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#1
Webinar

Marketing für Trainer, Berater &
Coaches – Studienergebnisse
Forschungsleitung: Prof. Dr. Michael Bernecker
Projektleitung: Dipl.-Soz. Bastian Foerster
„Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat,
die im Moment gefragt sind.“
Henry Ford, 1863 - 1947
Amerikanischer Unternehmer

© DIM Deutsches Institut für Marketing
Prof. Dr. Michael Bernecker

www.MichaelBernecker.de

www.Bildungsmarketing.BIZ
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Untersuchungsdesign
Anlage und Methodik der Studie.


Zielgruppe: Berufsgruppe der Trainer, Berater und Coaches.



Erhebungsdesign: Panelbefragung
– Onlinebefragung über www.dim-marktforschung.de/bildungsmarketing2013



Erhebungszeitraum:
– 07.05.2013 bis 31.07.2013



Art der Fragen: Kombination aus geschlossenen und offenen Fragen.
– Skalierung der geschlossenen Fragen: 6-stufige bipolare Ratingskala
 Schulnotenprinzip: niedrige Zahlenwerte stehen für eine positive Bewertung.
– Offene Fragen: inhaltsanalytische Auswertung.
Beschreibung der Stichprobe
Charakterisierung der Untersuchungsteilnehmer:
Stichprobengröße, Durchschnittsalter, Geschlecht, Berufserfahrung.


Größe der Stichprobe (N):
–



N = 170 Probanden.

Alter der Befragten:
– M = 48,56 Jahre SD 8,61 Jahre



Geschlecht:
– weiblich: 53,0 Prozent
– männlich: 47,0 Prozent



Berufserfahrung:
– Im Durchschnitt sind die Probanden seit 15,59 Jahren als Trainer, Berater oder Coach tätig.
Unser Modell
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Leitfragen
Wie positionieren sich Trainer, Berater & Coaches?
 Existiert ein Leitbild?
 Existiert eine Zielgruppenbeschreibung?
 Sind Trainer eher Generalisten oder eher Spezialisten?
 Was sind die Treiber einer Positionierung?
Strat. Marketing / Positionierung
52,9 Prozent der befragten Probanden bezeichnen sich selbst als
„Generalist“.
n = 170

52,9%

47,1%

Generalist
Spezialist
Strat. Marketing / Positionierung
81,2 Prozent der Probanden haben ein kundenorientiertes Leitbild /
einen Slogan.
n = 170

18,8%

81,2%

Ja, ich habe ein kundenorientiertes Leitbild / einen Slogan.
Nein, ich habe kein kundenorientiertes Leitbild / keinen Slogan.
Strat. Marketing / Positionierung
76,5 Prozent der Probanden haben für ihr Angebot eine
Zielgruppenbeschreibung.
n = 170

23,5%

76,5%

Ja, für mein Angebot existiert eine Zielgruppenbeschreibung.
Nein, für mein Angebot existiert keine Zielgruppenbeschreibung.
Strat. Marketing / Positionierung
Die Zielgruppen Dienstleistung, Industrie und Handel werden am
häufigsten von den Probanden genannt.

Dienstleistung
Industrie
Handel
Privatpersonen
Non-Profit-Organisationen
Behörden
Hochschulen
Akademien
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

•
•
•
•

KMU‘s
Führungskräfte
Existenzgründer
Teams (in allen
Branchen)
• Azubis
• Schulen
•…
Strat. Marketing / Positionierung
Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen die Qualität der
Leistung und ihre langjährige Berufserfahrung als besondere
Wettbewerbsvorteile.
Qualität der Leistung
Langjährige Berufserfahrung
Persönliche Kontakte
Anpassung an Kundenwünsche
Kundenorientierung
Flexibilität
Referenzen
Konzeption
Image
Dienstleistung / Service
Fremdsprachen
Qualitätsnachweis durch Auszeichnung
Preise
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

• Cross-Knowledge
• Langjährige
Feldkompetenz
• Internationale Erfahrung
• Einzigartige Kurse
•…
Strat. Marketing / Positionierung
82,4 Prozent der befragten Probanden messen die Zufriedenheit Ihrer
Kunden.
n = 170

17,6%

82,4%

Ja, ich messe die Zufriedenheit meiner Kunden.
Nein, ich messe nicht die Zufriedenheit meiner Kunden.
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Bedeutung / Einsatz des Marketing
Nur 23,5 Prozent der befragten Trainer geben an, ein schriftliches
Marketingkonzept zu haben und dieses auch regelmäßig zu nutzen.
n = 170

23,5%

76,5%

Ja, ich verfüge über ein schriftliches Marketingkonzept, das ich regelmäßig anwende.
Nein, ich verfüge über kein schriftliches Marketingkonzept.
Bedeutung / Einsatz des Marketing
Networking, Social Media und Online Marketing sind die am häufigsten
genutzten Marketinginstrumente der Probanden.

