Vortrag von Michael Kausch (vibrio) und Siegfried Lautenbacher (beck et al services) beim Münchner UnternehmerKreis am 04 08 2016

1. Dr. Michael Kausch
4. August 2016
Social Sales statt Kaltakquise
Vortrag im Münchner UnternehmerKreis IT

2. Ein Projekt bei Beck et. al.
Das Problem
Die Strategie
Das Tool
Die Lösung
Das Beispiel
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Absatzförderung
mit LinkedIn

3. 01
Das Problem
Kaltakquise wird
immer schwieriger
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Kunde

4. Kaltakquisition wird immer schwieriger.
Im Zeitalter des Information Overflow
und des wachsenden Vertriebsdrucks
weichen potentielle Kunden
Kontaktversuchen immer häufiger aus.
Needs sind immer seltener eindeutig
definiert, sondern entwickeln sich erst in
der Kommunikation.
Vertriebserfolg wird immer abhängiger
von existierenden
Vertrauensverhältnissen, also etablierten
nachhaltigen Kundenbeziehungen.
Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings
muss bereits die Lead Generation in
offenen Dialogen erfolgen.
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Warum Social Selling?

5. Titelmasterformat durch
Klicken bearbeiten
Wir alle werden von immer mehr
Markenbotschaften umstellt.
? Marken täglich
Bis zu ? Kommunikationsakte täglich
Wir sind kommunikativ überfordert.
Wir hassen Werbung
und gehen ihr aus dem Weg.
Wir reagieren empfindlich
auf Arroganz, Ignoranz
und schlechten Service.
Wir reagieren emotional.
Wir vertrauen Peer Groups.
Wir sind im Internet und in sozialen
Netzwerken.
Wir sind der „Kunde 2.0“
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Die Rahmenbedingungen:
Empfehlungsmarketing
1.000
10.000

6. Internet und soziale Medien
werden zu dominanten
Informationsquellen.
Jeder redet mit jedem:
jederzeit und überall!
Rund 50 Prozent berücksichtigen
bei Kaufentscheidungen
persönliche Empfehlungen.
Deshalb geht es um „Erlebnisse“,
„Erfahrungen“ und um „Stories“.
Dies gilt auch im B2B.
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Die Rahmenbedingungen:
Storytelling
Tell me a fact
and I’ll learn.
Tell me a truth
and I’ll believe.
But tell me a
story and it will
live in my heart
forever.

7. 02
Die Strategie
Business Stalking
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8. Der Kunde gibt die Themen vor.
Das Themenmanagement steht
im Zentrum.
Für Push und Pull Tools
Es dominieren Dialoge auf
sozialen Plattformen.
Die persönliche Kommunikation
dominiert.
Direkte und Kommunikation
über Opinion Leader vermischen
sich.
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Business Stalking ist
Social Selling

9. „Social Selling ist eine
Vertriebsstrategie,
die wie Social Media Marketing
unmittelbar an den von
potentiellen Kunden und
Partnern geäußerten
Bedürfnissen und Interessen
ansetzt.
Sie stellt die nachhaltige
Kundenbeziehung in den
Mittelpunkt, nicht den schnellen
vorübergehenden Kauf-Akt.“
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Was ist Social Selling?

10. Grundlagen von Social Selling
Social Media CRM
Content Marketing
Aufgaben des Social Selling
Lead Generation
Cross Selling
Vermeidung von Kaltakquisition
B2B und B2C
Je komplexer und hochpreisiger
das Produkt, desto relevanter ist
Social Selling
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Wie funktioniert
Social Selling?
Lead Recherche
Lead Monitoring
Content-Bereitstellung
Lead-Ansprache
Relations Management

11. 03
Das Tool
LinkedIn Sales Navigator
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12. Weltweit: 408 Mio Mitglieder
Europa: 102 Mio Mitglieder
Deutschland: 5,280 Mio
Schweiz: 1,845 Mio
Österreich: 0,776 Mio
UK.: 21 Mio
Frankreich: 11 Mio
USA.: 117 Mio
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LinkedIn ist das weltweit
führende Business-Netzwerk

13. Deutschland
LinkedIn: 5,3 Mio
Xing: 8,2 Mio
Schweiz
LinkedIn: 1,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
Österreich
LinkedIn: 0,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
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LinkedIn ist in DACH neben
Xing fest etabliert

