Berlin Community Selbstmarketing 2011
- 1. Wer ist dieGuerrilla Marketing Group? • Seit 1984 in den USA und seit 1994 in Deutschland tätig Selbstmarketing • Werkzeugkasten mit unkonventionellen Methoden und Taktiken, um mehr Umsatz zu erzielen • Trainingsunternehmen in den Bereichen Vertrieb und Marketing • Pro Jahr in Deutschland zwischen 800 und 1000 Teilnehmer • Ausführliche Informationen im Internet unter http://www.guerrilla.de Anthony-James Owen Guerrilla Marketing Group, Berlin Zur Person: Anthony-James Owen • Vertriebs- und Marketingleiter in der IT Industrie (u.a. HP, Sun Microsystems und Silicon Graphics) seit 1983, • Unternehmensberater seit 1995 • Beratung, Umsetzungs- und Veränderungsmanagement • Europäische Niederlassung der Guerrilla Marketing Group • Schwerpunkte: Vertrieb + Marketing WAS IST GUERRILLA MARKETING? Auffallen 1
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- 3. Richtig oder Falsch? 1. Ich bin vertrauenswürdig und ehrlich 2. Ich bin eine offene, freundliche Person 3. Ich bin intelligent und kann mich artikulieren 4. Ich arbeite hart in meinem Job 5. Ich bin ein zuverlässiger Freund 6. Ich bin lustig und man ist gerne in meiner Nähe 7. Ich habe Selbstvertrauen 8. Ich möchte, dass es Menschen in meinem Umfeld gut geht 9. Ich bin ambitioniert und zielorientiert 10. Mir ist die Meinung anderer Menschen wichtig Glaubt das jeder über Sie? Wer wird beim Zoll eher kontrolliert? • Auch derjenige, der Sie gefeuert hat? • Derjenige, der eine Beziehung mit Ihnen beendet hat? • Der nicht von Ihnen gekauft hat? • Der eine Verhandlung mit Ihnen abgebrochen hat? • Der Sie nicht leiden kann? Würden diese Personen die gleiche oder Einschätzung über Sie abgeben? A B Wer wird Präsident der USA? Andere Länder … andere Sitten A B 3
- 4. Vor wem habenwir im Dunkeln Angst? Wen halten wir für dumm? A B A B Wir sortieren Menschen in Schubladen ein … In nur 30 Sekunden bilden wir uns ein erstes Urteil … Aber der langfristige Erfolg basiert doch auf Leistung? Leistung 10% Bekanntheit Selbst- 60% darstellung 30% UNTERSCHIEDE ZWISCHEN MARKETING UND SELBSTMARKETING 4
- 5. Unterschiede zwischen Marketingund Selbstmarketing Selbstmarketing: Zwei Seelen … • Marketing hat klare Ziele • Marketing hat einen Plan • Marketing richtet sich an Zielgruppen • Marketing ist beabsichtigt • Marketing wird gemessen • Marketing kontrolliert die Botschaft • Marketing wiederholt die gleiche Botschaft wieder und wieder • Marketing vermarktet ein Produkt oder eine Dienstleistung Zufällige Sozialisierte Ich Ich Unterschiede zwischen Marketing und Selbstmarketing Bei den meisten … • … ist das Selbstmarketing zufällig • … hat das Selbstmarketing keinen USP • … gibt es keine klaren Zielgruppen • … ist das Selbstmarketing nicht gewollt „Ich will so bleiben wie ich bin!“ Wenn man sich nicht an Sie erinnert, 5 MARKETINGKONZEPTE dann sind Sie nicht existent! DIE 1. Menge: Zu viele Marketing-Botschaften 2. Lösung des Kunden: Abkürzung + Schubladen 5