Networking
Social Media (Facebook, Xing, Twitter etc.)
Online Marketing
Direktmarketing / Mailings
Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing
Trainerplattformen
Events
Öffentlichkeitsarbeit (PR)
Messen Ausstellungen
Referentenagenturen
Anzeigenwerbung
Sponsoring
Mehrfachnennungen möglich
Bedeutung / Einsatz des Marketing
Auch bei der Wichtigkeit liegen Networking, Social Media und Online
Marketing weit vorne.
Mittelwerte (1-6)

Networking
Social Media (Facebook, Xing, Twitter)
Online Marketing
Direktmarketing / Mailings
Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing
Trainerplattformen
Events
Öffentlichkeitsarbeit (PR)
Messen Ausstellungen
Referentenagenturen
Anzeigenwerbung
Sponsoring

Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
Bedeutung / Einsatz des Marketing
Betrachtet man sowohl Nutzung als auch Wichtigkeit, so stehen weiterhin
Networking, Social Media und Online-Marketing an zentraler Stelle.

Häufigkeit der Marketinginstrumente (in %)

90
80

Networking

70

Social Media
Online Marketing

60

Direktmarketing /
Mailings

Persönlicher Verkauf
50

Trainerplattformen

Öffentlichkeitsarbeit
Events

40

Messen
30
Referentenagenturen

20

Anzeigenwerbung

10

Sponsoring

0
1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

Wichtigkeit der Marketinginstrumente (1 = sehr wichtig; 6 = sehr unwichtig)

4,5

5
Bedeutung / Einsatz des Marketing
58,8 Prozent der Probanden arbeiten fallweise mit anderen Trainern /
Referenten zusammen.
n = 170

14,1%

27,1%

58,8%

Ich arbeite Fallweise mit anderen Trainern / Referenten zusammen.
Ich arbeite in enger Verknüpfung mit Trainernetzwerken, oder bin Mitarbeiter einer Weiterbildungsinstitution.
Nein, ich arbeite nicht mit anderen Trainern zusammen.
Bedeutung / Einsatz des Marketing
69,4 Prozent der Trainer, Berater & Coaches bilden sich in
Marketingfragen weiter.
n = 170

30,6%

69,4%

Ja, ich bilde mich in Marketingfragen weiter.
Nein, ich bilde mich nicht in Marketingfragen weiter.
Bedeutung / Einsatz des Marketing
Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen Internet, Fachbücher
und Fachzeitschriften als wichtigste Medien in der Weiterbildung.

Internet
Fachbücher
Fachzeitschriften
Networking
Seminare
Workshops
Messen
Kongresse
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

• Einzelcoaching
• German Speakers
Association
• Online Kurse
•…
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Leistungsangebot
Am häufigsten bieten die Trainer, Berater & Coaches geschlossene
Seminare / Inhouse-Seminare, Workshops und Coachings an.

Geschlossene Seminare / Inhouse-Seminare
Workshops
Coachings
Beratungen
Offene Seminare
Impuls-Vorträge
Projektleitungen
Webinare
Fernlehrgänge
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

•
•
•
•
•

Textcoaching
Supervisionen
Individuelles Training
Persönlichkeitsprofile
…
Leistungsangebot
Gruppenarbeiten, Präsentationen und Coachings sind die überwiegend
eingesetzten Vermittlungsmethoden der Probanden.

Gruppenarbeiten
Präsentationen
Coachings
Impuls-Vorträge
Fallstudienarbeiten
Lehrvideos
E-Learning
Blended Learning
Lehrbriefe
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

•
•
•
•

Workshops
Business Simulation
Rollenspiele
…
Leistungsangebot
Die am häufigsten angebotenen Themen sind Motivation, Personal- und
Unternehmensführung sowie Teambuilding.

Motivation
Personal- und Unternehmensführung
Teambuilding
Vertrieb
Arbeitsplatzorganisation / Zeitmanagement
Projekt- und Prozessmanagement
Gesundheit / Fitness
Marketing
Sprachen / Interkullturelles Training
Finanzen und Controlling / BWL
IT / Neue Medien
Entertainment / Events
Produktmanagement
Trendthemen, z.B. Klimawandel / -forschung
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

• Karriereplanung und
Stellensuche
• Stress Management
• Verhandlungsführung
•…
Leistungsangebot
Die überwiegende Mehrheit der Trainer, Berater & Coaches entwickeln
regelmäßig neue Seminare, Workshops oder Vorträge.
n = 170

12,9%

87,1%

Ja, ich entwickle regelmäßig neue Angebote.
Nein, ich entwickle keinen neuen Angebote.
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Vertrieb
Die meisten Probanden geben an, hauptsächlich mit Trainerplattformen,
Referentenagenturen und PR-Beratern zusammen zu arbeiten.

