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KONTEXTB2B Google Trends 2004 - 2014
„RadioWerbung“, weltweit
„TVWerbung“, weltweit
„Print Werbung“, weltweit
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Interesse an „Content Marketing“, weltweit
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Lady Gaga investierte mehrere Millionen $	

in die Werbung für Ihr neues Album. 	

Geworben wurde auf Bussen und Plakaten.	

2 Pop Up Stores wurden eröffnet.
Beyonce setzte auf ihre 8 Millionen Instagramm
Follower und ihre 56 Millionen Facebook Fans.
Das neue Album wurde direkt bei iTunes
gelauncht und über Soziale Medien promoted.
Ein Praxis-Vergleich
Lady Gaga Beyonce
Resultat: 305.000 verkaufte
Alben in 2 Wochen.
Resultat: 828.773 verkaufte
Alben in 3 Tagen.
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Content Strategie macht dieVorgaben für die Kreation, Produktion und Distribution und die Kontrolle von der
Content Assets eines Unternehmens (nicht nur der Marketing Inhalte).	

!
!
Content Marketing ist eine Marketing Technik, die nützlichen, praktisch anwendbaren Content produziert und
distribuiert, um damit die Aufmerksamkeit einer konkret definierten und genau verstandenen Zielgruppe
anzuziehen, mit ihr über diese Inhalte "ins Gespräch" zu kommen, zu dem Zweck auf diesem Wege
gewinnträchtige Kaufhandlungen zu initiieren.	

!
!
Inbound Marketing ist eine Marketing Technik, die darauf abzielt, Marketingmaßnahmen (Content Marketing,
SEO, SOCME, EMAIL) mittels Empathie für eine jeweils konkret definierte Zielgruppe so umzusetzen, dass sie
von dieser Klientel wirklich gemocht werden.
Was ist EIGENTLICH was?
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5
Die neuen marketing-bedingungenKONTEXTB2B
Zero Moment Of Truth
Lösungssuche im!
Internet
Stimulation
Bedarfsbewußtsein
wird geweckt
First Moment Of Truth
Kaufentscheidung
wird getroffen
Second Moment	

Of Truth
(Produkt-)!
Erfahrungen
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Of Truth
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Sharing
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Der Konsument entscheidet selbst, ob, wann
und wie er mit Unternehmen in Kontakt tritt.
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KONTEXTB2B 2013:
Google launcht die semantische
Such-Infrastruktur „Hummingbird“
Content Marketing wird Pflicht.
Die Konsequenz:	

•herkömmliche Linkbuilding Taktiken werden kontraproduktiv	

•herkömmliche Keyword-Optimierung wird kontraproduktiv
www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
KONTEXTB2BKONTEXTB2B Content und die Semantische Suche
sorge dafür, dass die Webpage für
bestimmte Keywords gut ranked
Maximiere die Konversion
produziere eine Webpage, die
Google vollständig indizieren kann
sorge dafür, dass die Inhalte deiner
Webseite Google Page 1 erreichen
sorge dafür, dass Inhalte Position 1-5
auf Page 1 erreichen
sorge dafür, dass deine Inhalte in den
universal SERPs herausstechen
maximiere die Auffindbarkeit deiner 	

Webseite(n-Inhalte)
sorge dafür, dass User den spezifischen
Mehrwert deiner Inhalte finden und
erkennen können
Maximiere die Konversion
produziere eine inhaltsreiche
Webseite, die Google vollständig
indizieren kann
Social Media!
Sharing
1.
2.
3.
4.
5.
Keywords&Links
1.
2.
3.
4.
5.
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Keyword SEO vs Semantische Suche
KONTEXTB2B
9
was versteht man unter icmDer Inbound Content Marketing Prozess
Der Prozess kann auf vier grundlegende Phasen fokussiert werden.	

