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Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die
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- 2. Start – Übung •Bitte öffnen Sie den Umschlag vor Ihnen und probieren Sie! • Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing! 2
- 3. Start – Übung •Jetzt ist eine gute Gelegenheit, mit Ihnen über Preise zu reden! • Wer Süßes konsumiert, akzeptiert höhere Preise! • Ergebnisse einer Studie der Zeppelin-Universität Friedrichshafen • Effekt hält aber nur 10 Minuten an • Wir sprechen heute NICHT über Preise, sondern über Differenzierung durch Marketing • Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing! 3
- 4. Siebenmarketing – DerInhaber • Torsten Pyzalski • Diplom-Wirtschaftsingenieur • 15 Jahre Knowhow in Marketing und Markenführung • Seit 2008 Berater und Trainer für kleine und mittlere Unternehmen und Existenzgründer 4
- 5. Siebenmarketing – DerWeg analysieren wissen was zu tun ist realisieren tun was zu tun ist trainieren können was zu tun ist 5
- 6. Siebenmarketing bietet • Marketingberatung •Zielgruppenanalyse • Kommunikationsberatung • Marken-Optimierung • Werbeunterstützung • Aufbau und Optimierung von Kundenclubs • Businessplanung und Existenzgründer-Coaching • Training und Seminare 6
- 7. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 1.Seien Sie Erster! 2. Be different or die! 3. Kennen Sie Ihre Kunden! 4. Machen Sie etwas Neues! 5. Lassen Sie sich empfehlen! 7
- 8. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 6.Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten! 7. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden! 8. Werben Sie – aber richtig! 9. AIDA 10.Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie bester Zweiter! 8
- 9. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 1.Seien Sie Erster! 9
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- 11. Seien Sie Erster! •Spirit of St. Louis • Charles Lindbergh • Erster Nonstop-Flug über den Atlantik 11
- 12. Seien Sie Erster! •Worum geht es beim Marketing? • Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist 12
- 13. Seien Sie Erster! •Worum geht es beim Marketing? • Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist • Falsch! • Es geht darum, eine Produkt- oder Dienstleistungskategorie als Erster zu besetzen • Es ist einfacher ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten, an das Ihre Zielgruppen als erstes denken • Wenn Sie Ihren Kunden erst davon überzeugen müssen … 13
- 14. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 2.Be different or die! 14
- 15. Be different ordie! • Was verkaufen diese Marken? 15
- 16. Be different ordie! • Was verkaufen diese Marken? Verkauft Verbindung Verkauft Hoffnung Verkauft Träume 16
- 17. Be different ordie! 17
- 18. Be different ordie! • What„s your dream?* *Wenn Sie diese Frage nicht beantworten können, werden Sie Ihre Produkte nicht verkaufen können! 18
- 19. Be different ordie! 19
- 20. Be different ordie! 20
- 21. Be different ordie! 21
- 22. Be different ordie! 22
- 23. Be different ordie! 23
- 24. Be different ordie! 24
- 25. Be different ordie! • Wie erfolgt Differenzierung? • Leistungs-berufende Faktoren • Produkt oder Dienstleistung • Leistungs-parallele Faktoren • Service • Emotionale Faktoren • Markenimage 25
- 26. Be different ordie! • Das wichtigste Wort der Markenführung: NEIN! • Wer alles auf einmal sagen will, sagt gar nichts 26
- 27. Be different ordie! • Wie entwickle ich meine Marke? • Ich bin einzigartig, weil … • Ich bin überlegen, weil … • Ich unterscheide mich von den anderen durch … • Ich löse dein Problem, weil … • Mich erkennt man daran, das … 27
- 28. Be different ordie! • Siebenmarketing • Ich bin einzigartig, weil … ich Berater- und Trainer-Kompetenz vereine • Ich bin überlegen, weil … ich 15 Jahre Marketing Knowhow besitze • Ich unterscheide mich von den anderen durch … technisches und wirtschaftliches Verständnis • Ich löse dein Problem, weil … ich untersuche, berate und umsetze (analysieren. realisieren. trainieren) • Mich erkennt man daran, das … Marketing grün ist 28
- 29. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 3.Kennen Sie Ihre Kunden! 29
