Über
Kundenklassifizierung,
Segmentierung und
Zielgruppen – oder:
Wer ist mein Kunde –
und warum?
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… ÜBER
MICH
& warum ?
Segmentierung
SocialSelling
Targeting
Segmentierung
Gruppierung, Cluster  Sub-Set an
Kunden,…
Social Selling
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Segmentierung
Targeting
Positionierung
Social Selling
Account
Based
Marketing
(& Vertrieb)
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(& Vertrieb)
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& Fazit
An Euch
Wer ist mein Kunde – und warum?
Unter Marktsegmentierung versteht man die
Bildung von Teilmärkten, die im Hinblick auf die
ausgewählten kaufverhaltensrele...
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Art der Branche, Konkurrenzintensität,
Branchenkonjunktur
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Umsatzgrößenklasse, Mitarbeit...
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Branche
Maschinenbau
• Das erste Cluster zeichnet sich dadurch aus, dass es insgesamt 20,8% der Unternehmen ...
Segmentierung
Neue Wege gehen
Demografisch /
Firmo-grafisch
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Bedarfsorientiere
Segmentierung
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mit einem vertretbaren Aufwand ermittelt werden kön...
„gut definierte“ Gruppe an „Kunden“ (die in einer
Periode) adressiert werden sollen.
Pro & Contra
Targeting
Targeting vs. Client Centric
• Inhalte (inkl. Image)
• Preis
• Produkte
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Preis
Leistung
Produkte-/Produktdifferenzierung
Bedarfe des Kunden & Positionierung des
Wettberbs
Position zum Markt / zum Kunden
Position zum Markt / zum Kunden hier am Beispiel
„Nichtkunden“
Mittelfristig: Ermittlung der Bedarfe, Anforderungen etc. a...
Erkenntnisse, Inhalte, Wissen
Vertrieb
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Segmentierung
SocialSelling
Targeting
Segmentierung
Gruppierung, Cluster  Sub-Set an
Kunden,…
Social Selling
Beziehungen ...
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Über Kundenklassifizierung, Segmentierung und Zielgruppen – oder: Wer ist mein Kunde – und warum?

  1. 1. Über Kundenklassifizierung, Segmentierung und Zielgruppen – oder: Wer ist mein Kunde – und warum?
  2. 2. 2
  3. 3. 3
  4. 4. … ÜBER MICH
  5. 5. & warum ?
  6. 6. Segmentierung SocialSelling Targeting Segmentierung Gruppierung, Cluster  Sub-Set an Kunden,… Social Selling Beziehungen aufbauen Kommunikation führen Positionierung Positionierungskonzept für jedes Zielsegment Inhalte, Produkte, Ansprache, etc. Positionierung Targeting Segmente werden anhand ihrer Attraktivität bewertet „Definiertes Set“ an Kunden/Unternehmen, die angesprochen werden (sollen)
  7. 7. Segmentierung Targeting Positionierung Social Selling Account Based Marketing (& Vertrieb)
  8. 8. Segmentierung Targeting Positionierung Social Selling Account Based Marketing (& Vertrieb) • Kunden-Priorisierung • Generierung neuer Kontakte • Account-Planung • Flied-Marketing (Veranstaltungen) • Relationships
  9. 9. Zeitdiebe-
  10. 10. & Fazit
  11. 11. An Euch
  12. 12. Wer ist mein Kunde – und warum?
  13. 13. Unter Marktsegmentierung versteht man die Bildung von Teilmärkten, die im Hinblick auf die ausgewählten kaufverhaltensrelevanten Kriterien möglichst homogen und untereinander möglichst heterogen sind.
  14. 14. 1 2 3 4 Art der Branche, Konkurrenzintensität, Branchenkonjunktur Branchenbezogene Kriterien Umsatzgrößenklasse, Mitarbeiter, Kaufverhalten Unternehmensbezogene Kriterien Größe/Zusammensetzung des Buying Centers, Rollenvertreilung Gruppenbezogene Kriterien Demografische Merkmale, Verhaltensmerkmale Personenbezogene Daten
  15. 15. 4 Cluster der Branche Maschinenbau • Das erste Cluster zeichnet sich dadurch aus, dass es insgesamt 20,8% der Unternehmen aber nur 11,9% der Vollzeitäquivalente enthält. • Das vierte Cluster enthält hingegen viele mittelgroße Unternehmen, also solche mit 10-49 oder 50- 99 Beschäftigten. • Das zweite Cluster beinhaltet 32,7% der Unternehmen mit mehr als 100 Beschäftigten und erklärt rund 34% der Gesamtanzahl an Beschäftigten
  16. 16. Segmentierung Neue Wege gehen
  17. 17. Demografisch / Firmo-grafisch Customer Tiering Bedarfsorientiere Segmentierung
  18. 18. 1 2 3 4 Die Werte der für die Segmentierung genutzten Variablen müssen mit einem vertretbaren Aufwand ermittelt werden können. Messbar Das Marktsegment muss von seiner Größe und seinem Gewinnpotential her ausreichend groß sein, um eine separate Bearbeitung wirtschaftlich zu rechtfertigen. Substantiell Das Segment muss effektiv erreichbar und bedienbar sein. Erreichbar Die Segmente müssen unterschiedlich genug sein und auf unterschiedliche Ausprägungen des Marketing-Mix auch verschieden reagieren. Trennbar 5 Es muss möglich sein, die einzelnen Segmente durch effektive Marketingprogramme gesondert anzusprechen und daraus Vorteile abzuleiten Machbar Herausforderung
  19. 19. „gut definierte“ Gruppe an „Kunden“ (die in einer Periode) adressiert werden sollen.
  20. 20. Pro & Contra Targeting Targeting vs. Client Centric
  21. 21. • Inhalte (inkl. Image) • Preis • Produkte
  22. 22. 1 2 3 4 Preis Leistung Produkte-/Produktdifferenzierung Bedarfe des Kunden & Positionierung des Wettberbs
  23. 23. Position zum Markt / zum Kunden
  24. 24. Position zum Markt / zum Kunden hier am Beispiel „Nichtkunden“ Mittelfristig: Ermittlung der Bedarfe, Anforderungen etc. auf Ebene eines einzelnen KUNDEN
  25. 25. Erkenntnisse, Inhalte, Wissen
  26. 26. Vertrieb
  27. 27. Vertrieb
  28. 28. Segmentierung SocialSelling Targeting Segmentierung Gruppierung, Cluster  Sub-Set an Kunden,… Social Selling Beziehungen aufbauen Kommunikation führen Positionierung Positionierungskonzept für jedes Zielsegment Inhalte, Produkte, Ansprache, etc. Positionierung Targeting Segmente werden anhand ihrer Attraktivität bewertet „Definiertes Set“ an Kunden/Unternehmen, die angesprochen werden (sollen)
  29. 29. Sie haben Fragen? Sie suchen Kontakt? • Rufen Sie uns an unter 0800 32 16 8 42 oder 0561 8907 55 94 • Besuchen Sie unsere Homepage unter www.avispador.de • Schreiben Sie uns eine E-Mail kontakt@avispador.de
  30. 30. Account Based Marketing Synchronisierung von Vertrieb und Marketing Accounts identifizieren Daten über Firma Erkenntnisse über Buyer Relevante Inhalte Multi-Channel „Customer Engagement“ Optimieren
  31. 31. Vertrieb
  32. 32. Vertrieb
  33. 33. Exkurs / Vergleich

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