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Value,Cost&Persuasion
oder:WiemandieMöhreverkauft
DieLeutesollenwastun.
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Design for usability Design for action
Konversion=
Nutzertunetwas,dasunshilft,
unsereZielezuerreichen.
KPIs, Messung und Vergleich
Taktik: Best Practices, Patterns, Standardrezepte
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Die Nutzerpsychologie-Trickkiste: Persuasive Design
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„You can put lipstick on a pig, but it‘ll still be a pig.“
CC flickr.com/photos/atwatervillage/2847838478/
DieersteFrageistnicht:
MitwelchenTrickskönnenwir
machen,dassmehrLeutetunwas
wirwollen?
Sondern:
Warumsolltensieesüberhaupt
tunwollen?
Menschenhandelnnurin
unseremSinne,wennsieeinen
Wertfürsichdarinsehen.
Konversionistdaherzunächst
nichtManipulation,
sondernTransaktion:
PreisgegenLeistung.
Wert / Ergebnis bekommen:
Als Nutzer will ich ...
Etwas bezahlen / investieren:
Dafür muss ich ...
• Aufgabe erledigen
• Problem lösen
• Bedürfnis befriedigen
• Zeit
• Kognitive Belastung
• Daten
• Geld
__________________
Wert / Ergebnis bekommen:
Als Nutzer will ich ...
Etwas bezahlen / investieren:
Dafür muss ich ...
• Aufgabe erledigen
• Problem lösen
• Bedürfnis befriedigen
• Zeit
• Hirnschmalz
• Daten
• Geld
Ist der wahrgenommene Wert höher als die
wahrgenommenen Kosten?
> ?
Und wenn nein: Was können wir daran verbessern?
Wert
steigern
Kosten
senken
Wahrnehmung
beeinflussen
„Threereasonswhyyourvisitorswon‘t
convert:
-Theydon‘tneedit.
-Theydon‘twantitenough.
-Theydon‘tgetit.“
startupgrind.com/blog/the-three-reasons-why-your-visitors-dont-covert/
Laura Klein, author uf „UX for lean startups“
Wertvs.Kosten
• Attraktivität des Werts
• Druck der Situation
• Kontext
• Alternative Lösungen
Wie zugkräftig ist der Wert?
Oder: Ist die Möhre groß genug?
Ich liebe saftiges Gemüse!
Ich muss heute abend was kochen!
Ich stehe gerade am Gemüseregal.
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6. Meilenstand auf Website ansehen
Wert:
Z.B. Meilenkonto checken
Kosten:
Wie viele Meilen
habe ich
inzwischen
eigentlich?
4. Beitrag liken
1. Handy nehmen und entsperren
2. Browser-App starten
3. Website Fluglinie suchen & finden
4. Login Kundenkonto suchen & finden
5. Benutzername & Passwort eingeben
6. Meilenstand auf Website ansehen
Task Shifts:
A tun, um B zu erreichen
-> Kosten häufen sich im
Prozess
1. Online-Shop aufrufen
2. Richtige Schuh-Kategorie / Filter finden
3. Auswahl einschränken
4. Produkt wählen
5. Größe wählen
6. Bestelladresse, Zahlungsdaten, AGB
7. Kauf abschließen
8. Warten auf Lieferung
9. Lieferung abholen / entgegennehmen
Wert:
Z.B. Schuhe kaufen
Kosten:
Ich brauche neue
Schuhe!
€
Bruchstellen:
- Software wechseln
- Device wechseln
- Ort / Medium wechseln
- Warten
Wert:
Z.B. Artikel lesen
Kosten:
Was macht Lothar
Matthäus eigentlich
gerade so?
1. Link klicken
2. Infos ansehen & lesen
Funktioniert:
Wenn die Kosten minimal
sind, darf auch der Wert klein
sein.
Wert:
Wer war auf
meinem Profil?
Z.B. Linkedin-Profilbesucher ansehen
Kosten :
1. Link in E-Mail klicken
2. Profilbesucher auf Website ansehen
Funktioniert:
Wenn der Wert groß genug
ist, muss man nicht zu billig
werden.
(Linkedin vs. Xing)
Wert:
Ich möchte 0,5%
mehr Zinsen für
mein Geld.
