SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
Folie 1
Lead Management / Marketing Automation
„Stolperfallen“
Folie 3
Die StolperFALLEN
Folie 4
Erfolgsformel Lead
management
x x
= mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum
x
© strike2
Folie 5
Neuromarketing / Limbisches
Modell
Wofür benötigen Sie ein
Detailliertes Buyer Persona
Profil?
Folie 6
Weil das zu „Dünn“ ist...
Lars M.
• 29 Jahre alt
• "Always on", also immer online,
• im Internet und den Social media Kanälen unterwegs
• Integration des Smartphones in das Bedien- und
Anzeigesystem
• das Auto der Social Media- Generation
Folie 7
IST-Zustand
Kauf/
Abschluss
Ihr Unternehmen,
Ihre Produkte
PotenziellerreichbareInteressenten
IST-Zustand
Potenzielle, aber bisher
nicht erreichte Neukunden!
Folie 8
IST-Zustand Webseite
„Verhalten von vielen
Unternehmen im Internet
und in den Social Kanälen.
Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der
Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen
Auflistung von Features und Kaufaufforderungen“.
Ego-Posting
Folie 9
Der Interessenten-Detektor
Kauf /
Abschluss
Ihr Unternehmen,
Ihre Produkte
Ihr Thema,
Produktbereich,
Methode usw.
Schmerzpunkte
bzw. Anlässe,
die zu Ihrem Thema
und später zu Ihrem
Angebot führen
Folie 10
Der Interessenten-Detektor
Kauf/
Abschluss
Ihr
Unternehmen,
Ihre Produkte
Ihr Thema,
Produktbereich,
Methode usw.
Schmerzpunkte bzw.
Anlässe, die zu Ihrem
Thema und später zu
Ihre, Angebot führen.
Folie 11
Ihre Buyer-Persona
Mit Bild und Name!
Ihre Buyer-Persona:
_________________
Profil
☐ Alter ☐ Erfahrung
☐ Position ☐ Branche
☐ Besonderheit ☐ Firmengröße
☐ ...
Peter Produktionsleiter
Monika Marketing
Event Event
Volker Vertriebsleiter
Folie 12
Buyer-Persona Profil
☐ Schmerzpunkte / Herausforderungen
Welche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf
Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst)
Welches Problem will Ihre Persona lösen?
Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?
☐ Treiber/Motivatoren
Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie?
Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit?
Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?
Folie 13
Buyer-Persona Profil
☐ Erkenntnisse/Trends
Gibt es Erkenntnisse bzw. Trends aus der Branche bzw. aus dem
Markt, die die Persona nicht hat aber Sie?
☐ Kaufimpulse
Welche Kaufimpulse, Auslöser bzw. Gründe gibt es ausser den
oben genannten Schmerzpunkten für die Persona zu kaufen
bzw. sich nach einer Lösung umzusehen?
Folie 14
Buyer-Persona Profil
KANO-Modell:
☐ Was erwartet Ihre Buyer-Persona?
☐ Was würde sie enttäuschen?
☐ Was würde sie begeistern?
Folie 15
Buyer-Persona Profil
☐ Nutzen
Welchen Nutzen bieten Sie der Persona?
Folie 16
Neuromarketing / Limbisches
Modell
☐ ...
Und Fragen, die den Vertriebsprozess bzw. das
Vertriebsmodell abbilden.
Folie 17
Kaufprozess der Buyer-
Persona
Folie 18
Kaufprozess der Buyer-
Persona
Informier
en
Gibt es eine
Lösung für
mein
Problem?
befähige
n
Wie kann
ich
mich
befähigen,
um die
Lösungen
zu
bewerten?
Evaluier
en
Welche
Lösungs-
ansätze
gibt es?
Bewerte
n
Welche ist
die richtige
Lösung bzw.
der richtige
Anbieter
für mich?
Kaufen
Warum soll
ich jetzt
kaufen?
UP/CROS
S Sell
Bin ich
zufrieden,
kaufe ich
wieder?
Folie 19
Das „Strickmuster“ der Persona
Typisierung Buyer-Personas
nach limbischen System
(Neuromarketing / INSIGHT
MDI®)
Folie 20
Neuromarketing / Limbisches
Modell
Emotionen im B2B?
Das Strickmuster der
Buyer-Persona
Folie 21
Verhaltenspräferenzen -
INSIGHTS MDI®
vorsichtig
präzise
besonnen
hinterfragend
formal
analytisch
fordernd
entschlossen
entschieden
zielgerichtet
willensstark
sachorientiert
umgänglich
enthusiastisch
ausdrucksstark
dynamisch
offen
überzeugend
vertrauenvoll
ermutigend
mitfühlend
geduldig
freundlich
entspannt
Folie 22
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
Folie 23
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Der neue Familien-Van – der
Maßstab in Sachen luxuriöses Reisen.“
„Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie
Ihren Nachbarn wo Vorne ist.“
Folie 24
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme
im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie
sicher von A nach B.“
„Beschützen Sie Ihre Familie – Der sicherste seine
Klasse.“
Folie 25
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und
niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van.“
„Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken
Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen .“
Folie 26
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Die Innovation für Ihren Familienurlaub –
Neuste Technik für Ihren Komfort.“
„Entdecken Sie das Platzwunder – unser neuer
Familien-Van.“
Folie 27
Next steps
• Buyer-Persona Interview
• Kundentag
• Buyer-Persona „World-Cafe“
• Kunden KnowHow Gruppe
• Auswirken auf Ihre Positionierung, Marke, Werte, Mission,
Vision usw.
• ...
Folie 28
Buyer-Persona Poster
©GerhardSeybert-Fotolia
Folie 29
Content-Marketing / Inhalte
Folie 30
Inhalte
Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im
Leadmanagement:
Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!!
sonst
Bleibst Du draußen!!!
Folie 31
Content-Zwiebel
Anlässe
Schmerzpunkte
Themen/
Treiber
Methode/
Ansatz
Ihr Angebot – Produkt/
Dienstleistung
Folie 32
Content-Formate im
Kaufprozess
Middle of the funnel
• eBooks
• Szenario Papier
• Application Note
• Anwenderbericht
• Webinare
• Factsheets
Bottom of the funnel
• Kostenlose Proben
• Testversionen
• Demos
• Gutscheine
• Informationsgespräch
• Implementation Note
• Checkliste zur Auswahl
einer Lösung
Top of the funnel
• Blog-Artikel
• Fachartikel
• How to...
• Whitepaper
• Checklisten
• Anleitungen
Folie 33
Leadmanagement
nach dem Schuster-Modell
Folie 34
Der „Grüne Bananen-effekt“
Nur 25% der Leads
sind reif für den
Vertrieb!
Folie 35
Interessentenentwicklung
Folie 36
Lead Funnel nach dem Schuster-
Modell
Lead
MQL
Marketing
Qualified
lead
SAL
Sales
Accepted
lead
sfc
Sales
first
Contact
ban
Bedarfs
Analyse/
Verifizier.
BCI
Buying
Center
Ident.
LPN
Lösung
Präsent.
ANG
Angebot/
Forecast
BEW
Bewertung
EVA
Evaluieren
BEF
Befähigen
INF
Informieren
Marketing Vertrieb
Folie 37
Der Lohn der Mühe...
75% der Unternehmen mit Marketing Automation
erreichen den ROI innerhalb der ersten zwölf
Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs
Monate
Quelle: Marketo

