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Roland Alter • Christian Kalkbrenner




Die    Wachstums-
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Roland Alter, Christian Kalkbrenner
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Besser als die Konkurrenz
1. Auflage, Göttingen: BusinessVillage, 2010
© BusinessVillage GmbH, Göttingen

Bestellnummern
Druckausgabe Bestellnummer PB-841
ISBN 978-3-86980-063-9

E-Book Bestellnummer EB-841
ISBN 978-3-86980-064-6

Bezugs- und Verlagsanschrift
BusinessVillage GmbH
Reinhäuser Landstraße 22
37083 Göttingen
Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00
Fax:       +49 (0)5 51 20 99-1 05
E-Mail:    info@businessvillage.de
Web:       www.businessvillage.de

Layout und Satz
Sabine Kempke

Illustration auf dem Umschlag
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Druck und Bindung
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Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Ver-
antwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrichtigkeiten.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt
auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen-
und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
Inhalt

Über die Autoren .................................................................................................................7


1. Einleitung ..................................................................................................................... 11

      1.1 Die Aufgabenstellung .............................................................................................. 12
      1.2 Der Praxisbezug ...................................................................................................... 13
      1.3 Die Art der Durchführung .......................................................................................... 14
      1.4 Der Bambus-Code® .................................................................................................. 14

2. Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick ................................................................... 17

      2.1 Die großen Gemeinsamkeiten .................................................................................... 18
      2.2 Praxistipp: Wachstums-Performance-Check ................................................................... 20

3. Die Kurzporträts der 22 Wachstums-Champions ................................................................ 21

      Avira GmbH ................................................................................................................. 23
      AxiCorp GmbH .............................................................................................................. 24
      Carthago Reisemobilbau GmbH ....................................................................................... 25
      DELO Industrie Klebstoffe GmbH & Co. KGaA ..................................................................... 26
      dm-drogerie markt GmbH & Co. KG .................................................................................. 27
      Eckert & Ziegler Strahlen- und Medizintechnik AG .............................................................. 28
      Carl Edelmann GmbH ..................................................................................................... 29
      Fonds Finanz Maklerservice GmbH ................................................................................... 30
      futronic GmbH ............................................................................................................. 31
      Globetrotter Ausrüstung Denart & Lechhart GmbH.............................................................. 32
      Harro Höfliger Verpackungsmaschinen GmbH ..................................................................... 33
      Hönigsberg & Düvel Datentechnik GmbH .......................................................................... 34
      JÄGER DIREKT Jäger Fischer GmbH & Co. KG ..................................................................... 35
      KACO new energy GmbH ................................................................................................. 36
      Krieger + Schramm GmbH & Co. KG .................................................................................. 37
      Otto Bock Healthcare GmbH ........................................................................................... 38
      Simon Hegele Gesellschaft für Logistik und Service mbH ..................................................... 39
      Testo AG ..................................................................................................................... 40
      VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH ........................................................... 41
      Vapiano SE .................................................................................................................. 42
      Werner & Mertz GmbH ................................................................................................... 43
      Würth Industrie Service GmbH & Co. KG ........................................................................... 44




                                                                                                                       Inhalt    |3
4. Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions .............................................. 45


5. Typologie: Aus Verhaltensweisen Stärken formen ............................................................. 51

     5.1 Hintergrund ........................................................................................................... 52
     5.2 Was fällt bei den Verhaltensweisen auf? ...................................................................... 54
     5.3 Die Stärken im Einzelnen .......................................................................................... 55
     5.4 Fazit Stärken .......................................................................................................... 67
     5.5 Praxistipp: Stärken-Einschätzung ............................................................................... 68

6. Auf den Hinzugewinn von Marktanteilen fokussiert .......................................................... 69

     6.1 Hintergrund ........................................................................................................... 70
     6.2 Wachstums-Champions und Marktführung ................................................................... 70
     6.3 Alleinstellungsmerkmale .......................................................................................... 74
     6.4 Segmentierung ....................................................................................................... 80
     6.5 Themenverantwortung und Kompetenzführerschaft ....................................................... 83
     6.6 Kundenbegeisterung und Mitarbeiterbegeisterung ........................................................ 88
     6.7 Fazit Marktführung ................................................................................................ 100
     6.8 Praxistipp: Marktverhalten ...................................................................................... 101

7. Aktionsradius ausdehnen ............................................................................................. 103

     7.1 Hintergrund ......................................................................................................... 105
     7.2 Wachstums-Champions und der horizontale Aktionsradius ............................................ 106
     7.3 Wachstums-Champions und der vertikale Aktionsradius ................................................ 113
     7.4 Wachstums-Champions und der geografische Aktionsradius .......................................... 117
     7.5 Fazit Aktionsradius ................................................................................................ 119
     7.6 Praxistipp: Aktionsradius ........................................................................................ 120

8. Marken-Kommunikation mit Wachstums-Turbos .............................................................. 121

     8.1 Hintergrund ......................................................................................................... 122
     8.2 Wie Wachstums-Champions die Wachstums-Turbos einsetzen ....................................... 126
     8.3 Fazit Wachstums-Turbos ......................................................................................... 138
     8.4 Praxistipp: Wachstums-Turbos ................................................................................. 139

9. Offenheit für unkonventionelle Wege zum Kunden ......................................................... 141

     9.1 Hintergrund ......................................................................................................... 142
     9.2 So machen es Wachstums-Champions den Kunden bequem ........................................... 144
     9.3 So verbessern Wachstums-Champions die Performance der Kunden ................................ 149
     9.4 So nutzen Wachstums-Champions mehrere Wege nach Bedarf........................................ 151
     9.5 Fazit Guerilla-Wachstumswege ................................................................................ 154
     9.6 Praxistipp: Guerilla-Wachstumswege ......................................................................... 156




4 | Inhalt
10. Balance zwischen Vertrieb und Technik ........................................................................ 157

      10.1 Hintergrund ........................................................................................................ 158
      10.2 Die flexiblen Vertriebsmaschinen ............................................................................ 159
      10.3 Die antizyklisch Produktorientierten ...................................................................... 162
      10.4 Die resistenten Fortführer ..................................................................................... 165
      10.5 Fazit Balance Vertrieb – Technik ............................................................................ 168
      10.6 Praxistipp: Balance Vertrieb – Technik .................................................................... 170

11. Hürden meistern und Ressourcen identifizieren ........................................................... 171

      11.1 Hintergrund ........................................................................................................ 172
      11.2 Mitarbeiter finden und gewinnen ........................................................................... 173
      11.3 Kapital beschaffen ............................................................................................... 177
      11.4 Passende Standorte entdecken .............................................................................. 178
      11.5 Sich Marktzugang verschaffen ............................................................................... 182
      11.6 Gesellschaftliche Hürden anpacken ......................................................................... 183
      11.7 Die weichen Hürden meistern ................................................................................ 184
      11.8 Exkurs: Risikomanagement als festes Element der Unternehmensführung ...................... 187
      11.9 Fazit Hürden ....................................................................................................... 188
      11.10 Praxistipp: Hürden meistern ................................................................................ 189

12. Der Bambus-Code® – So nutzen und entwickeln Sie Ihre Wachstumsfaktoren .................. 191

      12.1 So viel Bambus-Code® steckt in den Wachstums-Champions ....................................... 192
      12.2 Der Bambus-Code®: Der Bauplan für wachstumsstarke Unternehmen ........................... 192
      12.3 Die sieben Codes in der Unternehmensführung der Wachstums-Champions .................... 195
      12.4 Der Schlüssel zum nachhaltigen Wachstum ............................................................. 199
      12.5 Die fünfzehn wichtigsten Verhaltensweisen der Wachstums-Champions
      12.5 nach dem Bambus-Code® ...................................................................................... 204
      12.6 Fazit Bambus-Code® ............................................................................................ 208
      12.7 Praxistipp – Wachstums-Champions-Potenzial........................................................... 210

13. Fallstudie Arthur Müllers „Take Five“: So leiten Sie den Wachstumsprozess ein ............... 211


14. Schlussbemerkung ..................................................................................................... 229


Anhang ........................................................................................................................... 231




                                                                                                                      Inhalt     |5
Danke

Ein ganz besonderer Dank geht an „unsere“ Hauptdarsteller, die 22 Wachstums-Champions.
Hätten sie nicht mit vertrauensvollem Wohlwollen und zeitaufwendigem Engagement das
Projekt begleitet und uns damit die Chance gegeben, in ihre Philosophien und Geheimnisse,
Strategien und Kniffe Einblick zu nehmen, wäre es nicht möglich gewesen, so detailliert
herauszuarbeiten, was diese Wachstums-Champions auszeichnet, unterscheidet und ver-
bindet. Dafür sagen wir ganz herzlich Dankeschön.

Dem Verlag BusinessVillage danken wir für die über das normale Maß hinausgehende Be-
treuung im Lektorat und die liebevolle Gestaltung des Buches.

Und ein ganz spezieller Dank geht an Brigitte Kalkbrenner, die mit ihrem Wissen und
kritischen Fragen an vielen Stellen zur Klarheit und Logik des Buches beitrug.




6 | Danke
Über die Autoren
Prof. Dr. Roland Alter
Nach dem Studienabschluss als Dipl.-Ökonom und der anschließenden Promotion an der
Universität Gießen auf dem Gebiet Projektcontrolling folgte der Weg zu Siemens. Dort
sammelte Prof. Dr. Roland Alter umfangreiche Führungserfahrung im internationalen
Energie- und Transportgeschäft, unter anderem mehrere Jahre in den USA. Zuletzt leitete
er die Abteilung für strategische Planung in der Konzernzentrale in München.

Seit 2008 ist er Professor für Organisation und Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an
der Hochschule Heilbronn. Zu seinen weiteren Schwerpunkten zählen die Bereiche
Strategisches Management/Controlling und Projektmanagement.

Kontakt
E-Mail: alter@hs-heilbronn.de




8 | Über die Autoren
Christian Kalkbrenner, Diplom-Kaufmann (univ.)
gründete 1992 die KALKBRENNER-Unternehmensberatung und war damals einer der ersten
Manager auf Zeit in Deutschland. Er restrukturierte in dieser Zeit zahlreiche Firmen und
verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Ende der Neunziger-
jahre spezialisierte er sich auf das Gebiet Wachstum von Unternehmen. Gemeinsam mit der
Unternehmensleitung entwickelte er Konzepte, die er anschließend selbst umsetzte oder
operativ begleitete. Die durchweg positiven Erfahrungen aus diesen Projekten führten
schließlich zur Entwicklung des Verfahrens „Bambus-Code®“, eines interdisziplinären,
wachstumsorientierten Ansatzes.

2008 erschien Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz, das gleichnamige
Buch zum Verfahren. 2009 veröffentlichte er – als Werkzeugkoffer für Unternehmen, die
nach neuen Marktkonzepten suchen, – den Praxisratgeber High-Speed-Marketing – In nur 7
Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept.

