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Christian Kalkbrenner


     High-Speed-Marketing
              In nur 7 Tagen zu einem
      durchschlagenden Marktkonzept
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In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept




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Christian Kalkbrenner
High-Speed-Marketing
In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept
1. Auflage
Göttingen: BusinessVillage, 2009
ISBN 978-3-938358-98-6
© BusinessVillage GmbH, Göttingen

Bestellnummer
Druckausgabe Bestellnummer PB-804
ISBN 978-3-938358-98-6

Bezugs- und Verlagsanschrift
BusinessVillage GmbH
Reinhäuser Landstraße 22
37083 Göttingen
Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00
Fax:       +49 (0)5 51 20 99-1 05
E-Mail:    info@businessvillage.de
Web:       www.businessvillage.de

Layout und Satz
Sabine Kempke


Foto auf Seite 48
Ude Cieluch mit freundlicher Genehmigung des Alfred-Wegener-Instituts für Polar- und
Meeresforschung


Druck und Bindung
Hubert & Co, Göttingen


Copyrightvermerk
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung
außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages
unzulässig und strafbar.
Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-
cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach
bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages.
Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-
tigkeiten.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche
Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten
wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
Inhalt
Über den Autor ............................................................................................ 7

Vorwort ....................................................................................................... 8

High-Speed-Marketing .................................................................................. 9

1. Der erste Tag: Stärken stärken ................................................................. 13

      1.1 Der große Sprung im Marketing .......................................................... 14
      1.2 Die Zukunftsfrage: Wozu?................................................................... 15
      1.3 Ein passendes Beispiel ..................................................................... 16
      1.4 So erkennen Sie die Stärken Ihres Unternehmens................................... 17
      1.5 Die Stärken und ihre Ausprägungen ..................................................... 19
      1.6 Das stärkste Unternehmen der Welt ..................................................... 20
      1.7 Stärken-Beispiele ausgewählter Unternehmen ....................................... 22
      1.8 So lernen Sie Ihre Stärken kennen....................................................... 26
      1.9 Das Wesentliche in High-Speed .......................................................... 34

2. Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer ................................................. 37

      2.1 Marktführung als Maßstab fürs Tun ..................................................... 39
      2.2 Als Systempartner auftreten .............................................................. 40
      2.3 Kompetenzführung anstreben ............................................................. 42
      2.4 Ein Paradebeispiel für Systempartner und Kompetenzführer ..................... 45
      2.5 Die Kunst zu segmentieren ................................................................. 46
      2.6 Exkurs: „Neumayer III“ als Vision für gute Geschäftsmodelle .................. 48
      2.7 Richtig segmentieren am Beispiel Expansion in eine neue Region ............ 49
      2.8 Der Marktführer-Test ......................................................................... 56
      2.9 Das Wesentliche in High-Speed ........................................................... 56

3. Der dritte Tag: Zooming .......................................................................... 59

      3.1 Die Sichtweise vergrößern ................................................................. 61
      3.2 Die „Anteil am …“-Frage .................................................................. 62
      3.3 Vertikal und horizontal zoomen .......................................................... 65
      3.4 Ausführliche Zooming-Beispiele ......................................................... 65
      3.5 Exkurs: www.blacksocks.com ............................................................. 74



                                                                                                 Inhalt    |3
3.6 Von B2B zu B2C und umgekehrt: Der Wandel in der Kundengruppe ........... 75
     3.7 Zooming wirkt schnell ...................................................................... 78
     3.8 Der geografische Aktionsradius – Die Welt ist mein Markt ....................... 79
     3.9 Das Wesentliche in High-Speed ........................................................... 80

4. Der vierte Tag: Wachstums-Turbos ............................................................ 83

     4.1 Wachstums-Turbos katapultieren Unternehmen nach vorne ...................... 84
     4.2 Wachstums-Turbos toppen Slogans ...................................................... 86
     4.3 Der innere Wert der Wachstums-Turbos................................................. 86
     4.4 Die sechs Kategorien der Wachstums-Turbos ......................................... 87
     4.5 Wachstums-Turbos mit den Stärken in Einklang bringen ......................... 99
     4.6 Die Funktionsweise eines Wachstums-Turbos .......................................101
     4.7 Ein Wachstums-Turbo beschleunigt die Markenentwicklung.....................104
     4.8 Wachstums-Turbos erleichtern die Verkaufsargumentation ......................107
     4.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................109

5. Der fünfte Tag: Guerilla-Wachstumswege .................................................113

     5.1 Der direkte Weg zu neuen Aufträgen ...................................................114
     5.2 Der Eingriff in die Prozesse des Kunden ..............................................115
     5.3 Guerilla-Wachstumswege als Krisenhelfer.............................................116
     5.4 Die sieben Guerilla-Wachstumswege im Einzelnen .................................117
     5.5 Der leichte Weg zum Wachstums-Guerillero ..........................................126
     5.6 Prozesse der Kunden auf B2C-Ebene beeinflussen .................................128
     5.7 Wachstums-Guerilleros – Ein Markenversprechen mit Seltenheitswert .......131
     5.8 Guerilla-Marketing und Guerilla-Wachstumswege ..................................134
     5.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................136

6. Der sechste Tag: Sales-Reengineering ......................................................139

     6.1 Die „reset“-Taste im Verkauf drücken ..................................................141
     6.2 Smarter verkaufen ...........................................................................145
     6.3 Der Verkäufer als Change-Agent und Vertrauensperson ...........................149
     6.4 Der virtuose Verkäufer ......................................................................151
     6.5 Der beste Verkauf der Branche ...........................................................153
     6.6 Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.................................................155
     6.7 Balance im Auge behalten ................................................................156
     6.8 „Gründerstimmung“ statt mit dem „Rücken zur Wand“ ...........................157
     6.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................160


4 | Inhalt
7. Der siebte Tag: Trüffelschwein-Marketing ................................................163

     7.1 Hürden sind wie Trüffel ....................................................................165
     7.2 Die Hürden fragend entdecken ...........................................................172
     7.3 Die Wachstums-Road-Map .................................................................174
     7.4 Spezialfall: Es gibt zu einem Problem keine Lösung...............................176
     7.5 Die Hürden-Klassiker: Platz, Kapital, Zeit und Qualität ..........................178
     7.6 Der positive Nebeneffekt beim Umgang mit Hürden ..............................181
     7.7 Die drei grundlegenden Trüffelschwein-Fragen .....................................182
     7.8 Zur Verstärkung: Promotoren .............................................................185
     7.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................187

8. Der Leitfaden: In sieben Tagen zu mehr Aufträgen –
8. Die Fallstudie der Aquila GmbH ..............................................................189

     8.1 Der Leitfaden für den ersten Tag: Stärken stärken .................................197
     8.2 Der Leitfaden für den zweiten Tag: Der Weg zum Marktführer..................203
     8.3 Der Leitfaden für den dritten Tag: Zooming .........................................209
     8.4 Der Leitfaden für den vierten Tag: Wachstums-Turbos ............................213
     8.5 Der Leitfaden für den fünften Tag: Guerilla-Wachstumswege ...................217
     8.6 Der Leitfaden für den sechsten Tag: Sales-Reengineering ......................220
     8.7 Der Leitfaden für den siebten Tag: Trüffelschwein-Marketing ..................225

9. Sieben Profi-Tipps für das gute Gelingen .................................................231

10. Anhang ...............................................................................................237

     www.high-speed-marketing.de ................................................................238
     Literaturverzeichnis und vertiefende Literatur ...........................................239




                                                                                             Inhalt    |5
Danke

Ein herzliches Dankeschön geht an meine Mandanten, die mir ihr Vertrauen
schenkten, mich gemeinsam mit ihnen sieben Tage in ihren Unternehmen
wirbeln ließen, um den High-Speed-Marketing-Weg zu finden und neue
Aufträge zu gewinnen. Ohne diese Erfolge und Referenzen wäre dieses Buch
nicht möglich gewesen.

Ein großer Dank geht an Christian Hoffmann und Jens Grübner, die auch
dieses Buch von Anfang an mit großem Wohlwollen und vielen praktischen
Anregungen tatkräftig unterstützten und bei der Realisierung verlege-
rischen High-Speed zeigten.

Und ein besonderer Dank gilt meiner Frau Brigitte, die mit ihrem Wissen
maßgeblich zur inneren Klarheit und Logik des Buches beitrug.



6 | Danke
Über den Autor

                  Christian Kalkbrenner gilt als führender Experte für
                  High-Speed-Marketing. Bereits mit seinem interdiszi-
                  plinären Ansatz Bambus-Code® ermöglicht er es Unter-
                  nehmen, schneller zu wachsen als die Konkurrenz. Nun
                  drückt er nochmal aufs Gas und zeigt Unternehmen, was
                  sie tun können, um in sieben Tagen ihr Geschäft zu be-
                  leben, unabhängig von ihrer momentanen Situation.

Er begann seine berufliche Laufbahn nach dem Studium der Betriebswirt-
schaftslehre an der Universität Regensburg mit dem Schwerpunkt Marke-
ting bei international führenden „Hidden Champions“. Ergänzend bildete
er sich in den verhaltensrelevanten und tiefenpsychologischen Bereichen
weiter und agiert auch als Trainer und Coach.

Seit 1992 arbeitet er als selbstständiger Unternehmensberater und Manager
auf Zeit und ist Inhaber der in Lindau am Bodensee ansässigen KALKBREN-
NER-Unternehmensberatung. Er ist darauf spezialisiert, Unternehmen in
Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsam entwickelten
Konzepte operativ umzusetzen.

Darüber hinaus ist er als Autor tätig. Neben seinem 2008 erschienenen Buch
„Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“ veröffentlicht
er regelmäßig Managementbeiträge für Branchenzeitschriften. Daneben
hält er Vorträge und Seminare für Unternehmen, Hochschulen und Weiter-
bildungsinstitute.

Kontakt
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
Internet: www.ub-kalkbrenner.de



                                                       Über den Autor   |7
Vorwort

In sieben Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept zu gelangen, um
damit neue Aufträge zu gewinnen, ist kein Wunschdenken, sondern kann
Realität werden.

Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten, aber auch vor dem Hinter-
grund der zunehmenden Globalisierung und immer dynamischer werdenden
Märkten brauchen Unternehmen Instrumente, die ihre Marktreaktionsge-
schwindigkeit erhöhen.

Natürlich erfordert es eine hohe Disziplin von allen Beteiligten und das
Anwenden einer Methode, um sich in der Kürze der Zeit nicht zu verzetteln.
Doch es kann gelingen! In zahlreichen Projekten konnte ich als Berater
Unternehmen dabei begleiten. Wie es genau funktioniert, können Sie dem
vorliegenden Buch mit seinen zahlreichen Beispielen und seinen Drehbuch-
vorgaben entnehmen.

Für den interessierten Leser sei erwähnt, dass High-Speed-Marketing
methodisch auf dem Bambus-Code®, zu dem bereits im Jahr 2008 das
gleichnamige Buch erschien, beruht. Der Bambus-Code® ist das erste inter-
disziplinäre Verfahren, das Unternehmen systematisch zum Wachsen bringt.

Wenn Sie auf dem Weg zu Ihrem durchschlagenden Marktkonzept Fragen
haben oder neutrale und professionelle Beratung suchen – ein Anruf oder
eine E-Mail genügt. Das gilt auch, wenn Sie sich bezüglich der Risiken und
Nebenwirkungen unschlüssig sind. Schließlich gibt es keine Garantie, dass
sich für jedes Unternehmen gleich auf Anhieb der beste Weg herauskristal-
lisiert. – Doch nun wünsche ich Ihnen gute Unterhaltung und viele neue
Anregungen bei der Lektüre des vorliegenden Buches.




8 | Vorwort
High-Speed-Marketing

Zeit ist Geld
Viele Unternehmenslenker kennen die Situation: Plötzlich fehlen Aufträ-
ge. Ein konjunktureller Abschwung fällt dramatischer aus als gedacht oder
Kunden überlegen es sich anders und ziehen Aufträge zurück. Dann gilt es,
rasch zu handeln.

Meist sind die Kosten schnell angepasst, doch das alleine reicht nicht. Was
wirklich fehlt, sind zusätzliche, neue Aufträge und der Draht zu neuen Kun-
den. Zudem drängt die Zeit und die finanziellen Möglichkeiten für einen
echten Werbepaukenschlag sind auch nicht vorhanden.

High-Speed-Marketing setzt hier an. Es zeigt Unternehmenslenkern Wege
auf, wie sie mit bestehenden Kunden neu und vor allem auch mit neuen
Kunden ins Geschäft kommen – schnell und ohne große Kosten. Es sind
Wege, die andere Unternehmen bereits erfolgreich gegangen sind.

Da das bloße Kopieren alleine nichts bringt, werden die erfolgreichen Bei-
spiele zusammengeführt und in ihre Kernelemente zerlegt. Diese Bestand-
teile können Sie dann so umsetzen, wie es für Sie am besten passt. So bleibt
Ihr Unternehmen authentisch und das Marktkonzept harmoniert auch mit
der langfristigen Ausrichtung Ihres Unternehmens.

Sie lernen sieben hochwirksame Marketing-Rezepte kennen, die es Ihnen
erlauben, nicht nur in harten Zeiten schnelle und andauernde Erfolge zu
erzielen. Unabhängig davon, ob Sie auf hohem Niveau die eigene Perfor-
mance perfektionieren möchten, ob Sie ein „Start Up“ führen oder einen
wirksamen Befreiungsschlag brauchen, um sich von einem Einbruch zu er-
holen oder auch gegen einen Trend zu stemmen.




                                                 High-Speed-Marketing   |9
Der schnelle Weg zur nachhaltigen Neuausrichtung
Mit High-Speed-Marketing kann es gelingen, in sieben Tagen ein Unterneh-
men ganzheitlich konzeptionell auf neue Füße zu stellen. Die Umsetzung
selbst kann bereits am darauf folgenden Tag beginnen.

Abgesichert durch Fakten wird unter Ausnutzung des Wissens und der Er-
fahrung der beteiligten Geschäftsleitung ein neues, innovatives Konzept
erarbeitet.

Der Innovation zum Durchbruch zu verhelfen, gelingt dabei umso besser,
je stärker die Umsetzenden in die Erarbeitung eingebunden sind. High-
Speed-Marketing lebt von einem planvollen Vorgehen und verbindet be-
wusst systematische Instrumente mit Erfahrung, Intuition, Kreativität und
dem Einbezug der Beteiligten.

Das Mutmacher-Rezept
Erfolgreiche Unternehmen sind immer etwas schneller, tougher und konse-
quenter in der Umsetzung ihrer Ideen. Manchmal werden diese Ideen auch
nur radikaler zu Ende gedacht. Doch allen diesen Unternehmen gemeinsam
sind der etwas größere Mut und die Zuversicht beim Umsetzen neuer Wege.
Damit ist ein ganz wesentlicher, existenzieller Unterschied beschrieben.

Doch woher nehmen diese Unternehmen die Sicherheit, den Mut und die
Zuversicht? Zum einen aus ihrer Erfahrung, zum anderen, weil sie das, was
sie tun, reiflich überlegt haben und getroffene Entscheidungen zügig um-
setzen. Und manches Mal, weil Sie auch auf Ideen, Konzepte oder Strate-
gien zurückgreifen, die sich andernorts bewährt haben.

Das ist die Intention dieses Buches: mehr Unternehmen Erfolg zu ermög-
lichen, Ideen zu liefern, die „Lust auf mehr“ machen, Mutmacher-Rezepte
aufzuzeigen, die zu neuen Lösungen anregen – gerade in härteren Zeiten.



10 | High-Speed-Marketing
Sieben Marketing-Rezepte unterstützen Sie dabei. Sie werden jeweils aus-
führlich erläutert und ihre Funktionsweise anhand von vielen praktischen
Beispielen vertieft.

Empfehlenswert ist es, auch die Beispiele, die auf den ersten Blick nichts
mit Ihrem Unternehmen zu tun haben, sorgfältig durchzulesen und das ge-
meinsame Element zu suchen. Denn häufig steckt in der Lösung ein Grund-
gedanke, der auch für ganz andere Unternehmen passt.

Der Leitfaden: In sieben Tagen zu mehr Aufträgen
Damit Sie ein maßgeschneidertes Konzept für Ihr eigenes Unternehmen
aufstellen können, finden Sie in Kapitel 8 einen Leitfaden zu jedem Tag. Er
enthält das Drehbuch und den Ablaufplan, die es Ihnen ermöglichen, die
für Sie passenden Wege zum jeweiligen Marketing-Rezept zu finden.

Das Beispiel der Aquila GmbH, das Sie durch die Fallstudie begleitet, er-
leichtert Ihnen dabei die Orientierung. Der Name des Unternehmens ist
erfunden, die Fallstudie selbst ist real.


 High-Speed-Marketing – Praxistipp: Die Kunst des Marketings

 Marketing ist die Kunst, vorhandene Bedürfnisse zu befriedigen und noch nicht
 vorhandene Bedürfnisse zu wecken, um aus diesen neue Nachfrage nach Ihren
 Leistungen zu generieren.




                                                    High-Speed-Marketing     | 11
1. Der erste Tag: Stärken stärken
Mit dieser Methode erfahren Sie bereits am ersten Tag,
 wie Sie die Stärken Ihres Unternehmens systematisch erkennen.
 wie Sie damit dem Wettbewerb ein „Schnippchen“ schlagen.
 wie Sie mit diesen Stärken neue Kundengruppen erkennen.
 wie Sie Ihre Verkaufsargumentation geschickt verändern und neue Ab-
  schlüsse erzielen.
 wie Sie im Unternehmen die eigenen Stärken zügig ausbauen.

Mit ihren Stärken können sich Unternehmen neu ausrichten und sich pas-
send zu den Kunden, den Noch-Nicht-Kunden und dem Wettbewerb positi-
onieren. Auch die gesamte Personal- und Organisationsentwicklung kann
darauf aufgebaut werden. Die Stärken, die bereits in der Verkaufsargumen-
tation und Kundengewinnung kurzfristig einen nutzbaren Wettbewerbsvor-
teil bringen, werden auf diese Weise langfristig zur tragenden Säule.

Der High-Speed-Faktor ergibt sich daraus, dass die neuen Ziel-Kunden, die
neue Problemlösungskompetenz und die neue Verkaufsargumentation in-
nerhalb eines Tages trennscharf abgebildet werden können und sofort Um-
setzungsmaßnahmen zulassen.



