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Vertriebsmanagement 
Die Erfolgsfaktoren für 
fortschrittliche Unternehmen
© BXB 
Erfolgsfaktoren - Vertriebsmanagement 
• Unternehmensstrategie festlegen 
• Verkaufsstrategie, -ziele, 
Vertriebswege ableiten 
• Kunden- und Marktsegmente 
definieren 
• Verkäuferselektion und 
Anforderungsprofil 
• Verkaufsunterstützung, Messen, 
Werbung, PR 
• Verkaufssteuerung, CRM 
• Führung, Zielvereinbarung, variable 
Entlohnung 
• Verkaufsprozesse 
• Verkäuferqualifikation und Coaching 
• Vertriebscontrolling
© BXB 
Erfolgsfaktoren - Vertriebsmanagement 
• Der wichtigste Erfolgsfaktor = Lean 
Management im Vertrieb 
• Lean Management im Vertrieb bietet 
eine ganze Reihe von Tools und 
Werkzeuge, wie Sie Ihren Vertrieb 
wieder fit machen und auf Zielkurs 
bringen
© BXB 
Vertriebsoptimierung mit Lean Management 
• = einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren 
• Hauptgründe für Veränderungen im 
Vertrieb bzw. das Thema Vertriebs-optimierung 
anzugehen sind 
 Verlust wichtiger Kunden 
 Umsatzeinbrüche oder 
 nicht erreichte Umsatzziele oder 
 zu geringe Erträge
© BXB 
Wer macht was im Kundenprozess? 
• Es gibt drei Kundensäulen 
 Bestandskunden 
 Neukunden 
 Verlorene Kunden 
• Schaffen Sie ein gemeinsames 
Leistungsteam, in dem die Aufgaben 
und Kompetenzen klar geregelt 
werden 
 Innendienst wird „entmüllt“ durch officeLean 
Management 
 Innendienst aktiv in die Kundenprozesse 
integrieren 
 Außendienst entlasten 
 Umverteilung der Aufgaben und 
Kompetenzen
© BXB 
officeLean Management - 4 Module 
• Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, 
die gemessen werden kann 
• Die Module sind mit salesLean 
Management kombinierbar 
Modul 1 
Office-Aktionstag - Deutschland räumt 
im Office auf 
- Mit Schwerpunkt auf Verschwendung 
sowie Ordnung und Sauberkeit im 
Büro
© BXB 
officeLean Management - 4 Module 
• Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, 
die gemessen werden kann 
• Die Module sind mit salesLean 
Management kombinierbar 
Modul 2 
Standards im Büro 
- Mit Schwerpunkt auf Standards und 
Verbesserung der Zusammenarbeit im 
Büro
© BXB 
officeLean Management - 4 Module 
• Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, 
die gemessen werden kann 
• Die Module sind mit salesLean 
Management kombinierbar 
Modul 3 
Prozessverbesserung im Büro 
- Mit Schwerpunkt auf kontinuierliche 
Verbesserungsprozesse in allen 
Bürobereichen
© BXB 
officeLean Management - 4 Module 
• Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, 
die gemessen werden kann 
• Die Module sind mit salesLean 
Management kombinierbar 
Modul 4 
Visuelles Management und Kennzahlen 
im Büro 
- Mit Schwerpunkt auf Visualisierung 
und Kennzahlen-Management
officeLean Management - 4 Module auf einem Blick 
© BXB
© BXB 
salesLean Management - 4 Module 
• Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen 
für Effizienzgewinn, verkürzen die 
Reaktionszeiten und steigern die 
Unternehmensergebnisse 
• Die Module sind mit officeLean 
Management kombinierbar 
Modul 1 
salesLean Aktionstage 
- Bestandsaufnahme im Team 
- Erfassen der IST-Situation 
- Erste individuelle Lösungsansätze
© BXB 
salesLean Management - 4 Module 
• Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen 
für Effizienzgewinn, verkürzen die 
Reaktionszeiten und steigern die 
Unternehmensergebnisse 
• Die Module sind mit officeLean 
Management kombinierbar 
Modul 2 
Standards im Vertrieb 
- Mit Schwerpunkt auf mehr 
Kundenpotenzial bei Bestands-, 
Neukunden und verlorenen Kunden
© BXB 
salesLean Management - 4 Module 
• Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen 
für Effizienzgewinn, verkürzen die 
Reaktionszeiten und steigern die 
Unternehmensergebnisse 
• Die Module sind mit officeLean 
Management kombinierbar 
Modul 3 
Mehr und bessere Kundenpotenziale 
durch Prozessverbesserung der 
Vertriebsabläufe 
- Mit Schwerpunkt auf kurze Durch-laufzeiten 
bei Anfragen, Angeboten, 
Aufträgen, etc.
© BXB 
salesLean Management - 4 Module 
• Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen 
für Effizienzgewinn, verkürzen die 
Reaktionszeiten und steigern die 
Unternehmensergebnisse 
• Die Module sind mit officeLean 
Management kombinierbar 
Modul 4 
Teamoptimierung durch visuelles 
Kennzahlen-Management 
- Mit Schwerpunkt auf den Informations-und 
Kommunikationsfluss
salesLean Management - 4 Module auf einem Blick 
© BXB
© BXB 
Was können Unternehmen mit 
salesLean Management erreichen? 