- 6. 3. Lösung desAnbieters: Positionierung An wen erinnern Sie sich aus Ihrer Abiturklasse? • Schwere, teure Autos • Oberklasse • Haltbar, solide • Guter Wiederverkaufswert • Schnell usw. …. Was ist ein USP? • USP = Alleinstellungsmerkmal (dt.) • Als Alleinstellungsmerkmal bzw. veritabler Kundenvorteil (englisch Unique Selling Proposition) wird im Marketing und der Verkaufspsychologie das Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Auffallen Worauf basiert der USP? Wer hat das Konzept erfunden? • Zu Beginn der 40er Jahres des letzten Jahrhunderts führte das Unternehmen Rosser Reeves (damals Chairman von Ted Bates & Company) schreibt in seinem Ted Bates & Company intensive Marktforschung über erfolgreiche Buch Reality in Advertising (1960) seine Definition des USP wie es in seinem Marketingkampagnen durch. Sie fanden zwei wünschenswerte Eigenschaften: Unternehmen verstanden wurde: die Durchdringung und die Sogwirkung einer Marketingkampagne. • Die Durchdringung ist die Prozentzahl der Befragten, die sich an eine 1. Jede Anzeige muss ein Versprechen an den Kunden abgeben: „Kaufe dieses bestimmte Werbekampagne erinnern können. Produkt und Du bekommst diesen speziellen Vorteil.“ • Die Sogwirkung ist der Unterschied in % zwischen der Gruppe der Käufer, die 2. Das Versprechen selber muss einzigartig sein – etwas das die Wettbewerber das Produkt kaufen und die Werbung kennen und den Käufern, die die nicht anbieten können oder wollen. Werbung nicht kennen. 3. Das Versprechen selbst muss so stark sein, dass es von sich aus neue • Wenn sich z.B. 50% der Befragten an eine Kampagne erinnern können, dann Kunden anzieht. ist die Durchdringung 50%. Wenn 10% der Personen, die es nicht kennen, das Produkt kaufen und 22% der Menschen, die die Werbung kennen, es kaufen, dann ist die Sogwirkung 22%-10%= 12%. • Das Muster bei Kampagnen, die eine hohe Sogwirkung hatten, war die Basis für die Theorie des USP. 6
- 7. James Bond Burger King • Licence to kill Wer sind Sie? Head & Shoulder Shampoo Zwei Ansätze zum Start: • Eliminiert Schuppen zu 100%! 1. Aus Lösungssicht: „Ich helfe (oder arbeite/spezialisiert auf/ helfe) _____________________ (Zielgruppe) dabei ________________________ (Lösungsbeschreibung) 2. Oder aus Problemsicht: „Ich helfe (oder arbeite mit oder assistiere bei) _____________________ (Zielgruppe) die Probleme haben mit ________________________ (Problembeschreibung) 4. Was Sie können: Eigenschaften + Vorteile Mit welchen Worten würde Sie jemand beschreiben? Eigenschaften: • Enthusiastisch • Was macht Sie aus? • Problemlöser • Was können Sie besser als andere? • Kümmert sich • Welche Talente haben Sie? • Gelassen • Energievoll Vorteile: • Höflich • Was hat Ihr „Kunde“ davon? • Intelligent • Welche Resultate ergeben sich aus Ihren Eigenschaften? • Aufgeschlossen … 7
- 8. 5. Marketingziele: Waswollen Sie erreichen? Persönliche Ziele: • Partnersuche • Freunde • Genug Zeit für die Familie • Wirtschaftliche Ziele Berufliche Ziele: • Karriereziele – wo und mit wem? • Art der Aufgabe • Führungsaufgaben – oder Spezialist? WORAUF JEMAND BEIM • Verdienst KENNENLERNEN ACHTET • Ausbildungen Was Leute an Ihnen wahrnehmen Was Leute an Ihnen wahrnehmen (2) • Kleidung • Geruch • Haare • Zähne • Gewicht • Lächeln • Größe • Lachen • Schmuck / Uhren • Augenkontakt • Bartwuchs • Gang • Makeup • Haltung • Hüte • Stimmlage / Betonung • Brieftasche • Angewohnheiten • Brillen • Vorausschauendes Handeln / Höfliches Benehmen • Ordentlichkeit • Händedruck Top 10 Eigenschaften, die wir bei anderen suchen 1. Hält Versprechen / Zuverlässig 2. Pünktlich 3. Ehrlichkeit und ethische Grundsätze 4. Benehmen 5. Respekt 6. Dankbarkeit 7. Aufrichtigkeit 8. Feedback annehmen + geben (positiv + negativ) WAS MENSCHEN LANGFRISTIG AN 9. 10. Begeisterung Die Initiative ergreifen ANDEREN SCHÄTZEN 8