1.1 Der große Sprung im Marketing

Da Unternehmen keine starren Gebilde sind, sondern aktiv auftreten, verfü-
gen sie über Eigenschaften, die Sie auch wahrnehmen können. Interessan-
terweise ähneln diese Verhaltensweisen in hohem Maße der Person, die das
Unternehmen maßgeblich leitet. Doch wie können Sie diese Verhaltenswei-
sen erkennen? Betrachten Sie die leicht zugänglichen Beschreibungen von
Eigenschaften auf den Homepages verschiedener Unternehmen, so fällt auf,
dass sich diese meist sehr ähnlich darstellen:




14 | Der erste Tag: Stärken stärken
1. Zunächst wird beschrieben, was das Unternehmen herstellt oder welche
   Leistung es erbringt.
2. Dann wird beschrieben, wie es die Leistung erbringt. In sieben von
   zehn Fällen stoßen Sie dabei auf die gleichen Eigenschaften: erfolg-
   reich, innovativ, flexibel, nahe am Kunden und qualitätsbewusst.
   Wie soll sich da ein Kunde entscheiden?

Die Fragen nach dem, „was“ Sie anbieten, und danach „wie“ Sie es ma-
chen, führen noch nicht zum Ziel. Sie differenzieren zu wenig und zeigen
dem Kunden nicht, welchen Vorteil er davon hat, Ihr Unternehmen aus-
zuwählen. Wenn Sie einen großen Sprung in der Leistungsbeschreibung
machen wollen, sollten Sie den Mut haben, genau zu umreißen, „wozu“ Sie
dem Kunden verhelfen können.



1.2 Die Zukunftsfrage: Wozu?

Das Wort „wozu“ ist zukunftsgerichtet. Es beinhaltet ein Ergebnis und be-
schreibt einen anderen Zustand:
1. Was hat der Kunde davon?
2. Worin wird er dadurch besser?
3. Wozu verhelfen Sie ihm mit Ihrer Stärke?
4. Was wird für ihn dadurch leichter?
5. Worauf kann er sich dann zukünftig besser konzentrieren?

Mit den Antworten auf diese Fragen gelingt Ihnen im Marketing Ihres Un-
ternehmens ein weiter Sprung nach vorne. Sie können Ihre Leistungen
damit zielgerichteter zusammenstellen und vor allem Ihre Verkaufsargu-
mentation darauf aufbauen.




                                      Der erste Tag: Stärken stärken   | 15
Der Zugang zum Kunden wird ein anderer, denn Sie argumentieren zu-
künftig über Ihr Unternehmen und wozu es mit seinen Produkten und
Leistungen den Kunden verhilft! Sie lösen sich vom Produkt und richten
die Aufmerksamkeit auf Ihre Problemlösungskompetenz.

Die Zukunftsfrage macht den Unterschied

      Was macht das Unternehmen?

 +    Wie macht es das?

 =    durchschnittlicher Auftritt der meisten Unternehmen

 +    Wozu verhilft Ihre Stärke dem Kunden?

 =    weit überdurchschnittlicher Auftritt Ihres Unternehmens

Abbildung 1: Die Zukunftsfrage


 High-Speed-Marketing – Praxisübung: Wozu?

 Formulieren Sie in einem Satz, wozu Ihr Unternehmen seinen Kunden verhilft.
 Und prüfen Sie, ob der Satz nur für Sie zutrifft oder auch für Ihren Wettbewerb.




1.3 Ein passendes Beispiel

Das Unternehmen Würth in Künzelsau ist bekannt dafür, dass das gesamte
Geschäft nach klaren Vorgaben geführt wird und diese zeitnah kontrolliert
werden. Daraus resultiert ein perfektes Benchmarking-System innerhalb des
weltumspannenden Unternehmens. Würth beherrscht den Prozess der Kontrol-
le aus dem „Effeff“ und genießt daher den Ruf einer hohen Prozesssicherheit.
Die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG am Standort Bad Mergentheim
setzt diese Stärke, die vielen Kunden bereits durch die Würth-Mutter bekannt
ist, ein und akquiriert mit dieser Prozesssicherheit sehr erfolgreich neue Ge-



16 | Der erste Tag: Stärken stärken
schäfte in einem anderen Bereich: Es übernimmt das C-Teile-Management für
Unternehmen. Für den Kunden ist dieses meist nicht wertschöpfend, doch
wenn ein Teil fehlt, kann die gesamte Produktion ins Stocken kommen (vgl.
Kalkbrenner/Lagerbauer 2008: 83 ff.).

Wozu verhilft die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG mit dieser Stärke
ihren Kunden? Diese
• können sich nun um wertschöpfendere Tätigkeiten kümmern,
• sparen Zeit und Geld,
• wissen, dass sie in guten Händen sind und es selbst nicht besser
  könnten,
• übertragen auch das finanzielle Risiko eines etwaigen Lieferausfalls.

Das Unternehmen wuchs mit dieser Stärke in den letzten 16 Jahren von
wenigen Mitarbeitern in der Anfangsphase auf mittlerweile über 800 Be-
schäftigte.

Um, ähnlich wie Würth, Ihre ganz spezielle Problemlösungskompetenz he-
rausarbeiten zu können, müssen Sie zunächst Ihre Stärken erkennen.



1.4 So erkennen Sie die Stärken Ihres
    Unternehmens

Der Verhaltensforscher Dudley Lynch (vgl. 1996) identifizierte Mitte der
Neunzigerjahre vier unterschiedliche menschliche Verhaltensstile, basie-
rend auf neuen Erkenntnissen aus der Gehirnforschung und der Biologie.
Er zeigte auf, anhand welcher Eigenschaften das Verhalten erkannt und
zugeordnet werden kann.




                                      Der erste Tag: Stärken stärken   | 17
Abbildung 2 gibt Ihnen einen Überblick über die vier verschiedenen Stärken
und die typischen Verhaltensweisen. Mit ein wenig Einfühlung werden Sie
relativ rasch in der Lage sein, eine Einschätzung der Hauptausprägungen
Ihres Verhaltens vorzunehmen.


 Kontrollieren          Entdecken              Verfolgen              Bewahren

 Analytisch             Spontan                Überrumpelnd           Integrierend

 Logisch                Neugierig              Fordernd               Loyalität fordernd

 Verachtet Un-          Konzentriert           Kurzfristige Erfolge   Lebt Werte und
 qualifiziertes und     auf Neues, Außer-      zählen                 Traditionen
 Unvorbereitetes        gewöhnliches
                                               Ungeduldig bei         Gefühle und
 Strukturiert gerne     Kleidet sich auffäl-   Details                Sentimentalität
                        liger als andere
 Detaillierte,                                 Barsche,               Einbezug anderer
 schrittweise           Ändert mittendrin      rechthaberische        ist wichtig
 Problemlösung          die Spielregeln        Kommunikation
                                                                      Lieber menschliche
 Kontrolle durch        Hält wenig von         Aktive Gefühle         als Hightech-
 Analyse,               Traditionen                                   Kontakte
                                               Häufig neue
 Konsequenz und
                        Konzept und            Zielsetzungen          „Richtig oder
 Kontinuität
                        Perspektiven                                  falsch“-Auffassung
                                               Betont Rendite
                        zählen
                                               und Effizienz

Abbildung 2: Stärken und Verhaltensweisen in Anlehnung an Lynch (vgl. Kalkbrenner/Lager-
bauer 2008: 14)



Diese ausführliche, wissenschaftliche Darstellung dient dazu, einen ersten
Eindruck zu vermitteln und auf diese Weise ein konkretes Bild zu formen.

Da sich die Lynch´schen Stärken-Bezeichnungen im Unternehmensalltag
nicht durchgesetzt haben, gilt es im nächsten Schritt, diese Verhaltenswei-
sen in vertraute Schlüsselbegriffe zu kleiden.




18 | Der erste Tag: Stärken stärken
1.5 Die Stärken und ihre Ausprägungen

Eine Stärke ist das Resultat einer Fülle von Ausprägungen im Verhalten.
Und so finden Sie in Abbildung 3 die häufigsten Ausprägungen der Verhal-
tensweisen, über die Sie die Stärken erkennen können.


 Stärken nach Lynch         Vertraute Stärken des        Ausprägungen im eigenen
                            Unternehmens                 Verhalten

                                                         Qualitätsbetont
                                                         Zuverlässig
 Kontrollieren             Qualität
                                                         Prozesssicher
                                                         Abwägend

                                                         Innovativ
                                                         Zukunftsgetrieben
 Entdecken                 Innovation
                                                         Veränderungen suchend
                                                         Visionär

                                                         Umsetzungsstark
 Verfolgen                 Schnelligkeit                Ziel- und renditeorientiert
                                                         Herausforderungen suchend

                                                         Emotional
                                                         Beziehungen pflegend
 Bewahren                  Emotion
                                                         Loyalität verlangend
                                                         Traditionsbetont

Abbildung 3: Vertraute Stärkenbegriffe



Mithilfe der Stärkenbegriffe aus Abbildung 3 kann das Unternehmen die
Frage „Was hat der Kunde davon?“ leichter beantworten. Was hat Ihr Kun-
de davon, wenn Sie beispielsweise „qualitätsbetont“, „Veränderungen
suchend“, „umsetzungsstark“ oder „traditionsbetont“ sind? Und wo-
rin besteht der Unterschied zu Ihren Mitbewerbern?




                                                    Der erste Tag: Stärken stärken     | 19
Denken Sie sich in die Ausprägungen, die auf Sie und Ihr Unternehmen
zutreffen, und in die Zukunftsfrage „Wozu“ hinein.


 High-Speed-Marketing – Praxisübung: Wozu?

 Treffen Sie zunächst eine Entscheidung, welche der vier Stärken auf Sie und Ihr
 Unternehmen am meisten zutrifft.
 Nun nehmen Sie sich ein Blatt Papier und beantworten Sie die fünf Bestandteile
 der Zukunftsfrage „Wozu“ auf Seite 16 mit je drei bis fünf Antworten.
 Damit entwickeln Sie ein Grundgerüst für die Ausrichtung Ihrer Verkaufsargumen-
 tation.



1.6 Das stärkste Unternehmen der Welt

Nun können Sie erahnen, welche Vorteile Ihre Unternehmens-Stärke für
den Kunden hat und wozu Sie ihm damit verhelfen können. Dabei werden
Sie feststellen, dass die Argumentation über das Unternehmen völlig neue
Perspektiven ermöglicht.

Folgende überspitzt formulierten Fragen sollen Sie damit ein wenig ver-
trauter machen.
• Sie sind ein Kontroll-Freak? Ihnen entgeht nichts? Sie haben alles, fast
   alles, immer fest im Griff? Fehler sind bei Ihnen echte Ausnahmen?
   Dann werden Sie zum prozesssichersten Unternehmen aller Zeiten.
• Sie sind voller Ideen und innovativ? Dann werden Sie zum innovativsten
   Unternehmen aller Zeiten.
• Sie sind stark im Umsetzen und Erreichen von Zielen? Dann werden Sie
   zum schnellsten Unternehmen aller Zeiten.
• Sie sind beziehungsstark und schätzen den direkten persönlichen Kon-
   takt? Dann werden Sie zum persönlichsten und emotionalsten Unter-
   nehmen aller Zeiten.



20 | Der erste Tag: Stärken stärken
Sie sehen, Sie können eine einzige Stärke herausnehmen und daraus eine
alles umspannende Aufgabe formulieren!


 High-Speed-Marketing – Praxisübung: Stark in einer Stärke

 Bilden Sie für die obigen Aussagen eine Rangfolge, so wie sie für Sie und Ihr
 Unternehmen am ehesten zutrifft. Dann nehmen Sie die Aussage, die Ihnen am
 meisten entspricht, und überlegen Sie ausführlich, was das bedeutet. Wie Sie die-
 se Aussage mit Leben füllen können. Wie es die Kunden spüren können, ohne dass
 Sie es ihnen erläutern müssen. Formulieren Sie hierzu mindestens 20 Maßnahmen.



a. Zeigen Sie Ihre Stärken, Ihre Kontaktflächen
Generell ist es sinnvoll, sich auf nur eine oder zwei Stärken zu konzentrie-
ren, da die Spezialisierung dann leichter fällt und Sie von anderen einfacher
wahrgenommen und „schubladisiert“ werden können. Denn was zeichnet
Menschen oder Unternehmen aus, die Ihnen besonders auffallen und in
Erinnerung bleiben? Es ist die Schublade, die sie bedienen. Sie können sie
einsortieren. Sie sind in einem gewissen Maße authentisch und bleiben sich
in dem, was und vor allem wie sie es tun, treu. Sie können auf diese Wei-
se wesentlich leichter entscheiden, ob sie Ihren innovativen, qualitativen,
emotionalen oder schnelligkeitsorientierten Ansprüchen genügen. Denken
Sie beispielsweise an Markenunternehmen wie Bang & Olufsen, Alessi, Bo-
gner, Harley Davidson, Porsche oder Boss. Diese bieten ausreichend Kon-
taktfläche, um Ihnen die Entscheidung zu ermöglichen: mag ich, brauch ich
oder eben auch nicht.

b. Bieten Sie Ihren Kunden nicht viele, sondern die richtige Kontakt-
fläche
Wie sieht Ihre Kontaktfläche aus? Für was stehen Sie? Wie der zuvor ge-
schilderte Blick ins Internet zeigt, steht diese Entwicklung noch ganz am
Anfang.



                                            Der erste Tag: Stärken stärken   | 21
Kein Unternehmen umschreibt seine „fordernden“, „visionären“, „integrie-
renden“ oder „analytischen“ Stärken verbunden mit dem Vorteil, den der
Kunde davon hat.

Nehmen wir an, Ihre Stärke liegt in der Qualität, im Prozesse beherrschen.
Dann könnten Sie in Ihrem Internetauftritt beispielsweise betonen, dass
Ihr Unternehmen in seinem Segment Prozesse perfekt beherrscht und des-
halb einen idealen Partner für stark wachsende und tendenziell weniger
strukturierte Unternehmen darstellt.

c. Das soll funktionieren?
Sehen Sie auf Ihre Uhr, Ihre Kleidung oder Ihr Auto. Unterstreichen oder
ergänzen diese Ihren Charakter? Und wie ist es mit Ihrem Lebenspartner?
Unterstreicht oder ergänzt er Ihre Stärken?



1.7 Stärken-Beispiele ausgewählter Unternehmen

Stärken-Beispiele bekannter Markenunternehmen

Alfa-Romeo produziert seit Jahrzehnten wunderschöne Autos, deren Qualität
früher nicht mit dem Design konkurrieren konnte. Heimlich, still und leise
ist das Unternehmen von einem der schlechtesten Rangplätze in der ADAC-
Wiederkaufs-Zufriedenheitsliste 2008 auf den Platz Nr. 5 vor Toyota und weit
vor Audi, BMW, Mercedes und andere vorgedrungen (vgl. Kroher 2008: 56).
Das wurde nur möglich, indem „Kontrolle“ ausgebaut wurde und weil die
entsprechenden Partner mit dieser Stärke zur Verfügung standen.

Villeroy & Boch nagte lange an seinem in die Jahre gekommenen Image und
den ewig gleichen Designs. Durch die konsequente Ausrichtung auf Innovati-
onen sowohl im Design (asymmetrisches Kaffeeservice) als auch in den Pro-



22 | Der erste Tag: Stärken stärken
zessen kam frischer Wind ins Unternehmen und die Gewinne stiegen! Heute
ist Villeroy & Boch eine Lifestyle-Marke.

Starbucks. Eine ganz einfache Grundidee erobert die Welt. Partner, die das
Unternehmen in seinem Verfolgerdrang unterstützen und gleichzeitig die
Kontrolle sicherstellen, sind in dieser Expansionsphase willkommen. Die in-
novativen Partner sind erst dann wichtig, wenn die ersten Sättigungserschei-
nungen auftreten.

Apple. Die Technik der Macs bringt seit jeher jeden Profinutzer zum Strah-
len. Doch was wäre diese Technik ohne das ansprechende Design? Und wie
schaffen es die Apple-Macher häufig, die ersten Serien verkauft zu haben,
bevor die Produkte im Laden sind? Sie nutzen die hohe Kunst der Innovation
sowohl in der Technik als auch im Design als auch im Einsatz modernster
Kommunikationstools.

Engel & Völkers. Das überwiegend Immobilien makelnde Unternehmen setzt
bei seinem Expansionskurs auf soziale Werte wie Vertrauen, Kompetenz und
Netzwerke. Seriosität, Loyalität und Diskretion sind in diesem Metier Überle-
bensfaktor Nr. 1. Partnerunternehmen, die sich ebenfalls auf diese mensch-
lich ausgerichteten Grundwerte fixieren, werden sich in der Zusammenarbeit
mit diesem Unternehmen leichter tun.

Erkennen Sie den roten Faden?
Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen und darzustel-
len, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Nutzen Sie bieten.
Und zwar in der Situation, in der das Unternehmen heute ist. „Kunden-
spezifische Lösungen“ ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre: „Wir
unterstützen Sie auf Ihrem Weg, innovativer aufzutreten, indem wir …“ Und
jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Ausprägungen, was Sie dafür
tun und wie die Kunden davon profitieren.



                                        Der erste Tag: Stärken stärken   | 23
High-Speed-Marketing – Praxisübung: Bewerben Sie sich als Lieferant

 Welches der zuvor genannten Unternehmen würden Sie am liebsten als Kunden
 gewinnen? Schreiben Sie ein zehnzeiliges Bewerbungsschreiben, warum Sie über-
 zeugt sind, genau der richtige Partner für dieses Unternehmen zu sein.


Stärken-Beispiele weiterer Unternehmen

Die Schweizer TEFKON AG konfektioniert Kabelsysteme für industrielle An-
wendungen. Die Technik hat sich in den letzten Jahren nicht wesentlich ver-
ändert und große Neuerungen sind auch für die nächsten Jahre nicht zu
erwarten. Doch eines beherrscht das Unternehmen deutlich besser als der
Wettbewerb: Kundenwünsche zu erfassen und diese zeitnah umzusetzen. Sei-
ne Stärken: „Emotion“ und „Innovation“. Das Wissen, was up to date ist,
wird kombiniert mit vielen Jahren Erfahrung und im persönlichen Kontakt
zwischen der Unternehmensleitung und dem Kunden vermittelt. Es gibt keine
konzernüblichen, machtpolitischen Abteilungsrangeleien, die Kunden ver-
trauen der Kompetenz von TEFKON, holen ihren Rat ein und lassen sie das
Weitere machen. Das spart Zeit und Geld.