- 30. Kennen Sie IhreKunden! • Wer sind meine Kunden? • Zielgruppen-Analyse • Entscheider-Matrix • Wo finde ich meine Kunden? • Markt-Analyse • Was wollen meine Kunden? • SWOT-Analyse • Nutzen-Darstellung • Vorteils-Argumentation 30
- 31. Kennen Sie IhreKunden! • Warum unterschiede ich mich von den Wettbewerbern? • Differenzierung und Positionierung • Welche Kunden sind wichtig? • Zielgruppen-Priorisierung 31
- 32. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 4.Machen Sie etwas Neues! 32
- 33. Machen Sie etwasNeues! • Die meisten Kunden sind daran interessiert, zu erfahren was es Neues im Markt gibt • Nur wenige Kunden sind daran interessiert, wer der Bessere im Markt ist 33
- 34. Machen Sie etwasNeues! Welche 4 Marketingideen sind hier versteckt? 34
- 35. 1 Machen Sie etwas Neues! 2 3 4 35
- 36. Machen Sie etwasNeues! 1. Einzigartigkeit schaffen! Mit der “Erfindung” des Rosenrads (Diese Stadt ist mit seinem Rosarium eine vielbesuchte Rosenstadt) hat sich der Inhaber seine eigene Fahrradmarke geschaffen Verschaffen Sie Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung durch besondere Ausstattungsmerkmale Einzigartigkeit 2. Ihre Website promoten! Geschäft: Außenwerbung, Stadtmagazine, Werbung, Flyer, Events Dienstleistung: Fachartikel, Foren, Reden, Verbände, Newsletter Produkt/ Verpackung: Außen, innen, extra-Hinweis, Response-Element 36
- 37. Machen Sie etwasNeues! 3. Service bieten! Hier können sich Radsportbegeisterte rund um die Uhr einen neuen Reifenschlauch ziehen Welchen Extra-Service bieten Sie Ihren Kunden? 4. Kundenbindung schaffen! In dem Schaukasten hängen die regelmäßigen Trainingstermine der Rennsportgruppe, die der Inhaber ins Leben gerufen hat. Wie binden Sie Ihre Kunden? Zum Beispiel mit einem Newsletter oder kostenloser Erst-Beratung. 37
- 38. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 5.Lassen Sie sich empfehlen! 38
- 39. Lassen Sie sichempfehlen! • Referenzen • Beste Art der (Weiter)empfehlung • Ehrlich, unaufdringlich, seriös • Was kann ich dafür tun? 39
- 40. Lassen Sie sichempfehlen! • Was kann ich dafür tun? • Auftrag/ Verkauf/ Beratung war erfolgreich (im Sinne des Kunden!) • Danke sagen! • Kontakt beibehalten (auch wenn zeitnah kein Folgeauftrag in Sicht ist) • Den Kunde an seine Marke binden • Wie mache ich das? 40
- 41. Lassen Sie sichempfehlen! • Wie mache ich das? • Anlässe nutzen: Geburtstag, Weihnachten, Ostern etc. • Spezialangebote anbieten • Extra-Rabatt offerieren • Informieren, was den Kunden bewegt, was über den Kunden berichtet wird • Diese Info auswerten und für Angebot nutzen • Kundenbindungsmanagement 41
- 42. Lassen Sie sichempfehlen! • Ein effektives und vor allem modernes Kundenmanagement bezieht das gesamte Kundenpotenzial in die Betrachtung ein: • Neukunden (-Gewinnung): Akquise von neuen Kunden • Altkunden (-Wiedergewinnung): Aktivieren ehemaliger Kunden • Stammkunden (-Bindung): Betreuen bestehender Kunden 42
- 43. Lassen Sie sichempfehlen! • Studien belegen, dass die Kunden-Wiedergewinnung deutlich kostengünstiger ist als die Neukunden-Akquise • Neukunden : Altkunden : Stammkunden = 6 : 3 : 1 43
- 44. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 6.Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten! 44
- 45. Denken Sie inLösungen, nicht in Produkten! • Überlegen Sie nicht, welches Produkt Ihr Kunde benötigt • Bieten Sie Ihren Kunden Lösungen, die seine Probleme beseitigen • Stellen Sie den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung in den Vordergrund Ihrer Marketing- und Verkaufsstrategie 45
- 46. Denken Sie inLösungen, nicht in Produkten! • Es gibt zwei Vertriebsstrategien: • Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung schmackhaft • Ihre Aufgabe? • Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Vordergrund • Ihre Aufgabe? 46
- 47. Denken Sie inLösungen, nicht in Produkten! • Es gibt zwei Vertriebsstrategien: • Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung schmackhaft • Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist • Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Vordergrund • Ihre Aufgabe? 47