14. In 26 von 30 DAX-Konzernen
dominiert LinkedIn
Ausnahmen:
Commerzbank
Daimler
Deutsche Post
Fresenius
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LinkedIn dominiert
in deutschen Konzernen

15. Unternehmensinhaber: 186 T
Vice Presidents: 155 T
Geschäftsführung: 69 T
Director: 129 T
----------------------------------
Leitende Funktionen gesamt:
1,460 Mio
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LinkedIn dominiert in den
deutschen Führungsebenen

16. LinkedIn ist in zahlreiche
unabhängige Tools
eingebunden
Slideshare
Hootsuite
Outlook
Künftig: Microsoft Dynamics (?)
Überlegenes Social Selling
Sales Navigator
Pulse
Mehrsprachige Personen-
und Firmenprofile
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LinkedIn hat die besseren
Social Selling Tools

17. 04
Die Lösung
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18. Lead-Identifikation
Neue Unternehmen
Cross Selling
Lead-Generierung
Opinion Leader-Identifikation
1:1-Kommunikation mit
Leads
Kunden
Partnern
Opinion Leadern
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Die Ziele einer Social
Selling Kampagne

19. Mit dem LinkedIn Sales
Navigator
Zielunternehmen als Accounts
anlegen
Zielpersonen als Leads anlegen
Lead-Empfehlungen auswerten
News auswerten als Kontakt-
Auslöser
New Job-Mitteilung nutzen
Profil-Besucher auswerten
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Schritt 1: Leads identifizieren

20. Beobachtung der LinkedIn-
Aktivitäten der Leads und deren
Unternehmen
Zur Recherche der relevanten
Themen der Zielgruppen
Zur Definition des „richtigen“
Zeitpunkts der Kontaktaufnahme
Tools:
Top Updates auf „Homepage“
Top Accounts auf HP
Social Index
Zuletzt angesehen
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Schritt 2: Monitoring

21. Basis sind die recherchierten
Themen der potentiellen Leads
Plattformen:
Eigene LinkedIn-Mitteilungen
Eigene LinkedIn Pulse-Beiträge
Eigene Slideshare-Publikationen
Firmenprofil und -mitteilungen
Fokusseiten
Externe Links, v.a. auf Blog
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Schritt 3: Storytelling
Eigene Inhalte publizieren

22. Zentrales Tool zur ersten Lead-
Ansprache
Nachrichten an Nicht-Kontakte
Anzahl der In-Mails abhängig
vom Account
Verweis auf eigene Inhalte
„Ich fand Ihre Mitteilung über xy
interessant. Vielleicht für Sie
interessant: Ich selbst habe hierzu
folgendes veröffentlicht …“
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Schritt 4: Kontakt
aufnehmen über InMail

23. 05
Das Beispiel
Siegfried Lautenbacher
Beck et al. Services GmbH
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24. Social. Cloud. Analytics.
Amplify your business
PAGE 024
Praxisbeispiel zu Michael Kausch Vortrag für den MUK IT
München, August 2016
Social Sales statt Kaltakquise
Siegfried Lautenbacher
@beaservices1

25. PAGE 25
High Performance für das Digitale Zeitalter
Beck et al. ein IT Service Provider und Berater, der hilft, Unternehmen fit zu machen in der Digitalen Transformation
2
Social
• One-stop-shop für Digital
Collaboration Lösungen
• Infrastruktur, Implemen-
tierung, Support & Change
• IBM, Microsoft, SAP, Slack
MangoApps,
Cloud
• Managed Public Cloud
Provider
• Private/ Hybrid/ Public
• AWS, Microsoft Azure &
Office365, IBM Softlayer &
Bluemix
Analytics
• IT Operations Analytics in
Echtzeit => IoT
• Machine Learning, NLP
und AI auf Basis von
Valuescope und IBM
Watson

26. PAGE 26
Schritt 1a: Identifikation der Leads
Im Sales Navigator von LinkedIn intelligent suchen.
1 Definition der
Zielgruppen
Branchen, Firmengröße,
Region, Entscheider
.
2
Bild
Keywords definieren
Digital Transformation,
Collaboration, Analytics, ...

