Emp-
fehlung viel abgewinnen, denn üblicherweise sollte sich im dritten Jahr
etwas zum Besseren wenden. Wenn das nach zwei Jahren noch nicht ab-
sehbar ist, dann wird es meist auch nichts mehr.
Die Strategie alleine reicht nicht
Doch zurück zu Webasto und der Handelssparten-Erweiterung. Die obigen
sieben Punkte reichten nicht für einen erfolgreichen Start. Die Idee des
neuen Geschäftsbereichs schien nach einem Jahr fast zu floppen. – Warum
glauben Sie war es so schwierig, die Händler in Deutschland, die bislang
ohne Webasto-Produkte agiert hatten, zu gewinnen?
Die angeführten sieben Punkte auf dem Notizzettel von Werner Baier wa-
ren plausible Überschriften. Inhaltlich ging es um das große Ganze. Der
»Webi«, wie er im Haus liebevoll genannt wurde, war und ist ein genialer
Stratege, doch die Details waren nicht sein Ding. Darum sollte sich der
neue Geschäftsführer der Tochter After Sales mit seinem Team kümmern.
Dieser hatte zwar ausreichend Erfahrung in der Führung einer Händler-
organisation, aber keine auf dem Gebiet, Händler als verkaufende Kun-
den zu gewinnen. Im Vertrauen darauf, dass der gute Name Webasto dafür
sorgen würde, dass die Händler den Produkten aufgeschlossen gegen-
überstehen, ging sein Team ans Werk und lief gegen Wände. Der nächste
Schritt ging dann genau in die falsche Richtung: Der Erfolg wurde mit
mehr Außendienstlern, mit mehr und noch häufigeren Besuchen bei den
Handelspartnern und somit mit mehr Druck gesucht, aber der steigende
Vertriebsaufwand brachte keine nennenswerten Erfolge.
22 | Das neue 1×1 für Skalierer
Es musste ein versierter neuer Geschäftsführer her. Dieser analysierte zu-
nächst einmal sorgfältig die Lage. Rasch war ihm klar, dass die Neukunden-
gewinnung so nicht funktionieren konnte. Aus dieser Erkenntnis heraus
stellte er dann die richtigen Fragen:
•	 Warum sollte sich ein Händler ein Webasto-Produkt zulegen?
•	 Warum sollten seine Kunden bei ihm Webasto-Produkte einkaufen?
•	 Wie konnte es gelingen, aus dem Händler einen Webasto-Fan zu machen?
Diese Fragen fehlten auf Werner Baiers Notizzettel. Doch nun gab es diese
Fragen und damit auch den Auftrag, die passenden Antworten zu finden.
Die Antworten waren eindeutig. Sie führten zu Händlerschulungen, sowohl
den Einbau als auch den Verkauf betreffend. Es wurden neue Werbeunter-
lagen erstellt, und sowohl für nachträglich eingebaute Schiebedächer als
auch für Standheizungen gab es Festpreisangebote. So wurden nach und
nach immer mehr Händler hellhörig und aufgeschlossen – im doppelten
Wortsinn.
Jetzt konnten sie die Produkte selbst einfacher und besser verkaufen und
auch einbauen. Somit war das zentrale Problem gelöst und der Durchbruch
auf breiter Front geschafft. Ab diesem Zeitpunkt ging es steil bergauf und
das anfangs gesetzte Ziel von 40 Millionen DM Umsatz wurde bereits nach
wenigen Jahren geknackt.
Was lässt sich aus diesem Beispiel ableiten? Bei aller Euphorie und Plausi-
bilität der Idee: Erst wenn auch die Einzelheiten feststehen, funktioniert
ein Plan. Der detaillierte Weg zum Kunden und der Vorteil, den dieser
hat, wenn er sich für die angebotenen Produkte entscheidet, müssen klar
sein. Bei der ersten Vorstellung musste der Plan noch nicht perfekt sein,
er durfte gerne weiter optimiert werden, aber zum Startzeitpunkt hätten
die Fragen »Was verkaufen wir genau? Wie und auf welchen Wegen …?«
ausgearbeitet sein müssen.
250 | Anhang
Literaturverzeichnis
Alter, Roland; Kalkbrenner, Christian (2010): Die Wachstums-Champions. Besser als
die Konkurrenz. BusinessVillage, Göttingen.
Charan, Ram; Tichy, Noel M. (2000): Gesundes Wachstum für mehr Gewinn. So wird
Ihr Unternehmen ständig größer, besser, ertragreicher. Verlag Moderne Industrie,
Landsberg/ Lech.
Dunsch, Jürgen (2016): Gastgeber der Mächtigen: Klaus Schwab und das Weltwirt-
schaftsforum in Davos. FinanzBuch Verlag, München.
Erxleben, Christian: Elon Musk: In 6 Tagen vom Tweet zum Produkt. Internetworld.
28.12.2016. http://www.internetworld.de/e-commerce/start-up/elon-musk-in-6-ta-
gen-tweet-produkt-1185024.html (abgerufen am 28.12.2016).
Evans, Dean: Der Club der Einhörner: Europas erfolgreichste Start-ups. IQ. 12.08
2016. https://iq.intel.de/der-club-der-einhorner-start-ups (abgerufen: 19.12.2016).
Franke, Michael; Schmidt, Holger: Jeff Bezos, die Wolke und eine Drohne für
Amazon. Focus. 12.11. 2016. http://www.focus.de/finanzen/ boerse/grenzenloses-
wachstum-immer-mit-vollgas-amazon-gruender-jeff-bezos-will-jetzt-zu-den-sternen_
id_6192712.html (abgerufen am 20.11.2016).
Freitag, Lin: Erfolgsrezepte eines Schlagerstars – Das Geschäftsmodell Helene
Fischer. Fokus. 26.11.2016. http://www.focus.de/finanzen/boerse/grenzenloses-
wachstum-immer-mit-vollgas-amazon-gruender-jeff-bezos-will-jetzt-zu-den-sternen_
id_6192712.html (abgerufen am 26.11.2016).
Grassegger, Hannes; Krogerus, Mikael: Ich habe nur gezeigt, dass es die Bombe gibt.
Das Magazin N°48. 3.12.2016. https://www.dasmagazin.ch/2016/12/03/ich-habe-
nur-gezeigt-dass-es-die-bombe-gibt (abgerufen am 3.12.2016).
Gondorf, Lisa; Winterbauer, Stefan: Richard Bransons Ratschlag an Entrepreneure auf
der Bits & Pretzels: „Fire yourself!“ Absatzwirtschaft. 27.09.2016. http://www.ab-
satzwirtschaft.de/richard-bransons-ratschlag-an-entrepreneure-auf-der-bits-pretzels-
fire-yourself-90033 (abgerufen am 29.09.2016).
Hamza, David: Hoeneß über Robben, Lewandowski & einen 200-Millionen-Transfer
von Messi. FussballTransfers.com. 11.12.2016. http://www.fussballtransfers.com/
bundesliga/hoeness-uber-robben-lewandowski-einen-200-millionen-transfer-von-
messi_71970 (abgerufen am 12.12.2016).
Hoffman, Reid (2016): Blitzscaling. Harvard Business Manager. Hamburg.
Hublot: Der Vorstand Jean-Claude Biver. Hublot-News. 19.12.2014. http://www.
hublot.com/de/news/mr-jean-claude-biver-biography (abgerufen am 18.08.2016).
Kahnemann, Daniel (2014): Schnelles Denken, langsames Denken. 21. Auflage,
Pantheon Verlag, München.
Anhang | 251
Kalkbrenner, Christian (2012): Der Markt hat uns verdient. Mit dem Bambus-Code®
zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. BusinessVillage, Göttingen.
Kuls, Norbert; Park, Menlo: Die Einhörner aus dem Silicon Valley. FAZ.NET.
21.05.2015. http://www.faz.net/aktuell/finanzen/aktien/im-milliarden-club-die-
einhoerner-aus-dem-silicon-valley-13603489.html (abgerufen am 3.11.16).
Limbeck, Martin (2016): Limbeck Laws: Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und
Verkauf. Gabal, Offenbach.
Losch, Roland: Audi will das Fließband abschaffen. Schwäbische Zeitung, 26. No-
vember 2016.
Manager Magazin: LVMH – Die Geschichte von Louis Vuitton. Manager Magazin.
4.12.2001.
http://www.manager-magazin.de/unternehmen/artikel/a-172236.html (abgerufen
am 24.01.2017).
Markwart, Volker: Die Krisengewinner. Brand Eins 12/ 2011. https://www.brandeins.
de/archiv/2011/warenwelt/die-krisengewinner (abgerufen am 12. 08.2016).
Meyer, Jens-Uwe (2016): Digitale Disruption: Die nächste Stufe der Innovation.
BusinessVillage, Göttingen.
Nowotny, Valentin (2016): Agile Unternehmen – fokussiert, schnell, flexibel. Nur was
sich bewegt, kann sich verbessern. BusinessVillage, Göttingen.
Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2011): Business Model Generation. Ein Hand-
buch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer. Campus Verlag, Frankfurt am
Main.
Peter: Helene Fischer: Die Marketing-Maschine der Königin – die funktioniert
fehlerfrei! Prinz Blog. 18.10.2013. http://blog.prinz.de/grand-prix/helene-fischer-
die-marketing-maschine-der-konigin-die-funktioniert-fehlerfrei, (abgerufen am
26.11.2016).
Ries, Eric (2015): Lean Startup. Schnell, risikolos und erfolgreich Unternehmen
gründen. 2. Auflage. Redline Verlag, München.
Rankel, Roger (2016): Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler: So machen auch Sie
mehr aus Ihrem Geschäft. Gabal, Offenbach.
Roland Berger Strategy Consultants (2015): Die digitale Transformation der Indust-
rie. Studie im Auftrag des BDI, Berlin.
Schwerkamp, Hannah: Man sollte sich nicht zu früh unter Wert verkaufen. Gründer-
szene. 5.2.2016. http://www.gruenderszene.de/allgemein/interview-mymuesli,
(abgerufen am 12. 08.2016).
Schwerkamp, Hannah: Wieso plötzlich alle Matratzen online verkaufen. Gründerszene
15.1.2016. http://www.gruenderszene.de/allgemein/matratzen-hype-casper-eve (ab-
gerufen am 28.09.2016).
252 | Anhang
Simon, Hermann (2007): Hidden Champions des 21. Jahrhunderts. Die Erfolgsstrate-
gien unbekannter Weltmarktführer. Campus Verlag, Frankfurt am Main.
Studien und Statistiken zum deutschen Haustiermarkt. de.statista.com. https://
de.statista.com/themen/174/haustiere (abgerufen am 30.11.2016).
Taleb, Nassim Nicholas (2015): Der Schwarze Schwan. Die Macht höchst unwahr-
scheinlicher Ereignisse. Albrecht Knaus Verlag, München.
Trinkwalder, Sina (2013): Wunder muss man selber machen: Wie ich die Wirtschaft
auf den Kopf stelle. Droemer, München.
Warmer, Christoph; Weber, Sören (2014): Mission: Startup. Gründer in Deutschland
schildern ihren Weg von der Idee zum Unternehmen. Springer Gabler, Wiesbaden.
Abbildungsverzeichnis
Seite 7 und Umschlagklappe: Autorenfoto Christian Kalkbrenner: Susi Donner
Seiten 32, 35, 54, 69, 80, 94, 108, 129, 144, 165, 181, 198, 212: Die zwölf Alpha-
trend-Bilder: Ryan McGuire – pixabay.com
Seite 37: Alexis Georgeson – Tesla Inc.
Seite 42: Sixt SE
Seite 49: wineBANK
Seite 56: Christian Böhm – Himmel, Arsch & Zwirn: Mode einmal anders be-trachtet
Seite 58: STIHL TIMBERSPORTS Media Pool: Profis sägen mit Profisägen
Seite 61: EFAG GmbH & Co. KG
Seite 67: Stefan Voitl – Mammut Sports Group AG
Seite 71: VAUDE
Seite 77: solarcomplex AG
Seite 88: Viktor Strasse – mymuesli
Seite 93: FLYERALARM
Seite 97: Mosterei Kessler
Seite 102: www.baufritz.de
Seite 116: Newsletter2Go
Seite 121: IDnow
Seite 127: Rainer Witzgall – OWL Cybersecurity
Seite 134: Winterhalter
Seite 138: Nonius
Seite 142: Mindspace
Anhang | 253
Seite 152: Auszug aus dem Annual Report
Seite 152: Screenshot am 21.02.17 bei Googlesuche »Cambridge Analytica«
Seite 163: innosabi
Seite 170 Koon Boh Goh – pixabay.com
Seite 183: Ski Arlberg
Seite 187: www.sparkassenverband.at/de/presse
Seite 192: Wirtschaftsmagnet GmbH
Seite 194: David Mark – pixabay.com
Seite 196: United States Marine Corps – Wikimedia Commons
Seite 201: AREA 47
Seite 204: Motel One
Seite 208: Martin Limbeck
Seite 210: Screenshot am 21.02.2107 von https://guitopia.com
Seite 218: Kerler GmbH
Seite 220: Lampenwelt
Seite 222: Zingerlemetal
Seite 230: kasjoto – fotolia.com
Seite 248: Elefant: Gordon Johnson – pixabay.com
Weitere Bücher des Autoren
Nicht nur bei kleinen und mittelständischen
Unternehmen drängt oft die Zeit, und die verfüg-
baren Mittel sind knapp. Sie brauchen Lösungen,
die schnell wirken. Genau für diesen Fall hat
der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner
High-Speed-Marketing entwickelt. In nur 7 Tagen
richten Sie alles auf Erfolg aus und gewinnen
auch in harten Zeiten neue Aufträge und Kunden.
www.BusinessVillage.de/bl/804
Wachstums-Champions, made in Germany – das
sind Unternehmen, die sich seit Jahren erfolg-
reicher als die Konkurrenz am Markt behaupten.
Was machen diese Unternehmen anders? Worin
besteht das Geheimnis ihres Erfolges? Mit diesem
Buch gewinnen Sie erstmals punktgenaue, vertief-
te Einblicke darüber, wie Wachstums-Champions
ticken.
www.BusinessVillage.de/bl/841
Drehen Sie getreu dem Motto »Der Markt hat uns
verdient« an der Nachfrageschraube. Optimie-
ren Sie Ihre Möglichkeiten, steigern Sie Ihre
Leistungsfähigkeit und entwickeln Sie realistische
Visionen für lang anhaltende, ertragsstarke
Geschäfte. So, wie es eine neue Unternehmer-
generation bereits vormacht. Wie das geht, zeigt
Ihnen dieses Buch.
www.BusinessVillage.de/bl/891
Gleich ob eine Branche boomt, stagniert oder
schrumpft – es geht letztlich immer darum,
effizienter zu wachsen als die Mitbewerber. Das
heißt Märkte erobern, Kunden gewinnen und
sich dauerhaft von der Konkurrenz absetzen. Das
oftmals propagierte Kopieren von Methoden und
Strategien ist dabei wenig zielführend. Dieses
Buch zeigt Ihnen den Weg zu Ihrer eigenen
einzigartigen Wachstumsstrategie: dem Bambus-
Code. Mit diesem siebenstelligen Schlüssel
erhalten Sie alle Parameter für ein schnelles und
solides Wachstum.
www.BusinessVillage.de/bl/755
Denk neu
In Zukunft werden Kunden und potenzielle Mitarbeiter die
Unternehmenskultur als Entscheidungskriterium heranziehen, Ihre
Produkte und Dienstleistungen zu kaufen oder ob sie bei Ihnen
arbeiten – nicht aber den vollmundigen Marken- und Werbeversprechen
Glauben schenken. Immaterielle Vermögenswerte, also gelebte Werte,
Kultur und der Geist, der im Unternehmen herrscht, bestimmen den
Marktwert eines Unternehmens.
Doch wie kommt Spirit in Ihren Betrieb? Wie kalibrieren Sie Ihre
Betriebsstrukturen so, dass sie zukunftsfähig sind? Wie erschaffen Sie
eine Unternehmenskultur, die begeistert?
Ines Eulzer und Thomas Pütter zeigen erfrischend pragmatisch Wege
und Möglichkeiten, die Herausforderungen des Wirtschaftswandels
zu stemmen und Unternehmen sicher für die Zukunft aufzustellen.
Sie geben Impulse zum Perspektivwechsel und inspirieren zu neuen
Denkweisen, die für Spirit, positive Aufbruchsstimmung und Wachstum
sorgen.
Ein Buch für Macher und Gestalter die ihrem Unternehmen neuen
Spirit einhauchen, die Kunden und Mitarbeiter begeistern und zum
Arbeitgebermagnet werden wollen.
Thomas Pütter, Ines Eulzer
Denk neu
21 ½ pragmatische Impulse wie Unternehmen
auf Kurs bleiben
220 Seiten; 2017; 24,95 Euro
ISBN 978-3-86980-371-5; Art-Nr.: 1011
www.BusinessVillage.de
Digitale Disruption
Sie denken, die Digitalisierung der Wirtschaft ist vorbei? Nein, sie hat
gerade erst begonnen. Und sie wird alles, was Sie kennen, radikal auf den
Kopf stellen. Sie wird Ihren Beruf, Ihr Leben radikal verändern. So, wie Sie
es kaum für möglich halten.
Fitness-Apps, 3D-Drucker und der Onlinechat mit dem Arzt – das war nur
der erste Schritt: digitale Transformation. Das, was uns in der nächsten
Stufe erwartet, ist digitale Disruption. Sie wird ganze Branchen von Grund
auf erneuern. Sie wird menschliche Kompetenzen durch Algorithmen
ersetzen, sie wird das eigentliche Produkt zur Nebensache machen. Eine
Entwicklung, die nicht mehr aufzuhalten ist.
Das alles kommt Ihnen wie Zukunftsmusik vor? Dann sollten Sie dieses
Buch gelesen haben. Jens-Uwe Meyer illustriert, wie die nächste Stufe der
Innovation gerade Realität wird.
Muss Ihnen das Angst machen? Nein. Denn die digitale Zukunft wird
nicht nur im Silicon Valley gemacht. Sie und Ihr Unternehmen sind ein
Teil davon. Wenn Sie die Mechanismen der digitalen Disruption verstehen
und sich auf die Logik der digitalen Zukunft einlassen, werden Sie diese
Zukunft mitgestalten.
Dr. Jens-Uwe Meyer ist Internet-Unternehmer, Top-Managementberater
und Keynote Speaker. Mit zehn Büchern gilt er als Deutschlands führender
Innovationsexperte.
Jens-Uwe Meyer
Digitale Disruption
Die nächste Stufe der Innovation
288 Seiten; 2016; 24,95 Euro
ISBN 978-3-86980-345-6; Art-Nr.: 1001
www.BusinessVillage.de

