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Botschaften zur Förderung des Austausches von Mehrwerten,
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Bedeutung beigemessen. D...
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Leistungen Avispador
Avispador unterstützt IT-Anbieter und IT-Dienstleister bei einer zielgerichteten
BDM-Ansprac...
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Dialogorientierter Meiungsführer - Entwicklung einer qualifizierten und wertigen Business-Entscheider-Ansprache

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Dialogorientierter Meiungsführer - Entwicklung einer qualifizierten und wertigen Business-Entscheider-Ansprache

Moderner Wettbewerb findet heute in zwei wesentlichen Märkten statt:
im Produktmarkt und im Meinungsmarkt. Während im Produktmarkt
Dienstleistungen oder Produkte miteinander konkurrieren und um Umsatz und Erträge
kämpfen, konkurrieren im Meinungsmarkt Ansichten und Überzeugungen miteinander.

Die Währung, in der abgerechnet wird, ist Aufmerksamkeit.
Nur Unternehmen, die in beiden Märkten aktiv sind, werden erfolgreich sein.

Die Praxis hat in der Vergangenheit gezeigt, dass Unternehmen mit schlechten oder schlechteren Produkten, aber einem hohen Anteil am Meinungsmarkt überdurchschnittlich erfolgreich sind. Gezielte Aktivitäten am Meinungsmarkt können die Wahrnehmung der Zielgruppe nachhaltig beeinflussen. Dabei gelten als wesentliche Faktoren für die Wahrnehmung die Kommunikation, das Erscheinungsbild des Unternehmens, das Handeln und das Denken. Alle vier Faktoren werden von Menschen beeinflusst und
getrieben.
Aus diesem Gründen steht die Positionierung von Menschen – insbesondere auf dem Executive-Level und von Kompetenzträgern – und Erkenntnissen im Fokus der nachfolgenden Ausführungen. Der vorgestellte Dialogansatz ist inhaltsorientiert und
erkenntnisbasiert.

Auf Basis dieses Modells können Kompetenzträger zu Meinungsführern aufgebaut und relevante Inhalte entwickelt werden.

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Dialogorientierter Meiungsführer - Entwicklung einer qualifizierten und wertigen Business-Entscheider-Ansprache

  1. 1. Entwicklung einer qualifizierten und wertigen Business-Entscheider-Ansprache Dialogorientierter Meinungsführer Dialogorientierter Meinungsführer AVISPADOR
  2. 2. Seite 2
  3. 3. Seite 3 Die vorliegende Analyse wurde von der AVISPADOR GmbH erstellt. Trotz der gewissenhaften und mit größter Sorgfalt ermittelten Informationen und Daten kann für deren Vollständigkeit und Richtigkeit keine Garantie übernommen werden. Niemand sollte bedingt durch diese Informationen ohne geeigneten fachlichen Rat und ohne gründliche Analyse der betreffenden Situation handeln. Alle Rechte am Inhalt dieses Dokuments liegen – soweit nicht anders gekennzeichnet – bei AVISPADOR. Die Daten, Informationen und Erkenntnisse bleiben – solange nicht im Eigentum Dritter – Eigentum von AVISPADOR. Vervielfältigungen, auch auszugsweise, bedürfen der schriftlichen Genehmigung der AVISPADOR GmbH. Bildnachweis: © Olga Lyubkin / Fotolia com Copyright AVISPADOR GmbH, 2015 M einungsführer Experten Evangelisten M arken- botschafter
  4. 4. Seite 4 Inhaltsverzeichnis Meinungsführer etablieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05 Planung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Umsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Im Kontext . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
  5. 5. Seite 5 Meinungsführer etablieren Jedes Unternehmen – jeder Mensch – hat eine ihm eigene Reputation. Ob gewollt oder nicht. Ob gesteuert oder nicht. Dabei gilt Reputation im Allgemeinen als das Resultat von Wahrnehmungen, die wiederum durch Handeln entstehen – bzw. einer unterlassenen Handlung, Fakten und Verhalten. Strategen in Unternehmen versuchen, in unsicheren Märkten Wahrnehmungen und reale Sachverhalte zu steuern: Immer mehr B2B-Marketingprofis in Unternehmen positionieren Werbebotschaften versteckt und getarnt in Vordenker- oder „Tough Leadership“-Kampagnen, um ihren Inhalt unauffällig und scheinbar wertig bei den definierten Zielgruppen zu positionieren. Doch laufen diese Kampagnen zu oft ins Leere und sie können sogar die Reputation des Senders gefährden. Ein Grund hierfür: Die Vordenkerrolle wird nicht konsequent auf Executive-Level oder der nötigen Kompetenzstufe aufgebaut und weiterentwickelt. Da das nötige Engagement nicht gegeben ist, Prozesse nicht definiert sind und keine ganzheitliche Content-Strategie vorliegt, können die angestrebte Meinungsführerschaft und die damit verbundenen persönlichen und kommerziellen Ziele nicht erreicht werden. Ziel muss es sein, durch das nachhaltige Vermitteln von Erkenntnissen Glaubwürdigkeit, Relevanz und Reputation zu erzielen. Dabei ist es egal, an wen sich die Ansprache richtet: an eigene Mitarbeiter, Entscheider oder Multiplikatoren aus der IT-Abteilung des Kunden, Business-Entscheider oder Line-of-Business-Verantwortliche bei Anwendern, Multiplikatoren wie Bloggern oder Journalisten oder Vertretern der Legislative, Judikative oder Exekutive. Der Wert einer Leistung gilt als eines der wichtigsten Konzepte des Marketings. Gleiches muss für Kommunikation und Interaktion mit der definierten Zielgruppe gelten. Ziel muss es sein, Ideen und Erkenntnisse als Erster zu formulieren und in der Öffentlichkeit weiterzuentwickeln. Dabei gilt es, Reichweite und Anerkennung zu generieren, sich Diskussionen zu stellen und zu führen sowie die eigenen intellektuellen Kapazitäten und auch die Intellectual Property zu teilen. Um diese und weitere Ziele zu erreichen hat Avispador ein Beratungsmodell und ein Leistungsbündel entwickelt. Die Eckwerte, ausgewählte Hintergründe und Ansätze sowie grundlegende moralische Leitplanken werden in diesem Dokument skizziert.