Kontakt
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
Internet: www.ub-kalkbrenner.de und www.bambus-code.de




                                                                   Über die Autoren   |9
1. Einleitung

  1.1 Die Aufgabenstellung ............................................................................................ 12
  1.2 Der Praxisbezug .................................................................................................... 13
  1.3 Die Art der Durchführung........................................................................................ 14
  1.4 Der Bambus-Code® ................................................................................................ 14
1.1 Die Aufgabenstellung

Dauerhaft werthaltiges Wachstum ist die zentrale Stellschraube zur Existenzsicherung von
Unternehmen. Wer schneller wächst, signalisiert, dass er etwas besser kann als andere.
Doch wie gelingt es manchen Unternehmen, dies regelmäßig, über Jahre hinweg, besser zu
schaffen als andere Unternehmen der Branche? Was zeichnet diese Wachstums-Champions
aus und worin sind sie exzellent?

Diese existenzielle Fragestellung ist der Ausgangspunkt unserer Überlegungen. Als Ziel-
gruppe interessieren uns hierbei sowohl der klassische Mittelstand, der zwischen 50 und
500 Mitarbeiter beschäftigt, als auch größere, nicht börsennotierte Unternehmen. Aus
dieser Gruppe sind es wiederum 22 Wachstums-Champions, die aufgrund ihrer Unter-
nehmensentwicklung unser besonderes Interesse geweckt haben und die wir genauer be-
fragt haben.

Als Kriterium verwendeten wir ein überdurchschnittliches Wachstum im Vergleich zur
Branche seit 2005. Wie sich zeigte, gelang es allen Wachstums-Champions selbst im
schwierigen Jahr 2009, ihre Wachstumserfolge zu verteidigen und in vielen Fällen den
Vorsprung sogar auszubauen.

Um den Rahmen des Buches nicht zu sprengen, haben wir die Anzahl der interviewten
Unternehmen auf 22 begrenzt. Wir sind uns bewusst, dass es weitere Wachstums-Champions
in Deutschland gibt, die es ebenfalls verdient hätten, in das Buch aufgenommen zu
werden. Diesen bieten wir an dieser Stelle an, sich bei uns zu melden, damit wir sie bei der
nächsten geänderten Auflage des Buches berücksichtigen können.

Mit den Veröffentlichungen von Simon über die „Hidden Champions“ fand die hervorragende
Performance von bislang verborgenen Weltmarktführern eine breite Anerkennung (vgl.
Simon 1996, 2007). Spezielles Merkmal von Hidden Champions ist ihr hoher Marktanteil,
der vor allem in Nischen erarbeitet wird. Weniger typisch ist für diese Unternehmen eine
hohe Wachstumsdynamik. Doch genau dieses Kennzeichen prägt Wachstums-Champions.
Bislang existieren zu diesen Wachstums-Champions und ihren Erfolgsfaktoren nur wenige
Untersuchungen (vgl. Venohr 2009; Bain 2010).

Daher wollen wir im vorliegenden Buch im Sinne einer Mustererkennung die Gemeinsam-
keiten und Unterschiede in der Wachstums-Dynamik von Wachstums-Champions heraus-
arbeiten.


12 | Einleitung
Als roter Faden für die Fragestellungen in unserer Untersuchung dient uns der von Kalk-
brenner entwickelte Bambus-Code® (vgl. Kalkbrenner/Lagerbauer 2008), ein wachstums-
orientiertes Strategie-Verfahren. Diese in der Praxis bewährte Methode ermöglicht es, ein
Unternehmen anhand seiner Bestandteile systematisch, einheitlich und strukturiert zu
untersuchen.

Die wichtigsten Fragen, die wir hier klären wollen, umfassen folgende Themen:
	 viele Bestandteile des Bambus-Codes® stecken in den Unternehmen, die seit
   Wie
   Jahren überdurchschnittlich wachsen?
	 Greifen erfolgreiche Unternehmen automatisch und intuitiv auf die Bestandteile des
   Bambus-Codes® zurück?
	 Gibt es bestimmte Elemente, die von den einzelnen Unternehmen intensiver genutzt
   oder bevorzugt werden?
	 Sind manche Codes besonders wirksam?
	 Kann der Bambus-Code® eine Art Verbindung oder einen gemeinsamen Nenner
   zwischen den Wachstums-Champions darstellen?
	 Kann damit die Entwicklung der Unternehmen besser verstanden werden?
	 Welche Erkenntnisse lassen sich daraus verallgemeinern?
	 Und welche Empfehlungen können daraus abgeleitet werden?

Um den Lesestil flüssiger zu gestalten, verwenden wir die Begriffe Mitarbeiter, Kunde
etc. zwar in ihrer männlichen Form, schließen jedoch ausdrücklich das weibliche Pendant
immer mit ein.



1.2 Der Praxisbezug

Die Beantwortung all dieser Fragestellungen soll so klare Erkenntnisse und Antworten
liefern, dass Sie als Leser daraus Rückschlüsse auf Ihre eigene Situation im Unternehmen
ziehen können. Eine Fülle an Beispielen, Zitaten und Checklisten in den jeweiligen Kapiteln
und nicht zuletzt die ausführliche Fallstudie „Take Five“ über das erfolgreiche Vorgehen
beim Ausarbeiten der richtigen Wachstumsstrategie und Initiieren des Wachstumsprozesses
im eigenen Unternehmen sollen dazu beitragen, die durch unsere Studie gewonnenen Er-
kenntnisse leicht und praxisnah transferieren zu können.

Zu jedem Kapitel finden Sie einen Praxistipp, der Sie spielerisch zur Eigenreflexion anregt
und Ihnen so Hinweise für Ansatzpunkte in Ihrem Unternehmen bietet.


                                                                          Einleitung   | 13
1.3 Die Art der Durchführung

Sämtliche Befragungen der Wachstums-Champions wurden im persönlichen Gespräch mit
den Inhabern beziehungsweise der Unternehmensleitung in den Unternehmen durch-
geführt. Dabei wurde auf einen ausführlichen Interviewleitfaden zurückgegriffen. Die Ge-
spräche fanden im Zeitraum Juli 2009 bis Mai 2010 statt.

Für uns war dabei die heterogene Zusammensetzung der untersuchten Unternehmen, also
kleine und große Unternehmen, Unternehmen aus Handel, Dienstleistung und Produktion,
Traditionsunternehmen und junge Unternehmen, sehr wichtig.

Aus einem Fallstudienansatz kann keine statistische Repräsentativität abgeleitet werden.
Dies war für uns auch nicht entscheidend, da die Methodenwahl alleine keine Garantie für
die erfolgreiche Umsetzung im eigenen Unternehmen darstellt. Unsere Überzeugung ist,
dass sich aus den Erkenntnissen, die wir in den Interviews mit Inhabern und Geschäfts-
führern gewinnen konnten, ein klarer roter Faden der Gemeinsamkeiten herausarbeiten
lässt, der sehr fundierte, erprobte und damit auch vertrauenswürdige Anregungen für die
Umsetzung in die Praxis bietet.



1.4 Der Bambus-Code®

Der Bambus-Code® ist eine Methode, die es Unternehmen ermöglicht, durch die Verbindung
klassischer Strategiemodelle mit aktuellen Erkenntnissen der Verhaltensforschung und der
Werbekommunikation das eigene Unternehmenswachstum systematisch auszubauen. Ein
echter Bambus-Code® besteht aus der Kombination sieben verschiedener Codes, die hier in
einem kurzen Überblick aufgeführt werden.

Code 1 – Typologie
Mithilfe der Typologie werden die Stärken im Verhalten des Unternehmens ermittelt. Wie
„tickt“ das Unternehmen? Eine entscheidende Rolle spielen hierbei die Erkenntnisse, die
aus der Frage resultieren, wozu das Unternehmen mit seinen Stärken den Kunden ver-
helfen kann.




14 | Einleitung
Code 2 – Marktführung
Das Ziel, eine marktführende Stellung einzunehmen und als Marktführer wahrgenommen
zu werden, liefert neue Anhaltspunkte dafür, wie sich ein Unternehmen systematisch in
einen Markt hineinentwickeln beziehungsweise die aktuelle Marktstellung ausbauen kann.

Code 3 – Aktionsradius
Die Beschäftigung mit dem Aktionsradius ermöglicht es Unternehmen, einen Weg aus be-
engten Märkten zu finden, in denen kein nennenswertes Wachstum mehr möglich ist und
der Preiswettbewerb dominiert. Durch eine differenzierte Abwägung der horizontalen,
vertikalen und geografischen Erweiterung des Aktionsradius werden neue Wachstums-
potenziale identifiziert.

Code 4 – Wachstums-Turbos
Wachstums-Turbos positionieren ein Unternehmen sehr klar nach außen und inszenieren
eine Fülle von Maßnahmen nach innen, um diese Positionierung authentisch mit Leben
zu füllen. Aus über zwanzig verschiedenen Wachstums-Turbos ermittelt das Unternehmen
diejenigen, die es im Wachstumsprozess am wirkungsvollsten unterstützen.

Code 5 – Guerilla-Wachstumswege
Neben der klassischen Neukundenakquisition, die sehr zeitintensiv ist, gewinnen zu-
nehmend Verfahren an Bedeutung, mit deren Hilfe Unternehmen mit Kunden rascher ins
Geschäft kommen. Diese Wege liegen abseits der ausgetrampelten Pfade und leben von
ihrer unkonventionellen Art.

Code 6 – Balance Vertrieb – Technik
Nachhaltiges Wachstum ohne verstärkte Anstrengungen im Vertrieb oder auf der Produkt-
seite ist eine Illusion. Welche Schwerpunkte gilt es noch zu setzen? Wie können die
bislang gewonnenen Erkenntnisse in die Tat umgesetzt werden? Wie kann die Zusammen-
arbeit zwischen dem Verkauf und den am Produkt beziehungsweise der Problemlösung
arbeitenden Einheiten perfektioniert werden? Die Erkenntnisse hierzu liefert der sechste
Code.

Code 7 – Ressourcen identifizieren
Im siebten und letzten Schritt werden alle Hürden ermittelt, die das geplante und mach-
bare Wachstum behindern könnten. Zu jeder dieser Hürden wird eine Lösung erarbeitet, die
dann eine wertvolle Ressource bei der erfolgreichen Umsetzung darstellt.



                                                                        Einleitung   | 15
Eine ausführlichere Darstellung des Bambus-Codes®, die an dieser Stelle den Rahmen
sprengen würde, findet sich in dem Buch Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die
Konkurrenz (vgl. Kalkbrenner/Lagerbauer 2008). Hier wird das Verfahren detailliert vor-
gestellt und anhand vieler Praxisbeispiele und Checklisten vertieft.

