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Nutzen Sie unser Wissen für Ihren Erfolg! IT-Marketing Empirische Ergebnisse einer Expertenbefragung Prof. Dr. Michael Bernecker Frankfurt, Di 19.02.2008
IHR REFERENT Deutsches Institut für Marketing  Prof. Dr. Michael Bernecker Hohenstaufenring 43-45 50674 Köln Tel. +49 (0) 221 99 555 100 www.Marketinginstitut.BIZ [email_address] Forschung  .  Training  .   Beratung  .  Consulting www.Marketinginstitut.BIZ
AGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung  .  Beratung   .  Training
Was ist Marketing?
Was bedeutet Marketing?
Ist Marketing notwendig? „ Ich kenne Sie nicht!“ „ Ich kenne Ihre Firma nicht.“ „ Ich kenne Ihre Produkte nicht.“ „ Ich weiß nicht, wofür Ihr Unternehmen steht!“ „ Ich kenne Ihre sonstigen Kunden nicht.“ „ Ich kenne Ihre(n) Reputation / Ruf nicht.“  Also: Was wollen Sie mir verkaufen?
Den Kunden kaufen lassen! 7P DER  DIM-Ansatz
Mein Verständnis als Unternehmer von Marketing Es hilft mir wirtschaftlich erfolgreich zu sein! Zwingt mich auf den Markt zuzugehen! Sorgt dafür, dass ich mich nicht verzettele! Ist eine Investition in die Zukunft! Erhöht meine Einnahmen! Erhöht meine Kosten! Ist mein Wachstumstreiber! Bringt meine Leistungen näher an meinen Geldbeutel! Sorgt dafür, dass Kunden mich anrufen! Sorgt dafür, dass mich meine Kunden respektieren!
WORKSHOPAGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung  .  Training  .   Beratung  .  Consulting
Der Ansatz Eine empirische Erhebung zum Einsatz des Marketing in IT-Unternehmen über den Einsatz von aktiven Kommunikationsmitteln zur professionellen Marktbearbeitung zum Status Quo von 150 IT-Unternehmen 64.000  Einzelaussagen www.marketinginstitut.BIZ
Ausgangslage / Forschungsfragen Wie ist das Marketing von IT-Unternehmen strukturiert? Betreiben IT-Unternehmen Marketing? Welche Instrumente werden im IT-Marketing eingesetzt? Welchen Professionalisierungsgrad weisen IT-Unternehmen auf? Lassen sich die Instrumentarien mit denen anderer Branchen vergleichen?
Der Studiensteckbrief „IT-Marketing“ STEP 1:  20 Tiefeninterviews mit Marketingleitern aus IT-Unternehmen (Jan – März 2006) STEP 2:  Im Frühjahr 2006 wurden ca. 1.800 IT-Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum per Mail über die Befragung informiert. Als Rücklauf konnten 180 Fragebögen erfasst werden. (NACE 30/72) STEP 3: Die Datenauswertung erstreckte sich bis in den Oktober des Jahres 2006.  STEP 4: Die Interpretation und Dokumentation der Erhebung erfolgte im November 2006.  STEP 5: Die Ergebnisse wurden dann im Dezember 2006 erneut mit Marketing- und Vertriebsleitern aus IT-Unternehmen reflektiert.  STEP 6:  Finale Dokumentation Januar 2007.
Die Probanden  n= 149
WORKSHOPAGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung  .  Beratung   .  Training
Den Kunden kaufen lassen!
Strategie Das Richtige richtig tun!
Strategische Fragestellungen! Oracle is  the  Database company SAP is  the  ERP vendor Siebel is  the  CRM inventor Cisco is  the  router company Ihre Positionierung? ……………… ..= ………………..
IHRE Positionierung! Wozu braucht der Markt Ihr Unternehmen/Angebot/Produkt?  Was ist das Einzigartige, Besondere an Ihrem Angebot?  Was machen Sie anders als andere?  Was machen Sie besser als andere?  Welchen konkreten Vorteil/Nutzen hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?  Die Positionierung eines Unternehmens ist das Ergebnis der Kernkompetenzen und umgesetzten Fähigkeiten. Die Positionierung beinhaltet immer eine IST- und eine Soll-Positionierung. Welchen Positionierung haben Sie ?