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Agile Teamarbeit
Agile TeamarbeitAgile Teamarbeit
Agile Teamarbeit
BusinessVillage GmbH
 
Gemeinsam zum nächsten großen Ding
Gemeinsam zum nächsten großen DingGemeinsam zum nächsten großen Ding
Gemeinsam zum nächsten großen Ding
BusinessVillage GmbH
 
Agiles Führen
Agiles FührenAgiles Führen
Agiles Führen
BusinessVillage GmbH
 
Veränderungsbewusstsein
VeränderungsbewusstseinVeränderungsbewusstsein
Veränderungsbewusstsein
BusinessVillage GmbH
 
Der Code agiler Organisationen
Der Code agiler OrganisationenDer Code agiler Organisationen
Der Code agiler Organisationen
BusinessVillage GmbH
 
Work for pay – pay for work
Work for pay – pay for workWork for pay – pay for work
Work for pay – pay for work
BusinessVillage GmbH
 
Ignore the rules
Ignore the rulesIgnore the rules
Ignore the rules
BusinessVillage GmbH
 
management by farce
management by farcemanagement by farce
management by farce
BusinessVillage GmbH
 
Encourage
EncourageEncourage
Verlagsvorschau Fruehjahr 2017
Verlagsvorschau Fruehjahr 2017Verlagsvorschau Fruehjahr 2017
Verlagsvorschau Fruehjahr 2017
BusinessVillage GmbH
 
Agile Evolution
Agile EvolutionAgile Evolution
Agile Evolution
BusinessVillage GmbH
 
Die intelligente Organisation
Die intelligente OrganisationDie intelligente Organisation
Die intelligente Organisation
BusinessVillage GmbH
 
contra!
contra!contra!
Das Wellenmut-Prinzip
Das Wellenmut-PrinzipDas Wellenmut-Prinzip
Das Wellenmut-Prinzip
BusinessVillage GmbH
 
Entfessle dich
Entfessle dichEntfessle dich
Entfessle dich
BusinessVillage GmbH
 
ad hoc präsentieren
ad hoc präsentierenad hoc präsentieren
ad hoc präsentieren
BusinessVillage GmbH
 
Messen professionell managen
Messen professionell managenMessen professionell managen
Messen professionell managen
BusinessVillage GmbH
 
Verlagsvorschau Frühjahr 2016
Verlagsvorschau Frühjahr 2016Verlagsvorschau Frühjahr 2016
Verlagsvorschau Frühjahr 2016
BusinessVillage GmbH
 