Trainerplattformen

Referentenagenturen

PR-Berater

Marketingberatungen

Werbeagenturen

Call Center

Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

• Partner der
Buchungsbranche
• Verlage
• Social Media-Agenturen
• Bildungsanbieter
•…
Vertrieb
Der Großteil der Trainer, Berater und Coaches ist mit der eigenen
Auslastung zufrieden.
Beurteilung (n = 160): M = 2,66

Beurteilung: 1 = sehr zufrieden, 6 = sehr unzufrieden

SD = 1,098
Vertrieb
Akquise ist eine Schlüsselfunktion für Trainer!

20,7%

26,8%

12,2%
40,2%
1 Tag pro Monat
2 bis 3 Tage pro Monat
4 bis 5 Tage pro Monat
6 Tage oder mehr pro Monat
Vertrieb
Durchschnittlich investieren die Berater, Trainer und Coaches 8,35
Prozent ihres Umsatzes für eigene Marketingaktivitäten.
Beurteilung (n = 170): M = 8,35

SD = 8,136

Der Mittelwert steigt auf 10,0, wenn die
Angaben „Ich gebe Null Prozent meines
Budgets für Marketingaktivitäten aus“
exkludiert werden!
Vertrieb
Zur Akquise von Neukunden berufen sich die meisten Probanden auf
Networking, Veranstaltungen und das Internet.

Networking
Veranstaltungen
Internet
Telefonakquise
Messebesuche
Postalisch
Einkaufsabteilung, -leitung
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

•
•
•
•

Weiterempfehlungen von Kunden
Eigener Internetauftritt
Referenzen
…
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Pricing
Der durchschnittliche Tagessatz der befragten Trainer, Berater &
Coaches liegt bei über 1.600 Euro.
Beurteilung (n = 154): M = 1642,27
Min: 200; Max: 8.200 Euro

SD = 1557,92
Pricing
Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,
Berater und Coaches. (I)


Geschlecht:
–

M = 1013,85 €

SD = 706,28 €

n = 78

–


Weiblich:
Männlich:

M = 1903,98 €

SD = 1942,21 €

n = 88

Spezialisierungsgrad:
–

M = 1529,33 €

SD = 1414,07 €

n = 90

–


Spezialist:
Generalist:

M = 1440,88 €

SD = 1714,24 €

n = 80

Berufserfahrung:
–

M = 1579,41 €

SD = 1474,85 €

n = 34

–


< 5 Jahre
> 20 Jahre:

M = 2075,95 €

SD = 2112,57 €

n = 42

Berufliche Einordnung:
–

Angestellt:

M = 1275,00 €

SD = 1103,63 €

n = 16

–

Freiberuflich:

M = 1509,81 €

SD = 1599,38 €

n = 154
Pricing
Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,
Berater und Coaches. (II)


Berufliche Einordnung:
– Speaker / Redner:

M = 4512,50 SD = 2662,05 (n = 16)

– Einzeltrainer (hauptberuflich): M = 1368,65 SD = 1051,75 (n = 96)
– Coaches:

M = 855,00 SD = 520,18 (n = 16)

– Einzeltrainer (nebenberuflich): M = 655,00 SD = 205,21 (n = 12)
– Dozenten:

M = 383,33 SD = 367,63 (n = 12)
Preissegmente im Trainingsmarkt
Im Trainingsmarkt (freie Trainer) existieren drei Preisschichten.

1.500 –
3.500 Euro

Erfahrene gut positionierte Trainer mit
einer beruflichen Spezialisierung,
höherer Bekanntheitsgrad

Erfahrene Trainer die
Tagessätze zwischen
500 und 1.200 Euro

bei kommerziellen Bildungsanbietern
arbeiten, oder als Generalisten auftreten
Trainer in Teilzeit,

Stundenlöhne zwischen 15 € - 50 €,

Freiberufler an Akademien (IHK,, VHS)

bzw. 200 – 500 Euro Tagessatz.

oder Einsätze bei Privatpersonen
Positionierung
Erkenntnisse zur Positionierung!

 Spezialisten haben höhere Tagessätze.
 Die Auslastung schwankt sehr stark!
 Jüngere Trainer sind öfters Generalisten und haben geringere Tagessätze.
 Spezialisten haben oft einen fachlichen und einen didaktischen Hintergrund/Ausbildung,
die zu höheren Tagessätzen führt.
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Kommunikationspolitik
80 Prozent der Probanden geben an, ein eigenständiges Corporate
Design zu haben.
n = 170

20,0%

80,0%

Ja, ich besitze ein Corporate Design.
Nein, ich besitze kein Corporate Design.
Kommunikationspolitik
Das Corporate Design wird vor allem für das Logo, einheitliche
Unterlagen und den Internetauftritt verwendet.

