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Prof. Dr. Michael Bernecker
Reichweite, Interaktion & Abschluss der
moderne Dreikampf im Bildungsmarketing
GABAL FIT 2014, Hannover 26.04.2014
© Deutsches Institut für Marketing
© Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de
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Prof. Dr. Michael Bernecker
Deutsches Institut für Marketing
YouMagnus AG
Hochschule Fresenius
www.Bildungsmarketing.BIZ
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Einige Einblicke in unsere Studie
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Unsere Erfahrung! So geht’s!
Den Kunden kaufen lassen!
Welches Problem löse ich?
Wie erfährt der LEAD von mir?
Wie kann ich mit dem LEAD in
Kommunikation kommen?
Wie kann ich die Kaufzusage
auslösen?
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Erfolgsfaktoren!
Reichweite
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% der potenziellen Kunden die Sie kennen!
Wie informieren
sich diese Kunden?
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Kunden?
Kenne ich die
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diese Kunden?
Reichweite
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Wie generieren Sie die Reichweite
Einsatz der Marketinginstrumente
Wie wichtig sind die folgenden Marketinginstrumente Ihrer Meinung nach?
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Wichtigkeit
Mittelwerte (1-6)
Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
Networking
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Direktmarketing / Mailings
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Ohne Online geht es nicht mehr!
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Interaktion
Hohes Involvement des Kunden und aktive Informationsaufnahme!
Interaktion
Wer ist das?
Was kann der Trainer?
Kann ich ihn/sie einsetzen?
Welche Erfahrungen hat er/sie?
Welche Ausbildung hat er/sie?
Wie viel kostet er/sie?
Kann ich ihm/ihr vertrauen?
Blamiere ich mich?
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Was machen Entscheider?
Vorgehen und Planung
Wie gehen Sie konkret bei der Suche nach einem Trainer / Referenten vor? Wie wichtig sind Ihnen die
folgenden Informationsquellen?
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Wichtigkeit
Mittelwerte (1-6)
Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
Referenten / Trainer selbst live erleben
Trainer- und Seminarkataloge
Veranstaltungen
Social Media Auftritt
Postalische Informationen
Top 100 Excellent Speakers Katalog
Empfehlungen
Networking
Messen / Kongresse
Top 100 Excellent Trainers Katalog
Anzeigen in Fachzeitschriften
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Imagebroschüren / Flyer
Agenturen
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Wonach Kunden suchen
Anforderungen an Trainer und Referenten
Wie wichtig sind Ihnen folgende Anforderungen an einen Speaker / Referenten und seinen Vortrag bzw.
an einen Trainer und seine Seminargestaltung?
© DIM Deutsches Institut für Marketing
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Wichtigkeit
Trainer
Wichtigkeit
Speaker
Mittelwerte (1-6)
Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
Flexibilität / Eingehen auf Teilnehmer
Methodisches Know-how
Authentizität
Aktualität der Themen
Fremdsprachenkenntnisse
Rhetorik
Verständlichkeit
Fachliche Kompetenz
Praxisbezug
Impuls / Motivation
Transfer in den Alltag
Anschaulichkeit
Visualisierung
Entertainment
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Kompetenzbeweise sind wichtig
Ohne Belege der eigenen Kompetenzen lässt sich der Trainer nicht
vermarkten!
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Referenzen
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Können Sie das?
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Die konkrete Anfrage
Vertrieb
Mit welchen Dienstleistern arbeiten Sie zusammen?
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36,5
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n = 104
Trainerplattformen
Referentenagenturen
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Sonstiges
• Partner der Buchbranche
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• Bildungsträger
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Was gezahlt wird!
Einsatz von Trainern / Referenten
Wie hoch liegt das von Ihnen durchschnittlich gezahlte Tageshonorar für einen Trainer bzw.
Seminarleiter / Speaker bzw. Referenten?
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Prozent
Beurteilung Speaker / Referenten (n = 12): M = 2300,00 SD = 1960,73
Beurteilung Trainer / Seminarleiter (n = 12): M = 1291,67 SD = 629,88
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Was gefordert wird!
Das Honorar ist stark abhängig von den drei Erfolgsfaktoren, sowie dem
Alter, Geschlecht und der Kundenstruktur!