Z.B. Tagesgeldkonto eröffnen
Kosten:
1. Persönliche Daten angeben (25 Felder)
2. Benutzername wählen (6-12 Buchst + Zahlen)
3. Vertragsbedingungen lesen/zustimmen
4. Anleitung Next Steps lesen / verstehen
5. PostIdent-Coupon ausdrucken
6. Zur Post fahren, anstehen
7. Legitimationsprüfung machen lassen
8. Drei Tage warten
9. Bestätigungs E-Mail erhalten
10. Drei Tage warten
11. Kontoeingang prüfen (Testüberweisung)
Wert:
Ich möchte 0,5%
mehr Zinsen für
mein Geld.
8. Drei Tage warten
9. Bestätigungs E-Mail erhalten
10. Drei Tage warten
11. Kontoeingang prüfen (Testüberweisung)
12. Bestätigungs E-Mail noch mal aufrufen
13. PDF Kontoaktivierung öffnen & lesen
14. Login-Seite der Bank aufrufen
15. Benutzername eingeben
16. Handy nehmen, mTAN empfangen
17. mTAN von Handy ablesen & eingeben
18. Kennwort festlegen
19. Zwei Sicherheitsfragen festlegen
20. Referenzkto.-Betrag eingeben
21. Geld auf Tagesgeldkonto überweisen
Schlechter Deal:
Wert zu gering,
Kosten viel zu hoch
(VideoIdent-Verfahren:
Weniger Transaktionskosten statt höhere Zinsen)
UnserWertangebot:
WasistdieAlternative?
Was bietet der Wettbewerb?
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Ins Auto setzen
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Z.B. B2B-App für Getränkebestellung
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Mango mit 30% Rabatt
dazuverkauft :-)
WertundKostenaustarieren
Wert:
Zum Beispiel: Eine Zutaten-Info-App für eine
Restaurantkette
Ich möchte mehr
über die Herkunft &
Nachhaltigkeit
meines Essens
wissen
1. Handy nehmen & einschalten
2. QR Code Scanner App starten
3. QR Code auf Rechnung scannen
4. Link zu App-Seite im Store aufrufen
5. App herunterladen & installieren
6. App starten
7. Inhalte ansehen & erfassen
Kosten:
Wert:
Wert erhöhen?
Ich möchte erfahren,
woher genau alle
Zutaten in meinem
Essen heute
stammen
Kosten:
1. Handy nehmen & einschalten
2. QR Code Scanner App starten
3. QR Code auf Rechnung scannen
4. Link zu App-Seite im Store aufrufen
5. App herunterladen & installieren
6. App starten
7. Inhalte ansehen & erfassen
9. Gutschein einlösen
Wert:
Wert ergänzen?
Kosten:
Ich möchte mehr
über die Herkunft
meines Essens
wissen und mein
nächstes Essen
billiger bekommen.
8. Gutschein herunterladen
€
1. Handy nehmen & einschalten
2. QR Code Scanner App starten
3. QR Code auf Rechnung scannen
4. Link zu App-Seite im Store aufrufen
5. App herunterladen & installieren
6. App starten
7. Inhalte ansehen & erfassen
+
Oder Kosten senken?
Wert:
Ich möchte mehr
über die Herkunft &
Nachhaltigkeit
meines Essens
wissen
1. Handy nehmen & einschalten
2. Browser-App starten
3. Vanity URL auf Rechnung abtippen
4. Inhalte ansehen & erfassen
Kosten einer Zutaten-Info Landing Page:
1. Flyer nehmen & Infos lesen
... oder Kosten noch mehr senken?
Kosten von Zutaten-Infos auf Flyer:Wert:
Ich möchte mehr
über die Herkunft &
Nachhaltigkeit
meines Essens
wissen
Zu billig: CRM-Ziele –
wir brauchen Daten
und Trackability!
Checkliste
Kann unser Wertangebot ...
• mehr in die Tiefe gehen?
Umfassende Studie – statt kurzes Whitepaper
• mehr persönliche Relevanz haben?
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• stärker individualisiert werden?
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Der einige E-Mail Client, der auch Geld überweisen kann
Wert erhöhen: Qualität?
Können wir unser Wertangebot ...
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• Mit einem Zusatzwert anbieten?
15% Rabatt, wenn Sie unseren Newsletter abonnieren
Wert erhöhen: Quantität?
Können wir
• Task Shifts reduzieren?
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• Anrede, Geschlecht, Festnetznummer usw. ..?