27. PAGE 27
Schritt 1b: Pflege der Leads und Accounts
LinkedIn Sales Navigator als Lead Management System nutzen
1 Definition und
Speichern der
Suchvorgänge
.
2
Bild
Ergänzen um
Empfehlungen für Leads
und Accounts

28. PAGE 28
Schritt 2: Monitoring
Im Sales Navigator von LinkedIn dran bleiben.
Laufendes Monitoring
der Aktivitäten der
Leads, Accounts und
Empfehlungen
• Updates
• Pulse-Artikel
• Erwähnungen in News
.
Bild

29. PAGE 29
Schritt 3: Storytelling
Aus Business Stalking wird Social Sales nur wenn man dran bleibt!
Beck et al. spielt viele Themen
auf vielen Kanälen:
• Corporate Blog
• LinkedIn Pulse
• Fokusseiten
• Twitter
• Facebook
• XING
• Slideshare
.

30. PAGE 30
Schritt 4 Kontaktieren:
Heiß reagieren statt kalt akquirieren!
Lead Aktivität mit
unserem Content
„… mit Interesse gelesen
… ich habe mir hierüber
hier auch Gedanken
gemacht …“
Unsere Kanäle und
Events
„ … mit Interesse gelesen
… interessiert Sie
möglicherweise unsere
Studie, die wir hier
vorstellen …“
Inhalte unabhängiger
Dritter
„ … mit Interesse gelesen
… was halten Sie von
diesem Beitrag …“
Wir kontaktieren Leads unter Hinweis auf...

31. PAGE 31
Social Selling braucht Frisches Denken im Sales
Wir sind immer noch in der Trial & Error Phase
Die alte Trennung in Lead
Generation & Sales geht
nicht mehr
MarCom &
Sales
Eigener Content muss auf die Interessen der Leads erstellt und gepflegt werden, Content Marketing muss gelernt und
Egozentrik abgebaut werden.
Die Offenheit im Content Marketing ist für viele Unternehmen neu. Die Qualifizierung von Leads im Empfehlungsmarketing
ist neu.
#weareall
sales
Agenturen
Content
Marketing
Touchpoints
Sales sorgt selbst für Leads
- alle für Content
Wo ist eigentlich der Platz
für Agenturen?
Personalisierter Approach,
weniger Team, mehr
Individuum
Die neuen Tools müssen
gelernt werden
Die Profile ALLER MA auf
LinkedIn müssen passen
Neues Paradigma Content
Marketing & Customer
Journey im B2B Umfeld

32. PAGE 32
Alles fließt in eine Social CRM Lösung
LinkedIn und alle weiteren Social Channels fließen in eine Social CRM Lösung: Nimble
Bild

33. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 33

34. Zielstattstr. 42,
81379 München
@beaservices1
+49 89 5388630
Amplify your business
Get in Touch

35. Beck et al. Services Sedcard
BeaS DNA BeaS Group Facts Partners
• Von Menschen für Menschen
• Vom Kunden her agieren
• Zusammenarbeiten macht das
Ergebnis besser
• Services liefern heißt: dem
Kunden dienen
• Neugierde und Leidenschaft sind
die wichtigsten Voraus-setzungen
für Erfolg
• Nichts ist unveränderlich
• Verantwortung übernehmen
Guidelines
Social Cloud Analytics Support Services Customers
Beck et al.
Services GmbH
Beck et al. Services
Schweiz AG
Beck et al.
Services
Brazil
Beck et al.
Services
Romania
Kunden
zentriertheit
Service
Orientierung
Neugierde
Zusammen-
arbeit
Gründung 1999
Mitarbeiter 75 (45 in DE)
Umsatz 2014 € 7 Millionen
Gesellschafter Siegfried
Lautenbacher
High Performance
Collaboration
Change & Enablement
Technologie & Support
Business & Prozesse
Beratung
Betrieb & Support
Cloud Services
Cloud Readiness
Workshops
Hybrid Cloud Umgebungen
Backend as a service
Beratung
Betrieb & Support
Analytics
IT Operations Analytics
Workplace benchmarking
Social Analytics
Beratung
Betrieb & Support
Support Service
Service Desk
IT – Unterstützung
Coaching & Trainings
E-Learning

36. Kontakt vibrio und Copyright
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