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...
Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...
Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...
AllFacebook.de
 
Dienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & Consulting
Dienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & ConsultingDienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & Consulting
Dienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & Consulting
Michael Heipel
 
Meetup | Data-Driven Marketing
Meetup | Data-Driven MarketingMeetup | Data-Driven Marketing
Meetup | Data-Driven Marketing
TA Trust Agents Internet GmbH
 
Content Marketing
Content MarketingContent Marketing
Content Marketing
Scholz Antje
 
German Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content Marketing
German Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content MarketingGerman Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content Marketing
German Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content Marketing
Stefan Dettmering
 
Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?
Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?
Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?
Julian Bossert
 
Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?
Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?
Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?
Julian Bossert
 
Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.
Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.
Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.Insight Driven Consulting GmbH
 
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
Deutsches Institut für Marketing
 
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
Contentpepper
 
Content Marketing in der B2B-Kommunikation
Content Marketing in der B2B-KommunikationContent Marketing in der B2B-Kommunikation
Content Marketing in der B2B-Kommunikation
Lars Ohlerich
 
ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...
ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...
ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...
HWZ Hochschule für Wirtschaft
 
Sprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? - Falcon x Dr.Hauschka
Sprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? -  Falcon x Dr.HauschkaSprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? -  Falcon x Dr.Hauschka
Sprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? - Falcon x Dr.Hauschka
Falcon.io
 
5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing
5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing
5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing
xeit AG
 