!
Gefunden werden Kennenlernen Kaufentscheidung Kundenbindung
Fremde Besucher Leads Kunden Fans
Ziel: 	

Brand Awareness steigern | Traffic generieren
Taktiken:
Blog-Posts, Semantisches SEO, Email-Marketing, Leadership-Content, Social Media, Events
1.
Ziel: 	

Leads generieren
Taktiken:
Fall Studien,Testberichte,Webinare, Best Practice Guides, Newsletter, Events
2.Ziel: 	

Konversion von Leads in Käufer
Taktiken:
Newsletter, Demo-Versionen,Testzeiträume,Vergleiche mit anderen Lösungen, Preis-Tabellen
3.
Ziel: 	

Kundenbindung, Kunden-Evangelismus, Upsell/Crossell
Taktiken:
Fallstudien, Consulting-Leistungen, Kunden-Events, Produkt-Aktualisierungen,Tutorials u. ä.
4.
KONTEXTB2BKONTEXTB2B Die inbound content marketing Maschine
Publizieren
Email
Social Search – Social Signals
Blogs
Networks
PR Foren
Semantische Suche – Neues SEOPersona Interviews
Entwicklung von nützlichen	

Inhalten, die Pain Points der
Personas adressieren.
Content
Kreation
Adaption der Inhalte
Format-Entwicklung für	

• Blogging	

• Whitepaper	

• Präsentation	

• Video	

• Postings: Facebook,Twitter,
Xing, LinkedIn etc.
CRM
ERP
Universal Search	

Google Instant	

Google now
Analytics
KPIs
Webseite & Firmen-Blog
Firmen-Social Media Pages
Email
Leads
Traffic
Traffic
Traffic
ERP
KONTEXTB2B
Muss das so kompliziert sein?
KONTEXTB2B Schrittweise zum Ziel
Aufrecht stehen
Interesse an ICM	

Erwägen von ICM	

http://www.altimetergroup.com/research/reports/content-the-new-marketing-equation
Stretchen
Überzeugungsarbeit	

Experimente	

Aufrecht gehen
Content Strategie	

Prozesse	

Laufen
Eine etablierte	

ICM Kultur	

Rennen
Umsatz auf ICM 	

zurückführbar	

Altimeter
1 2 3 4 5
www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
KONTEXTB2B Start-Set: Lean Inbound Content MarketinG
• Geschäftszielsetzung für ICM (Gewinnzielsetzung übersetzt in ICM-Ziele)	

• Value Proposition Review (das Überzeugungsfundament)	

• Buyer Persona (Identifizierung der Überzeugungsgründe)	

• Content Marketing Kultur (Ressourcen/Prozesse/Tools)	

• Eine (eigene) Publikationsplattform	

• Eine Marketingautomationsplattform	

• Eine Content Wirksamkeitssteigerungsstrategie (Content Amplifikation)	

• Integrierte Analytics für die Optimierung
www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
KONTEXTB2B
Seth Godin: The Circles Of marketing
Seth Godin warnt vor dem verbreiteten Fehler,
Marketing mit Marketingkommunikation (Werbung) -
hier der grüne Ring - gleichzusetzen.	

!
Marketing muss strategisch und daher von innen nach
außen gedacht werden.
PRODUCT
SERVICE
Buyer
Persona
Und im Mittelpunkt eines kundenzentrierten
Marketings, auf das es heute so wesentlich ankommt,
steht der Käufer.*
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* Hinweis: Die Buyer Persona im Zentrum der Grafik wurde von KONTEXTB2B ergänzt. In der Originalgrafik
nach Seth Godin, wird die Buyer Persona nicht berücksichtigt.
KONTEXTB2B
GruppenÜbung
KONTEXTB2BKONTEXTB2B das Publikum: buyer Pers0nas
Buyer Personas sind das unverzichtbare Fundament
für die Entwicklung von Content mit Nutzwert !
Denn
Nutzwert – ist
Persona Sache.
www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
KONTEXTB2B Gruppenarbeit: buyer Pers0nas
Was Sie über Ihre Buyer Personas wissen müssen.	

!
Listen Sie auf, was Sie über Ihre Buyer Personas herausfinden müssen, um Sie mit relevanten Marketingmaßnahmen auf Ihr Produkt/Ihren Service
aufmerksam machen zu können.	

!
1.	

2.	

3.	

4.	

!
.	

etc.	

!
Formulieren Sie 10 - 15 Fragen, mit denen Sie die oben aufgelisteten Informationen ermitteln können.	

!
1.	

2.	

3.	

4.	