Logo

Einheitliche Unterlagen

Internetauftritt

Imagebroschüre

Newsletter

Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

•
•
•
•

Social Media
Give-Aways
Handouts
…
Kommunikationspolitik
Über 85 Prozent der Trainer, Berater & Coaches geben an, eine eigene
Homepage zu haben.
n = 170

14,1%

85,9%

Ja, ich habe eine eigene Homepage.
Nein, ich habe keine eigene Homepage.
Kommunikationspolitik
Die Hälfte der Probanden gibt an, sich in Internet-Trainerplattformen
einzutragen.
n = 170

49,4%

50,6%

Ja, trage mich in Internet-Trainerplattformen ein.
Nein, ich trage mich nicht in Internet-Trainerplattformen ein.
Kommunikationspolitik
75% der Probanden gaben an, dass sie Veröffentlichungen wie Artikel,
Bücher und PR-Artikel nutzen.

Artikel

Bücher

PR-Beiträge

Hörbücher

DVDs
Mehrfachnennungen möglich
Kommunikationspolitik
Bücher und Artikel sind aus Sicht der Trainer, Berater und Coaches die
Veröffentlichungen mit dem höchsten Stellenwert.
Mittelwerte (1-6)

Artikel

Bücher

PR-Beiträge

Hörbücher

DVDs

Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering
Kommunikationspolitik
57,6 Prozent der Trainer, Berater & Coaches haben bereits Anzeigen in
Printmedien geschaltet.
n = 170

42,4%
57,6%

Ja, ich habe bereits Anzeigen in Printmedien geschaltet.
Nein, ich habe bisher noch keine Anzeige geschaltet.
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Stimmung/Zufriedenheit
Die allgemeine Stimmung / Zufriedenheit der Trainer, Berater &
Coaches ist befriedigend bis gut.
Mittelwerte (1-6)

Ich bin zufrieden mit meinen Marketing-Aktivitäten
Ich bin mit meiner Honorierung zufrieden.
Ich glaube, dass der Wettbewerb härter wird.
Ich bin mit meiner Auslastung zufrieden.
Die Aufträge werden kürzer (z.B. 2 statt 3 Tage)
Meine Auslastung hat sich verbessert.
Der Markt wird internationaler.
Die Buchungsfristen werden immer kürzer.
Bei der Auftragsvergabe spielt der Preis eine immer wichtigere Rolle.
Der Auftritt in den Social Media wird immer wichtiger.

Beurteilung: 1 = stimme voll zu, 6 = stimme überhaupt nicht zu
Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang
Fazit
Trainer, Berater & Coaches haben sich in den letzten Jahren immer
mehr professionalisiert.
 Der Trainermarkt professionalisiert sich weiter!
 Ausbildung und Strategische Positionierung werden immer wichtiger!
 Das Internet, Networking und Veröffentlichungen sind die wichtigsten Tools!
 Spezialisierung wird immer wichtiger!
 Trainer, Berater & Coaches mit überdurchschnittlichen Tagessätzen sind auch
professioneller aufgetreten und haben ein höheres Aktivitätsniveau im Marketing.
 …
Weitere Informationen
http://www.bildungsmarketing.biz/webinar-marketing-fur-trainer-berater-coaches-20132014/
Literatur zum Thema
News & Infos
http://twitter.com/#!/DIMMarketing

http://www.facebook.com/Marketinginstitut

http://www.youtube.com/user/Marketinginstitut
Kontakt
Sollten Sie noch Fragen oder Anregungen haben, zögern Sie bitte nicht
uns zu kontaktieren.
DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH
Hohenstaufenring 43-45
D-50674 Köln
Telefon +49 (0) 221 / 99 555 10-0
Telefax +49 (0) 221 / 99 555 10-77
Info@Marketinginstitut.BIZ
www.Marketinginstitut.BIZ
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Organisationen. Alle verwendeten Markennamen unterliegen dem Urheberrecht der jeweiligen Eigentümer. Falls geschützte Warenzeichen nicht als solche
kenntlich gemacht wurden, bedeutet das Fehlen einer solchen Kennzeichnung nicht, dass es sich um einen freien Namen im Sinne des Waren- und
Markenzeichenrechts handelt. Diese Unterlagen sind im Rahmen von Konzeptionsarbeiten bzw. von Präsentationen, Seminaren, Workshops oder ähnlichen
Maßnahmen eingesetzt worden. Ohne die in diesem Zusammenhang gegebenen Erläuterungen und Kommentare kann möglicherweise eine unvollständige
Aussagekraft und Sachlage entstehen.

