Was können Führungskraft, Teilnehmer und Verkaufstrainer konkret tun, damit ein Verkaufstraining auch wirklich wirkt? Erfahren Sie in diesem E-Book vom Verkaufstrainer Oliver Schumacher konkrete Tipps und Ideen, damit Wissen aus dem Seminarraum auch umgesetzt wird.

1. Verkaufstraining
mit Wirkung
Wie Ihre Mitarbeiter
erfolgreicher werden - und
bleiben
Oliver Schumacher

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Impressum
© Oliver Schumacher
Titel:
Verkaufstraining mit Wirkung - Wie Ihre Mitarbeiter erfolgreicher werden -
und bleiben
Verfasser:
Oliver Schumacher, Katharinenstraße 3, D-49809 Lingen
Kontakt:
https://oliver-schumacher.de/
os@oliver-schumacher.de
Telefon:
+49 591 6104416

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Der Verkaufsleiter setzt in seiner Finanzplanung einen sechsstelligen Be-
trag für die Weiterbildung seiner Vertriebler an. Fragt der Controller: „Und
was ist, wenn Ihre Vertriebler kündigen, nachdem wir Geld in sie investiert
haben?“ Antwortet der Verkaufsleiter „Und was ist, wenn wir nicht in un-
sere Mitarbeiter investieren – und sie bleiben?“

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Über den Autoren
Oliver Schumacher ist seit 2009 als Verkaufstrainer und Redner im gesamten deutschen
Sprachraum tätig. Seine Kunden wollen mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung, hö-
here Umsätze und zu besseren Preisen verkaufen. Er hilft beispielsweise Verkäufern im
Außendienst dabei, leichter neue Produkte zu verkaufen, Mitarbeitern aus dem Innen-
dienst, telefonisch zu akquirieren und Handwerkern, wie sie mit ihren schriftlichen Ange-
boten besser überzeugen.
Zuvor arbeitete der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH) über ein
Jahrzehnt überdurchschnittlich erfolgreichim Verkaufsaußendienst für die Markenartike-
lindustrie. Er hat sechs Bücher bei renommierten Verlagen veröffentlicht, die teilweise
schon in der vierten Auflage erschienen sind.
Mit seiner Positionierung „Ehrlichkeit verkauft“ und seiner bodenständigen Art und Weise
grenzt er sich wohltuend von so manchen Trainern und Rednern ab. Aus seiner Sicht
wollen Vertriebler keine Dampfplauderer, die Verkaufsfloskeln empfehlen, sondern kon-
kretes umsetzbares Wissen für ihre tägliche Arbeit. Seine Teilnehmer haben von ihren
Kunden die Frage „Du sprichst so komisch. Warst du gerade beim Seminar?“ noch nie
gehört. Darauf ist er stolz. Nach seiner Meinung wollen Kunden Verkäufer, die „echt“
sind. Und dabei hilft er ihnen: das Beste aus sich zu machen, ohne sich zu verbiegen.
Kontakt
Oliver Schumacher
Telefon: +49 591 6104416
https://oliver-schumacher.de/
info@oliver-schumacher.de

5. ÜBERSICHT
Über den Autoren
Einleitung
Typische Probleme der betrieblichen Weiterbildung
Warum viele Verkaufstrainings (zu) wenig wirken
Die Erwartungshaltung als entscheidender Erfolgsfaktor
Wie Sie einen idealen Verkaufstrainer finden
30 Chancen, wie Sie als Führungskraft den Lernerfolg beeinflussen
Wie ich für ein Verkaufstraining mit Wirkung sorge
Wann es sich lohnt, Budgets für Weiterbildungen freizugeben
Wie sich Ihre Verkäufer kostenlos weiterbilden können
Fünf Leistungen, mit denen ich Ihre Mitarbeiter fitter mache
Wie Menschen ihre Verkäuferpersönlichkeit entwickeln
Zehn wichtige Dinge, an die meistens nicht gedacht wird
Schlusswort
Ihr Verkaufsteam soll noch besser werden?
Wie ich Sie unterstütze
Das sagen meine Kunden über meine Arbeit
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Einleitung
Liebe Leserin,
lieber Leser,
der Markt wird immer umkämpfter. Die Gewinnung völlig neuer Kunden und
das Ausschöpfen der Potenziale von Stammkunden wird zusehends an-
spruchsvoller. Dazu kommen härtere Preisverhandlungen. Auch wird es
nicht leichter, neue Produkte in den Märkten einzuführen. Kurz: Soll Ihr
Unternehmen auch noch in fünf Jahren auf soliden Beinen stehen, muss
nicht nur das Leistungsangebot Ihres Unternehmens perfekt sein, sondern
insbesondere Ihre Vertriebler gemeinsam mit Ihren Kollegen aus dem Mar-
keting. Schließlich bilden diese die Speerspitze Ihrer Unternehmung für
sämtliche umsatz- und gewinnrelevanten Maßnahmen – und insbesondere
der Ergebnisse.
Überlegen Sie selbst einmal, wie Sie als Kunde entscheiden: Wie sehr hängt
Ihre Kaufentscheidung vom Verkäufer selbst ab? Erst recht dann, wenn Sie
zuvor noch nicht mit dem Unternehmen zusammengearbeitet haben, für
welches dieser tätig ist? Und wenn Sie mal einen Lieferanten gewechselt
haben: War vielleicht sogar schon mal der Verkäufer für Sie der Haupt-
grund, einen Lieferanten auszutauschen? Oder anders gefragt: Wann öffnen
Sie sich gerne für einen Anbieter, mit dem Sie derzeitig noch nicht zusam-
menarbeiten? Auch hier hängt vermutlich vieles von Ihrem persönlichen
Ansprechpartner ab, oder?
Sie merken: Jeder einzelne Mitarbeiter mit Kundenkontakt hat viel Macht
über die Qualität der wahrgenommenen Kundenbeziehung. Darüber sind
sich nur viele gar nicht im Klaren …
Vor zehn Jahren hätte ich Ihnen als Verkaufstrainer gesagt: „Ja, dann bu-
chen Sie mich doch einfach mal für ein, zwei Tage Verkaufstraining“. Denn
offen gestanden glaubte ich damals, dass es leichter ist, Mitarbeiter zu be-
stärken oder auch zu motivieren und zu ermutigen, Neues im Vertrieb aus-
zuprobieren. Doch mittlerweile ist mir klar geworden, wie komplex das
Thema Mitarbeiterentwicklung tatsächlich ist.
Darum fasse ich in diesem E-Book zahlreiche Ideen zusammen, was wir
gemeinsam – also Sie als Führungskraft, Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb
und ich – unternehmen können, damit ein Trainingskonzept auch zu neuen
Kunden und höheren Umsätzen führt.
Erfahren Sie in diesem E-Book von mir aus erster Hand, was sich in der
Praxis bewährt hat, damit Ihre Mitarbeiter durch Verkaufstrainings nicht nur

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schlauer werden – sondern dieses Wissen auch in ihrem Verkaufsalltag an-
wenden.
Viel Erfolg bei der Umsetzung
wünscht Ihnen
Ihr
Oliver Schumacher

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Typische Probleme der betrieblichen Weiterbildung
Ich weiß nicht, wie es bei Ihnen und Ihren Mitarbeitern ist, aber
- ich habe streng genommen nur für die Prüfungen in der Schule und
an den Universitäten gelernt, nicht fürs Leben,
- oft weiß ich auch ganz viel, was man mal machen sollte und könnte –
tue es dann aber doch nicht,
- so gehe ich zu vielen Seminaren, sowohl online als auch offline,
schreibe eifrig mit – setze aber im Verhältnis zum Input recht wenig
um,
- in meinem Bücherschrank befindet sich ungefähr ein halber Meter an
Mitschriften mit Gedanken und Ideen, die ich einmal mit dem Vorsatz
festgehalten habe, sie umzusetzen, weil sie mir irgendwann wichtig
waren,
- ich weiß, dass ich gewisse Verhaltensweisen habe, die nicht in jeder
Situation (beispielsweise, wenn ich Stress habe) optimal sind. Doch
irgendwie fehlt mir die Motivation oder die Kraft, vielleicht aber auch
die nötige Strategie, um gewisse Dinge dauerhaft zu ändern.
- oft lese ich auch Fachbücher, gucke mir Videos zu den Themen Ver-
kaufen, Kommunikation und Marketing an, setze aber aus meiner
Sicht viel zu wenige Aha-Effekte um, auch wenn es im Verhältnis zu
anderen vielleicht sogar viel ist.
- kann es also sein, dass ich viel Freude habe, neues Wissen zu erfah-
ren, ich aber gar nicht böse bin, wenn ich nur Bruchteile davon um-
setze?
- geht es mir vielleicht zu gut? Oder bin ich nur faul? Oder habe ich
einfach nur einen zu hohen (oder doch zu niedrigen?) Anspruch an
mich selbst?
- wo wäre ich heute, wenn ich nicht vielleicht nur drei Prozent meines
neu erworbenen Wissens konsequent umsetze, sondern fünf?
- liegt es eventuell daran, dass ich mir zu wenig Zeit für die Umsetzung
nehme? Aber wie soll ich das denn noch schaffen, ich arbeite doch so
schon recht viel?
Vielleicht finden Sie sich in dem einen oder anderen Punkt wieder. Fakt ist,
dass ein Vertriebstraining, welches nicht für eine positive Veränderung bei
Ihren Mitarbeitern sorgt, Zeit und Geldverschwendung ist.
Viele Unternehmer investieren sehr selten in ihre Vertriebler, beispielsweise
alle drei Jahre mal einen Tag. Das ist sicherlich besser, als gar nichts. Und
sicherlich werden auch durch solche versprenkelten Einzelmaßnahmen ge-
wisse Mitarbeiter profitieren – allerdings in der Regel immer nur die besten.

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Denn sehr gute Mitarbeiter, die schon sehr erfolgreich sind, bewerten In-
halte nicht reflexmäßig mit Gründen, warum es bei ihnen nicht funktioniert,
sondern verwerten Inhalte sinngemäß mit „Prima Sache, wie kann ich das
für mich nutzen?“
Aber was ist mit den anderen? Also mit denen, die wollen, aber irgendwie
nicht können? Oder die, die gar nicht mehr wollen, vielleicht, weil sie sich
sagen „Die letzten fünf Jahre bis zur Rente komme ich auch noch so durch!“
oder „Ich weiß zwar, dass ich kein guter Verkäufer bin, aber ich werde mei-
ner Führungskraft schon gut klarmachen, dass sie bei mir auf Granit beißt,
wenn sie nun will, dass ich jetzt plötzlich Neukundengewinnung machen
soll!“ oder auch „Wieso soll ich mehr verkaufen? Läuft doch alles. Und mit
meinem Gehalt komme ich auch gut zurecht!“
Machen wir uns nichts vor: Jeder einzelne Vertriebler beeinflusst mit seiner
Arbeitsweise massiv die unternehmerische Zukunft seines Arbeitgebers.
Wenn Ihre Verkäufer aber nicht genügend Ideen und Strategien parat ha-
ben, wie sie tatsächlich in der jeweiligen Situation ihr Gesprächsziel errei-
chen (übrigens: Wussten Sie, dass viele Vertriebler sich gar keine klaren (!)
Vertriebsziele vor jedem einzelnen Kundengespräch setzen?), dann bekom-
men Ihre Mitarbeiter weniger Aufträge, weniger Kunden und erwirtschaften
letztlich weniger Umsatz und Deckungsbeiträge. Das Ärgerliche ist: Die Auf-
träge, die Ihre Verkäufer nicht bekommen, sondern Ihre Mitbewerber, stär-
ken dann auch noch Ihre Mitbewerber, weil deren Marktmacht wächst. Wer
also Aufträge nicht bekommt, verliert doppelt: Ihm selbst fehlt der Auftrag
– und der Mitbewerber erstarkt.
Ein Verkaufstraining mit Wirkung für alle Beteiligten ist der Idealfall. Dies
erfordert aber mehr, als mal einen Tag einen Verkaufstrainer vorbeikom-
men zu lassen. Wenn Sie Wirkung wollen, müssen auch Sie als Führungs-
kraft mehr ran. Denn das ist etwas, was ich oft bemerke: Viele Führungs-
kräfte haben gar keine Zeit, um mit ihren Vertrieblern regelmäßig (!) vor,
während und nach der Weiterbildung zu sprechen. Oft scheinen sie zu hof-
fen, dass die Mitarbeiter aus purem Eigeninteresse schon das eine oder an-
dere umsetzen werden. Oder aber, dass der Verkaufstrainer gut genug ist,
um das Vertriebsteam „auf Spur“ zu bringen. Das ist aber ein Irrtum. Kein
Verkaufstrainer kann alleine für Wirkung sorgen, das geht nur im Zusam-
menspiel zwischen den einzelnen Vertrieblern und der jeweiligen Führungs-
kraft.

