Customer Development - Wie Sie Ihren Kunden besser kennenlernen und an Agilität gewinnen

Unternehmen werden die besseren
Start-Ups sein
Webinar
München, 7/23/14
Referenten:
Matthias Henrici, Fabian Liebig &
Thomas Sontheim

2
Inhalte des Webinars
Entwicklungsprozess und Lebenszyklus von Unternehmen am
IGOR Modell verstehen
Warum wertvolle Kundenbeziehungen in jeder neuen
Phase weiter erodieren
Conversion Optimierung mit Optimizely als
Optimierungspotential kennenlernen
Das Innovations-Paradoxon
Customer Development als kontinuierlichen
Innovationsansatz erkennen

Unternehmensentwicklung am IGOR Modell

4
Das IGOR Modell
Invent – Grow – Optimize – Re-Invent
Reife
Zeit
RE-INVENTINVENT
GROW
OPTIMIZE

5
Start-Ups sind schnelle „Manifestationen“ einer oder
mehrerer Ideen
Idee!
Kunden

6
Start-Ups in der Inventphase sind maximal agile
Systeme mit extremen Kundenfokus
Kunden

7
Definition Start-Up
Allgemeine Annahme: Start-Up = maximal innovativ
Ein Start-up ist eine temporäre Organisation die
gebraucht wird, um ein wiederholbares, skalierbares,
wertschöpfendes Business Modell zu suchen!“
Definition von Steve Blank

8
Definition klassisches Unternehmen
„Ein Unternehmen ist eine dauerhafte Organisation,
geschaffen, um ein wiederholbares und skalierbares
Geschäftsmodell auszuführen!“
Definition von Steve Blank

9
Hauptunterschied zwischen Start-Ups und klassischen
Unternehmen
„Ein Start-up ist keine kleine Version eines großen
Unternehmens und ein Unternehmen ist keine große
Version eines Start-Ups
Start-Up Unternehmen
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION

10
Mit dem Wachstum geht die Start-Up Phase zu Ende,
ein Unternehmen mit Teams entsteht.
Kunden

11
Teams konzentrieren und referenzieren zunehmend
auf sich selbst und Silos entstehen
Silo
SiloSilo Silo
KundenKunden
Delivery
IT
Marketing
Sales
Portfolio
Management

12
Was passiert dabei?
Eigentlich der Worst Case:
Kunde ist nur noch eine ZahlMehr Kunden, mehr Distanz
Kunden

13
In der Optimierungsphase werden
Organisationsstrukturen geschaffen!
Kunden
?

14
Der Kunde ist nur noch Optimierungsobjekt
B
A
c
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
P
Q
RS
T
U
W
X
Y
Z
B
A
c
D
E
FG
H
I
J
K
L
M
N
O
P
Q
R
S
T
UW
X
Y
Z
B
A
c
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P
Q
R
S
T
U
W
X
Y Z
O
O D N U GNR
Kunden
?

15
Mit einer Ausnahme
Kunden
Customer
Insights!
Conversion
Optimierung!

Folien
16
Fabian Liebig
Marketing Optimizely
Fasziniert von den
Möglichkeiten, durch
Tests Weberfahrungen
und gleichzeitig KPIs von
Webseiten und Apps
kontinuierlich zu
optimieren.
fabian@optimizely.com

Folien
18
Wie bringe ich Besucher dazu, die
Aktion auszuführen, die ich für sie
vorgesehen habe?

Folien
19
•  Bestellungen / Buchungen
•  Durchschnittlicher Bestellwert
•  Klicks
•  Gelesene Artikel
•  Aktivität
•  Erreichen einer bestimmten
Seite
•  Download eines Ebooks,
Whitepaper
•  ...

Folien
20
Analyse:
Wo verlassen Besucher den Buchungsprozess.

Folien
21
Ziel:
Den Besucher zur Buchung zu bewegen.

Folien
22
Hypothese:
Betonung des Mehrwertes sollte in verbesserter Click-
Through-Rate und mehr Buchungsabschlüssen
resultieren.