Die IMA-Messebau GmbH in Aßlar konzipiert und realisiert Messearchitektur
für kleine, mittlere und marktführende Unternehmen. Das Design wird von
IMA oder in Zusammenarbeit mit Werbeagenturen erarbeitet und handwerk-
lich perfekt umgesetzt. IMA beherrscht den Prozess, die Vorgaben des Kunden
reibungslos, pünktlich und zuverlässig umzusetzen, in Perfektion. Selbst bei
sehr hohen Besucherfrequenzen über viele Tage fängt am Messestand nichts
zu klappern an und fällt auch nichts herunter. Sicherheit, Qualität und Per-
fektion in diesem Umfeld schätzen Unternehmen, die häufig Messen durch-
führen und selbst erlebt haben, was alles passieren kann. Klar, dass IMA die
Stärke „Qualität“ als ihr kostbarstes Gut hegt und pflegt.




24 | Der erste Tag: Stärken stärken
Das Dentallabor Zankl in Hassfurt wird vom Inhaber Markus Zankl geführt.
Die Zahnärzte in der Region werden von ihm persönlich betreut und besucht.
Er kennt die wirtschaftliche Situation der Praxen und hat seine Leistungen
inhaltlich und in der Breite darauf abgestimmt, den wirtschaftlichen Erfolg
seiner Kunden zu steigern. Würde er hierbei nicht ganz gezielt seine Stärken
„Emotion“ und „Innovation“ zum Wohle seiner Kunden miteinander kombi-
nieren, wäre sein Unterfangen aussichtslos. So aber schätzen die Zahnärzte
sein Engagement, schenken ihm Vertrauen und sind bereit, mit ihm neue
Wege, abseits der ausgetretenen Trampelpfade, zu beschreiten.

Die drei Beispiele zeigen, wie durch die Konzentration auf die Stärken das
bestehende Geschäftsmodell neu justiert werden kann. Wie durch einen
Wechsel in der Betrachtungsebene weniger das „Was“ im Vordergrund steht
als vielmehr das „Wie“ und dann das „Wozu“.

Es wird deutlich, dass der Nutzen für den Kunden darin besteht, ihn in
seiner Bewegung zu unterstützen. Wer sich die Zeit nimmt, diese Gedanken
und Beispiele auf die eigene Situation zu übertragen, wird auf eine Fülle
an neuen Wegen stoßen, die zeigen, welche Kraft in diesem Vorgehen liegt.

Handwerk, Einzelhandel, Hotel und Stadtmarketing
Wenn Sie ein Handwerksunternehmen führen, ob als Maler, Installateur
oder Schreiner, und regional nicht das einzige Unternehmen sind, können
Sie das Stärken-Modell nach dem gleichen Schema nutzen.
• Was bin ich für ein Typ?
• Wie unterstützt das meine Kunden?
• Wozu kann ich ihnen damit im besonderen Maße verhelfen?

Nun teilen Sie Ihre Kunden in private, gewerbliche und öffentliche ein und
legen fest, welche Gruppe Ihre Leistungen am meisten schätzen wird. Dann
bauen Sie Ihre Werbung und Ihren Postversand entsprechend auf.



                                        Der erste Tag: Stärken stärken   | 25
Natürlich gilt dieses Konzept auch für den Einzelhandel, das Hotelgewerbe
und alle anderen Branchen im produzierenden und dienstleistenden Gewer-
be bis hin zum Stadtmarketing.



1.8 So lernen Sie Ihre Stärken kennen

Zunächst ist es wichtig, sich klar zu werden, wo Sie die Stärken Ihres Un-
ternehmens sehen und wie Sie sie ausbauen wollen. Doch bevor Sie die
endgültige Entscheidung treffen, schätzen Sie auch Ihre Kunden, Ihre
Noch-Nicht-Kunden und Ihre Wettbewerber nach deren Stärken ein. So
verfügen Sie über alle Informationen, die Ihren zukünftigen Weg beein-
flussen.

Step 1 – Sie, Ihre Kunden, die Noch-Nicht-Kunden und der Wett-
bewerb
Zunächst schätzen Sie die Stärken Ihres Unternehmens ein. Welche Stärke
hat es am meisten geprägt oder soll es zukünftig am meisten ausspielen?
Wie stark ist die Hauptstärke ausgeprägt? Wie stark ist diese im Vergleich
zu den anderen Stärken ausgeprägt? Markieren Sie die entsprechenden
Felder in der Stärkenprofil-Matrix in Abbildung 4.

Schätzen Sie anschließend Ihre Kunden in Bezug auf deren Stärken ein
und bilden Sie Gruppen mit den am häufigsten vorkommenden Mustern.
Die Gruppen sollten Sie dann danach bewerten, wie groß deren Wertschöp-
fungsanteil für Ihr Unternehmen ist. Denn Ihr Fokus sollte auf der Gruppe
mit dem höchsten Wertschöpfungsanteil liegen. Nachdem Sie sich nun auf
diese Weise mit Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden beschäftigt haben,
wenden Sie nun Ihren Blick in gleicher Art Ihrem Wettbewerb und Ihren
Noch-Nicht-Kunden zu. Ermitteln Sie auch deren Stärkenprofil und übertra-
gen Sie es in die Abbildung 4.



26 | Der erste Tag: Stärken stärken
Nun verfügen Sie über ein konkretes Bild der Stärken aller relevanten Markt-
teilnehmer, auf dem Sie Ihre weiteren Überlegungen aufbauen können.


 Ausprägung

   81 – 100 %

    61 – 80 %

    41 – 60 %

    21 – 40 %

      0 – 20 %

                       Qualität    Innovation   Schnelligkeit     Emotion

                                           Stärken

Abbildung 4: Stärkenprofil-Matrix




Wenn Sie sich anfangs mit dieser Matrix ein wenig schwer tun, spielen
Sie damit. Setzen Sie Ihnen bekannte Marken ein wie zum Beispiel Rolls
Royce, Mini, Bogner, IKEA, Dallmayr, Bang & Olufsen, Club Robinson.
Dann werden Sie schneller mit der Funktionsweise vertraut und können
die Stärkenprofil-Matrix für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden anwenden.

Bei manchen bekannten Unternehmen werden Sie feststellen, dass die klare
Einordnung schwierig ist. Nehmen Sie beispielsweise große Unternehmen
wie die Deutsche Post, die Deutsche Bahn, die Telekom oder Infineon.
Bei diesen schwer zuzuordnenden Unternehmen erkennen Sie sofort deren
größten Nachteil: Wie sollen Sie sich für ein Unternehmen entscheiden,
wenn Sie seine Stärken nicht kennen? Sobald Sie eine Alternative haben,
die Ihnen vertraut und griffiger erscheint, werden Sie diese voraussichtlich
vorziehen.




                                          Der erste Tag: Stärken stärken   | 27
Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie selbst an den Stärken Ihres
Unternehmens arbeiten.

Step 2 – Die wirtschaftliche Verfassung
Nun gehen Sie einen Schritt weiter, indem Sie sich Folgendes überlegen:

Wirtschaftliche Situation: Wie ist die wirtschaftliche Situation Ihrer
Hauptkunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber? Im B2B-Bereich
(Business to Business) ist der Gewinn und im B2C-Bereich (Business to Con-
sumer) ist das Einkommen die entsprechende Kenngröße.

Ordnen Sie nun Ihr Unternehmen, Ihre Kunden, Ihre Wettbewerber und
Ihre Noch-Nicht-Kunden nach Hauptstärken und, soweit bekannt, nach
wirtschaftlicher Verfassung ein. Verwenden Sie dazu die Stärken-Ergebnis-
Matrix in Abbildung 5, die auch die wirtschaftliche Seite berücksichtigt.


 Wirtschaftliche
 Ergebisse

 überdurch-
 schnittlich
 hohe Gewinne

 leichte
 Gewinne

 leichte
 Verluste

 überdurch-
 schnittlich
 hohe Verluste

                         Qualität      Innovation   Schnelligkeit   Emotion

                                               Stärken

Abbildung 5: Stärken-Ergebnis-Matrix



28 | Der erste Tag: Stärken stärken
Mit dieser Form der Darstellung können Sie relativ rasch und einfach nach-
vollziehen, was Ihr Kunde und Ihr Noch-Nicht-Kunde benötigt, und Sie
können Ihre Verkaufsargumentation darauf abstellen.

Wichtig ist, dass Sie Ihren Kunden dabei in seiner Bewegung unterstützen.
Die Bewegung kann dabei in vier Richtungen gehen:

1. Den Ausbau einer Stärke: Wenn Sie zum Beispiel ein besonders innova-
tives Unternehmen sind und Ihr Kunde ebenfalls sehr innovativ ist, können
Sie sich gegenseitig beflügeln.

2. Den Ausgleich einer Stärke: Wenn Ihr Kunde beispielsweise sehr inno-
vativ, aber in der Qualität mittelmäßig ist, Ihr Unternehmen hingegen als
prozesssicher bekannt ist, können Sie durch diese Ergänzung die Perfor-
mance Ihres Kunden optimieren.

3. Die Verbesserung des Ergebnisses: Sie können Ihre Leistungen und
Ihre Verkaufsargumentation so aufbauen, dass sie in Zusammenhang mit
dem Ausbau der wirtschaftlichen Situation Ihres Kunden stehen. Ein Weg
geht über eine Verbesserung der Produktivität, ein anderer beispielsweise
über den Ausbau der Exklusivität Ihres Kunden.

4. Eine Kombination der Wege: In der Praxis wird der attraktivste Weg
darin bestehen, eine Kombination aus 1. und 3. oder 2. und 3. anzustreben.

Bauen Sie Ihr Stärken-Marketing und Ihre neue Verkaufsargumentation auf
folgendem Gedanken auf: Der Kunde kann durch Sie etwas, das ihm wichtig
und wertvoll ist, besser erreichen als es heute ohne Sie der Fall ist. Er hat
ein wirtschaftliches Ziel und ein Positionierungsziel. Ihre Aufgabe ist es,
ihn dabei wirksam zu unterstützen.




                                        Der erste Tag: Stärken stärken   | 29
High-Speed-Marketing – Praxistipp: Es gibt keine Geheimnisse

 Sofern Sie konkrete Aussagen zur Ergebnissituation Ihrer Kunden und Noch-Nicht-
 Kunden suchen, erfahren Sie diese zum Beispiel bei Publikums-Aktiengesell-
 schaften auf deren Homepage. Bei anderen Kapitalgesellschaften können Sie die
 Bilanz kostenlos online unter www.unternehmensregister.de, der Plattform des
 Bundesministeriums der Justiz, einsehen. Daneben gibt es auch kostenpflichtige
 Recherchedienste, die Ihnen gezielte Informationen liefern.



Anwendungsbeispiele

Siemens gab vor Jahren das verlustreiche Handygeschäft auf. Die Handys
waren nicht innovativ genug, um von der Hauptzielgruppe der Nutzer unter
30 Jahren mehrheitlich angenommen zu werden. Hier lag Nokia (N1) vor-
ne (siehe Abbildung 6). Doch die Ausstattung und Robustheit der Siemens-
Handys hätte sich hervorragend geeignet, um die gutsituierte Altersgruppe
50 + vollständig zu erobern. Vielleicht wäre es zusätzlich möglich gewesen,
sich in Unternehmen als das einzige unkompliziert funktionierende Business-
Handy zu etablieren. In beiden Fällen wäre das Unterscheidungskriterium der
wirtschaftliche Background der Kunden gewesen. Die Bewegung von S1 zu S2
hätte das rettende Ufer sein können (siehe Abbildung 6).

Golfclubs bestechen üblicherweise durch die Qualität und/oder Emotion ihrer
Anlagen. Jeder Golfspieler darf einen bestimmten Qualitätsstandard erwarten
und das Klientel, das sich über den Platz bewegt, ist tendenziell den wohl-
habenderen Schichten zuzuordnen (G1+G2). Nun gibt es Golfplätze, die sich
davon abheben. Sie wollen mit einer Fülle an innovativen Leistungen neue
Zielgruppen erschließen und Golf als Breitensport etablieren (G3): Für Men-
schen mit durchschnittlichen Einkommensverhältnissen.




30 | Der erste Tag: Stärken stärken
Die Matrix-Darstellung (Abbildung 6) zeigt nun eine Marktlücke auf: Es gibt
keine Golfclubs, die gezielt den „Rahm abschöpfen“, indem sie sich sowohl
dem Thema „Innovation“ verschreiben als auch ausschließlich die Gruppe der
Wohlhabenden als Zielgruppe fokussieren (G4).


 Ergebnisse der
 Kunden

 überdurch-
 schnittlich             S2 | G1             G4                            G2
 hohe Gewinne

 leichte
                            S1            N1 | G3
 Gewinne

 leichte
 Verluste

 überdurch-
 schnittlich
 hohe Verluste

                        Qualität        Innovation       Schnelligkeit   Emotion

                                            Stärken der Kunden

Abbildung 6: Stärken-Ergebnis-Matrix mit Anwendungsbeispielen



Mit dieser einfachen Darstellung wird somit in kurzer Zeit nicht nur deut-
lich, wohin sich Unternehmen bewegen können, es werden auch die unbe-
setzten Nischen sichtbar.

Stärken stärken für Hotels und Stadtmarketing
Zieht ein Hotelier oder Touristik-Chef nicht genügend kapitalkräftiges Pub-
likum an, so hängt dies meist damit zusammen, dass die Stärken im Ver-
gleich zum Wettbewerb zu wenig ausgeprägt sind. Eine gewisse Ausprägung
ist zwar vorhanden, aber die Durchschlagskraft fehlt. Der Auftritt ist nicht



                                                Der erste Tag: Stärken stärken   | 31
konsequent und durchgängig innovativ, emotional, auf Schnelligkeit oder
auf Qualität ausgerichtet. Der Wettbewerb ist im Vergleich deutlich wahr-
nehmbarer. Der Spruch „Jeder hat die Kunden, die er verdient“ ist zwar
unbequem und vielleicht auch unfreundlich, doch er hat zwei sehr positive
Aspekte: Er macht deutlich, dass nicht die Kunden das Angebot bestimmen,
sondern dass das Angebot den Kunden bestimmt! Und damit ist das Heft
des Handelns bei demjenigen, der es ergreift, um seine Kundenstruktur zu
verändern. Legen Sie fest, in welcher wirtschaftlichen Situation sich Ihre
Hauptzielgruppe befinden soll, und überlegen Sie dann, mit welcher Aus-
richtung Sie diese gewinnen wollen. Ob über Innovation, Qualität, Emotion
oder Schnelligkeit.

Dieser Weg macht die Exklusiven noch exklusiver und die Innovativen noch
innovativer. Doch in der Mitte gibt es genügend Differenzierungsmöglich-
keiten: zum Beispiel mit Tempo. Einchecken, Auschecken, Nicht-Warte-
zeiten beim Frühstück, Anschluss- und Abfahrtszeiten, Erreichbarkeit. Ob
für ein Hotel oder eine Stadt: Auch diese Stärke kann so ausgebaut wer-
den, dass kein Wettbewerber mithalten kann. Nehmen Sie sich zum Beispiel
Ryanair als Vorbild.

Die Fluglinie Ryanair hat Flugreisen für eine breite Masse mit kleinerem
Geldbeutel erschwinglich gemacht und auf diese Weise gleichzeitig eine ganze
Branche einem Runderneuerungsprozess unterzogen.

Weshalb sollten Sie als Hotelier oder Tourismusverantwortlicher nicht auch
einen Runderneuerungsprozess einleiten können?

Step 3 – Seien Sie exzellent!
Wenn Sie nun wissen, welche Ihrer Stärken Sie zukünftig ausbauen wollen,
gilt die Vorgabe „sei exzellent“. Gehen Sie nicht halbherzig in eine Richtung,
sondern nehmen Sie sich vor, Ihre Stärken so auszubauen, dass andere von



32 | Der erste Tag: Stärken stärken
Ihnen lernen können. Machen Sie sich Gedanken darüber, was passieren
muss, um das Unternehmen auf diesem Weg in Bewegung zu setzen.

Haben Sie den Anspruch, ein Vorzeigeunternehmen aufgrund Ihrer Stärken
zu werden, können Sie beispielsweise in einem Drei-Jahres-Programm den-
ken, in dessen Verlauf bis zu 200 Maßnahmen umzusetzen sind. Die meisten
davon sind anfangs nicht teuer. Und die etwas teureren können Sie in der
zweiten Projekthälfte aus dem neu erzielten Cash-Flow bezahlen.

Ein Vorteil dieses Weges: Bereits ab dem ersten Tag können Sie diese Neu-
ausrichtung in Ihren Außenauftritt und vor allem in Ihre Verkaufsargu-
mentation einfließen lassen. Es ist nicht entscheidend, dass Sie Ihre
Neuausrichtung schon zu 100 Prozent erfüllen. Wichtig ist, dass Sie sich
glaubhaft auf den Weg machen und Ihre Kunden bereits jetzt spüren, dass
sich bei Ihnen Veränderungen ergeben, von denen sie einen größeren Vor-
teil haben werden.

Niemand wird Sie daran messen, ob Sie heute schon perfekt sind, sondern
ausschließlich daran, wie ernsthaft und intensiv Sie sich auf diesen Weg
begeben.

Die Parallelen
Wenn Sie eine Parallele zu öffentlichen Persönlichkeiten und bekannten
Marken ziehen, ist es genau dieser Prozess, der Ihnen hilft, sich in der
breiten Wahrnehmung passend zu entwickeln.

Nicolas Sarkozy. Nehmen Sie als Beispiel den französischen Ministerpräsi-
denten: Die Klarheit, Schnelligkeit und Energie, mit der er Themen anpackt
und auf den Weg bringt, sichert ihm Zustimmung aus allen Ländern und
politischen Lagern. Die Frage, ob er dabei immer alles richtig macht, steht
weniger im Vordergrund.