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Sollten Sie als Führungskraft für eine unterstützende Begleitung Ihrer Mit-
arbeiter keine Zeit haben, so sagen Sie dies unbedingt vor der Zusammen-
arbeit dem Verkaufstrainer, damit dieser diese Aufgabe für Sie größtenteils
übernimmt. Denn die richtige Rollenverteilung bzw. Rollenklärung ist ein
ganz entscheidender Faktor für den Erfolg. Andernfalls verlassen sich alle
nur auf den anderen – und es passiert zu wenig, wenn überhaupt etwas
passiert. Garantiert passiert zumindest weniger, als möglich wäre, wenn
alle strategischer an das Thema Mitarbeiterentwicklung gegangen wären.

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Warum viele Verkaufstrainings (zu) wenig wirken
Hier ein paar typische Vorkommnisse aus der Praxis, die dazu beitragen,
dass die Umsetzung der Inhalte bzw. die Entwicklung der Mitarbeiter unter
ihren Möglichkeiten bleiben.
1) Die Vertriebler werden zum Verkaufstraining geschickt, ohne dass jedem
einzelnen zuvor klar mitgeteilt wurde, warum diese an dem Training teil-
nehmen sollen – und welche Kennziffern sich in Zukunft in ihrem Ver-
antwortungsbereich wie ändern sollten. Doch wenn man nicht weiß, was
konkret von einem erwartet wird, ist es dann nicht ganz normal, dass
man Inhalte einfach nur konsumiert? Würden Sie nicht auch einen Film
mit ganz anderen Augen sehen, wenn man Ihnen eine Beobachtungsauf-
gabe zuvor gegeben hätte? Aber was ist, wenn Sie den Film sehen – und
erst im Nachhinein plötzlich dazu Fragen gestellt bekommen?
2) In manchen Unternehmen ist es üblich, dass sich Mitarbeiter selbst aus
einem Katalog ihre Weiterbildungen aussuchen. Das ist eine schöne Form
der Wertschätzung seitens des Arbeitgebers. Dennoch sollten Sie darauf
achten, dass Mitarbeiter nicht nur die Seminare besuchen, die sie von
sich aus favorisieren, sondern vorrangig die besuchen, die erforderlich
sind, damit sie ihren Job optimal erfüllen, um (weiterhin) zukunftsfähig
ihre Arbeit bewältigen zu können. Gegebenenfalls müssen Sie hier bei
der Priorisierung der Auswahl Ihre Mitarbeiter unterstützen. Denn nur
weil jemand viele Seminartage nachweisen kann, heißt das nicht
zwangsläufig, dass dieser optimal für seine Arbeit qualifiziert ist. Im
schlimmsten Falle haben Sie sonst Diskussionen á la „Ich habe doch
schon sechs Tage in diesem Jahr Seminar gehabt. Für noch mehr habe
ich nun wirklich keine Zeit mehr!“
3) Oft wird aus Kostengründen oder Unwissenheit ein Verkaufstrainer für
eine einzige Tagesveranstaltung nach vielen Jahren für das Vertriebs-
team gebucht. Dieser soll dann den Teilnehmern möglichst alle seine
„Geheimnisse“ erzählen, damit diese es ihm im Idealfall gleich am Fol-
getag nachmachen. Zwangsläufig werden aus solchen Trainings eher
Vorträge. Doch ein Vortrag ist kein Training – und wissen ist nicht tun.
Außerdem ist es doch etwas ganz anderes, wenn man hört, wie man
etwas machen sollte, als wenn man es plötzlich selbst machen muss.
Schließlich spielen bei der Umsetzung Emotionen wie Stress, Angst, Res-
pekt, Abschlussdruck und Ähnliches eine große Rolle. Alleine aufgrund
dieser (möglichen) Gefühle, die bei der Umsetzung entstehen könn(t)en,
werden viele Dinge nicht konsequent umgesetzt, wenn sie vorher nicht
eingehend individuell geübt worden sind. Außerdem spielt die jeweilige

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Persönlichkeit des Vertrieblers eine nicht zu unterschätzende Rolle, wel-
che die Übertragung mancher „Musterlösungen im Vertrieb“ in die Ver-
kaufspraxis aufgrund der eigenen Werte und Erfahrungen nicht wider-
standsfrei zulässt.
Eine ein- oder zweitägige Einmalveranstaltung bietet sich dann an, wenn
es sich um eine ganz klare Aufgabenstellung handelt, für die nur ein
wenig Feintuning und Auffrischung erforderlich sind, beispielsweise bei
einem Messetraining. Sobald es darum geht, Gewohnheiten nachhaltig
zu optimieren, sind viele regelmäßige Impulse und Trainings über einen
längeren Zeitraum erforderlich. So hat beispielsweise ein 30-jähriger
Vertriebler 30 Jahre gebraucht, um so zu werden, wie er jetzt ist. Den
kann man dann nicht mit einem Tag Training für den Rest seines Lebens
so unterstützen, dass er gewisse Reflexe im Verkaufsalltag (also ange-
lernte Verhaltensweisen bzw. Gewohnheiten) dauerhaft nachhaltig än-
dert, weglässt oder hinzufügt.
4) Es wurden zwar einzelne Ideen und Strategien von den einzelnen Teil-
nehmern festgehalten und erarbeitet, aber letztlich vergessen, konse-
quent umzusetzen. Dieses Vergessen geschieht oft ohne böse Absicht.
Aber wenn sich die einzelnen Teilnehmer nach den Trainingsmaßnahmen
nicht konsequent bestimmte Dinge vornehmen, im Verkaufsalltag keine
Erinnerungen bekommen, nun gewisse Dinge zu tun und auch keine Füh-
rungskraft regelmäßig an die Umsetzung erinnert, verpuffen viele gut
gemeinte Ansätze.
Ein ebenfalls großer Engpass ist die Zeit. Lernen und Veränderung brau-
chen Zeit. Es bringt wenig, wenn die Teilnehmer nach dem Training an
ihren Arbeitsplatz zurückkehren – und einem riesigen Berg Arbeit aus-
gesetzt sind, der angefallen ist, weil sie zwei Tage am Stück beim Trai-
ning waren. Da ist es kein Wunder, wenn sie dann in ihr altes Verhal-
tensmuster zurückfallen, weil sie nun schnell wieder für klar Schiff sor-
gen müssen.
5) Nicht jedes Verkaufstrainingskonzept, das Sie mit Ihrem Vertriebsteam
realisieren wollen, kommt bei jedem einzelnen Mitarbeiter gut an. Denn
so manch ein Vertriebler will zwar, dass seine Zielkunden offen sind für
Neues und doch mal etwas anderes ausprobieren, aber sie selbst leben
diese Offenheit nicht vor – und boykottieren oder zumindest bremsen
die Veranstaltung aus. So ist es mir beispielsweise als Verkaufstrainer
nach einem Training für ein Vertriebsteam eines Großhändlers passiert,
dass mich ein aufstrebender Verkäufer aus dem Teilnehmerkreis anrief,
der mir entsetzt mitteilte, dass ihn ein nun ein alter (verkaufsschwacher)
Kollege anrief und zu ihm sagte „Bist du bescheuert! Du kannst doch

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jetzt nicht sieben Kunden gewinnen. Ich habe keinen einzigen. Nun stehe
ich wie ein Depp da! Höre sofort auf damit!“
Schauen Sie also genau hin, was auch hinter der Bühne abläuft – und
wie Sie ein positives Leistungsklima fördern können. Greifen Sie sofort
ein, sobald Sie merken, dass jemand nach einem Training nicht weiter-
kommt und lassen sich nicht mit Ausreden vertrösten. Vergessen Sie
aber auch nicht, diejenigen zu loben, die gut mitmachen!
6) Oft sind Weiterbildungen dafür gedacht, um Schwächen von Mitarbeitern
auszumerzen. Doch ist dieser Ansatz immer richtig? Angenommen, je-
mand kann schon recht gut Termine am Telefon vereinbaren, ist aber
schwach bei der Preisverhandlung. Ist es sinnvoll, diesen zu einem Preis-
verhandlungstraining zu schicken? Oder wäre es nicht besser, diesen zu
einem Telefontraining zu schicken, damit dieser noch besser wird – und
vielleicht ab jetzt nicht nur Termine für sich macht, sondern auch für
seine Kollegen? Es ist nun mal leichter, eine Stärke noch weiter auszu-
bauen. Darum sollten Sie darüber nachdenken, ob Sie nicht dem einen
oder anderen Mitarbeiter einen etwas anderen Aufgabenbereich zuteilen.
Wenn ein Außendienstmitarbeiter beispielsweise partout keine neuen
Kunden gewinnt, warum nicht sein Gebiet etwas vergrößern, so dass
dieser nur noch Stammkundenbetreuung macht – und ein weiterer in
seinen Bezirk zwecks Akquise fährt?
7) Die Einsicht jedes einzelnen Teilnehmers, am Verkaufstraining teilneh-
men zu müssen und umzusetzen, ist elementar. Oft sehen einzelne Mit-
arbeiter aber nicht genügend Vorteile für sich persönlich, ihr Verhalten
an gewissen Stellen zu optimieren. So ist es keine Seltenheit, dass Mit-
arbeiter aus dem Vertrieb eine intensive Schulung zum Thema Neukun-
dengewinnung bekommen, manche Teilnehmer aber schon längst für
sich entschieden haben, dass sie keine neuen Kunden gewinnen wollen.
Beispielsweise, weil sie mit ihren Stammkunden ausreichend ausgelastet
sind, die Notwendigkeit der Neukundengewinnung für sich persönlich
nicht sehen – oder Veränderung in ihrem Arbeitsalltag generell ablehnen.
Wenn Sie als Führungskraft hier vor der Bildungsmaßnahme nicht für
genügend Bewusstsein sorgen, wird die gesamte Fortbildung unter ihren
Möglichkeiten laufen müssen.
8) Aus Scham bitten so manche Mitarbeiter nicht konkret um Hilfe und Un-
terstützung. So trauen sie sich beispielsweise nicht, während der Trai-
ningsmaßnahme klar ihre Bedenken zu äußern. Vielleicht, weil sie Angst
haben, dumm vor ihren Kollegen und dem Trainer dazustehen. Andere
glauben tatsächlich, dass sie nun nach dem Training für die weiteren
Aufgabenstellungen im Vertrieb fit sind, merken dann aber schnell bei

