Rockstar Sales Workshop

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My Workshop at the 5 years of betahaus Event

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Rockstar Sales Workshop

  1. 1. Rockstar Sales Workshop Der Masterplan zur Vertriebsmeisterschaft 5 years of betahaus Jörn Hendrik Ast, August 2014
  2. 2. Inhalt und Werbung Der Rockstar Sales Pitch 1. Workshop am 25.10.2014, 09:00h-17:00h In diesem ersten Workshop entwickelst du deinen ganz persönlichen Sales Pitch. Was ist der Nutzen deiner Produkte und Services aus Kundensicht? Wie näherst du dich der Kundenperspektive mit dem richtigen Sales Pitch? Die Akquisition Kaltakquise, Terminierung, Präsentations-Termine. Lerne den härtesten und ersten Schritt des Sales Funnel zu bezwingen. 2. Workshop am 01.11.2014, 09:00h-17:00h Der ewige Sales Funnel Wie erreichst du einen kontinuierlichen Strom an Anfragen? Wie schafft man es die Rolle des Bedürftigen abzulegen und echte Nachfrage zu erzeugen? Lerne die Welt der Outbound Sales zu verlassen und die wunderbare Welt der Inbound Sales zu betreten. 3. Workshop am 08.11.2014, 09:00h-17:00h
  3. 3. 1. Der Rockstar Sales Pitch Warum ist es wichtig einen ganz persönlichen Sales Pitch zu haben? Was ist der Nutzen deiner Produkte und Services aus Kundensicht? Wie näherst du dich der Kundenperspektive mit dem richtigen Pitch? Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
  4. 4. Lieber Sperrspitze als Bauchladen Durch die Angst davor nicht interessant zu sein… …werden wir zu faden Generalisten. „A jack of all trades yells for clients!“ das nervt Spezialisten stehen nicht auf Jahrmärkten! Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
  5. 5. Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj Avoid the product vomit
  6. 6. Macht euren 15-Worte-Satz! clear words no buzz what makes you special? Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
  7. 7. 2. Die Akquisition Kaltakquise Terminierung Präsentations-Termine
  8. 8. Priorisierung ist alles Die heiligen 3 B Budget Bedarf Berechtigung Das DUFF-System Decider User Financer Fan
  9. 9. Es geht nicht nicht mit Kaltakquise http://blog.socialcast.com/e2sday-freelance-at-a-glance/
  10. 10. Der Reverse Sales Pitch Christoph Fellinger, Beiersdorf Hamburg Erster Job bei Universal Music in der Unternehmenskommunikation Talent Relationship Manager Experte für Schnittstellen-Jobs, Agentur-Steuerung Erzählt wie er Dienstleister im Sales Pitch wahrnimmt.
  11. 11. Akquise 1/2 Hausaufgaben machen – bitte ! Mitdenken - was ist ihr Problem? Methoden + Standards geben Sicherheit. Stilfrage – bunte Auswahl oder DIE Lösung. Warum Ihr? Verrückt und frei?! Auch bei Netzwerken – Käpt’n ist nur einer. Source: AMC, Mad Men
  12. 12. Akquise 2/2 Sei überzeugt von dem was du tust, verkaufe nicht nur dein Produkt professionell, sondern auch dich. Unternehmen wollen Sicherheit. Gib sie ihnen schon mit deinem Auftreten. Sehr wichtig ist seine Hausaufgaben zu machen: die Königsklasse ist sich vor dem Termin in die Kundenperspektive hineinzuversetzen und passende Vorschläge zu machen. diese kann man als subtile Bezüge während des Pitches fallen lassen. (Fleißsternchen) Source: AMC, Mad Men
  13. 13. Erstkontakt Man arbeitet selten mit den tatsächlichen Entscheidern Da bedarf es Geschick im Weiterreichen von Vorschlägen und Änderungen. Munitionierung heißt, das der Freelancer sein Gegenüber mit schlagkräftigen Fakten ausstattet, das dieser diese selbstständig, selbstbewusst und gut vorbereitet weitertragen kann. Hier gibt es unterschiedliche Level: teurer als erwartet (Umfang ist größer, Argumentation dazu an die Hand geben, warum ist das vertretbar?) gewagtes Design (Argumentation parat haben, warum ist das wichtig?) Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
  14. 14. 3. Der ewige Sales Funnel Wie erreichst du einen kontinuierlichen Strom an Anfragen? Wie schafft man es die Rolle des Bedürftigen abzulegen und echte Nachfrage zu erzeugen? Verlasse die Welt des Outbound Sales und trete ein in die wunderbare Welt des Inbound Sales.
  15. 15. DREI FUNDAMENTALE REGELN:
  16. 16. 1. IT‘S A WORLD OF ABUNDANCE! Siehst du eher Überfluss als Knappheit, kannst du: ...viel selbstsicherer handeln! ...bessere Fragen stellen! ...den Verkaufsprozess effektiver gestalten. ...mehr Geld für deine Dienstleistung verlangen! ...den wahren Wert sehen den du deinem Kunden bringst!
  17. 17. 2. KUNDENORIENTIERUNG Konzentriere dich auf die Probleme deiner Kunden, nicht auf deine! Deals sind ein Nebenprodukt deiner guten Absicht! Wenn der Kunde keine Hilfe will, dann geh zum nächsten! Wenn der Kunde sich nicht für dich entscheidet, geh zum nächsten!
  18. 18. 3. LASS DEINEN KUNDEN KAUFEN! Der alten Dynamik „Überreden-Überzeugen- Verteidigen“ zu entkommen ist wichtig! Gib deinem Kunden nicht die Kontrolle über dich! Verkaufe nicht, lass deinen Kunden kaufen! Idealsituation Arzt: keine Therapie ohne eine Diagnose. Wenn dein Kunde sich nicht therapieren lassen will, geh!
  19. 19. Der Sales Funnel 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Recherche Erstkontakt (telefonisch) Erstkontakt (persönlich) Interesse erzeugen Angebot verhandeln Projekt durchführen Kunde entwickeln
  20. 20. Bucht den kompletten Course 1. Workshop am: 25.10. 2. Workshop am: 01.11. 3 Workshop am: 08.11. + 3 Sales Coaching Breakfasts
  21. 21. Kontakt +49 (0) 171 369 5336 jh@ffluid.de @jormason fb.me/jormason ffluid.de

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