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Webinarfolien Bildungsmarketingstudie 2013

  • 1. #1 Webinar Marketing für Trainer, Berater & Coaches – Studienergebnisse Forschungsleitung: Prof. Dr. Michael Bernecker Projektleitung: Dipl.-Soz. Bastian Foerster „Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind.“ Henry Ford, 1863 - 1947 Amerikanischer Unternehmer © DIM Deutsches Institut für Marketing
  • 2. Prof. Dr. Michael Bernecker www.MichaelBernecker.de www.Bildungsmarketing.BIZ
  • 3. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 4. Untersuchungsdesign Anlage und Methodik der Studie.  Zielgruppe: Berufsgruppe der Trainer, Berater und Coaches.  Erhebungsdesign: Panelbefragung – Onlinebefragung über www.dim-marktforschung.de/bildungsmarketing2013  Erhebungszeitraum: – 07.05.2013 bis 31.07.2013  Art der Fragen: Kombination aus geschlossenen und offenen Fragen. – Skalierung der geschlossenen Fragen: 6-stufige bipolare Ratingskala  Schulnotenprinzip: niedrige Zahlenwerte stehen für eine positive Bewertung. – Offene Fragen: inhaltsanalytische Auswertung.
  • 5. Beschreibung der Stichprobe Charakterisierung der Untersuchungsteilnehmer: Stichprobengröße, Durchschnittsalter, Geschlecht, Berufserfahrung.  Größe der Stichprobe (N): –  N = 170 Probanden. Alter der Befragten: – M = 48,56 Jahre SD 8,61 Jahre  Geschlecht: – weiblich: 53,0 Prozent – männlich: 47,0 Prozent  Berufserfahrung: – Im Durchschnitt sind die Probanden seit 15,59 Jahren als Trainer, Berater oder Coach tätig.
  • 7. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 8. Leitfragen Wie positionieren sich Trainer, Berater & Coaches?  Existiert ein Leitbild?  Existiert eine Zielgruppenbeschreibung?  Sind Trainer eher Generalisten oder eher Spezialisten?  Was sind die Treiber einer Positionierung?
  • 9. Strat. Marketing / Positionierung 52,9 Prozent der befragten Probanden bezeichnen sich selbst als „Generalist“. n = 170 52,9% 47,1% Generalist Spezialist
  • 10. Strat. Marketing / Positionierung 81,2 Prozent der Probanden haben ein kundenorientiertes Leitbild / einen Slogan. n = 170 18,8% 81,2% Ja, ich habe ein kundenorientiertes Leitbild / einen Slogan. Nein, ich habe kein kundenorientiertes Leitbild / keinen Slogan.
  • 11. Strat. Marketing / Positionierung 76,5 Prozent der Probanden haben für ihr Angebot eine Zielgruppenbeschreibung. n = 170 23,5% 76,5% Ja, für mein Angebot existiert eine Zielgruppenbeschreibung. Nein, für mein Angebot existiert keine Zielgruppenbeschreibung.
  • 12. Strat. Marketing / Positionierung Die Zielgruppen Dienstleistung, Industrie und Handel werden am häufigsten von den Probanden genannt. Dienstleistung Industrie Handel Privatpersonen Non-Profit-Organisationen Behörden Hochschulen Akademien Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • • • • KMU‘s Führungskräfte Existenzgründer Teams (in allen Branchen) • Azubis • Schulen •…
  • 13. Strat. Marketing / Positionierung Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen die Qualität der Leistung und ihre langjährige Berufserfahrung als besondere Wettbewerbsvorteile. Qualität der Leistung Langjährige Berufserfahrung Persönliche Kontakte Anpassung an Kundenwünsche Kundenorientierung Flexibilität Referenzen Konzeption Image Dienstleistung / Service Fremdsprachen Qualitätsnachweis durch Auszeichnung Preise Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • Cross-Knowledge • Langjährige Feldkompetenz • Internationale Erfahrung • Einzigartige Kurse •…
  • 14. Strat. Marketing / Positionierung 82,4 Prozent der befragten Probanden messen die Zufriedenheit Ihrer Kunden. n = 170 17,6% 82,4% Ja, ich messe die Zufriedenheit meiner Kunden. Nein, ich messe nicht die Zufriedenheit meiner Kunden.
  • 15. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 16. Bedeutung / Einsatz des Marketing Nur 23,5 Prozent der befragten Trainer geben an, ein schriftliches Marketingkonzept zu haben und dieses auch regelmäßig zu nutzen. n = 170 23,5% 76,5% Ja, ich verfüge über ein schriftliches Marketingkonzept, das ich regelmäßig anwende. Nein, ich verfüge über kein schriftliches Marketingkonzept.