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der praktischen Umsetzung, dass sie sich überschätzt haben – oder tat-
sächlich im Training auf gewisse Situationen im Verkaufsalltag nicht vor-
bereitet wurden. Suchen Sie also als Führungskraft regelmäßig das ver-
trauensvolle Einzelgespräch mit Ihren Kollegen, damit Mitarbeiter nicht
aus Scham ihre bisherigen Misserfolge kaschieren, wertvolle Motivation
verlieren – und dadurch attraktive Umsatzchancen verschenken.
9) Nicht immer ist ein Verkaufstraining die beste Lösung. Oft gibt es auch
Probleme hinter den Problemen. So kann beispielsweise ein Verkaufs-
training nur wenig helfen, wenn die Führungskraft von den Verkäufern
nicht akzeptiert wird oder es massive Qualitätsprobleme mit den zu ver-
kaufenden Produkten gibt. Fragen Sie deshalb Ihre Mitarbeiter, ggf. ano-
nymisiert, was diese aus ihrer Sicht brauchen, um leichter und sicherer
ihre Aufgaben im Vertrieb erfüllen zu können.
10) Eine mangelnde Auftragsklärung zwischen Auftraggeber und Verkaufstrai-
ner selbst kann ebenfalls für viel Missstimmung sorgen. Bekomme ich bei-
spielsweise einen Trainingsauftrag mit einer bestimmten Zielsetzung,
spreche ich danach mit den einzelnen Teilnehmern, bevor ich das Trai-
ningskonzept entwickle.
Oft bemerke ich dann, dass die Vertriebsmitarbeiter selbst ganz andere
Probleme im Verkaufsalltag wahrnehmen. Ich sammle deren Themen-
wünsche und Wahrnehmungen – und leite sie anonymisiert an den Auf-
traggeber weiter. Es ist keine Seltenheit, dass dieser dann sprichwörtlich
aus allen Wolken fällt, wenn er erfährt, wo sein Vertriebsteam Probleme
beim Verkaufen sieht. Antworten von Führungskräften wie „Das haben
wir doch schon mal vor zwei Jahren auf einer Tagung mit den Vertrieb-
lern geklärt“ oder „Das wusste ich gar nicht, dass denen das so zu schaf-
fen macht“ sind keine Seltenheit. Auch haben viele Führungskräfte recht
wenig Erfahrung mit der wertschätzenden Vereinbarung von Lernzielen
und sorgen so unnötig für Druck, wenn sie diese nicht mit ihren Mitar-
beitern auf Augenhöhe vereinbaren, sondern aus Sicht der Mitarbeiter zu
dominant vergeben, also ihnen „aufdrücken“.
Damit meine Kunden relativ leichtes Spiel bei der Lernzielvereinbarung
mit ihren Mitarbeitern haben, bekommen Erstere nach Auftragserteilung
eine kleine praxistaugliche Anleitung als roten Faden für dieses kurze,
aber sehr wichtige Mitarbeitergespräch von mir.

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Die Erwartungshaltung als entscheidender
Erfolgsfaktor
Die meisten Anfragen von meinen Neukunden bekomme ich per E-Mail. Nur
die wenigsten rufen mich im ersten Schritt an, außer, sie kennen mich von
einer Veranstaltung, auf der ich beispielsweise einen Vortrag gehalten habe.
Mir schildert dann meistens ein Geschäftsführer oder Verkaufsleiter, dass
sein Außendienstteam nun verstärkt neue Kunden gewinnen soll – und er
dafür einen geeigneten Trainer sucht. Andere fragen mich oft an, um ihre
neuen Vertriebler einzuarbeiten oder Mitarbeiter auf schwierige Preisver-
handlungen vorzubereiten. Doch interessanterweise denken die meisten,
dass dazu eine einzige Tagesveranstaltung mit mir ausreicht. Ich freue mich
zwar, dass ich für einen Wundertrainer gehalten werde und dass ihre Mit-
arbeiter offensichtlich alle schon enorm gut sind, aber ich erlaube mir den-
noch die Frage zu stellen: „Wollen Sie Unterhaltung oder Veränderung?“
Natürlich wollen wir alle immer gerne, dass es schnell geht. Ich selbst bin
oft auch ein sehr ungeduldiger Mensch. Aber wenn es Mitarbeiter nicht ge-
wohnt sind, regelmäßig neues Wissen aufzunehmen und anzuwenden, dann
wird das nichts mit nur einem Tag. Denn wissen ist nicht tun. Darüber hin-
aus lebt jeder Mensch in seiner eigenen Welt. Das heißt, die Taktik und die
Worte, die vielleicht bei Mitarbeiter A wunderbar funktionieren, funktionie-
ren bei Mitarbeiter B und C noch lange noch nicht. Jeder hat seine eigene
Persönlichkeit, seine eigenen Worte, seine eigenen Glaubenssätze und Vor-
behalte, aber auch Hoffnungen, Ziele und Perspektiven. Da kann man nicht
an einem Tag ein Vertriebsteam von vielleicht 15 Individuen von Jetzt auf
Gleich dazu bringen, beispielsweise super Akquisiteure zu werden. Verkau-
fen hat viel mit Reflexen zu tun. Das heißt, ein Kunde sagt A – und ein guter
Verkäufer muss darauf recht schnell wertschätzend und zielführend reagie-
ren. Bei der Neukundengewinnung sagen Kunden aber nicht nur A, sondern
vielleicht auch B, C, D, E, F, G, H, I oder J. Außerdem spielt die innere
Gefühlswelt des Vertrieblers in den jeweiligen Situationen eine große Rolle,
die dazu beitragen kann, den inneren roten Faden zu verlieren – oder die
Gesprächsziele zu vernachlässigen. Wer hierauf nicht professionell vorbe-
reitet ist, läuft Gefahr, seine Zielkunden zu beleidigen, weil er an diesen
übt. Sie merken: Wenn Sie Veränderung wollen, reicht nicht ein Tag. Wollen
Sie aber nur Inspiration, dann schon.
Mit welchen Fragen von mir können Sie rechnen?
Wenn Sie mich anfragen, dann machen Sie sich am besten schon mal vorab
ein paar Gedanken über Ihre Antworten auf folgende Fragen von mir:

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- „Was sind Ihre Ziele?“
- „Welche Kennziffern gibt es, an denen Sie den Erfolg der Weiterbil-
dung mit mir messen?“
- „Was ist der Grund, dass Sie jetzt in Ihre Mitarbeiter investieren wol-
len – und nicht erst in einem Jahr?“
- „Wie stellen Sie sich die Rollenverteilung bei der Sicherung des Lern-
transfers vor?“
- „Welche Probleme können bei der Umsetzung auftreten?“
- „Wie steht Ihr Vertriebsteam zu der Aufgabenstellung?“
Ich werde Ihnen selbstverständlich noch ein paar Fragen mehr stellen, die
ich hier allerdings nicht alle schreiben kann, da ich für viele andere Ver-
kaufstrainer als Inspirationsquelle diene – und ich mit diesem E-Book mei-
nen Kollegen nicht zu viel „Futter“ geben möchte.
Bitte verstehen Sie diesen Hinweis nicht als arrogant. Es freut mich sogar
sehr, dass viele andere Verkaufstrainer sich von mir inspirieren lassen und
auch meinen Newsletter beziehen. Aber es wäre doch wirklich dumm von
mir, wenn ich hier zu viel verrate.
Ein paar Worte zu meinem Honorar
Bei größeren Projekten bin ich gerne dazu bereit, ein Erfolgshonorar mit
Ihnen zu vereinbaren. So habe ich beispielsweise bei einem Großhändler
meinen Tagessatz reduziert, dafür aber pro neu gewonnen Kunden des von
mir zu beratenden und trainierenden Außendienstes während der 18-mo-
natigen Zusammenarbeit eine Prämie erhalten. Bei kleineren Projekten über
wenige Tage, die ich mindestens genauso gerne durchführe, habe ich feste
Tagessätze.
Hier noch ein paar Stichpunkte zu mir als Verkaufstrainer:
 Ich bin Autor von sechs Büchern bei renommierten Verlagen, unter
anderem GABAL, Springer Gabler und BusinessVillage, die teilweise
in der vierten Auflage erhältlich sind, also sogenannte Longseller sind.
 Im Training komme ich schnell auf den Punkt und erkläre nicht die
simpelsten Dinge ausführlich. Das wäre für mich Zeitschinderei und
eines Verkaufstrainers nicht würdig. Im Zweifelsfalle überfordere ich
lieber die Teilnehmer, als dass ich sie unterfordere.
 Von mir hören Sie keine Geschichten im Seminar, die schon zig an-
dere Verkaufstrainer und Redner erzählen. Ich habe selbst schon viel
im Verkauf erlebt – und erzähle meine persönlichen Abenteuer, die
ich als Kunde sowie als Verkäufer erlebt habe, um gewisse Inhalte
besser zu veranschaulichen.
 Mit mir bekommen Sie keinen „Bauchladentrainer“, der auch Semi-
nare zu Themen wie Führung, Organisation oder Zeitmanagement

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anbietet. Ich bin Vertriebsexperte – hier bin ich tief in der Materie,
um Sie schnell und pragmatisch zu unterstützen.
 Damit Sie sich ein besseres Bild von mir machen können, biete ich
über 100 Videos auf YouTube mit konkreten Ideen für mehr Erfolg im
Vertrieb an.
 Für mich im Verkauf gibt es kein Richtig oder Falsch, sondern nur ein
Angemessen oder Unangemessen. Darum zwinge ich niemanden in
meine Strukturen, sondern biete jedem die Möglichkeit, für seine per-
sönliche Struktur das Optimum zu finden. So fühlt sich auch kein Teil-
nehmer von mir „verbogen“.
 Selbstverständlich habe ich schon im Vertrieb gearbeitet – für die
Markenartikelindustrie im B2B-Außendienst sowie in der Lebensmit-
telindustrie. Somit spreche ich die Sprache der Teilnehmer.
 Ich mache auch kein Geheimnis aus meinem Lebenslauf, den können
Sie hier gerne einsehen. Schließlich müssen Sie ja als Auftraggeber
schon wissen, wen Sie sich ins Haus holen.
 Einige Anfragen lehne ich auch ab. Ich mag beispielsweise Banken
nicht; als Kunde habe ich mit dieser Branche zu oft schlechte Erfah-
rungen gemacht.
Ebenfalls sage ich höflich nein, wenn ich spüre, dass ich die Aufga-
benstellung nicht lösen kann. Ich bin allerdings mit anderen Trainern
und Rednern stark vernetzt, so dass ich oft einen guten Kontakt her-
stellen kann.
 Bereits beim Erstgespräch nenne ich Ihnen frei heraus meine Hono-
rare, sobald ich genau weiß, was Sie mit mir erreichen wollen.
 Ich bin nicht nur Diplom-Betriebswirt (FH) sondern auch Sprechwis-
senschaftler (M.A.). Somit kenne ich mich auch wissenschaftlich fun-
diert mit Kommunikation und Rhetorik aus. Als Abschlussarbeiten
legte ich die Masterthesis „Einflussfaktoren auf den Erstkontakt zwi-
schen Verkäufer und Kunde“ sowie die Diplom-Arbeit „Einflussfakto-
ren auf den Erfolg von Vertriebstrainings“ vor.
 Für eine vertrauensvolle Atmosphäre sorgt meine offene Art, indem
ich auch über eigene Fehler, Sorgen und Hemmungen in der Ak-
quise spreche – und wie ich aus diesen herausgekommen bin. Denn
meine Trainings und Vorträge halte ich nicht mit der Haltung „Werdet
besser, werdet so wie ich!“, sondern mit der Haltung „Lasst und ge-
meinsam darüber reden, wie jeder mehr aus sich holt.“
Lassen Sie uns gerne einmal telefonieren, damit ich Ihnen ein überzeugen-
des Angebot machen kann: +49 591 6104416. Oder schicken mir eine E-
Mail an os@oliver-schumacher.de.