Die Erstellung des Bambus-Codes® wird auch als Beratungsleistung der KALKBRENNER-
Unternehmensberatung angeboten und in sieben Tagen in einem Zeitraum von drei Wochen
erstellt. Das Unternehmen erhält nach Abschluss der Codierung den vollständigen Bambus-
Code als Zertifikat.

                              Der Bambus symbolisiert Wachstum
                              Bambus ist eine höchst eigenwillige Pflanze, die sich hervor-
                              ragend als Symbol für Wachstum eignet.

                               Bambus wächst pro Jahr um 30 bis 50 Prozent seiner
                              	
                               Größe.
                              	 gibt ihn in knapp 1.500 Arten fast auf der ganzen Welt.
                               Es
                               Sogar in unwirtlichen Regionen wie in den Anden oder im
                              	
                               Himalaja gedeiht er bis zur Schneegrenze.
                               Seine Sprossen dienen als Nahrung.
                              	
                              	 seinen Stämmen werden Häuser gebaut.
                               Aus
                              	 Material für Möbel erfreut er sich weltweiter Beliebt-
                               Als
                               heit.
Abbildung 1: Die Wachstums-
spirale des Bambus




Ein perfektes Image als Marke
In Indien symbolisiert der Bambus Freundschaft, in China ein langes Leben und auf den
Philippinen wird er als Glücksbringer angesehen. Besser können Markenpolitik und Unter-
nehmensführung fast nicht funktionieren.




16 | Einleitung
2. Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick

  2.1 Die großen Gemeinsamkeiten .................................................................................. 18
  2.2 Praxistipp: Wachstums-Performance-Check................................................................. 20
2.1 Die großen Gemeinsamkeiten

„Man sieht nur mit dem Herzen gut. Das Wesentliche ist für die Augen unsichtbar“, schreibt
Antoine de Saint-Exupéry in Der kleine Prinz.

Eine ähnliche Erfahrung konnten wir bei den Studien über die Wachstums-Champions
machen. Denn viele Informationen ergaben sich am Rande unserer Gespräche, waren mit-
unter zwischen den Zeilen verborgen und setzten sich häufig erst puzzleartig nach und
nach zu einem geschlossenen Bild zusammen. Doch umso schärfer zeichneten sich dann
im Verlauf der über zwanzig Interviews die Konturen ab und es kristallisierten sich grund-
legende Gemeinsamkeiten heraus.

1. Selbstbild
Die Unternehmen sind in einem hohen Maße reflektiert und sich ihrer selbst bewusst. Sie
kennen ihre Stärken sehr genau, wissen um ihre Schwächen und arbeiten an beiden.

2. Marktkenntnis
Sie kennen den Markt sowie die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden. Sie kennen den
Wettbewerb. Sie wissen um dessen Eigenheiten und Fehler und versuchen, in diesen Be-
reichen besser zu sein und zu punkten.

3. Leidenschaft
Alles, was sie tun, machen Sie zu 100 Prozent. Sie wirken leidenschaftlich, engagieren
sich und sind fast schon besessen. Sie leben und leiden mit ihrem Unternehmen. Sie
kennen die Höhen und wissen um die Tiefen. Sie reißen andere mit und ziehen Mitarbeiter,
Lieferanten, Partner und Kunden in ihren Bann.

4. Konsequenz
Die Entscheidungsprozesse in diesen Unternehmen sind tendenziell schnell und unbüro-
kratisch. Halbherziges ist ihnen fremd. Was begonnen wird, wird zu Ende geführt. Danach
wird erneut analysiert, inwieweit der Weg zielführend war, ob er wiederholt werden sollte
und wo er perfektioniert werden kann.

5. Ideenspeicher
„Wir haben weit mehr Ideen, als wir in der verfügbaren Zeit mit den verfügbaren Kräften
umsetzen können.“ Ein Satz, der sich fast wortwörtlich bei zwei Dritteln der untersuchten
Firmen wiederholte.


18 | Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
6. Mitarbeiter-Fokus
Die Wachstums-Champions sind sich darin einig, dass die Mitarbeiter ihr wertvollstes
Kapital sind. Dementsprechend kreativ sind diese Unternehmen auch darin, Mitarbeiter
an sich zu binden, auf ständige Höchstleistungen vorzubereiten und als Botschafter des
Unternehmens einzusetzen.




                                      Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick   | 19
2.2 Praxistipp: Wachstums-Performance-Check

Diese sechs Gemeinsamkeiten der Wachstums-Champions führen direkt zu der Frage „Wie
ist das in unserem Unternehmen ausgeprägt?“, um Ansatzpunkte für Verbesserungen zu
entdecken. Mit der folgenden Checkliste lässt sich die Frage nach dem Umsetzungsgrad im
eigenen Unternehmen klar beantworten.

Dabei werden die Ausprägungen mithilfe eines Rasters ermittelt und Sie erkennen die
Felder, in denen das größte Potenzial steckt. Gleichzeitig können Sie erste Maßnahmen,
wie Sie die Wachstums-Performance Ihres Unternehmens pointiert verbessern können, in
Stichworten festhalten.


                                           Ausprägungen

                            sehr     stark     mittel   gering   eher    Erste Maßnahmen zur
                            stark                                nicht   Verbesserung

 1. Selbstbild                                                

 2. Marktkenntnis                                             

 3. Leidenschaft                                              

 4. Konsequenz                                                

 5. Ideenspeicher                                             

 6. Mitarbeiter-Fokus                                         

Abbildung 2: Schema zur pointierten Performance-Verbesserung




20 | Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
3. Die Kurzporträts der 22 Wachstums-
   Champions

  Avira GmbH ............................................................................................................... 23
  AxiCorp GmbH ............................................................................................................ 24
  Carthago Reisemobilbau GmbH ..................................................................................... 25
  DELO Industrie Klebstoffe GmbH & Co. KGaA ................................................................... 26
  dm-drogerie markt GmbH & Co. KG ................................................................................ 27
  Eckert & Ziegler Strahlen- und Medizintechnik AG ............................................................ 28
  Carl Edelmann GmbH ................................................................................................... 29
  Fonds Finanz Maklerservice GmbH ................................................................................. 30
  futronic GmbH ........................................................................................................... 31
  Globetrotter Ausrüstung Denart & Lechhart GmbH............................................................ 32
  Harro Höfliger Verpackungsmaschinen GmbH ................................................................... 33
  Hönigsberg & Düvel Datentechnik GmbH ........................................................................ 34
  JÄGER DIREKT Jäger Fischer GmbH & Co. KG ................................................................... 35
  KACO new energy GmbH............................................................................................... 36
  Krieger + Schramm GmbH & Co. KG ................................................................................ 37
  Otto Bock Healthcare GmbH ......................................................................................... 38
  Simon Hegele Gesellschaft für Logistik und Service mbH ................................................... 39
  Testo AG ................................................................................................................... 40
  VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH ......................................................... 41
  Vapiano SE ................................................................................................................ 42
  Werner & Mertz GmbH ................................................................................................. 43
  Würth Industrie Service GmbH & Co. KG ......................................................................... 44
Bei den folgenden Kurzporträts der Wachstums-Champions erfahren Sie steckbriefartig das
Wichtigste über die Unternehmen.

Um zu verdeutlichen, wie stark die Unternehmen gewachsen sind, wird die Entwicklung
mit einem Referenzwert verglichen. Den Referenzwert bildet in den meisten Fällen der
Wert der Branche im gleichen Zeitraum oder auch der Wert der stärksten Mitbewerber.
Startpunkt des Vergleiches ist das Jahr 2005 mit dem Indexwert 100. (Lesehilfe: ein Index-
wert von 150 im Jahr 2009 bedeutet 50 Prozent Wachstum seit 2005).

Die Datenangaben der Wachstums-Champions beruhen auf den von den Unternehmen ver-
öffentlichten und uns zur Verfügung gestellten Zahlen. Die Branchenwerte entstammen
dem Statistischen Bundesamt, Verbänden und anderen allgemein zugänglichen Daten-
quellen.




Abbildung 3: Die 22 Wachstums-Champions des Buches auf einen Blick




22 | Die Kurzporträts der 22 Wachstums-Champions
Avira GmbH
Gründungsjahr                         1986
Firmensitz                            Tettnang bei Ravensburg
Weitere Standorte                     München, Rumänien, Belgien
Anzahl Mitarbeiter                    circa 360

Unternehmensgegenstand                IT-Sicherheitslösungen mit Schwerpunkt Antivirensoftware für
                                      Privatpersonen und Unternehmen.

Fokus                                 Zeitnaher Schutz vor neuen, weltweit auftauchenden
                                      Computerbedrohungen. – Integration dieser Lösungen un-
                                      abhängig von der Art und dem Alter der Hardware und dem
                                      Betriebssystem. – Diese Lösungen werden von mehr als 100
                                      Millionen Produktnutzern verwendet.

Gesellschaftliche Aktivitäten         Auerbach-Stiftung: lindert die Lage von Menschen in Not.

Auszeichnungen                        Regelmäßige Auszeichnungen für die Leistungsfähigkeit der
                                      Avira Anti-Malware-Software durch PC-Magazin, com!, AV-Test
                                      Testlabor, VB Award (Virus Bulletin), AV Comparatives und
                                      anderen.

Website                               www.avira.com
Gesprächspartner                      Stefan Schiffert, Chief Technical Officer
                                      Rainer Witzgall, Executive Vice President




                             Avira
        450
        400
        350
        300
        250
                                                  Avira (1)
        200
                                                  Symantec (2)
        150
                                                                    Abbildung 4:
        100
         50                                                         Das Wachstum von Avira im Vergleich
         0                                                          zum Branchenführer Symantec
              2005   2006   2007   2008   2009                      (1) Firmenangaben Avira.
                                                                    (2) Symantec (2010 a, b).



                                            Die Kurzporträts der 22 Wachstums-Champions          | 23
4. Die sieben Wachstums-Faktoren der
   Wachstums-Champions
Als Gründe für ein starkes Unternehmenswachstum werden häufig einzelne Faktoren wie
die Kundenorientierung oder die Innovationskraft eines Unternehmens angesehen oder
es wird angenommen, dass das Unternehmen einfach mit seinen Kunden mitwächst. In
unseren Gesprächen und Analysen sind wir zu der Ansicht gekommen, dass es diese „Ein-
faktorkausalität“ bei den Wachstums-Champions nicht gibt.

Vielmehr konnten wir mithilfe der sieben Codes des Bambus-Code® die Faktoren heraus-
arbeiten, die von den Wachstums-Champions sehr pointiert und gezielt genutzt werden,
um den eigenen Wachstumsprozess zu forcieren. Es wurde auch deutlich, dass die Unter-
nehmen diese Codes unterschiedlich miteinander kombinieren und so ihren ganz eigenen
Wachstumsweg formen.