Jobhunting
JobhuntingJobhunting

Was ist angesagt? (20)

Agile Teamarbeit
Agile TeamarbeitAgile Teamarbeit
Agile Teamarbeit
 
Gemeinsam zum nächsten großen Ding
Gemeinsam zum nächsten großen DingGemeinsam zum nächsten großen Ding
Gemeinsam zum nächsten großen Ding
 
Agiles Führen
Agiles FührenAgiles Führen
Agiles Führen
 
Veränderungsbewusstsein
VeränderungsbewusstseinVeränderungsbewusstsein
Veränderungsbewusstsein
 
Der Code agiler Organisationen
Der Code agiler OrganisationenDer Code agiler Organisationen
Der Code agiler Organisationen
 
Work for pay – pay for work
Work for pay – pay for workWork for pay – pay for work
Work for pay – pay for work
 
Ignore the rules
Ignore the rulesIgnore the rules
Ignore the rules
 
management by farce
management by farcemanagement by farce
management by farce
 
Die Ich Sender
Die Ich SenderDie Ich Sender
Die Ich Sender
 
Encourage
EncourageEncourage
Encourage
 
Verlagsvorschau Fruehjahr 2017
Verlagsvorschau Fruehjahr 2017Verlagsvorschau Fruehjahr 2017
Verlagsvorschau Fruehjahr 2017
 
Agile Evolution
Agile EvolutionAgile Evolution
Agile Evolution
 
Die intelligente Organisation
Die intelligente OrganisationDie intelligente Organisation
Die intelligente Organisation
 
contra!
contra!contra!
contra!
 
Das Wellenmut-Prinzip
Das Wellenmut-PrinzipDas Wellenmut-Prinzip
Das Wellenmut-Prinzip
 
Entfessle dich
Entfessle dichEntfessle dich
Entfessle dich
 
ad hoc präsentieren
ad hoc präsentierenad hoc präsentieren
ad hoc präsentieren
 
Messen professionell managen
Messen professionell managenMessen professionell managen
Messen professionell managen
 
Verlagsvorschau Frühjahr 2016
Verlagsvorschau Frühjahr 2016Verlagsvorschau Frühjahr 2016
Verlagsvorschau Frühjahr 2016
 
Jobhunting
JobhuntingJobhunting
Jobhunting
 

Andere mochten auch

Digitalisierung selbst-denken
Digitalisierung selbst-denkenDigitalisierung selbst-denken
Digitalisierung selbst-denken
BusinessVillage GmbH
 
Der richtige Weg zum Storytelling
Der richtige Weg zum StorytellingDer richtige Weg zum Storytelling
Der richtige Weg zum Storytelling
vibrio. Kommunikationsmanagement Dr. Kausch GmbH
 
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für Seedmatch
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für SeedmatchPitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für Seedmatch
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für Seedmatch
Seedmatch
 
Soc security-analytics
Soc security-analyticsSoc security-analytics
Soc security-analytics
bharti singhal
 
Урок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее» Победитель
Урок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее»  ПобедительУрок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее»  Победитель
Урок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее» Победитель
DROFA-VENTANA
 
Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...
Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...
Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...
Elektrumlv
 
Incremental Subdivision for Triangle Meshes
Incremental Subdivision for Triangle MeshesIncremental Subdivision for Triangle Meshes
Incremental Subdivision for Triangle Meshes
Michel Alves
 
ISIS PAPYRUS - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...
ISIS PAPYRUS   - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...ISIS PAPYRUS   - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...
ISIS PAPYRUS - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...
Documation Gestion de l'information et du document numérique en entreprise
 
Biodiversité et changements climatiques
Biodiversité et changements climatiquesBiodiversité et changements climatiques
Biodiversité et changements climatiques
Jacques Prescott
 
Isis papyrus adaptative case management
Isis papyrus adaptative case managementIsis papyrus adaptative case management
Isis papyrus adaptative case management
VeilleMag
 
Docker in pratice -chenyifei
Docker in pratice -chenyifeiDocker in pratice -chenyifei
Docker in pratice -chenyifei
dotCloud
 
Agile in startUps
Agile in startUpsAgile in startUps
Agile in startUps
João Cerdeira
 
Konzepte ausarbeiten
Konzepte ausarbeitenKonzepte ausarbeiten
Konzepte ausarbeiten
BusinessVillage GmbH
 
Wie Profis Sponsoren gewinnen
Wie Profis Sponsoren gewinnenWie Profis Sponsoren gewinnen
Wie Profis Sponsoren gewinnen
BusinessVillage GmbH
 
UPS Overview November 1, 2017
UPS Overview November 1, 2017UPS Overview November 1, 2017
UPS Overview November 1, 2017
UPS IR
 
Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!
Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!
Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!
BusinessVillage GmbH
 

Andere mochten auch (16)

Digitalisierung selbst-denken
Digitalisierung selbst-denkenDigitalisierung selbst-denken
Digitalisierung selbst-denken
 
Der richtige Weg zum Storytelling
Der richtige Weg zum StorytellingDer richtige Weg zum Storytelling
Der richtige Weg zum Storytelling
 
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für Seedmatch
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für SeedmatchPitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für Seedmatch
Pitch Deck - ein kurzer Leitfaden von und für Seedmatch
 
Soc security-analytics
Soc security-analyticsSoc security-analytics
Soc security-analytics
 
Урок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее» Победитель
Урок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее»  ПобедительУрок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее»  Победитель
Урок-путешествие «Город Купино - из прошлого в будущее» Победитель
 
Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...
Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...
Automātiskā mērierīču nolasīšanas sistēma visiem skaitītājiem dzīvoklī un ēkā...
 
Incremental Subdivision for Triangle Meshes
Incremental Subdivision for Triangle MeshesIncremental Subdivision for Triangle Meshes
Incremental Subdivision for Triangle Meshes
 
ISIS PAPYRUS - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...
ISIS PAPYRUS   - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...ISIS PAPYRUS   - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...
ISIS PAPYRUS - Comment optimiser la gestion des cas dossiers pour améliorer...
 
Biodiversité et changements climatiques
Biodiversité et changements climatiquesBiodiversité et changements climatiques
Biodiversité et changements climatiques
 
Isis papyrus adaptative case management
Isis papyrus adaptative case managementIsis papyrus adaptative case management
Isis papyrus adaptative case management
 
Docker in pratice -chenyifei
Docker in pratice -chenyifeiDocker in pratice -chenyifei
Docker in pratice -chenyifei
 
Agile in startUps
Agile in startUpsAgile in startUps
Agile in startUps
 
Konzepte ausarbeiten
Konzepte ausarbeitenKonzepte ausarbeiten
Konzepte ausarbeiten
 
Wie Profis Sponsoren gewinnen
Wie Profis Sponsoren gewinnenWie Profis Sponsoren gewinnen
Wie Profis Sponsoren gewinnen
 
UPS Overview November 1, 2017
UPS Overview November 1, 2017UPS Overview November 1, 2017
UPS Overview November 1, 2017
 
Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!
Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!
Motivier dich selbst. Sonst macht‘s keiner!
 

Ähnlich wie Scale up!

Kreativ trotz Krawatte
Kreativ trotz KrawatteKreativ trotz Krawatte
Kreativ trotz Krawatte
BusinessVillage GmbH
 
TEXT-TUNING
TEXT-TUNINGTEXT-TUNING
Die Wachstums-Champions - Made in Germany
Die Wachstums-Champions - Made in GermanyDie Wachstums-Champions - Made in Germany
Die Wachstums-Champions - Made in Germany
BusinessVillage GmbH
 
Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen
Erfolgreiches New Business für WerbeagenturenErfolgreiches New Business für Werbeagenturen
Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen
BusinessVillage GmbH
 
... NUR DU VERKAUFST
... NUR DU VERKAUFST... NUR DU VERKAUFST
... NUR DU VERKAUFST
BusinessVillage GmbH
 
Agile Unternehmen
Agile UnternehmenAgile Unternehmen
Agile Unternehmen
BusinessVillage GmbH
 
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend EmpfehlungsmarketingZukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
BusinessVillage GmbH
 
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend EmpfehlungsmarketingZukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
BusinessVillage GmbH
 
High Speed Marketing
High Speed MarketingHigh Speed Marketing
High Speed Marketing
BusinessVillage GmbH
 
Plötzlich Führungskraft
Plötzlich FührungskraftPlötzlich Führungskraft
Plötzlich Führungskraft
BusinessVillage GmbH
 
Digitale Marketing Evolution
Digitale Marketing EvolutionDigitale Marketing Evolution
Digitale Marketing Evolution
BusinessVillage GmbH
 
Der Social-Media-Rausch
Der Social-Media-RauschDer Social-Media-Rausch
Der Social-Media-Rausch
BusinessVillage GmbH
 
Summ, summ, sell! Die Bienenstrategie im Verkauf
Summ, summ, sell! Die Bienenstrategie im VerkaufSumm, summ, sell! Die Bienenstrategie im Verkauf
Summ, summ, sell! Die Bienenstrategie im Verkauf
BusinessVillage GmbH
 
Leader gesucht
Leader gesuchtLeader gesucht
Leader gesucht
BusinessVillage GmbH
 
Start-up Venture: Von der Idee an den Markt
Start-up Venture: Von der Idee an den MarktStart-up Venture: Von der Idee an den Markt
Start-up Venture: Von der Idee an den Markt
BusinessVillage GmbH
 
Mit hybriden Teams mehr erreichen
Mit hybriden Teams mehr erreichenMit hybriden Teams mehr erreichen
Mit hybriden Teams mehr erreichen
BusinessVillage GmbH
 
Metaverse
MetaverseMetaverse
1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter
1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter
1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter
BusinessVillage GmbH
 
Gesprächsrhetorik
GesprächsrhetorikGesprächsrhetorik
Gesprächsrhetorik
BusinessVillage GmbH
 
Generation Z – Ganz anders als gedacht
Generation Z – Ganz anders als gedachtGeneration Z – Ganz anders als gedacht
Generation Z – Ganz anders als gedacht
BusinessVillage GmbH
 

Ähnlich wie Scale up! (20)

Kreativ trotz Krawatte
Kreativ trotz KrawatteKreativ trotz Krawatte
Kreativ trotz Krawatte
 
TEXT-TUNING
TEXT-TUNINGTEXT-TUNING
TEXT-TUNING
 
Die Wachstums-Champions - Made in Germany
Die Wachstums-Champions - Made in GermanyDie Wachstums-Champions - Made in Germany
Die Wachstums-Champions - Made in Germany
 
Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen
Erfolgreiches New Business für WerbeagenturenErfolgreiches New Business für Werbeagenturen
Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen
 
... NUR DU VERKAUFST
... NUR DU VERKAUFST... NUR DU VERKAUFST
... NUR DU VERKAUFST
 
Agile Unternehmen
Agile UnternehmenAgile Unternehmen
Agile Unternehmen
 
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend EmpfehlungsmarketingZukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
 
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend EmpfehlungsmarketingZukunftstrend Empfehlungsmarketing
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
 
High Speed Marketing
High Speed MarketingHigh Speed Marketing
High Speed Marketing
 
Plötzlich Führungskraft
Plötzlich FührungskraftPlötzlich Führungskraft
Plötzlich Führungskraft
 
Digitale Marketing Evolution
Digitale Marketing EvolutionDigitale Marketing Evolution
Digitale Marketing Evolution
 
Der Social-Media-Rausch
Der Social-Media-RauschDer Social-Media-Rausch
Der Social-Media-Rausch
 
Summ, summ, sell! Die Bienenstrategie im Verkauf
Summ, summ, sell! Die Bienenstrategie im VerkaufSumm, summ, sell! Die Bienenstrategie im Verkauf
Summ, summ, sell! Die Bienenstrategie im Verkauf
 
Leader gesucht
Leader gesuchtLeader gesucht
Leader gesucht
 
Start-up Venture: Von der Idee an den Markt
Start-up Venture: Von der Idee an den MarktStart-up Venture: Von der Idee an den Markt
Start-up Venture: Von der Idee an den Markt
 
Mit hybriden Teams mehr erreichen
Mit hybriden Teams mehr erreichenMit hybriden Teams mehr erreichen
Mit hybriden Teams mehr erreichen
 
Metaverse
MetaverseMetaverse
Metaverse
 
1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter
1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter
1x1 für Online-Redakteure und Online-Texter
 
Gesprächsrhetorik
GesprächsrhetorikGesprächsrhetorik
Gesprächsrhetorik
 
Generation Z – Ganz anders als gedacht
Generation Z – Ganz anders als gedachtGeneration Z – Ganz anders als gedacht
Generation Z – Ganz anders als gedacht
 

Mehr von BusinessVillage GmbH

Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!
Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!
Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!
BusinessVillage GmbH
 
Professionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführen
Professionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführenProfessionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführen
Professionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführen
BusinessVillage GmbH
 
77 magische Bilder, die dich stärker machen
77 magische Bilder, die dich stärker machen77 magische Bilder, die dich stärker machen
77 magische Bilder, die dich stärker machen
BusinessVillage GmbH
 
Optimal Optimistisch: Lebensfreude als Medizin
Optimal Optimistisch:  Lebensfreude als MedizinOptimal Optimistisch:  Lebensfreude als Medizin
Optimal Optimistisch: Lebensfreude als Medizin
BusinessVillage GmbH
 
Visualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem Stift
Visualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem StiftVisualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem Stift
Visualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem Stift
BusinessVillage GmbH
 
Die KI-Roadmap
Die KI-RoadmapDie KI-Roadmap
Die KI-Roadmap
BusinessVillage GmbH
 
Die Führungskraft als Influencer
Die Führungskraft als InfluencerDie Führungskraft als Influencer
Die Führungskraft als Influencer
BusinessVillage GmbH
 
Vom Mindset zum Bodyset
Vom Mindset zum BodysetVom Mindset zum Bodyset
Vom Mindset zum Bodyset
BusinessVillage GmbH
 
Das Design humaner Unternehmen
Das Design humaner UnternehmenDas Design humaner Unternehmen
Das Design humaner Unternehmen
BusinessVillage GmbH
 
Eigenverantwortung
EigenverantwortungEigenverantwortung
Eigenverantwortung
BusinessVillage GmbH
 
Sponsoren finden
Sponsoren findenSponsoren finden
Sponsoren finden
BusinessVillage GmbH
 
Optimal optimistisch
Optimal optimistischOptimal optimistisch
Optimal optimistisch
BusinessVillage GmbH
 
Das Design humaner Unternehmen
Das Design humaner UnternehmenDas Design humaner Unternehmen
Das Design humaner Unternehmen
BusinessVillage GmbH
 
Mindshift Ausbildung
Mindshift AusbildungMindshift Ausbildung
Mindshift Ausbildung
BusinessVillage GmbH
 
Resonanz
ResonanzResonanz
Psychologische Sicherheit
Psychologische SicherheitPsychologische Sicherheit
Psychologische Sicherheit
BusinessVillage GmbH
 
MUTIVATION – machen statt zögern
MUTIVATION – machen statt zögernMUTIVATION – machen statt zögern
MUTIVATION – machen statt zögern
BusinessVillage GmbH
 
Radikales Selbstvertrauen
Radikales SelbstvertrauenRadikales Selbstvertrauen
Radikales Selbstvertrauen
BusinessVillage GmbH
 
Gamification
GamificationGamification
Gamification
BusinessVillage GmbH
 
Team-Resilienz
Team-ResilienzTeam-Resilienz
Team-Resilienz
BusinessVillage GmbH
 

Mehr von BusinessVillage GmbH (20)

Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!
Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!
Lernen und Leben mit Köpfchen. Potenzial nutzen, Leichtigkeit gewinnen!
 
Professionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführen
Professionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführenProfessionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführen
Professionelles Eventmanagement: Planen, organisieren, durchführen
 
77 magische Bilder, die dich stärker machen
77 magische Bilder, die dich stärker machen77 magische Bilder, die dich stärker machen
77 magische Bilder, die dich stärker machen
 
Optimal Optimistisch: Lebensfreude als Medizin
Optimal Optimistisch:  Lebensfreude als MedizinOptimal Optimistisch:  Lebensfreude als Medizin
Optimal Optimistisch: Lebensfreude als Medizin
 
Visualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem Stift
Visualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem StiftVisualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem Stift
Visualisieren fürs Business & so – Clever kommunizieren mit dem Stift
 
Die KI-Roadmap
Die KI-RoadmapDie KI-Roadmap
Die KI-Roadmap
 
Die Führungskraft als Influencer
Die Führungskraft als InfluencerDie Führungskraft als Influencer
Die Führungskraft als Influencer
 
Vom Mindset zum Bodyset
Vom Mindset zum BodysetVom Mindset zum Bodyset
Vom Mindset zum Bodyset
 
Das Design humaner Unternehmen
Das Design humaner UnternehmenDas Design humaner Unternehmen
Das Design humaner Unternehmen
 
Eigenverantwortung
EigenverantwortungEigenverantwortung
Eigenverantwortung
 
Sponsoren finden
Sponsoren findenSponsoren finden
Sponsoren finden
 
Optimal optimistisch
Optimal optimistischOptimal optimistisch
Optimal optimistisch
 
Das Design humaner Unternehmen
Das Design humaner UnternehmenDas Design humaner Unternehmen
Das Design humaner Unternehmen
 
Mindshift Ausbildung
Mindshift AusbildungMindshift Ausbildung
Mindshift Ausbildung
 
Resonanz
ResonanzResonanz
Resonanz
 
Psychologische Sicherheit
Psychologische SicherheitPsychologische Sicherheit
Psychologische Sicherheit
 
MUTIVATION – machen statt zögern
MUTIVATION – machen statt zögernMUTIVATION – machen statt zögern
MUTIVATION – machen statt zögern
 
Radikales Selbstvertrauen
Radikales SelbstvertrauenRadikales Selbstvertrauen
Radikales Selbstvertrauen
 
Gamification
GamificationGamification
Gamification
 
Team-Resilienz
Team-ResilienzTeam-Resilienz
Team-Resilienz
 

Scale up!

