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Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann
Warum man (nur) mit Emotionen Geld verdient.
Follow your senses.
Das Unternehmen:
wachstums- und
emotionsorientiert
Gründer: Otger ter Hürne   Gründungsjahr: 1959   Standort: Südlohn, Münsterland
„Wir machen
nichts nur zum Spaß,
  aber ohne Spaß
machen wir auch nichts.“




 Gesellschafter: Bernhard ter Hürne und Erwin ter Hürne
Die Marktsituation:
Verdrängung
Differenzierer und Volumenanbieter haben eine bessere Rendite
als der Durchschnittsbetrieb.
Volumenstrategie mit der besten Kostenstruktur überlebt genauso
wie die Fokussierung und Differenzierung.
Das Konzept:
gesamtheitlich
Leben
   Zuhause

        Wohnen

           Einrichten

                 Raum

                   Boden, Wand, Decke
Erkenntnis 1:
Produkte von ter Hürne
sind besser.
10   Zufriedenheit %                                                                      ter Hürne
 0
                                                                                          Wettbewerb
90

80

70

60

50

40

30

20

10

0    Material   Qualität   Langlebigkeit    Pflege     Verlegung      Design     Kratzfestigkeit




                             Umfrage Konsumenten: Vergleich ter Hürne Produkte mit Wettbewerbs-Produkten durch die
Was nützt es,
   besser zu sein,
wenn es keiner weiß?
Erkenntnis 2:
Optik / Farbe und
Klarheit des Sortiments
sind entscheidend.
Kaufkriterien
                                                              • Einfache Verlegbarkeit
                                                              • Kratzfestigkeit
                                                              • Langlebigkeit
                                                              • Pflegeeigenschaften
        • Farbe & Optik
                                                              • Preis
        • klares Sortiment
                                                              • Trittlautstärke
                                                              • Material
                                                              • Garantieleistungen
                                                              • Umweltfreundlichkeit
                                                              • Testurteile




                             Umfrage Konsumenten: Kaufkriterien bei der Wahl eines Bodens durch die
Erkenntnis 3:
Kaufentscheidungen
werden emotional
getroffen.
Quelle:
+


Kombination der Erkenntnisse:
Erschaffung neuer Produkt- und Erlebniswelten
Umkehrschluss:
Keine Emotion,
kein Gewinn.
Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann
Die Zielgruppe:
Indien? China?
Die größte Weltmacht sind die Frauen!
Die Umsetzung:
Ein Praxisbeispiel.
Parkett          Hell &    Beigebraun &   Rotbraun &   dunkel &
                     frisch     freundlich      warm        kräftig




Charakter
     zeigen




Gliederung des Sortiments in 4 Farbwelten
Der Parkett-Konsument in der Limbic Map von ter Hürne
dunkel & kräftig




Der Parkett-Konsument in der Limbic Map von ter Hürne
dunkel & kräftig




              Dunkle Oberflächen




Verschiedene Typen von Parkett-Konsumenten
dunkel & kräftig




Auf die Motivlage des Kunden abgestimmte Bilderwelten
dunkel & kräftig




Auf die Motivlage des Kunden abgestimmte Wohnwelten
Was für Parkett gilt, gilt auch für:
Laminat, Fertigparkett, Massivholzdielen, Dekorpaneele...
Das Ziel:
Die Inszenierung.
Follow your senses
                Kaufkriterien




heißt:
Sehen. Fühlen. Riechen. Hören.
Ohren
implizierte Wirkung:
100.000 Bits/s
                                                                             Gesamt (5 Sinne)
explizierte Wirkung:
                                                                             implizierte Wirkung:
30 Bits/s
                                                                             > 11.000.000 Bits/s
                                                                             explizierte Wirkung:
                       Kaufkriterien                                         40-50 Bits/s




Augen                                                  Haut
implizierte Wirkung:                                   implizierte Wirkung:
10.000.000 Bits/s                                      1.000.000 Bits/s
explizierte Wirkung:                                   explizierte Wirkung:
40 Bits/s                                              5 Bits/s

                                                 Quelle: Dr. Christian Scheier, decode Marketingberatung GmbH
                                       „Neuromarketing – Über den Mehrwert der Hirnforschung für das Marketing“
Ohren
implizierte Wirkung:
100.000 Bits/s
                                                                             Gesamt (5 Sinne)
explizierte Wirkung:
                                                                             implizierte Wirkung:
30 Bits/s
                                                                             > 11.000.000 Bits/s
                                                                             explizierte Wirkung:
                       Kaufkriterien                                         40-50 Bits/s




Augen                                                  Haut
implizierte Wirkung:                                   implizierte Wirkung:
10.000.000 Bits/s                                      1.000.000 Bits/s
explizierte Wirkung:                                   explizierte Wirkung:
40 Bits/s                                              5 Bits/s

                                                 Quelle: Dr. Christian Scheier, decode Marketingberatung GmbH
                                       „Neuromarketing – Über den Mehrwert der Hirnforschung für das Marketing“



Wahrnehmung:
Fast 100% unbewusst.
100                                                                                       Sauberkeit
                                                                                   Raumgeruch
                                                                                     Lärmpegel
                                                                  Temperatur
                                                                     Inneneinrichtung

                                              Beleuchtung
                                         Kleidung             Architektur
                                                Raumfarben      Hintergrundmusik
50
 Bedeutungswert




                  Differenzierungswert                       50                                       100
                                                                                                 Quelle: Uni Bern



 Untersuchungen zu
 Verkaufsraumgestaltung.
Mit allen Sinnen erleben:
Sehen
Mit allen Sinnen erleben:
Fühlen
Mit allen Sinnen erleben:
Riechen
5,65           12,95




Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:
Mehr Marge
5,65             12,95


                            Kauf:   85%      15%




Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:
Mehr Marge
5,65                      12,95


                            Kauf:   85%             15%



                                       Geiz ist geil!

Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:
Mehr Marge
5,65           12,95   33,95




Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:
Mehr Marge
5,65           12,95        33,95


                            Kauf:   70%      28%     2%




Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:
Mehr Marge
5,65           12,95        33,95


                            Kauf:   70%      28%     2%



                                     Trend zur Mitte

Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:
Mehr Marge
Erfolgsbeleg:
Steigerung des Deckungsbeitrags
+ 12 %

Erfolgsbeleg:
Steigerung des Deckungsbeitrags
Im Fokus:
New Business
Mit der Kraft der Marke in ein neues Geschäftsfeld:
drinnen wie draußen
Indoor                           Outdoor




                                 Massiv-   Wand &
   Parkett   Laminat   Avatara
                                           Decke
                                                        Plenera
                                  holz




                   Kerngeschäft                       New Business




Mit der Kraft der Marke in ein neues Geschäftsfeld:
drinnen wie draußen
Ein revolutionäres Material:
Reishülsen
Wer Holz mag, wird lieben.
Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann
Business
is people business
Marke kommt von innen.
Das Herz hat seine Gründe, die der Verstand nicht kennt.
Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann

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