Wie wir noch ausführlich darstellen werden, stützt sich beispielsweise die Hälfte der
Wachstums-Champions auf sechs der sieben Codes. Die ersten drei dieser Codes, die wir
auch als Wachstums-Faktoren bezeichnen und ab Seite 47 f. kurz erläutern, trafen wir bei
allen Wachstums-Champions an. In diesen dreien liegt nach unserer Ansicht der Schlüssel
zur Nachhaltigkeit im Wachstum dieser Unternehmen und dieser Zusammenhang lässt sich
vereinfacht wie folgt ausdrücken:

Wachstums-Champions sind extrem agil und zugleich zielorientiert. Diese Agilität springt
auf Mitarbeiter und Kunden über. Weil sie so agil sind, sehen und nutzen sie in ihrem
klar umrissenen Markt mehr Möglichkeiten als andere Mitbewerber. Zielorientierung ist
bei Wachstums-Champions untrennbar mit Kundennutzen verbunden. Diese Kunden-
ausrichtung dient ihnen als Navigationssystem und unterstützt sie, die richtigen Ent-
scheidungen zu treffen. In diesem Kraftfeld bewegen sich Wachstums-Champions und
aus ihm ziehen sie ihr Selbstbewusstsein. Es gleicht einer Spirale, die bei Wachstums-
Champions Sogwirkung erzielt und so zu einer zunehmenden Wachstumsdynamik führt.

Dieses Kraftfeld der sich wechselseitig inspirierenden Wachstumsfaktoren ist das ver-
bindende, existenzielle Element aller von uns untersuchten Wachstums-Champions. Wer
verstehen will, wie Wachstums-Champions ticken, muss diesen Zusammenhang beherzigen.

Doch nun wollen wir Ihnen die sieben Wachstums-Faktoren, die sich aus dem Schema des
Bambus-Codes® ergeben, im Überblick vorstellen, bevor wir dann an vielen Beispielen ver-
anschaulichen, wie die Wachstums-Champions diese Faktoren mit Leben erfüllen.




46 | Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions
Abbildung 26:
                                                                       Die Nachhaltigkeits-
                                                                       spirale der Wachstums-
                                                                       Champions




Die sieben Wachstumsfaktoren im Einzelnen

1. Typologie: Aus Verhaltensweisen Stärken formen
Wachstums-Champions sind reflektiert. Sie wissen, welche Verhaltensweisen ihnen
helfen, um am Markt Erfolg zu haben, und sie versuchen jede dieser Verhaltensweisen zu
perfektionieren und so zu einer Stärke zu formen. Ob Tempo und Durchsetzungsvermögen,
Innovationskraft, Qualität oder Beziehungsfähigkeit: Wachstums-Champions beherrschen
diese Eigenschaften aus dem Effeff und arbeiten regelmäßig daran, sich auch in Kleinig-
keiten zu verbessern, sofern es in ihrem Marktumfeld von Bedeutung ist. Dabei kennen sie
ihre Wettbewerber und unternehmen viel, um immer einen Schritt voraus zu sein.

2. Auf den Hinzugewinn von Marktanteilen fokussiert
Marktführung zu erreichen, ist das Ziel einiger, aber bei Weitem nicht aller Wachstums-
Champions. Doch in einem Punkt sind sich alle einig: sie wollen ständig Marktanteile hinzu-
gewinnen. Dieses Ziel treibt sie an. Und sie wissen, dass dies nur mit klaren Kompetenzen
sowie segmentierten und eindeutig definierten Märkten gelingt. Die Wachstums-Champions
kennen ihren Markt, ihr „Spielfeld“, auf dem sie sich bewegen, genau. Wie Schachspieler
planen sie Zug um Zug und haben jederzeit einen Ersatzzug zur Hand, falls sich der Markt
verändert.


                           Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions        | 47
3. Aktionsradius ausdehnen
Wachstums-Champions wissen, dass ihre Produkte und Leistungen sehr gut sind. Aus
diesem Grund sehen sie die räumliche Ausdehnung als einen logischen Weg, um selbst
zu wachsen und andererseits Mitbewerbern keine Freiräume zu überlassen, in denen sich
diese entwickeln können. Die eingangs beschriebene Kundenorientierung führt dazu, dass
diese Unternehmen im Lauf der Zeit ihre ursprüngliche Problemlösung um eine Fülle an
Leistungen und Komponenten erweitern. Der Gradmesser dabei ist immer die Steigerung
der eigenen Wertschöpfung und der des Kunden.

4. Markenkommunikation mit Wachstums-Turbos
Wachstums-Champions führen ihr Unternehmen sehr behutsam als Marke. Sie haben eine
klare Vorstellung davon, wie sie von Mitarbeitern, Kunden und externen Partnern ge-
sehen werden wollen. Modische Trends sind ihnen fremd, sie setzen auf Langfristigkeit und
Authentizität. Dabei trafen wir einige Wachstums-Champions, die ihre „ungeschriebenen
Gesetze“ so vital leben, dass sie auf eine formale Beschreibung für das Unternehmen
in Form einer kurzen Botschaft verzichten. Ein anderer Teil nutzt das Instrument der
Wachstums-Turbos, eine Art Slogans, die als Handlungsmaxime dienen, nach innen und
außen umgesetzt werden und so dem authentischen Aufbau der Unternehmensmarke eine
klare Richtung geben.

5. Offenheit für unkonventionelle Wege zum Kunden
Die meisten Wachstums-Champions sind in ihrem Markt bekannt und pflegen sehr enge
Kontakte zu ihren Stammkunden. Ein Teil der Wachstums-Champions wächst vor allem über
seine Stammkunden, ein Teil durch die Gewinnung von Neukunden. In beiden Gruppen
trafen wir auf Wachstums-Champions, die dabei auch unkonventionelle Wachstumswege
nutzen, sogenannte Guerilla-Wachstumswege. Dies sind Wege, auf denen sie mit Stamm-
kunden noch besser ins Geschäft kommen oder mit Neukunden von Anfang an in einen
engen Kontakt treten. Auch hier zeigt sich, dass die Wachstums-Champions nichts unver-
sucht lassen, um sich ständig weiterzuentwickeln.

6. Balance zwischen Vertrieb und Technik
Wachstums-Champions wissen um die Bedeutung einer ausgewogenen Situation in der
Ressourcenverteilung zwischen Vertrieb und Produkt. Sie wissen, dass eine zu einseitige
Produktorientierung zur Gefahr werden kann, wenn der Vertrieb vernachlässigt wird, und
dass der Vertrieb andererseits ohne attraktive Problemlösungen einen schweren Stand hat.
Im Streben um kontinuierliche Verbesserungen spielt diese Balance eine wichtige Rolle bei
den Wachstums-Champions.


48 | Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions
7. Hürden meistern und Ressourcen identifizieren
Wachstums-Champions beschäftigen sich frühzeitig mit den Themen, die ihnen das Ge-
schäft heute, morgen oder übermorgen erschweren könnten. Die Unternehmenslenker
und ihre Teams sind es gewohnt, die Probleme in die Hand zu nehmen, die Initiative
zu ergreifen und im Rahmen ihrer Möglichkeiten diese Hürden zu meistern. Alles, was
sich ihnen in den Weg stellen könnte, wird übersprungen oder umfahren. Die Planung
umfasst hierbei sowohl kurz- bis mittelfristige als auch sehr langfristige Zeiträume von
20 Jahren und mehr. Hier spielen Wachstums-Champions ihre besonderen Stärken aus:
Sie kombinieren ihre Agilität, ihre Innovationskraft und ihre Zielstrebigkeit und formen
daraus die Sieger-Lösungen echter Champions.




                                                                    Abbildung 27:
                                                                    Die sieben Wachstums-
                                                                    faktoren im Überblick




                          Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions      | 49
Im Folgenden werden nun die Wachstumsfaktoren einzeln beschrieben und im Kapitel 12
Der Bambus-Code® – So nutzen und entwickeln Sie Ihre Wachstums-Faktoren wollen wir
Ihnen aufzeigen, wie sich diese Wachstums-Faktoren im Bambus-Code® widerspiegeln und
worauf zu achten ist, wenn Sie Ihr Unternehmen auf dem Weg zum Wachstums-Champion
weiterentwickeln wollen.




50 | Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions
Der Bambus-Code®




                                         Christian Kalkbrenner, Ralf Lagerbauer
                                         Der Bambus-Code ® – Schneller wachsen als die 
                                         Konkurrenz 
                                         So machen Sie Ihre eigene Konjunktur

                                         116 Seiten; 1. Auflage 2008; 21,90 Euro
                                         ISBN 978-3-938358-75-7; Art-Nr.: 755




Gleich ob eine Branche boomt, stagniert oder schrumpft – es geht letztlich immer 
darum, effizienter zu wachsen als die Mitbewerber. Das heißt Märkte erobern, Kunden 
gewinnen und sich dauerhaft von der Konkurrenz absetzen. Das oftmals propagierte 
Kopieren von Methoden und Strategien ist dabei wenig zielführend - Unternehmen, 
Produkte und Märkte sind dafür zu unterschiedlich.

Einen Ausweg für Unternehmen aller Größen zeigt Christian Kalkbrenner in diesem 
Buch. Er verbindet klassische Strategiemodelle mit anerkannten Methoden aus der 
Verhaltensforschung. Mit seinem interdisziplinären Ansatz ermöglicht er jedem Unter-
nehmen, ein maßgeschneidertes Wachstumsmodell zu entwickeln. Praxisnah und mit 
vielen Reflexionsanleitungen weist Ihnen dieses Buch den Weg zu Ihrer eigenen ein-
zigartigen Wachstumsstrategie: dem Bambus-Code. Dieser siebenstellige Schlüssel 
enthält alle Parameter für ein schnelles und solides Wachstum.

Dieses Buch zeigt Ihnen:

  wie Sie die wichtigsten Wachstumsstrategien miteinander kombinieren können,
  welche Zielsetzungen und Strategien am besten zu Ihrem Unternehmenstyp 
   passen,
  wie Sie aus 25 Wachstums-Codes die für Sie umsatzsteigernde Positionierung
   ermitteln,
  mit welchen Instrumenten Sie Wachstumshürden systematisch erkennen und 
   meistern,
  wie Sie den laufenden Wachstumsprozess effizient steuern und beschleunigen.




www.BusinessVillage.de
High-Speed-Marketing




                                           Christian Kalkbrenner  
                                           High-Speed-Marketing 
                                           In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept

                                           248 Seiten; 1. Auflage 2009; 24,80 Euro
                                           ISBN 978-3-938358-98-6; Art-Nr.: 804




Das Erfolgsrezept für mehr Aufträge – auch in harten Zeiten

Unkonventionell, praxiserprobt und kostengünstig! Mit sieben hochwirksamen 
Marketing-Rezepten gelingt Ihnen das Unvorstellbare: Entdecken Sie Ihre Stärken, 
erschließen Sie neue Marktsegmente und besetzen Sie neue Marktnischen. Wachsen 
Sie, während andere schrumpfen.

