Social Sales statt Kaltakquise

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Vortrag von Michael Kausch (vibrio) und Siegfried Lautenbacher (beck et al services) beim Münchner UnternehmerKreis am 04 08 2016

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Social Sales statt Kaltakquise

  1. 1. Dr. Michael Kausch 4. August 2016 Social Sales statt Kaltakquise Vortrag im Münchner UnternehmerKreis IT
  2. 2. Ein Projekt bei Beck et. al. Das Problem Die Strategie Das Tool Die Lösung Das Beispiel © vibrio 2016 http://vibrio.eu 2 Absatzförderung mit LinkedIn
  3. 3. 01 Das Problem Kaltakquise wird immer schwieriger © vibrio 2016 http://vibrio.eu 3 Kunde
  4. 4. Kaltakquisition wird immer schwieriger. Im Zeitalter des Information Overflow und des wachsenden Vertriebsdrucks weichen potentielle Kunden Kontaktversuchen immer häufiger aus. Needs sind immer seltener eindeutig definiert, sondern entwickeln sich erst in der Kommunikation. Vertriebserfolg wird immer abhängiger von existierenden Vertrauensverhältnissen, also etablierten nachhaltigen Kundenbeziehungen. Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings muss bereits die Lead Generation in offenen Dialogen erfolgen. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 4 Warum Social Selling?
  5. 5. Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Wir alle werden von immer mehr Markenbotschaften umstellt. ? Marken täglich Bis zu ? Kommunikationsakte täglich Wir sind kommunikativ überfordert. Wir hassen Werbung und gehen ihr aus dem Weg. Wir reagieren empfindlich auf Arroganz, Ignoranz und schlechten Service. Wir reagieren emotional. Wir vertrauen Peer Groups. Wir sind im Internet und in sozialen Netzwerken. Wir sind der „Kunde 2.0“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 5 Die Rahmenbedingungen: Empfehlungsmarketing 1.000 10.000
  6. 6. Internet und soziale Medien werden zu dominanten Informationsquellen. Jeder redet mit jedem: jederzeit und überall! Rund 50 Prozent berücksichtigen bei Kaufentscheidungen persönliche Empfehlungen. Deshalb geht es um „Erlebnisse“, „Erfahrungen“ und um „Stories“. Dies gilt auch im B2B. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 6 Die Rahmenbedingungen: Storytelling Tell me a fact and I’ll learn. Tell me a truth and I’ll believe. But tell me a story and it will live in my heart forever.
  7. 7. 02 Die Strategie Business Stalking © vibrio 2016 http://vibrio.eu 7
  8. 8. Der Kunde gibt die Themen vor. Das Themenmanagement steht im Zentrum. Für Push und Pull Tools Es dominieren Dialoge auf sozialen Plattformen. Die persönliche Kommunikation dominiert. Direkte und Kommunikation über Opinion Leader vermischen sich. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 8 Business Stalking ist Social Selling
  9. 9. „Social Selling ist eine Vertriebsstrategie, die wie Social Media Marketing unmittelbar an den von potentiellen Kunden und Partnern geäußerten Bedürfnissen und Interessen ansetzt. Sie stellt die nachhaltige Kundenbeziehung in den Mittelpunkt, nicht den schnellen vorübergehenden Kauf-Akt.“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 9 Was ist Social Selling?