Welche Kompetenzbereiche decken die Probanden ab? Kernkomeptenz Wettbewerbsvorteil: Kernkompetenz ist Quelle eines Wettbewerbsvorteils und leistet somit signifikanten Beitrag zum Kundennutzen 2. Sie ist von Wettbewerbern nicht leicht durch Nachahmung zu erwerben. 3. Transferierbarkeit: Sie birgt ein Potential für vielfältige Anwendungen in verschiedenen Märkten.
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FAZIT Die meisten IT-Unternehmen machen sich zu wenig Gedanken über die eigene Positionierung. Die meisten Positionierungen sind austauschbar. Das Handeln ist oftmals wenig strategisch. Lösung: Arbeiten Sie Ihre Kernkompetenzen stärker heraus! Entwickeln Sie eine eigene Markenpositionierung! Entwickeln Sie Ihre 9 guten Gründe!
WORKSHOPAGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung  .  Beratung   .  Training
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Die Kundenkriterien im IT-Umfeld © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007
Zufriedene Kunden sind Umsatzbringer? © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007
Ist CRM ein kundenorientiertes Konzept? Kundenbeziehungsmanagement oder Kundenpflege ( engl .   Customer Relationship Management, CRM) bezeichnet die Dokumentation und Verwaltung von Kundenbeziehungen und ist ein wichtiger Baustein für  Beziehungsmarketing . Da Kundenbeziehungen langfristig ausgerichtet sind, steigert es den Unternehmenserfolg, alle kundenspezifischen Unternehmensaktivitäten aufzuzeichnen.  (wikipedia) © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007 © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007
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IHR REFERENT Deutsches Institut für Marketing  Hohenstaufenring 43-45 D-50674 Köln Tel.  +49 (0) 221 99 555 100 Fax. +49 (0) 221 99 555 1077 Leistungen Key Note Speaker Training Beratung Coaching Studien Inhalte   Marketingstrategien/Positionierung Kunden gewinnen Kunden binden Kunden zurückgewinnen Marketingprojektierung  Forschung  .  Beratung   .  Training
DIE DIM-MARKETINGWELT STEHT IHNEN ZUR VERFÜGUNG www.Marketinginstitut.BIZ Auf unserer  INTERNETSEITE  finden Sie zahlreiche Informationen: Seminarangebote, Publikationen, Glossar Mit dem  ONLINE-CAMPUS  unterstützen wir den Wissenstransfer auch nach unseren Workshops und den Seminaren INTENSIVE BERATUNG Wir beraten Sie gerne und unterstützen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaufgaben STUDIEN – Wir forschen Unsere Seminare basieren auf fundierten empirischen Erhebungen. www.dim-Marketingblog.de   Unser  BLOG  hält Sie auf dem Laufenden und versorgt Sie täglich mit Informationen aus der Marketing- und Vertriebswelt Wir unterstützen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaufgaben,  damit Ihr Erfolg wächst. INFOTELEFON Rufen Sie uns an!  Wir sind für Sie da.
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DIM-Bernecker-Studie IT-Marketing-2007

  • 1. Nutzen Sie unser Wissen für Ihren Erfolg! IT-Marketing Empirische Ergebnisse einer Expertenbefragung Prof. Dr. Michael Bernecker Frankfurt, Di 19.02.2008
  • 2. IHR REFERENT Deutsches Institut für Marketing Prof. Dr. Michael Bernecker Hohenstaufenring 43-45 50674 Köln Tel. +49 (0) 221 99 555 100 www.Marketinginstitut.BIZ [email_address] Forschung . Training . Beratung . Consulting www.Marketinginstitut.BIZ
  • 3. AGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung . Beratung . Training
  • 6. Ist Marketing notwendig? „ Ich kenne Sie nicht!“ „ Ich kenne Ihre Firma nicht.“ „ Ich kenne Ihre Produkte nicht.“ „ Ich weiß nicht, wofür Ihr Unternehmen steht!“ „ Ich kenne Ihre sonstigen Kunden nicht.“ „ Ich kenne Ihre(n) Reputation / Ruf nicht.“ Also: Was wollen Sie mir verkaufen?
  • 7. Den Kunden kaufen lassen! 7P DER DIM-Ansatz
  • 8. Mein Verständnis als Unternehmer von Marketing Es hilft mir wirtschaftlich erfolgreich zu sein! Zwingt mich auf den Markt zuzugehen! Sorgt dafür, dass ich mich nicht verzettele! Ist eine Investition in die Zukunft! Erhöht meine Einnahmen! Erhöht meine Kosten! Ist mein Wachstumstreiber! Bringt meine Leistungen näher an meinen Geldbeutel! Sorgt dafür, dass Kunden mich anrufen! Sorgt dafür, dass mich meine Kunden respektieren!