  • 17. Bedeutung / Einsatz des Marketing Networking, Social Media und Online Marketing sind die am häufigsten genutzten Marketinginstrumente der Probanden. Networking Social Media (Facebook, Xing, Twitter etc.) Online Marketing Direktmarketing / Mailings Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing Trainerplattformen Events Öffentlichkeitsarbeit (PR) Messen Ausstellungen Referentenagenturen Anzeigenwerbung Sponsoring Mehrfachnennungen möglich
  • 18. Bedeutung / Einsatz des Marketing Auch bei der Wichtigkeit liegen Networking, Social Media und Online Marketing weit vorne. Mittelwerte (1-6) Networking Social Media (Facebook, Xing, Twitter) Online Marketing Direktmarketing / Mailings Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing Trainerplattformen Events Öffentlichkeitsarbeit (PR) Messen Ausstellungen Referentenagenturen Anzeigenwerbung Sponsoring Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
  • 19. Bedeutung / Einsatz des Marketing Betrachtet man sowohl Nutzung als auch Wichtigkeit, so stehen weiterhin Networking, Social Media und Online-Marketing an zentraler Stelle. Häufigkeit der Marketinginstrumente (in %) 90 80 Networking 70 Social Media Online Marketing 60 Direktmarketing / Mailings Persönlicher Verkauf 50 Trainerplattformen Öffentlichkeitsarbeit Events 40 Messen 30 Referentenagenturen 20 Anzeigenwerbung 10 Sponsoring 0 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 Wichtigkeit der Marketinginstrumente (1 = sehr wichtig; 6 = sehr unwichtig) 4,5 5
  • 20. Bedeutung / Einsatz des Marketing 58,8 Prozent der Probanden arbeiten fallweise mit anderen Trainern / Referenten zusammen. n = 170 14,1% 27,1% 58,8% Ich arbeite Fallweise mit anderen Trainern / Referenten zusammen. Ich arbeite in enger Verknüpfung mit Trainernetzwerken, oder bin Mitarbeiter einer Weiterbildungsinstitution. Nein, ich arbeite nicht mit anderen Trainern zusammen.
  • 21. Bedeutung / Einsatz des Marketing 69,4 Prozent der Trainer, Berater & Coaches bilden sich in Marketingfragen weiter. n = 170 30,6% 69,4% Ja, ich bilde mich in Marketingfragen weiter. Nein, ich bilde mich nicht in Marketingfragen weiter.
  • 22. Bedeutung / Einsatz des Marketing Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen Internet, Fachbücher und Fachzeitschriften als wichtigste Medien in der Weiterbildung. Internet Fachbücher Fachzeitschriften Networking Seminare Workshops Messen Kongresse Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • Einzelcoaching • German Speakers Association • Online Kurse •…
  • 23. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 24. Leistungsangebot Am häufigsten bieten die Trainer, Berater & Coaches geschlossene Seminare / Inhouse-Seminare, Workshops und Coachings an. Geschlossene Seminare / Inhouse-Seminare Workshops Coachings Beratungen Offene Seminare Impuls-Vorträge Projektleitungen Webinare Fernlehrgänge Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • • • • • Textcoaching Supervisionen Individuelles Training Persönlichkeitsprofile …
  • 25. Leistungsangebot Gruppenarbeiten, Präsentationen und Coachings sind die überwiegend eingesetzten Vermittlungsmethoden der Probanden. Gruppenarbeiten Präsentationen Coachings Impuls-Vorträge Fallstudienarbeiten Lehrvideos E-Learning Blended Learning Lehrbriefe Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • • • • Workshops Business Simulation Rollenspiele …
  • 26. Leistungsangebot Die am häufigsten angebotenen Themen sind Motivation, Personal- und Unternehmensführung sowie Teambuilding. Motivation Personal- und Unternehmensführung Teambuilding Vertrieb Arbeitsplatzorganisation / Zeitmanagement Projekt- und Prozessmanagement Gesundheit / Fitness Marketing Sprachen / Interkullturelles Training Finanzen und Controlling / BWL IT / Neue Medien Entertainment / Events Produktmanagement Trendthemen, z.B. Klimawandel / -forschung Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • Karriereplanung und Stellensuche • Stress Management • Verhandlungsführung •…
  • 27. Leistungsangebot Die überwiegende Mehrheit der Trainer, Berater & Coaches entwickeln regelmäßig neue Seminare, Workshops oder Vorträge. n = 170 12,9% 87,1% Ja, ich entwickle regelmäßig neue Angebote. Nein, ich entwickle keinen neuen Angebote.