!
.	

etc.
www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
KONTEXTB2B buyer Pers0na Insights
Auslösende Faktoren:
WelcheVeränderungen (in ihrem Unternehmen) hat die Persona veranlasst nach einer situationsverändernden
Lösung zu suchen und Budget dafür zu beantragen oder zurVerfügung zu stellen?
Erfolgs-Kriterien:
Welche (Erfolgs-)ergebnisse erwartet die Persona durch ihre situationsverändernde Lösung zu erreichen?
Erfragen Sie konkrete Ergebnisse. Achten Sie auf faktische wie auch auf emotionale Ergebnis-Ziele.
Hinderungsgründe:
Was könnte die Persona abhalten, sich für „unsere“ Lösung zu entscheiden? Frühere schlechte Erfahrungen,
interne Einkaufspolitik, falsche Informationen.
Entscheidungs-Kriterien:
Identifizieren Sie die 3-5 wichtigsten Kriterien, die die Persona beimVergleich alternativer Lösungen heranzieht.
Wenn diese Persona über dem gesamten Kaufentscheidungsprozess involviert ist, können die Kriterien in den
verschiedenen Phasen variieren.
Kaufentscheidung-Prozess: 	

Wie wird die Persona vorgehen, um Lösungen und Lösungsalternativen zu recherchieren und zu evaluieren?
Welchen Informationsquellen wird die Persona vertrauen? Welchen Einfluss hat die Persona auf die
Kaufentscheidung? Welche anderen Personas sind eventuell noch involviert?
KONTEXTB2B
19
Contents passend zu Persona Insights und zur Phase im Kaufentscheidungsprozess
Der Kaufentscheidungsprozess
BedarfsWahrnehmung Lösungssuche Kaufentscheidung
Trigger Moment
Entschluss zurVeränderung
Research
Lösungen evaluieren Lösung kaufen
Preisverhandlungen
KONTEXTB2B HubSpot Suite Nutzt das Persona Konzept
Das HubSpot Persona Tool	

ist zu finden unter:	

Dashboard -> Kontakte ->	

add persona	

!
Mittels Personas kann die
HubSpot Kontakt-Datenbank
segmentiert werden.
KONTEXTB2B
Warum der ganze aufwand?
KONTEXTB2B
Das Content marketing Dilemma
• Die Anzahl der B2B-Käufer, die bestätigen, dass sie bereit seien, detaillierte Informationen im
„Tausch“ für ein Whitepaper anzugeben, fiel von 10,8% im Jahr 2012 auf nur 4,8% im Jahr 2013.	

• Die Anzahl der B2B-Käufer, die bestätigen, dass sie bereit seien, detaillierte Informationen im
„Tausch“ für ein Ebook anzugeben, fiel von 11,6% im Jahr 2012 auf nur 5,1% im Jahr 2013.	

• Gleichzeitig bestätigen 68% der B2B-Käufer, dass sie sich mehr auf Inhalte verlassen, also noch ein
Jahr zuvor.	

• 78% der B2B-Käufer bestätigen außerdem, dass sie weniger Zeit für das Lesen der Inhalte zur
Verfügung haben.	

• Die Anzahl der B2B-Käufer, die bestätigen, dass sie bereit seien, detaillierte Informationen im
„Tausch“ für eine Webinar-Teilnahme anzugeben, stieg von knapp 10% im Jahr 2012 auf 21,6% im
Jahr 2013.	

!
Quelle: 2013 B2B Content Preferences Survey, Demand Gen	

http://www.demandgenreport.com/industry-topics/content-strategies/2087-2013-b2b-content-survey-trust-is-a-make-or-break-issue-for-todays-buyers.html
KONTEXTB2B
Das Content marketing Dilemma
http://www.businessesgrow.com/2014/01/06/content-shock/ http://www.slideshare.net/dougkessler/crap-the-content-marketing-deluge
KONTEXTB2B Für den Heimweg
1. Integrieren Sie Inbound Content Marketing in Ihren Marketing Mix. Setzen Sie nicht alles auf eine Karte und
nutzen Sie alle Kanäle um Ihre Inhalte „mitzuteilen“.	

!
2. Machen Sie sich mit Ihrem Publikum bestens vertraut, lassen Sie Buyer Persona Interviews durchführen und
nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse für die Entwicklung von Inhalten, die helfen, aus Interessenten Käufer
zu machen.	

!
3. Produzieren Sie keinen „egozentrischen“ Content. Nutzen sie die Interessen ihrer Käufer, um daraus gute
Inhalte zu machen.	