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Billigeristnichtimmerbesser.
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Essentiell für
Funktion /
compliance
(feasibility)
Essentiell für
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Weg damit!
Wert: Kosten:
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Businessziele: Was soll erreicht werden?
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Möglichst geringe Kosten
Viel konvertieren
Hohe, Business-relevante Kosten
Gut konvertieren
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- Einfache Produkte
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- Qualifizierte Leads
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- Komplexere Produkte
Dawardochnochwas:
Wie können wir den Deal ins beste Licht rücken?
Wert
steigern
Kosten
senken
Wahrnehmung
beeinflussen
€
Nutzer brauchen Antworten auf sechs Fragen:
Was habe ich davon?
Wert versprechen
Was muss ich dafür tun?
Kosten offenlegen
Warum soll ich euch
vertrauen?
Beweise liefern
Wie funktioniert es?
Lösung erklären
Was ist daran neu /
anders?
Differenzieren
Warum soll ich jetzt
handeln?
Aktion triggern
Was habe ich davon?
Wert zeigen: Das will ich auch haben!
Was habe ich davon?
Erst den Nutzen beschreiben – dann die Features
blog.intercom.io/give-your-customers-best-practices-not-just-faqs/
Wie funktioniert es?
Realitätsnahe Beispiele der Lösung zeigen
Was ist daran anders?
Kontrast zum Problem / bisherigen Lösungen zeigen
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Freebies / Try before you buy
Garantien
Vertrauensmarken
Beweisdaten
Customer Stories/ Voices / Ratings
Referenzmarken
Warum soll ich euch vertrauen?
Glaubwürdige Beweise liefern
Warum soll ich jetzt handeln?
Den Moment nutzen, in dem der Wert am höchsten scheint.
Contacts access permission:
• bei App onboarding: 67%
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library.launchkit.io/the-right-way-to-ask-users-for-ios-permissions
Warum soll ich jetzt handeln?
Gefühl der Dringlichkeit schaffen
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WertschlägtFeature
StoryschlägtProduktbeschreibung
BeweisschlägtVersprechen
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Task Shifts & Brüche raus?
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Wert besser versprechen?
Lösung besser erklären?
Stärker differenzieren?
€
Kosten besser kommunizieren?
Vertrauensbeweise liefern?
Aktion stärker triggern?
Wasichgelernthabe:
1. BieteeinengutenHandelan.
2. DenkandenWettbewerb.
3. VerkaufnichtunterWert,
wenndeinAngebotstarkist.
4. NutzdieSchminkkiste,umdie
Wahrheitbesserzuerzählen.
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Value, Cost, Persuasion, Conversion, oder: Wie man die Möhre verkauft

  • 1. IA Konferenz, Berlin, 4.6.2016 | Rupert Platz | @r000pert Value,Cost&Persuasion oder:WiemandieMöhreverkauft
  • 3. • Hinsehen? • Lesen? • Verstehen? • Klicken? • Registrieren? • ein Profil erstellen? • sich einloggen? • abonnieren? • Fan / Follower werden? Werden sie ... • App-Zugriff erlauben? • Feature benutzen? • empfehlen? • kontaktieren? • herunterladen? • beitragen? • teilnehmen? • kaufen? • wiederkommen?
  • 4. • Interessenten gewinnen • Kunden gewinnen • Produkte verkaufen • Kunden behalten ... damit wir ... • Daten gewinnen • Themen vermitteln • Interne Aufwände senken • usw.
  • 5. OK, sie können es tun. Aber werden sie auch? Susan Weinschenk: 7 principles that make your website more engaging youtube.com/watch?v=3J85SUZFXNM Design for usability Design for action
  • 7. KPIs, Messung und Vergleich
  • 8. Taktik: Best Practices, Patterns, Standardrezepte theultralinx.com/perfect-landing-page commerce-persuasion-strategies-gender-divide
  • 9. Die Nutzerpsychologie-Trickkiste: Persuasive Design Susan Weinschenk: 7 principles that make your website more engaging youtube.com/watch?v=3J85SUZFXNM
  • 10. „You can put lipstick on a pig, but it‘ll still be a pig.“ CC flickr.com/photos/atwatervillage/2847838478/
  • 15. Wert / Ergebnis bekommen: Als Nutzer will ich ... Etwas bezahlen / investieren: Dafür muss ich ... • Aufgabe erledigen • Problem lösen • Bedürfnis befriedigen • Zeit • Kognitive Belastung • Daten • Geld __________________
  • 16. Wert / Ergebnis bekommen: Als Nutzer will ich ... Etwas bezahlen / investieren: Dafür muss ich ... • Aufgabe erledigen • Problem lösen • Bedürfnis befriedigen • Zeit • Hirnschmalz • Daten • Geld
  • 17. Ist der wahrgenommene Wert höher als die wahrgenommenen Kosten? > ?