Nicht nur bei kleinen und mittelständischen Unternehmen drängt oft die Zeit und sind 
die verfügbaren Mittel knapp. Sie brauchen Lösungen, die schnell wirken. Genau 
für diesen Fall hat der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner High-Speed-
Marketing entwickelt. In nur sieben Tagen richten Sie alles auf Erfolg aus und ge-
winnen auch in harten Zeiten neue Aufträge und Kunden. Statt grauer Theorie und 
abstrakter Methoden finden Sie in diesem Buch viele Best-Practice-Beispiele, wie Sie 
High-Speed-Marketing gewinnbringend einsetzen. Neben vielen High-Speed-Tipps 
hilft Ihnen eine spezielle Fallstudie mit Planungshilfen, Checklisten und konkreten 
Empfehlungen, Ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem neuen Weg zu ver-
markten.

Der besondere Marketingratgeber für alle, die – nicht nur in harten Zeiten – schnelle 
und anhaltende Erfolge erzielen wollen.




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  • 5. Inhalt Über die Autoren .................................................................................................................7 1. Einleitung ..................................................................................................................... 11 1.1 Die Aufgabenstellung .............................................................................................. 12 1.2 Der Praxisbezug ...................................................................................................... 13 1.3 Die Art der Durchführung .......................................................................................... 14 1.4 Der Bambus-Code® .................................................................................................. 14 2. Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick ................................................................... 17 2.1 Die großen Gemeinsamkeiten .................................................................................... 18 2.2 Praxistipp: Wachstums-Performance-Check ................................................................... 20 3. Die Kurzporträts der 22 Wachstums-Champions ................................................................ 21 Avira GmbH ................................................................................................................. 23 AxiCorp GmbH .............................................................................................................. 24 Carthago Reisemobilbau GmbH ....................................................................................... 25 DELO Industrie Klebstoffe GmbH & Co. KGaA ..................................................................... 26 dm-drogerie markt GmbH & Co. KG .................................................................................. 27 Eckert & Ziegler Strahlen- und Medizintechnik AG .............................................................. 28 Carl Edelmann GmbH ..................................................................................................... 29 Fonds Finanz Maklerservice GmbH ................................................................................... 30 futronic GmbH ............................................................................................................. 31 Globetrotter Ausrüstung Denart & Lechhart GmbH.............................................................. 32 Harro Höfliger Verpackungsmaschinen GmbH ..................................................................... 33 Hönigsberg & Düvel Datentechnik GmbH .......................................................................... 34 JÄGER DIREKT Jäger Fischer GmbH & Co. KG ..................................................................... 35 KACO new energy GmbH ................................................................................................. 36 Krieger + Schramm GmbH & Co. KG .................................................................................. 37 Otto Bock Healthcare GmbH ........................................................................................... 38 Simon Hegele Gesellschaft für Logistik und Service mbH ..................................................... 39 Testo AG ..................................................................................................................... 40 VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH ........................................................... 41 Vapiano SE .................................................................................................................. 42 Werner & Mertz GmbH ................................................................................................... 43 Würth Industrie Service GmbH & Co. KG ........................................................................... 44 Inhalt |3
  • 6. 4. Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions .............................................. 45 5. Typologie: Aus Verhaltensweisen Stärken formen ............................................................. 51 5.1 Hintergrund ........................................................................................................... 52 5.2 Was fällt bei den Verhaltensweisen auf? ...................................................................... 54 5.3 Die Stärken im Einzelnen .......................................................................................... 55 5.4 Fazit Stärken .......................................................................................................... 67 5.5 Praxistipp: Stärken-Einschätzung ............................................................................... 68 6. Auf den Hinzugewinn von Marktanteilen fokussiert .......................................................... 69 6.1 Hintergrund ........................................................................................................... 70 6.2 Wachstums-Champions und Marktführung ................................................................... 70 6.3 Alleinstellungsmerkmale .......................................................................................... 74 6.4 Segmentierung ....................................................................................................... 80 6.5 Themenverantwortung und Kompetenzführerschaft ....................................................... 83 6.6 Kundenbegeisterung und Mitarbeiterbegeisterung ........................................................ 88 6.7 Fazit Marktführung ................................................................................................ 100 6.8 Praxistipp: Marktverhalten ...................................................................................... 101 7. Aktionsradius ausdehnen ............................................................................................. 103 7.1 Hintergrund ......................................................................................................... 105 7.2 Wachstums-Champions und der horizontale Aktionsradius ............................................ 106 7.3 Wachstums-Champions und der vertikale Aktionsradius ................................................ 113 7.4 Wachstums-Champions und der geografische Aktionsradius .......................................... 117 7.5 Fazit Aktionsradius ................................................................................................ 119 7.6 Praxistipp: Aktionsradius ........................................................................................ 120 8. Marken-Kommunikation mit Wachstums-Turbos .............................................................. 121 8.1 Hintergrund ......................................................................................................... 122 8.2 Wie Wachstums-Champions die Wachstums-Turbos einsetzen ....................................... 126 8.3 Fazit Wachstums-Turbos ......................................................................................... 138 8.4 Praxistipp: Wachstums-Turbos ................................................................................. 139 9. Offenheit für unkonventionelle Wege zum Kunden ......................................................... 141 9.1 Hintergrund ......................................................................................................... 142 9.2 So machen es Wachstums-Champions den Kunden bequem ........................................... 144 9.3 So verbessern Wachstums-Champions die Performance der Kunden ................................ 149 9.4 So nutzen Wachstums-Champions mehrere Wege nach Bedarf........................................ 151 9.5 Fazit Guerilla-Wachstumswege ................................................................................ 154 9.6 Praxistipp: Guerilla-Wachstumswege ......................................................................... 156 4 | Inhalt
  • 7. 10. Balance zwischen Vertrieb und Technik ........................................................................ 157 10.1 Hintergrund ........................................................................................................ 158 10.2 Die flexiblen Vertriebsmaschinen ............................................................................ 159 10.3 Die antizyklisch Produktorientierten ...................................................................... 162 10.4 Die resistenten Fortführer ..................................................................................... 165 10.5 Fazit Balance Vertrieb – Technik ............................................................................ 168 10.6 Praxistipp: Balance Vertrieb – Technik .................................................................... 170 11. Hürden meistern und Ressourcen identifizieren ........................................................... 171 11.1 Hintergrund ........................................................................................................ 172 11.2 Mitarbeiter finden und gewinnen ........................................................................... 173 11.3 Kapital beschaffen ............................................................................................... 177 11.4 Passende Standorte entdecken .............................................................................. 178 11.5 Sich Marktzugang verschaffen ............................................................................... 182 11.6 Gesellschaftliche Hürden anpacken ......................................................................... 183 11.7 Die weichen Hürden meistern ................................................................................ 184 11.8 Exkurs: Risikomanagement als festes Element der Unternehmensführung ...................... 187 11.9 Fazit Hürden ....................................................................................................... 188 11.10 Praxistipp: Hürden meistern ................................................................................ 189 12. Der Bambus-Code® – So nutzen und entwickeln Sie Ihre Wachstumsfaktoren .................. 191 12.1 So viel Bambus-Code® steckt in den Wachstums-Champions ....................................... 192 12.2 Der Bambus-Code®: Der Bauplan für wachstumsstarke Unternehmen ........................... 192 12.3 Die sieben Codes in der Unternehmensführung der Wachstums-Champions .................... 195 12.4 Der Schlüssel zum nachhaltigen Wachstum ............................................................. 199 12.5 Die fünfzehn wichtigsten Verhaltensweisen der Wachstums-Champions 12.5 nach dem Bambus-Code® ...................................................................................... 204 12.6 Fazit Bambus-Code® ............................................................................................ 208 12.7 Praxistipp – Wachstums-Champions-Potenzial........................................................... 210 13. Fallstudie Arthur Müllers „Take Five“: So leiten Sie den Wachstumsprozess ein ............... 211 14. Schlussbemerkung ..................................................................................................... 229 Anhang ........................................................................................................................... 231 Inhalt |5