• Erhöhung der Umsätze bei 
Bestandskunden um bis zu 30 % 
• Wesentlich mehr Neukunden 
• Rückgewinnung der verlorenen 
Kunden um bis zu 20 % 
• Erhöhung der telefonischen 
Erreichbarkeit um 30 % 
• Reduzierung der Durchlaufzeiten um 
durchschnittlich 30 % 
• Erhöhung der Termintreue gegenüber 
dem Kunden auf 95 % 
• Deutliche Steigerung der Kunden-zufriedenheit
© BXB 
Impressum 
BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH 
Farmstraße 16 - 18 
64546 Mörfelden-Walldorf 
Fon 06105 / 6073 oder 6074 
Fax 06105 / 6075 
info@bxb.de • www.bxb-lean-management.de

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Herausforderungen im Vertriebsmanagement

  • 1. Vertriebsmanagement Die Erfolgsfaktoren für fortschrittliche Unternehmen
  • 2. © BXB Erfolgsfaktoren - Vertriebsmanagement • Unternehmensstrategie festlegen • Verkaufsstrategie, -ziele, Vertriebswege ableiten • Kunden- und Marktsegmente definieren • Verkäuferselektion und Anforderungsprofil • Verkaufsunterstützung, Messen, Werbung, PR • Verkaufssteuerung, CRM • Führung, Zielvereinbarung, variable Entlohnung • Verkaufsprozesse • Verkäuferqualifikation und Coaching • Vertriebscontrolling
  • 3. © BXB Erfolgsfaktoren - Vertriebsmanagement • Der wichtigste Erfolgsfaktor = Lean Management im Vertrieb • Lean Management im Vertrieb bietet eine ganze Reihe von Tools und Werkzeuge, wie Sie Ihren Vertrieb wieder fit machen und auf Zielkurs bringen
  • 4. © BXB Vertriebsoptimierung mit Lean Management • = einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren • Hauptgründe für Veränderungen im Vertrieb bzw. das Thema Vertriebs-optimierung anzugehen sind  Verlust wichtiger Kunden  Umsatzeinbrüche oder  nicht erreichte Umsatzziele oder  zu geringe Erträge
  • 5. © BXB Wer macht was im Kundenprozess? • Es gibt drei Kundensäulen  Bestandskunden  Neukunden  Verlorene Kunden • Schaffen Sie ein gemeinsames Leistungsteam, in dem die Aufgaben und Kompetenzen klar geregelt werden  Innendienst wird „entmüllt“ durch officeLean Management  Innendienst aktiv in die Kundenprozesse integrieren  Außendienst entlasten  Umverteilung der Aufgaben und Kompetenzen
  • 6. © BXB officeLean Management - 4 Module • Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, die gemessen werden kann • Die Module sind mit salesLean Management kombinierbar Modul 1 Office-Aktionstag - Deutschland räumt im Office auf - Mit Schwerpunkt auf Verschwendung sowie Ordnung und Sauberkeit im Büro
  • 7. © BXB officeLean Management - 4 Module • Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, die gemessen werden kann • Die Module sind mit salesLean Management kombinierbar Modul 2 Standards im Büro - Mit Schwerpunkt auf Standards und Verbesserung der Zusammenarbeit im Büro
  • 8. © BXB officeLean Management - 4 Module • Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, die gemessen werden kann • Die Module sind mit salesLean Management kombinierbar Modul 3 Prozessverbesserung im Büro - Mit Schwerpunkt auf kontinuierliche Verbesserungsprozesse in allen Bürobereichen
  • 9. © BXB officeLean Management - 4 Module • Jedes Modul hat eine klare Ziel-setzung, die gemessen werden kann • Die Module sind mit salesLean Management kombinierbar Modul 4 Visuelles Management und Kennzahlen im Büro - Mit Schwerpunkt auf Visualisierung und Kennzahlen-Management
  • 10. officeLean Management - 4 Module auf einem Blick © BXB
  • 11. © BXB salesLean Management - 4 Module • Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse • Die Module sind mit officeLean Management kombinierbar Modul 1 salesLean Aktionstage - Bestandsaufnahme im Team - Erfassen der IST-Situation - Erste individuelle Lösungsansätze
  • 12. © BXB salesLean Management - 4 Module • Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse • Die Module sind mit officeLean Management kombinierbar Modul 2 Standards im Vertrieb - Mit Schwerpunkt auf mehr Kundenpotenzial bei Bestands-, Neukunden und verlorenen Kunden
  • 13. © BXB salesLean Management - 4 Module • Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse • Die Module sind mit officeLean Management kombinierbar Modul 3 Mehr und bessere Kundenpotenziale durch Prozessverbesserung der Vertriebsabläufe - Mit Schwerpunkt auf kurze Durch-laufzeiten bei Anfragen, Angeboten, Aufträgen, etc.
  • 14. © BXB salesLean Management - 4 Module • Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse • Die Module sind mit officeLean Management kombinierbar Modul 4 Teamoptimierung durch visuelles Kennzahlen-Management - Mit Schwerpunkt auf den Informations-und Kommunikationsfluss
  • 15. salesLean Management - 4 Module auf einem Blick © BXB
  • 16. © BXB Was können Unternehmen mit salesLean Management erreichen? • Erhöhung der Umsätze bei Bestandskunden um bis zu 30 % • Wesentlich mehr Neukunden • Rückgewinnung der verlorenen Kunden um bis zu 20 % • Erhöhung der telefonischen Erreichbarkeit um 30 % • Reduzierung der Durchlaufzeiten um durchschnittlich 30 % • Erhöhung der Termintreue gegenüber dem Kunden auf 95 % • Deutliche Steigerung der Kunden-zufriedenheit
  • 17. © BXB Impressum BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH Farmstraße 16 - 18 64546 Mörfelden-Walldorf Fon 06105 / 6073 oder 6074 Fax 06105 / 6075 info@bxb.de • www.bxb-lean-management.de