  • 18. Und wenn nein: Was können wir daran verbessern? Wert steigern Kosten senken Wahrnehmung beeinflussen
  • 21. • Attraktivität des Werts • Druck der Situation • Kontext • Alternative Lösungen Wie zugkräftig ist der Wert? Oder: Ist die Möhre groß genug? Ich liebe saftiges Gemüse! Ich muss heute abend was kochen! Ich stehe gerade am Gemüseregal. Mein Kühlschrank ist leer, der nächste Supermarkt ist zu weit weg, mit Tomaten geht das Rezept nicht.
  • 22. 6. Meilenstand auf Website ansehen Wert: Z.B. Meilenkonto checken Kosten: Wie viele Meilen habe ich inzwischen eigentlich? 4. Beitrag liken 1. Handy nehmen und entsperren 2. Browser-App starten 3. Website Fluglinie suchen & finden 4. Login Kundenkonto suchen & finden 5. Benutzername & Passwort eingeben 6. Meilenstand auf Website ansehen Task Shifts: A tun, um B zu erreichen -> Kosten häufen sich im Prozess
  • 23. 1. Online-Shop aufrufen 2. Richtige Schuh-Kategorie / Filter finden 3. Auswahl einschränken 4. Produkt wählen 5. Größe wählen 6. Bestelladresse, Zahlungsdaten, AGB 7. Kauf abschließen 8. Warten auf Lieferung 9. Lieferung abholen / entgegennehmen Wert: Z.B. Schuhe kaufen Kosten: Ich brauche neue Schuhe! € Bruchstellen: - Software wechseln - Device wechseln - Ort / Medium wechseln - Warten
  • 24. Wert: Z.B. Artikel lesen Kosten: Was macht Lothar Matthäus eigentlich gerade so? 1. Link klicken 2. Infos ansehen & lesen Funktioniert: Wenn die Kosten minimal sind, darf auch der Wert klein sein.
  • 25. Wert: Wer war auf meinem Profil? Z.B. Linkedin-Profilbesucher ansehen Kosten : 1. Link in E-Mail klicken 2. Profilbesucher auf Website ansehen Funktioniert: Wenn der Wert groß genug ist, muss man nicht zu billig werden.
  • 27. Wert: Ich möchte 0,5% mehr Zinsen für mein Geld. Z.B. Tagesgeldkonto eröffnen Kosten: 1. Persönliche Daten angeben (25 Felder) 2. Benutzername wählen (6-12 Buchst + Zahlen) 3. Vertragsbedingungen lesen/zustimmen 4. Anleitung Next Steps lesen / verstehen 5. PostIdent-Coupon ausdrucken 6. Zur Post fahren, anstehen 7. Legitimationsprüfung machen lassen 8. Drei Tage warten 9. Bestätigungs E-Mail erhalten 10. Drei Tage warten 11. Kontoeingang prüfen (Testüberweisung)
  • 28. Wert: Ich möchte 0,5% mehr Zinsen für mein Geld. 8. Drei Tage warten 9. Bestätigungs E-Mail erhalten 10. Drei Tage warten 11. Kontoeingang prüfen (Testüberweisung) 12. Bestätigungs E-Mail noch mal aufrufen 13. PDF Kontoaktivierung öffnen & lesen 14. Login-Seite der Bank aufrufen 15. Benutzername eingeben 16. Handy nehmen, mTAN empfangen 17. mTAN von Handy ablesen & eingeben 18. Kennwort festlegen 19. Zwei Sicherheitsfragen festlegen 20. Referenzkto.-Betrag eingeben 21. Geld auf Tagesgeldkonto überweisen Schlechter Deal: Wert zu gering, Kosten viel zu hoch
  • 31. Was bietet der Wettbewerb? Unsere Lösung: Wettbewerber: Bisherige Lösung: Nichts tun:
  • 32. Z.B. My BMW Remote App Handy nehmen Einschalten & entsperren BMW-App finden / öffnen App starten Unlock-Funktion aufrufen Touch auf „Unlock“ Wert: Kosten App: Ich will zu Mutti fahren. Ins Auto setzen Starten & losfahren Tür öffnen Schlüssel nehmen Aufschließen Kosten Schlüssel: Ins Auto setzen Starten & losfahren Tür öffnen boagworld.com/marketing/users-will-always-choose-the-easiest-option
