Webinarfolien Bildungsmarketingstudie 2013

#1
Webinar

Marketing für Trainer, Berater &
Coaches – Studienergebnisse
Forschungsleitung: Prof. Dr. Michael Bernecker
Projektleitung: Dipl.-Soz. Bastian Foerster
„Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat,
die im Moment gefragt sind.“
Henry Ford, 1863 - 1947
Amerikanischer Unternehmer

© DIM Deutsches Institut für Marketing

Prof. Dr. Michael Bernecker

www.MichaelBernecker.de

www.Bildungsmarketing.BIZ

Agenda
Marketing für Trainer, Berater & Coaches
1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014
2. Strategisches Marketing und Positionierung
3. Bedeutung und Einsatz des Marketing
4. Leistungsangebot
5. Vertrieb
6. Pricing - Honorar
7. Kommunikationspolitik
8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit
9. Key Learnings
10. Anhang

Untersuchungsdesign
Anlage und Methodik der Studie.


Zielgruppe: Berufsgruppe der Trainer, Berater und Coaches.



Erhebungsdesign: Panelbefragung
– Onlinebefragung über www.dim-marktforschung.de/bildungsmarketing2013



Erhebungszeitraum:
– 07.05.2013 bis 31.07.2013



Art der Fragen: Kombination aus geschlossenen und offenen Fragen.
– Skalierung der geschlossenen Fragen: 6-stufige bipolare Ratingskala
 Schulnotenprinzip: niedrige Zahlenwerte stehen für eine positive Bewertung.
– Offene Fragen: inhaltsanalytische Auswertung.

Beschreibung der Stichprobe
Charakterisierung der Untersuchungsteilnehmer:
Stichprobengröße, Durchschnittsalter, Geschlecht, Berufserfahrung.


Größe der Stichprobe (N):
–



N = 170 Probanden.

Alter der Befragten:
– M = 48,56 Jahre SD 8,61 Jahre



Geschlecht:
– weiblich: 53,0 Prozent
– männlich: 47,0 Prozent



Berufserfahrung:
– Im Durchschnitt sind die Probanden seit 15,59 Jahren als Trainer, Berater oder Coach tätig.

Leitfragen
Wie positionieren sich Trainer, Berater & Coaches?
 Existiert ein Leitbild?
 Existiert eine Zielgruppenbeschreibung?
 Sind Trainer eher Generalisten oder eher Spezialisten?
 Was sind die Treiber einer Positionierung?

Strat. Marketing / Positionierung
52,9 Prozent der befragten Probanden bezeichnen sich selbst als
„Generalist“.
n = 170

52,9%

47,1%

Generalist
Spezialist

81,2 Prozent der Probanden haben ein kundenorientiertes Leitbild /
einen Slogan.
n = 170

18,8%

81,2%

Ja, ich habe ein kundenorientiertes Leitbild / einen Slogan.
Nein, ich habe kein kundenorientiertes Leitbild / keinen Slogan.

76,5 Prozent der Probanden haben für ihr Angebot eine
Zielgruppenbeschreibung.
n = 170

23,5%

76,5%

Ja, für mein Angebot existiert eine Zielgruppenbeschreibung.
Nein, für mein Angebot existiert keine Zielgruppenbeschreibung.

Die Zielgruppen Dienstleistung, Industrie und Handel werden am
häufigsten von den Probanden genannt.

Dienstleistung
Industrie
Handel
Privatpersonen
Non-Profit-Organisationen
Behörden
Hochschulen
Akademien
Sonstiges
Mehrfachnennungen möglich

•
•
•
•

KMU‘s
Führungskräfte
Existenzgründer
Teams (in allen
Branchen)
• Azubis
• Schulen
•…

Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen die Qualität der
Leistung und ihre langjährige Berufserfahrung als besondere
Wettbewerbsvorteile.
Qualität der Leistung
Langjährige Berufserfahrung
Persönliche Kontakte
Anpassung an Kundenwünsche
Kundenorientierung
Flexibilität
Referenzen
Konzeption
Image
Dienstleistung / Service
Fremdsprachen
Qualitätsnachweis durch Auszeichnung
Preise
Sonstiges

• Cross-Knowledge
• Langjährige
Feldkompetenz
• Internationale Erfahrung
• Einzigartige Kurse
•…

82,4 Prozent der befragten Probanden messen die Zufriedenheit Ihrer
Kunden.
n = 170

17,6%

82,4%

Ja, ich messe die Zufriedenheit meiner Kunden.
Nein, ich messe nicht die Zufriedenheit meiner Kunden.