  6. 6. Seite 6 Die nachfolgenden Ausführungen zielen insbesondere auf die Ansprache von Business- Entscheider (BDMs) bzw. Geschäftsbereichsverantwortliche (Line-of-Business- Verantwortliche) ab. Sie lassen sich allerdings auch auf andere Zielgruppen übertragen. Wen sprechen wir an? Dieses Dokument richtet sich an Entscheider und Kompetenzträger in wissensintensiven Branchen, insbesondere an IT-Anbieter und Dienstleister, die vor der Herausforderung stehen, Business-Entscheider nachhaltig, qualitativ hochwertig und differenziert anzusprechen. Worum geht es? Moderner Wettbewerb findet heute in zwei wesentlichen Märkten statt: im Produktmarkt und im Meinungsmarkt. Während im Produktmarkt Dienstleistungen oder Produkte miteinander konkurrieren und um Umsatz und Erträge kämpfen, konkurrieren im Meinungsmarkt Ansichten und Überzeugungen miteinander. Die Währung, in der abgerechnet wird, ist Aufmerksamkeit. Nur Unternehmen, die in beiden Märkten aktiv sind, werden erfolgreich sein. Die Praxis hat in der Vergangenheit gezeigt, dass Unternehmen mit schlechten oder schlechterenProdukten,abereinemhohenAnteilamMeinungsmarktüberdurchschnittlich erfolgreich sind. Gezielte Aktivitäten am Meinungsmarkt können die Wahrnehmung der Zielgruppe nachhaltig beeinflussen. Dabei gelten als wesentliche Faktoren für die Wahrnehmung die Kommunikation, das Erscheinungsbild des Unternehmens, das Handeln und das Denken. Alle vier Faktoren werden von Menschen beeinflusst und getrieben. Aus diesem Gründen steht die Positionierung von Menschen – insbesondere auf dem Executive-Level und von Kompetenzträgern – und Erkenntnissen im Fokus der nachfolgenden Ausführungen. Der vorgestellte Dialogansatz ist inhaltsorientiert und erkenntnisbasiert. Auf Basis dieses Modells können Kompetenzträger zu Meinungsführern aufgebaut und relevante Inhalte entwickelt werden.
  7. 7. Seite 7 Wie unterscheiden sich Meinungsführer von Evangelisten, Experten oder Markenbotschaftern? Unternehmen haben zahlreiche Kompetenzträger, die im internen und externen Dialog mit Menschen stehen. Sie unterscheiden sich durch Qualifikation, Motivation und die in sie gesteckten Anforderungen und Erwartungen. Im Tagesgeschäft verfolgen sie unterschiedliche Ziele wie das Lösen von Problemen, das Vermitteln von Strategien oder die Marken- und Imagepflege. M einungsführer Context Experten Evangelisten M arken- botschafter Content neu visionär eigenständig/originär Beruht auf Erkenntnissen etabliert verfügbar allgemeingültig hoch niedrig
  8. 8. Seite 8 Der dialogorientierte Meinungsführer bildet die am weitesten entwickelte Spezies in dieser Klaviatur der Marketinginstrumente. Meinungsführer produzieren mehr, als sie reproduzieren. Ihre Aussagen, Erkenntnisse und Inhalte stehen im Kontext mit gesellschaftlichen Themen, wirtschaftlichen Entwicklungen oder persönlichen Themen. Was macht einen Meinungsführer für Business-Entscheider so attraktiv? M einungsführer Wahrnehmung Experten Evangelisten M arken- botschafter Glaubwürdigkeit hoch hoch niedrig niedrig
  9. 9. Seite 9 Business Entscheider (BDM), die auf der Nachfrageseite aktiv werden oder deren Expertise im Rahmen der unternehmensinternen digitalen Transformation gefragt ist, stehen vor der Herausforderung, eine Fülle an Daten und Informationen aus oftmals fachfremden Bereichen in Wissen und konkrete Handlungen zu transformieren – in der Regel schnell und effektiv. Um dies zu erreichen, müssen BDMs auf qualitativ hochwertige, geografisch und thematisch relevante Ressourcen zugreifen können. BDMs benötigen allerdings auch den Dialog mit Erkenntnisträgern, den Austausch mit Vordenkern und das Sparring auf Augenhöhe. Diese Aufgaben übernimmt der Meinungsführer. Methodenkompetenz (Fach-)wissen hoch hoch niedrig niedrig Meinungsführer Experten Evangelisten Marken-botschafter
  10. 10. Seite 10 Warum sollten Sie in Sachen dialogorientierter Meinungsführer aktiv werden? Als dialogorientierter Meinungsführer und Vordenker besetzen Sie Märkte, gelangen in den Fokus ihrer identifizierten und nicht identifizierten Zielgruppe, bauen für sich und Ihr Unternehmen Reputation auf und werden hierdurch am Produktmarkt erfolgreicher. Dabei differenzierten Sie sich maßgeblich von Ihren Mitbewerbern. Mit dem Ansatz, als Erster Ideen zu entwickeln, nach außen zu kommunizieren und gleichzeitig offen für Diskussionen zu sein, vergrößern Sie nicht nur Ihre Reichweite, sondern sichern sich Erfolg. Durch eigenständige Inhalte, die Vermittlung von Erkenntnissen sowie durch Offenheit erreichen Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern einen Vorsprung in der Wahrnehmung. Im besten Fall entsteht ein Pull-Effekt für Sie und Ihr Unternehmen. Wer eignet sich als dialogorientierter Meinungsführer? Je nach Ziel unterscheidet sich der Personenkreis, der für den Dialog mit der Zielgruppe eingesetzt wird, nach Qualifikation, Joblevel oder auch Motivation deutlich. Sie haben jedoch eins gemeinsam – sie wachsen nicht auf Bäumen. Egal ob Markenbotschafter, Experten, Evangelisten oder Meinungsführer bzw. Vordenker: Eine genaue Auswahl und (Selbst-)Reflektion ist notwendig. Die höchsten Anforderungen werden an dialogorientierte Meinungsführer gestellt. Die Positionierung eines Meinungsführers setzt eine realistische Selbsteinschätzung, klare Zielsetzung, die Orientierung am bisher Erreichten, die Unterstützung durch das Management sowie eine harmonische und strategische Abstimmung von Inhalten, Medien und Methoden im Einklang mit der Unternehmensstrategie (der Kommunikationsstrategie) voraus. Auch wenn Dritte den Meinungsführer inhaltlich und thematisch unterstützen und mit Coaching-Sessions helfen, sind die Anforderungen an einen dialogorientierten Meinungsführer hoch. Eine Führungsrolle per Titel qualifiziert hierzu nicht. Ein Meinungsführer zeichnet sich aus durch: „„ Innovationsfreude „„ Erfahrung (in Bezug auf die relevanten Themen) „„ überdurchschnittliche kognitive und kommunikativen Kompetenzen „„ hohe Aufmerksamkeit und hohe Reputation
  11. 11. Seite 11
  12. 12. Seite 12 Wie sollten Sie als dialogorientierter Meinungsführer vorgehen? Reflektieren Sie in Relation zu Ihrer derzeitigen Position und Funktion sowie zu Ihrer Person, ob Sie sich als dialogorientierter Meinungsführer sehen, ob eine solche Rolle die an Sie gesteckten Ziele unterstützt, ob Sie die gewünschte Wahrnehmung erreichen können und wer Sie unterstützen muss. Beantworten Sie folgende Fragen – und diskutieren Sie die Antworten mit Vertrauenspersonen: „„ Zu welchen Themen möchte ich mich positionieren? „„ Welche Vorteile verspreche ich mir von meinen Aktivitäten? „„ Unterstützt das Topmanagement diese Strategie? „„ Welche internen Widerstände muss ich erwarten? „„ Habe ich die Ressourcen und die Geduld für die langfristige Umsetzung? „„ Wie kann ich die Vordenkerposition intellektuell ausgestalten und entwickeln? „„ Welche internen und externen Ressourcen benötige ich? Haben Sie dabei folgende Ziele, Aufgaben und Arbeitsschritte im Hinterkopf: „„ Etablieren Sie sich als Marke. „„ Erarbeiten Sie originäre – neue – Inhalte im Kontext. „„ Kommunizieren Sie über Ihre Erkenntnisse und setzen Sie diese in Kontext mit Ihren Thesen. „„ Verwenden Sie Drittressourcen strategisch, suchen Sie den Dialog mit Experten und Meinungsführern aus anderen Disziplinen. „„ Gehen Sie Beziehungen mit BDMs ein: Stellen Sie fragen, hören Sie zu. „„ Hinterfragen Sie sich.