  • 33. Z.B. B2B-App für Getränkebestellung Handy nehmen Einschalten & entsperren App finden / öffnen App starten Getränkesorte wählen Produkt wählen Wert: Kosten App: Ich muss 50 Kisten Mineralwasser für mein Restaurant nachbestellen. Datum / Adresse wählen Bestellung absenden Menge wählen Festnetz-Hörer abnehmen Kontakt Nr 5 wählen Kosten Telefonorder: Bestellung durchsagen Plus 10 Kisten Fanta Mango mit 30% Rabatt dazuverkauft :-)
  • 35. Wert: Zum Beispiel: Eine Zutaten-Info-App für eine Restaurantkette Ich möchte mehr über die Herkunft & Nachhaltigkeit meines Essens wissen 1. Handy nehmen & einschalten 2. QR Code Scanner App starten 3. QR Code auf Rechnung scannen 4. Link zu App-Seite im Store aufrufen 5. App herunterladen & installieren 6. App starten 7. Inhalte ansehen & erfassen Kosten:
  • 36. Wert: Wert erhöhen? Ich möchte erfahren, woher genau alle Zutaten in meinem Essen heute stammen Kosten: 1. Handy nehmen & einschalten 2. QR Code Scanner App starten 3. QR Code auf Rechnung scannen 4. Link zu App-Seite im Store aufrufen 5. App herunterladen & installieren 6. App starten 7. Inhalte ansehen & erfassen
  • 37. 9. Gutschein einlösen Wert: Wert ergänzen? Kosten: Ich möchte mehr über die Herkunft meines Essens wissen und mein nächstes Essen billiger bekommen. 8. Gutschein herunterladen € 1. Handy nehmen & einschalten 2. QR Code Scanner App starten 3. QR Code auf Rechnung scannen 4. Link zu App-Seite im Store aufrufen 5. App herunterladen & installieren 6. App starten 7. Inhalte ansehen & erfassen +
  • 38. Oder Kosten senken? Wert: Ich möchte mehr über die Herkunft & Nachhaltigkeit meines Essens wissen 1. Handy nehmen & einschalten 2. Browser-App starten 3. Vanity URL auf Rechnung abtippen 4. Inhalte ansehen & erfassen Kosten einer Zutaten-Info Landing Page:
  • 39. 1. Flyer nehmen & Infos lesen ... oder Kosten noch mehr senken? Kosten von Zutaten-Infos auf Flyer:Wert: Ich möchte mehr über die Herkunft & Nachhaltigkeit meines Essens wissen Zu billig: CRM-Ziele – wir brauchen Daten und Trackability!
  • 41. Kann unser Wertangebot ... • mehr in die Tiefe gehen? Umfassende Studie – statt kurzes Whitepaper • mehr persönliche Relevanz haben? Rezept-Newsletter ... speziell für Vegan-Gourmets • stärker individualisiert werden? Mein schnellster Weg zur Arbeit heute – statt allgemeine Verkehrsnachrichten • einzigartiger werden? Der einige E-Mail Client, der auch Geld überweisen kann Wert erhöhen: Qualität?
  • 42. Können wir unser Wertangebot ... • in größerer Menge anbieten? 20 GB statt 10 GB / 2 Monate statt 2 Wochen kostenlos testen • häufiger anbieten? Jeden Tag statt wöchentlich • Mit einem Zusatzwert anbieten? 15% Rabatt, wenn Sie unseren Newsletter abonnieren Wert erhöhen: Quantität?
  • 43. Können wir • Task Shifts reduzieren? Muss ich mich wirklich erst einloggen, um zur Preisliste zu kommen? • Medienbrüche vermeiden (Wechsel v. Software, Gerät, Ort)? Kann ich die Xing-Nachricht nicht gleich per E-Mail beantworten? • Wartezeit verkürzen? Warum werde ich erst in drei Tagen freigeschaltet? Kosten senken: Kürzer & nahtloser?