Bedeutung / Einsatz des Marketing
Nur 23,5 Prozent der befragten Trainer geben an, ein schriftliches
Marketingkonzept zu haben und dieses auch regelmäßig zu nutzen.
n = 170

23,5%

76,5%

Ja, ich verfüge über ein schriftliches Marketingkonzept, das ich regelmäßig anwende.
Nein, ich verfüge über kein schriftliches Marketingkonzept.

Networking, Social Media und Online Marketing sind die am häufigsten
genutzten Marketinginstrumente der Probanden.

Networking
Social Media (Facebook, Xing, Twitter etc.)
Online Marketing
Direktmarketing / Mailings
Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing
Trainerplattformen
Events
Öffentlichkeitsarbeit (PR)
Messen Ausstellungen
Referentenagenturen
Anzeigenwerbung
Sponsoring

Auch bei der Wichtigkeit liegen Networking, Social Media und Online
Marketing weit vorne.
Mittelwerte (1-6)

Networking
Social Media (Facebook, Xing, Twitter)
Online Marketing
Direktmarketing / Mailings
Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing
Trainerplattformen
Events
Öffentlichkeitsarbeit (PR)
Messen Ausstellungen
Referentenagenturen
Anzeigenwerbung
Sponsoring

Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig

Betrachtet man sowohl Nutzung als auch Wichtigkeit, so stehen weiterhin
Networking, Social Media und Online-Marketing an zentraler Stelle.

Häufigkeit der Marketinginstrumente (in %)

90
80

Networking

70

Social Media
Online Marketing

60

Direktmarketing /
Mailings

Persönlicher Verkauf
50

Trainerplattformen

Öffentlichkeitsarbeit
Events

40

Messen
30
Referentenagenturen

20

Anzeigenwerbung

10

Sponsoring

0
1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

Wichtigkeit der Marketinginstrumente (1 = sehr wichtig; 6 = sehr unwichtig)

4,5

5

58,8 Prozent der Probanden arbeiten fallweise mit anderen Trainern /
Referenten zusammen.
n = 170

14,1%

27,1%

58,8%

Ich arbeite Fallweise mit anderen Trainern / Referenten zusammen.
Ich arbeite in enger Verknüpfung mit Trainernetzwerken, oder bin Mitarbeiter einer Weiterbildungsinstitution.
Nein, ich arbeite nicht mit anderen Trainern zusammen.

69,4 Prozent der Trainer, Berater & Coaches bilden sich in
Marketingfragen weiter.
n = 170

30,6%

69,4%

Ja, ich bilde mich in Marketingfragen weiter.
Nein, ich bilde mich nicht in Marketingfragen weiter.

Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen Internet, Fachbücher
und Fachzeitschriften als wichtigste Medien in der Weiterbildung.

Internet
Fachbücher
Fachzeitschriften
Networking
Seminare
Workshops
Messen
Kongresse
Sonstiges

• Einzelcoaching
• German Speakers
Association
• Online Kurse
•…

Leistungsangebot
Am häufigsten bieten die Trainer, Berater & Coaches geschlossene
Seminare / Inhouse-Seminare, Workshops und Coachings an.