                                       Der erste Tag: Stärken stärken   | 33
Ferrari. Nehmen Sie den Mythos um Ferrari, ein Unternehmen, das durch
Hochs und Tiefs marschierte und sich stets mit einem hohen Perfektions-
grad und der persönlichen Leidenschaft der Menschen, die das Auto reprä-
sentierten, wieder zurückkämpfte. Und bei allen Rückschlägen: Wesentlich ist
der Prozess, der sich insgesamt in Richtung Erfolg bewegt. Genau das sollten
Sie beim Aus- und Aufbau Ihrer Stärken beherzigen.



1.9 Das Wesentliche in High-Speed

a. Fazit
Das erste Marketing-Rezept „Stärken stärken“ beschäftigt sich mit der Fä-
higkeit, sich seiner eigenen Stärken bewusst zu werden und sie so zu ent-
wickeln, dass Kunden damit ihre eigenen Ziele besser erreichen können.
Dabei wird das Blickfeld auf Kunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber
erweitert. Spezielle Stärken-Matrizen helfen dabei, fokussierte Wege zu fin-
den.

Da die eigenen Unternehmensstärken und die des Kunden meist nur un-
genügend bekannt sind, bietet „Stärken stärken“ ein sehr hohes, neues
Nutzenpotenzial.

Die Argumentation im Verkauf geht weg vom Produkt. Es werden nun die
Stärken des Unternehmens in den Vordergrund gestellt.

Häufig sind konkrete Ansatzpunkte in einem Unternehmen vorhanden und
müssen nur anders dargestellt werden. Manchmal ist eine interne Umorga-
nisation nötig oder eine Schulung der Mitarbeiter. Sinnvoll kann es sein,
mit Schlüsselkunden die neue Vorgehensweise zu reflektieren, um zusätz-
lichen Feinschliff zu erhalten.




34 | Der erste Tag: Stärken stärken
Folgendes müssen Sie dabei leisten:
• Eigene Stärken ermitteln.
• Stärken der Kunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber ermitteln
  und deren wirtschaftliche Situation einbeziehen.
• Festlegung Ihrer strategisch verkaufswirksamen Stärken.
• Verkaufsargumentation darauf abstimmen.
• Maßnahmenpaket formulieren, um sowohl nach innen als auch nach
  außen die Stärke auszubauen und darin exzellent zu werden.
• Verkaufsunterlagen und Außenauftritt anpassen.
• Feedback bei Schlüsselkunden einholen … und loslegen.

Da sich das Unternehmen, um authentisch zu sein, dauerhaft mit dem Aus-
bau der Stärken beschäftigen wird, ist auch die Nachhaltigkeit dieses In-
struments gewährleistet.


 b. Die „Stärken stärken“-Bestandteile auf einen Blick

 • Stärken lassen sich über das Verhalten erkennen und einteilen.
 • In Kombination mit der wirtschaftlichen Situation der Kunden lassen sich
   daraus exakte Kunden-Zielgruppen bestimmen.
 • Mit dem Ausbau seiner Stärken bietet ein Unternehmen seinen Kunden einen
   neuen Nutzen.
 • Dadurch wird es auch für Noch-Nicht-Kunden attraktiver und kann sich pointiert
   zum Wettbewerb aufstellen und argumentieren.
 • Die Verkaufsargumentation geht weg vom Produkt und hin zum Nutzen der
   Zusammenarbeit für den Kunden.
 • Die zentrale Fragestellung dreht sich immer um das Wort „wozu“: Was hat der
   Kunde davon?




                                            Der erste Tag: Stärken stärken    | 35
c. Das Marketing-Rezept „Stärken stärken“ eignet sich für
Unternehmen,
• die neue Kundengruppen und Märkte erschließen wollen.
• die die eigene Positionierung schärfen wollen.
• die bei Umsatz- und Auftragseingang stagnieren oder rückläufig sind
  und neue Impulse setzen wollen.
• die bereit sind, die daraus resultierenden Veränderungen im Unterneh-
  men umzusetzen.

d. High-Speed-Marketing: Der Faktor Zeit in Bezug auf „Stärken
stärken“
• Die Stärkenermittlung gemäß dem „Leitfaden für den ersten Tag“ ein-
  schließlich der einzuleitenden Maßnahmen dauert einen Tag.
• Die Ausarbeitung der ersten Wege in die neue Verkaufsargumentation
  dauert zwei bis drei Wochen.
• Parallel können bereits die ersten Gespräche mit den neuen Kunden
  geplant werden: „Wir wollen uns mit unserem neuen Weg bei Ihnen
  vorstellen …“
• Nach vier Wochen können die ersten fundierten Gespräche mit Neukun-
  den stattfinden.


 High-Speed-Marketing – Praxisübung: Das Timing ist wichtig

 Stärken zu stärken ist anfangs kein Selbstläufer. Machen Sie sich ein klares Bild
 davon, was Sie in den ersten sechs Monaten erreichen wollen. Und dann beschrei-
 ben Sie in fünf kleinen Bildern die Zwischenetappen, die Sie monatlich erreichen
 wollen. Jeden Tag fragen Sie sich, was Sie heute tun werden, um dem Ziel einen
 Schritt näher zu kommen.
 Reservieren Sie sich jeden Tag 15 Minuten für das Thema.




36 | Der erste Tag: Stärken stärken
2. Der zweite Tag:
   Der Weg zum Marktführer
Nachdem Sie nun die Stärken Ihres Unternehmens kennen, widmen Sie sich
am zweiten Tag dem Thema, wie Sie damit systematisch Ihre Stellung als
marktführendes Unternehmen ausbauen.

Mit diesem zweiten Marketing-Rezept erfahren Sie,
 dass Marktführung ein überlegenes Konzept ist, um Märkte systema-
  tisch zu durchdringen.
 wie Sie Märkte effektiv segmentieren, damit Sie zügig zu den ersten
  Erfolgserlebnissen und Abschlüssen gelangen.
 wie Sie Ihre Stellung als Systempartner ausbauen können, um Ihren
  Kunden im Vergleich zu Ihrem Wettbewerb einen größeren Nutzen zu
  bieten.
 wie Sie als Kompetenzführer auftreten, um Kunden an sich zu binden
  und den Neukunden den Weg zu Ihnen zu erleichtern.
 wie Sie Ihre Verkaufsargumentation für diese Vorgehensweise verbes-
  sern.

Marktführer zu werden und diese Stellung auszubauen, ermöglicht jedem
Unternehmen eine neue, verbindliche und sehr konsequente Vorgehenswei-
se in der Kundengewinnung. Der Maßstab, der an das eigene Unternehmen
angelegt wird, ist ein völlig anderer. Dabei wird nicht nur der Markt quan-
titativ und qualitativ unterteilt, auch das Unternehmen entdeckt für sich
neue Leistungsfelder, um sich wie ein Marktführer zu bewegen. Der High-
Speed-Faktor ergibt sich daraus, dass die neuen Segmente sehr schnell ge-
bildet und systematisch durch den Verkauf bearbeitet werden können.

Diese Methode bewährt sich in der Praxis seit Jahrzehnten. Sie wird je-
doch meist von Unternehmen genutzt, die über bestimmte Vorsprünge im
Marktzugang oder in der Technologie ihrer Produkte verfügen, obwohl sie
prinzipiell allen offensteht.




38 | Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer
2.1 Marktführung als Maßstab fürs Tun

Zu allererst: Marktführung ist jedem Unternehmen möglich – auch dem Ih-
ren! Und das gilt unabhängig davon, wie groß Ihr Unternehmen heute ist,
ob Sie mit Ihrem Unternehmen einzigartig oder eines von vielen sind oder
ob Sie über eine geschützte Technologie verfügen.

Marktführung ist die Denkhaltung, die hinter diesem Marketing-Modell
steht. Schließlich wurde keines der marktführenden Unternehmen als sol-
ches gegründet, sondern alle haben sich diese Position über die Jahre kon-
sequent erarbeitet.

Das Modell der „Marktführung“ ist mit Anstrengungen verbunden, aber da-
für auch rentabler und krisensicherer als andere, weniger zielorientierte
Varianten. Es erfordert eine sehr systematische Entwicklung. Sie können
damit in Ihren Märkten eine deutlich gefestigtere Position erreichen und
werden als Kompetenzträger wahrgenommen. Gerade in den immer viel-
schichtiger werdenden Märkten bietet sich diese Schritt-für-Schritt-Strate-
gie an, um die Führungsrolle systematisch auszubauen.

Auf dem Weg zum Marktführer erleichtern die Stellschrauben
• Systempartner
• Kompetenzführer und
• Segmentierung
die Orientierung. Sie sind zentrale Elemente dieses Kapitels.




                             Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer   | 39
Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz




                                               Christian Kalkbrenner, Ralf Lagerbauer
                                               Der Bambus-Code – Schneller
                                               wachsen als die Konkurrenz
                                               So machen Sie Ihre eigene Konjunktur

                                               120 Seiten; 2008; 21,80 Euro
                                               ISBN 978-3-938358-75-7; Art-Nr.: 755




     Gleich ob eine Branche boomt, stagniert oder schrumpft – es geht
     letztlich immer darum, effizienter zu wachsen als die Mitbewerber. Das
     heißt Märkte erobern, Kunden gewinnen und sich dauerhaft von der
     Konkurrenz absetzen. Das oftmals propagierte Kopieren von Methoden
     und Strategien ist dabei wenig zielführend – Unternehmen, Produkte und
     Märkte sind dafür zu unterschiedlich.

     Einen Ausweg für Unternehmen aller Größen zeigt Christian Kalkbrenner
     in diesem Buch. Er verbindet klassische Strategiemodelle mit aner-
     kannten Methoden aus der Verhaltensforschung. Mit seinem interdiszipli-
     nären Ansatz ermöglicht er jedem Unternehmen, ein maßgeschneidertes
     Wachstumsmodell zu entwickeln. Praxisnah und mit vielen Reflexions-
     anleitungen weist Ihnen dieses Buch den Weg zu Ihrer eigenen einzig-
     artigen Wachstumsstrategie: dem Bambus-Code. Dieser siebenstellige
     Schlüssel enthält alle Parameter für ein schnelles und solides Wachstum.




               www.BusinessVillage.de
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing




                                          Anne M. Schüller
                                          Zukunftstrend Empfehlungs-
                                          marketing
                                          Der beste Umsatzbeschleuniger
                                          aller Zeiten
                                          3., ungekürzte Auflage

                                          122 Seiten; 2009; 21,80 Euro
                                          ISBN 978-3-938358-63-4; Art-Nr.: 753




  Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Massenwerbung
  wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungs-
  los. Wer konsumieren oder investieren will, glaubt eher den Botschaften
  seiner Freunde und Kollegen als den Hochglanzbroschüren.
  Aktive Empfehler sind die besten Verkäufer – hochwirksam und zum
  Nulltarif. Ganz gleich welcher Branche Sie angehören: Ihr Erfolg hängt
  maßgeblich davon ab, was der Markt und die Kunden über Sie sagen
  – online wie offline. Und am Anfang und am Ende eines jeden Ver-
  kaufsgespräches steht die Empfehlung – das Ziel aller Marketing- und
  Vertriebsanstrengungen – der effizienteste Weg zu neuen Kunden.
  Doch wie macht man seine Angebote empfehlenswert? Während Viral-
  und Mundpropaganda-Marketing sich meist auf adhoc-Maßnahmen
  beschränken, setzt Empfehlungsmarketing auf nachhaltigen Erfolg. Dazu
  braucht es ein solides Fundament: Spitzenleister, die auch tatsächlich
  Spitzenleistungen erbringen. Auf einer Basis von Vertrauen und Begeis-
  terung werden genau diese Leistungen dann vehement weiterempfohlen.
  Anne M. Schüller zeigt in dieser dritten Auflage, wie facettenreich das
  moderne Empfehlungsmarketing heute ist, welche Gewinnpotenziale
  darin stecken und wie Sie Ihr Empfehlungsgeschäft Schritt für Schritt ent-
  wickeln. Kompakt und locker zu lesen bietet dieses Buch wertvolle Tipps,
  nützliche Checklisten, viele Beispiele und eine Fülle von Anregungen mit
  hohem praktischem Nutzen.




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High Probability Selling




                                           Jacques Werth, Nicholas E. Ruben,
                                           Michael Franz
                                           High Probability Selling – Verkaufen
                                           mit hoher Wahrscheinlichkeit
                                           So denken und handeln
                                           Spitzenverkäufer!
                                           3., ungekürzte Auflage

                                           228 Seiten; 2009; 24,80 Euro
                                           ISBN 978-3-938358-55-9; Art-Nr.: 730




„High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“,
basiert auf den amerikanischen Longseller „High Probability Selling“ der
sich bisher über 100.000 Mal in den USA verkauft hat.

Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...
… mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstech-
niken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort
lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Ver-
kaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche
und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und
Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat
wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?

„Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest sich
das Buch vergnüglicher und praxisnäher als die meisten Ratgeber zum
Thema.“ (cash Daily, Dezember 2008)

„Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie
statt!“ (getAbstract)

In den TOP TEN im Tagesanzeiger im November!
„Bei erfolgreichen Verkäufern läuft immer ein Film ab. Hier das Drehbuch
dazu.“ (Tagesanzeiger, 24.11.2008)




           www.BusinessVillage.de
Die Kunst der Markenführung




                                        Carsten Busch, Sonja Kastner,
                                        Christina Vaih-Baur
                                        Die Kunst der Markenführung
                                        Aufbau, Pflege und Bewertung von
                                        Marken

                                        176 Seiten; 2009; 17,90 Euro
                                        ISBN 978-3-934424-81-4 ; Art-Nr.: 603




Marken sind kleine Wunderwaffen — sie kennzeichnen Produkte und
Dienstleister, machen einzigartig und unterscheidbar. Gut geführt sind
sie ein Garant für den Erfolg des Produktes und sie sind nicht nur den
großen Unternehmen der Konsumgüterindustrie vorbehalten. Auch in
Nischen und speziellen Märkten können Unternehmen/Produkte den
Markenstatus erlangen.

Die Autoren zeigen in diesem Buch, wie das „Prinzip Marke“ funktioniert
und wie es gewinnbringend eingesetzt werden kann. Praxisorientiert
werden dem Leser die wesentlichen Aspekte des Markenmanagements
vermittelt.

Der Leser erfährt:
• wie Ideen und Produkte als Marke inszeniert werden
• wie Marken eingeführt werden
• wesentliche Aspekte der Markenwert-Ermittlung
• wie man von Siegermarken lernt
• die Do’s und Dont’s im Markenmanagement




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BE FIT! Das Gesundheitscoaching




                                        Michael Despeghel, Uwe Nickel
                                        BE FIT! Das Gesundheitscoaching
                                        Vital und Fit mit dem 2 + 2 und 4-
                                        Programm – nicht nur fürs Business

                                        174 Seiten; 2009; 9,90 Euro
                                        ISBN 978-3-938358-91-7; Art-Nr.: 603




Stress, Fastfood und mangelnde Bewegung – die Dickmacher schlecht-
hin, die im Laufe der Zeit gut sichtbare Spuren hinterlassen. Doch der
Bauch muss weg! Meist bleibt es bei dieser Erkenntnis. Die guten
Vorsätze, etwas mehr Sport zu treiben und sich gesünder zu ernähren,
weichen schnell dem gewohnten Alltag.

Dabei ist ein gesunder Lebensstil einfach erlernbar und funktioniert im-
mer und überall. Mit der einzigartigen, wissenschaftlich belegten
„2 + 2 und 4“-Formel zeigen die Autoren, wie sich gesunde Ernährung
und Fitness auch in einen noch so hektischen Arbeitsalltag integrieren
lassen – ganz ohne Diät und Fitnesswahn.

Mit diesem Gesundheitscoaching werden Sie Ihren Lebensstil mit
verblüffender Wirkung optimieren und sich schlanker, fitter, jünger und
rundum wohler fühlen.




        www.BusinessVillage.de
Trends erkennen – Zukunft gestalten




                                            Ralf Deckers, Gerd Heinemann
                                            Trends erkennen – Zukunft gestalten
                                            Vom Zukunftswissen zum Markterfolg
                                            Spitzenverkäufer!

                                            216 Seiten; 2008; 34,80 Euro
                                            ISBN 978-3-938358-78-8; Art-Nr.: 756




  Unternehmen leben in stürmischen Zeiten. Globalisierung, demogra-
  fischer Wandel und Klimawandel sind Gefahr und Chance in einem. Die
  Zukunftsfrage stellt sich somit in vielen Branchen nachdrücklicher und
  drängender denn je. Eine wirkliche Chance werden aber nur die haben,
  die Veränderungen rechtzeitig erkennen und sich darauf einstellen.

  Die Autoren Ralf Deckers und Gerd Heinemann betrachten das Thema
  „Trends und Zukunft“ mit einem ganz konkreten Bezug zur Unterneh-
  menspraxis. Bewährte Methoden helfen Ihnen dabei, Zukunftswissen zu
  Markterfolgen zu machen. Denn das bloße Erkennen von Trends und
  potenziellen Chancen reicht bei Weitem nicht aus. Chancen müssen
  auch genutzt werden – Unternehmen gleich welcher Größe müssen sich
  entsprechend positionieren und die Weichen für eine gewinnbringende
  Chancenverwertung stellen.

  Dieses Buch ist ein Zukunftsschnellkursus, der Sie in die wichtigsten
  Trends im Kundenverhalten, im Marketing und im Vertrieb einführt und
  zeigt, wie Sie ein gehaltvolles Zukunftsbild entwickeln.




            www.BusinessVillage.de
WOW-Marketing – kleines Budget und große Wirkung




                                          Claudia Hilker
                                          WOW-Marketing – kleines Budget
                                          und große Wirkung
                                          Besser verkaufen mit kreativen
                                          Marketingideen
                                          2., ungekürzte Auflage

                                          120 Seiten; 2009; 21,80 Euro
                                          ISBN 978-3-938358-57-3; Art-Nr.: 712




Wieso ist es schwierig, den richtigen Kunden zu ködern? Weshalb haben
manche Unternehmer nur einen mickrigen Hering an der Angel, obwohl
sie doch einen kapitalen Hecht an Land ziehen wollten? Wieso haben
manche Kunden ein schnelles Verfalldatum? Und warum ist es bei be-
stimmten Kundenbeziehungen schwieriger, sie am Leben zu erhalten?

Die Autorin Claudia Hilker gibt Antworten auf diese Fragen und verrät,
wo die besten Fangplätze sind, beschreibt die leckersten Köder und die
optimale Fang-Strategie. Der WOW-Effekt macht Menschen zu Kun-
den. Anhand zahlreicher Praxis-Beispiele verdeutlicht dieses Buch, wie
Sie mit einfachen, aber genialen Ideen verblüffende Resultate erzielen.
Ködern Sie Ihren Kunden mit dem WOW-Effekt und er kann gar nicht
anders: Er beißt an!