  • 28. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 29. Vertrieb Die meisten Probanden geben an, hauptsächlich mit Trainerplattformen, Referentenagenturen und PR-Beratern zusammen zu arbeiten. Trainerplattformen Referentenagenturen PR-Berater Marketingberatungen Werbeagenturen Call Center Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • Partner der Buchungsbranche • Verlage • Social Media-Agenturen • Bildungsanbieter •…
  • 30. Vertrieb Der Großteil der Trainer, Berater und Coaches ist mit der eigenen Auslastung zufrieden. Beurteilung (n = 160): M = 2,66 Beurteilung: 1 = sehr zufrieden, 6 = sehr unzufrieden SD = 1,098
  • 31. Vertrieb Akquise ist eine Schlüsselfunktion für Trainer! 20,7% 26,8% 12,2% 40,2% 1 Tag pro Monat 2 bis 3 Tage pro Monat 4 bis 5 Tage pro Monat 6 Tage oder mehr pro Monat
  • 32. Vertrieb Durchschnittlich investieren die Berater, Trainer und Coaches 8,35 Prozent ihres Umsatzes für eigene Marketingaktivitäten. Beurteilung (n = 170): M = 8,35 SD = 8,136 Der Mittelwert steigt auf 10,0, wenn die Angaben „Ich gebe Null Prozent meines Budgets für Marketingaktivitäten aus“ exkludiert werden!
  • 33. Vertrieb Zur Akquise von Neukunden berufen sich die meisten Probanden auf Networking, Veranstaltungen und das Internet. Networking Veranstaltungen Internet Telefonakquise Messebesuche Postalisch Einkaufsabteilung, -leitung Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • • • • Weiterempfehlungen von Kunden Eigener Internetauftritt Referenzen …
  • 34. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 35. Pricing Der durchschnittliche Tagessatz der befragten Trainer, Berater & Coaches liegt bei über 1.600 Euro. Beurteilung (n = 154): M = 1642,27 Min: 200; Max: 8.200 Euro SD = 1557,92
  • 36. Pricing Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer, Berater und Coaches. (I)  Geschlecht: – M = 1013,85 € SD = 706,28 € n = 78 –  Weiblich: Männlich: M = 1903,98 € SD = 1942,21 € n = 88 Spezialisierungsgrad: – M = 1529,33 € SD = 1414,07 € n = 90 –  Spezialist: Generalist: M = 1440,88 € SD = 1714,24 € n = 80 Berufserfahrung: – M = 1579,41 € SD = 1474,85 € n = 34 –  < 5 Jahre > 20 Jahre: M = 2075,95 € SD = 2112,57 € n = 42 Berufliche Einordnung: – Angestellt: M = 1275,00 € SD = 1103,63 € n = 16 – Freiberuflich: M = 1509,81 € SD = 1599,38 € n = 154
  • 37. Pricing Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer, Berater und Coaches. (II)  Berufliche Einordnung: – Speaker / Redner: M = 4512,50 SD = 2662,05 (n = 16) – Einzeltrainer (hauptberuflich): M = 1368,65 SD = 1051,75 (n = 96) – Coaches: M = 855,00 SD = 520,18 (n = 16) – Einzeltrainer (nebenberuflich): M = 655,00 SD = 205,21 (n = 12) – Dozenten: M = 383,33 SD = 367,63 (n = 12)
  • 38. Preissegmente im Trainingsmarkt Im Trainingsmarkt (freie Trainer) existieren drei Preisschichten. 1.500 – 3.500 Euro Erfahrene gut positionierte Trainer mit einer beruflichen Spezialisierung, höherer Bekanntheitsgrad Erfahrene Trainer die Tagessätze zwischen 500 und 1.200 Euro bei kommerziellen Bildungsanbietern arbeiten, oder als Generalisten auftreten Trainer in Teilzeit, Stundenlöhne zwischen 15 € - 50 €, Freiberufler an Akademien (IHK,, VHS) bzw. 200 – 500 Euro Tagessatz. oder Einsätze bei Privatpersonen
  • 39. Positionierung Erkenntnisse zur Positionierung!  Spezialisten haben höhere Tagessätze.  Die Auslastung schwankt sehr stark!  Jüngere Trainer sind öfters Generalisten und haben geringere Tagessätze.  Spezialisten haben oft einen fachlichen und einen didaktischen Hintergrund/Ausbildung, die zu höheren Tagessätzen führt.
  • 40. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 41. Kommunikationspolitik 80 Prozent der Probanden geben an, ein eigenständiges Corporate Design zu haben. n = 170 20,0% 80,0% Ja, ich besitze ein Corporate Design. Nein, ich besitze kein Corporate Design.
  • 42. Kommunikationspolitik Das Corporate Design wird vor allem für das Logo, einheitliche Unterlagen und den Internetauftritt verwendet. Logo Einheitliche Unterlagen Internetauftritt Imagebroschüre Newsletter Sonstiges Mehrfachnennungen möglich • • • • Social Media Give-Aways Handouts …
  • 43. Kommunikationspolitik Über 85 Prozent der Trainer, Berater & Coaches geben an, eine eigene Homepage zu haben. n = 170 14,1% 85,9% Ja, ich habe eine eigene Homepage. Nein, ich habe keine eigene Homepage.