  13. 13. Seite 13 Auf Basis von durchgeführten Awareness-Kampagnen und Projekten, in Gesprächen und durch Sekundärresearch haben wir die folgende erfolgsversprechende Vorgehensweise etabliert, die schematisch folgende Arbeitsschritte umfasst: 1. Entwicklung eines eigenen (individuellen) intellektuellen Ansatzes (auf Basis von Erkenntnissen) 2. Fundierung, Analyse der Logik und Schärfung des Ansatzes 3. Wissensaufbau und Content-Generierung 4. Transformation der vorhandenen Erkenntnisse in Content 5. Auswahl von Marketingmethoden und Kommunikationskanälen 6. interne Kommunikation, Coaching und unterstützendes Marketing Überprüfung, Optimierung, Weiterentwicklung und Erfolgsmessung Weniger das Können ist entscheidend, als vielmehr das Wollen. Unsere Einstellung ist der entscheidende Faktor für das, was wir aus unserem Leben machen können. Sie bildet das berühmte Zünglein an der Waage, das Gewinner vom Durchschnitt unterscheidet. Denken Sie dabei an die kürzeste Definition von Motivation: Ich will! Nur mit dieser Motivation schaffen Sie es, ein dialogorientierter Meinungsführer zu sein. Nur Mitarbeiter, die hierzu bereit sind, sollten Sie in Ihrem Unternehmen als Vordenker – als Meinungsführer – aufbauen und etablieren. Beim Planen und Umsetzen der Aktivitäten sollten Sie das Pareto-Prinzip – besser als die 80:20-Regel bekannt – anwenden. Für die Entwicklung hin zum relevanten Meinungsführer gilt: Achtzig Prozent eines Erfolgs kommen erst mit den letzten zwanzig Prozent der Anstrengung. Oder in anderen Worten: Sie müssen zunächst einmal einen Großteil an Zeit und Energie (80 Prozent) aufwenden, um überhaupt die ersten Erfolgserlebnisse (20 Prozent) zu bekommen. Und das erfordert einen langen Atem. Meinungsführer zu sein bedeutet nicht, mal eben einen Blogbeitrag hier, eine These da oder einen Kommentar dort zu platzieren. Es ist kein Sprint, es ist ein Dauerlauf. Um die eigenen Ziele zu erreichen und die Erwartungen im Unternehmen zu erfüllen gilt es, „„ umfassend zu planen, „„ sorgfältig umzusetzen und „„ an den richtigen Stellen zu kontrollieren.
  14. 14. Seite 14
  15. 15. Seite 15 Planung Eine umfassende Planung, um einzelne Persönlichkeiten als Meinungsführer zu positionieren, ist unabdingbar. Unternehmen müssen sich fragen, was sie mit der Etablierung von Meinungsführern – bzw. einer Korona bestehend aus Meinungsführer, Experte, Evangelist und Markenbotschafter – erreichen wollen. Gleiches gilt für Menschen, die sich als Meinungsführer positionieren wollen: Als Erstes müssen Sie sich fragen, was Sie als Meinungsführer erreichen möchten. Was beabsichtigen Sie? Warum wollen Sie Meinungsführer werden und wie erreichen Sie Ihre Ziele? Grundsätzlich gilt: Bei der umfassende Planung sind einige Punkte zu beachten. AngefangenbeiderZielsetzung,überdieEntwicklungeinerStrategie,Marktbeobachtung und Wissensorganisation bis hin zu permanenter Optimierung reicht das Aufgabenfeld. Bei allen schwierigen Aufgaben sollte Ihnen gewahr sein: Am Ende werden Sie als Meinungsführer und Ihr Unternehmen für eine anspruchsvolle und breite Zielgruppe relevant sein. Was beabsichtigen und erreichen Sie? Der Weg zum relevanten Meinungsführer erfordert nicht nur Ausdauer und Wille, sondern setzt eine gründliche strategische Planung und disziplinierte Vorgehensweise voraus. Involviert sind sowohl der (designierte) Meinungsführer selbst, PR- und Marketingverantwortliche als auch externe Dritte. An erster Stelle müssen Sie sich folgende Fragen stellen lassen: „„ Was möchten Sie über einen solchen Zugang – den Zugang zum Kunden als Meinungsführer – überhaupt erreichen? Was beabsichtigen Sie? „„ Wie wollen Sie sich verhalten? Nur strategisch oder auch opportunistisch? „„ Nach welchem moralischen und ethischen Kompass norden Sie sich ein? Wichtig ist, dass Sie früh das eigene Profil schärfen – bzw. sich schrittweise entwickeln. Die Praxis zeigt, dass viele designierte bzw. verkappte Meinungsführer sich in einer frühen Phase ihres Wirkens opportunistisch verhalten: Schon zu Beginn können sich erste Erfolge einstellen, wenn etwa eine primär/rein opportunistische Zielsetzung verfolgt wird. Das Interesse für Angebote und somit die Verkäufe werden angekurbelt. In Dialogen werden Ideen zu den drängenden Geschäftsthemen eines direkten Ansprechpartners präsentiert. Insbesondere Seller bzw. Vertriebler agieren so in einer frühen Phase: Sie setzen dazu auf