!
4.Vergessen Sie nie, dass Märkte Gespräche sind. Content Marketing soll diese Gespräche eröffnen und
begleiten und zwar dort, wo Ihre Personas die Gespräche führen.	

!
5. Investieren Sie in Qualität und Relevanz und nicht allein in Quantität. Content ist heute beinahe immer der
erste Kontakt, den potentielle Käufer mit einem Produkt haben. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Inhalte auch Ihre
Value Proposition stützen und widerspiegeln.	

!
6. Achten sie darauf, dass Ihre Kommunikation echt und authentisch ist. Im Zweifel machen Sie den BlaBlaMeter-
Test: http://www.blablameter.de
KONTEXTB2B Für den Heimweg!
!
!
7. Setzen Sie die richtigen Prioritäten. Beginnen Sie mit den Interessen Ihrer Personas und entwickeln Sie
nützliche Inhalte, die zu diesen Interessen passen.	

!
8. Planen Sie Ihre Inhalte und deren Produktion und Publikation auf längere Sicht.Verwenden Sie einen
Content-Kalender.	

!
9. Optimieren Sie Ihre Inhalte entsprechend den aktuellen Suchmaschinen-Standards: Semantische Suche/
Mobile Suche/Lokale Suche	

!
10.Wenn Sie Qualitäts-Inhalte geschaffen haben, maximieren Sie deren Nutzung. Adaptieren Sie Inhalte für
verschiedene Formate. Distribuieren Sie diese Inhalte über mehrere Kanäle. Nutzen Sie
Wirksamkeitsverstärker wie Paid Distribution (Sponsored Updates, Paid Discovery StumbleUpon, Outbrain
etc.)	

!
11. Lesen und berücksichtigen Sie das Clue Train Manifest, Levine R.:The Cluetrain Manifesto. NewYork:
Basic Books; 2009
KONTEXTB2B
Content Marketing Performance
www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
KONTEXTB2B ihre fragen beantwortet gerne:
!
Volker Schnaars	

Inbound Content Marketing und	

Buyer Persona Consultant 	

Email: redaktion@kontextb2b.de	

Tel.: +4921126161440	

Mob.: +491711748793	

Fax: +49 3222 3351556	

KONTEXTB2B - HowTo AttractThe Modern Customer	

www.kontextb2b.de

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KONTEXTB2B Workshop auf dem Lead Management Summit 2014 in München