  • 4. Christian Kalkbrenner Scale up! Smarte Konzepte für agile Unternehmen 1. Auflage 2017 © BusinessVillage GmbH, Göttingen Bestellnummern ISBN 978-3-86980-367-8 (Druckausgabe) ISBN 978-3-86980-368-5 (E-Book, PDF) Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/1010 Bezugs- und Verlagsanschrift BusinessVillage GmbH Reinhäuser Landstraße 22 37083 Göttingen Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00 Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05 E–Mail: info@businessvillage.de Web: www.businessvillage.de Layout und Satz Sabine Kempke Druck und Bindung Westermann Druck Zwickau GmbH Copyrightvermerk Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei- cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse und so weiter wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrichtigkeiten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und so weiter in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
  • 5. Inhaltsverzeichnis | 5 Inhaltsverzeichnis Über den Autor .............................................................................. 7 Danke! .......................................................................................... 8 Vorwort ......................................................................................... 9 1. Das neue 1×1 für Skalierer ......................................................... 13 1.1 Wer nicht skaliert, verliert .................................................... 14 1.2 Einhörner und Mehrhörner .................................................... 16 1.3 MFP – das minimal funktionsfähige Produkt ............................ 18 1.4 Skalieren bringt Geld und gute Leute ..................................... 24 2. Die smarten Konzepte der zwölf Alphatrends................................ 29 2.1 Cool sein ........................................................................... 35 2.2 Provozieren ........................................................................ 54 2.3 Die Welt besser machen ....................................................... 69 2.4 Rebellieren ........................................................................ 80 2.5 Innovieren ......................................................................... 94 2.6 Bequem machen ............................................................... 108 2.7 Effizienz steigern .............................................................. 129 2.8 Wissen bündeln................................................................. 144 2.9 Im Luxus schwelgen .......................................................... 165 2.10 Superlativieren ................................................................. 181 2.11 Am Produkt feilen ............................................................. 198 2.12 Mehr verkaufen ................................................................. 212 2.13 Alphatrend-Resümee .......................................................... 225 3. Shape your Company ................................................................ 229 3.1 Aus welcher Ecke kommen Sie? ............................................ 231 3.2 Wie ticken Sie selbst?......................................................... 232 3.3 Das Alphatrend-Casting ...................................................... 235 3.4 Die Alphatrend-Touchpoints ................................................ 242 3.5 Von 0 auf 100 in sieben Sekunden ....................................... 244 3.6 Kann man auf einen Alphatrend verzichten? .......................... 245 3.7 CA – Corporate Alphatrend ................................................. 246 Anhang ....................................................................................... 249 Literaturverzeichnis ................................................................... 250 Abbildungsverzeichnis ............................................................... 252
  • 6. Über den Autor | 7 Über den Autor Christian Kalkbrenner ist Strategieberater aus Überzeugung. Er zeigt Unternehmen den Weg an die Spitze. Dafür hat er ein eigenes Strategiever- fahren entwickelt: den Bambus-Code®, für den er mit dem Großen Preis des Mittelstandes aus- gezeichnet wurde. Im Mittelstand gilt er als einer der führenden Wachstumsexperten. 1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmens- beratung. Zunächst restrukturierte er als Manager auf Zeit zahlreiche Unternehmen und verhalf ih- nen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Seit 2000 ent- wickelt und begleitet er als kreativer Kopf skalierende Geschäftsmodelle, um die Umsätze und Gewinne seiner Kunden zu vervielfachen. Mit sieben Fachbüchern, zahlreichen Fachbeiträgen und Vorträgen zählt er zu den Kompetenzführern seines Faches. Dabei wählt er immer wieder verblüffend neue Perspektiven, aus denen heraus er Unternehmern Wege aufzeigt, wie sie ihre Unternehmen zu neuen Erfolgen führen können. Christian Kalkbrenner lebt am Bodensee und arbeitet für Kunden aus Deutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol. Kontakt E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de Web: www.ub-kalkbrenner.de
  • 7. 8 | Danke! Danke! Den vielen erfolgreich skalierenden Unternehmen, die diesen Entdeckungs- durchbruch ermöglicht haben. Ohne sie gäbe es die vorliegenden zwölf Alphatrends nicht. Dem Verlagsteam, allen voran Christian Hoffmann, Jens Grübner und Sabine Kempke für ihr Vertrauen in mein Konzept, die vielen wertvollen Anregun- gen und das großartige Layout. Meiner Frau Brigitte, dafür, dass sie sowohl die sprachlichen und logischen Brüche beseitigte als auch die inhaltliche Debatte befeuerte und dafür viele Stunden, nicht zuletzt am Wochenende, investierte. Vor allem aber auch dafür, dass sie an einem lauschigen Sommerabend den Anstoß gab, die smarten Konzepte zu Papier zu bringen. Denn alles begann an einem Wochenende im August 2016.
  • 9. 10 | Vorwort »Der Erfolg eines Unternehmens lässt sich mit der Genauigkeit eines Münz- wurfs vorhersagen.« Daniel Kahneman (*1934), Wirtschaftsnobelpreisträger Es ist meine große Leidenschaft, Unternehmen erfolgreicher zu machen. Ihnen zu helfen, mehr aus sich herauszuholen. Immer auch mit dem Blick über den Tellerrand auf andere Unternehmen, andere Branchen und Bei- spiele, die auffallend gut funktionieren. So befasste ich mich im Lauf der letzten Jahre eingehend damit, warum manche Unternehmen so stark skalieren und welche Schlüsse sich daraus ergeben. Mein Plan war, die Konzepte der Besten als smarte Konzepte in diesem Buch vorzustellen. Doch je stärker ich mich mit den Unternehmen und deren Konzepten beschäftigte, umso häufiger stieß ich auf einen tie- fer liegenden Gesamtzusammenhang. Die erste Entdeckung Zuerst dachte ich, es wäre eine Welle, auf der die Unternehmen surften, doch dann machte ich die Entdeckung, dass es keine Welle war, sondern ein Trend. Ein lang anhaltender Trend, den diese Unternehmen nutzen – mal bewusst, mal unbewusst –, um noch schneller voranzukommen. Ich leckte Blut und ging noch weiter in die Tiefe. Am Ende konnte ich zwölf dieser Trends identifizieren. Wie sie funktionieren, möchte ich Ihnen, liebe Leser, an einem Beispiel aufzeigen: Stellen Sie sich ein Segelschiff vor. Es sollte leicht und dennoch stabil sein, gut im Wasser liegen, eine große Segelfläche aufweisen und leicht zu bedienen sein. Nun macht es sich auf die Reise über den Atlantik und nutzt dabei einen Vorteil, der nicht im Bau des Schiffes begründet ist: die Passatwinde. Bis 1734 segelten die Schiffe intuitiv über die Ozeane. Doch 1735 entdeckte George Hadley das erdumspannende System der Passatwin- de. Winde, die beständig wehen und die es seit dieser Zeit Segelschiffen ermöglichen, ihre Ziele wesentlich schneller zu erreichen. Ähnlich verhält
  • 10. Vorwort | 11 es sich mit den Trends, die mir bei meiner Arbeit aufgefallen sind. Sie ermöglichen es Unternehmen, deutlich leichter, beständiger und rascher voranzukommen als ohne. Zwölf solcher Trends konnte ich bei meinen Recherchen zu diesem Buch herausfiltern und in zahlreichen Gesprächen mit Unternehmern und Füh- rungskräften genauer analysieren. Ich bezeichne sie als »Alphatrends«, weil sie weder der Mode noch der Zeit unterworfen sind, sondern weltweit genauso beständig funktionieren wie das Zirkulationssystem der berühm- ten Passatwinde. Sie geben die Bewegungsrichtung für Unternehmen vor. Die zweite Entdeckung Während der Bearbeitung dieser Trends zeigte sich, dass sie eine funda- mentale Bedeutung für die Markenausrichtung eines Unternehmens haben: Die Alphatrends bilden nicht nur den Rahmen für die Strategie, sondern auch die Basis für das Markenimage. Sie geben die Orientierung für Cor- porate Identity und Corporate Design vor. Diese Basis fehlt. Denn wonach richten Unternehmen bislang ihre Corporate Identity aus? Wenn Sie sich auf den folgenden Seiten mit den Alphatrends und den smarten Konzepten der vorgestellten Unternehmen befassen, werden Sie diesen Zusammenhang selbst erkennen: Die Alphatrends sind tatsächlich ein »Schwarzer Schwan«. Das letzte Kapitel Corporate Alphatrend ist dieser bahnbrechenden Erkenntnis gewidmet. Bei allem Wandel: Ohne Fleiß kein Preis In den letzten zehn Jahren hat sich einiges im Geschäftsleben verändert. Sie können heute Ihr Business von zu Hause aus gestalten. Mit einer App erreicht Ihre Problemlösung theoretisch drei Milliarden Menschen. Einen pfiffigen YouTube-Film klicken durchaus einmal 100.000 Interessierte an und schon scheint der Traum vom Reichtum zu Hause im Lehnstuhl in Er- füllung zu gehen. Doch trotz aller Technik: Daas sind Ausnahmen. 99 Pro- zent aller Unternehmenserfolge sind immer noch das Resultat harter Arbeit.