  • 9. WORKSHOPAGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung . Training . Beratung . Consulting
  • 10. Der Ansatz Eine empirische Erhebung zum Einsatz des Marketing in IT-Unternehmen über den Einsatz von aktiven Kommunikationsmitteln zur professionellen Marktbearbeitung zum Status Quo von 150 IT-Unternehmen 64.000 Einzelaussagen www.marketinginstitut.BIZ
  • 11. Ausgangslage / Forschungsfragen Wie ist das Marketing von IT-Unternehmen strukturiert? Betreiben IT-Unternehmen Marketing? Welche Instrumente werden im IT-Marketing eingesetzt? Welchen Professionalisierungsgrad weisen IT-Unternehmen auf? Lassen sich die Instrumentarien mit denen anderer Branchen vergleichen?
  • 12. Der Studiensteckbrief „IT-Marketing“ STEP 1: 20 Tiefeninterviews mit Marketingleitern aus IT-Unternehmen (Jan – März 2006) STEP 2: Im Frühjahr 2006 wurden ca. 1.800 IT-Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum per Mail über die Befragung informiert. Als Rücklauf konnten 180 Fragebögen erfasst werden. (NACE 30/72) STEP 3: Die Datenauswertung erstreckte sich bis in den Oktober des Jahres 2006. STEP 4: Die Interpretation und Dokumentation der Erhebung erfolgte im November 2006. STEP 5: Die Ergebnisse wurden dann im Dezember 2006 erneut mit Marketing- und Vertriebsleitern aus IT-Unternehmen reflektiert. STEP 6: Finale Dokumentation Januar 2007.
  • 13. Die Probanden n= 149
  • 14. WORKSHOPAGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung . Beratung . Training
  • 15. Den Kunden kaufen lassen!
  • 16. Strategie Das Richtige richtig tun!
  • 17. Strategische Fragestellungen! Oracle is the Database company SAP is the ERP vendor Siebel is the CRM inventor Cisco is the router company Ihre Positionierung? ……………… ..= ………………..
  • 18. IHRE Positionierung! Wozu braucht der Markt Ihr Unternehmen/Angebot/Produkt? Was ist das Einzigartige, Besondere an Ihrem Angebot? Was machen Sie anders als andere? Was machen Sie besser als andere? Welchen konkreten Vorteil/Nutzen hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot? Die Positionierung eines Unternehmens ist das Ergebnis der Kernkompetenzen und umgesetzten Fähigkeiten. Die Positionierung beinhaltet immer eine IST- und eine Soll-Positionierung. Welchen Positionierung haben Sie ?
  • 19. Welche Kompetenzbereiche decken die Probanden ab? Kernkomeptenz Wettbewerbsvorteil: Kernkompetenz ist Quelle eines Wettbewerbsvorteils und leistet somit signifikanten Beitrag zum Kundennutzen 2. Sie ist von Wettbewerbern nicht leicht durch Nachahmung zu erwerben. 3. Transferierbarkeit: Sie birgt ein Potential für vielfältige Anwendungen in verschiedenen Märkten.
  • 21. Die Kompetenzfelder der Dienstleister
  • 22. Die Kompetenzfelder der Hardwareanbieter
  • 27. FAZIT Die meisten IT-Unternehmen machen sich zu wenig Gedanken über die eigene Positionierung. Die meisten Positionierungen sind austauschbar. Das Handeln ist oftmals wenig strategisch. Lösung: Arbeiten Sie Ihre Kernkompetenzen stärker heraus! Entwickeln Sie eine eigene Markenpositionierung! Entwickeln Sie Ihre 9 guten Gründe!
  • 28. WORKSHOPAGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung . Beratung . Training
  • 29. Den Kunden kaufen lassen!
