Konvergenzen. Die Hochzeit von Marketing und Sales vor dem digitalen Altar. Wir schlagen die Brücke von Digital Branding zur Leadgenerierung über Content Marketing.
Digital Branding meets Leadgeneration meets Content Marketing in der B2B Kommunikation
1. „Konvergenzen. Die Hochzeit von Marketing
und Sales vor dem digitalen Altar“
Matthias Specht
Geschäftsleitung wob digital
twitter.com/matthias_specht
4. Existiert in ihrem Unternehmen eine Existiert in ihrem Unternehmen eine
definierte Markenidentität? definierte digitale Markenidentität?
Quelle: eigene Studie wob, 2010
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7. Digitale Markenführung bedeutet…
Die eigene Marke fit machen für neue Herausforderungen
neue Reviere erkunden: Gefahren erkennen und Chancen nutzen
der Marke Vitalität verleihen und sie zeitgeistigen Einflüssen
anpassen – auf Basis eines stabilen Kerns
ein tiefes Wissen über Markenbildung und Markenführung,
technologisches Know-how sowie das Verständnis der
kommunikativen Möglichkeiten die sich online bieten
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8. Digital Branding ist die
Grundlage für die Präsenz
einer Marke an allen digitalen
Touchpoints.
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11. Welche Herausforderungen
warten im digitalen Raum?
MENSCHEN
Viel mehr Menschen
vertreten plötzlich sichtbar
die Marke nach außen
klassisch eingespielte
Kommunikationsprozesse im
Unternehmen weichen auf
Aufbau interner
Meinungsführer nötig
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12. Welche Herausforderungen
warten im digitalen Raum?
ZEIT
Die Marke ist immer da: 24/7
Ubiquität von Marken wird
Realität
Alles ist im Fluss
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13. Welche Herausforderungen
warten im digitalen Raum?
OFFENHEIT
Abgabe von Teilen der
Kontrolle über die Marke
Interaktion und Austausch
zulassen
Veränderte Denkweise:
Experimentierfreude,
Partizipation, Offenheit
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14. Kernpunkte der digitalen Markenführung
Die Haltung der Marke und das Verhalten der Menschen:
Corporate Behaviour
Wie spricht das Unternmehmen?
Wie verhalten sich Mitarbeiter online?
Wie offen tritt das Unternehmen auf?
Wie stark findet eine Partizipation statt?
Wie offen agiert das Unternehmen?
Die Themen die die Marke besetzt um Awareness zu schaffen:
Content
Über was spricht das Unternehmen/die Mitarbeiter?
Für was steht das Unternehmen?
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18. Wann ist ein Lead ein qualifizierter Lead?
BBBBB:
Begehren-Bedarf-Befugnis-Bereitschaft-Budget
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19. Ein Lead ist ein
qualifizierter, personalisierter Kontakt, der es
Ihrem Vertrieb ermöglicht, optimal zu verkaufen.
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20. abhängig von…
Wie ist ihr Marketing und Vertrieb organisiert?
- Wie sind die organisatorischen Ressourcen zwischen
Marketing und Vertrieb verteilt?
Was verkaufen Sie überhaupt?
- Konsumgut, Investitionsgut, Dienstleistung?
Wie agieren die Kunden?
- Wie sind hier die Entscheidungsprozesse? Impulskauf?
Langfristige Bindung? Große Investition?
Wer ist Ihre Zielgruppe?
- Kennen Sie die heute schon oder anonyme Masse?
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28. …zu lernen, ob ein Interessent nur ein Interessent ist oder schon kurz vor einer Millioneninvestition steht
29. …die Lernkurve zu managen und zu beeinflussen
Kunden Sales
Status Potenzial
empfehlend
loyal
kaufend
interessiert
wissend Kommunikations-
Impulse
unwissend
Impulse. A B C D E
Instrument
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30. Wie macht das wob? Mit der Leadmanagementlösung eDialogue.
Kommunikationsimpulse
Erfassung von Lead-Treibern
Scoringmodel
Kundenwert
Kommunikations- Vertriebs Trigger
Automation
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35. Wenn man sich die üblichen Verdächtigen des Internet 2010 anschaut stellt man eine Gemeinsamkeit fest:
alles beruht auf CONTENT.
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36. White Papers Bilder Animationen
Podcasts Studien Newsletter Bücher
Blogs Webinare Success Stories
Videos Advertorials Microsites
Digitale Magazine Reportagen
Spiele eBooks Virtuelle Messen
Downloads Filme Grafiken Social
Media Postings Interviews Stories …
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37. Definition:
Content Marketing ist die Erstellung
und die Verteilung von lehrreichen
oder unterhaltsamen Inhalten in
verschiedenen Formaten mit dem
Ziel Interessenten/Kunden für
Themen und Produkte zu
begeistern.
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46. 77% der BtoB Entscheidungsträgern lesen White Paper
(Anstieg von 68% in 2008 auf 77% in 2009).*
84% von ihnen werden durch White Paper in ihrer
Entscheidungsfindung beeinflusst.*
89% der White Paper Leser geben sie weiter, häufig an drei
oder mehr Personen. *
25% des Budgets geben BtoB Marketer in den USA für
Content Marketing aus. **
*ECCOLO Media: Befragung 500 B2B Manager
** Business Marketing Association 2010: Befragung von 1100 B2B Marketern in USA
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49. 3 Themen prägen die Zukunft der B-to-B Kommunikation
1. Digital Branding – oder die Fähigkeit einer Marke, sich der
digitalen Welt evolutionär anzupassen
2. Content Marketing – Content als Währung der digitalen Welt
3. Lead Generierung – Monetarisierung der vielfältigen Kontakte
einer Marke in der digitalen Welt
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