Geschlossene Seminare / Inhouse-Seminare
Workshops
Coachings
Beratungen
Offene Seminare
Impuls-Vorträge
Projektleitungen
Webinare
Fernlehrgänge
Sonstiges

•
•
•
•
•

Textcoaching
Supervisionen
Individuelles Training
Persönlichkeitsprofile
…

Leistungsangebot
Gruppenarbeiten, Präsentationen und Coachings sind die überwiegend
eingesetzten Vermittlungsmethoden der Probanden.

Gruppenarbeiten
Präsentationen
Coachings
Impuls-Vorträge
Fallstudienarbeiten
Lehrvideos
E-Learning
Blended Learning
Lehrbriefe
Sonstiges

•
•
•
•

Workshops
Business Simulation
Rollenspiele
…

Leistungsangebot
Die am häufigsten angebotenen Themen sind Motivation, Personal- und
Unternehmensführung sowie Teambuilding.

Motivation
Personal- und Unternehmensführung
Teambuilding
Vertrieb
Arbeitsplatzorganisation / Zeitmanagement
Projekt- und Prozessmanagement
Gesundheit / Fitness
Marketing
Sprachen / Interkullturelles Training
Finanzen und Controlling / BWL
IT / Neue Medien
Entertainment / Events
Produktmanagement
Trendthemen, z.B. Klimawandel / -forschung
Sonstiges

• Karriereplanung und
Stellensuche
• Stress Management
• Verhandlungsführung
•…

Leistungsangebot
Die überwiegende Mehrheit der Trainer, Berater & Coaches entwickeln
regelmäßig neue Seminare, Workshops oder Vorträge.
n = 170

12,9%

87,1%

Ja, ich entwickle regelmäßig neue Angebote.
Nein, ich entwickle keinen neuen Angebote.

Vertrieb
Die meisten Probanden geben an, hauptsächlich mit Trainerplattformen,
Referentenagenturen und PR-Beratern zusammen zu arbeiten.

Trainerplattformen

Referentenagenturen

PR-Berater

Marketingberatungen

Werbeagenturen

Call Center

Sonstiges

• Partner der
Buchungsbranche
• Verlage
• Social Media-Agenturen
• Bildungsanbieter
•…

Vertrieb
Der Großteil der Trainer, Berater und Coaches ist mit der eigenen
Auslastung zufrieden.
Beurteilung (n = 160): M = 2,66

Beurteilung: 1 = sehr zufrieden, 6 = sehr unzufrieden

SD = 1,098

Vertrieb
Akquise ist eine Schlüsselfunktion für Trainer!

20,7%

26,8%

12,2%
40,2%
1 Tag pro Monat
2 bis 3 Tage pro Monat
4 bis 5 Tage pro Monat
6 Tage oder mehr pro Monat

Vertrieb
Durchschnittlich investieren die Berater, Trainer und Coaches 8,35
Prozent ihres Umsatzes für eigene Marketingaktivitäten.
Beurteilung (n = 170): M = 8,35

SD = 8,136

Der Mittelwert steigt auf 10,0, wenn die
Angaben „Ich gebe Null Prozent meines
Budgets für Marketingaktivitäten aus“
exkludiert werden!

Vertrieb
Zur Akquise von Neukunden berufen sich die meisten Probanden auf
Networking, Veranstaltungen und das Internet.

Networking
Veranstaltungen
Internet
Telefonakquise
Messebesuche
Postalisch
Einkaufsabteilung, -leitung
Sonstiges

•
•
•
•

Weiterempfehlungen von Kunden
Eigener Internetauftritt
Referenzen
…

Pricing
Der durchschnittliche Tagessatz der befragten Trainer, Berater &
Coaches liegt bei über 1.600 Euro.
Beurteilung (n = 154): M = 1642,27
Min: 200; Max: 8.200 Euro

SD = 1557,92

Pricing
Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,
Berater und Coaches. (I)


Geschlecht:
–

M = 1013,85 €

SD = 706,28 €

n = 78

–


Weiblich:
Männlich:

M = 1903,98 €

SD = 1942,21 €

n = 88

Spezialisierungsgrad:
–

M = 1529,33 €

SD = 1414,07 €

n = 90

–


Spezialist:
Generalist:

M = 1440,88 €

SD = 1714,24 €

n = 80

Berufserfahrung:
–

M = 1579,41 €

SD = 1474,85 €

n = 34

–


< 5 Jahre
> 20 Jahre:

M = 2075,95 €

SD = 2112,57 €

n = 42

Berufliche Einordnung:
–

Angestellt:

M = 1275,00 €

SD = 1103,63 €

n = 16

–

Freiberuflich:

M = 1509,81 €

SD = 1599,38 €

n = 154

Pricing
Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,
Berater und Coaches. (II)


Berufliche Einordnung:
– Speaker / Redner:

M = 4512,50 SD = 2662,05 (n = 16)

– Einzeltrainer (hauptberuflich): M = 1368,65 SD = 1051,75 (n = 96)
– Coaches:

M = 855,00 SD = 520,18 (n = 16)

– Einzeltrainer (nebenberuflich): M = 655,00 SD = 205,21 (n = 12)
– Dozenten:

M = 383,33 SD = 367,63 (n = 12)

Preissegmente im Trainingsmarkt
Im Trainingsmarkt (freie Trainer) existieren drei Preisschichten.

1.500 –
3.500 Euro

Erfahrene gut positionierte Trainer mit
einer beruflichen Spezialisierung,
höherer Bekanntheitsgrad

Erfahrene Trainer die
Tagessätze zwischen
500 und 1.200 Euro

bei kommerziellen Bildungsanbietern
arbeiten, oder als Generalisten auftreten
Trainer in Teilzeit,

Stundenlöhne zwischen 15 € - 50 €,

Freiberufler an Akademien (IHK,, VHS)

bzw. 200 – 500 Euro Tagessatz.

oder Einsätze bei Privatpersonen

Positionierung
Erkenntnisse zur Positionierung!

 Spezialisten haben höhere Tagessätze.
 Die Auslastung schwankt sehr stark!
 Jüngere Trainer sind öfters Generalisten und haben geringere Tagessätze.
 Spezialisten haben oft einen fachlichen und einen didaktischen Hintergrund/Ausbildung,
die zu höheren Tagessätzen führt.

Kommunikationspolitik
80 Prozent der Probanden geben an, ein eigenständiges Corporate
Design zu haben.
n = 170

20,0%

80,0%

Ja, ich besitze ein Corporate Design.
Nein, ich besitze kein Corporate Design.

Das Corporate Design wird vor allem für das Logo, einheitliche
Unterlagen und den Internetauftritt verwendet.

Logo

Einheitliche Unterlagen

Internetauftritt

Imagebroschüre

Newsletter

Sonstiges

•
•
•
•

Social Media
Give-Aways
Handouts
…

Über 85 Prozent der Trainer, Berater & Coaches geben an, eine eigene
Homepage zu haben.
n = 170

14,1%

85,9%

Ja, ich habe eine eigene Homepage.
Nein, ich habe keine eigene Homepage.

Die Hälfte der Probanden gibt an, sich in Internet-Trainerplattformen
einzutragen.
n = 170

49,4%

50,6%

Ja, trage mich in Internet-Trainerplattformen ein.
Nein, ich trage mich nicht in Internet-Trainerplattformen ein.

75% der Probanden gaben an, dass sie Veröffentlichungen wie Artikel,
Bücher und PR-Artikel nutzen.

Artikel

Bücher

PR-Beiträge

Hörbücher

DVDs

Bücher und Artikel sind aus Sicht der Trainer, Berater und Coaches die
Veröffentlichungen mit dem höchsten Stellenwert.
Mittelwerte (1-6)

Artikel

Bücher

PR-Beiträge

Hörbücher

DVDs

Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering

57,6 Prozent der Trainer, Berater & Coaches haben bereits Anzeigen in
Printmedien geschaltet.
n = 170

42,4%
57,6%

Ja, ich habe bereits Anzeigen in Printmedien geschaltet.
Nein, ich habe bisher noch keine Anzeige geschaltet.