  • 8. Danke Ein ganz besonderer Dank geht an „unsere“ Hauptdarsteller, die 22 Wachstums-Champions. Hätten sie nicht mit vertrauensvollem Wohlwollen und zeitaufwendigem Engagement das Projekt begleitet und uns damit die Chance gegeben, in ihre Philosophien und Geheimnisse, Strategien und Kniffe Einblick zu nehmen, wäre es nicht möglich gewesen, so detailliert herauszuarbeiten, was diese Wachstums-Champions auszeichnet, unterscheidet und ver- bindet. Dafür sagen wir ganz herzlich Dankeschön. Dem Verlag BusinessVillage danken wir für die über das normale Maß hinausgehende Be- treuung im Lektorat und die liebevolle Gestaltung des Buches. Und ein ganz spezieller Dank geht an Brigitte Kalkbrenner, die mit ihrem Wissen und kritischen Fragen an vielen Stellen zur Klarheit und Logik des Buches beitrug. 6 | Danke
  • 10. Prof. Dr. Roland Alter Nach dem Studienabschluss als Dipl.-Ökonom und der anschließenden Promotion an der Universität Gießen auf dem Gebiet Projektcontrolling folgte der Weg zu Siemens. Dort sammelte Prof. Dr. Roland Alter umfangreiche Führungserfahrung im internationalen Energie- und Transportgeschäft, unter anderem mehrere Jahre in den USA. Zuletzt leitete er die Abteilung für strategische Planung in der Konzernzentrale in München. Seit 2008 ist er Professor für Organisation und Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Heilbronn. Zu seinen weiteren Schwerpunkten zählen die Bereiche Strategisches Management/Controlling und Projektmanagement. Kontakt E-Mail: alter@hs-heilbronn.de 8 | Über die Autoren
  • 11. Christian Kalkbrenner, Diplom-Kaufmann (univ.) gründete 1992 die KALKBRENNER-Unternehmensberatung und war damals einer der ersten Manager auf Zeit in Deutschland. Er restrukturierte in dieser Zeit zahlreiche Firmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Ende der Neunziger- jahre spezialisierte er sich auf das Gebiet Wachstum von Unternehmen. Gemeinsam mit der Unternehmensleitung entwickelte er Konzepte, die er anschließend selbst umsetzte oder operativ begleitete. Die durchweg positiven Erfahrungen aus diesen Projekten führten schließlich zur Entwicklung des Verfahrens „Bambus-Code®“, eines interdisziplinären, wachstumsorientierten Ansatzes. 2008 erschien Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz, das gleichnamige Buch zum Verfahren. 2009 veröffentlichte er – als Werkzeugkoffer für Unternehmen, die nach neuen Marktkonzepten suchen, – den Praxisratgeber High-Speed-Marketing – In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept. Kontakt E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de Internet: www.ub-kalkbrenner.de und www.bambus-code.de Über die Autoren |9
  • 12.
  • 13. 1. Einleitung 1.1 Die Aufgabenstellung ............................................................................................ 12 1.2 Der Praxisbezug .................................................................................................... 13 1.3 Die Art der Durchführung........................................................................................ 14 1.4 Der Bambus-Code® ................................................................................................ 14
  • 14. 1.1 Die Aufgabenstellung Dauerhaft werthaltiges Wachstum ist die zentrale Stellschraube zur Existenzsicherung von Unternehmen. Wer schneller wächst, signalisiert, dass er etwas besser kann als andere. Doch wie gelingt es manchen Unternehmen, dies regelmäßig, über Jahre hinweg, besser zu schaffen als andere Unternehmen der Branche? Was zeichnet diese Wachstums-Champions aus und worin sind sie exzellent? Diese existenzielle Fragestellung ist der Ausgangspunkt unserer Überlegungen. Als Ziel- gruppe interessieren uns hierbei sowohl der klassische Mittelstand, der zwischen 50 und 500 Mitarbeiter beschäftigt, als auch größere, nicht börsennotierte Unternehmen. Aus dieser Gruppe sind es wiederum 22 Wachstums-Champions, die aufgrund ihrer Unter- nehmensentwicklung unser besonderes Interesse geweckt haben und die wir genauer be- fragt haben. Als Kriterium verwendeten wir ein überdurchschnittliches Wachstum im Vergleich zur Branche seit 2005. Wie sich zeigte, gelang es allen Wachstums-Champions selbst im schwierigen Jahr 2009, ihre Wachstumserfolge zu verteidigen und in vielen Fällen den Vorsprung sogar auszubauen. Um den Rahmen des Buches nicht zu sprengen, haben wir die Anzahl der interviewten Unternehmen auf 22 begrenzt. Wir sind uns bewusst, dass es weitere Wachstums-Champions in Deutschland gibt, die es ebenfalls verdient hätten, in das Buch aufgenommen zu werden. Diesen bieten wir an dieser Stelle an, sich bei uns zu melden, damit wir sie bei der nächsten geänderten Auflage des Buches berücksichtigen können. Mit den Veröffentlichungen von Simon über die „Hidden Champions“ fand die hervorragende Performance von bislang verborgenen Weltmarktführern eine breite Anerkennung (vgl. Simon 1996, 2007). Spezielles Merkmal von Hidden Champions ist ihr hoher Marktanteil, der vor allem in Nischen erarbeitet wird. Weniger typisch ist für diese Unternehmen eine hohe Wachstumsdynamik. Doch genau dieses Kennzeichen prägt Wachstums-Champions. Bislang existieren zu diesen Wachstums-Champions und ihren Erfolgsfaktoren nur wenige Untersuchungen (vgl. Venohr 2009; Bain 2010). Daher wollen wir im vorliegenden Buch im Sinne einer Mustererkennung die Gemeinsam- keiten und Unterschiede in der Wachstums-Dynamik von Wachstums-Champions heraus- arbeiten. 12 | Einleitung
  • 15. Als roter Faden für die Fragestellungen in unserer Untersuchung dient uns der von Kalk- brenner entwickelte Bambus-Code® (vgl. Kalkbrenner/Lagerbauer 2008), ein wachstums- orientiertes Strategie-Verfahren. Diese in der Praxis bewährte Methode ermöglicht es, ein Unternehmen anhand seiner Bestandteile systematisch, einheitlich und strukturiert zu untersuchen. Die wichtigsten Fragen, die wir hier klären wollen, umfassen folgende Themen:  viele Bestandteile des Bambus-Codes® stecken in den Unternehmen, die seit Wie Jahren überdurchschnittlich wachsen?  Greifen erfolgreiche Unternehmen automatisch und intuitiv auf die Bestandteile des Bambus-Codes® zurück?  Gibt es bestimmte Elemente, die von den einzelnen Unternehmen intensiver genutzt oder bevorzugt werden?  Sind manche Codes besonders wirksam?  Kann der Bambus-Code® eine Art Verbindung oder einen gemeinsamen Nenner zwischen den Wachstums-Champions darstellen?  Kann damit die Entwicklung der Unternehmen besser verstanden werden?  Welche Erkenntnisse lassen sich daraus verallgemeinern?  Und welche Empfehlungen können daraus abgeleitet werden? Um den Lesestil flüssiger zu gestalten, verwenden wir die Begriffe Mitarbeiter, Kunde etc. zwar in ihrer männlichen Form, schließen jedoch ausdrücklich das weibliche Pendant immer mit ein. 1.2 Der Praxisbezug Die Beantwortung all dieser Fragestellungen soll so klare Erkenntnisse und Antworten liefern, dass Sie als Leser daraus Rückschlüsse auf Ihre eigene Situation im Unternehmen ziehen können. Eine Fülle an Beispielen, Zitaten und Checklisten in den jeweiligen Kapiteln und nicht zuletzt die ausführliche Fallstudie „Take Five“ über das erfolgreiche Vorgehen beim Ausarbeiten der richtigen Wachstumsstrategie und Initiieren des Wachstumsprozesses im eigenen Unternehmen sollen dazu beitragen, die durch unsere Studie gewonnenen Er- kenntnisse leicht und praxisnah transferieren zu können. Zu jedem Kapitel finden Sie einen Praxistipp, der Sie spielerisch zur Eigenreflexion anregt und Ihnen so Hinweise für Ansatzpunkte in Ihrem Unternehmen bietet. Einleitung | 13
  • 16. 1.3 Die Art der Durchführung Sämtliche Befragungen der Wachstums-Champions wurden im persönlichen Gespräch mit den Inhabern beziehungsweise der Unternehmensleitung in den Unternehmen durch- geführt. Dabei wurde auf einen ausführlichen Interviewleitfaden zurückgegriffen. Die Ge- spräche fanden im Zeitraum Juli 2009 bis Mai 2010 statt. Für uns war dabei die heterogene Zusammensetzung der untersuchten Unternehmen, also kleine und große Unternehmen, Unternehmen aus Handel, Dienstleistung und Produktion, Traditionsunternehmen und junge Unternehmen, sehr wichtig. Aus einem Fallstudienansatz kann keine statistische Repräsentativität abgeleitet werden. Dies war für uns auch nicht entscheidend, da die Methodenwahl alleine keine Garantie für die erfolgreiche Umsetzung im eigenen Unternehmen darstellt. Unsere Überzeugung ist, dass sich aus den Erkenntnissen, die wir in den Interviews mit Inhabern und Geschäfts- führern gewinnen konnten, ein klarer roter Faden der Gemeinsamkeiten herausarbeiten lässt, der sehr fundierte, erprobte und damit auch vertrauenswürdige Anregungen für die Umsetzung in die Praxis bietet. 1.4 Der Bambus-Code® Der Bambus-Code® ist eine Methode, die es Unternehmen ermöglicht, durch die Verbindung klassischer Strategiemodelle mit aktuellen Erkenntnissen der Verhaltensforschung und der Werbekommunikation das eigene Unternehmenswachstum systematisch auszubauen. Ein echter Bambus-Code® besteht aus der Kombination sieben verschiedener Codes, die hier in einem kurzen Überblick aufgeführt werden. Code 1 – Typologie Mithilfe der Typologie werden die Stärken im Verhalten des Unternehmens ermittelt. Wie „tickt“ das Unternehmen? Eine entscheidende Rolle spielen hierbei die Erkenntnisse, die aus der Frage resultieren, wozu das Unternehmen mit seinen Stärken den Kunden ver- helfen kann. 14 | Einleitung