- 48. Denken Sie inLösungen, nicht in Produkten! • Es gibt zwei Vertriebsstrategien: • Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung schmackhaft • Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist • Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Vordergrund • Ihre Aufgabe? Sie entwickeln ein tiefes Verständnis für den Kunden 48
- 49. Denken Sie inLösungen, nicht in Produkten! • Beispiel: • Sie wollen eine neues Bett kaufen • Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames Einschlafen, oft Rückenschmerzen • Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett 49
- 50. Denken Sie inLösungen, nicht in Produkten! • Beispiel: • Sie wollen eine neues Bett kaufen • Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames Einschlafen, oft Rückenschmerzen • Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett • Also: Erst die Diagnose – dann die Therapie • Fazit: Werden Sie Lösungsverkäufer! 50
- 51. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 7.Sprechen die Sprache Ihrer Kunden! 51
- 52. Sprechen die SpracheIhrer Kunden! • Entwickeln Sie Ihre eigene Tonalität • Passend zu Ihren Zielgruppen! • Claims !!! • Werbe-Slogans !!! • Auftreten • Authentizität 52
- 53. Sprechen die SpracheIhrer Kunden! • Abhängig von Ihren Zielgruppen • Je spitzer Sie Ihre Zielgruppen ausarbeiten, desto einfacher können Sie diese ansprechen • Jugendliche, Generation Silver, Handwerker, Techniker, Männer/ Frauen/ Kinder, Web-User (…), … 53
- 54. Sprechen die SpracheIhrer Kunden! 11% 9% 12% 3% 30% 35% Quelle: TNS Infratest für Initiative D21, 2009 54
- 55. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 8.Werben Sie – aber richtig! 55
- 56. Werben Sie –aber richtig! 56
- 57. Werben Sie –aber richtig! • Gibt es richtige und falsche Werbung? 57
- 58. Werben Sie –aber richtig! 58
- 59. Werben Sie –aber richtig! 59
- 60. Werben Sie –aber richtig! 60
- 61. Werben Sie –aber richtig! • Wenn Sie keine Strategie haben, nützt die beste Werbung nichts • Strategie = Ziele = Planung = Maßnahmen 61
- 62. Werben Sie –aber richtig! • Was sind meine Ziele? • Wie bin ich/ sind meine Produkte positioniert? • Wer ist meine Zielgruppe und wo finde ich Sie? • Was ist meine Corporate Identity? 62
- 63. Werben Sie –aber richtig! • Die wichtigsten Werbe-Maßnahmen zu Beginn 1. Corporate Design 2. Online-Auftritt 3. Geschäft (Produkte) Person (Dienstleistung) Point of Sale Netzwerken auf Events, in Verbänden, Vereinen etc. 4. Online-Portale 63
- 64. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 9.A I D A ! 64
- 65. AIDA! 65
- 66. AIDA! • ATTENTION • INTEREST •DESIRE • ACTION 66
- 67. AIDA! • Werbewirkungsprinzip von1898 • Vierphasen-Stufenmodell • Ziel: Kaufentscheidung 67
- 68. AIDA! • Attention − Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt • Interest − Er interessiert sich für das Produkt • Desire − Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt • Action − Der Kunde kauft das Produkt (möglicherweise) 68
- 69. Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer 10.WennSie nicht Erster sein können, seien Sie bester Zweiter! 69
- 70. Wenn Sie nichtErster sein können, seien Sie bester Zweiter! • Wie hieß der zweite Mensch, der über den Atlantik flog? 70
- 71. Wenn Sie nichtErster sein können, seien Sie bester Zweiter! • Bert Hinkler • Schneller • Weniger Verbrauch • Trotzdem: Wer kennt Bert Hinkler? 71
- 72. Zusammenfassung • Typische Fallenfür Jungunternehmer im Marketing: • Produkt oder Dienstleistung am Markt vorbei entwickelt • Falsche Kundenansprache • Fehlende Konsistenz und Dauer in der Kommunikation • Falsche Zielgruppe(n) • Virales Marketing/ SMM als Wunderwaffe • Zu wenig oder gar keine Differenzierung 72
- 73. Zusammenfassung • Typische Fallenfür Jungunternehmer im Marketing: • Fehlende Marktorientierung • Fehlendes Unternehmergesicht (CD) • Keine aktive Vermarktung • Unvorbereitet auf den Wettbewerb • Kein Alleinstellungsmerkmal • Keine Positionierung 73
- 74. Be different ordie! • Lesenswerte Literatur • Franz-Rudolf Esch: Strategie und Technik der Markenführung • Werner Pepels: Der Marketingplan • Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote im Marketing • Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing • Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote des Branding 74
- 75. Vielen Dank fürIhr Interesse! Vitamine für Ihr Marketing. 75