  16. 16. Seite 16 die Mehrwerte, die mit den Interessen und Erwartungen ihres Gegenübers harmonieren. Durch weitsichtige Botschaften werden Fragen aufseiten des BDMs erzeugt und Bedarfe generiert. Kurzum: Aus einer Melange aus klassischen Sales mit erkenntnisbasierter Ansprache werden Handlungsimpulse (Call-2-Action) ausgelöst. Ob ein solches opportunistisches Muster für Sie ein probates Instrument ist, hängt von Ihrer Seniorität, den eigenen Zielen und den Vorgaben des Unternehmens ab. Lassen Sie sich als angehender Meinungsführer nicht unnötig unter Druck setzen. Setzen Sie als PR- oder Marketingverantwortlicher Ihre Meinungsführer nicht zu früh unter Druck. Verfolgen Sie ein langfristigeres Ziel. Perspektive ist ein Mehrwert. Verfolgen Sie als Meinungsführer opportunistische Ziele, so müssen Sie sich diesen zunächst auch unterordnen, um später nachhaltige Effekte zu erzielen. Ein „Wasch mich – mach mich aber nicht nass“ kann es hier nicht geben. Die erfolgreiche Etablierung als dialogorientierter Meinungsführer verlangt viel von Ihnen ab, sodass es Ihnen mittelfristig um höher gesteckte Ziele gehen sollte. Durch den gewählten Marktangang verfolgen Sie den Aufbau von Aufmerksamkeit, Akzeptanz und Glaubwürdigkeit und hinterlassen so nachhaltige Eindrücke bei Ihrer Zielgruppe und erreichen über Relevanz eine Allokation von Mitteln bei ihr. Festes Ziel ist: Sie möchten, dass man auf Sie zukommt. Indem Sie beginnen, die Denkmuster und komplexen Themenzusammenhänge der Business-Entscheider zu durchdrängen, indem Sie Themen liefern, die Ihre Konkurrenz vernachlässigt, indem Sie Erkenntnisse transportieren und in die Zukunft schauen, bauen Sie sukzessive an Ihrem Image. Die wichtigsten Fragen lauten: Was kommt/passiert danach? Und was kommt/passiert wiederum danach? Sie platzieren Ihre Ideen nachhaltig und differenzieren sich erfolgreich am Markt im Einklang mit den Ideen und Interessen der Business-Entscheider. Durch die Darstellung nach außen werden Sie für Ihre Ansprechpartner als Meinungsführer subjektiv greifbar. In den Kundendialogen erweitern Sie dadurch Ihren Handlungs- und Argumentationsspielraum. Langfristig wirken sich Ihre Bemühungen auf das Geschehen in Ihrem Unternehmen aus. Von einem einseitigen Effekt kann jedoch nicht gesprochen werden, da Ihre Position bereits von Beginn an auf der internen Unterstützung, den bereitgestellten Ressourcen sowie auf dem Selbstverständnis Ihres Unternehmens fußt. Vielmehr vollzieht sich langfristig ein wechselseitiger Prozess, wenn sich ihre Botschaften mit der Marke und Unternehmenskultur vertragen, emanzipieren sich Ihre meinungsführenden Ideen unternehmensweit über Ihre Person hinaus. Durch ein neues Markenverständnis nach innen und außen stabilisieren bzw. institutionalisieren Sie sich langfristig als Meinungsführer.
  17. 17. Seite 17 Handelt es sich um eine geeignete Strategie für mich? Dialogorientierte Meinungsführerschaft stellt erstrebenswerte Ziele zur nachhaltigen Sicherung Ihres persönlichen Erfolgs und für Ihr Unternehmen in Aussicht. Bleiben Sie jedoch zunächst auf dem Boden der Tatsachen. Bevor Sie loslegen, müssen Sie zunächst abwägen, ob sich Ihre Absichten mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten decken und ob sich eine solche Strategie für Sie realisieren lässt. Dazu stellen wir Ihnen eine Checkliste zur Verfügung. Sie soll Ihnen zur Orientierung dienen und Anlass zur Selbstreflexion geben. Erkennen Sie dabei Bedarfe und Möglichkeiten und schätzen Sie ein, was für sie realisierbar ist und was nicht. Was wird beabsichtigt? Zeitfenster Aktivität 1. Interesse und damit Abschlüs- se für ein spezifisches Ange- bot ankurbeln. Kampagne Werbekampagne 2. Wahrnehmung und Akzeptanz erhöhen --> Bodensatz für neue Dialogspielräume und Kompetenzen schaffen. Kontinuierlicher und off- ener Prozess, der endet, sobald Akzeptanz, Glaub- würdigkeit und Sichtba- rkeit für Positionen oder Themen eintreten. Aufbau von Wahrneh- mung und Glaubwür- digkeit 3. Stärkung des Images und des Leistungsversprechens der Marke langfristiger und nachhal- tiger Prozess
  18. 18. Seite 18 Ja Nein Ihre Vertriebsstrategie sieht die Ansprache von administrativen Business-EntscheidernoderBusiness-Entscheidernmitspezialisierten Fach- oder Leitungsfunkionen (ab C-Level) vor. Ihre Leistungen und Ihre Fachexpertise sind an die Bedarfe einer bestimmten Branche ausgerichtet. Spezialisierte, wissensintensive, ganzheitliche oder auch innovative Lösungen werden von einer definierten Zielgruppe nachgefragt. In diesem Sinn beruht Ihre Botschaft auf einem tiefen Verständnis bzw. Wissen auch über das Branchenumfeld Ihres Ansprechpartners Sie behaupten sich als Experte und verfügen über ein nötiges Feingefühl und ein Verständnis für die Belange der anzusprechenden Zielgruppe. Das Leistungsversprechen Ihres Angebots bzw. Ihr Unternehmen (die Marke) basiert auf einem Verständnis für die Themen der Business-Entscheider. Im Ansatz der Methode geht es um die zielgruppengenaue Adressierung von Erkenntnissen und mehrwertige Botschaften in geringer Dosierung – weniger ist mehr. Die Botschaften bzw. die Mehrwerte Ihres Leistungsangebots lassen sich auch in geringem Umfang transportieren. Ihre Vorstellungen, Möglichkeiten und Absichten harmonieren mit der Marketingstrategie bzw. Kommunikationslinie Ihres Unternehmens. Die eingesetzten Methoden stehen im Einklang mit den bisherigen Kommunikations- und Marketingaktivitäten. Meinungsführerschaft wird hinsichtlich Ihrer Botschaft bereits von anderen Wettbewerbern besetzt.