The Main - Unternehmensvorstellung
The Main - UnternehmensvorstellungThe Main - Unternehmensvorstellung
The Main - Unternehmensvorstellung
THE MAIN
 
Content Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kann
Content Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kannContent Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kann
Content Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kann
Deutsches Institut für Marketing
 
Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?
Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?
Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?
Stefan Godulla
 
Marketing Transformation
Marketing TransformationMarketing Transformation
Marketing Transformation
Serviceplan Consulting Group
 
Die Kraft der Marke
Die Kraft der MarkeDie Kraft der Marke
Die Kraft der Marke
markenfaktur
 
Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!
Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!
Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!ADENION GmbH
 

Was ist angesagt? (20)

Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...
Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...
Social Media Governance: Audits als hilfreiches Tool für die Strategie- und P...
 
Dienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & Consulting
Dienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & ConsultingDienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & Consulting
Dienstleistungsangebot Michael Heipel Concept & Consulting
 
Meetup | Data-Driven Marketing
Meetup | Data-Driven MarketingMeetup | Data-Driven Marketing
Meetup | Data-Driven Marketing
 
Content Marketing
Content MarketingContent Marketing
Content Marketing
 
German Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content Marketing
German Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content MarketingGerman Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content Marketing
German Dev Days (GDD) - Stefan Dettmering Speaker Content Marketing
 
Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?
Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?
Werbung 2023 – wie entwickeln sich Kommunikationsagenturen in Zukunft?
 
Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?
Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?
Influencer Marketing – eine valide Alternative zu klassischem Marketing?
 
Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.
Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.
Bessere Produktkonzepte Schreiben - White Paper - Insight Driven - April 2013.
 
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
 
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
 
Content Marketing in der B2B-Kommunikation
Content Marketing in der B2B-KommunikationContent Marketing in der B2B-Kommunikation
Content Marketing in der B2B-Kommunikation
 
ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...
ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...
ComImpact 18 - Moderne Markenführung: Die Marke als Führungsinstrument - M. G...
 
Sprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? - Falcon x Dr.Hauschka
Sprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? -  Falcon x Dr.HauschkaSprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? -  Falcon x Dr.Hauschka
Sprecht ihr die Sprache eurer Zielgruppe? - Falcon x Dr.Hauschka
 
5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing
5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing
5 Tipps für erfolgreiches Influencer Marketing
 
The Main - Unternehmensvorstellung
The Main - UnternehmensvorstellungThe Main - Unternehmensvorstellung
The Main - Unternehmensvorstellung
 
Content Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kann
Content Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kannContent Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kann
Content Marketing - Was man von Red Bull und Co. lernen kann
 
Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?
Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?
Online Marketing und Social Media 2017 - Warum und wie im Unternehmen?
 
Marketing Transformation
Marketing TransformationMarketing Transformation
Marketing Transformation
 
Die Kraft der Marke
Die Kraft der MarkeDie Kraft der Marke
Die Kraft der Marke
 
Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!
Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!
Mehr Inhalte - weniger Werbung, bitte!
 

Andere mochten auch

Axway - Integrating Salesforce.com with Axway API Management
Axway - Integrating Salesforce.com with Axway API ManagementAxway - Integrating Salesforce.com with Axway API Management
Axway - Integrating Salesforce.com with Axway API Management
Salesforce Deutschland
 
Marketo Predictive content
Marketo Predictive contentMarketo Predictive content
Marketo Predictive content
Marketo
 
Marketo - Digital services partner program
Marketo - Digital services partner programMarketo - Digital services partner program
Marketo - Digital services partner program
Marketo
 
Set Your Course for Change with Real-Time Analytics and Insights
Set Your Course for Change with Real-Time Analytics and InsightsSet Your Course for Change with Real-Time Analytics and Insights
Set Your Course for Change with Real-Time Analytics and Insights
TIBCO Software Inc.
 
