Marketing Nation Live DACH 2016

1. Folie 1
Lead Management / Marketing Automation
„Stolperfallen“

2. Folie 3
Die StolperFALLEN

3. Folie 4
Erfolgsformel Lead
management
x x
= mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum
x
© strike2

4. Folie 5
Neuromarketing / Limbisches
Modell
Wofür benötigen Sie ein
Detailliertes Buyer Persona
Profil?

5. Folie 6
Weil das zu „Dünn“ ist...
Lars M.
• 29 Jahre alt
• "Always on", also immer online,
• im Internet und den Social media Kanälen unterwegs
• Integration des Smartphones in das Bedien- und
Anzeigesystem
• das Auto der Social Media- Generation

6. Folie 7
IST-Zustand
Kauf/
Abschluss
Ihr Unternehmen,
Ihre Produkte
PotenziellerreichbareInteressenten
IST-Zustand
Potenzielle, aber bisher
nicht erreichte Neukunden!

7. Folie 8
IST-Zustand Webseite
„Verhalten von vielen
Unternehmen im Internet
und in den Social Kanälen.
Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der
Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen
Auflistung von Features und Kaufaufforderungen“.
Ego-Posting

8. Folie 9
Der Interessenten-Detektor
Kauf /
Abschluss
Ihr Unternehmen,
Ihre Produkte
Ihr Thema,
Produktbereich,
Methode usw.
Schmerzpunkte
bzw. Anlässe,
die zu Ihrem Thema
und später zu Ihrem
Angebot führen

9. Folie 10
Der Interessenten-Detektor
Kauf/
Abschluss
Ihr
Unternehmen,
Ihre Produkte
Ihr Thema,
Produktbereich,
Methode usw.
Schmerzpunkte bzw.
Anlässe, die zu Ihrem
Thema und später zu
Ihre, Angebot führen.

10. Folie 11
Ihre Buyer-Persona
Mit Bild und Name!
Ihre Buyer-Persona:
_________________
Profil
☐ Alter ☐ Erfahrung
☐ Position ☐ Branche
☐ Besonderheit ☐ Firmengröße
☐ ...
Peter Produktionsleiter
Monika Marketing
Event Event
Volker Vertriebsleiter

11. Folie 12
Buyer-Persona Profil
☐ Schmerzpunkte / Herausforderungen
Welche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf
Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst)
Welches Problem will Ihre Persona lösen?
Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?
☐ Treiber/Motivatoren
Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie?
Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit?
Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?

12. Folie 13
Buyer-Persona Profil
☐ Erkenntnisse/Trends
Gibt es Erkenntnisse bzw. Trends aus der Branche bzw. aus dem
Markt, die die Persona nicht hat aber Sie?
☐ Kaufimpulse
Welche Kaufimpulse, Auslöser bzw. Gründe gibt es ausser den
oben genannten Schmerzpunkten für die Persona zu kaufen
bzw. sich nach einer Lösung umzusehen?

13. Folie 14
Buyer-Persona Profil
KANO-Modell:
☐ Was erwartet Ihre Buyer-Persona?
☐ Was würde sie enttäuschen?
☐ Was würde sie begeistern?

14. Folie 15
Buyer-Persona Profil
☐ Nutzen
Welchen Nutzen bieten Sie der Persona?

15. Folie 16
Neuromarketing / Limbisches
Modell
☐ ...
Und Fragen, die den Vertriebsprozess bzw. das
Vertriebsmodell abbilden.

16. Folie 17
Kaufprozess der Buyer-
Persona

17. Folie 18
Kaufprozess der Buyer-
Persona
Informier
en
Gibt es eine
Lösung für
mein
Problem?
befähige
n
Wie kann
ich
mich
befähigen,
um die
Lösungen
zu
bewerten?
Evaluier
en
Welche
Lösungs-
ansätze
gibt es?
Bewerte
n
Welche ist
die richtige
Lösung bzw.
der richtige
Anbieter
für mich?
Kaufen
Warum soll
ich jetzt
kaufen?
UP/CROS
S Sell
Bin ich
zufrieden,
kaufe ich
wieder?

18. Folie 19
Das „Strickmuster“ der Persona
Typisierung Buyer-Personas
nach limbischen System
(Neuromarketing / INSIGHT
MDI®)

19. Folie 20
Neuromarketing / Limbisches
Modell
Emotionen im B2B?
Das Strickmuster der
Buyer-Persona

20. Folie 21
Verhaltenspräferenzen -
INSIGHTS MDI®
vorsichtig
präzise
besonnen
hinterfragend
formal
analytisch
fordernd
entschlossen
entschieden
zielgerichtet
willensstark
sachorientiert
umgänglich
enthusiastisch
ausdrucksstark
dynamisch
offen
überzeugend
vertrauenvoll
ermutigend
mitfühlend
geduldig
freundlich
entspannt

21. Folie 22
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan

22. Folie 23
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Der neue Familien-Van – der
Maßstab in Sachen luxuriöses Reisen.“
„Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie
Ihren Nachbarn wo Vorne ist.“

23. Folie 24
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme
im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie
sicher von A nach B.“
„Beschützen Sie Ihre Familie – Der sicherste seine
Klasse.“

24. Folie 25
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und
niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van.“
„Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken
Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen .“

25. Folie 26
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Die Innovation für Ihren Familienurlaub –
Neuste Technik für Ihren Komfort.“
„Entdecken Sie das Platzwunder – unser neuer
Familien-Van.“

26. Folie 27
Next steps
• Buyer-Persona Interview
• Kundentag
• Buyer-Persona „World-Cafe“
• Kunden KnowHow Gruppe
• Auswirken auf Ihre Positionierung, Marke, Werte, Mission,
Vision usw.
• ...

27. Folie 28
Buyer-Persona Poster
©GerhardSeybert-Fotolia

28. Folie 29
Content-Marketing / Inhalte

29. Folie 30
Inhalte
Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im
Leadmanagement:
Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!!
sonst
Bleibst Du draußen!!!

30. Folie 31
Content-Zwiebel
Anlässe
Schmerzpunkte
Themen/
Treiber
Methode/
Ansatz
Ihr Angebot – Produkt/
Dienstleistung

31. Folie 32
Content-Formate im
Kaufprozess
Middle of the funnel
• eBooks
• Szenario Papier
• Application Note
• Anwenderbericht
• Webinare
• Factsheets
Bottom of the funnel
• Kostenlose Proben
• Testversionen
• Demos
• Gutscheine
• Informationsgespräch
• Implementation Note
• Checkliste zur Auswahl
einer Lösung
Top of the funnel
• Blog-Artikel
• Fachartikel
• How to...
• Whitepaper
• Checklisten
• Anleitungen

32. Folie 33
Leadmanagement
nach dem Schuster-Modell

33. Folie 34
Der „Grüne Bananen-effekt“
Nur 25% der Leads
sind reif für den
Vertrieb!

34. Folie 35
Interessentenentwicklung

35. Folie 36
Lead Funnel nach dem Schuster-
Modell
Lead
MQL
Marketing
Qualified
lead
SAL
Sales
Accepted
lead
sfc
Sales
first
Contact
ban
Bedarfs
Analyse/
Verifizier.
BCI
Buying
Center
Ident.
LPN
Lösung
Präsent.
ANG
Angebot/
Forecast
BEW
Bewertung
EVA
Evaluieren
BEF
Befähigen
INF
Informieren
Marketing Vertrieb

36. Folie 37
Der Lohn der Mühe...
75% der Unternehmen mit Marketing Automation
erreichen den ROI innerhalb der ersten zwölf
Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs
Monate
Quelle: Marketo