  19. 19. Seite 19 Verschaffen Sie sich einen Marktüberblick In unserer durch Wissen und Erkenntnisse geprägten Gesellschaft konzentrieren sich Kompetenzen, etablieren oder behaupten sich Meinungsführer in ganz unterschiedlichen Bereichen – mit mehr oder weniger Reichweite. In anderen Worten: Auch am Wissensmarkt herrscht Angebot und Nachfrage: „„ Unternehmen positionieren dazu unterschiedliche Themen und verfolgen ganz unterschiedliche Absichten. „„ Menschen positionieren dazu unterschiedliche Themen und verfolgen ganz unterschiedliche Absichten. Zentral für Ihren Erfolg ist, dass Sie Ihre Positionen hinsichtlich Selbst- und Fremdwahrnehmung realistisch einschätzen können. Nur so besteht die Chance, dass Sie sich mit den passenden Inhalten zur richtigen Zeit am richtigen Ort erfolgreich am Markt differenzieren können. Richten Sie dazu den Blick auf Ihre Mitbewerber. Überwachen Sie kontinuierlich die Aktivitäten am Markt. Zu welchen Themen oder mit welchen Meinungen ist Ihre Branche gegenwärtig aktiv? Wie positionieren sich Industrie-Primers und Ihre unmittelbaren Konkurrenten? Sichten Sie dazu Content, Kanäle und Medien, die von Ihrer Zielgruppe frequentiert werden und sondieren Sie, was Beachtung findet. Fragen Sie sich im Anschluss, welche für Sie relevanten Positionen bzw. Inhalte noch unbesetzt sind, vom Wettbewerb bisher übersehen wurden aber für Ihre Zielgruppe von offensichtlicher oder verdeckter Relevanz sind. Das Projektmanagement Wie bei allen Kommunikations-, Marketing- oder Vertriebsprogrammen werden eine klare Strategie sowie ein machbarer Plan vorausgesetzt, der die Auswahl von Inhalten und Methoden bestimmt und mit parallel laufenden Aktivitäten koordiniert. Daneben müssen Zuständigkeiten vergeben, Aufgaben ausgeschrieben und die Ressourcen im Rahmen eines festgelegten Budgets verteilt werden.
  20. 20. Seite 20 Maßnahmenplan zur Vorbereitung (Auswahl) „„ Zielgruppe identifizieren und verstehen - Profilerstellung der Zielgruppe nach Typ, Bedürfnis und Interesse „„ Wahl der Themen und Inhalte - Konversationen am Markt beobachten und Themen und deren Bedeutung erkennen „„ Content-Entwicklung - Suchen und Beauftragen interner oder externer Content-Lieferanten und -Autoren „„ Priorität der Inhalte - Bildung interner Projektgruppen/Suchen und Beauftragen externer Experten Wissensorganisation Wissen aufzubauen und zu organisieren setzt ein gut durchdachtes und technisch unterstütztes Vorgehen beim Recherchieren, Aufbereiten und Bereitstellen von Inhalten voraus. Die Maßnahmen müssen darauf abzielen, einen effektiven und effizienten Wissenstransfer zu gewährleisten. In der Regel verfügen die meisten Unternehmen jedoch nicht über die notwendigen Ressourcen in diesem Umfang und sind auf externe Unterstützung angewiesen. Achten Sie jedoch darauf, dass externes Know-how nur insoweit für Sie nützlich ist, wie Sie dazu in der Lage sind, dieses auch authentisch und glaubwürdig aufzunehmen und weiterzutransportieren. Recherchieren Sie zunächst in eigenen Beständen. Auf welche Inhalte können Sie zurückgreifen und wie können Sie diese um mehrwert- bzw. sinnstiftende Botschaften bereichern? Das Erschließen und Ordnen von relevantem Wissen ist dabei keine leichte Aufgabe. Dies wird insbesondere im Umgang mit impliziten Wissensbeständen deutlich. Das Know-how, die persönlichen Wertvorstellungen sowie die individuellen Überzeugungen Ihrer Kollegen, Kunden oder anderer erfolgreicher Meinungsführer verwehrensichoftmalsdemsprachlichenAusdruckundkönnennurschwerdokumentiert werden. Implizites Wissen ist jedoch besonders wertvoll. Explizite Botschaften wie Lösungsvorschläge leben vom mentalen Hintergrund des Senders.
  21. 21. Seite 21
  22. 22. Seite 22 Umsetzung Um die richtige Umsetzung sicherzustellen, empfehlen wir Ihnen, vier zentrale Punkte zu beachten: „„ Positionierung und Selbstverständnis „„ Nutzen der Ansprache „„ Content „„ Kontext Positionieren Sie sich hinsichtlich Ihres Selbstverständnisses Wie positioniert sich Ihr Unternehmen derzeit am Markt? Welche implizierten und explizierten Werte und Ziele wie Wachstum, Produktivität, Innovation liegen Ihrem Selbstverständnis zugrunde? Dies sind die zentralen Fragen, die Sie sich stellen müssen, bevor Sie sich mit der Umsetzung Ihrer Strategie beschäftigen. Die Fragen müssen mit einem Blick nach innen, auf den direkten und indirekten Wettbewerb sowie die zu adressierenden Zielgruppen beantwortet werden. Ziel ist es, die durchzuführenden Maßnahmen nicht nur an kurzen Trends oder schwankendem Angebots- und Nachfrageverhalten auszurichten, sondern ganz grundsätzlich danach, ob die gewählte Ansprache in authentischer und glaubwürdiger Weise zu Ihrer Person, den eigenen Werten und zur Kultur des Unternehmens passt. Auf dieser Basis erarbeiten Sie eine Strategie und Maßnahmen. Dabei verfolgt Ihr Unternehmen eindeutige Strategien in Abhängigkeit der Zielsetzungen. Gleiches gilt für Sie als Meinungsführer. Bei der direkten (vertrieblichen) und indirekten Ansprache von Business-Entscheidern (BDMs) gibt es unterschiedliche, teilweise idealtypische Positionen, die sich als erfolgreich erweisen: „„ Nehmen Sie die Rolle des Provokateurs ein. Sie vertreten als Wortführer eine   teilweise aggressive Position gegenüber einer etablierten Meinung, entwickeln diese in andere Richtungen weiter oder fügen neue Argumentationsketten   hinzu Ziel ist es, sich die Aufmerksamkeit der BDMs und Multiplikatoren zu  sichern. „„ Nach dem Vorbild eines Befürworters positionieren Sie sich, indem Sie sich gezielt hinter die Interessen und Ziele der Zielgruppe stellen; ggf. gegenüber einem „gemeinsamen Gegner“ (Gesetzgeber etc.). Bringen Sie Ihre Erkenntnisse ein, bekräftigen Sie gemeinsame Absichten, indem Sie gemeinsame Themen verfolgen und bekennen Sie sich durch Ihr Handeln     zu relevanten Themen und Praktiken.