Pricing
Wie hoch liegt Ihr durchschnittlicher Tagessatz?
© DIM Deutsches Institut für Marketing
16,9
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Prozent
Beurteilung (n = 154): M = 1642,27 € SD = 1557,93 €
Min: 200; Max: 8200
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Die drei Schritte zum Erfolg!
AbschlussReichweite Interaktion
Arbeiten Sie kontinuierlich an diesen drei Faktoren um eine bessere
Auslastung und einen höheren Tagessatz zu haben!
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Hier finden Sie die Folien!
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Prof. Dr. Michael Bernecker
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50674 Köln
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Bildungsmarketing - Prof. Dr. Michael Bernecker - GABAL FIT 2014

  • 1. Vortrag 1 2 3 Kontakt Prof. Dr. Michael Bernecker Reichweite, Interaktion & Abschluss der moderne Dreikampf im Bildungsmarketing GABAL FIT 2014, Hannover 26.04.2014 © Deutsches Institut für Marketing
  • 2. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Prof. Dr. Michael Bernecker Deutsches Institut für Marketing YouMagnus AG Hochschule Fresenius www.Bildungsmarketing.BIZ
  • 3. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Einige Einblicke in unsere Studie
  • 4. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Unsere Erfahrung! So geht’s! Den Kunden kaufen lassen! Welches Problem löse ich? Wie erfährt der LEAD von mir? Wie kann ich mit dem LEAD in Kommunikation kommen? Wie kann ich die Kaufzusage auslösen?
  • 5. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Erfolgsfaktoren! Reichweite InteraktionAbschluß
  • 6. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt % der potenziellen Kunden die Sie kennen! Wie informieren sich diese Kunden? Wer sind meine Kunden? Kenne ich die relevanten Kunden? Wie kann ich gefunden werden?Wo finde ich diese Kunden? Reichweite
  • 7. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Wie generieren Sie die Reichweite Einsatz der Marketinginstrumente Wie wichtig sind die folgenden Marketinginstrumente Ihrer Meinung nach? © DIM Deutsches Institut für Marketing 2,25 3,60 4,46 4,36 3,44 2,30 2,70 3,43 2,57 2,34 2,66 1,55 1 2 3 4 5 6 Wichtigkeit Mittelwerte (1-6) Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig Networking Events Social Media (Facebook, Xing, Twitter) Trainerplattformen Referentenagenturen Messen / Ausstellungen Online Marketing Direktmarketing / Mailings Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing Öffentlichkeitsarbeit (PR) Anzeigenwerbung Sponsoring
  • 8. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Ohne Online geht es nicht mehr! Erfolgreiche Trainer kommunizieren aktiv! Webseite Broschüre Social Media XING Facebook Google+ Eigene Community Wikipedia YouTube Slideshare
  • 9. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Interaktion Hohes Involvement des Kunden und aktive Informationsaufnahme! Interaktion Wer ist das? Was kann der Trainer? Kann ich ihn/sie einsetzen? Welche Erfahrungen hat er/sie? Welche Ausbildung hat er/sie? Wie viel kostet er/sie? Kann ich ihm/ihr vertrauen? Blamiere ich mich?