  10. 10. Grundlagen von Social Selling Social Media CRM Content Marketing Aufgaben des Social Selling Lead Generation Cross Selling Vermeidung von Kaltakquisition B2B und B2C Je komplexer und hochpreisiger das Produkt, desto relevanter ist Social Selling © vibrio 2016 http://vibrio.eu 10 Wie funktioniert Social Selling? Lead Recherche Lead Monitoring Content-Bereitstellung Lead-Ansprache Relations Management
  11. 11. 03 Das Tool LinkedIn Sales Navigator © vibrio 2016 http://vibrio.eu 11
  12. 12. Weltweit: 408 Mio Mitglieder Europa: 102 Mio Mitglieder Deutschland: 5,280 Mio Schweiz: 1,845 Mio Österreich: 0,776 Mio UK.: 21 Mio Frankreich: 11 Mio USA.: 117 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 12 LinkedIn ist das weltweit führende Business-Netzwerk
  13. 13. Deutschland LinkedIn: 5,3 Mio Xing: 8,2 Mio Schweiz LinkedIn: 1,8 Mio Xing: 0,7 Mio Österreich LinkedIn: 0,8 Mio Xing: 0,7 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 13 LinkedIn ist in DACH neben Xing fest etabliert
  14. 14. In 26 von 30 DAX-Konzernen dominiert LinkedIn Ausnahmen: Commerzbank Daimler Deutsche Post Fresenius © vibrio 2016 http://vibrio.eu 14 LinkedIn dominiert in deutschen Konzernen
  15. 15. Unternehmensinhaber: 186 T Vice Presidents: 155 T Geschäftsführung: 69 T Director: 129 T ---------------------------------- Leitende Funktionen gesamt: 1,460 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 15 LinkedIn dominiert in den deutschen Führungsebenen
  16. 16. LinkedIn ist in zahlreiche unabhängige Tools eingebunden Slideshare Hootsuite Outlook Künftig: Microsoft Dynamics (?) Überlegenes Social Selling Sales Navigator Pulse Mehrsprachige Personen- und Firmenprofile © vibrio 2016 http://vibrio.eu 16 LinkedIn hat die besseren Social Selling Tools
  17. 17. 04 Die Lösung © vibrio 2016 http://vibrio.eu 17
  18. 18. Lead-Identifikation Neue Unternehmen Cross Selling Lead-Generierung Opinion Leader-Identifikation 1:1-Kommunikation mit Leads Kunden Partnern Opinion Leadern © vibrio 2016 http://vibrio.eu 18 Die Ziele einer Social Selling Kampagne
  19. 19. Mit dem LinkedIn Sales Navigator Zielunternehmen als Accounts anlegen Zielpersonen als Leads anlegen Lead-Empfehlungen auswerten News auswerten als Kontakt- Auslöser New Job-Mitteilung nutzen Profil-Besucher auswerten © vibrio 2016 http://vibrio.eu 19 Schritt 1: Leads identifizieren
  20. 20. Beobachtung der LinkedIn- Aktivitäten der Leads und deren Unternehmen Zur Recherche der relevanten Themen der Zielgruppen Zur Definition des „richtigen“ Zeitpunkts der Kontaktaufnahme Tools: Top Updates auf „Homepage“ Top Accounts auf HP Social Index Zuletzt angesehen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 20 Schritt 2: Monitoring
  21. 21. Basis sind die recherchierten Themen der potentiellen Leads Plattformen: Eigene LinkedIn-Mitteilungen Eigene LinkedIn Pulse-Beiträge Eigene Slideshare-Publikationen Firmenprofil und -mitteilungen Fokusseiten Externe Links, v.a. auf Blog © vibrio 2016 http://vibrio.eu 21 Schritt 3: Storytelling Eigene Inhalte publizieren
  22. 22. Zentrales Tool zur ersten Lead- Ansprache Nachrichten an Nicht-Kontakte Anzahl der In-Mails abhängig vom Account Verweis auf eigene Inhalte „Ich fand Ihre Mitteilung über xy interessant. Vielleicht für Sie interessant: Ich selbst habe hierzu folgendes veröffentlicht …“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 22 Schritt 4: Kontakt aufnehmen über InMail
  23. 23. 05 Das Beispiel Siegfried Lautenbacher Beck et al. Services GmbH © vibrio 2016 http://vibrio.eu 23
  24. 24. Social. Cloud. Analytics. Amplify your business PAGE 024 Praxisbeispiel zu Michael Kausch Vortrag für den MUK IT München, August 2016 Social Sales statt Kaltakquise Siegfried Lautenbacher @beaservices1
  25. 25. PAGE 25 High Performance für das Digitale Zeitalter Beck et al. ein IT Service Provider und Berater, der hilft, Unternehmen fit zu machen in der Digitalen Transformation 2 Social • One-stop-shop für Digital Collaboration Lösungen • Infrastruktur, Implemen- tierung, Support & Change • IBM, Microsoft, SAP, Slack MangoApps, Cloud • Managed Public Cloud Provider • Private/ Hybrid/ Public • AWS, Microsoft Azure & Office365, IBM Softlayer & Bluemix Analytics • IT Operations Analytics in Echtzeit => IoT • Machine Learning, NLP und AI auf Basis von Valuescope und IBM Watson
  26. 26. PAGE 26 Schritt 1a: Identifikation der Leads Im Sales Navigator von LinkedIn intelligent suchen. 1 Definition der Zielgruppen Branchen, Firmengröße, Region, Entscheider . 2 Bild Keywords definieren Digital Transformation, Collaboration, Analytics, ...
