Customer Development Manifest von Steve Blank auf Deutsch

1. Customer Development
Manifest
(frei) nach Steve Blanks
Flavio Trolese

2. 1.
Gehe raus!

3. Ein Startup basiert
auf dem Glauben, dass
die Vision des Gründers hinhaut
–
und auf fehlenden Fakten.

4. Diese Fakten und zahlende Kunden
findest du aber nur draussen.
Geh raus und sprich mit potentiellen Kunden
über ihre Probleme.
Sammle Erfahrungen aus erster Hand über alle
Bestandteile der Vision (Geschäftsmodells).

6. 2.
Verbinde
Customer Development
mit Scrum

7. Customer Development alleine ist nutzlos,
solange du nicht schnell bist.
Damit du schnell auf neue Erkenntnisse
reagieren kannst, empfiehlt es sich, dein
Produkt nach Scrum zu entwickeln.

8. 3.
Fehler sind wichtig

9. Startups unterscheiden sich von etablierten Unternehmen
darin, dass sie sich von Fehler zu Fehler angeln, um schnell
daraus zu lernen.
«Fail fast»
ist darum dein Credo.

10. 4.
Iteriere und pivotiere
kontinuierlich

11. Du musst schnell lernen und Dich schnell anpassen.
Ein Pivot – also eine Neuausrichtung – passiert, wenn Du eine
der neun Komponenten deines Geschäftsmodells änderst.
Das ist oft nötig, sollte aber auf messbaren Erkenntnissen
beruhen.
Jede Entscheidung innerhalt deiner Produktentwicklung sollte
datengetrieben sein, also auf qualitativem oder quantitativem
Feedback beruhen.

12. 5.
Kein Businessplan überlebt den
ersten Kundenkontakt

13. Arbeite mit dem Business Model Canvas statt mit einem
Businessplan.
Das Business Model Canvas ist das beste Tool, um dein
Geschäftsmodell zu entwickeln, anzupassen und zu
kommunizieren.

14. 6.
Experimentiere und teste

15. Dein Geschäftsmodell besteht aus neun Komponenten.
Jede einzelne davon ist eine Annahme, bis du sie überprüft
und bestätigt hast.
Teste und überprüfe!

16. 7.
Entscheide dich für eine Markt-
Strategie

17. Die anvisierten Markttypen für Startups sind zahlreich.
Man kann sie aber vereinfachend kategorisieren
1. Neues Produkt für neuen Markt
2. Neues Produkt für existierenden Markt, wobei
a. Niedrigst-Preis-Strategie
b. Nischen-Strategie

18. Strategien und Taktiken unterscheiden sich für die verschiedenen
Markt-Typen dramatisch.
Dein Markt-Typ bestimmt, wie du Feedback erhalten kannst.
Es beeinflusst die Produkteigenschaften, die Positionierung und die
Launch-Strategie.

19. 8.
Messen im Startup
funktioniert anders

20. Für etablierte Unternehmen gibt es Millionen von Controlling-
Kennzahlen
–
Diese werden vielleicht bei deinem Unternehmen auch einmal zum
Einsatz kommen werden.
Bis dahin besteht dein Controlling einzig darin, den Fortschritt, wie du
getroffene Annahmen in deinem Geschäftsmodell validierst, zu
messen

21. Vor allem hinsichtich
deinem Problem / Solution - Fit
deinem Product / Market - Fit
und deiner Skalierbarkeit

22. Problem / Solution - Fit
Habe ich ein lösenswertes Problem?
Geht es um etwas, was die Kunden wollen (Must-have)?
Werden die Kunden dafür bezahlen?
Ist das Problem lösbar?

23. Product / Market - Fit
Habe ich etwas entwickelt, das die Leute interessiert?
Wie zuverlässig, gut, passend habe ich das Problem für meine
Kunden gelöst?

24. 9.
Lerne schnell

25. Geschwindigkeit ist wichtig, wenn dein Bankkonto jeden Tag leerer wird.
Ausserdem ist Geschwindigkeit eine der wichtigsten Stärken von
Startups.
Es geht darum, schnell zu lernen.
Dabei gibt es keine sicheren Antworten, also probiere aus und lerne aus
Fehlern.
Wenn du dich festlegen musst, treffe korrigierbare Entscheidungen.
Gehen die in die Hose, kannst du später Anpassungen vornehmen.

26. 10.
Es geht um Leidenschaft

27. Wenn du oder deine Mitarbeiter keine Begeisterung für euer Projekt
spüren, lasst es sein.
Du musst dich auf Chaos, Unsicherheit und stellenweise extrem stressige
Zeiten einlassen können.
Das geht nur mit Leidenschaft.

28. 11.
Es gibt nur eine einzige
Jobbeschreibung

29. In etablierten Unternehmen beschreiben die Titel der Mitarbeiter die
Struktur der Organisation.
Startups haben noch nicht skaliert und sind deswegen anders
strukturiert.
Ihre Organisation ist noch im Fluss.

30. Wichtiger als Titel sind Haltungen und Eigenschaften
Offen fürs Lernen und Entdecken: neugierig, nachfragend, kreativ
Stetiges Mitgestalten und Umdenken
Flexibel genug, um auf tägliche Änderungen zu reagieren und ohne
Ablaufplan klarzukommen
Immer in der Lage, mehrere Rollen und Positionen zu bekleiden
Unverkrampft im Umgang mit eigenen Fehlern
Ein einziger Titel für alle: Customer Development Team

31. 12.
Hebe dein Geld auf, bis es
brauchst

32. Es geht nicht darum, kein Geld auszugeben.
Du willst lernen und deine Kunden finden.
Dafür gibst du genau dann Geld aus, sobald es nötig und sinnvoll ist.
Erst wenn du den Problem / Solution - Fit und den Product / Market - Fit
gefunden hast, ist es Zeit, Geld einzusetzen für Marketing und
Wachstum.
Deine Produktverkäufe müssen zu diesem Zeitpunkt wiederholbar und
skalierbar sein.

33. 13.
Kommuniziere und teile deine
Lern-Erkenntnisse

34. Es ist wichtig, dass du alle deine Erkenntnisse im Team, mit deinen
Mitgründern und sogar mit deinen Investoren teilst.
Wenn du willst, kannst du das alles sogar mit dem Rest der Welt teilen.
Priorität hat natürlich deine teaminterne Kommunikation.
Hier musst du deine Erkenntnisse auf jeden Fall schnell und transparent
teilen.

35. 14.
Dein Erfolg beginnt damit, dass
du daran glaubst

36. Der Ansatz von Customer Development, beschrieben nach Steve Blanks
Startup Owners Manual kann in seiner Konsequenz anfangs etwas
unangenehm sein.
Die Überzeugung deines Teams, ebenso wie deiner Investoren, ist aber
ein wichtiger Erfolgsfaktor.

37. Diese Zitate sind Warnzeichen, dass noch nicht alle im Boot sitzen
Das Produkt ist doch spezifiziert. Die Features können wir nicht mehr
ändern, wir entwickeln ja bereits.
Wir bauen jetzt erstmal das Vertriebsteam auf. Das brauchen wir
sowieso.
Im Businessplan steht das doch ganz anders, halten wir uns lieber strikt
daran.