The Era of Engagement Marketing
The Era of Engagement MarketingThe Era of Engagement Marketing
The Era of Engagement Marketing
Marketo
 
Marketo - Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem
Marketo -  Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem Marketo -  Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem
Marketo - Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem
Marketo
 
Social listening & Marketo
Social listening & Marketo Social listening & Marketo
Social listening & Marketo
Marketo
 
Attract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUM
Attract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUMAttract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUM
Attract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUM
Marketo
 
Digital Transformation of Marketing at Microsoft
Digital Transformation of Marketing at MicrosoftDigital Transformation of Marketing at Microsoft
Digital Transformation of Marketing at Microsoft
Marketo
 
Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...
Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...
Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...
Marketo
 
Improve Sales and Marketing Collaboration with ABM
Improve Sales and Marketing Collaboration with ABMImprove Sales and Marketing Collaboration with ABM
Improve Sales and Marketing Collaboration with ABM
Marketo
 
WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...
WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...
WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...
WSO2
 
Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...
Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...
Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...
Marketo
 
Social Selling: Engaging Today's Buyer
Social Selling: Engaging Today's BuyerSocial Selling: Engaging Today's Buyer
Social Selling: Engaging Today's Buyer
Marketo
 
Awesome Banking API's
Awesome Banking API'sAwesome Banking API's
Awesome Banking API's
Natalino Busa
 
API Management Reference Architecture
API Management Reference ArchitectureAPI Management Reference Architecture
API Management Reference Architecture
Seong-Bok Lee
 
WSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity Server
WSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity ServerWSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity Server
WSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity Server
WSO2
 
Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase
Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase
Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase
Kai Wähner
 
API Management and Kubernetes
API Management and KubernetesAPI Management and Kubernetes
API Management and Kubernetes
Apigee | Google Cloud
 
Cost Optimisation on AWS
Cost Optimisation on AWSCost Optimisation on AWS
Cost Optimisation on AWS
Amazon Web Services
 

Andere mochten auch (20)

Axway - Integrating Salesforce.com with Axway API Management
Axway - Integrating Salesforce.com with Axway API ManagementAxway - Integrating Salesforce.com with Axway API Management
Axway - Integrating Salesforce.com with Axway API Management
 
Marketo Predictive content
Marketo Predictive contentMarketo Predictive content
Marketo Predictive content
 
Marketo - Digital services partner program
Marketo - Digital services partner programMarketo - Digital services partner program
Marketo - Digital services partner program
 
Set Your Course for Change with Real-Time Analytics and Insights
Set Your Course for Change with Real-Time Analytics and InsightsSet Your Course for Change with Real-Time Analytics and Insights
Set Your Course for Change with Real-Time Analytics and Insights
 
The Era of Engagement Marketing
The Era of Engagement MarketingThe Era of Engagement Marketing
The Era of Engagement Marketing
 
Marketo - Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem
Marketo -  Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem Marketo -  Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem
Marketo - Future of Digital Marketing in a Vibrant Ecosystem
 
Social listening & Marketo
Social listening & Marketo Social listening & Marketo
Social listening & Marketo
 
Attract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUM
Attract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUMAttract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUM
Attract, Engage and Retain Your Clients to Grow AUM
 
Digital Transformation of Marketing at Microsoft
Digital Transformation of Marketing at MicrosoftDigital Transformation of Marketing at Microsoft
Digital Transformation of Marketing at Microsoft
 
Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...
Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...
Predictive Content Across Channels: Boost Email and Web Program ROI with Zero...
 
Improve Sales and Marketing Collaboration with ABM
Improve Sales and Marketing Collaboration with ABMImprove Sales and Marketing Collaboration with ABM
Improve Sales and Marketing Collaboration with ABM
 
WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...
WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...
WSO2Con USA 2017: Building an End-to-End Integration Scenario with WSO2 Integ...
 
Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...
Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...
Optimize Your Asset Management Marketing Performance and Increase Client Acqu...
 
Social Selling: Engaging Today's Buyer
Social Selling: Engaging Today's BuyerSocial Selling: Engaging Today's Buyer
Social Selling: Engaging Today's Buyer
 
Awesome Banking API's
Awesome Banking API'sAwesome Banking API's
Awesome Banking API's
 
API Management Reference Architecture
API Management Reference ArchitectureAPI Management Reference Architecture
API Management Reference Architecture
 
WSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity Server
WSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity ServerWSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity Server
WSO2Con USA 2017: Enhancing Customer Experience with WSO2 Identity Server
 
Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase
Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase
Blockchain + Streaming Analytics with Ethereum and TIBCO StreamBase
 
API Management and Kubernetes
API Management and KubernetesAPI Management and Kubernetes
API Management and Kubernetes
 
Cost Optimisation on AWS
Cost Optimisation on AWSCost Optimisation on AWS
Cost Optimisation on AWS
 

Ähnlich wie Lead Management / Marketing Automation 'Stolperfallen'

G bnet vortrag
G bnet vortragG bnet vortrag
G bnet vortrag
Michael Krüger
 
Verkaufen Heute
Verkaufen HeuteVerkaufen Heute
Verkaufen Heute
markuse
 
"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen
"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen
"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen
Frank Bültge
 