  • 1. KONTEXTB2B inbound | Content | Marketing KONTEXTB2B 2. Intensiv Workshop (Teil1) www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 2. KONTEXTB2B Google Trends 2004 - 2014 „RadioWerbung“, weltweit „TVWerbung“, weltweit „Print Werbung“, weltweit „Banner Werbung“, weltweit Interesse an „Content Marketing“, weltweit www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 3. KONTEXTB2B Lady Gaga investierte mehrere Millionen $ in die Werbung für Ihr neues Album. Geworben wurde auf Bussen und Plakaten. 2 Pop Up Stores wurden eröffnet. Beyonce setzte auf ihre 8 Millionen Instagramm Follower und ihre 56 Millionen Facebook Fans. Das neue Album wurde direkt bei iTunes gelauncht und über Soziale Medien promoted. Ein Praxis-Vergleich Lady Gaga Beyonce Resultat: 305.000 verkaufte Alben in 2 Wochen. Resultat: 828.773 verkaufte Alben in 3 Tagen. www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 4. KONTEXTB2B Content Strategie macht dieVorgaben für die Kreation, Produktion und Distribution und die Kontrolle von der Content Assets eines Unternehmens (nicht nur der Marketing Inhalte). ! ! Content Marketing ist eine Marketing Technik, die nützlichen, praktisch anwendbaren Content produziert und distribuiert, um damit die Aufmerksamkeit einer konkret definierten und genau verstandenen Zielgruppe anzuziehen, mit ihr über diese Inhalte "ins Gespräch" zu kommen, zu dem Zweck auf diesem Wege gewinnträchtige Kaufhandlungen zu initiieren. ! ! Inbound Marketing ist eine Marketing Technik, die darauf abzielt, Marketingmaßnahmen (Content Marketing, SEO, SOCME, EMAIL) mittels Empathie für eine jeweils konkret definierte Zielgruppe so umzusetzen, dass sie von dieser Klientel wirklich gemocht werden. Was ist EIGENTLICH was? www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 5. KONTEXTB2B 5 Die neuen marketing-bedingungenKONTEXTB2B Zero Moment Of Truth Lösungssuche im! Internet Stimulation Bedarfsbewußtsein wird geweckt First Moment Of Truth Kaufentscheidung wird getroffen Second Moment Of Truth (Produkt-)! Erfahrungen Ultimate Moment Of Truth Social Media! Sharing
  • 6. KONTEXTB2BKONTEXTB2B Der Konsument entscheidet selbst, ob, wann und wie er mit Unternehmen in Kontakt tritt. www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 7. KONTEXTB2B 2013: Google launcht die semantische Such-Infrastruktur „Hummingbird“ Content Marketing wird Pflicht. Die Konsequenz: •herkömmliche Linkbuilding Taktiken werden kontraproduktiv •herkömmliche Keyword-Optimierung wird kontraproduktiv www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 8. KONTEXTB2BKONTEXTB2B Content und die Semantische Suche sorge dafür, dass die Webpage für bestimmte Keywords gut ranked Maximiere die Konversion produziere eine Webpage, die Google vollständig indizieren kann sorge dafür, dass die Inhalte deiner Webseite Google Page 1 erreichen sorge dafür, dass Inhalte Position 1-5 auf Page 1 erreichen sorge dafür, dass deine Inhalte in den universal SERPs herausstechen maximiere die Auffindbarkeit deiner Webseite(n-Inhalte) sorge dafür, dass User den spezifischen Mehrwert deiner Inhalte finden und erkennen können Maximiere die Konversion produziere eine inhaltsreiche Webseite, die Google vollständig indizieren kann Social Media! Sharing 1. 2. 3. 4. 5. Keywords&Links 1. 2. 3. 4. 5. Kontext&Social Keyword SEO vs Semantische Suche
  • 9. KONTEXTB2B 9 was versteht man unter icmDer Inbound Content Marketing Prozess Der Prozess kann auf vier grundlegende Phasen fokussiert werden. ! Gefunden werden Kennenlernen Kaufentscheidung Kundenbindung Fremde Besucher Leads Kunden Fans Ziel: Brand Awareness steigern | Traffic generieren Taktiken: Blog-Posts, Semantisches SEO, Email-Marketing, Leadership-Content, Social Media, Events 1. Ziel: Leads generieren Taktiken: Fall Studien,Testberichte,Webinare, Best Practice Guides, Newsletter, Events 2.Ziel: Konversion von Leads in Käufer Taktiken: Newsletter, Demo-Versionen,Testzeiträume,Vergleiche mit anderen Lösungen, Preis-Tabellen 3. Ziel: Kundenbindung, Kunden-Evangelismus, Upsell/Crossell Taktiken: Fallstudien, Consulting-Leistungen, Kunden-Events, Produkt-Aktualisierungen,Tutorials u. ä. 4.