  • 11. 12 | Vorwort Wenn Sie nach Lösungen suchen, wie Sie vom Schaukelstuhl aus Millio- nen verdienen – ganz ohne eigene Bewegung und Anstrengung – dann möchte ich Sie warnen: Mit den vorgestellten zwölf Alphatrends und den damit verbundenen Konzepten alleine wird dies nicht gelingen. Wenn Sie allerdings bereit sind, aufzustehen, um es voller Kraft und Zuversicht zu versuchen, und dabei Rückschläge und Fehler hinzunehmen, um daraus zu lernen – so wie es eben agile Unternehmen tun –, dann bringt Sie dieses Buch ein gutes Stück weiter und vor allem schneller voran als andere. Dann kann Ihnen dieses Buch eine Quelle der Inspiration sein. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie als Start-up an den Start gehen, Ihr Unternehmen auf eine neue Ebene heben und dann verkaufen oder Ihr Unternehmen ganz allgemein auf eine neue Erfolgsschiene bringen wollen. Es ist für jeden ein anstrengender Kraftakt. – Einziger Unterschied: Die er- fahrenen Unternehmer wissen es bereits. Was soll dann bitteschön smart an den Konzepten sein, wird sich der eine oder andere Leser fragen. Smart, im Sinne von schlau, klug, gewitzt, daran ist, dass sie rasch umgesetzt werden können. Mit den ersten zwei Schrit- ten in die entsprechende Richtung setzt eine spürbare Innen- und Außen- wirkung ein. Auch kosten die smarten Konzepte vergleichsweise wenig. Teilweise erfordern sie nur eine Umverteilung der bisherigen Mittel und bringen sogar Einsparungen. Wie durchschlagend sie funktionieren und wie sie Ihr Business zum Skalie- ren bringen können, zeigen Ihnen die vielen Unternehmensbeispiele ein- drücklich. – Dabei wünsche ich Ihnen reichlich Aha-Erlebnisse und viel Vergnügen!
  • 12. 1. Das neue 1×1 für Skalierer
  • 13. 14 | Das neue 1×1 für Skalierer 1.1 Wer nicht skaliert, verliert Vereinfacht ausgedrückt bedeutet Skalieren, dass sich der Maßstab nicht verändert, wenn man etwas größer oder kleiner macht. Damit lässt sich das Grundmodell mit den gleichen Eigenschaften relativ mühelos um den Faktor x vergrößern. In der Unternehmenswelt bezeichnet der Begriff Skalierung die Expan- sionsfähigkeit eines Unternehmens. Er besagt, dass das Unternehmen über ein Geschäftsmodell verfügt, das sich, meist mit wenig zusätzlichem Auf- wand, vervielfachen lässt. Lufthansa oder McDonald‘s: Beide Unternehmen können das gleiche Ge- schäftsmodell auf der ganzen Welt nahezu unverändert anbieten. Das kann die Deutsche Bahn nicht. Der FC Bayern München lotet derzeit seine Ska- lierungsfähigkeiten aus, indem er das Geschäftsmodell »erfolgreiche Ver- eine spielen mit ein bis zwei heimischen Spielern vor großem Publikum« in andere Länder transformiert. Das funktioniert in den USA, in Russland und vor allem in China. 300 Millionen Euro spuken Uli Hoeneß als Einnahmen aus TV-Gebühren für einen Auftritt in China im Kopf herum. Skalieren kann ein Geschäftsmodell auch, wenn es mit seinem Namen in benachbarten Bereichen neue Geschäfte macht, wie Merchandising, Mar- kennamen verkaufen, analoges zu digitalem Business transformieren und beispielsweise einen Onlineshop eröffnen. Das Prinzip dahinter: Der An- fang ist gemacht. Die Infrastruktur wurde über das bestehende Geschäfts- modell geschaffen und jetzt wird parallel etwas Neues aufgebaut. Wenn Sie an die Unterhaltungsmaschinerie von Walt Disney mit Vergnügungsparks, Filmstudios, TV-Sendern, Produktions- und Musikbereich denken, erahnen Sie, wie vielfältig das Ausdehnungsgebiet einer skalierenden Firma sein kann. The Walt Disney Company beschäftigt übrigens 180.000 Mitarbeiter bei einem Umsatz von 50 Milliarden Dollar jährlich.
  • 14. Das neue 1×1 für Skalierer | 15 Der norwegische Ausnahmeskifahrer Lasse Kjus kreierte mit seinem Na- men ein neues Winterbekleidungslabel für Skifahrer im Premiumbereich. Nachdem sich dieses Erfolg versprechend entwickelte, dehnte er das Be- kleidungsthema auf den Bereich »Golf« und weiter auf den allgemeinen Bereich »Active Life« aus. Dabei zieht er in der Kommunikation zum End- kunden ganz bewusst die Sportlerkarte und präsentiert andere Ausnah- metalente wie die Schweizer Skilegende Didier Cuche als Botschafter und Testimonials. Daneben gibt es Unternehmen, die ohne Diversifizierung skalieren. Hierzu zählen Franchise-Unternehmen wie Backwerk, L‘Osteria oder auch Schüler- hilfe, die bundesweit vertreten sind. Das Kreuzfahrtschiff-Geschäftsmodell AIDA skaliert ebenso wie das IT-Mo- dell SAP oder das Automotive-Modell BMW: All diese Unternehmen blicken auf eine große wachstumsorientierte Vergangenheit zurück und haben ebenso spannende Zeiten noch vor sich. Ihre Problemlösungen werden mit zunehmendem Wissen und Wohlstand der Menschheit weiter benötigt und gewünscht. Klassischerweise schwer skalierbar ist der Landgasthof oder der Friseur in einem Ort. – Wobei Sie auch hier Beispiele kennenlernen, die diese Muster durchbrechen und skalieren. Feste Redewendung und Ausdruck für Kompetenz Banken, Investoren und Berater kommen meist schnell auf den Punkt und stellen gleich zu Beginn des Gesprächs die Frage nach dem Skalieren des Geschäftsmodells, um die Güte von Unternehmen und Management zu überprüfen. Wer kein durchdachtes, auf Skalierung ausgerichtetes Ge- schäftsmodell hat, wird argwöhnisch belächelt. Er hat schlechtere Karten, wenn es um Finanzierungswünsche geht, und bei Verkaufsverhandlungen eine schlechtere Position. Ohne den Hebel »Skalierung« bleibt ein mög- licherweise erfolgreiches Unternehmen für Insider dennoch unsexy. Es be- flügelt die Erwartungen zu wenig.
  • 15. 16 | Das neue 1×1 für Skalierer Dieser Umstand hängt mit den Entwicklungen in den Vereinigten Staaten zusammen, die – ob wir es wollen oder nicht – hier den Trend setzen. So gibt es bekanntermaßen in den USA nur zwei Richtungen: hopp oder top. Entweder der Unternehmer schafft es, mit seiner Company exorbitant groß zu werden, oder er bleibt klein und in den Augen der anderen erfolglos. Alles schwarz-weiß. Das Grau, das in Deutschland den Erfolg als starke und verlässliche Volkswirtschaft ausmacht, die tragende Säule Mittelstand, ist dort fast nicht zu finden. Insofern sind die USA nicht nur Vorreiter im Bereich Start-up, sondern auch im Thema Skalierung. Dank Firmen wie Intel, Apple, Amazon und Google & Co mit ihren sensationell erfolgreichen Unternehmensstorys zieht das Thema Skalierung immer weitere Kreise. Es hat dort Ausmaße erreicht, die mit deutschen Unternehmensführungsprinzipien nichts mehr zu tun haben. So wird ein Nachrichtendienst wie Twitter – trotz über 300 Millio- nen monatlicher User – als uninteressant eingestuft, weil die Zuwachsraten langsamer werden. Der 140-Zeilen-Nachrichtenticker hat offensichtlich ein erstes, und im Grunde auch natürliches, Sättigungsniveau erreicht. Sofort schaltet die Aufmerksamkeit auf die nächste Internetcompany um, na- mentlich auf Snapchat, weil deren Wachstumsraten weit über denen von Twitter liegen. Die Investoren sind reich an Fantasie, und ihr Wunsch, in Snapchat zu investieren, ist groß. Dabei ist die Zukunft dieser Firma unge- wiss und die Gewinne flossen bisher eher spärlich. Dennoch hat der Bilder- dienst einen Unternehmenswert jenseits der Milliardengrenze. 1.2 Einhörner und Mehrhörner In der amerikanischen Start-up-Szene hat sich für Firmen dieser Art ein neuer Begriff herausgebildet: Sie werden als Einhörner bezeichnet. Einhör- ner (englisch: unicorns) wachsen extrem schnell und ihr Firmenwert liegt über einer Milliarde Dollar. Die meisten dieser Unternehmen fußen auf Internet-Dienstleistungen. Viele von ihnen sind im Game- und Wettbereich
  • 16. Das neue 1×1 für Skalierer | 17 angesiedelt. Bekannte Unicorns in Europa sind Delivery Hero und Zalando und kommen aus eher klassischen Branchen. Zalando repräsentiert die Philosophie der Einhörner recht gut. Denn es sind Unternehmen, die randvoll mit Investorenkapital wachsen und selbst nach Jahren kaum Gewinn abwerfen. Für sie sind die Ziele »Wachstum in extrem kurzer Zeit«, »Kunden generieren« und »Unternehmenswert erhö- hen« wichtiger als die Frage nach Eigenkapital und Rendite. Das Prinzip dahinter ist riskant. Wenn die Ziele erreicht werden, ist es prima, wenn nicht, fällt alles in sich zusammen. In ersterem Fall ist die marktbeherrschende Stellung irgendwann so groß, dass die Konkurrenz die Segel streicht und das Unternehmen attraktive Gewinne schreibt. Diese Konstellationen sind jedoch nicht neu. Erinnern Sie sich noch an die drei Videosysteme zu Beginn der Achtzigerjahre? VHS, Video 2000 und Beta- max. Alle drei haben versucht, mit großen Budgets den Markt der Video- recorder für sich einzunehmen. Am Schluss hat VHS gewonnen und den Videokassetten-Standard bis zum digitalen Zeitalter gesetzt. Bei den Busreiseanbietern gab es Ende 2016 eine ähnliche Entwicklung. Der Anbieter FlixBus hat sich zum Marktführer für Fernbusreisen aufge- schwungen. Unter den zahlreichen Wettbewerbern, die alle den Markt für sich erobern wollten, waren auch die Deutsche Bahn, die Deutsche Post und der ADAC. Alle haben auf- beziehungsweise übergeben. Reid Hoffmann, der Gründer von LinkedIn, bezeichnet dieses Phänomen als Blitzscaling. Es geht darum, sich in atemberaubender Geschwindigkeit, am besten weltweit, auszudehnen und märchenhafte Neukundenquoten zu generieren. Am Ende ist das Unternehmen ein paar Milliarden wert. Was so faszinierend klingt, hat seine Schattenseiten. Natürlich bieten Zalando und Co. einen tollen Service. Dem muss allerdings der Filialhandel einen hohen Tribut zollen: Bislang rentabel laufende Filialen müssen schließen, weil die Kunden online bestellen und das bei Unternehmen, die Verluste