See-Think-Do App-Arena
See-Think-Do App-ArenaSee-Think-Do App-Arena
See-Think-Do App-Arena
App-Arena GmbH
 
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufenKlaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
Börsenverein des Deutschen Buchhandels
 
Einstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona Krise
Einstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona KriseEinstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona Krise
Einstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona Krise
PUNCH Marketing Consultancy
 
Content Marketing – Grundlagen für Selbstständige und Unternehmen
Content Marketing – Grundlagen für Selbstständige und UnternehmenContent Marketing – Grundlagen für Selbstständige und Unternehmen
Content Marketing – Grundlagen für Selbstständige und Unternehmen
Uwe Baltner
 
Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...
Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...
Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...
Doris Eichmeier
 
Rockstar Sales Workshop
Rockstar Sales WorkshopRockstar Sales Workshop
Rockstar Sales Workshop
Jörn Hendrik Ast
 
The_American_Way_of_Buisness
The_American_Way_of_BuisnessThe_American_Way_of_Buisness
The_American_Way_of_BuisnessMonika Thoma
 
Starten Sie es.pdf
Starten Sie es.pdfStarten Sie es.pdf
Starten Sie es.pdf
Hasenchat Books
 
My-Business-Radar - Turning Social into Business
My-Business-Radar - Turning Social into BusinessMy-Business-Radar - Turning Social into Business
My-Business-Radar - Turning Social into Business
Karl Hoffmeyer
 
Vom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint Management
Vom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint ManagementVom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint Management
Vom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint Management
Brand Trust GmbH
 
Allinonemarketing flowngrow
Allinonemarketing flowngrowAllinonemarketing flowngrow
Allinonemarketing flowngrow
Sabine Dreßler
 
Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...
Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...
Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...
Upliftr
 
Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...
Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...
Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...
Rupert Platz
 
My Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`sMy Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`sKarl Hoffmeyer
 
Schritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis Tools
Schritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis ToolsSchritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis Tools
Schritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis Tools
semrush_webinars
 
Social Media für KMU
Social Media für KMUSocial Media für KMU
Social Media für KMU
Sebastian Freitag
 
Verkaufen mit gmv 08.2014
Verkaufen mit gmv 08.2014Verkaufen mit gmv 08.2014
Verkaufen mit gmv 08.2014
Juergen Zirbik
 

Ähnlich wie Lead Management / Marketing Automation 'Stolperfallen' (20)

G bnet vortrag
G bnet vortragG bnet vortrag
G bnet vortrag
 
Verkaufen Heute
Verkaufen HeuteVerkaufen Heute
Verkaufen Heute
 
"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen
"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen
"Need For Lead" - Mit Inbound Marketing spielend Leads gewinnen
 
See-Think-Do App-Arena
See-Think-Do App-ArenaSee-Think-Do App-Arena
See-Think-Do App-Arena
 
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufenKlaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
Klaus Reichert: Auch Content-Helden müssen Brötchen kaufen
 
Einstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona Krise
Einstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona KriseEinstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona Krise
Einstellungen zu dekorativer Kosmetik in der Corona Krise
 
Content Marketing – Grundlagen für Selbstständige und Unternehmen
Content Marketing – Grundlagen für Selbstständige und UnternehmenContent Marketing – Grundlagen für Selbstständige und Unternehmen
Content Marketing – Grundlagen für Selbstständige und Unternehmen
 
Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...
Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...
Content-Analyse und Content-Strategie: die Basis erfolgreichen Content-Market...
 
Rockstar Sales Workshop
Rockstar Sales WorkshopRockstar Sales Workshop
Rockstar Sales Workshop
 
The_American_Way_of_Buisness
The_American_Way_of_BuisnessThe_American_Way_of_Buisness
The_American_Way_of_Buisness
 
Starten Sie es.pdf
Starten Sie es.pdfStarten Sie es.pdf
Starten Sie es.pdf
 
My-Business-Radar - Turning Social into Business
My-Business-Radar - Turning Social into BusinessMy-Business-Radar - Turning Social into Business
My-Business-Radar - Turning Social into Business
 
Vom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint Management
Vom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint ManagementVom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint Management
Vom Produkt zum Erlebnis - die größte Studie zum Brand Touchpoint Management
 
Allinonemarketing flowngrow
Allinonemarketing flowngrowAllinonemarketing flowngrow
Allinonemarketing flowngrow
 
Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...
Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...
Upliftr.de - Emotionale Optimierung | So kombinierst du Conversion-Optimierun...
 
Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...
Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...
Mach dich nützlich und sieh gut aus dabei! Wie digitale Branded Services nach...
 
My Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`sMy Business Radar for ISV`s
My Business Radar for ISV`s
 
Schritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis Tools
Schritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis ToolsSchritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis Tools
Schritt für Schritt: Keyword-Recherche mit Gratis Tools
 
Social Media für KMU
Social Media für KMUSocial Media für KMU
Social Media für KMU
 
Verkaufen mit gmv 08.2014
Verkaufen mit gmv 08.2014Verkaufen mit gmv 08.2014
Verkaufen mit gmv 08.2014
 

Mehr von Marketo

Adobe marketo engage august 2021 release presentation slides
Adobe marketo engage august 2021 release presentation slidesAdobe marketo engage august 2021 release presentation slides
Adobe marketo engage august 2021 release presentation slides
Marketo
 
7 Marketing Strategies for Business Growth
7 Marketing Strategies for Business Growth7 Marketing Strategies for Business Growth
7 Marketing Strategies for Business Growth
Marketo
 
Adobe Marketo Engage Q2 2021 Release Presentation
Adobe Marketo Engage Q2 2021 Release PresentationAdobe Marketo Engage Q2 2021 Release Presentation
Adobe Marketo Engage Q2 2021 Release Presentation
Marketo
 
Industry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams Together
Industry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams TogetherIndustry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams Together
Industry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams Together
Marketo
 
Customer-First: Embedding Experience Design in Your GTM Strategy
Customer-First: Embedding Experience Design in Your GTM StrategyCustomer-First: Embedding Experience Design in Your GTM Strategy
Customer-First: Embedding Experience Design in Your GTM Strategy
Marketo
 
Prove Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing Attribution
Prove Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing AttributionProve Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing Attribution
Prove Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing Attribution
Marketo
 
Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021
Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021
Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021
Marketo
 
What's in Store for Marketing Operations in 2021
What's in Store for Marketing Operations in 2021What's in Store for Marketing Operations in 2021
What's in Store for Marketing Operations in 2021
Marketo
 
How to Bring Sales and Marketing Together in 2021
How to Bring Sales and Marketing Together in 2021How to Bring Sales and Marketing Together in 2021
How to Bring Sales and Marketing Together in 2021
Marketo
 
Marketo Engage January 2021 Product Release Presentation
Marketo Engage January 2021 Product Release PresentationMarketo Engage January 2021 Product Release Presentation
Marketo Engage January 2021 Product Release Presentation
Marketo
 
Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021
Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021
Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021
Marketo
 
Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021
Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021
Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021
Marketo
 
Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021
Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021
Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021
Marketo
 
The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021
The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021
The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021
Marketo
 
Future Proof: How to Create a Lead Scoring Model That Scales
Future Proof: How to Create a Lead Scoring Model That ScalesFuture Proof: How to Create a Lead Scoring Model That Scales
Future Proof: How to Create a Lead Scoring Model That Scales
Marketo
 
Marketo Engage Innovationen in 2020
Marketo Engage Innovationen in 2020Marketo Engage Innovationen in 2020
Marketo Engage Innovationen in 2020
Marketo
 
Marketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful Teams
Marketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful TeamsMarketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful Teams
Marketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful Teams
Marketo
 
Marketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash Cow
Marketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash CowMarketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash Cow
Marketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash Cow
Marketo
 
The Total Economic Impact of Marketo Engage
The Total Economic Impact of Marketo EngageThe Total Economic Impact of Marketo Engage
The Total Economic Impact of Marketo Engage
Marketo
 
Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...
Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...
Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...
Marketo
 

Mehr von Marketo (20)

Adobe marketo engage august 2021 release presentation slides
Adobe marketo engage august 2021 release presentation slidesAdobe marketo engage august 2021 release presentation slides
Adobe marketo engage august 2021 release presentation slides
 
7 Marketing Strategies for Business Growth
7 Marketing Strategies for Business Growth7 Marketing Strategies for Business Growth
7 Marketing Strategies for Business Growth
 
Adobe Marketo Engage Q2 2021 Release Presentation
Adobe Marketo Engage Q2 2021 Release PresentationAdobe Marketo Engage Q2 2021 Release Presentation
Adobe Marketo Engage Q2 2021 Release Presentation
 