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Wie Sie einen idealen Verkaufstrainer finden
1) Fragen Sie ganz konkret, was der Anbieter für die Zeit vor, während und
nach dem Training empfiehlt, damit neues Wissen in Ihr Unternehmen
gelangt – und auch mit höchster Wahrscheinlichkeit umgesetzt wird. Was
unternimmt der Trainer, um die Teilnehmer schon vor dem Training ab-
zuholen, um so ein Training zu entwickeln, das optimal passt?
2) Werden Sie allerdings skeptisch, wenn die Antworten immer in Richtung
„Kein Problem! Das ist einfach!“ gehen, schließlich ist Verhaltensände-
rung ein gemeinschaftlicher Kraftakt. Und da gibt es oft Störungen und
Unvorhersehbares.
3) Achten Sie auf die Qualität der Fragen des Weiterbildners: Will der Trai-
ner Sie und Ihre Ausgangsvoraussetzungen sowie Ziele wirklich verste-
hen und erreichen?
4) Wie hat sich der Anbieter bisher mit den Themen Didaktik und Lerntrans-
fer auseinandergesetzt? Welche Erfahrungen, Weiterbildungen und Stu-
diengänge liegen ihm zugrunde?
5) Erbitten Sie Referenzen. Suchen Sie das Gespräch mit Auftraggebern,
die Ihre favorisierten Trainer gebucht haben, um zu erfahren, wie deren
Arbeit angekommen ist.
6) Achten Sie auf den Trainertyp selbst: Passt dieser zu Ihrer Unterneh-
menskultur und insbesondere zu den Teilnehmern? Leiten Sie doch mal
Videos, Podcasts, Fachartikel und andere Medien des Trainers intern mit
der Fragestellung „Kann dieser euch helfen? Wollt ihr diesen haben?“
weiter.
7) Welche Lösungsansätze hat der Anbieter, wenn während der Zusammen-
arbeit erkennbar wird, dass die Erreichung des Trainingszieles gefährdet
ist? Welcher Plan B kommt dann ins Spiel?
8) Nehmen Sie niemals das Honorar als Hauptentscheidungsgrundlage,
sondern die Qualität der Antworten des Trainers auf Ihre vorher definier-
ten Entscheidungskriterien. Beispielsweise auf Punkte wie „Akzeptanz bei
den Teilnehmern“, „didaktisches Konzept“, „Qualität der Referenzen“
usw.
9) Erstellen Sie eine Vergleichsmatrix, um Anbieter besser miteinander ver-
gleichen zu können. Andernfalls ist das Risiko groß, dass dominante Per-
sönlichkeitsmerkmale zur Kaufentscheidung führen und wichtigere Aus-
wahlkriterien wie „Empathie“, „Trainingskonzept“ oder auch „Identifika-
tion mit der Aufgabe“ untergehen.
10) Können Sie sich zwischen zwei Trainern nicht entscheiden, so buchen
Sie doch einfach mal beide für ein erstes kostenpflichtiges kurzes (?)
Training – und hören sich dann das Feedback Ihrer Mitarbeiter an.

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11) Sehen Sie sich unbedingt die AGB des Trainers an. Welche Kosten fallen
an, sollte das Training ausfallen? Werden für die An- und Abreise an
teils weise Tageshonorare fällig? Schauen Sie genau hin! Wie ist das
mit den Urheberrechten an den Teilnehmerunterlagen geklärt? Wie
sind die Zahlungsbedingungen geregelt? Entstehen Kosten für Vor-
und Nachbereitung?
So regle ich die Zusammenarbeit vertraglich mit Ihnen
 Von Ihnen verlange ich kein Ausfallhonorar. Sollte mal ein geplanter Ter-
min – beispielsweise aufgrund von COVID-19 – ausfallen, dann finden
wir einfach einen neuen.
 Ich verpflichte Sie nicht zu festen Laufzeiten oder starren Kündigungs-
fristen. Wir arbeiten einfach so lange zusammen, wie wir beide Spaß und
Erfolg mit der Zusammenarbeit haben. Eine Ausnahme ist gegeben,
wenn wir gemeinsam ein Honorar mit Leistungslohnkomponente verein-
baren.
 Die Aufnahme meiner Leistungen in Wort und Bild verbiete ich Ihnen
nicht. Wenn es Ihrem Lerntransfer dient, dann nehmen Sie bitte einfach
ausschließlich zur eigenen Verwendung meine Inhalte beispielsweise per
Handy auf – sofern Sie damit nicht den Trainingsablauf stören.
 Selbstverständlich können Sie die Teilnehmerunterlagen unternehmens-
intern so nutzen, wie Sie möchten. Kopieren ist also erlaubt.
 Ich habe keinen mehrseitigen Vertrag, den Sie erst einmal juristisch prü-
fen müssen. Mir reicht für die Zusammenarbeit Ihre Bestätigung per E-
Mail mit den vereinbarten Inhalten, Tagen und Honoraren.
 Sie buchen mich, den Verkaufstrainer Oliver Schumacher – also bekom-
men Sie auch den Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Ich sichere mir
somit nicht vertraglich das Recht zu, Ersatz zu schicken.
 Generell müssen Sie mich auch nicht im Voraus bezahlen. Sie zahlen
meine Rechnung einfach spätestens zehn Tage nach Rechnungsstellung.
Sollten Sie das vergessen, rufe ich an. Ist meine Forderung 45 Tage
überfällig, gebe ich das Ganze an ein Inkassobüro. (Musste ich seit 2009
erfreulicherweise nur zweimal tun.)

20. 20
30 Chancen, wie Sie als Führungskraft den Lerner-
folg beeinflussen
1) Achten Sie schon bei der Einstellung neuer Mitarbeiter darauf, wie diese
zum Thema Weiterbildung stehen. Hier können schon simple Fragen hel-
fen. Beispielsweise „Welche Vertriebsbücher haben Sie bisher gelesen
oder gehört?“, „Wie viele Weiterbildungen haben Sie bisher mit eigenen
finanziellen Mitteln bestritten?“ oder auch „Wenn Sie einen tollen Tipp
hören, den Sie unbedingt umsetzen möchten – wie erinnern Sie sich da-
ran, um auch wirklich ins Tun zu kommen?“. Denkbar sind auch Fragen
wie „Welche Verkaufstrainer kennen Sie?“ oder „Welchen Impuls aus der
letzten Weiterbildung haben Sie erfolgreich umgesetzt?“
2) Die Zielsetzung, welche Sie anstreben, muss auch als Problem bzw. Auf-
gabenstellung von den Teilnehmern wahrgenommen und akzeptiert wer-
den. Wenn für Ihre Teilnehmer das Thema nicht relevant genug ist, wird
sich nur wenig ändern. Sensibilisieren Sie vorab Ihre Mitarbeiter für die
Folgen, wenn das Thema nicht angegangen wird.
3) Die Bildungsbedarfsanalyse ist nicht nur eine gute Möglichkeit, um zu
erfahren, wo Bildungsbedarfe vorliegen, sondern auch, um zu überprü-
fen, inwiefern Selbst- und Fremdbild zwischen Ihnen und Ihren jeweili-
gen Mitarbeitern abweichen. Wer sich nämlich für sehr gut hält, es aber
aus Ihrer Sicht nicht ist, wird mit einer falschen Haltung am Training
teilnehmen, wenn Sie die Wahrnehmungslücke nicht vorher rechtzeitig
mit viel Fingerspitzengefühl schließen.
4) Vor den ersten Trainingsmaßnahmen ist es gut, wenn der Trainer nicht
nur mit den einzelnen Verkäufern telefoniert, um sich vorzustellen und
deren persönlichen Wahrnehmungen im Verkaufsalltag und deren Wün-
sche an das Training erfährt, sondern auch deren Verkaufsarbeit live be-
obachtet – beispielsweise durch Verkaufsbegleitungen.
Darüber hinaus wirkt es sehr vertrauensbildend für alle Teilnehmer,
wenn diese wissen, dass der gebuchte Verkaufstrainer sich tatsächlich
vor dem Training mit der Lebenswirklichkeit der teilnehmenden Verkäu-
fer ernsthaft beschäftigt hat.
5) Achten Sie darauf, ideale Rahmenbedingungen für die Teilnehmer zu
schaffen, damit diese auch wirklich in die Umsetzung kommen können.
Planen Sie beispielsweise die Gewinnung neuer Kunden über Ihren Au-
ßendienst, dann ist die Argumentation des Außendienstes „Dafür haben
wir keine Zeit, wir müssen uns um die Stammkunden kümmern –
schließlich müssen wir Umsatz machen“ naheliegend. Schaffen Sie also

21. 21
für Ihren Außendienst Freiräume. Beispielsweise, indem Sie die Kunden-
betreuung vorübergehend vom Innendienst telefonisch erledigen lassen
oder den Besuchsrhythmus strecken.
6) Überlegen Sie, wie Sie einen möglichen Erfolg der Weiterbildungsmaß-
nahme messen können. Diese Zahlen kommunizieren Sie bitte regelmä-
ßig und leicht nachvollziehbar an alle Beteiligten (Trainer, Führungs-
kräfte und Mitarbeiter), damit alle wissen, was von ihnen erwartet wird
– und wie sie aktuell stehen.
7) Verkaufen Sie intern sowohl den Teilnehmern als auch den jeweiligen
Führungskräften der Teilnehmer die Weiterbildung positiv. Jeder muss
wissen, was ihm konkret diese strategische Maßnahme bringt bzw. auch
bringen soll. Es darf nicht vorkommen, dass eine Führungskraft seinen
Mitarbeiter mit den Worten „Du musst zu dem Seminar hin. Ich weiß, es
wird dich nicht weiterbringen, aber es ist eine Vorgabe der Geschäfts-
führung“ schickt – und so Motivation raubt.
8) Vereinbaren Sie mit jedem Teilnehmer zwei bis drei individuelle Lernziele
– im Idealfall messbare. So wissen alle Beteiligten, mit welchem Ziel sie
an der Fortbildung teilnehmen – und was von ihnen erwartet wird. So
beugen Sie Rosinenpickerei und Berieselung im Training vor.
9) Alle Teilnehmer sollten sich auf das jeweils anstehende Training vorbe-
reiten und ihren Verkaufsalltag bis dahin verstärkt reflektieren – insbe-
sondere unter Einbeziehung der vereinbarten Lernziele. Wo sieht die ein-
zelne Person Probleme, das Lernziel zu erreichen? Was hält sie bisher
von der Umsetzung ab? Was hat sie schon alles ausprobiert?
10) Definieren Sie klare Ziele, die Sie mit dem Verkaufstrainer anstreben
und reden Sie mit ihm darüber.
11) Sehen Sie ein Verkaufstraining als Lernprozess – und erarbeiten mit Ih-
rem Verkaufstrainer ein Konzept über eine Laufzeit von mindestens
sechs Monaten oder länger. Die Laufzeit ist immer von Ihren Zielen als
auch der Aufgeschlossenheit, der Umsetzungsbereitschaft sowie den
Möglichkeiten zur Anwendung des neu erworbenen Wissens abhängig.
12) Einzeltrainings bzw. -coachings im Anschluss der Veranstaltung tragen
erheblich dazu bei, dass die einzelnen Teilnehmer noch mehr in die Um-
setzung kommen. Wenn ich als Ihr externer Mitarbeiter einen ganzen
Tag einen Ihrer Vertriebler bei seiner Arbeit begleite, dann sehe ich recht
schnell, was bei diesem funktioniert und wo seine Stärken sind – und wo
nicht. So kann ich schnell individuelle Hilfestellung geben.