  • 10. KONTEXTB2BKONTEXTB2B Die inbound content marketing Maschine Publizieren Email Social Search – Social Signals Blogs Networks PR Foren Semantische Suche – Neues SEOPersona Interviews Entwicklung von nützlichen Inhalten, die Pain Points der Personas adressieren. Content Kreation Adaption der Inhalte Format-Entwicklung für • Blogging • Whitepaper • Präsentation • Video • Postings: Facebook,Twitter, Xing, LinkedIn etc. CRM ERP Universal Search Google Instant Google now Analytics KPIs Webseite & Firmen-Blog Firmen-Social Media Pages Email Leads Traffic Traffic Traffic ERP
  • 11. KONTEXTB2B Muss das so kompliziert sein?
  • 12. KONTEXTB2B Schrittweise zum Ziel Aufrecht stehen Interesse an ICM Erwägen von ICM http://www.altimetergroup.com/research/reports/content-the-new-marketing-equation Stretchen Überzeugungsarbeit Experimente Aufrecht gehen Content Strategie Prozesse Laufen Eine etablierte ICM Kultur Rennen Umsatz auf ICM zurückführbar Altimeter 1 2 3 4 5 www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 13. KONTEXTB2B Start-Set: Lean Inbound Content MarketinG • Geschäftszielsetzung für ICM (Gewinnzielsetzung übersetzt in ICM-Ziele) • Value Proposition Review (das Überzeugungsfundament) • Buyer Persona (Identifizierung der Überzeugungsgründe) • Content Marketing Kultur (Ressourcen/Prozesse/Tools) • Eine (eigene) Publikationsplattform • Eine Marketingautomationsplattform • Eine Content Wirksamkeitssteigerungsstrategie (Content Amplifikation) • Integrierte Analytics für die Optimierung www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 14. KONTEXTB2B Seth Godin: The Circles Of marketing Seth Godin warnt vor dem verbreiteten Fehler, Marketing mit Marketingkommunikation (Werbung) - hier der grüne Ring - gleichzusetzen. ! Marketing muss strategisch und daher von innen nach außen gedacht werden. PRODUCT SERVICE Buyer Persona Und im Mittelpunkt eines kundenzentrierten Marketings, auf das es heute so wesentlich ankommt, steht der Käufer.* www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung * Hinweis: Die Buyer Persona im Zentrum der Grafik wurde von KONTEXTB2B ergänzt. In der Originalgrafik nach Seth Godin, wird die Buyer Persona nicht berücksichtigt.
  • 16. KONTEXTB2BKONTEXTB2B das Publikum: buyer Pers0nas Buyer Personas sind das unverzichtbare Fundament für die Entwicklung von Content mit Nutzwert ! Denn Nutzwert – ist Persona Sache. www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 17. KONTEXTB2B Gruppenarbeit: buyer Pers0nas Was Sie über Ihre Buyer Personas wissen müssen. ! Listen Sie auf, was Sie über Ihre Buyer Personas herausfinden müssen, um Sie mit relevanten Marketingmaßnahmen auf Ihr Produkt/Ihren Service aufmerksam machen zu können. ! 1. 2. 3. 4. ! . etc. ! Formulieren Sie 10 - 15 Fragen, mit denen Sie die oben aufgelisteten Informationen ermitteln können. ! 1. 2. 3. 4. ! . etc. www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 18. KONTEXTB2B buyer Pers0na Insights Auslösende Faktoren: WelcheVeränderungen (in ihrem Unternehmen) hat die Persona veranlasst nach einer situationsverändernden Lösung zu suchen und Budget dafür zu beantragen oder zurVerfügung zu stellen? Erfolgs-Kriterien: Welche (Erfolgs-)ergebnisse erwartet die Persona durch ihre situationsverändernde Lösung zu erreichen? Erfragen Sie konkrete Ergebnisse. Achten Sie auf faktische wie auch auf emotionale Ergebnis-Ziele. Hinderungsgründe: Was könnte die Persona abhalten, sich für „unsere“ Lösung zu entscheiden? Frühere schlechte Erfahrungen, interne Einkaufspolitik, falsche Informationen. Entscheidungs-Kriterien: Identifizieren Sie die 3-5 wichtigsten Kriterien, die die Persona beimVergleich alternativer Lösungen heranzieht. Wenn diese Persona über dem gesamten Kaufentscheidungsprozess involviert ist, können die Kriterien in den verschiedenen Phasen variieren. Kaufentscheidung-Prozess: Wie wird die Persona vorgehen, um Lösungen und Lösungsalternativen zu recherchieren und zu evaluieren? Welchen Informationsquellen wird die Persona vertrauen? Welchen Einfluss hat die Persona auf die Kaufentscheidung? Welche anderen Personas sind eventuell noch involviert?