Industry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams Together
Industry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams TogetherIndustry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams Together
Industry Success: Bring Your Content and Demand Generation Teams Together
 
Customer-First: Embedding Experience Design in Your GTM Strategy
Customer-First: Embedding Experience Design in Your GTM StrategyCustomer-First: Embedding Experience Design in Your GTM Strategy
Customer-First: Embedding Experience Design in Your GTM Strategy
 
Prove Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing Attribution
Prove Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing AttributionProve Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing Attribution
Prove Your Marketing Impact: The Fundamentals of Marketing Attribution
 
Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021
Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021
Prove and Improve Your Marketing Impact in 2021
 
What's in Store for Marketing Operations in 2021
What's in Store for Marketing Operations in 2021What's in Store for Marketing Operations in 2021
What's in Store for Marketing Operations in 2021
 
How to Bring Sales and Marketing Together in 2021
How to Bring Sales and Marketing Together in 2021How to Bring Sales and Marketing Together in 2021
How to Bring Sales and Marketing Together in 2021
 
Marketo Engage January 2021 Product Release Presentation
Marketo Engage January 2021 Product Release PresentationMarketo Engage January 2021 Product Release Presentation
Marketo Engage January 2021 Product Release Presentation
 
Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021
Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021
Demand Generation New Year Planning Session: How to Stand Out in 2021
 
Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021
Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021
Field Marketing in the New Year: Preparing and Planning Events in 2021
 
Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021
Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021
Scroll-Stopping Digital Ads: Planning for Success in 2021
 
The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021
The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021
The New Age of Marketing: Predicting, Planning and Prepping for 2021
 
Future Proof: How to Create a Lead Scoring Model That Scales
Future Proof: How to Create a Lead Scoring Model That ScalesFuture Proof: How to Create a Lead Scoring Model That Scales
Future Proof: How to Create a Lead Scoring Model That Scales
 
Marketo Engage Innovationen in 2020
Marketo Engage Innovationen in 2020Marketo Engage Innovationen in 2020
Marketo Engage Innovationen in 2020
 
Marketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful Teams
Marketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful TeamsMarketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful Teams
Marketing Through the Funnel: Tips for Small Yet Powerful Teams
 
Marketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash Cow
Marketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash CowMarketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash Cow
Marketing Attribution: The Journey from Cost Center to Cash Cow
 
The Total Economic Impact of Marketo Engage
The Total Economic Impact of Marketo EngageThe Total Economic Impact of Marketo Engage
The Total Economic Impact of Marketo Engage
 
Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...
Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...
Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...
 

Lead Management / Marketing Automation 'Stolperfallen'