  • 44. Kommunikationspolitik Die Hälfte der Probanden gibt an, sich in Internet-Trainerplattformen einzutragen. n = 170 49,4% 50,6% Ja, trage mich in Internet-Trainerplattformen ein. Nein, ich trage mich nicht in Internet-Trainerplattformen ein.
  • 45. Kommunikationspolitik 75% der Probanden gaben an, dass sie Veröffentlichungen wie Artikel, Bücher und PR-Artikel nutzen. Artikel Bücher PR-Beiträge Hörbücher DVDs Mehrfachnennungen möglich
  • 46. Kommunikationspolitik Bücher und Artikel sind aus Sicht der Trainer, Berater und Coaches die Veröffentlichungen mit dem höchsten Stellenwert. Mittelwerte (1-6) Artikel Bücher PR-Beiträge Hörbücher DVDs Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering
  • 47. Kommunikationspolitik 57,6 Prozent der Trainer, Berater & Coaches haben bereits Anzeigen in Printmedien geschaltet. n = 170 42,4% 57,6% Ja, ich habe bereits Anzeigen in Printmedien geschaltet. Nein, ich habe bisher noch keine Anzeige geschaltet.
  • 48. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 49. Stimmung/Zufriedenheit Die allgemeine Stimmung / Zufriedenheit der Trainer, Berater & Coaches ist befriedigend bis gut. Mittelwerte (1-6) Ich bin zufrieden mit meinen Marketing-Aktivitäten Ich bin mit meiner Honorierung zufrieden. Ich glaube, dass der Wettbewerb härter wird. Ich bin mit meiner Auslastung zufrieden. Die Aufträge werden kürzer (z.B. 2 statt 3 Tage) Meine Auslastung hat sich verbessert. Der Markt wird internationaler. Die Buchungsfristen werden immer kürzer. Bei der Auftragsvergabe spielt der Preis eine immer wichtigere Rolle. Der Auftritt in den Social Media wird immer wichtiger. Beurteilung: 1 = stimme voll zu, 6 = stimme überhaupt nicht zu
  • 50. Agenda Marketing für Trainer, Berater & Coaches 1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014 2. Strategisches Marketing und Positionierung 3. Bedeutung und Einsatz des Marketing 4. Leistungsangebot 5. Vertrieb 6. Pricing - Honorar 7. Kommunikationspolitik 8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit 9. Key Learnings 10. Anhang
  • 51. Fazit Trainer, Berater & Coaches haben sich in den letzten Jahren immer mehr professionalisiert.  Der Trainermarkt professionalisiert sich weiter!  Ausbildung und Strategische Positionierung werden immer wichtiger!  Das Internet, Networking und Veröffentlichungen sind die wichtigsten Tools!  Spezialisierung wird immer wichtiger!  Trainer, Berater & Coaches mit überdurchschnittlichen Tagessätzen sind auch professioneller aufgetreten und haben ein höheres Aktivitätsniveau im Marketing.  …
  • 54.
  • 56. Kontakt Sollten Sie noch Fragen oder Anregungen haben, zögern Sie bitte nicht uns zu kontaktieren. DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH Hohenstaufenring 43-45 D-50674 Köln Telefon +49 (0) 221 / 99 555 10-0 Telefax +49 (0) 221 / 99 555 10-77 Info@Marketinginstitut.BIZ www.Marketinginstitut.BIZ Das Bildmaterial wurde teilweise von der Seite www.photocase.com zusammengestellt. Alle Rechte vorbehalten. Diese Unterlagen sind nur für den Gebrauch durch den Teilnehmer an einer Präsentation, einem Seminar, Training oder Workshop bzw. durch Auftraggeber entsprechend des Auftrages an das Deutsche Institut für Marketing bestimmt. Die Verteilung an Dritte und Vervielfältigung zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zustimmung möglich. Verwendete Bilder, Illustrationen und Fotos unterliegen teilweise fremden Copyrights und gelten hiermit als nur für den internen Zweck verwendet. Alle vorkommenden eingetragenen Warenzeichen sind Eigentum der jeweiligen Firmen und Organisationen. Alle verwendeten Markennamen unterliegen dem Urheberrecht der jeweiligen Eigentümer. Falls geschützte Warenzeichen nicht als solche kenntlich gemacht wurden, bedeutet das Fehlen einer solchen Kennzeichnung nicht, dass es sich um einen freien Namen im Sinne des Waren- und Markenzeichenrechts handelt. Diese Unterlagen sind im Rahmen von Konzeptionsarbeiten bzw. von Präsentationen, Seminaren, Workshops oder ähnlichen Maßnahmen eingesetzt worden. Ohne die in diesem Zusammenhang gegebenen Erläuterungen und Kommentare kann möglicherweise eine unvollständige Aussagekraft und Sachlage entstehen.

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