  • 17. 18 | Das neue 1×1 für Skalierer erzielen. In der Literatur werden diese Unternehmen teilweise als Wertezer- störer bezeichnet. Ihr Wachstum beruht auf ständiger Kapitalbeschaffung und bezahlter Werbung, ohne ein wertschaffendes Produkt zu entwickeln. Im Gegensatz zu diesen Einhörnern stehen die Mehrhörner, die in der Li- teratur allerdings noch nicht auftauchen. Das sind bodenständig ausge- richtete Unternehmen, die auf ausreichend Eigenkapital achten und eine gesunde Abneigung gegenüber Abhängigkeit schaffendem Fremdkapital haben. Dass solche Unternehmen nicht Oldschool sind, sondern aus eigener Kraft ab durch die Decke gehen können, sehen Sie im weiteren Verlauf an Beispielen wie mymuesli oder Flyeralarm. 1.3 MFP – das minimal funktionsfähige Produkt Ich begann meine berufliche Karriere Mitte der Achtzigerjahre als Trainee der Webasto SE in Stockdorf bei München. Einen besseren Start mit einem besseren Team in einem besseren Umfeld hätte ich mir nicht wünschen können. Das spürte ich damals, und heute – nachdem ich viele andere Unternehmen näher kennenlernen durfte – ist es mir sehr bewusst. Wir wa- ren zu jener Zeit viele Jungspunde. Das Durchschnittsalter der Mitarbeiter im Webasto-Zentralbereich lag unter dreißig Jahren und auch die Vorstän- de waren erst um die vierzig Jahre alt. Was mich dabei immer fasziniert hatte: Sie waren zum Greifen nah, immer mittendrin. Eine Handelssparte für Webasto Eines Tages im Spätherbst präsentierte uns Werner Baier, der damalige Vor- standssprecher und Gesellschafter, seine Idee für ein neues Unternehmen: Webasto sollte eine Handelssparte erhalten. Bisher hatte sich das Unter- nehmen auf die Belieferung von Automobil- und Lkw-Herstellern konzen- triert, die ihren Kunden die Webasto-Standheizungen und -Schiebedächer meist als Sonder- oder Zusatzausstattung offerierten. Der neue Geschäfts- bereich sollte sich um den nachträglichen Einbau von Standheizungen und
  • 18. Das neue 1×1 für Skalierer | 19 Schiebedächern kümmern. Intern bezeichneten wir dies als After-Sales- Geschäft in Abgrenzung zum bisherigen Geschäft. Hauptansprechpartner sollte der Kfz-Einzelhandel sein. Das ganze Vorhaben präsentierte Werner Baier als handschriftliche Notiz auf einer einzigen Seite Papier, deren Rückseite bereits als offizielles An- schreiben gedient hatte. 40 Millionen DM Umsatz seien hier in den nächsten Jahren möglich, er- zählte er uns mit glänzenden Augen, und weiteres Wachstum sei nicht ausgeschlossen. Zur Umsetzung plane er, ein Tochterunternehmen zu gründen. Dazu würde er nun einen zusätzlichen Geschäftsführer und ein kleines Team benötigen. Dieses kleine Rumpfteam zum Start wolle er mit bewährten Mitarbeitern aus bestehenden Abteilungen besetzen. Standort des neuen Hoffnungszweiges von Webasto solle auch Stockdorf sein. Zum Start solle sich der neue Geschäftsbereich im Gebäude 1 des Webasto-Wer- kes ansiedeln. – Damit waren die ersten Claims abgesteckt. Die Aufgabe des Teams sei es, ein Netz an Außendienstmitarbeitern aufzu- bauen, das die Händler im Kfz-Bereich betreuen kann. Er könne sich vor- stellen, damit zu Beginn des Jahres zu starten. Den Geschäftsführer habe er übrigens schon so gut wie sicher unter Vertrag. Das neue Unternehmen ging pünktlich an den Start, hatte allerdings ei- nige Anlaufprobleme. Es dauerte etwas mehr als zwei Jahre, bis die After- Sales-Company zu skalieren begann. Doch der Weg dorthin bietet fast alles, was zum 1×1 eines erfolgreichen Wachstums gehört: 1. Eine plausible Idee. Ob auf einem Zettel oder einer zehnseitigen Power- Point-Präsentation, ist unerheblich. 2. Eine Person, die an die Unternehmung glaubt und 3. der die anderen Mitstreiter glauben. 4. Eine Person oder ein Team, das loslegt
  • 19. 20 | Das neue 1×1 für Skalierer 5. und nicht überrascht ist, wenn der Erfolg ausbleibt, sondern so lange nach Verbesserungen sucht, bis sich der Erfolg einstellt; 6. das sich zutraut, die im Lauf der Zeit entstehenden neuen Herausfor- derungen aus eigener Kraft zu meistern. 7. Ein überschaubares Startkapital, um die ersten Jahre (und Anlaufprob- leme) finanzieren zu können. Dieses Zügig-in-den-Markt-gehen, Sich-Absagen-einhandeln und Sofort- Rückschlüsse-ziehen, was geändert werden sollte, um ein funktionierendes Businessmodell zu erhalten, ist genauso elementar wie die Bereitschaft, über einen längeren Zeitraum hinweg durchzuhalten. Denn niemand bei Webasto wusste zum Start, wie lange die Phase des Nichtdurchbruchs und des Problemlösens tatsächlich dauern würde. Eine Garantie auf Erfolg gab es nicht. Die Zeitstrecke bis zum großen Durchbruch Sir Richard Branson hat auf einem Kongress in München im Jahr 2016 die Empfehlung gegeben, nach zwei Jahren das Handtuch zu werfen, wenn eine Geschäftsidee nicht funktioniert. Steve Jobs hingegen hat Apple zweimal aufgebaut und durchgehalten, bis der Erfolg sich einstellte. Es dauerte in beiden Fällen deutlich länger als zwei Jahre. Doch wie viel Zeit benötigt ein neues Unternehmen oder ein neuer Geschäftsbereich, bis er so weit ist, dass er schnell wachsen, also skalieren kann? »Anything goes. Just do it.« Sir Richard Branson (*1950), Selfmade-Milliardär Bei meiner Untersuchung von Wachstums-Champions im Jahr 2010 war bei befragten Unternehmen im europäischen Raum die herrschende Meinung: »Wenn wir etwas probieren, dann zwölf Monate zu 100 Prozent. Entweder rennen wir dann gegen eine Wand oder es funktioniert. Wenn wir der An- sicht sind, noch nicht alle Optionen in aller Konsequenz ausprobiert zu haben, versuchen wir es nochmals zwölf Monate.«
  • 20. Das neue 1×1 für Skalierer | 21 Von Unternehmern höre ich oft folgende Argumentation: »Es wäre falsch, jetzt aufzuhören, nachdem wir schon so viel Zeit und Geld investiert ha- ben.« Das mag sein. Aber manchmal ist das Ende mit Schrecken die bessere Alternative. – Aus meiner Erfahrung kann ich Bransons Zwei-Jahre-Emp- fehlung viel abgewinnen, denn üblicherweise sollte sich im dritten Jahr etwas zum Besseren wenden. Wenn das nach zwei Jahren noch nicht ab- sehbar ist, dann wird es meist auch nichts mehr. Die Strategie alleine reicht nicht Doch zurück zu Webasto und der Handelssparten-Erweiterung. Die obigen sieben Punkte reichten nicht für einen erfolgreichen Start. Die Idee des neuen Geschäftsbereichs schien nach einem Jahr fast zu floppen. – Warum glauben Sie war es so schwierig, die Händler in Deutschland, die bislang ohne Webasto-Produkte agiert hatten, zu gewinnen? Die angeführten sieben Punkte auf dem Notizzettel von Werner Baier wa- ren plausible Überschriften. Inhaltlich ging es um das große Ganze. Der »Webi«, wie er im Haus liebevoll genannt wurde, war und ist ein genialer Stratege, doch die Details waren nicht sein Ding. Darum sollte sich der neue Geschäftsführer der Tochter After Sales mit seinem Team kümmern. Dieser hatte zwar ausreichend Erfahrung in der Führung einer Händler- organisation, aber keine auf dem Gebiet, Händler als verkaufende Kun- den zu gewinnen. Im Vertrauen darauf, dass der gute Name Webasto dafür sorgen würde, dass die Händler den Produkten aufgeschlossen gegen- überstehen, ging sein Team ans Werk und lief gegen Wände. Der nächste Schritt ging dann genau in die falsche Richtung: Der Erfolg wurde mit mehr Außendienstlern, mit mehr und noch häufigeren Besuchen bei den Handelspartnern und somit mit mehr Druck gesucht, aber der steigende Vertriebsaufwand brachte keine nennenswerten Erfolge.
  • 21. 22 | Das neue 1×1 für Skalierer Es musste ein versierter neuer Geschäftsführer her. Dieser analysierte zu- nächst einmal sorgfältig die Lage. Rasch war ihm klar, dass die Neukunden- gewinnung so nicht funktionieren konnte. Aus dieser Erkenntnis heraus stellte er dann die richtigen Fragen: • Warum sollte sich ein Händler ein Webasto-Produkt zulegen? • Warum sollten seine Kunden bei ihm Webasto-Produkte einkaufen? • Wie konnte es gelingen, aus dem Händler einen Webasto-Fan zu machen? Diese Fragen fehlten auf Werner Baiers Notizzettel. Doch nun gab es diese Fragen und damit auch den Auftrag, die passenden Antworten zu finden. Die Antworten waren eindeutig. Sie führten zu Händlerschulungen, sowohl den Einbau als auch den Verkauf betreffend. Es wurden neue Werbeunter- lagen erstellt, und sowohl für nachträglich eingebaute Schiebedächer als auch für Standheizungen gab es Festpreisangebote. So wurden nach und nach immer mehr Händler hellhörig und aufgeschlossen – im doppelten Wortsinn. Jetzt konnten sie die Produkte selbst einfacher und besser verkaufen und auch einbauen. Somit war das zentrale Problem gelöst und der Durchbruch auf breiter Front geschafft. Ab diesem Zeitpunkt ging es steil bergauf und das anfangs gesetzte Ziel von 40 Millionen DM Umsatz wurde bereits nach wenigen Jahren geknackt. Was lässt sich aus diesem Beispiel ableiten? Bei aller Euphorie und Plausi- bilität der Idee: Erst wenn auch die Einzelheiten feststehen, funktioniert ein Plan. Der detaillierte Weg zum Kunden und der Vorteil, den dieser hat, wenn er sich für die angebotenen Produkte entscheidet, müssen klar sein. Bei der ersten Vorstellung musste der Plan noch nicht perfekt sein, er durfte gerne weiter optimiert werden, aber zum Startzeitpunkt hätten die Fragen »Was verkaufen wir genau? Wie und auf welchen Wegen …?« ausgearbeitet sein müssen.
  • 22. 250 | Anhang Literaturverzeichnis Alter, Roland; Kalkbrenner, Christian (2010): Die Wachstums-Champions. Besser als die Konkurrenz. BusinessVillage, Göttingen. Charan, Ram; Tichy, Noel M. (2000): Gesundes Wachstum für mehr Gewinn. So wird Ihr Unternehmen ständig größer, besser, ertragreicher. Verlag Moderne Industrie, Landsberg/ Lech. Dunsch, Jürgen (2016): Gastgeber der Mächtigen: Klaus Schwab und das Weltwirt- schaftsforum in Davos. FinanzBuch Verlag, München. Erxleben, Christian: Elon Musk: In 6 Tagen vom Tweet zum Produkt. Internetworld. 28.12.2016. http://www.internetworld.de/e-commerce/start-up/elon-musk-in-6-ta- gen-tweet-produkt-1185024.html (abgerufen am 28.12.2016). Evans, Dean: Der Club der Einhörner: Europas erfolgreichste Start-ups. IQ. 12.08 2016. https://iq.intel.de/der-club-der-einhorner-start-ups (abgerufen: 19.12.2016). Franke, Michael; Schmidt, Holger: Jeff Bezos, die Wolke und eine Drohne für Amazon. Focus. 12.11. 2016. http://www.focus.de/finanzen/ boerse/grenzenloses- wachstum-immer-mit-vollgas-amazon-gruender-jeff-bezos-will-jetzt-zu-den-sternen_ id_6192712.html (abgerufen am 20.11.2016). Freitag, Lin: Erfolgsrezepte eines Schlagerstars – Das Geschäftsmodell Helene Fischer. Fokus. 26.11.2016. http://www.focus.de/finanzen/boerse/grenzenloses- wachstum-immer-mit-vollgas-amazon-gruender-jeff-bezos-will-jetzt-zu-den-sternen_ id_6192712.html (abgerufen am 26.11.2016). Grassegger, Hannes; Krogerus, Mikael: Ich habe nur gezeigt, dass es die Bombe gibt. Das Magazin N°48. 3.12.2016. https://www.dasmagazin.ch/2016/12/03/ich-habe- nur-gezeigt-dass-es-die-bombe-gibt (abgerufen am 3.12.2016). Gondorf, Lisa; Winterbauer, Stefan: Richard Bransons Ratschlag an Entrepreneure auf der Bits & Pretzels: „Fire yourself!“ Absatzwirtschaft. 27.09.2016. http://www.ab- satzwirtschaft.de/richard-bransons-ratschlag-an-entrepreneure-auf-der-bits-pretzels- fire-yourself-90033 (abgerufen am 29.09.2016). Hamza, David: Hoeneß über Robben, Lewandowski & einen 200-Millionen-Transfer von Messi. FussballTransfers.com. 11.12.2016. http://www.fussballtransfers.com/ bundesliga/hoeness-uber-robben-lewandowski-einen-200-millionen-transfer-von- messi_71970 (abgerufen am 12.12.2016). Hoffman, Reid (2016): Blitzscaling. Harvard Business Manager. Hamburg. Hublot: Der Vorstand Jean-Claude Biver. Hublot-News. 19.12.2014. http://www. hublot.com/de/news/mr-jean-claude-biver-biography (abgerufen am 18.08.2016). Kahnemann, Daniel (2014): Schnelles Denken, langsames Denken. 21. Auflage, Pantheon Verlag, München.