Trimmen Sie jetzt Ihr Marketing mit außergewöhnlichen Ideen auf Erfolg:
frech, lustig, provokant oder einfach „nur“ abseits der platt gewalzten
Werbeautobahn. Verblüffen Sie Ihre Kunden! Arbeiten Sie mit emoti-
onaler gehirngerechter Ansprache. Gestalten Sie Ihr Marketing über-
raschend neu: außergewöhnlich anders! Sparen Sie Budget durch
intelligente und präzise Planung. So sind Sie dem Mitbewerb stets den
entscheidenden Schritt voraus!




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WOW-Marketing – Das Hörbuch




                                       Claudia Hilker
                                       WOW-Marketing
                                       Besser verkaufen mit kreativen
                                       Marketingideen

                                       70 Minuten Spieldauer; 2009; 19,80 Euro
                                       ISBN 978-3-938358-66-5; Art-Nr.: 807




Heute reicht es nicht mehr, Ihren Kunden ein „AHA“ zu entlocken. Es
muss schon ein echtes „WOW!“ sein: Überraschung, Erstaunen, Verblüf-
fen. Eine Begeisterung, die nachhaltige Emotionen weckt – eine Begeis-
terung, die Ihre Kunden zu Empfehlern macht.

Überraschen Sie Ihre Kunden – ganz ohne millionenschweres Budget
– mit kreativen, erfrischend anderen Marketing-Ideen. WOW-Marketing
ist ein Marketing, das Kunden begeistert und sich auch noch rechnet.
Nicht das Geld spielt beim WOW-Marketing die größte Rolle, sondern
ausgefallene Ideen, kreative Strategien, spritzige Konzepte und pfiffige
Umsetzungen! WOW-Marketing basiert auf der Engpassorientierten
Verhaltens- und Führungsstrategie, auf Neuro- und Guerilla Marketing.
Claudia Hilker nimmt Sie in diesem Hörbuch mit in die Welt des WOW-
Marketings und zeigt Ihnen, wie Sie kreative Marketing-Ideen entwickeln
und erfolgreich umsetzen.Trimmen Sie jetzt Ihr Marketing auf Erfolg.

Über die Autorin
Claudia Hilker ist Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Hilker
Consulting mit den Schwerpunkten integrierte Kommunikation, Marke-
ting und PR. Zudem ist sie Dozentin sowie mehrfache Buchautorin und
schreibt als freie Journalistin für das Handelsblatt.