  • 32. Die Kundenkriterien im IT-Umfeld © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007
  • 33. Zufriedene Kunden sind Umsatzbringer? © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007
  • 34. Ist CRM ein kundenorientiertes Konzept? Kundenbeziehungsmanagement oder Kundenpflege ( engl . Customer Relationship Management, CRM) bezeichnet die Dokumentation und Verwaltung von Kundenbeziehungen und ist ein wichtiger Baustein für Beziehungsmarketing . Da Kundenbeziehungen langfristig ausgerichtet sind, steigert es den Unternehmenserfolg, alle kundenspezifischen Unternehmensaktivitäten aufzuzeichnen. (wikipedia) © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007 © DIM STUDIE IT MARKETING 2006/2007
  • 35. Die Sicht der Experten zur Kommunikation:
  • 38. Check your marketingvalue! STEP 1 STEP 2 www.seitwert.de
  • 39. WORKSHOPAGENDA Marketing wie wir es sehen! Die Studie E: Positionierung von IT-Unternehmen E: Einsatz der Marketinginstrumente E: Marketingorganisation Forschung . Beratung . Training
  • 40. Wo findet sich das Marketing wieder?
  • 41. Der Vertrieb dominiert das Marketing! The Purpose of Marketing Is to Sell Gartner Research Paper 2002
  • 45. IHR REFERENT Deutsches Institut für Marketing Hohenstaufenring 43-45 D-50674 Köln Tel. +49 (0) 221 99 555 100 Fax. +49 (0) 221 99 555 1077 Leistungen Key Note Speaker Training Beratung Coaching Studien Inhalte Marketingstrategien/Positionierung Kunden gewinnen Kunden binden Kunden zurückgewinnen Marketingprojektierung Forschung . Beratung . Training
  • 46. DIE DIM-MARKETINGWELT STEHT IHNEN ZUR VERFÜGUNG www.Marketinginstitut.BIZ Auf unserer INTERNETSEITE finden Sie zahlreiche Informationen: Seminarangebote, Publikationen, Glossar Mit dem ONLINE-CAMPUS unterstützen wir den Wissenstransfer auch nach unseren Workshops und den Seminaren INTENSIVE BERATUNG Wir beraten Sie gerne und unterstützen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaufgaben STUDIEN – Wir forschen Unsere Seminare basieren auf fundierten empirischen Erhebungen. www.dim-Marketingblog.de Unser BLOG hält Sie auf dem Laufenden und versorgt Sie täglich mit Informationen aus der Marketing- und Vertriebswelt Wir unterstützen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaufgaben, damit Ihr Erfolg wächst. INFOTELEFON Rufen Sie uns an! Wir sind für Sie da.
  • 47. Das meiste wird deshalb nicht getan, weil es nicht unternommen wird.
  • 48. Unsere Leistung für Ihr Onlinemarketing! Wie gut sind Sie im Internet aufgestellt? Unser TEAM analysiert Ihre Website! Kennen Sie Ihren PageRank? Werden Sie „Auf gut Glück gefunden?“ Sie erhalten eine konkrete Analyse Ihres WebSIte mit Optimierungsvorschlägen! Rufen Sie uns an: Tel 0221 – 99 555 10 http://www.Marketinginstitut.BIZ 250 €
  • 49. IHR TEAM VOM DIM Wir denken mit Ihnen und handeln für Sie!
  • 50. COPYRIGHT Alle Rechte vorbehalten. Diese Unterlagen sind nur für den Gebrauch durch den Teilnehmer an einer Präsentation, einem Seminar, Training oder Workshop bzw. durch Auftraggeber entsprechend des Auftrages an das Deutsche Institut für Marketing bestimmt. Die Verteilung an Dritte und Vervielfältigung zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zustimmung möglich. Verwendete Bilder, Illustrationen und Fotos unterliegen teilweise fremden Copyrights und gelten hiermit als nur für den internen Zweck verwendet. Alle vorkommenden eingetragenen Warenzeichen sind Eigentum der jeweiligen Firmen und Organisationen. Alle verwendeten Markennamen unterliegen dem Urheberrecht der jeweiligen Eigentümer. Falls geschützte Warenzeichen nicht als solche kenntlich gemacht wurden, bedeutet das Fehlen einer solchen Kennzeichnung nicht, dass es sich um einen freien Namen im Sinne des Waren- und Markenzeichenrechts handelt. Diese Unterlagen sind im Rahmen von Konzeptionsarbeiten bzw. von Präsentationen, Seminaren, Workshops oder ähnlichen Maßnahmen eingesetzt worden. Ohne die in diesem Zusammenhang gegebenen Erläuterungen und Kommentare kann möglicherweise eine unvollständige Aussagekraft und Sachlage entstehen. Das Bildmaterial wurde von der Seite www.photocase.com zusammengestellt. © Deutsches Institut für Marketing, Köln 2007 http://www.Marketinginstitut.BIZ Tel. +49 221 99 555 100