  • 23. Anhang | 251 Kalkbrenner, Christian (2012): Der Markt hat uns verdient. Mit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. BusinessVillage, Göttingen. Kuls, Norbert; Park, Menlo: Die Einhörner aus dem Silicon Valley. FAZ.NET. 21.05.2015. http://www.faz.net/aktuell/finanzen/aktien/im-milliarden-club-die- einhoerner-aus-dem-silicon-valley-13603489.html (abgerufen am 3.11.16). Limbeck, Martin (2016): Limbeck Laws: Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf. Gabal, Offenbach. Losch, Roland: Audi will das Fließband abschaffen. Schwäbische Zeitung, 26. No- vember 2016. Manager Magazin: LVMH – Die Geschichte von Louis Vuitton. Manager Magazin. 4.12.2001. http://www.manager-magazin.de/unternehmen/artikel/a-172236.html (abgerufen am 24.01.2017). Markwart, Volker: Die Krisengewinner. Brand Eins 12/ 2011. https://www.brandeins. de/archiv/2011/warenwelt/die-krisengewinner (abgerufen am 12. 08.2016). Meyer, Jens-Uwe (2016): Digitale Disruption: Die nächste Stufe der Innovation. BusinessVillage, Göttingen. Nowotny, Valentin (2016): Agile Unternehmen – fokussiert, schnell, flexibel. Nur was sich bewegt, kann sich verbessern. BusinessVillage, Göttingen. Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2011): Business Model Generation. Ein Hand- buch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer. Campus Verlag, Frankfurt am Main. Peter: Helene Fischer: Die Marketing-Maschine der Königin – die funktioniert fehlerfrei! Prinz Blog. 18.10.2013. http://blog.prinz.de/grand-prix/helene-fischer- die-marketing-maschine-der-konigin-die-funktioniert-fehlerfrei, (abgerufen am 26.11.2016). Ries, Eric (2015): Lean Startup. Schnell, risikolos und erfolgreich Unternehmen gründen. 2. Auflage. Redline Verlag, München. Rankel, Roger (2016): Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler: So machen auch Sie mehr aus Ihrem Geschäft. Gabal, Offenbach. Roland Berger Strategy Consultants (2015): Die digitale Transformation der Indust- rie. Studie im Auftrag des BDI, Berlin. Schwerkamp, Hannah: Man sollte sich nicht zu früh unter Wert verkaufen. Gründer- szene. 5.2.2016. http://www.gruenderszene.de/allgemein/interview-mymuesli, (abgerufen am 12. 08.2016). Schwerkamp, Hannah: Wieso plötzlich alle Matratzen online verkaufen. Gründerszene 15.1.2016. http://www.gruenderszene.de/allgemein/matratzen-hype-casper-eve (ab- gerufen am 28.09.2016).
  • 24. 252 | Anhang Simon, Hermann (2007): Hidden Champions des 21. Jahrhunderts. Die Erfolgsstrate- gien unbekannter Weltmarktführer. Campus Verlag, Frankfurt am Main. Studien und Statistiken zum deutschen Haustiermarkt. de.statista.com. https:// de.statista.com/themen/174/haustiere (abgerufen am 30.11.2016). Taleb, Nassim Nicholas (2015): Der Schwarze Schwan. Die Macht höchst unwahr- scheinlicher Ereignisse. Albrecht Knaus Verlag, München. Trinkwalder, Sina (2013): Wunder muss man selber machen: Wie ich die Wirtschaft auf den Kopf stelle. Droemer, München. Warmer, Christoph; Weber, Sören (2014): Mission: Startup. Gründer in Deutschland schildern ihren Weg von der Idee zum Unternehmen. Springer Gabler, Wiesbaden. Abbildungsverzeichnis Seite 7 und Umschlagklappe: Autorenfoto Christian Kalkbrenner: Susi Donner Seiten 32, 35, 54, 69, 80, 94, 108, 129, 144, 165, 181, 198, 212: Die zwölf Alpha- trend-Bilder: Ryan McGuire – pixabay.com Seite 37: Alexis Georgeson – Tesla Inc. Seite 42: Sixt SE Seite 49: wineBANK Seite 56: Christian Böhm – Himmel, Arsch & Zwirn: Mode einmal anders be-trachtet Seite 58: STIHL TIMBERSPORTS Media Pool: Profis sägen mit Profisägen Seite 61: EFAG GmbH & Co. KG Seite 67: Stefan Voitl – Mammut Sports Group AG Seite 71: VAUDE Seite 77: solarcomplex AG Seite 88: Viktor Strasse – mymuesli Seite 93: FLYERALARM Seite 97: Mosterei Kessler Seite 102: www.baufritz.de Seite 116: Newsletter2Go Seite 121: IDnow Seite 127: Rainer Witzgall – OWL Cybersecurity Seite 134: Winterhalter Seite 138: Nonius Seite 142: Mindspace
  • 25. Anhang | 253 Seite 152: Auszug aus dem Annual Report Seite 152: Screenshot am 21.02.17 bei Googlesuche »Cambridge Analytica« Seite 163: innosabi Seite 170 Koon Boh Goh – pixabay.com Seite 183: Ski Arlberg Seite 187: www.sparkassenverband.at/de/presse Seite 192: Wirtschaftsmagnet GmbH Seite 194: David Mark – pixabay.com Seite 196: United States Marine Corps – Wikimedia Commons Seite 201: AREA 47 Seite 204: Motel One Seite 208: Martin Limbeck Seite 210: Screenshot am 21.02.2107 von https://guitopia.com Seite 218: Kerler GmbH Seite 220: Lampenwelt Seite 222: Zingerlemetal Seite 230: kasjoto – fotolia.com Seite 248: Elefant: Gordon Johnson – pixabay.com
  • 26. Weitere Bücher des Autoren Nicht nur bei kleinen und mittelständischen Unternehmen drängt oft die Zeit, und die verfüg- baren Mittel sind knapp. Sie brauchen Lösungen, die schnell wirken. Genau für diesen Fall hat der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner High-Speed-Marketing entwickelt. In nur 7 Tagen richten Sie alles auf Erfolg aus und gewinnen auch in harten Zeiten neue Aufträge und Kunden. www.BusinessVillage.de/bl/804 Wachstums-Champions, made in Germany – das sind Unternehmen, die sich seit Jahren erfolg- reicher als die Konkurrenz am Markt behaupten. Was machen diese Unternehmen anders? Worin besteht das Geheimnis ihres Erfolges? Mit diesem Buch gewinnen Sie erstmals punktgenaue, vertief- te Einblicke darüber, wie Wachstums-Champions ticken. www.BusinessVillage.de/bl/841 Drehen Sie getreu dem Motto »Der Markt hat uns verdient« an der Nachfrageschraube. Optimie- ren Sie Ihre Möglichkeiten, steigern Sie Ihre Leistungsfähigkeit und entwickeln Sie realistische Visionen für lang anhaltende, ertragsstarke Geschäfte. So, wie es eine neue Unternehmer- generation bereits vormacht. Wie das geht, zeigt Ihnen dieses Buch. www.BusinessVillage.de/bl/891 Gleich ob eine Branche boomt, stagniert oder schrumpft – es geht letztlich immer darum, effizienter zu wachsen als die Mitbewerber. Das heißt Märkte erobern, Kunden gewinnen und sich dauerhaft von der Konkurrenz absetzen. Das oftmals propagierte Kopieren von Methoden und Strategien ist dabei wenig zielführend. Dieses Buch zeigt Ihnen den Weg zu Ihrer eigenen einzigartigen Wachstumsstrategie: dem Bambus- Code. Mit diesem siebenstelligen Schlüssel erhalten Sie alle Parameter für ein schnelles und solides Wachstum. www.BusinessVillage.de/bl/755
  • 27. Denk neu In Zukunft werden Kunden und potenzielle Mitarbeiter die Unternehmenskultur als Entscheidungskriterium heranziehen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen oder ob sie bei Ihnen arbeiten – nicht aber den vollmundigen Marken- und Werbeversprechen Glauben schenken. Immaterielle Vermögenswerte, also gelebte Werte, Kultur und der Geist, der im Unternehmen herrscht, bestimmen den Marktwert eines Unternehmens. Doch wie kommt Spirit in Ihren Betrieb? Wie kalibrieren Sie Ihre Betriebsstrukturen so, dass sie zukunftsfähig sind? Wie erschaffen Sie eine Unternehmenskultur, die begeistert? Ines Eulzer und Thomas Pütter zeigen erfrischend pragmatisch Wege und Möglichkeiten, die Herausforderungen des Wirtschaftswandels zu stemmen und Unternehmen sicher für die Zukunft aufzustellen. Sie geben Impulse zum Perspektivwechsel und inspirieren zu neuen Denkweisen, die für Spirit, positive Aufbruchsstimmung und Wachstum sorgen. Ein Buch für Macher und Gestalter die ihrem Unternehmen neuen Spirit einhauchen, die Kunden und Mitarbeiter begeistern und zum Arbeitgebermagnet werden wollen. Thomas Pütter, Ines Eulzer Denk neu 21 ½ pragmatische Impulse wie Unternehmen auf Kurs bleiben 220 Seiten; 2017; 24,95 Euro ISBN 978-3-86980-371-5; Art-Nr.: 1011 www.BusinessVillage.de
  • 28. Digitale Disruption Sie denken, die Digitalisierung der Wirtschaft ist vorbei? Nein, sie hat gerade erst begonnen. Und sie wird alles, was Sie kennen, radikal auf den Kopf stellen. Sie wird Ihren Beruf, Ihr Leben radikal verändern. So, wie Sie es kaum für möglich halten. Fitness-Apps, 3D-Drucker und der Onlinechat mit dem Arzt – das war nur der erste Schritt: digitale Transformation. Das, was uns in der nächsten Stufe erwartet, ist digitale Disruption. Sie wird ganze Branchen von Grund auf erneuern. Sie wird menschliche Kompetenzen durch Algorithmen ersetzen, sie wird das eigentliche Produkt zur Nebensache machen. Eine Entwicklung, die nicht mehr aufzuhalten ist. Das alles kommt Ihnen wie Zukunftsmusik vor? Dann sollten Sie dieses Buch gelesen haben. Jens-Uwe Meyer illustriert, wie die nächste Stufe der Innovation gerade Realität wird. Muss Ihnen das Angst machen? Nein. Denn die digitale Zukunft wird nicht nur im Silicon Valley gemacht. Sie und Ihr Unternehmen sind ein Teil davon. Wenn Sie die Mechanismen der digitalen Disruption verstehen und sich auf die Logik der digitalen Zukunft einlassen, werden Sie diese Zukunft mitgestalten. Dr. Jens-Uwe Meyer ist Internet-Unternehmer, Top-Managementberater und Keynote Speaker. Mit zehn Büchern gilt er als Deutschlands führender Innovationsexperte. Jens-Uwe Meyer Digitale Disruption Die nächste Stufe der Innovation 288 Seiten; 2016; 24,95 Euro ISBN 978-3-86980-345-6; Art-Nr.: 1001 www.BusinessVillage.de