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  • 5. Inhalt Über den Autor ............................................................................................ 7 Vorwort ....................................................................................................... 8 High-Speed-Marketing .................................................................................. 9 1. Der erste Tag: Stärken stärken ................................................................. 13 1.1 Der große Sprung im Marketing .......................................................... 14 1.2 Die Zukunftsfrage: Wozu?................................................................... 15 1.3 Ein passendes Beispiel ..................................................................... 16 1.4 So erkennen Sie die Stärken Ihres Unternehmens................................... 17 1.5 Die Stärken und ihre Ausprägungen ..................................................... 19 1.6 Das stärkste Unternehmen der Welt ..................................................... 20 1.7 Stärken-Beispiele ausgewählter Unternehmen ....................................... 22 1.8 So lernen Sie Ihre Stärken kennen....................................................... 26 1.9 Das Wesentliche in High-Speed .......................................................... 34 2. Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer ................................................. 37 2.1 Marktführung als Maßstab fürs Tun ..................................................... 39 2.2 Als Systempartner auftreten .............................................................. 40 2.3 Kompetenzführung anstreben ............................................................. 42 2.4 Ein Paradebeispiel für Systempartner und Kompetenzführer ..................... 45 2.5 Die Kunst zu segmentieren ................................................................. 46 2.6 Exkurs: „Neumayer III“ als Vision für gute Geschäftsmodelle .................. 48 2.7 Richtig segmentieren am Beispiel Expansion in eine neue Region ............ 49 2.8 Der Marktführer-Test ......................................................................... 56 2.9 Das Wesentliche in High-Speed ........................................................... 56 3. Der dritte Tag: Zooming .......................................................................... 59 3.1 Die Sichtweise vergrößern ................................................................. 61 3.2 Die „Anteil am …“-Frage .................................................................. 62 3.3 Vertikal und horizontal zoomen .......................................................... 65 3.4 Ausführliche Zooming-Beispiele ......................................................... 65 3.5 Exkurs: www.blacksocks.com ............................................................. 74 Inhalt |3
  • 6. 3.6 Von B2B zu B2C und umgekehrt: Der Wandel in der Kundengruppe ........... 75 3.7 Zooming wirkt schnell ...................................................................... 78 3.8 Der geografische Aktionsradius – Die Welt ist mein Markt ....................... 79 3.9 Das Wesentliche in High-Speed ........................................................... 80 4. Der vierte Tag: Wachstums-Turbos ............................................................ 83 4.1 Wachstums-Turbos katapultieren Unternehmen nach vorne ...................... 84 4.2 Wachstums-Turbos toppen Slogans ...................................................... 86 4.3 Der innere Wert der Wachstums-Turbos................................................. 86 4.4 Die sechs Kategorien der Wachstums-Turbos ......................................... 87 4.5 Wachstums-Turbos mit den Stärken in Einklang bringen ......................... 99 4.6 Die Funktionsweise eines Wachstums-Turbos .......................................101 4.7 Ein Wachstums-Turbo beschleunigt die Markenentwicklung.....................104 4.8 Wachstums-Turbos erleichtern die Verkaufsargumentation ......................107 4.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................109 5. Der fünfte Tag: Guerilla-Wachstumswege .................................................113 5.1 Der direkte Weg zu neuen Aufträgen ...................................................114 5.2 Der Eingriff in die Prozesse des Kunden ..............................................115 5.3 Guerilla-Wachstumswege als Krisenhelfer.............................................116 5.4 Die sieben Guerilla-Wachstumswege im Einzelnen .................................117 5.5 Der leichte Weg zum Wachstums-Guerillero ..........................................126 5.6 Prozesse der Kunden auf B2C-Ebene beeinflussen .................................128 5.7 Wachstums-Guerilleros – Ein Markenversprechen mit Seltenheitswert .......131 5.8 Guerilla-Marketing und Guerilla-Wachstumswege ..................................134 5.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................136 6. Der sechste Tag: Sales-Reengineering ......................................................139 6.1 Die „reset“-Taste im Verkauf drücken ..................................................141 6.2 Smarter verkaufen ...........................................................................145 6.3 Der Verkäufer als Change-Agent und Vertrauensperson ...........................149 6.4 Der virtuose Verkäufer ......................................................................151 6.5 Der beste Verkauf der Branche ...........................................................153 6.6 Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.................................................155 6.7 Balance im Auge behalten ................................................................156 6.8 „Gründerstimmung“ statt mit dem „Rücken zur Wand“ ...........................157 6.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................160 4 | Inhalt
  • 7. 7. Der siebte Tag: Trüffelschwein-Marketing ................................................163 7.1 Hürden sind wie Trüffel ....................................................................165 7.2 Die Hürden fragend entdecken ...........................................................172 7.3 Die Wachstums-Road-Map .................................................................174 7.4 Spezialfall: Es gibt zu einem Problem keine Lösung...............................176 7.5 Die Hürden-Klassiker: Platz, Kapital, Zeit und Qualität ..........................178 7.6 Der positive Nebeneffekt beim Umgang mit Hürden ..............................181 7.7 Die drei grundlegenden Trüffelschwein-Fragen .....................................182 7.8 Zur Verstärkung: Promotoren .............................................................185 7.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................187 8. Der Leitfaden: In sieben Tagen zu mehr Aufträgen – 8. Die Fallstudie der Aquila GmbH ..............................................................189 8.1 Der Leitfaden für den ersten Tag: Stärken stärken .................................197 8.2 Der Leitfaden für den zweiten Tag: Der Weg zum Marktführer..................203 8.3 Der Leitfaden für den dritten Tag: Zooming .........................................209 8.4 Der Leitfaden für den vierten Tag: Wachstums-Turbos ............................213 8.5 Der Leitfaden für den fünften Tag: Guerilla-Wachstumswege ...................217 8.6 Der Leitfaden für den sechsten Tag: Sales-Reengineering ......................220 8.7 Der Leitfaden für den siebten Tag: Trüffelschwein-Marketing ..................225 9. Sieben Profi-Tipps für das gute Gelingen .................................................231 10. Anhang ...............................................................................................237 www.high-speed-marketing.de ................................................................238 Literaturverzeichnis und vertiefende Literatur ...........................................239 Inhalt |5
  • 8. Danke Ein herzliches Dankeschön geht an meine Mandanten, die mir ihr Vertrauen schenkten, mich gemeinsam mit ihnen sieben Tage in ihren Unternehmen wirbeln ließen, um den High-Speed-Marketing-Weg zu finden und neue Aufträge zu gewinnen. Ohne diese Erfolge und Referenzen wäre dieses Buch nicht möglich gewesen. Ein großer Dank geht an Christian Hoffmann und Jens Grübner, die auch dieses Buch von Anfang an mit großem Wohlwollen und vielen praktischen Anregungen tatkräftig unterstützten und bei der Realisierung verlege- rischen High-Speed zeigten. Und ein besonderer Dank gilt meiner Frau Brigitte, die mit ihrem Wissen maßgeblich zur inneren Klarheit und Logik des Buches beitrug. 6 | Danke
  • 9. Über den Autor Christian Kalkbrenner gilt als führender Experte für High-Speed-Marketing. Bereits mit seinem interdiszi- plinären Ansatz Bambus-Code® ermöglicht er es Unter- nehmen, schneller zu wachsen als die Konkurrenz. Nun drückt er nochmal aufs Gas und zeigt Unternehmen, was sie tun können, um in sieben Tagen ihr Geschäft zu be- leben, unabhängig von ihrer momentanen Situation. Er begann seine berufliche Laufbahn nach dem Studium der Betriebswirt- schaftslehre an der Universität Regensburg mit dem Schwerpunkt Marke- ting bei international führenden „Hidden Champions“. Ergänzend bildete er sich in den verhaltensrelevanten und tiefenpsychologischen Bereichen weiter und agiert auch als Trainer und Coach. Seit 1992 arbeitet er als selbstständiger Unternehmensberater und Manager auf Zeit und ist Inhaber der in Lindau am Bodensee ansässigen KALKBREN- NER-Unternehmensberatung. Er ist darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsam entwickelten Konzepte operativ umzusetzen. Darüber hinaus ist er als Autor tätig. Neben seinem 2008 erschienenen Buch „Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“ veröffentlicht er regelmäßig Managementbeiträge für Branchenzeitschriften. Daneben hält er Vorträge und Seminare für Unternehmen, Hochschulen und Weiter- bildungsinstitute. Kontakt E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de Internet: www.ub-kalkbrenner.de Über den Autor |7
  • 10. Vorwort In sieben Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept zu gelangen, um damit neue Aufträge zu gewinnen, ist kein Wunschdenken, sondern kann Realität werden. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten, aber auch vor dem Hinter- grund der zunehmenden Globalisierung und immer dynamischer werdenden Märkten brauchen Unternehmen Instrumente, die ihre Marktreaktionsge- schwindigkeit erhöhen. Natürlich erfordert es eine hohe Disziplin von allen Beteiligten und das Anwenden einer Methode, um sich in der Kürze der Zeit nicht zu verzetteln. Doch es kann gelingen! In zahlreichen Projekten konnte ich als Berater Unternehmen dabei begleiten. Wie es genau funktioniert, können Sie dem vorliegenden Buch mit seinen zahlreichen Beispielen und seinen Drehbuch- vorgaben entnehmen. Für den interessierten Leser sei erwähnt, dass High-Speed-Marketing methodisch auf dem Bambus-Code®, zu dem bereits im Jahr 2008 das gleichnamige Buch erschien, beruht. Der Bambus-Code® ist das erste inter- disziplinäre Verfahren, das Unternehmen systematisch zum Wachsen bringt. Wenn Sie auf dem Weg zu Ihrem durchschlagenden Marktkonzept Fragen haben oder neutrale und professionelle Beratung suchen – ein Anruf oder eine E-Mail genügt. Das gilt auch, wenn Sie sich bezüglich der Risiken und Nebenwirkungen unschlüssig sind. Schließlich gibt es keine Garantie, dass sich für jedes Unternehmen gleich auf Anhieb der beste Weg herauskristal- lisiert. – Doch nun wünsche ich Ihnen gute Unterhaltung und viele neue Anregungen bei der Lektüre des vorliegenden Buches. 8 | Vorwort
  • 11. High-Speed-Marketing Zeit ist Geld Viele Unternehmenslenker kennen die Situation: Plötzlich fehlen Aufträ- ge. Ein konjunktureller Abschwung fällt dramatischer aus als gedacht oder Kunden überlegen es sich anders und ziehen Aufträge zurück. Dann gilt es, rasch zu handeln. Meist sind die Kosten schnell angepasst, doch das alleine reicht nicht. Was wirklich fehlt, sind zusätzliche, neue Aufträge und der Draht zu neuen Kun- den. Zudem drängt die Zeit und die finanziellen Möglichkeiten für einen echten Werbepaukenschlag sind auch nicht vorhanden. High-Speed-Marketing setzt hier an. Es zeigt Unternehmenslenkern Wege auf, wie sie mit bestehenden Kunden neu und vor allem auch mit neuen Kunden ins Geschäft kommen – schnell und ohne große Kosten. Es sind Wege, die andere Unternehmen bereits erfolgreich gegangen sind. Da das bloße Kopieren alleine nichts bringt, werden die erfolgreichen Bei- spiele zusammengeführt und in ihre Kernelemente zerlegt. Diese Bestand- teile können Sie dann so umsetzen, wie es für Sie am besten passt. So bleibt Ihr Unternehmen authentisch und das Marktkonzept harmoniert auch mit der langfristigen Ausrichtung Ihres Unternehmens. Sie lernen sieben hochwirksame Marketing-Rezepte kennen, die es Ihnen erlauben, nicht nur in harten Zeiten schnelle und andauernde Erfolge zu erzielen. Unabhängig davon, ob Sie auf hohem Niveau die eigene Perfor- mance perfektionieren möchten, ob Sie ein „Start Up“ führen oder einen wirksamen Befreiungsschlag brauchen, um sich von einem Einbruch zu er- holen oder auch gegen einen Trend zu stemmen. High-Speed-Marketing |9
  • 12. Der schnelle Weg zur nachhaltigen Neuausrichtung Mit High-Speed-Marketing kann es gelingen, in sieben Tagen ein Unterneh- men ganzheitlich konzeptionell auf neue Füße zu stellen. Die Umsetzung selbst kann bereits am darauf folgenden Tag beginnen. Abgesichert durch Fakten wird unter Ausnutzung des Wissens und der Er- fahrung der beteiligten Geschäftsleitung ein neues, innovatives Konzept erarbeitet. Der Innovation zum Durchbruch zu verhelfen, gelingt dabei umso besser, je stärker die Umsetzenden in die Erarbeitung eingebunden sind. High- Speed-Marketing lebt von einem planvollen Vorgehen und verbindet be- wusst systematische Instrumente mit Erfahrung, Intuition, Kreativität und dem Einbezug der Beteiligten. Das Mutmacher-Rezept Erfolgreiche Unternehmen sind immer etwas schneller, tougher und konse- quenter in der Umsetzung ihrer Ideen. Manchmal werden diese Ideen auch nur radikaler zu Ende gedacht. Doch allen diesen Unternehmen gemeinsam sind der etwas größere Mut und die Zuversicht beim Umsetzen neuer Wege. Damit ist ein ganz wesentlicher, existenzieller Unterschied beschrieben. Doch woher nehmen diese Unternehmen die Sicherheit, den Mut und die Zuversicht? Zum einen aus ihrer Erfahrung, zum anderen, weil sie das, was sie tun, reiflich überlegt haben und getroffene Entscheidungen zügig um- setzen. Und manches Mal, weil Sie auch auf Ideen, Konzepte oder Strate- gien zurückgreifen, die sich andernorts bewährt haben. Das ist die Intention dieses Buches: mehr Unternehmen Erfolg zu ermög- lichen, Ideen zu liefern, die „Lust auf mehr“ machen, Mutmacher-Rezepte aufzuzeigen, die zu neuen Lösungen anregen – gerade in härteren Zeiten. 10 | High-Speed-Marketing
  • 13. Sieben Marketing-Rezepte unterstützen Sie dabei. Sie werden jeweils aus- führlich erläutert und ihre Funktionsweise anhand von vielen praktischen Beispielen vertieft. Empfehlenswert ist es, auch die Beispiele, die auf den ersten Blick nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun haben, sorgfältig durchzulesen und das ge- meinsame Element zu suchen. Denn häufig steckt in der Lösung ein Grund- gedanke, der auch für ganz andere Unternehmen passt. Der Leitfaden: In sieben Tagen zu mehr Aufträgen Damit Sie ein maßgeschneidertes Konzept für Ihr eigenes Unternehmen aufstellen können, finden Sie in Kapitel 8 einen Leitfaden zu jedem Tag. Er enthält das Drehbuch und den Ablaufplan, die es Ihnen ermöglichen, die für Sie passenden Wege zum jeweiligen Marketing-Rezept zu finden. Das Beispiel der Aquila GmbH, das Sie durch die Fallstudie begleitet, er- leichtert Ihnen dabei die Orientierung. Der Name des Unternehmens ist erfunden, die Fallstudie selbst ist real. High-Speed-Marketing – Praxistipp: Die Kunst des Marketings Marketing ist die Kunst, vorhandene Bedürfnisse zu befriedigen und noch nicht vorhandene Bedürfnisse zu wecken, um aus diesen neue Nachfrage nach Ihren Leistungen zu generieren. High-Speed-Marketing | 11
  • 14.
  • 15. 1. Der erste Tag: Stärken stärken
  • 16. Mit dieser Methode erfahren Sie bereits am ersten Tag,  wie Sie die Stärken Ihres Unternehmens systematisch erkennen.  wie Sie damit dem Wettbewerb ein „Schnippchen“ schlagen.  wie Sie mit diesen Stärken neue Kundengruppen erkennen.  wie Sie Ihre Verkaufsargumentation geschickt verändern und neue Ab- schlüsse erzielen.  wie Sie im Unternehmen die eigenen Stärken zügig ausbauen. Mit ihren Stärken können sich Unternehmen neu ausrichten und sich pas- send zu den Kunden, den Noch-Nicht-Kunden und dem Wettbewerb positi- onieren. Auch die gesamte Personal- und Organisationsentwicklung kann darauf aufgebaut werden. Die Stärken, die bereits in der Verkaufsargumen- tation und Kundengewinnung kurzfristig einen nutzbaren Wettbewerbsvor- teil bringen, werden auf diese Weise langfristig zur tragenden Säule. Der High-Speed-Faktor ergibt sich daraus, dass die neuen Ziel-Kunden, die neue Problemlösungskompetenz und die neue Verkaufsargumentation in- nerhalb eines Tages trennscharf abgebildet werden können und sofort Um- setzungsmaßnahmen zulassen. 1.1 Der große Sprung im Marketing Da Unternehmen keine starren Gebilde sind, sondern aktiv auftreten, verfü- gen sie über Eigenschaften, die Sie auch wahrnehmen können. Interessan- terweise ähneln diese Verhaltensweisen in hohem Maße der Person, die das Unternehmen maßgeblich leitet. Doch wie können Sie diese Verhaltenswei- sen erkennen? Betrachten Sie die leicht zugänglichen Beschreibungen von Eigenschaften auf den Homepages verschiedener Unternehmen, so fällt auf, dass sich diese meist sehr ähnlich darstellen: 14 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 17. 1. Zunächst wird beschrieben, was das Unternehmen herstellt oder welche Leistung es erbringt. 2. Dann wird beschrieben, wie es die Leistung erbringt. In sieben von zehn Fällen stoßen Sie dabei auf die gleichen Eigenschaften: erfolg- reich, innovativ, flexibel, nahe am Kunden und qualitätsbewusst. Wie soll sich da ein Kunde entscheiden? Die Fragen nach dem, „was“ Sie anbieten, und danach „wie“ Sie es ma- chen, führen noch nicht zum Ziel. Sie differenzieren zu wenig und zeigen dem Kunden nicht, welchen Vorteil er davon hat, Ihr Unternehmen aus- zuwählen. Wenn Sie einen großen Sprung in der Leistungsbeschreibung machen wollen, sollten Sie den Mut haben, genau zu umreißen, „wozu“ Sie dem Kunden verhelfen können. 1.2 Die Zukunftsfrage: Wozu? Das Wort „wozu“ ist zukunftsgerichtet. Es beinhaltet ein Ergebnis und be- schreibt einen anderen Zustand: 1. Was hat der Kunde davon? 2. Worin wird er dadurch besser? 3. Wozu verhelfen Sie ihm mit Ihrer Stärke? 4. Was wird für ihn dadurch leichter? 5. Worauf kann er sich dann zukünftig besser konzentrieren? Mit den Antworten auf diese Fragen gelingt Ihnen im Marketing Ihres Un- ternehmens ein weiter Sprung nach vorne. Sie können Ihre Leistungen damit zielgerichteter zusammenstellen und vor allem Ihre Verkaufsargu- mentation darauf aufbauen. Der erste Tag: Stärken stärken | 15
  • 18. Der Zugang zum Kunden wird ein anderer, denn Sie argumentieren zu- künftig über Ihr Unternehmen und wozu es mit seinen Produkten und Leistungen den Kunden verhilft! Sie lösen sich vom Produkt und richten die Aufmerksamkeit auf Ihre Problemlösungskompetenz. Die Zukunftsfrage macht den Unterschied Was macht das Unternehmen? + Wie macht es das? = durchschnittlicher Auftritt der meisten Unternehmen + Wozu verhilft Ihre Stärke dem Kunden? = weit überdurchschnittlicher Auftritt Ihres Unternehmens Abbildung 1: Die Zukunftsfrage High-Speed-Marketing – Praxisübung: Wozu? Formulieren Sie in einem Satz, wozu Ihr Unternehmen seinen Kunden verhilft. Und prüfen Sie, ob der Satz nur für Sie zutrifft oder auch für Ihren Wettbewerb. 1.3 Ein passendes Beispiel Das Unternehmen Würth in Künzelsau ist bekannt dafür, dass das gesamte Geschäft nach klaren Vorgaben geführt wird und diese zeitnah kontrolliert werden. Daraus resultiert ein perfektes Benchmarking-System innerhalb des weltumspannenden Unternehmens. Würth beherrscht den Prozess der Kontrol- le aus dem „Effeff“ und genießt daher den Ruf einer hohen Prozesssicherheit. Die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG am Standort Bad Mergentheim setzt diese Stärke, die vielen Kunden bereits durch die Würth-Mutter bekannt ist, ein und akquiriert mit dieser Prozesssicherheit sehr erfolgreich neue Ge- 16 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 19. schäfte in einem anderen Bereich: Es übernimmt das C-Teile-Management für Unternehmen. Für den Kunden ist dieses meist nicht wertschöpfend, doch wenn ein Teil fehlt, kann die gesamte Produktion ins Stocken kommen (vgl. Kalkbrenner/Lagerbauer 2008: 83 ff.). Wozu verhilft die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG mit dieser Stärke ihren Kunden? Diese • können sich nun um wertschöpfendere Tätigkeiten kümmern, • sparen Zeit und Geld, • wissen, dass sie in guten Händen sind und es selbst nicht besser könnten, • übertragen auch das finanzielle Risiko eines etwaigen Lieferausfalls. Das Unternehmen wuchs mit dieser Stärke in den letzten 16 Jahren von wenigen Mitarbeitern in der Anfangsphase auf mittlerweile über 800 Be- schäftigte. Um, ähnlich wie Würth, Ihre ganz spezielle Problemlösungskompetenz he- rausarbeiten zu können, müssen Sie zunächst Ihre Stärken erkennen. 1.4 So erkennen Sie die Stärken Ihres Unternehmens Der Verhaltensforscher Dudley Lynch (vgl. 1996) identifizierte Mitte der Neunzigerjahre vier unterschiedliche menschliche Verhaltensstile, basie- rend auf neuen Erkenntnissen aus der Gehirnforschung und der Biologie. Er zeigte auf, anhand welcher Eigenschaften das Verhalten erkannt und zugeordnet werden kann. Der erste Tag: Stärken stärken | 17