  23. 23. Seite 23 „„ Beachten Sie, dass Sie erfolgreicher damit sind, wenn Sie zeigen, was Sie tun anstatt darüber zu reden, was sie tun können. Fragen Sie sich: Womit bin  ich erfolgreich, was auch für den Erfolg der Zielgruppe von Relevanz ist? „„ Nehmen Sie die Rolle des Provokateurs ein. Sie vertreten als Wortführer eine teilweise aggressive Position gegenüber einer etablierten Meinung, entwickeln diese in andere Richtungen weiter oder fügen neue Argumentationsketten hinzu. Ziel ist es, sich die Aufmerksamkeit der BDMs und Multiplikatoren zu sichern. „„ Nach dem Vorbild eines Befürworters positionieren Sie sich, indem Sie sich gezielt hinter die Interessen und Ziele der Zielgruppe stellen; ggf. gegenüber einem „gemeinsamen Gegner“ (Gesetzgeber etc.). Bringen Sie Ihre Erkenntnisse ein, bekräftigen Sie gemeinsame Absichten, indem Sie gemeinsame Themen verfolgen und bekennen Sie sich durch Ihr Handeln zu relevanten Themen und Praktiken.  Beachten Sie, dass Sie erfolgreicher damit sind, wenn Sie zeigen, was Sie  tun anstatt darüber zu reden, was sie tun können. Fragen Sie sich: Womit bin ich erfolgreich, was auch für den Erfolg der Zielgruppe von Relevanz ist? „„ Nehmen Sie die Rolle des Advisors – des Informanten – ein und geben Sie der Zielgruppe durch Ihre Kompetenzen – Ihre Erkenntnisse – Einblick in teils hochkomplexe Zusammenhänge und schwer zu verstehende Sachverhalte. „„ Positionieren Sie sich als Innovator. Die am weitesten verbreitete Methode im Bereich des dialogorientierten Meinungsführeransatzes: Zeigen Sie, was aus heutiger Sicht wirklich realisierbar ist, was als Nächstes kommt und welche Auswirkungen daraus entstehen; und gehen Sie auf das ein, was danach kommt.
  24. 24. Seite 24 Die Ansprache von Business-Entscheidern Damit die Ansprache so effektiv wie möglich gelingt, müssen Inhalte und Medien auf die Charakteristik des jeweiligen Zielsegments, d. h. auf Erwartungen, Ziele, Bedarfe und Bedürfnisse abgestimmt werden. In Abhängigkeit des Bedarfs und des Umgangs mit Informationen durch den Adressaten ist darauf zu achten, dass die Botschaft den Empfänger möglichst mühe- und problemlos erreicht. Beantworten Sie sich hierzu Fragen wie: „„ Was bedeutet es, Entscheider in einer bestimmten Branche zu sein und wie gestalten sich daher Grundmotive einzelner Adressaten? „„ Was sind die individuellen Ziele des Gegenübers? Was ist die Motivation? „„ Welche offenen und verdeckten Zielsetzungen gibt es? „„ Wo befindet sich „mein Gegenüber“ im Lebenszyklus? „„ Von wem lässt sich die Zielgruppe beeinflussen? Welche Entscheidungen müssen getroffen werden? Beachten Sie dabei, dass sich viele BDMs als Innovatoren, Macher und Effizienztreiber verstehen, es in Wirklichkeit aber gar nicht sind. Hier gilt es, den richtigen Spagat zu finden und gleichzeitig authentisch zu bleiben. Es gilt: Authentizität hat die höchste Priorität. Das Ziel Ihrer Bemühungen muss es sein, sich an die kritischen Phasen bei der Entscheidung der Zielgruppe anzuflanschen, anzuknüpfen und dabei entlang ihres Erkenntnisportfolios zu unterstützen. Die Erfahrung zeigt, dass die Glaubwürdigkeit sowie die Fachreputation eines „klassischen“ Vertrieblers für den BDM bei unwichtigen (Kauf-)Entscheidungen bedeutsamer sind als bei wichtigen. Bei wichtigen Entscheidungen verlässt sich der Business-Entscheider oftmals stärker auf sein eigenes Urteil. Und gerade hier müssen die Botschaften des Meinungsführers zünden und bewusst oder unbewusst in den Prozess des BDMs einfließen. In der Praxis gestaltet sich dieser Prozess jedoch äußerst dynamisch. Bedarfe, Bedürfnisse und Informationen werden dabei zu unterschiedlichen Zeitpunkten sichtbar oder relevant. Ein permanenter, langfristig ausgelegter Prozess ist deshalb notwendig. Hierzu müssen Sie sich spontan anpassen und gleichzeitig regelmäßig unaufgefordert Informationen senden. Signalisieren Sie immer Bereitschaft für Feedback und Dialog. Hören Sie aktiv zu, beachten Sie die Aktivitäten Dritter. Es gilt: Ihre Kommunikations-, Marketing- und Vertriebsbemühungen machen eine proaktive Informationsbereitstellung möglich und setzen eine reaktive Informationsbereitstellung voraus.
  25. 25. Seite 25 Zentrale Erkenntnisse und Fragen „„ Proaktive/reverse Marketingunterstützung: Content und Ansprache werden auf Situation und Problemlage des einzelnen BDMs oder einer definierten Zielgruppe ausgerichtet. „„ Gestalten Sie die Kommunikation dialog- und anschlussfähig. - Seien Sie offen für Diskussion und Feedback. Bleiben Sie dabei glaubwürdig: Behaupten Sie nur, wenn es Ihnen möglich ist, ihre eigenen Erkenntnisse zu diskutieren. - Leitfragen: - Was kann der Adressat damit anfangen? - Sind diese Inhalte handlungsrelevant? - Bleiben Fragen offen? - Wie kann der Dialog stattfinden? „„ Erwarten Sie keine unmittelbaren wirtschaftlichen Erträge aus Ihren Aktivitäten. Es gilt: 80 Prozent eines Erfolgs kommen erst mit den letzten 20 Prozent der Anstrengungen. „„ Nicht Ihr Produkt oder Ihre Marke stehen im Vordergrund, sondern die Themen. Strahlen Sie Unabhängigkeit, Inspiration und Großzügigkeit aus. „„ Zeigen Sie Selbstverpflichtung und Engagement und verschaffen Sie sich so Vertrauen. „„ Überzeugen Sie praktisch und handlungsrelevant.