  • 10. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Was machen Entscheider? Vorgehen und Planung Wie gehen Sie konkret bei der Suche nach einem Trainer / Referenten vor? Wie wichtig sind Ihnen die folgenden Informationsquellen? © DIM Deutsches Institut für Marketing 3,89 4,40 4,50 4,50 4,60 4,22 4,56 4,30 4,10 2,22 3,80 2,67 1,50 1,50 1,60 1,20 1 2 3 4 5 6 Wichtigkeit Mittelwerte (1-6) Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig Referenten / Trainer selbst live erleben Trainer- und Seminarkataloge Veranstaltungen Social Media Auftritt Postalische Informationen Top 100 Excellent Speakers Katalog Empfehlungen Networking Messen / Kongresse Top 100 Excellent Trainers Katalog Anzeigen in Fachzeitschriften Internet Trainer- und Seminarportale E-Mail-Mailings Imagebroschüren / Flyer Agenturen
  • 11. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Wonach Kunden suchen Anforderungen an Trainer und Referenten Wie wichtig sind Ihnen folgende Anforderungen an einen Speaker / Referenten und seinen Vortrag bzw. an einen Trainer und seine Seminargestaltung? © DIM Deutsches Institut für Marketing 1,50 1,60 2,20 4,56 1,33 1,50 1,80 1,80 1,60 1,70 1,70 2,90 1,20 1,30 1,30 1,20 1,40 1,40 1,40 1,50 1,70 2,80 4,22 1,60 1,50 1,30 2,20 1,30 1 2 3 4 5 6 Wichtigkeit Trainer Wichtigkeit Speaker Mittelwerte (1-6) Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig Flexibilität / Eingehen auf Teilnehmer Methodisches Know-how Authentizität Aktualität der Themen Fremdsprachenkenntnisse Rhetorik Verständlichkeit Fachliche Kompetenz Praxisbezug Impuls / Motivation Transfer in den Alltag Anschaulichkeit Visualisierung Entertainment
  • 12. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Kompetenzbeweise sind wichtig Ohne Belege der eigenen Kompetenzen lässt sich der Trainer nicht vermarkten! Qualitätssiegel Titel Referenzen Bildmaterial Publikationen Auszeichnungen
  • 13. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Transaktion Konkrete Anfrage für ein Projekt! Können Sie das? Haben Sie Kapazität? Wie würden Sie es machen? Wie viel kosten Sie? Machen Sie mir ein Angebot!
  • 14. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Die konkrete Anfrage Vertrieb Mit welchen Dienstleistern arbeiten Sie zusammen? © DIM Deutsches Institut für Marketing Mehrfachnennungen möglich 30,7 3,8 23,1 30,8 32,7 36,5 48,1 0 10 20 30 40 50 60 70 80 n = 104 Trainerplattformen Referentenagenturen PR-Berater Sonstiges • Partner der Buchbranche • Verlage • Social Media Agenturen • Bildungsanbieter • Bildungsträger • Web-Designer • Suchmaschinenoptimierer (SEO) • Sonstige Internetagenturen • Film- und Phonoagentur • RKW- Baden-Württemberg • Externes Sekretariat • … Marketingberatungen Werbeagenturen Call Center
  • 15. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Was gezahlt wird! Einsatz von Trainern / Referenten Wie hoch liegt das von Ihnen durchschnittlich gezahlte Tageshonorar für einen Trainer bzw. Seminarleiter / Speaker bzw. Referenten? © DIM Deutsches Institut für Marketing 20,0 20,0 33,3 50,0 40,0 20,0 16,7 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1 - 500 € 501 - 1000 € 1001 - 2000 € 2001 - 3000 € 3001 - 5000 € Prozent Beurteilung Speaker / Referenten (n = 12): M = 2300,00 SD = 1960,73 Beurteilung Trainer / Seminarleiter (n = 12): M = 1291,67 SD = 629,88
  • 16. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Was gefordert wird! Das Honorar ist stark abhängig von den drei Erfolgsfaktoren, sowie dem Alter, Geschlecht und der Kundenstruktur! Pricing Wie hoch liegt Ihr durchschnittlicher Tagessatz? © DIM Deutsches Institut für Marketing 16,9 19,5 35,1 2,6 5,2 2,6 6,5 11,7 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 bis 500€ 501-1000€ 1001-1500€ 1501-2000€ 2001-2500€ 2501-3000€ 3001-5000€ über 5000€ Prozent Beurteilung (n = 154): M = 1642,27 € SD = 1557,93 € Min: 200; Max: 8200
  • 17. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Die drei Schritte zum Erfolg! AbschlussReichweite Interaktion Arbeiten Sie kontinuierlich an diesen drei Faktoren um eine bessere Auslastung und einen höheren Tagessatz zu haben!
  • 18. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Hier finden Sie die Folien! http://www.bildungsmarketing.biz/gabal-fit-2014/
  • 19. © Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de Vortrag 1 2 3 Kontakt Prof. Dr. Michael Bernecker Prof. Dr. Michael Bernecker c/o DIM Hohenstaufenring 43-45 50674 Köln www.MichaelBernecker.de de.wikipedia.org/wiki/Michael_Bernecker www.facebook.com/berneckermichael www.xing.com/profile/Michael_Bernecker