22. 22
13) Definieren Sie eindeutig Verantwortliche für die Umsetzung und die Kon-
trolle. Denken Sie daran, dass Lernen und Kontrollieren auch Zeit brau-
chen. Planen Sie genügend zeitliche Ressourcen ein, damit die Weiter-
bildung nicht im Sand verläuft, weil sich niemand wirklich für die Um-
setzung und Kontrolle verantwortlich fühlt.
14) In der Praxis ist es oft problematisch, wenn Teilnehmergruppen auf un-
terschiedlichen Stufen des Trainingsthemas stehen. So haben beispiels-
weise häufig neue Mitarbeiter andere Probleme und ganz andere Fragen,
als „alte Hasen“. Dies kann dazu führen, dass manche im Seminar un-
terfordert sind, andere hingegen überfordert. Bilden Sie daher besser
Gruppen mit Teilnehmern, die ähnliche Ziele und Wahrnehmungen ha-
ben.
15) Mitarbeiter müssen möglichst bald ins Tun kommen. Planen Sie bei
spielsweise eine Neukundenkampagne, dann ist es elementar, dass Ihre
Mitarbeiter schon zum Training hin konkrete Kontaktdaten der Zielkun-
den haben. Es darf nicht sein, dass einzelne Teilnehmer mir als Trainer
in der Veranstaltung sagen „Wir haben aber gar keine klaren Gebietsab-
grenzungen. Was passiert denn, wenn ich plötzlich jemanden gewinne,
der gar nicht in meinem Bezirk ist?“ oder „Ich habe gar keine Adressen.
Die muss ich mal im Internet recherchieren, sobald ich Zeit habe.“
16) Trainingstage sollten im Idealfall auf einen Montag, Dienstag, Mittwoch
oder Donnerstag fallen. Denn liegt ein Wochenende zwischen dem Trai-
ning und dem nächsten Arbeitstag, wird vieles vergessen. Außerdem ist
die Hürde unnötig hoch, mit Schwung das neue Wissen anzuwenden.
17) Leider kann niemals sichergestellt werden, dass alle Teilnehmer an den
geplanten Trainingstagen teilnehmen, beispielsweise aufgrund von
Krankheit. Was aber vermieden werden kann, ist, dass Teilnehmer direkt
nach der Trainingsmaßnahme in den Urlaub fahren. Denn die Wahr-
scheinlichkeit ist groß, dass zum einen viel neues Wissen bis zum Ur-
laubsende mangels Anwendung verloren gegangen ist. Zum anderen,
dass ohne böse Absicht der Teilnehmer schon gedanklich nicht mehr voll
beim Training ist.
18) In Ihrem Unternehmen sollten alle Mitarbeiter lebenslanges Lernen vor-
leben – auch Sie. Lernen muss normal sein – Nichtlernen darf nicht nor-
mal sein.
19) Jeder Teilnehmer muss sich Zeit für die Umsetzung im Kalender blocken.
Gut ist es, am direkten Arbeitstag nach dem Training die erste Stunde
gezielt freizuhalten, um sicherzustellen, dass Wissen und Ideen aus dem
Seminarraum zur Anwendung kommen – oder zumindest eingeleitet

23. 23
werden. Aber auch weitere Zeitfenster sind zur Eigenreflexion über meh-
rere Wochen nach dem Training einzuplanen. Beispielsweise zweimal am
Tag je 15 Minuten, um die eigene Arbeit lösungsorientiert zu hinterfra-
gen: „Mache ich schon das, was ich aufgrund des Trainings machen
wollte?“ Wenn nein, dann: „Was muss ich ändern, damit ich daran denke
– und es auch tue?“
20) Wer sich regelmäßig mit einem Thema beschäftigt, wird automatisch in
diesem besser. Darum sollten Mitarbeiter animiert werden, sich auch
losgelöst von geplanten Weiterbildungen in Unternehmen zu informie-
ren. Beispielsweise mithilfe von Podcasts, speziellen Webseiten oder
auch YouTube-Videos. Denn umso mehr jemand in seinem Bereich kann
und/oder weiß, umso leichter fällt es ihm auch, neues Wissen zu dieser
Thematik aufzunehmen. Bieten Sie schon Ihren Mitarbeitern eine kleine
Bibliothek oder eine Datei mit zahlreichen Links zu guten Videos und
Fachartikeln?
21) Ist ein Teilnehmer im Training, braucht dieser Vertretungen für diese
Zeit. Denn kommt der Teilnehmer nach dem Training in das Unterneh-
men zurück und sieht sich einem übervollen Schreibtisch ausgesetzt,
dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese Aufgaben mit allen alten
Verhaltensmustern abgearbeitet werden. Denn wer im Stress ist, denkt
weniger nach – und arbeitet dann meist so wie immer. Auch kann es
nicht richtig sein, dass Teilnehmer während des Trainings auf wichtige
Anrufe von Kunden warten – und alle zehn Minuten nervös aufs Handy
blicken.
22) Bieten Sie jedem Teilnehmer Ansprechpartner an, sollten sie mal bei der
Umsetzung nicht weiterkommen.
23) Setzen Sie regelmäßige Termine, um sich über Fortschritte, aber auch
Hemmnisse bei der Umsetzung mit allen Beteiligten auszutauschen.
24) Belohnen Sie erfolgreiche Veränderung. Beachten Sie: Mitarbeiter erin-
nern sich nicht an das, was gemessen wird, sondern an das, was gefeiert
wird. Denken Sie beispielsweise an Einzel- oder Teamprämien, wenn das
angedachte Ziel erreicht wird. Fragen Sie aber auch ihre Mitarbeiter
„Was meint ihr, was sollten wir gemeinsam tun, wenn wir das Ziel ge-
meinsam erreicht haben?“
25) Halten Sie generell einen guten Kontakt zu Ihren Vertrieblern. Melden
Sie sich also nicht immer nur, wenn Sie etwas wollen („Was machen Ihre
Zahlen?“) sondern geben Sie auch mal Streicheleinheiten im Sinne von
„Kann ich dich irgendwie unterstützen?“ oder „Ich rufe einfach mal an
um zu erfahren, wie das Training mit Oliver Schumacher gewesen ist.“

24. 24
Oder auch „Mensch, ich wollte Danke sagen – ich freue mich sehr, dass
du dich so gut gesteigert hast.“
26) Seien Sie dankbar dafür, wenn sich jemand an Sie wendet, um weitere
Hilfe und Unterstützung zu bekommen. Denn es ist immer besser, wenn
jemand rechtzeitig den Mund aufmacht, als wenn dieser versucht, seinen
Misserfolg oder seine Probleme im Verkaufsalltag zu kaschieren.
27) Organisieren Sie vernünftige Räumlichkeiten für das Training. Die
Räume müssen eine gute Lernatmosphäre ermöglichten (Licht, Ge-
räuschkulisse, Größe und Belüftung). Auch die Verpflegung spielt eine
nicht zu unterschätzende Rolle für das gesamte Arbeitsklima. Oft sind
sogar mehrere kurze Pausen zwischendurch besser, als drei längere, die
über den Tag verteilt sind.
28) Bieten Sie im Zweifelsfall Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, bereits am
Vorabend anzureisen, so dass alle Beteiligten am Seminartag selbst ent-
spannt das Training beginnen können.
29) Kommunizieren Sie den Teilnehmern auch die genauen Zeiten (wie Se-
minarbeginn und Seminarende) – und lassen ihnen ggf. einen Anfahrts-
plan mit den Kontaktdaten des Tagungshotels zukommen.
30) Trennen Sie sich im Zweifelsfall von Mitarbeitern, denen es auf Dauer
nicht gelingt, sich mithilfe von Trainings, Beratungen und Coachings so
zu verändern, wie es erforderlich ist, um Ihre Unternehmensziele zu er
reichen. Das bedeutet nicht unbedingt, diesen Mitarbeiter zu entlassen.
Vielleicht hat er ja mehr Spaß und Erfolg in einer anderen Abteilung Ihres
Unternehmens. Oder Sie verändern nur einen Teil seines Aufgaben- und
Verantwortungsbereiches, so dass dieser noch besser seine Stärken ein
setzen kann.

25. 25
Wie ich für ein Verkaufstraining mit Wirkung sorge
Als Verkaufstrainer trage ich eine hohe Mitverantwortung für den Erfolg der
gesamten Weiterbildung. Daher beschreibe ich Ihnen hier ein paar Maßnah-
men von mir, die bei den Teilnehmern für schnelle Lernfortschritte und ein
gutes Arbeitsklima sorgen.
Als mein Kunde werden Sie zu Beginn Checklisten bekommen. Diese
variiere ich je nach Auftragsstellung, so dass Sie mit diesen einen
roten Faden haben, wie wir gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern Ihr
Vertriebsteam entwickeln.
1) Vor dem Training selbst erhalten die Teilnehmer Videos und Texte, um
sich in die Themenstellung einzuarbeiten. So kann manch einer bereits
gewisse Dinge ausprobieren oder sich zumindest über die geschilderten
Verkaufstipps und -strategien Gedanken machen.
2) Zu Beginn der Veranstaltung selbst fasse ich gegenüber den Teilnehmern
nochmal kurz zusammen, was die gemeinsamen Ziele unserer Veran-
staltung sind.
3) Ich ermuntere die Teilnehmer – auch zwischendurch – zur offenen Ge-
sprächskultur. Denn es bringt ja nichts, wenn wir im Seminarraum nicht
Klartext reden – und aus falschem Scham Dinge nicht thematisieren.
Versteht jemand etwas nicht oder glaubt nicht daran, dass das, was ge-
rade erarbeitet wird, praxisnah ist, muss das thematisiert werden. Denn
wer die Veranstaltung mit dem Gedanken „Das klappt bei mir nicht!“
verlässt, wird nicht in die Umsetzung kommen.
4) Jeder Teilnehmer hat auf dem Tisch eine rote Karte. Sollte jemand das
Gefühl haben, dass das, was wir aktuell tun, schon etwas länger nicht
auf die Zielsetzung des Trainings einzahlt, kann er seine Karte heben. So
werden optimalerweise „Wortlöwen“ und einzelne Teilnehmer, die plötz-
lich ihre persönlichen „Einzelschicksale“ lang und breit thematisieren, ge-
stoppt.
5) Auf Vorstellungsrunden verzichte ich bei unternehmensinternen Trai-
nings. Denn warum sollen sich die Teilnehmer ihren Kollegen vorstellen,
wenn diese sich eh meist schon über Jahre kennen? Ich weigere mich,
15 bis 45 Minuten für eine Sache zu investieren, die nicht alle wirklich
voranbringt. Außerdem habe ich in der Regel eh schon zuvor mit den
Teilnehmern gesprochen. Und falls nicht, so gebe ich unumwunden zu:

26. 26
Wenn mir zwölf Menschen nacheinander jeweils drei bis fünf Minuten ih-
ren Lebenslauf erzählen, kann ich mir das eh nicht merken. Zumindest
nicht so, dass ich dieses Wissen im Training ideal nutzen könnte.
Was aber gut ist, ist, wenn alle Teilnehmer in einem Satz zu Beginn sa-
gen, was sie heute brauchen, damit sich der heutige Tag für sie gelohnt
hat.
6) Finden mehrere Trainings über mehrere Monate verteilt statt, beginnen
diese mit einem kurzen Rückblick sowie der Vorstellung der wichtigsten
Lerneffekte durch die Teilnehmer.
7) Ich sensibilisiere die Teilnehmer für das Lernen und Umsetzen, indem
ich konkrete Ideen gebe, wieso Wissen oftmals nicht in die Praxis umge-
setzt wird – und was jeder einzelne Teilnehmer tun kann, damit zukünftig
Wissen leichter angewendet oder wenigstens ausprobiert wird.
8) Ein Training sollte möglichst wenige Vortragsinhalte seitens des Trainers
haben. Denn wenn ein Trainer 30 Minuten erzählt, wie beispielsweise
Preisverhandlung gelingt, bedeutet das noch lange noch nicht, dass nun
die Teilnehmer mit ihren individuellen Persönlichkeitsmerkmalen dies
auch so umsetzen können. Darum bekommen meine Teilnehmer schon
vor dem Training relevante Informationen in Wort und Bild bzw. Video.
So können sich die Teilnehmer besser in die Thematik einarbeiten – und
der Fokus kann beim Training auf die Umsetzung gelegt werden.
Dazu ein Beispiel aus einem anderen Bereich: Angenommen, wir sind
eine Gruppe von übergewichtigen Menschen, die nun alle 20 bis 30 Kilo-
gramm abnehmen möchten. Dann bringt es wenig, wenn ich lang und
breit erkläre, weshalb wir nun übergewichtig sind – und wie man sich
besser ernährt (in der Regel weiß man das sowieso). Viel besser ist es,
wenn wir mit der Zielsetzung des Abnehmens gemeinsam Wege und
Strategien erarbeiten, wie wir uns wirklich disziplinieren, uns gesünder
zu ernähren. Und so können Sie sich auch Verkaufstrainings mit mir vor-
stellen.
9) Der Fokus im Training liegt auf Umsetzung. Dazu ein Beispiel: Bei der
Neukundengewinnung steht und fällt vieles unter anderem mit dem rich-
tigen Gesprächseinstieg bzw. Gesprächsaufhänger. Gemeinsam und/o-
der auch in Kleingruppen überlegen wir, was ideale Einstiege sind, so
dass am Ende der Veranstaltung jeder Teilnehmer für sich persönlich ein
paar Gesprächseinstiege hat, die er sich auch umzusetzen traut.
10) Diskussionen und Übungen müssen sich möglichst an der Praxis der Teil-
nehmer orientieren. Je konkreter bzw. realistischer sie sind, desto höher

27. 27
ist auch die Umsetzungswahrscheinlichkeit. Denn es ist ein Unterschied,
ob man ein Video sieht, wie man ein Auto fährt, oder ob man tatsächlich
im Auto sitzt – und fahren soll. Schließlich ergeben sich beim konkreten
Tun oft ganz andere Fragen und Emotionen. Jeder sollte die Chance be-
kommen, konkretes Feedback zu bekommen – und auch zu geben.
11) Mein Ziel ist es, dass Skripte, Ansätze und Ideen schon im Seminar so
weit von den Teilnehmern vorbereitet bzw. überarbeitet werden, dass
jeder Teilnehmer gleich nach dem Training damit aktiv werden kann –
oder auch schon im Training.
12) Rollenspiele sind gut – aber nicht vor der versammelten Mannschaft.
Denn das Risiko ist groß, dass sich einzelne Teilnehmer verbiegen, um
es den Kollegen und mir als Trainer recht zu machen. Besser sind Rol-
lenspiele in kleinen Gruppen. So teilen sich beispielsweise zwölf Teilneh
mer in vier Gruppen auf. Das spart auch Zeit, da diese Kleingruppen
übungen von allen Teilnehmern gleichzeitig durchgeführt werden kön-
nen. Die Erkenntnisse aus den Übungen werden dann den anderen mit
geteilt.
13) Natürlich müssen wir uns auch schon während des Trainings darüber
Gedanken machen, was gegen die beherzte Umsetzung der Inhalte am
Folgetag sprechen könnte – um schon im Seminarraum Ideen zu erar-
beiten, was der einzelne Teilnehmer im Fall der Fälle tun kann.
14) Jeder Teilnehmer muss sich selbst schon im Training zur Umsetzung ver-
pflichten. Dazu hilft es, wenn sich jeder schon während des Trainings
konkrete Gedanken macht, mit welchen Hilfsmitteln er sich selbst später
an die Umsetzung erinnern kann.
15) Sollten Ideen von den Teilnehmern nicht sofort umgesetzt werden kön-
nen, beispielsweise weil die Umsetzung auch von anderen Kollegen ab
hängig ist, die aktuell nicht am Training teilnehmen, werden Verantwort
liche definiert, die sich darum kümmern, dass diese Ideen den Kollegen
vorgestellt werden.
16) In den Pausen suche ich den Kontakt zu den einzelnen Teilnehmern, um
diese vertrauensvoll unter vier Augen zu fragen, wie sie ihren persönli-
chen Nutzen aus der Veranstaltung einschätzen.
17) Am Ende der Veranstaltung verteile ich keine eigenen Seminarbewer-
tungsbögen, in welchem die Teilnehmer mich nun mit Zensuren bewer-
ten. Solche Feedbackbögen sind mir nicht aussagekräftig genug. Was
soll ich denn auch davon ableiten, wenn mir einer eine Eins gibt und ein

28. 28
anderer eine Zwei? Meine Trainings schließe ich mit der Bitte an die Teil
nehmer, dass jeder seine wichtigste Erkenntnis des Tages benennt, ab.
18) Selbstverständlich bin ich auch in den Pausen für die Teilnehmer da. Ich
verschwinde also nicht im Hotelzimmer oder hole mein Handy raus und
beantworte fleißig E-Mails oder tätig Anrufe. Wer mich einen Tag bucht,
bekommt mich auch einen Tag – auch in den Pausen.
19) Zwischen den einzelnen Trainingstagen werden kleine Transferaufgaben
verteilt, damit sich die Teilnehmer auch zwischendurch mit dem Lern
stoff beschäftigen. Darüber hinaus werden schon im Training Lerntan-
dems bzw. Lernpatenschaften gebildet, die allerdings über die einzelnen
Wochen rotieren. So tauscht sich jeder Teilnehmer jede Woche mit ei-
nem anderen Kollegen aus.
20) Erkenntnisse aus dem Training als auch gemachte Erfahrungen zwischen
den Seminarblöcken halten die Teilnehmer in ihren Lerntagebüchern
fest. So werden die Fortschritte dokumentiert – und wichtige Fragen, die
zwischen den Trainingstagen im Verkaufsalltag der Teilnehmer auftre-
ten, gehen nicht verloren, um sie dann spätestens beim nächsten Tref-
fen zu thematisieren.

29. 29
Wann es sich lohnt, Budgets für Weiterbildungen
freizugeben
Als kleine Entscheidungshilfe, ob Sie Geld in Form von Weiterbildungen in
Ihre Mitarbeiter investieren sollten oder nicht, habe ich Ihnen einfach mal
ein paar Gedanken zur Reflexion aufgeschrieben:
 Schauen Sie sich Ihre Vertriebskennziffern und -quoten an, beispiels-
weise schriftliche Angebote zu Aufträgen, die Entwicklung der gege-
benen Rabatte über die letzten Jahre hinweg oder auch die Anzahl der
neu gewonnen Kunden im Verhältnis zu den verloren Kunden. Wie
sind hier die Tendenzen?
 Wie verhalten sich Ihre Mitbewerber? Ist davon auszugehen, dass
diese aggressiver werden und Ihnen zusehends mehr Kunden weg-
nehmen? Wie gut sind Ihre Verkäufer auf solche Situationen vorbe-
reitet?
 Prüfen Sie, ob Sie das ein oder andere vorhandene Budget in Ihr Wei-
terbildungsbudget umverteilen können. Sie müssen ja nicht unbe-
dingt an den Prämientopf Ihrer Mitarbeiter gehen, aber so manche
schalten beispielsweise aus Gewohnheit hochpreisige Anzeigen über
viele Jahre hinweg, haben sich aber noch gar nicht gefragt, was pas-
sieren würde, wenn man die eine oder andere einspart.
 Wachstum ist oft nur über Neukundengewinnung und Potenzialaus-
schöpfung möglich. Fragen Sie sich, ob Ihr Unternehmen wirklich
seine Ziele in den nächsten drei Jahren erreichen wird, wenn Ihr Ver-
trieb so weiter macht wie bisher. Denn warum sollte etwas besser
werden, wenn Sie nicht neue Maßnahmen initiieren – getreu dem
Motto: Von was kommt was?
 Sehen Sie Investitionen in Ihre Mitarbeiter als strategische Investi-
tion, um zum einen Ihre Kunden zu halten und neue zu gewinnen,
aber auch, um gute Mitarbeiter an Ihr Unternehmen zu binden.

30. 30
Wie sich Ihre Verkäufer kostenlos weiterbilden
können
Menschen mit Umsatzverantwortung sollten regelmäßig im verkaufsrele-
vanten Wissen „baden“. Damit meine ich, dass sie sich immer wieder mit
Themen wie Vertrieb, Kommunikation und Marketing beschäftigen, um stets
am Puls der Zeit zu bleiben. Auch ist es ja oft so, dass man gewisse Dinge
mehrmals gehört haben muss, bis man sie zum einen wirklich versteht und
zum anderen dann auch tatsächlich umsetzt.
 Schauen Sie auf YouTube. Hier gibt es enorm viele gute Videos – kos-
tenlos, auch von Verkaufstrainern. Schauen Sie sich gerne auch mal
meine Videos an.
 Ebenfalls teilen so manche Blogs viel gute Ideen. Schauen Sie doch
gerne mal auf Vertriebszeitung.de oder auf meinem Blog vorbei.
 So manche Trainer bieten auch Podcasts (also Audiodateien), die Sie
beispielsweise ideal auf dem Weg zur Arbeit hören können.
 Bibliotheken bieten umfangreiche Literatur an – auch zu den Themen
Kommunikation, Marketing und Vertrieb.
 Nutzen Sie Suchmaschinen, um mit deren Hilfe konkrete Antworten
auf Situationen zu finden, die Sie im Vertrieb gerade beschäftigen.

31. 31
Fünf Leistungen, mit denen ich Ihre Mitarbeiter fitter
mache
Blended Learning, also die Kombination von Präsenzveranstaltungen mit di-
gitalen Lernbausteinen, ist eine optimale Wahl, wenn es darum geht, nach-
haltige Verkaufstrainings durchzuführen.
1) wöchentliche Denkanstöße per E-Mail (wenn Sie mögen, nicht nur in
Textform, sondern auch mit Video- und Audiodateien)
2) regelmäßiger Austausch via Telefon oder Onlinekonferenztools
3) Verkaufsbegleitungen bzw. Eins-zu-eins-Coachings
4) ganztägige oder halbtägige Gruppentrainings
5) Notfalltelefon: Ich gebe kurzfristig konkrete Ideen und mentale Un-
terstützung, wenn ein Verkäufer plötzlich ein Problem hat.
Die meisten meiner Kunden entscheiden sich für Kombinationen dieser fünf
Ansätze, um ihren Mitarbeitern das Maximum zu ermöglichen.
Ein Trainingskonzept sieht dann beispielsweise so aus:
1. Kickoff-Veranstaltung auf einer Vertriebstagung, beispielsweise mit ei-
nem Vortrag von mir.
2. Kommunikation an alle Beteiligten, warum es eine Vertriebsschulung gibt
und welche Ziele mit dieser verfolgt werden.
3. Die Führungskraft vereinbart mit den Teilnehmern Lernziele.
4. Ich führe das erste Training in Gruppenstärke durch.
5. Teilnehmer setzen erste Erkenntnisse um und halten alles in ihrem per-
sönlichen Lerntagebuch fest.
6. Ich führe regelmäßige Gespräche (per Telefon oder Videochat) mit den
einzelnen Teilnehmern, um individuell bei der Aufgabenbewältigung zu
unterstützen.
7. Die Führungskraft spricht regelmäßig mit jedem einzelnen Verkäufer, um
zu gucken, ob alles im Plan ist, und bietet bei Bedarf Unterstützung an.
8. Ich halte einen engen Kontakt zu der Führungskraft, damit wir beide
einheitlich strategisch geschickt vorgehen.
9. Wöchentlich bekommen die Teilnehmer eine kurze (!) E-Mail mit Tipps,
Wiederholungen und Erfolgsmeldungen.
10.Verkaufsbegleitung, also Eins-zu-eins-Coachings, durch mich: Am
Abend hat so der Teilnehmer eine Liste mit ganz konkreten Ideen, wie
er mit kleinen Veränderungen in seinem Verkaufsalltag deutliche Fort-
schritte macht.
11.Ich führe das zweite Training in Gruppenstärke durch: Gemeinsamer
Austausch über das, was funktioniert, und gemeinsame Erarbeitung von
Lösungen für das, was aktuell weniger gelingt; Thematisierung und Trai-
ning weiterer Themen laut Trainingsplan.