Stimmung/Zufriedenheit
Die allgemeine Stimmung / Zufriedenheit der Trainer, Berater &
Coaches ist befriedigend bis gut.
Mittelwerte (1-6)

Ich bin zufrieden mit meinen Marketing-Aktivitäten
Ich bin mit meiner Honorierung zufrieden.
Ich glaube, dass der Wettbewerb härter wird.
Ich bin mit meiner Auslastung zufrieden.
Die Aufträge werden kürzer (z.B. 2 statt 3 Tage)
Meine Auslastung hat sich verbessert.
Der Markt wird internationaler.
Die Buchungsfristen werden immer kürzer.
Bei der Auftragsvergabe spielt der Preis eine immer wichtigere Rolle.
Der Auftritt in den Social Media wird immer wichtiger.

Beurteilung: 1 = stimme voll zu, 6 = stimme überhaupt nicht zu

Fazit
Trainer, Berater & Coaches haben sich in den letzten Jahren immer
mehr professionalisiert.
 Der Trainermarkt professionalisiert sich weiter!
 Ausbildung und Strategische Positionierung werden immer wichtiger!
 Das Internet, Networking und Veröffentlichungen sind die wichtigsten Tools!
 Spezialisierung wird immer wichtiger!
 Trainer, Berater & Coaches mit überdurchschnittlichen Tagessätzen sind auch
professioneller aufgetreten und haben ein höheres Aktivitätsniveau im Marketing.
 …

Weitere Informationen
http://www.bildungsmarketing.biz/webinar-marketing-fur-trainer-berater-coaches-20132014/

News & Infos
http://twitter.com/#!/DIMMarketing

http://www.facebook.com/Marketinginstitut

http://www.youtube.com/user/Marketinginstitut

Kontakt
Sollten Sie noch Fragen oder Anregungen haben, zögern Sie bitte nicht
uns zu kontaktieren.
DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH
Hohenstaufenring 43-45
D-50674 Köln
Telefon +49 (0) 221 / 99 555 10-0
Telefax +49 (0) 221 / 99 555 10-77
Info@Marketinginstitut.BIZ
www.Marketinginstitut.BIZ
Das Bildmaterial wurde teilweise von der Seite www.photocase.com zusammengestellt.
Alle Rechte vorbehalten.
Diese Unterlagen sind nur für den Gebrauch durch den Teilnehmer an einer Präsentation, einem Seminar, Training oder Workshop bzw. durch Auftraggeber
entsprechend des Auftrages an das Deutsche Institut für Marketing bestimmt. Die Verteilung an Dritte und Vervielfältigung zum Zwecke der Weitergabe an
Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zustimmung möglich. Verwendete Bilder, Illustrationen und Fotos unterliegen teilweise fremden Copyrights und gelten
hiermit als nur für den internen Zweck verwendet. Alle vorkommenden eingetragenen Warenzeichen sind Eigentum der jeweiligen Firmen und
Organisationen. Alle verwendeten Markennamen unterliegen dem Urheberrecht der jeweiligen Eigentümer. Falls geschützte Warenzeichen nicht als solche
kenntlich gemacht wurden, bedeutet das Fehlen einer solchen Kennzeichnung nicht, dass es sich um einen freien Namen im Sinne des Waren- und
Markenzeichenrechts handelt. Diese Unterlagen sind im Rahmen von Konzeptionsarbeiten bzw. von Präsentationen, Seminaren, Workshops oder ähnlichen
Maßnahmen eingesetzt worden. Ohne die in diesem Zusammenhang gegebenen Erläuterungen und Kommentare kann möglicherweise eine unvollständige
Aussagekraft und Sachlage entstehen.

Webinarfolien Bildungsmarketingstudie 2013

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Andere mochten auch

Ähnlich wie Webinarfolien Bildungsmarketingstudie 2013

Mehr von Deutsches Institut für Marketing

Webinarfolien Bildungsmarketingstudie 2013

Hinweis der Redaktion