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1. Der Kunde in der GAFA-Ökonomie
2. Think Google - Vom Kunden her denken!
3. Den richtigen Kunden richtig ansprechen
DER KUNDE IN DER
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Ein Kunde genügt - Wie Sie vom austauschbaren Produktlieferanten zum Category Leader werden
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E-COMMERCE: VERÄNDERUNG DES EINKAUFENS
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„On the Internet, companies are scale
businesses, characterized by high fixed
costs and relatively low variable costs.
You can be two sizes: You can be big, or
you can be small. It's very hard to be
medium. A lot of medium-sized
companies had the financing rug pulled
out from under them before they could
get big.“
JEFF BEZOS:
„On the Internet, companies are scale
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JEFF BEZOS:
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RELEVANZ IN DER CUSTOMER-JOURNEY
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HANDEL IN DER GAFA-ÖKONOMIE
17 Shops
x 11 Sprachen
= 25.000 Orders/Monat
= 15 Mio. Euro p.a.
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HANDEL IN DER GAFA-ÖKONOMIE
http://www.nischenseiten-guide.de/nischenseiten-challenge-2015/
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15
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16
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THE CUSTOMER FIRST
(c)	Gruppe	Nymphenburg
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DEN RICHTIGEN KUNDEN
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TV,
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Persona Status Ansprache-Art Tonalität Beispiele
Der	Sorglose Bedarf	nicht	bewußt Störer
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laut	ansprechen
Direct	Mail,	Display
Der	Zögerliche Bedarf	erkannt Wissens-Bildung Ratgeber Interaktive	Berater
Der	Investitgative Bedarfs-Analyse Wissens-Erweiterung Peer-to-peer Blogbeiträge
Der	Involvierte Bedarf	definiert
Validierung	durch	
Vergleich
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Der	Engagierte Bedarf	trifft	Angebot
Validierung	durch	
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Insider
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Tipps
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https://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html#!/germany/food-and-drink/small/social
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FORCE COMMUNICATION
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Es gibt verschiedene Grade der Wünsche:
Offene Wünsche: „Mal was anderes kochen.“
Verborgene Wünsche: „Kochen können wie der
Henssler“
Geheime Träume: „Den neidischen Blick von XYZ
locker mit Augenzwinkern aufzufangen.“
FORCE COMMUNICATION
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Die geheimen Wünsche beruhen auf den fünf stärksten
Motivationsfaktoren:
Furcht
ein Angebot zu verpassen
Schuld
den Körper durch ungesunde Ernährung zu schädigen
Bestätigung/Dazugehören wollen
zu einer Peer-Group
Gier
nach einer besonders ausgefallenen Ware/Qualität
Exklusivität
in einem Club der Connaisseure
FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
19 | www.bevh.org
FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
19 | www.bevh.org
FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
19 | www.bevh.org
FORCE COMMUNICATION: Z.B. EXKLUSIVITÄT
19 | www.bevh.org
FORCE COMMUNICATION: Z.B. „SCHULD/FURCHT“
19 | www.bevh.org
FORCE COMMUNICATION: Z.B. „SCHULD/FURCHT“
19 | www.bevh.org
FORCE COMMUNICATION: Z.B. „SCHULD/FURCHT“
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42 | www.bevh.org
FAZIT
On the Internet, you can be small.
Mit einem Kunden anfangen: beobachten,
verstehen, optimieren
Personas nutzen, um Angebot zu schärfen
Kurze Bedarfs-Journey, lange Konzept-Journey
3 F’s optimieren: Fast, Focus, Force
Communication
43 | www.bevh.org
Vielen Dank für Eure Aufmerksamkeit!
P.S.:	Mitmachen	in	den	bevh-Arbeitskreisen	lohnt	sich!	
Offen	für	alle	Mitglieder	-	sprecht	uns	an!

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