  • 17. Code 2 – Marktführung Das Ziel, eine marktführende Stellung einzunehmen und als Marktführer wahrgenommen zu werden, liefert neue Anhaltspunkte dafür, wie sich ein Unternehmen systematisch in einen Markt hineinentwickeln beziehungsweise die aktuelle Marktstellung ausbauen kann. Code 3 – Aktionsradius Die Beschäftigung mit dem Aktionsradius ermöglicht es Unternehmen, einen Weg aus be- engten Märkten zu finden, in denen kein nennenswertes Wachstum mehr möglich ist und der Preiswettbewerb dominiert. Durch eine differenzierte Abwägung der horizontalen, vertikalen und geografischen Erweiterung des Aktionsradius werden neue Wachstums- potenziale identifiziert. Code 4 – Wachstums-Turbos Wachstums-Turbos positionieren ein Unternehmen sehr klar nach außen und inszenieren eine Fülle von Maßnahmen nach innen, um diese Positionierung authentisch mit Leben zu füllen. Aus über zwanzig verschiedenen Wachstums-Turbos ermittelt das Unternehmen diejenigen, die es im Wachstumsprozess am wirkungsvollsten unterstützen. Code 5 – Guerilla-Wachstumswege Neben der klassischen Neukundenakquisition, die sehr zeitintensiv ist, gewinnen zu- nehmend Verfahren an Bedeutung, mit deren Hilfe Unternehmen mit Kunden rascher ins Geschäft kommen. Diese Wege liegen abseits der ausgetrampelten Pfade und leben von ihrer unkonventionellen Art. Code 6 – Balance Vertrieb – Technik Nachhaltiges Wachstum ohne verstärkte Anstrengungen im Vertrieb oder auf der Produkt- seite ist eine Illusion. Welche Schwerpunkte gilt es noch zu setzen? Wie können die bislang gewonnenen Erkenntnisse in die Tat umgesetzt werden? Wie kann die Zusammen- arbeit zwischen dem Verkauf und den am Produkt beziehungsweise der Problemlösung arbeitenden Einheiten perfektioniert werden? Die Erkenntnisse hierzu liefert der sechste Code. Code 7 – Ressourcen identifizieren Im siebten und letzten Schritt werden alle Hürden ermittelt, die das geplante und mach- bare Wachstum behindern könnten. Zu jeder dieser Hürden wird eine Lösung erarbeitet, die dann eine wertvolle Ressource bei der erfolgreichen Umsetzung darstellt. Einleitung | 15
  • 18. Eine ausführlichere Darstellung des Bambus-Codes®, die an dieser Stelle den Rahmen sprengen würde, findet sich in dem Buch Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz (vgl. Kalkbrenner/Lagerbauer 2008). Hier wird das Verfahren detailliert vor- gestellt und anhand vieler Praxisbeispiele und Checklisten vertieft. Die Erstellung des Bambus-Codes® wird auch als Beratungsleistung der KALKBRENNER- Unternehmensberatung angeboten und in sieben Tagen in einem Zeitraum von drei Wochen erstellt. Das Unternehmen erhält nach Abschluss der Codierung den vollständigen Bambus- Code als Zertifikat. Der Bambus symbolisiert Wachstum Bambus ist eine höchst eigenwillige Pflanze, die sich hervor- ragend als Symbol für Wachstum eignet. Bambus wächst pro Jahr um 30 bis 50 Prozent seiner  Größe.  gibt ihn in knapp 1.500 Arten fast auf der ganzen Welt. Es Sogar in unwirtlichen Regionen wie in den Anden oder im  Himalaja gedeiht er bis zur Schneegrenze. Seine Sprossen dienen als Nahrung.   seinen Stämmen werden Häuser gebaut. Aus  Material für Möbel erfreut er sich weltweiter Beliebt- Als heit. Abbildung 1: Die Wachstums- spirale des Bambus Ein perfektes Image als Marke In Indien symbolisiert der Bambus Freundschaft, in China ein langes Leben und auf den Philippinen wird er als Glücksbringer angesehen. Besser können Markenpolitik und Unter- nehmensführung fast nicht funktionieren. 16 | Einleitung
  • 19. 2. Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick 2.1 Die großen Gemeinsamkeiten .................................................................................. 18 2.2 Praxistipp: Wachstums-Performance-Check................................................................. 20
  • 20. 2.1 Die großen Gemeinsamkeiten „Man sieht nur mit dem Herzen gut. Das Wesentliche ist für die Augen unsichtbar“, schreibt Antoine de Saint-Exupéry in Der kleine Prinz. Eine ähnliche Erfahrung konnten wir bei den Studien über die Wachstums-Champions machen. Denn viele Informationen ergaben sich am Rande unserer Gespräche, waren mit- unter zwischen den Zeilen verborgen und setzten sich häufig erst puzzleartig nach und nach zu einem geschlossenen Bild zusammen. Doch umso schärfer zeichneten sich dann im Verlauf der über zwanzig Interviews die Konturen ab und es kristallisierten sich grund- legende Gemeinsamkeiten heraus. 1. Selbstbild Die Unternehmen sind in einem hohen Maße reflektiert und sich ihrer selbst bewusst. Sie kennen ihre Stärken sehr genau, wissen um ihre Schwächen und arbeiten an beiden. 2. Marktkenntnis Sie kennen den Markt sowie die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden. Sie kennen den Wettbewerb. Sie wissen um dessen Eigenheiten und Fehler und versuchen, in diesen Be- reichen besser zu sein und zu punkten. 3. Leidenschaft Alles, was sie tun, machen Sie zu 100 Prozent. Sie wirken leidenschaftlich, engagieren sich und sind fast schon besessen. Sie leben und leiden mit ihrem Unternehmen. Sie kennen die Höhen und wissen um die Tiefen. Sie reißen andere mit und ziehen Mitarbeiter, Lieferanten, Partner und Kunden in ihren Bann. 4. Konsequenz Die Entscheidungsprozesse in diesen Unternehmen sind tendenziell schnell und unbüro- kratisch. Halbherziges ist ihnen fremd. Was begonnen wird, wird zu Ende geführt. Danach wird erneut analysiert, inwieweit der Weg zielführend war, ob er wiederholt werden sollte und wo er perfektioniert werden kann. 5. Ideenspeicher „Wir haben weit mehr Ideen, als wir in der verfügbaren Zeit mit den verfügbaren Kräften umsetzen können.“ Ein Satz, der sich fast wortwörtlich bei zwei Dritteln der untersuchten Firmen wiederholte. 18 | Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
  • 21. 6. Mitarbeiter-Fokus Die Wachstums-Champions sind sich darin einig, dass die Mitarbeiter ihr wertvollstes Kapital sind. Dementsprechend kreativ sind diese Unternehmen auch darin, Mitarbeiter an sich zu binden, auf ständige Höchstleistungen vorzubereiten und als Botschafter des Unternehmens einzusetzen. Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick | 19
  • 22. 2.2 Praxistipp: Wachstums-Performance-Check Diese sechs Gemeinsamkeiten der Wachstums-Champions führen direkt zu der Frage „Wie ist das in unserem Unternehmen ausgeprägt?“, um Ansatzpunkte für Verbesserungen zu entdecken. Mit der folgenden Checkliste lässt sich die Frage nach dem Umsetzungsgrad im eigenen Unternehmen klar beantworten. Dabei werden die Ausprägungen mithilfe eines Rasters ermittelt und Sie erkennen die Felder, in denen das größte Potenzial steckt. Gleichzeitig können Sie erste Maßnahmen, wie Sie die Wachstums-Performance Ihres Unternehmens pointiert verbessern können, in Stichworten festhalten. Ausprägungen sehr stark mittel gering eher Erste Maßnahmen zur stark nicht Verbesserung 1. Selbstbild      2. Marktkenntnis      3. Leidenschaft      4. Konsequenz      5. Ideenspeicher      6. Mitarbeiter-Fokus      Abbildung 2: Schema zur pointierten Performance-Verbesserung 20 | Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
  • 23. 3. Die Kurzporträts der 22 Wachstums- Champions Avira GmbH ............................................................................................................... 23 AxiCorp GmbH ............................................................................................................ 24 Carthago Reisemobilbau GmbH ..................................................................................... 25 DELO Industrie Klebstoffe GmbH & Co. KGaA ................................................................... 26 dm-drogerie markt GmbH & Co. KG ................................................................................ 27 Eckert & Ziegler Strahlen- und Medizintechnik AG ............................................................ 28 Carl Edelmann GmbH ................................................................................................... 29 Fonds Finanz Maklerservice GmbH ................................................................................. 30 futronic GmbH ........................................................................................................... 31 Globetrotter Ausrüstung Denart & Lechhart GmbH............................................................ 32 Harro Höfliger Verpackungsmaschinen GmbH ................................................................... 33 Hönigsberg & Düvel Datentechnik GmbH ........................................................................ 34 JÄGER DIREKT Jäger Fischer GmbH & Co. KG ................................................................... 35 KACO new energy GmbH............................................................................................... 36 Krieger + Schramm GmbH & Co. KG ................................................................................ 37 Otto Bock Healthcare GmbH ......................................................................................... 38 Simon Hegele Gesellschaft für Logistik und Service mbH ................................................... 39 Testo AG ................................................................................................................... 40 VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH ......................................................... 41 Vapiano SE ................................................................................................................ 42 Werner & Mertz GmbH ................................................................................................. 43 Würth Industrie Service GmbH & Co. KG ......................................................................... 44
  • 24. Bei den folgenden Kurzporträts der Wachstums-Champions erfahren Sie steckbriefartig das Wichtigste über die Unternehmen. Um zu verdeutlichen, wie stark die Unternehmen gewachsen sind, wird die Entwicklung mit einem Referenzwert verglichen. Den Referenzwert bildet in den meisten Fällen der Wert der Branche im gleichen Zeitraum oder auch der Wert der stärksten Mitbewerber. Startpunkt des Vergleiches ist das Jahr 2005 mit dem Indexwert 100. (Lesehilfe: ein Index- wert von 150 im Jahr 2009 bedeutet 50 Prozent Wachstum seit 2005). Die Datenangaben der Wachstums-Champions beruhen auf den von den Unternehmen ver- öffentlichten und uns zur Verfügung gestellten Zahlen. Die Branchenwerte entstammen dem Statistischen Bundesamt, Verbänden und anderen allgemein zugänglichen Daten- quellen. Abbildung 3: Die 22 Wachstums-Champions des Buches auf einen Blick 22 | Die Kurzporträts der 22 Wachstums-Champions
  • 25. Avira GmbH Gründungsjahr 1986 Firmensitz Tettnang bei Ravensburg Weitere Standorte München, Rumänien, Belgien Anzahl Mitarbeiter circa 360 Unternehmensgegenstand IT-Sicherheitslösungen mit Schwerpunkt Antivirensoftware für Privatpersonen und Unternehmen. Fokus Zeitnaher Schutz vor neuen, weltweit auftauchenden Computerbedrohungen. – Integration dieser Lösungen un- abhängig von der Art und dem Alter der Hardware und dem Betriebssystem. – Diese Lösungen werden von mehr als 100 Millionen Produktnutzern verwendet. Gesellschaftliche Aktivitäten Auerbach-Stiftung: lindert die Lage von Menschen in Not. Auszeichnungen Regelmäßige Auszeichnungen für die Leistungsfähigkeit der Avira Anti-Malware-Software durch PC-Magazin, com!, AV-Test Testlabor, VB Award (Virus Bulletin), AV Comparatives und anderen. Website www.avira.com Gesprächspartner Stefan Schiffert, Chief Technical Officer Rainer Witzgall, Executive Vice President Avira 450 400 350 300 250 Avira (1) 200 Symantec (2) 150 Abbildung 4: 100 50 Das Wachstum von Avira im Vergleich 0 zum Branchenführer Symantec 2005 2006 2007 2008 2009 (1) Firmenangaben Avira. (2) Symantec (2010 a, b). Die Kurzporträts der 22 Wachstums-Champions | 23