32. 32
12.Es geht erneut bei Schritt Nr. 5 weiter, bis die Lernziele optimal erreicht
worden sind.
Welche Elemente der Fortbildung online oder offline durchgeführt werden,
hängen von Ihrer Zielsetzung ab, der aktuellen Notwendigkeit sowie der
Wirtschaftlichkeit.

33. 33
Wie Menschen ihre Verkäuferpersönlichkeit
entwickeln
Leiten Sie diesen Beitrag gerne an Ihre Mitarbeiter weiter. Bespre-
chen Sie dann mit ihnen gemeinsam, was Sie alle tun können, um
verkäuferisch am Puls der Zeit zu bleiben. Unter diesem Link finden
Sie diesen Beitrag auch in meinem Blog, so dass Sie ihn leichter mit
Ihren Kollegen teilen können.
Wissen ist das eine, Tun das andere. Wenn Sie Ihre eigene Verkäuferper-
sönlichkeit entwickeln möchten, brauchen Sie regelmäßig Impulse, bei-
spielsweise durch Seminare, Bücher, Podcasts und Videos, aber auch durch
den Austausch mit erfolgreichen Kollegen und Experten. Leider kommen
viele vor lauter Arbeit weder zum Lernen und Reflektieren geschweige denn
zum Umsetzen. Kurz: Sie treten auf der Stelle und arbeiten nur noch ab.
Wenn Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit entwickeln möchten, dann beherzi-
gen Sie folgende Tipps:
1. Erwarten Sie von heute auf morgen keine Wunder. Das sorgt nur für
unnötige Enttäuschung und Frust. Ähnlich wie beim Muskelaufbau oder
auch beim Abnehmen brauchen Sie ein paar Wochen, bis Sie erste
(kleine) Fortschritte bemerken. Wichtig aber ist: Bleiben Sie am Ball! Die
meisten Menschen geben einfach zu früh auf. Nehmen Sie sich doch mal
vier Wochen Zeit, in Ihre Verkäuferpersönlichkeit kontinuierlich zu inves-
tieren. Damit ist nicht vorrangig Ihr Geld gemeint, sondern Ihre Zeit.
2. Schaffen Sie einen positiven Zwang, sich mit dem Thema Verkaufen
mehr zu beschäftigen, beispielsweise, indem Sie sich mit einer anderen
Person zusammentun, die auch weiter nach vorne will (Achtung: Wählen
Sie bitte keinen Trittbrettfahrer aus, sondern eine Person, die selbst auch
Einsatz bringt). Wenn Sie sich vielleicht wöchentlich mit dieser über Ihre
Lernfortschritte und Erkenntnisse austauschen und Ziele für die nächste
Woche definieren, dann trägt dies zur Verbindlichkeit bei. Eventuell müs-
sen Sie auch kleine „Strafen“ vereinbaren, falls sich jemand nicht an die
Absprachen hält. Aber Letzteres natürlich nur dann, wenn die Verbind-
lichkeit zu schwinden droht, beide aber weiterhin die Zusammenarbeit
als zielführend erachten.
3. Schade wäre es, wenn Ihr Sparringspartner sich schon nach kurzer Zeit
als Flop entwickelt. Kurz: Er nimmt die gesamte Aufgabenstellung nicht
ernst genug – und zieht Sie womöglich damit sogar mental runter. Si-
chern Sie sich also im Zweifelsfalle ab – und suchen sich noch einen
zweiten oder dritten Sparringspartner, welcher auch seine Verkäuferper-
sönlichkeit entwickeln will. Die anderen müssen ja nicht unbedingt etwas

34. 34
davon wissen, dass Sie mehrgleisig fahren. Natürlich könnten Sie auch
insgesamt beispielsweise mit fünf Personen eine Gruppe bilden. Aber oft
ist es in einer Gruppe so, dass einzelne sich von den anderen nur mit-
ziehen lassen wollen, statt selbst zu ziehen.
4. Sollten Sie alleine auf weiter Flur mit Ihrem Vorhaben, Ihre Verkäufer-
persönlichkeit entwickeln zu wollen, sein, dann teilen Sie dies Ihrem Um-
feld lieber nicht mit. Denn die Gefahr ist groß, dass dieses Sie von Ihrem
Vorhaben (unbewusst) abhalten wird. Denn meistens nicht böse ge-
meinte Kommentare wie „Habe ich auch schon versucht, hat nicht ge-
klappt!“ oder „Na, wenn du meinst …“ sind nicht förderlich. Behalten Sie
also im Zweifelsfalle lieber Ihr Vorhaben für sich und machen alleine Ihr
Ding.
5. Beschäftigen Sie sich mit verkaufsrelevantem Wissen mit der Haltung,
ein noch besserer Verkäufer zu werden. Also nicht mit der Haltung
„Okay, dieses Vertriebsbuch muss ich jetzt lesen“ oder „Das Video zum
Thema Verkauf muss ich nun ansehen.“ So ist die Chance deutlich grö-
ßer, dass Sie mit einer anderen Motivation die Informationen aufnehmen
– und umsetzen. Denn es ist nun mal ein Unterschied, ob Sie „nur“ Jog-
gen, weil Ihr Plan Sie dazu zwingt, nun zu joggen, oder ob Sie Joggen,
weil Sie ein guter Läufer werden wollen – und Ihr Herz dafür schlägt.
Also: Entscheiden Sie sich dafür, wer Sie werden wollen, nicht was Sie
erreichen wollen. Denn Ihre inneren Überzeugungen bestimmen ent-
scheidend Ihre Ausdauer. Wenn Sie ein Spitzenverkäufer oder eine
starke Verkäuferpersönlichkeit werden wollen, stellt sich der Erfolg von
alleine ein. Wollen Sie aber nur den Erfolg, kann Ihr Inneres Chancen
und Handlungsweisen unnötig bremsen, weil Sie dafür weniger brennen
und damit eine geringere Leidensfähigkeit und Ausdauer an den Tag le-
gen.
6. Überlegen Sie, mit welchen einfachen Tätigkeiten, die Sie eh regelmäßig
durchführen, das Thema „noch besserer Verkäufer werden“ kombinieren
können. Es ist ja an sich ein Leichtes, beispielsweise im Bus oder wäh-
rend der Autofahrt ein Vertriebsbuch zu lesen bzw. zu hören. So müssen
Sie nicht extra Zeit investieren, um besser zu werden. Außerdem ver-
gessen Sie so nicht das Beschäftigen mit dem Thema Vertrieb, sobald
Sie den Automatismus „Auto bzw. Bus plus Lernen“ automatisiert haben.
Übrigens: Sie müssen ja nun nicht die komplette Fahrzeit lernen, bei
jeder Fahrt ein bisschen ist auch schon viel wert.
7. Prüfen Sie, welche Dinge Sie täglich machen, die Sie aber eigentlich gar
nicht (mehr) weiterbringen. So verlieren viele viel Zeit, wenn sie bei-
spielsweise auf Facebook, Instagram oder YouTube sinnlose Posts und
Anzeigen konsumieren. In der Regel geht es keinem Menschen nach 20

35. 35
Minuten planlosem Konsum der sozialen Medien besser, als wäre er dort
nur 10 Minuten gewesen. Warum also nicht hier Zeit einsparen – und für
andere Dinge nutzen? Beispielsweise für Lernen und Umsetzen? Also:
Einfach mal den Timer stellen, um bewusster das Internet zu nutzen.
Getreu dem Motto „Erst die Arbeit, dann das Vergnügen“ könnten Sie
auch zehn Minuten Social Media konsumieren, nachdem Sie sich zehn
Minuten wieder mit Verkaufswissen beschäftigt haben – sozusagen als
Belohnung.
8. Schauen Sie aber auch nach Möglichkeiten, wie Sie das Thema „Entwick-
lung der Verkäuferpersönlichkeit“ an Ihre täglichen Aufgaben anfügen,
beispielsweise, indem Sie nach dem täglichen Zeitungslesen (on- oder
offline) zehn Minuten Vertriebsliteratur oder Mitschriften aus dem letzten
Verkaufstraining lesen. Ziel dieser Kombination mit bisherigen Gewohn-
heiten ist, dass Sie es sich zur Regel machen, sich mit dem Thema Ver-
trieb zu beschäftigen.
9. Reservieren Sie feste Zeiten zum Lernen, so wie Sie auch Kundentermine
planen. Denn oft drängen sich andere Aufgaben in den Alltag, so dass
man Dinge, an die man sich noch nicht gewöhnt hat, verschiebt. Sind
Sie im Außendienst und können beispielsweise zur Mittagszeit keine Kun-
den besuchen, warum dann nicht eine halbe Stunde lang nach Verkauf-
stipps zu Fragestellungen forschen, die Sie gerade beschäftigen?
10.Kümmern Sie sich um Erinnerungshilfen, so dass Sie Ihr Vorhaben, Ihre
Verkäuferpersönlichkeit zu entwickeln, nicht vergessen. Ob Sie beispiels-
weise an gewisse Stellen Post-its kleben, den Wecker stellen oder ande-
res tun – wichtig ist, dass Sie im wahrsten Sinne des Wortes über Ihre
neue Aufgabe stolpern, so dass Sie Ihr Vorhaben nicht vergessen – und
anfangen bzw. weitermachen.
11.Warten Sie nicht auf Perfektion, sondern probieren Sie einfach mal Ihre
neuen Erkenntnisse aus, beispielsweise eine neue Frage im Verkaufsge-
spräch oder eine andere Formulierung in Ihrem Angebotsschreiben.
Denn es ist wichtig, dass Sie nicht nur verkaufsrelevantes Wissen an-
häufen, sondern es auch zur Umsetzung bringen. Nicht, dass Sie zu einer
Art „Seminarjunkie“ werden, der Teilnahmebescheinigungen eifrig sam-
melt, auch über richtiges und besseres Verhalten dozieren kann – aber
es selbst nicht „lebt“.
12.Haben Sie Freude daran, Dinge auszuprobieren – und regelmäßig zu
verfeinern. Denn ähnlich wie ein Garten oder eine Webseite, welche nie-
mals wirklich fertig sind (oder wenn, dann nur für wenige Tage oder Wo-
chen), ist es auch mit dem Vertrieb. Man kann immer wieder etwas aus-
probieren – und gucken, wie es sich auf das Verkaufsergebnis auswirkt.