  • 20. Abbildung 2 gibt Ihnen einen Überblick über die vier verschiedenen Stärken und die typischen Verhaltensweisen. Mit ein wenig Einfühlung werden Sie relativ rasch in der Lage sein, eine Einschätzung der Hauptausprägungen Ihres Verhaltens vorzunehmen. Kontrollieren Entdecken Verfolgen Bewahren Analytisch Spontan Überrumpelnd Integrierend Logisch Neugierig Fordernd Loyalität fordernd Verachtet Un- Konzentriert Kurzfristige Erfolge Lebt Werte und qualifiziertes und auf Neues, Außer- zählen Traditionen Unvorbereitetes gewöhnliches Ungeduldig bei Gefühle und Strukturiert gerne Kleidet sich auffäl- Details Sentimentalität liger als andere Detaillierte, Barsche, Einbezug anderer schrittweise Ändert mittendrin rechthaberische ist wichtig Problemlösung die Spielregeln Kommunikation Lieber menschliche Kontrolle durch Hält wenig von Aktive Gefühle als Hightech- Analyse, Traditionen Kontakte Häufig neue Konsequenz und Konzept und Zielsetzungen „Richtig oder Kontinuität Perspektiven falsch“-Auffassung Betont Rendite zählen und Effizienz Abbildung 2: Stärken und Verhaltensweisen in Anlehnung an Lynch (vgl. Kalkbrenner/Lager- bauer 2008: 14) Diese ausführliche, wissenschaftliche Darstellung dient dazu, einen ersten Eindruck zu vermitteln und auf diese Weise ein konkretes Bild zu formen. Da sich die Lynch´schen Stärken-Bezeichnungen im Unternehmensalltag nicht durchgesetzt haben, gilt es im nächsten Schritt, diese Verhaltenswei- sen in vertraute Schlüsselbegriffe zu kleiden. 18 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 21. 1.5 Die Stärken und ihre Ausprägungen Eine Stärke ist das Resultat einer Fülle von Ausprägungen im Verhalten. Und so finden Sie in Abbildung 3 die häufigsten Ausprägungen der Verhal- tensweisen, über die Sie die Stärken erkennen können. Stärken nach Lynch Vertraute Stärken des Ausprägungen im eigenen Unternehmens Verhalten Qualitätsbetont Zuverlässig Kontrollieren  Qualität Prozesssicher Abwägend Innovativ Zukunftsgetrieben Entdecken  Innovation Veränderungen suchend Visionär Umsetzungsstark Verfolgen  Schnelligkeit Ziel- und renditeorientiert Herausforderungen suchend Emotional Beziehungen pflegend Bewahren  Emotion Loyalität verlangend Traditionsbetont Abbildung 3: Vertraute Stärkenbegriffe Mithilfe der Stärkenbegriffe aus Abbildung 3 kann das Unternehmen die Frage „Was hat der Kunde davon?“ leichter beantworten. Was hat Ihr Kun- de davon, wenn Sie beispielsweise „qualitätsbetont“, „Veränderungen suchend“, „umsetzungsstark“ oder „traditionsbetont“ sind? Und wo- rin besteht der Unterschied zu Ihren Mitbewerbern? Der erste Tag: Stärken stärken | 19
  • 22. Denken Sie sich in die Ausprägungen, die auf Sie und Ihr Unternehmen zutreffen, und in die Zukunftsfrage „Wozu“ hinein. High-Speed-Marketing – Praxisübung: Wozu? Treffen Sie zunächst eine Entscheidung, welche der vier Stärken auf Sie und Ihr Unternehmen am meisten zutrifft. Nun nehmen Sie sich ein Blatt Papier und beantworten Sie die fünf Bestandteile der Zukunftsfrage „Wozu“ auf Seite 16 mit je drei bis fünf Antworten. Damit entwickeln Sie ein Grundgerüst für die Ausrichtung Ihrer Verkaufsargumen- tation. 1.6 Das stärkste Unternehmen der Welt Nun können Sie erahnen, welche Vorteile Ihre Unternehmens-Stärke für den Kunden hat und wozu Sie ihm damit verhelfen können. Dabei werden Sie feststellen, dass die Argumentation über das Unternehmen völlig neue Perspektiven ermöglicht. Folgende überspitzt formulierten Fragen sollen Sie damit ein wenig ver- trauter machen. • Sie sind ein Kontroll-Freak? Ihnen entgeht nichts? Sie haben alles, fast alles, immer fest im Griff? Fehler sind bei Ihnen echte Ausnahmen? Dann werden Sie zum prozesssichersten Unternehmen aller Zeiten. • Sie sind voller Ideen und innovativ? Dann werden Sie zum innovativsten Unternehmen aller Zeiten. • Sie sind stark im Umsetzen und Erreichen von Zielen? Dann werden Sie zum schnellsten Unternehmen aller Zeiten. • Sie sind beziehungsstark und schätzen den direkten persönlichen Kon- takt? Dann werden Sie zum persönlichsten und emotionalsten Unter- nehmen aller Zeiten. 20 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 23. Sie sehen, Sie können eine einzige Stärke herausnehmen und daraus eine alles umspannende Aufgabe formulieren! High-Speed-Marketing – Praxisübung: Stark in einer Stärke Bilden Sie für die obigen Aussagen eine Rangfolge, so wie sie für Sie und Ihr Unternehmen am ehesten zutrifft. Dann nehmen Sie die Aussage, die Ihnen am meisten entspricht, und überlegen Sie ausführlich, was das bedeutet. Wie Sie die- se Aussage mit Leben füllen können. Wie es die Kunden spüren können, ohne dass Sie es ihnen erläutern müssen. Formulieren Sie hierzu mindestens 20 Maßnahmen. a. Zeigen Sie Ihre Stärken, Ihre Kontaktflächen Generell ist es sinnvoll, sich auf nur eine oder zwei Stärken zu konzentrie- ren, da die Spezialisierung dann leichter fällt und Sie von anderen einfacher wahrgenommen und „schubladisiert“ werden können. Denn was zeichnet Menschen oder Unternehmen aus, die Ihnen besonders auffallen und in Erinnerung bleiben? Es ist die Schublade, die sie bedienen. Sie können sie einsortieren. Sie sind in einem gewissen Maße authentisch und bleiben sich in dem, was und vor allem wie sie es tun, treu. Sie können auf diese Wei- se wesentlich leichter entscheiden, ob sie Ihren innovativen, qualitativen, emotionalen oder schnelligkeitsorientierten Ansprüchen genügen. Denken Sie beispielsweise an Markenunternehmen wie Bang & Olufsen, Alessi, Bo- gner, Harley Davidson, Porsche oder Boss. Diese bieten ausreichend Kon- taktfläche, um Ihnen die Entscheidung zu ermöglichen: mag ich, brauch ich oder eben auch nicht. b. Bieten Sie Ihren Kunden nicht viele, sondern die richtige Kontakt- fläche Wie sieht Ihre Kontaktfläche aus? Für was stehen Sie? Wie der zuvor ge- schilderte Blick ins Internet zeigt, steht diese Entwicklung noch ganz am Anfang. Der erste Tag: Stärken stärken | 21
  • 24. Kein Unternehmen umschreibt seine „fordernden“, „visionären“, „integrie- renden“ oder „analytischen“ Stärken verbunden mit dem Vorteil, den der Kunde davon hat. Nehmen wir an, Ihre Stärke liegt in der Qualität, im Prozesse beherrschen. Dann könnten Sie in Ihrem Internetauftritt beispielsweise betonen, dass Ihr Unternehmen in seinem Segment Prozesse perfekt beherrscht und des- halb einen idealen Partner für stark wachsende und tendenziell weniger strukturierte Unternehmen darstellt. c. Das soll funktionieren? Sehen Sie auf Ihre Uhr, Ihre Kleidung oder Ihr Auto. Unterstreichen oder ergänzen diese Ihren Charakter? Und wie ist es mit Ihrem Lebenspartner? Unterstreicht oder ergänzt er Ihre Stärken? 1.7 Stärken-Beispiele ausgewählter Unternehmen Stärken-Beispiele bekannter Markenunternehmen Alfa-Romeo produziert seit Jahrzehnten wunderschöne Autos, deren Qualität früher nicht mit dem Design konkurrieren konnte. Heimlich, still und leise ist das Unternehmen von einem der schlechtesten Rangplätze in der ADAC- Wiederkaufs-Zufriedenheitsliste 2008 auf den Platz Nr. 5 vor Toyota und weit vor Audi, BMW, Mercedes und andere vorgedrungen (vgl. Kroher 2008: 56). Das wurde nur möglich, indem „Kontrolle“ ausgebaut wurde und weil die entsprechenden Partner mit dieser Stärke zur Verfügung standen. Villeroy & Boch nagte lange an seinem in die Jahre gekommenen Image und den ewig gleichen Designs. Durch die konsequente Ausrichtung auf Innovati- onen sowohl im Design (asymmetrisches Kaffeeservice) als auch in den Pro- 22 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 25. zessen kam frischer Wind ins Unternehmen und die Gewinne stiegen! Heute ist Villeroy & Boch eine Lifestyle-Marke. Starbucks. Eine ganz einfache Grundidee erobert die Welt. Partner, die das Unternehmen in seinem Verfolgerdrang unterstützen und gleichzeitig die Kontrolle sicherstellen, sind in dieser Expansionsphase willkommen. Die in- novativen Partner sind erst dann wichtig, wenn die ersten Sättigungserschei- nungen auftreten. Apple. Die Technik der Macs bringt seit jeher jeden Profinutzer zum Strah- len. Doch was wäre diese Technik ohne das ansprechende Design? Und wie schaffen es die Apple-Macher häufig, die ersten Serien verkauft zu haben, bevor die Produkte im Laden sind? Sie nutzen die hohe Kunst der Innovation sowohl in der Technik als auch im Design als auch im Einsatz modernster Kommunikationstools. Engel & Völkers. Das überwiegend Immobilien makelnde Unternehmen setzt bei seinem Expansionskurs auf soziale Werte wie Vertrauen, Kompetenz und Netzwerke. Seriosität, Loyalität und Diskretion sind in diesem Metier Überle- bensfaktor Nr. 1. Partnerunternehmen, die sich ebenfalls auf diese mensch- lich ausgerichteten Grundwerte fixieren, werden sich in der Zusammenarbeit mit diesem Unternehmen leichter tun. Erkennen Sie den roten Faden? Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen und darzustel- len, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Nutzen Sie bieten. Und zwar in der Situation, in der das Unternehmen heute ist. „Kunden- spezifische Lösungen“ ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre: „Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg, innovativer aufzutreten, indem wir …“ Und jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Ausprägungen, was Sie dafür tun und wie die Kunden davon profitieren. Der erste Tag: Stärken stärken | 23
  • 26. High-Speed-Marketing – Praxisübung: Bewerben Sie sich als Lieferant Welches der zuvor genannten Unternehmen würden Sie am liebsten als Kunden gewinnen? Schreiben Sie ein zehnzeiliges Bewerbungsschreiben, warum Sie über- zeugt sind, genau der richtige Partner für dieses Unternehmen zu sein. Stärken-Beispiele weiterer Unternehmen Die Schweizer TEFKON AG konfektioniert Kabelsysteme für industrielle An- wendungen. Die Technik hat sich in den letzten Jahren nicht wesentlich ver- ändert und große Neuerungen sind auch für die nächsten Jahre nicht zu erwarten. Doch eines beherrscht das Unternehmen deutlich besser als der Wettbewerb: Kundenwünsche zu erfassen und diese zeitnah umzusetzen. Sei- ne Stärken: „Emotion“ und „Innovation“. Das Wissen, was up to date ist, wird kombiniert mit vielen Jahren Erfahrung und im persönlichen Kontakt zwischen der Unternehmensleitung und dem Kunden vermittelt. Es gibt keine konzernüblichen, machtpolitischen Abteilungsrangeleien, die Kunden ver- trauen der Kompetenz von TEFKON, holen ihren Rat ein und lassen sie das Weitere machen. Das spart Zeit und Geld. Die IMA-Messebau GmbH in Aßlar konzipiert und realisiert Messearchitektur für kleine, mittlere und marktführende Unternehmen. Das Design wird von IMA oder in Zusammenarbeit mit Werbeagenturen erarbeitet und handwerk- lich perfekt umgesetzt. IMA beherrscht den Prozess, die Vorgaben des Kunden reibungslos, pünktlich und zuverlässig umzusetzen, in Perfektion. Selbst bei sehr hohen Besucherfrequenzen über viele Tage fängt am Messestand nichts zu klappern an und fällt auch nichts herunter. Sicherheit, Qualität und Per- fektion in diesem Umfeld schätzen Unternehmen, die häufig Messen durch- führen und selbst erlebt haben, was alles passieren kann. Klar, dass IMA die Stärke „Qualität“ als ihr kostbarstes Gut hegt und pflegt. 24 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 27. Das Dentallabor Zankl in Hassfurt wird vom Inhaber Markus Zankl geführt. Die Zahnärzte in der Region werden von ihm persönlich betreut und besucht. Er kennt die wirtschaftliche Situation der Praxen und hat seine Leistungen inhaltlich und in der Breite darauf abgestimmt, den wirtschaftlichen Erfolg seiner Kunden zu steigern. Würde er hierbei nicht ganz gezielt seine Stärken „Emotion“ und „Innovation“ zum Wohle seiner Kunden miteinander kombi- nieren, wäre sein Unterfangen aussichtslos. So aber schätzen die Zahnärzte sein Engagement, schenken ihm Vertrauen und sind bereit, mit ihm neue Wege, abseits der ausgetretenen Trampelpfade, zu beschreiten. Die drei Beispiele zeigen, wie durch die Konzentration auf die Stärken das bestehende Geschäftsmodell neu justiert werden kann. Wie durch einen Wechsel in der Betrachtungsebene weniger das „Was“ im Vordergrund steht als vielmehr das „Wie“ und dann das „Wozu“. Es wird deutlich, dass der Nutzen für den Kunden darin besteht, ihn in seiner Bewegung zu unterstützen. Wer sich die Zeit nimmt, diese Gedanken und Beispiele auf die eigene Situation zu übertragen, wird auf eine Fülle an neuen Wegen stoßen, die zeigen, welche Kraft in diesem Vorgehen liegt. Handwerk, Einzelhandel, Hotel und Stadtmarketing Wenn Sie ein Handwerksunternehmen führen, ob als Maler, Installateur oder Schreiner, und regional nicht das einzige Unternehmen sind, können Sie das Stärken-Modell nach dem gleichen Schema nutzen. • Was bin ich für ein Typ? • Wie unterstützt das meine Kunden? • Wozu kann ich ihnen damit im besonderen Maße verhelfen? Nun teilen Sie Ihre Kunden in private, gewerbliche und öffentliche ein und legen fest, welche Gruppe Ihre Leistungen am meisten schätzen wird. Dann bauen Sie Ihre Werbung und Ihren Postversand entsprechend auf. Der erste Tag: Stärken stärken | 25
  • 28. Natürlich gilt dieses Konzept auch für den Einzelhandel, das Hotelgewerbe und alle anderen Branchen im produzierenden und dienstleistenden Gewer- be bis hin zum Stadtmarketing. 1.8 So lernen Sie Ihre Stärken kennen Zunächst ist es wichtig, sich klar zu werden, wo Sie die Stärken Ihres Un- ternehmens sehen und wie Sie sie ausbauen wollen. Doch bevor Sie die endgültige Entscheidung treffen, schätzen Sie auch Ihre Kunden, Ihre Noch-Nicht-Kunden und Ihre Wettbewerber nach deren Stärken ein. So verfügen Sie über alle Informationen, die Ihren zukünftigen Weg beein- flussen. Step 1 – Sie, Ihre Kunden, die Noch-Nicht-Kunden und der Wett- bewerb Zunächst schätzen Sie die Stärken Ihres Unternehmens ein. Welche Stärke hat es am meisten geprägt oder soll es zukünftig am meisten ausspielen? Wie stark ist die Hauptstärke ausgeprägt? Wie stark ist diese im Vergleich zu den anderen Stärken ausgeprägt? Markieren Sie die entsprechenden Felder in der Stärkenprofil-Matrix in Abbildung 4. Schätzen Sie anschließend Ihre Kunden in Bezug auf deren Stärken ein und bilden Sie Gruppen mit den am häufigsten vorkommenden Mustern. Die Gruppen sollten Sie dann danach bewerten, wie groß deren Wertschöp- fungsanteil für Ihr Unternehmen ist. Denn Ihr Fokus sollte auf der Gruppe mit dem höchsten Wertschöpfungsanteil liegen. Nachdem Sie sich nun auf diese Weise mit Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden beschäftigt haben, wenden Sie nun Ihren Blick in gleicher Art Ihrem Wettbewerb und Ihren Noch-Nicht-Kunden zu. Ermitteln Sie auch deren Stärkenprofil und übertra- gen Sie es in die Abbildung 4. 26 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 29. Nun verfügen Sie über ein konkretes Bild der Stärken aller relevanten Markt- teilnehmer, auf dem Sie Ihre weiteren Überlegungen aufbauen können. Ausprägung 81 – 100 % 61 – 80 % 41 – 60 % 21 – 40 % 0 – 20 % Qualität Innovation Schnelligkeit Emotion Stärken Abbildung 4: Stärkenprofil-Matrix Wenn Sie sich anfangs mit dieser Matrix ein wenig schwer tun, spielen Sie damit. Setzen Sie Ihnen bekannte Marken ein wie zum Beispiel Rolls Royce, Mini, Bogner, IKEA, Dallmayr, Bang & Olufsen, Club Robinson. Dann werden Sie schneller mit der Funktionsweise vertraut und können die Stärkenprofil-Matrix für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden anwenden. Bei manchen bekannten Unternehmen werden Sie feststellen, dass die klare Einordnung schwierig ist. Nehmen Sie beispielsweise große Unternehmen wie die Deutsche Post, die Deutsche Bahn, die Telekom oder Infineon. Bei diesen schwer zuzuordnenden Unternehmen erkennen Sie sofort deren größten Nachteil: Wie sollen Sie sich für ein Unternehmen entscheiden, wenn Sie seine Stärken nicht kennen? Sobald Sie eine Alternative haben, die Ihnen vertraut und griffiger erscheint, werden Sie diese voraussichtlich vorziehen. Der erste Tag: Stärken stärken | 27
  • 30. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie selbst an den Stärken Ihres Unternehmens arbeiten. Step 2 – Die wirtschaftliche Verfassung Nun gehen Sie einen Schritt weiter, indem Sie sich Folgendes überlegen: Wirtschaftliche Situation: Wie ist die wirtschaftliche Situation Ihrer Hauptkunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber? Im B2B-Bereich (Business to Business) ist der Gewinn und im B2C-Bereich (Business to Con- sumer) ist das Einkommen die entsprechende Kenngröße. Ordnen Sie nun Ihr Unternehmen, Ihre Kunden, Ihre Wettbewerber und Ihre Noch-Nicht-Kunden nach Hauptstärken und, soweit bekannt, nach wirtschaftlicher Verfassung ein. Verwenden Sie dazu die Stärken-Ergebnis- Matrix in Abbildung 5, die auch die wirtschaftliche Seite berücksichtigt. Wirtschaftliche Ergebisse überdurch- schnittlich hohe Gewinne leichte Gewinne leichte Verluste überdurch- schnittlich hohe Verluste Qualität Innovation Schnelligkeit Emotion Stärken Abbildung 5: Stärken-Ergebnis-Matrix 28 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 31. Mit dieser Form der Darstellung können Sie relativ rasch und einfach nach- vollziehen, was Ihr Kunde und Ihr Noch-Nicht-Kunde benötigt, und Sie können Ihre Verkaufsargumentation darauf abstellen. Wichtig ist, dass Sie Ihren Kunden dabei in seiner Bewegung unterstützen. Die Bewegung kann dabei in vier Richtungen gehen: 1. Den Ausbau einer Stärke: Wenn Sie zum Beispiel ein besonders innova- tives Unternehmen sind und Ihr Kunde ebenfalls sehr innovativ ist, können Sie sich gegenseitig beflügeln. 2. Den Ausgleich einer Stärke: Wenn Ihr Kunde beispielsweise sehr inno- vativ, aber in der Qualität mittelmäßig ist, Ihr Unternehmen hingegen als prozesssicher bekannt ist, können Sie durch diese Ergänzung die Perfor- mance Ihres Kunden optimieren. 3. Die Verbesserung des Ergebnisses: Sie können Ihre Leistungen und Ihre Verkaufsargumentation so aufbauen, dass sie in Zusammenhang mit dem Ausbau der wirtschaftlichen Situation Ihres Kunden stehen. Ein Weg geht über eine Verbesserung der Produktivität, ein anderer beispielsweise über den Ausbau der Exklusivität Ihres Kunden. 4. Eine Kombination der Wege: In der Praxis wird der attraktivste Weg darin bestehen, eine Kombination aus 1. und 3. oder 2. und 3. anzustreben. Bauen Sie Ihr Stärken-Marketing und Ihre neue Verkaufsargumentation auf folgendem Gedanken auf: Der Kunde kann durch Sie etwas, das ihm wichtig und wertvoll ist, besser erreichen als es heute ohne Sie der Fall ist. Er hat ein wirtschaftliches Ziel und ein Positionierungsziel. Ihre Aufgabe ist es, ihn dabei wirksam zu unterstützen. Der erste Tag: Stärken stärken | 29
  • 32. High-Speed-Marketing – Praxistipp: Es gibt keine Geheimnisse Sofern Sie konkrete Aussagen zur Ergebnissituation Ihrer Kunden und Noch-Nicht- Kunden suchen, erfahren Sie diese zum Beispiel bei Publikums-Aktiengesell- schaften auf deren Homepage. Bei anderen Kapitalgesellschaften können Sie die Bilanz kostenlos online unter www.unternehmensregister.de, der Plattform des Bundesministeriums der Justiz, einsehen. Daneben gibt es auch kostenpflichtige Recherchedienste, die Ihnen gezielte Informationen liefern. Anwendungsbeispiele Siemens gab vor Jahren das verlustreiche Handygeschäft auf. Die Handys waren nicht innovativ genug, um von der Hauptzielgruppe der Nutzer unter 30 Jahren mehrheitlich angenommen zu werden. Hier lag Nokia (N1) vor- ne (siehe Abbildung 6). Doch die Ausstattung und Robustheit der Siemens- Handys hätte sich hervorragend geeignet, um die gutsituierte Altersgruppe 50 + vollständig zu erobern. Vielleicht wäre es zusätzlich möglich gewesen, sich in Unternehmen als das einzige unkompliziert funktionierende Business- Handy zu etablieren. In beiden Fällen wäre das Unterscheidungskriterium der wirtschaftliche Background der Kunden gewesen. Die Bewegung von S1 zu S2 hätte das rettende Ufer sein können (siehe Abbildung 6). Golfclubs bestechen üblicherweise durch die Qualität und/oder Emotion ihrer Anlagen. Jeder Golfspieler darf einen bestimmten Qualitätsstandard erwarten und das Klientel, das sich über den Platz bewegt, ist tendenziell den wohl- habenderen Schichten zuzuordnen (G1+G2). Nun gibt es Golfplätze, die sich davon abheben. Sie wollen mit einer Fülle an innovativen Leistungen neue Zielgruppen erschließen und Golf als Breitensport etablieren (G3): Für Men- schen mit durchschnittlichen Einkommensverhältnissen. 30 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 33. Die Matrix-Darstellung (Abbildung 6) zeigt nun eine Marktlücke auf: Es gibt keine Golfclubs, die gezielt den „Rahm abschöpfen“, indem sie sich sowohl dem Thema „Innovation“ verschreiben als auch ausschließlich die Gruppe der Wohlhabenden als Zielgruppe fokussieren (G4). Ergebnisse der Kunden überdurch- schnittlich S2 | G1 G4 G2 hohe Gewinne leichte S1 N1 | G3 Gewinne leichte Verluste überdurch- schnittlich hohe Verluste Qualität Innovation Schnelligkeit Emotion Stärken der Kunden Abbildung 6: Stärken-Ergebnis-Matrix mit Anwendungsbeispielen Mit dieser einfachen Darstellung wird somit in kurzer Zeit nicht nur deut- lich, wohin sich Unternehmen bewegen können, es werden auch die unbe- setzten Nischen sichtbar. Stärken stärken für Hotels und Stadtmarketing Zieht ein Hotelier oder Touristik-Chef nicht genügend kapitalkräftiges Pub- likum an, so hängt dies meist damit zusammen, dass die Stärken im Ver- gleich zum Wettbewerb zu wenig ausgeprägt sind. Eine gewisse Ausprägung ist zwar vorhanden, aber die Durchschlagskraft fehlt. Der Auftritt ist nicht Der erste Tag: Stärken stärken | 31