  • 44. Minimalistischer? Hilfen und Beispiele? Smart Defaults? Intuitiver? Datenübernahme? Auswahlvorschlag? Kosten senken: Mehr Flow, weniger Hirnschmalz? Susan Weinschenk: 100 things designers should know about people, 2011
  • 45. Brauchen wir wirklich wirklich ... • Anrede, Geschlecht, Festnetznummer usw. ..? • App-Zugriff auf Kontakte, Fotos, Standort ...? • Cookie Permissions? Weniger Daten verlangen?
  • 47. Kosten können notwendig sein. Essentiell für Funktion / compliance (feasibility) Essentiell für Business goals (viability) Der Rest: Weg damit! Wert: Kosten: Raum für Diskussionen 
  • 48. Businessziele: Was soll erreicht werden? Quantität oder Qualität? Möglichst geringe Kosten Viel konvertieren Hohe, Business-relevante Kosten Gut konvertieren - Online-Shops - Einfache Produkte - App permissions - Qualifizierte Leads - User Generated Content - Komplexere Produkte
  • 50. Wie können wir den Deal ins beste Licht rücken? Wert steigern Kosten senken Wahrnehmung beeinflussen €
  • 51. Nutzer brauchen Antworten auf sechs Fragen: Was habe ich davon? Wert versprechen Was muss ich dafür tun? Kosten offenlegen Warum soll ich euch vertrauen? Beweise liefern Wie funktioniert es? Lösung erklären Was ist daran neu / anders? Differenzieren Warum soll ich jetzt handeln? Aktion triggern
  • 52. Was habe ich davon? Wert zeigen: Das will ich auch haben!
  • 53. Was habe ich davon? Erst den Nutzen beschreiben – dann die Features blog.intercom.io/give-your-customers-best-practices-not-just-faqs/
  • 54. Wie funktioniert es? Realitätsnahe Beispiele der Lösung zeigen
  • 55. Was ist daran anders? Kontrast zum Problem / bisherigen Lösungen zeigen
  • 56. Was muss ich dafür tun? Den Deal transparent machen / Kostenvorteile zeigen
  • 57. Freebies / Try before you buy Garantien Vertrauensmarken Beweisdaten Customer Stories/ Voices / Ratings Referenzmarken Warum soll ich euch vertrauen? Glaubwürdige Beweise liefern
  • 58. Warum soll ich jetzt handeln? Den Moment nutzen, in dem der Wert am höchsten scheint. Contacts access permission: • bei App onboarding: 67% • bei Nachricht verfassen: 99% library.launchkit.io/the-right-way-to-ask-users-for-ios-permissions
  • 59. Warum soll ich jetzt handeln? Gefühl der Dringlichkeit schaffen Call to Action / Appellative Tonality Verknappung Kosten des Nicht-Handelns
  • 61. Checkliste: Wo können wir was drehen? Wert erhöhen: Tiefer? Relevanter? Individueller? Einzigartiger? Mehr? Kosten senken: Task Shifts & Brüche raus? Einfacher & klarer? Weniger Daten verlangen? Weniger Geld verlangen? Wahrnehmung steuern Wert besser versprechen? Lösung besser erklären? Stärker differenzieren? € Kosten besser kommunizieren? Vertrauensbeweise liefern? Aktion stärker triggern?
  • 63. 1. BieteeinengutenHandelan. 2. DenkandenWettbewerb. 3. VerkaufnichtunterWert, wenndeinAngebotstarkist. 4. NutzdieSchminkkiste,umdie Wahrheitbesserzuerzählen.

Hinweis der Redaktion

  1. Conversion Rate Opt Blogs sind voll mit Tricks die nicht auf spezifische Situation eingehen
  2. Das Problem: All das ist nur Konsmetik. Der DEAL dahinter muss stimmen!
  3. Kog. Belastung: Verarbeiten von Komplexität, vis. Information, Anspannung, Unsicherheit
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  5. GILT NICHT NUR FÜR LANDING PAGES
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  8. Das ist schon ne komplette große User Journey
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  12. Um rauszukriegen, welches Wert-Kosten-Verhältnis angemessen ist, muss man sich auch die Konkurrenz ansehen
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