  26. 26. Seite 26 Content – für kraftvolle Dialoge und nachhaltiges Interesse In Abgrenzung zu anderem – klassischem – Content-Marketing geht es bei der dialogorientierten Meinungsführeransprache (von BDMs) in erster Linie nicht darum, dass Sie Ihre Produkte bewerben und die Adressaten mit Angebotsinformationen und Produktdetails bewerben. Das können andere Rollen oder Personen bevorzugt übernehmen; bzw. Sie zum richtigen Zeitpunkt übernehmen. Im Fokus stehen der Business-Entscheider und der Austausch von Mehrwerten, indem Sie neue Ideen, Einblicke, Erfahrungen und Perspektiven bieten. In vielen Unternehmen erfordert dies ein grundlegendes Umdenken im Content-Marketing Nicht selten investieren Unternehmen inzwischen mehr als ein Viertel ihres Marketingbudgets in die Erstellung von Content. Zum Großteil handelt es sich dabei um Produktinformationen, die bei der Ansprache von Business-Entscheidern nach unseren Erkenntnissen im Sinne einer sinn- und mehrwertstiftenden Ansprache unvorteilhaft sind. Seien Sie gewahr: Es geht nicht (mehr) nur darum, eine Botschaft im schicken Design mit Informationen zu überladen. Es geht um die Kombination aus Content und Kontext. Die Fähigkeit, große Ideen und wirklich wertvolle Informationen zu teilen, setzt zunächst eine tiefe Reflexion der Bedarfe der Zielgruppe voraus. Hierzu müssen Sie sich in das regelmäßig unbekannte Terrain der realen Herausforderungen, Bedarfe und Bedürfnisse der Zielgruppe begeben, wo Sie sich mit den realen Problemen und Angelegenheiten auseinandersetzen müssen. Erwarten Sie hierfür keinen wirtschaftlichen Ertrag. Positionieren Sie sich als unabhängiger Problemlöser im Sinne einer vertrauensvollen Ressource. Im Austausch erhalten Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit und können Zugang zum Business-Entscheider aufbauen. Die Praxis verlangt einen kreativen Ideenprozess – bzw. setzt dies voraus. Tiefe und fundierte Inhalte erfordern Erkenntnisse zu führenden Themen und Meinungen, um Trends zu generieren. Dies schafft die Grundlage für Ihre Reputation und kraftvolle Dialoge.
  27. 27. Seite 27 Botschaften zur Förderung des Austausches von Mehrwerten, die für den Business-Entscheider von Bedeutung sind „„ Richten Sie den Blick nach vorne: Antizipieren Sie, was nach dem Horizont kommt. Also: Was kommt als Nächstes? Und was kommt danach? Welche Auswirkungen ergeben sich und wie kann daraus Nutzen gezogen werden? „„ Positionieren Sie sich unabhängig: Machen Sie – in der Rolle des Meinungsführers – (zunächst) keine Referenzen zu Ihren Produkten und  Lösungen; maximal in Ausnahmefällen. Es geht um die Herausforderungen, Probleme und Perspektive des Business-Entscheiders. „„ Zeigen Sie Inspiration: Begeistern Sie die Menschen von Ihrer Art zu denken. „„ Provokativ und herausfordernd: Schaffen Sie Aufmerksamkeit, indem Sie  konventionelles Denken herausfordern. „„ Differenziert und treffend: Beschäftigen Sie sich mit den großen Problemen, die den Business-Entscheider wirklich beschäftigen. Zentrale Fragen Bedürfnis: „„ Was brauchen die Business-Entscheider oder was möchten sie wissen? „„ Was steht von dem, was ich ihnen bieten kann, in Resonanz zu ihren Interessen? „„ Welche Unternehmensereignisse sind relevant (neue Produkte, Dienstleistungen)? Strategie: „„ Welche dieser Themen passen zu mir, dem Geschäftsmodell meines Unternehmens – heute und in Zukunft? Möglichkeiten: „„ Für welche Themen haben wir die Möglichkeiten nachzuforschen und zu schreiben? „„ Wo können wir damit unseren Expertenstatus verstärken und nachhaltig sichern? „„ Welches Wissen haben wir, das für unsere Zielpersonen interessant ist (Vorträge, Whitepaper, Case Studies etc.)? „„ Mit welchen Keywords können wir suchen, um an für unsere Zielpersonen interessante Inhalte zu kommen?
  28. 28. Seite 28 Glaubwürdigkeit: „„ Mit welchen Themen bin ich glaubwürdig? Dazu muss die Quelle der Kommunikation glaubwürdig sein. Um die Glaubwürdigkeit einer Quelle zusätzlich zu erhöhen, zeigen Sie, dass die Botschaft aus verschiedenen Quellen stammt – von verschiedenen unabhängigen Personen oder/und durch den gleichzeitigen Einsatz verschiedener Medien. Mehrwert: „„ Hat das Thema überhaupt einen Mehrwert für meine Zielgruppe? Ist es nicht bereits offensichtlich, bietet es ihr wirklich eine neue Perspektive? Stellen die neuen Aspekte unserer Lösung tatsächlich einen brauchbaren Nutzen dar? Klarist:SieverfügenaufIhremGebietbereitsüberumfangreichesWissen,Informationen und Erkenntnisse. Sie haben eine klare Meinung, einen Informationsvorsprung, exklusive Informationen. Hiermit können Sie punkten! Nachfolgend finden Sie eine Auswahl von Inhaltsformen (Formaten), die bei der Ansprache von Business-Entscheidern Mehrwerte stiften. Entsprechend genutzt, können sie die entsprechende Wirkung entfalten. Format Kurzbeschreibung Das bewirkt die Botschaft Information/ Aufklärung Schaffen Sie Transparenz und Durchblick bei neuen und komplexen Themen (Regulationen, Technologien, Geschäftsthemen) in Form einer einfachen Zusammenfassung oder Analyse. Kommunizieren Sie dabei Neuigkeiten, die für den Business-Entscheider von Interesse sind. Sie zeigen nicht nur, dass Sie ein Thema durchdringen, sondern erzeugen Fragen für ein noch neues Feld, was die Nachfrage für weitere Unterstützung seitens der BDM erforderlich macht. Sichtweisen Liefern Sie Betrachtungsweisen für wesentliche Probleme oder Fragen zur Branche oder einem Geschäftsgebiet in Form von Fakten, Meinungen oder Forschungs- erkenntnissen. Dies zeigt, dass Sie einen Blick besitzen für die Themen und Probleme, mit denen sich Business-Entscheider beschäftigen.