Folien
24
In Optimizely erstellte Version B

Folien
26
A
B
18% mehr Buchungen bei Variante B

Folien
30
B
606 % mehr Klicks in
Variante B

33
Re-Invent: Es geht so nicht mehr weiter!!

34
Lösungen für das Innovator´s Dilemma gibt es
genügend.
Innovation
Steve Jobs!

Kunden
35
Die größte Herausforderung ist jedoch, den Kunden
nicht noch weiter aus den Augen zu verlieren

36
Ein kleiner Blick zurück in das Start-Up
Kunden

37
Was hat ein klassisches Unternehmen, was Start-Ups
fehlt?
Erfahrungen mit dem Kunden
Kunden
ExpertenwissenFinanzierungsmöglichkeiten
Sicherheit/Homebase

39
Die Lösung liegt im Customer Development Modell
nach Steve Blank
Quelle: www.leanfasttrack.de

40
Die Lösung liegt im Customer Development Modell
nach Steve Blank
1.
Customer
Discovery

41
Businessmodell Mall2Go
Offering: same day
shopping service
at the office
campus
Benefit: less shopping
stress à more
time for private
life
Consumer
Offering: new marketing
channels
Benefit: high conversion,
high coverage,
direct response
Advertiser
Offering: same day
shopping service
for employees
on campus
Benefit: happy
employees,
employer
branding
Employer with
Campus
Offering: additional high
margin sales
channel
Benefit: more turn-over
and profit with
direct customer
feedback
Retailer
Corporate
Campus Mall

42
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
Anpassung
Pivot
Customer Development Modell nach Steve Blank

43
Get out of the Building!
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
Anpassung
Pivot

44
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
3.
Customer
Creation
Anpassung
Pivot

45
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
3.
Customer
Creation
4.
Company
Building
Anpassung
Pivot

46
Aber Vorsicht!!
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
3.
Customer
Creation
4.
Company
Building
Anpassung
Pivot
Kennzahlen für Search? Kennzahlen für Execution?
Laut Blank gibt es keinen größeren Fehler,
als diese beiden Phasen zu verwechseln!!

47
NEO POST BEISPIEL
Challenge für Product Manager ein neues Produkt zu entwickeln, welches das
Wissen und die Technologie von neopost wiederverwendet
Costumer Insigthts:
•  Design
•  Geschwindigkeit der
Verarbeitung erhöht
•  Vollautomatisierung
•  Einbindung in
Fließbandablauf
Prototyping
Fertiges Produkt
#Erfolgsgarant

" Mit Optimizely können im Online-Bereich Hypothesen aus
Kundensicht schnell verprobt werden – Ideal für die Optimize-
Phase im IGOR-Modell!
" Konzerne haben die Ressourcen, die Start-Ups nicht haben, das ist
ihr mächtiger Vorteil
" Konzerne müssen sich nicht in Silos einbetonieren
" Agile Veränderungen von Business Modellen sind in der Re-Invent-
Phase des IGOR-Modells überlebensnotwendig
" Es lohnt sich den Kunden immer wieder in den Mittelpunkt zu
stellen
" Get out of the Building – Fail fast, fail early ist besser als sich in
der Arbeit an Business Modellen zu verlieren
" Dabei ist die Trennung von Search (Suche nach validen
Geschäftsmodellen) & Execute (Ausführung und Skalierung von
Geschäftsmodellen) sehr wichtig
49
Klassische Unternehmen können Start-Up,
nur besser!

Matthias Henrici
T: +49 89 21666-880
M: +49 171 47 014 10
henrici@safari-consulting.de
facebook.com/SafariGmbH
twitter.com/SafariCons
www.leanfasttrack.de
50
Fabian Liebig
T: +3 (120) 261 0065
M: +3 (161) 985 40 03
fabian@optimizely.com
www.optimizely.com
Safari und Optimizely können auch ihrem
Unternehmen helfen!
Thomas Sontheim
T: +49 89 21666-880
M: +49 171 33 589 23
sontheim@safari-consulting.de
facebook.com/SafariGmbH
twitter.com/SafariCons
www.leanfasttrack.de

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