  • 1. Folie 1 Lead Management / Marketing Automation „Stolperfallen“
  • 3. Folie 4 Erfolgsformel Lead management x x = mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum x © strike2
  • 4. Folie 5 Neuromarketing / Limbisches Modell Wofür benötigen Sie ein Detailliertes Buyer Persona Profil?
  • 5. Folie 6 Weil das zu „Dünn“ ist... Lars M. • 29 Jahre alt • "Always on", also immer online, • im Internet und den Social media Kanälen unterwegs • Integration des Smartphones in das Bedien- und Anzeigesystem • das Auto der Social Media- Generation
  • 6. Folie 7 IST-Zustand Kauf/ Abschluss Ihr Unternehmen, Ihre Produkte PotenziellerreichbareInteressenten IST-Zustand Potenzielle, aber bisher nicht erreichte Neukunden!
  • 7. Folie 8 IST-Zustand Webseite „Verhalten von vielen Unternehmen im Internet und in den Social Kanälen. Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen“. Ego-Posting
  • 8. Folie 9 Der Interessenten-Detektor Kauf / Abschluss Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihrem Angebot führen
  • 9. Folie 10 Der Interessenten-Detektor Kauf/ Abschluss Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen.
  • 10. Folie 11 Ihre Buyer-Persona Mit Bild und Name! Ihre Buyer-Persona: _________________ Profil ☐ Alter ☐ Erfahrung ☐ Position ☐ Branche ☐ Besonderheit ☐ Firmengröße ☐ ... Peter Produktionsleiter Monika Marketing Event Event Volker Vertriebsleiter
  • 11. Folie 12 Buyer-Persona Profil ☐ Schmerzpunkte / Herausforderungen Welche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst) Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden? ☐ Treiber/Motivatoren Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie? Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit? Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?
  • 12. Folie 13 Buyer-Persona Profil ☐ Erkenntnisse/Trends Gibt es Erkenntnisse bzw. Trends aus der Branche bzw. aus dem Markt, die die Persona nicht hat aber Sie? ☐ Kaufimpulse Welche Kaufimpulse, Auslöser bzw. Gründe gibt es ausser den oben genannten Schmerzpunkten für die Persona zu kaufen bzw. sich nach einer Lösung umzusehen?
  • 13. Folie 14 Buyer-Persona Profil KANO-Modell: ☐ Was erwartet Ihre Buyer-Persona? ☐ Was würde sie enttäuschen? ☐ Was würde sie begeistern?
  • 14. Folie 15 Buyer-Persona Profil ☐ Nutzen Welchen Nutzen bieten Sie der Persona?
  • 15. Folie 16 Neuromarketing / Limbisches Modell ☐ ... Und Fragen, die den Vertriebsprozess bzw. das Vertriebsmodell abbilden.
  • 16. Folie 17 Kaufprozess der Buyer- Persona
  • 17. Folie 18 Kaufprozess der Buyer- Persona Informier en Gibt es eine Lösung für mein Problem? befähige n Wie kann ich mich befähigen, um die Lösungen zu bewerten? Evaluier en Welche Lösungs- ansätze gibt es? Bewerte n Welche ist die richtige Lösung bzw. der richtige Anbieter für mich? Kaufen Warum soll ich jetzt kaufen? UP/CROS S Sell Bin ich zufrieden, kaufe ich wieder?
  • 18. Folie 19 Das „Strickmuster“ der Persona Typisierung Buyer-Personas nach limbischen System (Neuromarketing / INSIGHT MDI®)
  • 19. Folie 20 Neuromarketing / Limbisches Modell Emotionen im B2B? Das Strickmuster der Buyer-Persona
  • 20. Folie 21 Verhaltenspräferenzen - INSIGHTS MDI® vorsichtig präzise besonnen hinterfragend formal analytisch fordernd entschlossen entschieden zielgerichtet willensstark sachorientiert umgänglich enthusiastisch ausdrucksstark dynamisch offen überzeugend vertrauenvoll ermutigend mitfühlend geduldig freundlich entspannt
  • 21. Folie 22 Im Angebot: Ein neuer Familienvan
  • 22. Folie 23 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Der neue Familien-Van – der Maßstab in Sachen luxuriöses Reisen.“ „Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie Ihren Nachbarn wo Vorne ist.“
  • 23. Folie 24 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie sicher von A nach B.“ „Beschützen Sie Ihre Familie – Der sicherste seine Klasse.“
  • 24. Folie 25 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van.“ „Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen .“
  • 25. Folie 26 Im Angebot: Ein neuer Familienvan „Die Innovation für Ihren Familienurlaub – Neuste Technik für Ihren Komfort.“ „Entdecken Sie das Platzwunder – unser neuer Familien-Van.“
  • 26. Folie 27 Next steps • Buyer-Persona Interview • Kundentag • Buyer-Persona „World-Cafe“ • Kunden KnowHow Gruppe • Auswirken auf Ihre Positionierung, Marke, Werte, Mission, Vision usw. • ...
  • 29. Folie 30 Inhalte Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im Leadmanagement: Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!! sonst Bleibst Du draußen!!!
  • 31. Folie 32 Content-Formate im Kaufprozess Middle of the funnel • eBooks • Szenario Papier • Application Note • Anwenderbericht • Webinare • Factsheets Bottom of the funnel • Kostenlose Proben • Testversionen • Demos • Gutscheine • Informationsgespräch • Implementation Note • Checkliste zur Auswahl einer Lösung Top of the funnel • Blog-Artikel • Fachartikel • How to... • Whitepaper • Checklisten • Anleitungen
  • 33. Folie 34 Der „Grüne Bananen-effekt“ Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb!
  • 35. Folie 36 Lead Funnel nach dem Schuster- Modell Lead MQL Marketing Qualified lead SAL Sales Accepted lead sfc Sales first Contact ban Bedarfs Analyse/ Verifizier. BCI Buying Center Ident. LPN Lösung Präsent. ANG Angebot/ Forecast BEW Bewertung EVA Evaluieren BEF Befähigen INF Informieren Marketing Vertrieb
  • 36. Folie 37 Der Lohn der Mühe... 75% der Unternehmen mit Marketing Automation erreichen den ROI innerhalb der ersten zwölf Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs Monate Quelle: Marketo