  29. 29. Seite 29 Format Kurzbeschreibung Das bewirkt die Botschaft Zukunfts- szenarien Trends und Zukunftsthemen in der Branche oder im Geschäftsumfeld, die Konsequenzen für den Business-Entscheider haben und ihn vor neue Herausforderungen stellen. Dies zeigt, dass Sie in der Weise mitdenken, wie es für den Business-Entscheider von künftiger Relevanz sein kann. Debatten aktuelle Kontroversen zu einem Thema Dies zeigt, dass sie offen sind für verschiedene Perspektiven. Damit zeigen Sie, dass Sie in der Lage sind, nützliche Ratschläge zu liefern, unabhängig davon, auf welcher Seite sich der Business-Entscheider befindet. Chancen und Möglichkeiten Welche Vorteile und Möglichkeiten ergeben sich in bestimmten Geschäfts und Innovationsbereichen für den Business-Entscheider? Dies zeigt, dass Sie fähig und daran interessiert sind, den Business-Entscheider bei der Einsicht und Nutzung seiner Chancen zu unterstützen. Case Studies Ein Problem wird anhand einer möglichst realitätsnahen Fallschilderung in einem Gesamtzusammenhang erfasst, um Vorgehensweisen und Lösungen zu erläutern. Schafft Bezug/Identifikation mit den Problemen des Business-Entscheiders. Einmal bietet es Einsichten in ein reales Geschäftsproblem und verspricht dem Business- Entscheider Ratschläge und Lösungsansätze. Anhand von Best-Practise-Lösungen für drängende Probleme zeigen Sie, dass Sie genau dafür die richtige Person sind. Benchmarks Vergleich von Prozessen, Lösungen etc. anhand relevanter Metriken zwischen Unternehmen und Branchen. Menschen neigen dazu, sich zu vergleichen. Business- Entscheider können auf emotionaler Ebene (Ängste, Sorgen, Wünsche) angesprochen werden. Nicht nur die Auswahl von Formaten und deren Kombination, sondern deren Ausgestaltung ist von großer Bedeutung. Es gilt vielmehr, „„ wertvolle Informationen bereitzustellen, „„ eine direkte und einfache Ansprache zu wählen und „„ eine einzigartige Ansprache zu etablieren.
  30. 30. Seite 30 Kontext – Schlüssel für die Relevanz Vergessen Sie bei allen Aktivitäten in Richtung Auswahl von Content, Segmentierung der Zielgruppe und langfristigen Zielen nicht, die Inhalte und Erkenntnisse in einen für die Zielgruppe – die BDM – relevanten Kontext zu stellen. Es geht darum, die relevanten Themen und/oder Werte der Zielgruppe sichtbar, erfassbar, messbar, erlebbar und lösbar zu machen. Es gilt also, kontextuelle Informationen und Erkenntnisse so aufzuarbeiten, dass die vom BDM – von der Zielgruppe – benötigten Informationen in einem ganzheitlichen Dialog dargestellt werden. Und somit Perspektiven, Ausrichtung und Verhaltensmuster gewürdigt werden. In anderen Worten: Der BDM verlangt nicht nach mehr Content – er benötigt relevante Informationen. Relevant ist das, was die Bedarfe im Wissens-, Entscheidungs- und Lebenszyklus befriedigt. Es gilt also, „„ zur richtigen Zeit „„ die richtigen Informationen „„ in der geeigneten Dosis und Qualität „„ an den richtigen Empfänger „zu liefern“. Kontext entsteht auf Ebene der Rolle des BDMs, dessen individueller Ziele, den Zielen seines Unternehmens, den Herausforderungen der Branche, wirtschaftlichen Entwicklungen und kurzfristigen Moden sowie nachhaltigen Trends.
  31. 31. Seite 31
  32. 32. Seite 32 Im Kontext Der wertorientierten Gestaltung von Kundenbeziehungen wird zurzeit eine große Bedeutung beigemessen. Das liegt u. a. daran, dass diese Beziehungen einen wesentlichen Werttreiber für den Unternehmenserfolg darstellen. Das hat zur Folge, dass die in der Vergangenheit vorherrschende Strategie „Gewinn durch genügend Umsatz“ an Bedeutung verliert: Das Denken in Umsätzen wird durch ein ergebnisorientiertes Denken ergänzt – wenn nicht sogar in bestimmten Bereichen ersetzt. Erreicht wird dies durch den Aufbau von Beziehungen, um selektierte und wertvolle Zielgruppen zu binden. Zu solchen Zielgruppen zählen für IT-Anbieter und IT-Dienstleister immer öfter Business Decision Maker (BDM), Geschäftsbereichsleiter und Entscheider in den Fachabteilungen (Line-of-Business-Entscheider). Es hat sich herausgestellt, dass für diese Business- Entscheider ganz andere Themen, Begrifflichkeiten und Ziele relevant sind, als die, die Vertriebler und „Marketingmenschen“ von ihren „klassischen“ Ansprechpartnern aus der IT-Abteilung gewohnt sind. In anderen Worten: Die Themen und die Ansprache, mit denen Sie bisher die Unternehmens-IT überzeugen konnten, greifen nicht mehr. Viele Unternehmen, die vor der Herausforderung stehen, neue Zielgruppen zu adressieren, haben den Blick über ihren Tellerrand nicht verinnerlicht. Sie sind zwar mit ihren Produkten und Dienstleistungen bestens vertraut, können dies aber nur schwer in einen größeren Themenkontext, eine aktuelle Debatte oder ein definiertes Problem einbetten. Aus diesem Grund die klare Aufforderung: Rücken Sie Ihre Erkenntnisse in ein neues Licht – mit authentischen Botschaften und sinn- und nutzenstiftenden Inhalten, die für Business-Entscheider relevant sind. Nur durch innovative Botschaften, zeitgemäße Inhalte und weitsichtiges Denken durchdringen Sie die Zielgruppe, sichern sich automatisch Aufmerksamkeit und Anerkennung. Die Ansprache von Business-Entscheidern ist erfolgreich, wenn Sie nicht nur Informationen liefern, sondern Erkenntnisse, die gleichzeitig Mehrwerte darstellen, die ankommen, verstanden werden und mit den Interessen, Zielen und wünschen der Zielgruppe einhergehen. Dazu müssen Sie die Perspektive der Zielgruppe, deren Herausforderungen und Probleme, aber auch deren Motivation verstehen.
  33. 33. Seite 33 Leistungen Avispador Avispador unterstützt IT-Anbieter und IT-Dienstleister bei einer zielgerichteten BDM-Ansprache und dem Etablieren von Meinungsführern im Unternehmen. Wir unterstützen bei Konzeption und Allokation von Ressourcen. Dabei steht Komplementärberatung im Mittelpunkt: Kenntnisse des IT-Markts, Praxiswissen und wirtschaftliche Themenkompetenz werden vereint. Hintergrundinformationen werden genauso erarbeitet wie Inhalte. Avispador unterstützt Menschen, die bei IT-Anbietern und IT-Dienstleistern arbeiten und sich als Meinungsführer etablieren. Durch das gezielte Bereitstellen von Informationen, das Erarbeiten einer Strategie und Coaching- sowie Sparring-Sessions unterstützen wir die individuelle Entwicklung. Avispador unterstützt PR- und Mediaagenturen, die für oder bei IT-Anbietern und IT-Dienstleistern arbeiten. Wir produzieren hochwertige Inhalte: Egal, ob als White- Label-Lieferant oder als unterstützende dritte Stimme. Bildnachweis:©OlgaLyubkin/Fotoliacom Bei Anfragen Kontaktieren Sie uns per Mail kontakt@avispador.de oder telefonisch: 0561/89 07 55 94

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