  • 26. 4. Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions
  • 27. Als Gründe für ein starkes Unternehmenswachstum werden häufig einzelne Faktoren wie die Kundenorientierung oder die Innovationskraft eines Unternehmens angesehen oder es wird angenommen, dass das Unternehmen einfach mit seinen Kunden mitwächst. In unseren Gesprächen und Analysen sind wir zu der Ansicht gekommen, dass es diese „Ein- faktorkausalität“ bei den Wachstums-Champions nicht gibt. Vielmehr konnten wir mithilfe der sieben Codes des Bambus-Code® die Faktoren heraus- arbeiten, die von den Wachstums-Champions sehr pointiert und gezielt genutzt werden, um den eigenen Wachstumsprozess zu forcieren. Es wurde auch deutlich, dass die Unter- nehmen diese Codes unterschiedlich miteinander kombinieren und so ihren ganz eigenen Wachstumsweg formen. Wie wir noch ausführlich darstellen werden, stützt sich beispielsweise die Hälfte der Wachstums-Champions auf sechs der sieben Codes. Die ersten drei dieser Codes, die wir auch als Wachstums-Faktoren bezeichnen und ab Seite 47 f. kurz erläutern, trafen wir bei allen Wachstums-Champions an. In diesen dreien liegt nach unserer Ansicht der Schlüssel zur Nachhaltigkeit im Wachstum dieser Unternehmen und dieser Zusammenhang lässt sich vereinfacht wie folgt ausdrücken: Wachstums-Champions sind extrem agil und zugleich zielorientiert. Diese Agilität springt auf Mitarbeiter und Kunden über. Weil sie so agil sind, sehen und nutzen sie in ihrem klar umrissenen Markt mehr Möglichkeiten als andere Mitbewerber. Zielorientierung ist bei Wachstums-Champions untrennbar mit Kundennutzen verbunden. Diese Kunden- ausrichtung dient ihnen als Navigationssystem und unterstützt sie, die richtigen Ent- scheidungen zu treffen. In diesem Kraftfeld bewegen sich Wachstums-Champions und aus ihm ziehen sie ihr Selbstbewusstsein. Es gleicht einer Spirale, die bei Wachstums- Champions Sogwirkung erzielt und so zu einer zunehmenden Wachstumsdynamik führt. Dieses Kraftfeld der sich wechselseitig inspirierenden Wachstumsfaktoren ist das ver- bindende, existenzielle Element aller von uns untersuchten Wachstums-Champions. Wer verstehen will, wie Wachstums-Champions ticken, muss diesen Zusammenhang beherzigen. Doch nun wollen wir Ihnen die sieben Wachstums-Faktoren, die sich aus dem Schema des Bambus-Codes® ergeben, im Überblick vorstellen, bevor wir dann an vielen Beispielen ver- anschaulichen, wie die Wachstums-Champions diese Faktoren mit Leben erfüllen. 46 | Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions
  • 28. Abbildung 26: Die Nachhaltigkeits- spirale der Wachstums- Champions Die sieben Wachstumsfaktoren im Einzelnen 1. Typologie: Aus Verhaltensweisen Stärken formen Wachstums-Champions sind reflektiert. Sie wissen, welche Verhaltensweisen ihnen helfen, um am Markt Erfolg zu haben, und sie versuchen jede dieser Verhaltensweisen zu perfektionieren und so zu einer Stärke zu formen. Ob Tempo und Durchsetzungsvermögen, Innovationskraft, Qualität oder Beziehungsfähigkeit: Wachstums-Champions beherrschen diese Eigenschaften aus dem Effeff und arbeiten regelmäßig daran, sich auch in Kleinig- keiten zu verbessern, sofern es in ihrem Marktumfeld von Bedeutung ist. Dabei kennen sie ihre Wettbewerber und unternehmen viel, um immer einen Schritt voraus zu sein. 2. Auf den Hinzugewinn von Marktanteilen fokussiert Marktführung zu erreichen, ist das Ziel einiger, aber bei Weitem nicht aller Wachstums- Champions. Doch in einem Punkt sind sich alle einig: sie wollen ständig Marktanteile hinzu- gewinnen. Dieses Ziel treibt sie an. Und sie wissen, dass dies nur mit klaren Kompetenzen sowie segmentierten und eindeutig definierten Märkten gelingt. Die Wachstums-Champions kennen ihren Markt, ihr „Spielfeld“, auf dem sie sich bewegen, genau. Wie Schachspieler planen sie Zug um Zug und haben jederzeit einen Ersatzzug zur Hand, falls sich der Markt verändert. Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions | 47
  • 29. 3. Aktionsradius ausdehnen Wachstums-Champions wissen, dass ihre Produkte und Leistungen sehr gut sind. Aus diesem Grund sehen sie die räumliche Ausdehnung als einen logischen Weg, um selbst zu wachsen und andererseits Mitbewerbern keine Freiräume zu überlassen, in denen sich diese entwickeln können. Die eingangs beschriebene Kundenorientierung führt dazu, dass diese Unternehmen im Lauf der Zeit ihre ursprüngliche Problemlösung um eine Fülle an Leistungen und Komponenten erweitern. Der Gradmesser dabei ist immer die Steigerung der eigenen Wertschöpfung und der des Kunden. 4. Markenkommunikation mit Wachstums-Turbos Wachstums-Champions führen ihr Unternehmen sehr behutsam als Marke. Sie haben eine klare Vorstellung davon, wie sie von Mitarbeitern, Kunden und externen Partnern ge- sehen werden wollen. Modische Trends sind ihnen fremd, sie setzen auf Langfristigkeit und Authentizität. Dabei trafen wir einige Wachstums-Champions, die ihre „ungeschriebenen Gesetze“ so vital leben, dass sie auf eine formale Beschreibung für das Unternehmen in Form einer kurzen Botschaft verzichten. Ein anderer Teil nutzt das Instrument der Wachstums-Turbos, eine Art Slogans, die als Handlungsmaxime dienen, nach innen und außen umgesetzt werden und so dem authentischen Aufbau der Unternehmensmarke eine klare Richtung geben. 5. Offenheit für unkonventionelle Wege zum Kunden Die meisten Wachstums-Champions sind in ihrem Markt bekannt und pflegen sehr enge Kontakte zu ihren Stammkunden. Ein Teil der Wachstums-Champions wächst vor allem über seine Stammkunden, ein Teil durch die Gewinnung von Neukunden. In beiden Gruppen trafen wir auf Wachstums-Champions, die dabei auch unkonventionelle Wachstumswege nutzen, sogenannte Guerilla-Wachstumswege. Dies sind Wege, auf denen sie mit Stamm- kunden noch besser ins Geschäft kommen oder mit Neukunden von Anfang an in einen engen Kontakt treten. Auch hier zeigt sich, dass die Wachstums-Champions nichts unver- sucht lassen, um sich ständig weiterzuentwickeln. 6. Balance zwischen Vertrieb und Technik Wachstums-Champions wissen um die Bedeutung einer ausgewogenen Situation in der Ressourcenverteilung zwischen Vertrieb und Produkt. Sie wissen, dass eine zu einseitige Produktorientierung zur Gefahr werden kann, wenn der Vertrieb vernachlässigt wird, und dass der Vertrieb andererseits ohne attraktive Problemlösungen einen schweren Stand hat. Im Streben um kontinuierliche Verbesserungen spielt diese Balance eine wichtige Rolle bei den Wachstums-Champions. 48 | Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions
  • 30. 7. Hürden meistern und Ressourcen identifizieren Wachstums-Champions beschäftigen sich frühzeitig mit den Themen, die ihnen das Ge- schäft heute, morgen oder übermorgen erschweren könnten. Die Unternehmenslenker und ihre Teams sind es gewohnt, die Probleme in die Hand zu nehmen, die Initiative zu ergreifen und im Rahmen ihrer Möglichkeiten diese Hürden zu meistern. Alles, was sich ihnen in den Weg stellen könnte, wird übersprungen oder umfahren. Die Planung umfasst hierbei sowohl kurz- bis mittelfristige als auch sehr langfristige Zeiträume von 20 Jahren und mehr. Hier spielen Wachstums-Champions ihre besonderen Stärken aus: Sie kombinieren ihre Agilität, ihre Innovationskraft und ihre Zielstrebigkeit und formen daraus die Sieger-Lösungen echter Champions. Abbildung 27: Die sieben Wachstums- faktoren im Überblick Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions | 49
  • 31. Im Folgenden werden nun die Wachstumsfaktoren einzeln beschrieben und im Kapitel 12 Der Bambus-Code® – So nutzen und entwickeln Sie Ihre Wachstums-Faktoren wollen wir Ihnen aufzeigen, wie sich diese Wachstums-Faktoren im Bambus-Code® widerspiegeln und worauf zu achten ist, wenn Sie Ihr Unternehmen auf dem Weg zum Wachstums-Champion weiterentwickeln wollen. 50 | Die sieben Wachstums-Faktoren der Wachstums-Champions
  • 32. Der Bambus-Code® Christian Kalkbrenner, Ralf Lagerbauer Der Bambus-Code ® – Schneller wachsen als die  Konkurrenz  So machen Sie Ihre eigene Konjunktur 116 Seiten; 1. Auflage 2008; 21,90 Euro ISBN 978-3-938358-75-7; Art-Nr.: 755 Gleich ob eine Branche boomt, stagniert oder schrumpft – es geht letztlich immer  darum, effizienter zu wachsen als die Mitbewerber. Das heißt Märkte erobern, Kunden  gewinnen und sich dauerhaft von der Konkurrenz absetzen. Das oftmals propagierte  Kopieren von Methoden und Strategien ist dabei wenig zielführend - Unternehmen,  Produkte und Märkte sind dafür zu unterschiedlich. Einen Ausweg für Unternehmen aller Größen zeigt Christian Kalkbrenner in diesem  Buch. Er verbindet klassische Strategiemodelle mit anerkannten Methoden aus der  Verhaltensforschung. Mit seinem interdisziplinären Ansatz ermöglicht er jedem Unter- nehmen, ein maßgeschneidertes Wachstumsmodell zu entwickeln. Praxisnah und mit  vielen Reflexionsanleitungen weist Ihnen dieses Buch den Weg zu Ihrer eigenen ein- zigartigen Wachstumsstrategie: dem Bambus-Code. Dieser siebenstellige Schlüssel  enthält alle Parameter für ein schnelles und solides Wachstum. Dieses Buch zeigt Ihnen:   wie Sie die wichtigsten Wachstumsstrategien miteinander kombinieren können,   welche Zielsetzungen und Strategien am besten zu Ihrem Unternehmenstyp  passen,   wie Sie aus 25 Wachstums-Codes die für Sie umsatzsteigernde Positionierung ermitteln,   mit welchen Instrumenten Sie Wachstumshürden systematisch erkennen und  meistern,   wie Sie den laufenden Wachstumsprozess effizient steuern und beschleunigen. www.BusinessVillage.de
  • 33. High-Speed-Marketing Christian Kalkbrenner   High-Speed-Marketing  In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept 248 Seiten; 1. Auflage 2009; 24,80 Euro ISBN 978-3-938358-98-6; Art-Nr.: 804 Das Erfolgsrezept für mehr Aufträge – auch in harten Zeiten Unkonventionell, praxiserprobt und kostengünstig! Mit sieben hochwirksamen  Marketing-Rezepten gelingt Ihnen das Unvorstellbare: Entdecken Sie Ihre Stärken,  erschließen Sie neue Marktsegmente und besetzen Sie neue Marktnischen. Wachsen  Sie, während andere schrumpfen. Nicht nur bei kleinen und mittelständischen Unternehmen drängt oft die Zeit und sind  die verfügbaren Mittel knapp. Sie brauchen Lösungen, die schnell wirken. Genau  für diesen Fall hat der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner High-Speed- Marketing entwickelt. In nur sieben Tagen richten Sie alles auf Erfolg aus und ge- winnen auch in harten Zeiten neue Aufträge und Kunden. Statt grauer Theorie und  abstrakter Methoden finden Sie in diesem Buch viele Best-Practice-Beispiele, wie Sie  High-Speed-Marketing gewinnbringend einsetzen. Neben vielen High-Speed-Tipps  hilft Ihnen eine spezielle Fallstudie mit Planungshilfen, Checklisten und konkreten  Empfehlungen, Ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem neuen Weg zu ver- markten. Der besondere Marketingratgeber für alle, die – nicht nur in harten Zeiten – schnelle  und anhaltende Erfolge erzielen wollen. www.BusinessVillage.de