- 9. Erfolg eines Collegestudenten... • Als er anfing zu studieren, machte er sich zur Gewohnheit, über jeden Menschen den er traf, sich eine Karte anzulegen. • Er schrieb dann regelmäßig den Personen eine kleine Notiz oder einen Brief, um in Kontakt zu bleiben. Regeln für das Netzwerken • Außerdem vermerkte er alle Details, die er brauchen konnte, wenn er später noch einmal in ERFOLG ALS NETZWERKER Kontakt treten wollte. • 1978 erreichte er einen ersten großen Erfolg ... ... Bill Clinton Was ist „Netzwerken“ überhaupt? • Netzwerken ist der Prozess, Leute zu suchen, mit denen Sie eine Beziehung aufbauen können. • Sammelte 10.000 Kontakte allein bis zu • Netzwerken ist der Prozess, Verbindungen aufzubauen. seiner Wahl zum Gouverneur von Arkansas. • Netzwerken ist der Prozess, Leute zu finden, die Ihnen helfen • Bekannt wurde dieses Netzwerk auch können (und denen Sie helfen können). als „FOB - Friends of Bill“ – später wurde Bill Clinton der 42. Präsident der • Netzwerken ist der Prozess, zu lernen, wen man anrufen kann, Vereinigten Staaten von Amerika. wenn man ein Problem lösen muss oder wenn etwas erledigt werden muss. Wann man netzwerkt – Nachfass-Regeln Was ist zu beachten – Spielregeln • Nach einem Netzwerk-Meeting 1. Eher schneller nachfassen als später. • Nachfass nach einer Anfrage 2. Wenn Sie nicht nachfassen, dann wird es der potentielle Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit erst recht nicht tun. • Nachfass nach einer Präsentation 3. Diese Art von Anrufe sind keine Verkaufsgespräche am Telefon, sondern Einführungsanrufe. • Nachfass nach einem Mailing 4. Bereiten Sie sich vor! 5. Beenden Sie den Anruf mit einem nächsten Schritt. 6. In der Welt der elektronischen Medien setzen Sie auf altmodische und persönliche Kontaktformen. 9
- 10. Was ist zubeachten – Spielregeln Regeln eines Netzwerkers 7. Nicht der „Deal“ steht im Vordergrund, sondern die Beziehung • Essen Sie nie alleine – es gibt mindestens drei Chancen am - wie bei den Japanern: „Erst der Mensch, dann das Geschäft“ Tag, einen Menschen besser kennen zu lernen! oder wie auch bei Rotary International üblich: Erst Freundschaft (und dann vielleicht Geschäftliches) • Denken Sie nicht nur an sich – besser: „Was kann ich für den anderen tun?“ 8. Vermitteln Sie Beziehungen zwischen jenen, die untereinander noch nicht verbunden sind • Werden Sie die Person, die Sie gerne in Ihrem Netzwerk hätten! 9. Gutes Netzwerken ist eine Einstellung und erzeugt Vertrauen • Pflegen Sie ihr Netzwerk regelmäßig 10. Jede Woche einen Termin im Kalender eintragen: „Netzwerken Erhöhen Sie Ihren M.Q. und Kontaktpflege“ Erhöhen Sie Ihren M.Q. Kontaktinformationen • Nehmen Sie teil an Veranstaltungen! Guerrilla Marketing Group • Interessieren Sie sich für den anderen Anthony-James Owen • Seien Sie ein „Licht im Leben der anderen“ Am Schäfersee 51 • Rufen Sie zurück 13409 Berlin • Vertrauen braucht Zeit Telefon 030-480-97-170 • Tun Sie jeden Tag etwas für einen Kontakt Telefax 030-480-97-172 aus Ihrem Netzwerk • Melden Sie sich mit Ergebnissen zurück http://www.guerrilla.de • Rufen Sie vorher an, wenn Sie jemanden empfehlen Email: info@guerrilla.de • Bauen Sie viele verschiedene Kontakte auf • Denken Sie immer an Möglichkeiten, Menschen zu treffen Händeschütteln kompletter Kontakt Griff Neigung Drücken-Ziehen Haltung Unterbewusste Berührung 10
- 11. Kostenlos unter www.guerrillaFM.de nichtzögern, nicht zögern, handeln handeln. 11