  • 34. konsequent und durchgängig innovativ, emotional, auf Schnelligkeit oder auf Qualität ausgerichtet. Der Wettbewerb ist im Vergleich deutlich wahr- nehmbarer. Der Spruch „Jeder hat die Kunden, die er verdient“ ist zwar unbequem und vielleicht auch unfreundlich, doch er hat zwei sehr positive Aspekte: Er macht deutlich, dass nicht die Kunden das Angebot bestimmen, sondern dass das Angebot den Kunden bestimmt! Und damit ist das Heft des Handelns bei demjenigen, der es ergreift, um seine Kundenstruktur zu verändern. Legen Sie fest, in welcher wirtschaftlichen Situation sich Ihre Hauptzielgruppe befinden soll, und überlegen Sie dann, mit welcher Aus- richtung Sie diese gewinnen wollen. Ob über Innovation, Qualität, Emotion oder Schnelligkeit. Dieser Weg macht die Exklusiven noch exklusiver und die Innovativen noch innovativer. Doch in der Mitte gibt es genügend Differenzierungsmöglich- keiten: zum Beispiel mit Tempo. Einchecken, Auschecken, Nicht-Warte- zeiten beim Frühstück, Anschluss- und Abfahrtszeiten, Erreichbarkeit. Ob für ein Hotel oder eine Stadt: Auch diese Stärke kann so ausgebaut wer- den, dass kein Wettbewerber mithalten kann. Nehmen Sie sich zum Beispiel Ryanair als Vorbild. Die Fluglinie Ryanair hat Flugreisen für eine breite Masse mit kleinerem Geldbeutel erschwinglich gemacht und auf diese Weise gleichzeitig eine ganze Branche einem Runderneuerungsprozess unterzogen. Weshalb sollten Sie als Hotelier oder Tourismusverantwortlicher nicht auch einen Runderneuerungsprozess einleiten können? Step 3 – Seien Sie exzellent! Wenn Sie nun wissen, welche Ihrer Stärken Sie zukünftig ausbauen wollen, gilt die Vorgabe „sei exzellent“. Gehen Sie nicht halbherzig in eine Richtung, sondern nehmen Sie sich vor, Ihre Stärken so auszubauen, dass andere von 32 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 35. Ihnen lernen können. Machen Sie sich Gedanken darüber, was passieren muss, um das Unternehmen auf diesem Weg in Bewegung zu setzen. Haben Sie den Anspruch, ein Vorzeigeunternehmen aufgrund Ihrer Stärken zu werden, können Sie beispielsweise in einem Drei-Jahres-Programm den- ken, in dessen Verlauf bis zu 200 Maßnahmen umzusetzen sind. Die meisten davon sind anfangs nicht teuer. Und die etwas teureren können Sie in der zweiten Projekthälfte aus dem neu erzielten Cash-Flow bezahlen. Ein Vorteil dieses Weges: Bereits ab dem ersten Tag können Sie diese Neu- ausrichtung in Ihren Außenauftritt und vor allem in Ihre Verkaufsargu- mentation einfließen lassen. Es ist nicht entscheidend, dass Sie Ihre Neuausrichtung schon zu 100 Prozent erfüllen. Wichtig ist, dass Sie sich glaubhaft auf den Weg machen und Ihre Kunden bereits jetzt spüren, dass sich bei Ihnen Veränderungen ergeben, von denen sie einen größeren Vor- teil haben werden. Niemand wird Sie daran messen, ob Sie heute schon perfekt sind, sondern ausschließlich daran, wie ernsthaft und intensiv Sie sich auf diesen Weg begeben. Die Parallelen Wenn Sie eine Parallele zu öffentlichen Persönlichkeiten und bekannten Marken ziehen, ist es genau dieser Prozess, der Ihnen hilft, sich in der breiten Wahrnehmung passend zu entwickeln. Nicolas Sarkozy. Nehmen Sie als Beispiel den französischen Ministerpräsi- denten: Die Klarheit, Schnelligkeit und Energie, mit der er Themen anpackt und auf den Weg bringt, sichert ihm Zustimmung aus allen Ländern und politischen Lagern. Die Frage, ob er dabei immer alles richtig macht, steht weniger im Vordergrund. Der erste Tag: Stärken stärken | 33
  • 36. Ferrari. Nehmen Sie den Mythos um Ferrari, ein Unternehmen, das durch Hochs und Tiefs marschierte und sich stets mit einem hohen Perfektions- grad und der persönlichen Leidenschaft der Menschen, die das Auto reprä- sentierten, wieder zurückkämpfte. Und bei allen Rückschlägen: Wesentlich ist der Prozess, der sich insgesamt in Richtung Erfolg bewegt. Genau das sollten Sie beim Aus- und Aufbau Ihrer Stärken beherzigen. 1.9 Das Wesentliche in High-Speed a. Fazit Das erste Marketing-Rezept „Stärken stärken“ beschäftigt sich mit der Fä- higkeit, sich seiner eigenen Stärken bewusst zu werden und sie so zu ent- wickeln, dass Kunden damit ihre eigenen Ziele besser erreichen können. Dabei wird das Blickfeld auf Kunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber erweitert. Spezielle Stärken-Matrizen helfen dabei, fokussierte Wege zu fin- den. Da die eigenen Unternehmensstärken und die des Kunden meist nur un- genügend bekannt sind, bietet „Stärken stärken“ ein sehr hohes, neues Nutzenpotenzial. Die Argumentation im Verkauf geht weg vom Produkt. Es werden nun die Stärken des Unternehmens in den Vordergrund gestellt. Häufig sind konkrete Ansatzpunkte in einem Unternehmen vorhanden und müssen nur anders dargestellt werden. Manchmal ist eine interne Umorga- nisation nötig oder eine Schulung der Mitarbeiter. Sinnvoll kann es sein, mit Schlüsselkunden die neue Vorgehensweise zu reflektieren, um zusätz- lichen Feinschliff zu erhalten. 34 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 37. Folgendes müssen Sie dabei leisten: • Eigene Stärken ermitteln. • Stärken der Kunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber ermitteln und deren wirtschaftliche Situation einbeziehen. • Festlegung Ihrer strategisch verkaufswirksamen Stärken. • Verkaufsargumentation darauf abstimmen. • Maßnahmenpaket formulieren, um sowohl nach innen als auch nach außen die Stärke auszubauen und darin exzellent zu werden. • Verkaufsunterlagen und Außenauftritt anpassen. • Feedback bei Schlüsselkunden einholen … und loslegen. Da sich das Unternehmen, um authentisch zu sein, dauerhaft mit dem Aus- bau der Stärken beschäftigen wird, ist auch die Nachhaltigkeit dieses In- struments gewährleistet. b. Die „Stärken stärken“-Bestandteile auf einen Blick • Stärken lassen sich über das Verhalten erkennen und einteilen. • In Kombination mit der wirtschaftlichen Situation der Kunden lassen sich daraus exakte Kunden-Zielgruppen bestimmen. • Mit dem Ausbau seiner Stärken bietet ein Unternehmen seinen Kunden einen neuen Nutzen. • Dadurch wird es auch für Noch-Nicht-Kunden attraktiver und kann sich pointiert zum Wettbewerb aufstellen und argumentieren. • Die Verkaufsargumentation geht weg vom Produkt und hin zum Nutzen der Zusammenarbeit für den Kunden. • Die zentrale Fragestellung dreht sich immer um das Wort „wozu“: Was hat der Kunde davon? Der erste Tag: Stärken stärken | 35
  • 38. c. Das Marketing-Rezept „Stärken stärken“ eignet sich für Unternehmen, • die neue Kundengruppen und Märkte erschließen wollen. • die die eigene Positionierung schärfen wollen. • die bei Umsatz- und Auftragseingang stagnieren oder rückläufig sind und neue Impulse setzen wollen. • die bereit sind, die daraus resultierenden Veränderungen im Unterneh- men umzusetzen. d. High-Speed-Marketing: Der Faktor Zeit in Bezug auf „Stärken stärken“ • Die Stärkenermittlung gemäß dem „Leitfaden für den ersten Tag“ ein- schließlich der einzuleitenden Maßnahmen dauert einen Tag. • Die Ausarbeitung der ersten Wege in die neue Verkaufsargumentation dauert zwei bis drei Wochen. • Parallel können bereits die ersten Gespräche mit den neuen Kunden geplant werden: „Wir wollen uns mit unserem neuen Weg bei Ihnen vorstellen …“ • Nach vier Wochen können die ersten fundierten Gespräche mit Neukun- den stattfinden. High-Speed-Marketing – Praxisübung: Das Timing ist wichtig Stärken zu stärken ist anfangs kein Selbstläufer. Machen Sie sich ein klares Bild davon, was Sie in den ersten sechs Monaten erreichen wollen. Und dann beschrei- ben Sie in fünf kleinen Bildern die Zwischenetappen, die Sie monatlich erreichen wollen. Jeden Tag fragen Sie sich, was Sie heute tun werden, um dem Ziel einen Schritt näher zu kommen. Reservieren Sie sich jeden Tag 15 Minuten für das Thema. 36 | Der erste Tag: Stärken stärken
  • 39. 2. Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer
  • 40. Nachdem Sie nun die Stärken Ihres Unternehmens kennen, widmen Sie sich am zweiten Tag dem Thema, wie Sie damit systematisch Ihre Stellung als marktführendes Unternehmen ausbauen. Mit diesem zweiten Marketing-Rezept erfahren Sie,  dass Marktführung ein überlegenes Konzept ist, um Märkte systema- tisch zu durchdringen.  wie Sie Märkte effektiv segmentieren, damit Sie zügig zu den ersten Erfolgserlebnissen und Abschlüssen gelangen.  wie Sie Ihre Stellung als Systempartner ausbauen können, um Ihren Kunden im Vergleich zu Ihrem Wettbewerb einen größeren Nutzen zu bieten.  wie Sie als Kompetenzführer auftreten, um Kunden an sich zu binden und den Neukunden den Weg zu Ihnen zu erleichtern.  wie Sie Ihre Verkaufsargumentation für diese Vorgehensweise verbes- sern. Marktführer zu werden und diese Stellung auszubauen, ermöglicht jedem Unternehmen eine neue, verbindliche und sehr konsequente Vorgehenswei- se in der Kundengewinnung. Der Maßstab, der an das eigene Unternehmen angelegt wird, ist ein völlig anderer. Dabei wird nicht nur der Markt quan- titativ und qualitativ unterteilt, auch das Unternehmen entdeckt für sich neue Leistungsfelder, um sich wie ein Marktführer zu bewegen. Der High- Speed-Faktor ergibt sich daraus, dass die neuen Segmente sehr schnell ge- bildet und systematisch durch den Verkauf bearbeitet werden können. Diese Methode bewährt sich in der Praxis seit Jahrzehnten. Sie wird je- doch meist von Unternehmen genutzt, die über bestimmte Vorsprünge im Marktzugang oder in der Technologie ihrer Produkte verfügen, obwohl sie prinzipiell allen offensteht. 38 | Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer
  • 41. 2.1 Marktführung als Maßstab fürs Tun Zu allererst: Marktführung ist jedem Unternehmen möglich – auch dem Ih- ren! Und das gilt unabhängig davon, wie groß Ihr Unternehmen heute ist, ob Sie mit Ihrem Unternehmen einzigartig oder eines von vielen sind oder ob Sie über eine geschützte Technologie verfügen. Marktführung ist die Denkhaltung, die hinter diesem Marketing-Modell steht. Schließlich wurde keines der marktführenden Unternehmen als sol- ches gegründet, sondern alle haben sich diese Position über die Jahre kon- sequent erarbeitet. Das Modell der „Marktführung“ ist mit Anstrengungen verbunden, aber da- für auch rentabler und krisensicherer als andere, weniger zielorientierte Varianten. Es erfordert eine sehr systematische Entwicklung. Sie können damit in Ihren Märkten eine deutlich gefestigtere Position erreichen und werden als Kompetenzträger wahrgenommen. Gerade in den immer viel- schichtiger werdenden Märkten bietet sich diese Schritt-für-Schritt-Strate- gie an, um die Führungsrolle systematisch auszubauen. Auf dem Weg zum Marktführer erleichtern die Stellschrauben • Systempartner • Kompetenzführer und • Segmentierung die Orientierung. Sie sind zentrale Elemente dieses Kapitels. Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer | 39
  • 42. Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz Christian Kalkbrenner, Ralf Lagerbauer Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz So machen Sie Ihre eigene Konjunktur 120 Seiten; 2008; 21,80 Euro ISBN 978-3-938358-75-7; Art-Nr.: 755 Gleich ob eine Branche boomt, stagniert oder schrumpft – es geht letztlich immer darum, effizienter zu wachsen als die Mitbewerber. Das heißt Märkte erobern, Kunden gewinnen und sich dauerhaft von der Konkurrenz absetzen. Das oftmals propagierte Kopieren von Methoden und Strategien ist dabei wenig zielführend – Unternehmen, Produkte und Märkte sind dafür zu unterschiedlich. Einen Ausweg für Unternehmen aller Größen zeigt Christian Kalkbrenner in diesem Buch. Er verbindet klassische Strategiemodelle mit aner- kannten Methoden aus der Verhaltensforschung. Mit seinem interdiszipli- nären Ansatz ermöglicht er jedem Unternehmen, ein maßgeschneidertes Wachstumsmodell zu entwickeln. Praxisnah und mit vielen Reflexions- anleitungen weist Ihnen dieses Buch den Weg zu Ihrer eigenen einzig- artigen Wachstumsstrategie: dem Bambus-Code. Dieser siebenstellige Schlüssel enthält alle Parameter für ein schnelles und solides Wachstum. www.BusinessVillage.de
  • 43. Zukunftstrend Empfehlungsmarketing Anne M. Schüller Zukunftstrend Empfehlungs- marketing Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten 3., ungekürzte Auflage 122 Seiten; 2009; 21,80 Euro ISBN 978-3-938358-63-4; Art-Nr.: 753 Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungs- los. Wer konsumieren oder investieren will, glaubt eher den Botschaften seiner Freunde und Kollegen als den Hochglanzbroschüren. Aktive Empfehler sind die besten Verkäufer – hochwirksam und zum Nulltarif. Ganz gleich welcher Branche Sie angehören: Ihr Erfolg hängt maßgeblich davon ab, was der Markt und die Kunden über Sie sagen – online wie offline. Und am Anfang und am Ende eines jeden Ver- kaufsgespräches steht die Empfehlung – das Ziel aller Marketing- und Vertriebsanstrengungen – der effizienteste Weg zu neuen Kunden. Doch wie macht man seine Angebote empfehlenswert? Während Viral- und Mundpropaganda-Marketing sich meist auf adhoc-Maßnahmen beschränken, setzt Empfehlungsmarketing auf nachhaltigen Erfolg. Dazu braucht es ein solides Fundament: Spitzenleister, die auch tatsächlich Spitzenleistungen erbringen. Auf einer Basis von Vertrauen und Begeis- terung werden genau diese Leistungen dann vehement weiterempfohlen. Anne M. Schüller zeigt in dieser dritten Auflage, wie facettenreich das moderne Empfehlungsmarketing heute ist, welche Gewinnpotenziale darin stecken und wie Sie Ihr Empfehlungsgeschäft Schritt für Schritt ent- wickeln. Kompakt und locker zu lesen bietet dieses Buch wertvolle Tipps, nützliche Checklisten, viele Beispiele und eine Fülle von Anregungen mit hohem praktischem Nutzen. www.BusinessVillage.de
  • 44. High Probability Selling Jacques Werth, Nicholas E. Ruben, Michael Franz High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit So denken und handeln Spitzenverkäufer! 3., ungekürzte Auflage 228 Seiten; 2009; 24,80 Euro ISBN 978-3-938358-55-9; Art-Nr.: 730 „High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“, basiert auf den amerikanischen Longseller „High Probability Selling“ der sich bisher über 100.000 Mal in den USA verkauft hat. Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ... … mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstech- niken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Ver- kaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen? „Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest sich das Buch vergnüglicher und praxisnäher als die meisten Ratgeber zum Thema.“ (cash Daily, Dezember 2008) „Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!“ (getAbstract) In den TOP TEN im Tagesanzeiger im November! „Bei erfolgreichen Verkäufern läuft immer ein Film ab. Hier das Drehbuch dazu.“ (Tagesanzeiger, 24.11.2008) www.BusinessVillage.de
  • 45. Die Kunst der Markenführung Carsten Busch, Sonja Kastner, Christina Vaih-Baur Die Kunst der Markenführung Aufbau, Pflege und Bewertung von Marken 176 Seiten; 2009; 17,90 Euro ISBN 978-3-934424-81-4 ; Art-Nr.: 603 Marken sind kleine Wunderwaffen — sie kennzeichnen Produkte und Dienstleister, machen einzigartig und unterscheidbar. Gut geführt sind sie ein Garant für den Erfolg des Produktes und sie sind nicht nur den großen Unternehmen der Konsumgüterindustrie vorbehalten. Auch in Nischen und speziellen Märkten können Unternehmen/Produkte den Markenstatus erlangen. Die Autoren zeigen in diesem Buch, wie das „Prinzip Marke“ funktioniert und wie es gewinnbringend eingesetzt werden kann. Praxisorientiert werden dem Leser die wesentlichen Aspekte des Markenmanagements vermittelt. Der Leser erfährt: • wie Ideen und Produkte als Marke inszeniert werden • wie Marken eingeführt werden • wesentliche Aspekte der Markenwert-Ermittlung • wie man von Siegermarken lernt • die Do’s und Dont’s im Markenmanagement www.BusinessVillage.de
  • 46. BE FIT! Das Gesundheitscoaching Michael Despeghel, Uwe Nickel BE FIT! Das Gesundheitscoaching Vital und Fit mit dem 2 + 2 und 4- Programm – nicht nur fürs Business 174 Seiten; 2009; 9,90 Euro ISBN 978-3-938358-91-7; Art-Nr.: 603 Stress, Fastfood und mangelnde Bewegung – die Dickmacher schlecht- hin, die im Laufe der Zeit gut sichtbare Spuren hinterlassen. Doch der Bauch muss weg! Meist bleibt es bei dieser Erkenntnis. Die guten Vorsätze, etwas mehr Sport zu treiben und sich gesünder zu ernähren, weichen schnell dem gewohnten Alltag. Dabei ist ein gesunder Lebensstil einfach erlernbar und funktioniert im- mer und überall. Mit der einzigartigen, wissenschaftlich belegten „2 + 2 und 4“-Formel zeigen die Autoren, wie sich gesunde Ernährung und Fitness auch in einen noch so hektischen Arbeitsalltag integrieren lassen – ganz ohne Diät und Fitnesswahn. Mit diesem Gesundheitscoaching werden Sie Ihren Lebensstil mit verblüffender Wirkung optimieren und sich schlanker, fitter, jünger und rundum wohler fühlen. www.BusinessVillage.de
  • 47. Trends erkennen – Zukunft gestalten Ralf Deckers, Gerd Heinemann Trends erkennen – Zukunft gestalten Vom Zukunftswissen zum Markterfolg Spitzenverkäufer! 216 Seiten; 2008; 34,80 Euro ISBN 978-3-938358-78-8; Art-Nr.: 756 Unternehmen leben in stürmischen Zeiten. Globalisierung, demogra- fischer Wandel und Klimawandel sind Gefahr und Chance in einem. Die Zukunftsfrage stellt sich somit in vielen Branchen nachdrücklicher und drängender denn je. Eine wirkliche Chance werden aber nur die haben, die Veränderungen rechtzeitig erkennen und sich darauf einstellen. Die Autoren Ralf Deckers und Gerd Heinemann betrachten das Thema „Trends und Zukunft“ mit einem ganz konkreten Bezug zur Unterneh- menspraxis. Bewährte Methoden helfen Ihnen dabei, Zukunftswissen zu Markterfolgen zu machen. Denn das bloße Erkennen von Trends und potenziellen Chancen reicht bei Weitem nicht aus. Chancen müssen auch genutzt werden – Unternehmen gleich welcher Größe müssen sich entsprechend positionieren und die Weichen für eine gewinnbringende Chancenverwertung stellen. Dieses Buch ist ein Zukunftsschnellkursus, der Sie in die wichtigsten Trends im Kundenverhalten, im Marketing und im Vertrieb einführt und zeigt, wie Sie ein gehaltvolles Zukunftsbild entwickeln. www.BusinessVillage.de
  • 48. WOW-Marketing – kleines Budget und große Wirkung Claudia Hilker WOW-Marketing – kleines Budget und große Wirkung Besser verkaufen mit kreativen Marketingideen 2., ungekürzte Auflage 120 Seiten; 2009; 21,80 Euro ISBN 978-3-938358-57-3; Art-Nr.: 712 Wieso ist es schwierig, den richtigen Kunden zu ködern? Weshalb haben manche Unternehmer nur einen mickrigen Hering an der Angel, obwohl sie doch einen kapitalen Hecht an Land ziehen wollten? Wieso haben manche Kunden ein schnelles Verfalldatum? Und warum ist es bei be- stimmten Kundenbeziehungen schwieriger, sie am Leben zu erhalten? Die Autorin Claudia Hilker gibt Antworten auf diese Fragen und verrät, wo die besten Fangplätze sind, beschreibt die leckersten Köder und die optimale Fang-Strategie. Der WOW-Effekt macht Menschen zu Kun- den. Anhand zahlreicher Praxis-Beispiele verdeutlicht dieses Buch, wie Sie mit einfachen, aber genialen Ideen verblüffende Resultate erzielen. Ködern Sie Ihren Kunden mit dem WOW-Effekt und er kann gar nicht anders: Er beißt an! Trimmen Sie jetzt Ihr Marketing mit außergewöhnlichen Ideen auf Erfolg: frech, lustig, provokant oder einfach „nur“ abseits der platt gewalzten Werbeautobahn. Verblüffen Sie Ihre Kunden! Arbeiten Sie mit emoti- onaler gehirngerechter Ansprache. Gestalten Sie Ihr Marketing über- raschend neu: außergewöhnlich anders! Sparen Sie Budget durch intelligente und präzise Planung. So sind Sie dem Mitbewerb stets den entscheidenden Schritt voraus! www.BusinessVillage.de
  • 49. WOW-Marketing – Das Hörbuch Claudia Hilker WOW-Marketing Besser verkaufen mit kreativen Marketingideen 70 Minuten Spieldauer; 2009; 19,80 Euro ISBN 978-3-938358-66-5; Art-Nr.: 807 Heute reicht es nicht mehr, Ihren Kunden ein „AHA“ zu entlocken. Es muss schon ein echtes „WOW!“ sein: Überraschung, Erstaunen, Verblüf- fen. Eine Begeisterung, die nachhaltige Emotionen weckt – eine Begeis- terung, die Ihre Kunden zu Empfehlern macht. Überraschen Sie Ihre Kunden – ganz ohne millionenschweres Budget – mit kreativen, erfrischend anderen Marketing-Ideen. WOW-Marketing ist ein Marketing, das Kunden begeistert und sich auch noch rechnet. Nicht das Geld spielt beim WOW-Marketing die größte Rolle, sondern ausgefallene Ideen, kreative Strategien, spritzige Konzepte und pfiffige Umsetzungen! WOW-Marketing basiert auf der Engpassorientierten Verhaltens- und Führungsstrategie, auf Neuro- und Guerilla Marketing. Claudia Hilker nimmt Sie in diesem Hörbuch mit in die Welt des WOW- Marketings und zeigt Ihnen, wie Sie kreative Marketing-Ideen entwickeln und erfolgreich umsetzen.Trimmen Sie jetzt Ihr Marketing auf Erfolg. Über die Autorin Claudia Hilker ist Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Hilker Consulting mit den Schwerpunkten integrierte Kommunikation, Marke- ting und PR. Zudem ist sie Dozentin sowie mehrfache Buchautorin und schreibt als freie Journalistin für das Handelsblatt. www.BusinessVillage.de