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13.Während Sie sich mit dem Thema beschäftigen, also lernen, fragen Sie
sich am besten „Wo kann ich meine Erkenntnisse gleich mal ausprobie-
ren?“ Angenommen, Sie haben morgen ein Kundengespräch mit einem
wichtigen Stammkunden, und Sie bekommen nun gerade den Impuls,
Kunden nach Empfehlungen für weitere Kunden für Sie zu fragen. Wa-
rum sollten Sie sich nicht eine Notiz auf den Zettel machen, den Sie
morgen mit zu Ihrem Stammkunden nehmen, um ihn dann gleich nach
dieser Empfehlung zu fragen, so wie Sie das gerade gelernt haben und
für sich persönlich eventuell weiterentwickelten?
14.Fangen Sie an, Erfolge zu visualisieren, vielleicht auf einem großen
Wandkalender, beispielsweise, nachdem Sie sich mindestens 15 Minuten
mit verkaufsrelevantem Wissen beschäftigt haben, also gelernt haben,
oder nachdem Sie etwas Neues, was Sie bisher noch nicht im Vertrieb
gemacht haben, aufgrund neuer Ideen ausprobiert haben. Es kommt
nicht darauf an, ob Sie nun mit dieser neuen Idee Erfolg hatten – es
kommt darauf an, dass Sie es ausprobiert und damit Ihren „alten Trott“
durchbrochen haben. Viele Verkäufer machen nämlich über Jahre immer
wieder die gleichen Dinge. Was meinen Sie, wo stehen Sie in einem Jahr,
wenn Sie bis dahin 50 Dinge ausprobieren, verfeinern und davon immer-
hin zehn Dinge dauerhaft beibehalten, weil Sie damit Erfolg hatten?
15.Entwickeln Sie zusehends einen Chancenblick. Gehen Sie mit offenen
Augen durch die Welt. Was können Sie aus dem lernen, was Sie gerade
sehen oder erleben? Das, was gerade eine andere Branche erfolgreich
macht, können Sie das nicht vielleicht auch – eventuell leicht verändert
– tun? Werden Sie zusehends zum Verwerter – und probieren Dinge ein-
fach mal aus. Nicht auf Krampf, sondern mit einer gesunden Neugierde,
was wohl kurz- und mittelfristig passiert, wenn Sie etwas auf eine andere
Art und Weise Kunden anbieten. Haben Sie einfach Spaß am Tun – dann
klappt‘s nicht nur mit der Entwicklung Ihrer Verkäuferpersönlichkeit,
sondern auch noch besser mit Ihren Kunden und den Aufträgen.

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Zehn wichtige Dinge, an die meistens nicht gedacht
wird
1) Organisieren Sie rechtzeitig und regelmäßig Verkaufstrainings, damit Ihr
Vertriebsteam stets Bestleistung gibt – und nicht wegen unnötiger Fehler
wichtige Kunden, Umsätze und Aufträge an Mitbewerber verliert.
2) Definieren Sie für alle Beteiligten klare Ziele, die Sie mit dem jeweiligen
Training anstreben.
3) Vereinbaren Sie diese mit Ihren Mitarbeitern genau wie mit dem Trainer.
4) Wählen Sie einen Trainer aus, der zu Ihrer Unternehmensphilosophie als
auch zu Ihren Mitarbeitern passt.
5) Klären Sie die Rollen zwischen den Beteiligten. Wer macht was? Wer ist
beispielsweise für Umsetzung, Mitarbeitergespräche und Kontrolle ver-
antwortlich?
6) Überlegen Sie, was die Umsetzung der Trainingsinhalte behindern
könnte – und beseitigen oder zumindest reduzieren Sie dieses.
7) Sehen Sie Lernen und Veränderung als Prozess. Kümmern Sie sich um
regelmäßigen Input und Austausch zwischen allen Beteiligten.
8) Warten Sie nicht darauf, dass man auf Sie mit Fragen, Erkenntnissen
oder Anregungen aufgrund der derzeitigen Weiterbildung zukommt, son-
dern gehen auch Sie auf alle Beteiligten zu, um zu fordern als auch zu
fördern.
9) Belohnen Sie erfolgreiche Entwicklung – und schreiten bei Nichtverände-
rung sofort ein.
10) Sorgen Sie für eine positive Lern- und Fehlerkultur in Ihrem Unter-
nehmen.

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Schlusswort
Liebe Leserin,
lieber Leser,
danke, dass Sie sich mit meinen Impulsen, Gedanken und Strategien für
wirkungsvolle Trainings beschäftigt haben.
Danken möchte ich aber auch Bernd Binzenbach, Michael Kennerth und Pia
Korten, die mir geholfen haben, noch praxisgerechtere Ideen und Methoden
zur Sicherung des Lerntransfers kennenzulernen.
Ebenfalls danke ich Ute Schneider, Tobias Niewöhner, Bernd Hoffmann, Fe-
lix Knoll, Kai Bühler, Doris Merz Nardone, Konstantin Ristl, Ben Dinklage,
Marija Nikolic, Rudolf Begger, Martin Kübeck, Dirk Mayer-Mallmann und El-
len Tasche für die konstruktiven Anregungen zu meinem ersten Manuskript.
Aufgrund ihres Feedbacks habe ich dieses E-Book komplett anders geschrie-
ben – und hoffe, dass es so noch nützlicher für alle Leser ist.
Ich bitte um Ihr Feedback
Schreiben Sie mir, liebe Leserin, lieber Leser, gerne, wie Ihnen dieses E-
Book gefallen hat. Ich freue mich auf Ihre Ideen und Anregungen, aber
selbstverständlich auch über Lob. Wenn Sie möchten, schreiben Sie mir
auch eine Rezension, die ich dann mit Ihrem Namen auf meiner Webseite
veröffentliche.
Wenn Sie kurz- oder mittelfristig (wieder) Fortbildungen für Ihre Mitarbeiter
aus dem Vertrieb planen, dann geben Sie mir doch einfach ein Signal. Gerne
mache ich Ihnen ein gutes Angebot, wie ich Sie und Ihr Team mit einem
Verkaufstraining mit Wirkung unterstütze.
Viele Grüße
Oliver Schumacher
+49 591 6104416
os@oliver-schumacher.de
https://oliver-schumacher.de/

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Ihr Verkaufsteam soll noch besser werden?
Wie wäre es mit einem Verkaufstraining für Ihr Team, einem Vortrag auf
Ihrer nächsten Kundenveranstaltung oder auch einem Einzelcoaching direkt
bei der Arbeit im Büro oder im Außendienst?
Gerne zeige ich Ihnen und Ihren Kollegen, wie Sie
 leichter an Termine gelangen,
 auch kritische Kunden für sich gewinnen,
 mehr Verbindlichkeit aufbauen,
 weniger Rabatte geben,
 Einwände besser meistern,
 neue Produkte sicherer einführen,
 mehr Abschlüsse erzielen
 Stammkunden leichter binden,
 souveräner mit Misserfolg umgehen,
 mehr Spaß und Motivation bei der Arbeit spüren,
 cleverer mit Reklamationen umgehen,
 einen guten Ruf aufbauen,
 taffer mit Einkaufstricks verfahren,
 produktiver arbeiten,
 Einkaufspotentiale professioneller ausschöpfen,
 mit Ihren schriftlichen Angeboten überzeugen und
 Ihre Umsatzvorgaben sicherer schaffen.
Informieren Sie sich gerne auf meiner Webseite. Oder ganz gezielt zu den
Themen Verkaufstraining, Vortrag oder Einzelcoaching.

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Wie ich Sie unterstütze
Sie suchen einen Partner, der Ihren Vertrieb dabei unterstützt, noch siche-
rer die Vertriebsziele zu erreichen? Dann lassen Sie uns gerne sprechen.
Stark bei mir gefragte Verkaufstrainings sind:
 Verkaufen in Krisenzeiten – wie Sie jetzt Kunden binden und neue
gewinnen
 Profitabler verkaufen – wie Sie höhere Margen systematisch durch-
setzen
 Terminierung am Telefon – wie Sie Termine vereinbaren und Kunden
gewinnen
 Verkaufen im Außendienst – wie Sie dort verkaufen, wo andere auf-
geben
 Verkaufen im Ladengeschäft – wie Sie trotz billigerem Internet Kun-
den für sich begeistern
 Potenziale ausschöpfen – wie Sie aus C-Kunden A-Kunden machen
 Produkte einführen – wie Sie schneller und leichter Innovationen im
Markt platzieren
 Verkaufen für Techniker – wie Sie Verkaufen als Service verstehen
und leben
 Verkaufen im Innendienst – wie Ihnen der Umgang mit Kunden und
dem eigenen Außendienst gelingt
 Messetraining – wie Sie aus Messekontakten Aufträge generieren
Weitere Details zum Thema Verkaufstraining finden Sie unter diesem Link.
Auch werde ich oft für Vorträge gebucht:
 Sympathisch verkaufen – wie selbst schüchterne Anbieter souverän
Kunden überzeugen
 So schützen Sie Kunden vor Ihren Mitbewerbern – wie Verkäufer ihre
Umsatz- und Neukundenziele sicher erreichen
 Führung von Verkäufern – wie Ihre Verkäufer für Sie durchs Feuer
gehen
Hier erfahren Sie auf meiner Webseite mehr zu meinen Vorträgen.
Darüber hinaus unterstütze ich jährlich sehr viele Vertriebler mit Eins-zu-
eins-Begleitungen bzw. -Coachings, beispielsweise durch eintägige Ver-
kaufsbegleitungen im Außendienst oder 60 bis 90-minütige Telefonate oder
Online-Meetings.
Dazu können Sie hier auf meiner Webseite einiges mehr erfahren.

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Das sagen meine Kunden über meine Arbeit
„Einfach nur empfehlenswert! Nach dem Coaching durch Oliver Schuma-
cher waren unsere Vertriebsmitarbeiter einfach besser für schwierige Ver-
kaufsgespräche gerüstet. Zwei Drittel unserer Vertriebler konnten
sogar ihren Umsatz unmittelbar erhöhen. Wir können Oliver Schuma-
cher als Vertriebscoach uneingeschränkt weiterempfehlen!“
Marc Linkert, Prokurist und Vertriebsleiter, LANDWEHR Computer und
Software GmbH, Wietmarschen-Lohne
„In Vorbereitung auf eine Preisverhandlung mit einem großen und sehr
wichtigen Kunden haben wir Oliver Schumacher um Unterstützung gebe-
ten. Herr Schumacher hat uns in der Vorbetrachtung und Herangehens-
weise ideal beraten, so dass das folgende Gespräch mit dem Kunden äu-
ßerst erfolgreich für uns, aber perspektivisch auch unseren Kunden, ver-
lief. Wir freuen uns auf weitere Projekte, und ich kann die Unterstüt-
zung von Oliver Schumacher nur wärmstens empfehlen.“
David Möller, Managing Director, 4Packaging GmbH, Dissen a.T.W.
"Unsere Messe im Frühjahr war mit Ihrer Hilfe sehr erfolgreich und wir
freuen uns, dass wir von Ihnen die Schulung erhalten haben."
Daniel Reitel, Geschäftsführender Gesellschafter, Reitel Feinwerktechnik
GmbH, Bad Essen
„Durch Oliver haben wir gelernt, selbstbewusst und offensiv mit Preisen
umzugehen. Er hat uns mit einfachen Hilfsmitteln gezeigt, wie simpel es
ist, Preise beim Kunden durchzusetzen und zu seiner ehrlichen Kalkulation
zu stehen. Die Trainings sind eine lohnenswerte Investition für un-
ser Unternehmen!“
Marcus Meier, Prokurist, Nobert Schmees Ladenbau GmbH, Lathen
Weitere Referenzen sowie Einblicke in meine durchgeführten Projekte habe
ich für Sie auf meiner Webseite veröffentlicht.

42. Fragen Sie im Buchhandel nach folgenden Büchern von
mir:
Folgen Sie mir auf meinem Blog und auf YouTube
Sie können sowohl auf YouTube als auch in meinem Blog alles
kommentieren – und mir auch Fragen stellen. Ich antworte gerne – meist
innerhalb von 24 Stunden.
Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit.
Bis bald.
Oliver Schumacher
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43. Verkaufstrainer und Redner
Oliver Schumacher
Katharinenstraße 3
D-49809 Lingen/Ems
+49 591 6104416
www.oliver-schumacher.de
info@oliver-schumacher.de