  27. 27. PAGE 27 Schritt 1b: Pflege der Leads und Accounts LinkedIn Sales Navigator als Lead Management System nutzen 1 Definition und Speichern der Suchvorgänge . 2 Bild Ergänzen um Empfehlungen für Leads und Accounts
  28. 28. PAGE 28 Schritt 2: Monitoring Im Sales Navigator von LinkedIn dran bleiben. Laufendes Monitoring der Aktivitäten der Leads, Accounts und Empfehlungen • Updates • Pulse-Artikel • Erwähnungen in News . Bild
  29. 29. PAGE 29 Schritt 3: Storytelling Aus Business Stalking wird Social Sales nur wenn man dran bleibt! Beck et al. spielt viele Themen auf vielen Kanälen: • Corporate Blog • LinkedIn Pulse • Fokusseiten • Twitter • Facebook • XING • Slideshare .
  30. 30. PAGE 30 Schritt 4 Kontaktieren: Heiß reagieren statt kalt akquirieren! Lead Aktivität mit unserem Content „… mit Interesse gelesen … ich habe mir hierüber hier auch Gedanken gemacht …“ Unsere Kanäle und Events „ … mit Interesse gelesen … interessiert Sie möglicherweise unsere Studie, die wir hier vorstellen …“ Inhalte unabhängiger Dritter „ … mit Interesse gelesen … was halten Sie von diesem Beitrag …“ Wir kontaktieren Leads unter Hinweis auf...
  31. 31. PAGE 31 Social Selling braucht Frisches Denken im Sales Wir sind immer noch in der Trial & Error Phase Die alte Trennung in Lead Generation & Sales geht nicht mehr MarCom & Sales Eigener Content muss auf die Interessen der Leads erstellt und gepflegt werden, Content Marketing muss gelernt und Egozentrik abgebaut werden. Die Offenheit im Content Marketing ist für viele Unternehmen neu. Die Qualifizierung von Leads im Empfehlungsmarketing ist neu. #weareall sales Agenturen Content Marketing Touchpoints Sales sorgt selbst für Leads - alle für Content Wo ist eigentlich der Platz für Agenturen? Personalisierter Approach, weniger Team, mehr Individuum Die neuen Tools müssen gelernt werden Die Profile ALLER MA auf LinkedIn müssen passen Neues Paradigma Content Marketing & Customer Journey im B2B Umfeld
  32. 32. PAGE 32 Alles fließt in eine Social CRM Lösung LinkedIn und alle weiteren Social Channels fließen in eine Social CRM Lösung: Nimble Bild
  33. 33. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 33
  34. 34. Zielstattstr. 42, 81379 München @beaservices1 +49 89 5388630 Amplify your business Get in Touch
  35. 35. Beck et al. Services Sedcard BeaS DNA BeaS Group Facts Partners • Von Menschen für Menschen • Vom Kunden her agieren • Zusammenarbeiten macht das Ergebnis besser • Services liefern heißt: dem Kunden dienen • Neugierde und Leidenschaft sind die wichtigsten Voraus-setzungen für Erfolg • Nichts ist unveränderlich • Verantwortung übernehmen Guidelines Social Cloud Analytics Support Services Customers Beck et al. Services GmbH Beck et al. Services Schweiz AG Beck et al. Services Brazil Beck et al. Services Romania Kunden zentriertheit Service Orientierung Neugierde Zusammen- arbeit Gründung 1999 Mitarbeiter 75 (45 in DE) Umsatz 2014 € 7 Millionen Gesellschafter Siegfried Lautenbacher High Performance Collaboration Change & Enablement Technologie & Support Business & Prozesse Beratung Betrieb & Support Cloud Services Cloud Readiness Workshops Hybrid Cloud Umgebungen Backend as a service Beratung Betrieb & Support Analytics IT Operations Analytics Workplace benchmarking Social Analytics Beratung Betrieb & Support Support Service Service Desk IT – Unterstützung Coaching & Trainings E-Learning
  36. 36. Kontakt vibrio und Copyright © alle Bilder Folie 1 bis 23 vibrio, außer Folie 20: © Santiago Cornejo - stock.adobe.com Folie 21: © On-Air - stock.adobe.com Folie 22: © Saklakova - istockphoto.com Sie erreichen vibrio unter info@vibrio.de 0049 89 3215170 http://vibrio.eu/ Folien 1-2: © beeboys - stock.adobe.com Folie 4: © Bits and Splits - stock.adobe.com Folie 5: © kallejipp - photocase.com Folie 7: © frank peters - stock.adobe.com Folien 8-10: © hokus focus - istockphoto.com Folie 11: © lassedesignen - istockphoto.com Folie 12: © manley099 - istockphoto.com Folie 14: © JFL Photography - stock.adobe.com Folie 15: © IS_ImageSource - istockphoto.com Folie 16: © vege - stock.adobe.com Folie 17: © lassedesignen - istockphoto.com Folie 18: © kallejipp - photocase.com Folie 19: © kallejipp - photocase.com © vibrio 2016 http://vibrio.eu 36

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