  • 19. KONTEXTB2B 19 Contents passend zu Persona Insights und zur Phase im Kaufentscheidungsprozess Der Kaufentscheidungsprozess BedarfsWahrnehmung Lösungssuche Kaufentscheidung Trigger Moment Entschluss zurVeränderung Research Lösungen evaluieren Lösung kaufen Preisverhandlungen
  • 20. KONTEXTB2B HubSpot Suite Nutzt das Persona Konzept Das HubSpot Persona Tool ist zu finden unter: Dashboard -> Kontakte -> add persona ! Mittels Personas kann die HubSpot Kontakt-Datenbank segmentiert werden.
  • 22. KONTEXTB2B Das Content marketing Dilemma • Die Anzahl der B2B-Käufer, die bestätigen, dass sie bereit seien, detaillierte Informationen im „Tausch“ für ein Whitepaper anzugeben, fiel von 10,8% im Jahr 2012 auf nur 4,8% im Jahr 2013. • Die Anzahl der B2B-Käufer, die bestätigen, dass sie bereit seien, detaillierte Informationen im „Tausch“ für ein Ebook anzugeben, fiel von 11,6% im Jahr 2012 auf nur 5,1% im Jahr 2013. • Gleichzeitig bestätigen 68% der B2B-Käufer, dass sie sich mehr auf Inhalte verlassen, also noch ein Jahr zuvor. • 78% der B2B-Käufer bestätigen außerdem, dass sie weniger Zeit für das Lesen der Inhalte zur Verfügung haben. • Die Anzahl der B2B-Käufer, die bestätigen, dass sie bereit seien, detaillierte Informationen im „Tausch“ für eine Webinar-Teilnahme anzugeben, stieg von knapp 10% im Jahr 2012 auf 21,6% im Jahr 2013. ! Quelle: 2013 B2B Content Preferences Survey, Demand Gen http://www.demandgenreport.com/industry-topics/content-strategies/2087-2013-b2b-content-survey-trust-is-a-make-or-break-issue-for-todays-buyers.html
  • 23. KONTEXTB2B Das Content marketing Dilemma http://www.businessesgrow.com/2014/01/06/content-shock/ http://www.slideshare.net/dougkessler/crap-the-content-marketing-deluge
  • 24. KONTEXTB2B Für den Heimweg 1. Integrieren Sie Inbound Content Marketing in Ihren Marketing Mix. Setzen Sie nicht alles auf eine Karte und nutzen Sie alle Kanäle um Ihre Inhalte „mitzuteilen“. ! 2. Machen Sie sich mit Ihrem Publikum bestens vertraut, lassen Sie Buyer Persona Interviews durchführen und nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse für die Entwicklung von Inhalten, die helfen, aus Interessenten Käufer zu machen. ! 3. Produzieren Sie keinen „egozentrischen“ Content. Nutzen sie die Interessen ihrer Käufer, um daraus gute Inhalte zu machen. ! 4.Vergessen Sie nie, dass Märkte Gespräche sind. Content Marketing soll diese Gespräche eröffnen und begleiten und zwar dort, wo Ihre Personas die Gespräche führen. ! 5. Investieren Sie in Qualität und Relevanz und nicht allein in Quantität. Content ist heute beinahe immer der erste Kontakt, den potentielle Käufer mit einem Produkt haben. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Inhalte auch Ihre Value Proposition stützen und widerspiegeln. ! 6. Achten sie darauf, dass Ihre Kommunikation echt und authentisch ist. Im Zweifel machen Sie den BlaBlaMeter- Test: http://www.blablameter.de
  • 25. KONTEXTB2B Für den Heimweg! ! ! 7. Setzen Sie die richtigen Prioritäten. Beginnen Sie mit den Interessen Ihrer Personas und entwickeln Sie nützliche Inhalte, die zu diesen Interessen passen. ! 8. Planen Sie Ihre Inhalte und deren Produktion und Publikation auf längere Sicht.Verwenden Sie einen Content-Kalender. ! 9. Optimieren Sie Ihre Inhalte entsprechend den aktuellen Suchmaschinen-Standards: Semantische Suche/ Mobile Suche/Lokale Suche ! 10.Wenn Sie Qualitäts-Inhalte geschaffen haben, maximieren Sie deren Nutzung. Adaptieren Sie Inhalte für verschiedene Formate. Distribuieren Sie diese Inhalte über mehrere Kanäle. Nutzen Sie Wirksamkeitsverstärker wie Paid Distribution (Sponsored Updates, Paid Discovery StumbleUpon, Outbrain etc.) ! 11. Lesen und berücksichtigen Sie das Clue Train Manifest, Levine R.:The Cluetrain Manifesto. NewYork: Basic Books; 2009
  • 26. KONTEXTB2B Content Marketing Performance www.kontextb2b.de | Inbound Content Marketing Consulting | Buyer Persona Entwicklung
  • 27. KONTEXTB2B ihre fragen beantwortet gerne: ! Volker Schnaars Inbound Content Marketing und Buyer Persona Consultant Email: redaktion@kontextb2b.de Tel.: +4921126161440 Mob.: +491711748793 Fax: +49 3222 3351556 KONTEXTB2B - HowTo AttractThe Modern Customer www.kontextb2b.de