Oliver Wolf, Partner Management

1. www.oehv.at
Fall der Ratenparität – die neue Freiheit
optimal nutzen
„Direktbuchung stärken“
Oliver Wolf
Partner Management
Mayrhofen, 30.5.17

2. 2www.oehv.at
Die Hotellerie war als eine der ersten
Branchen digital präsent, aber …
Die Reise-Erlebniskultur hat sich geändert
("Sharing Economy")4
Das Internet wird zunehmend von wenigen
Playern dominiert1
Der Gast ist anspruchsvoller und kritischer
geworden („Online Transparenz")3
Gebucht wird immer mehr mobil, von
unterwegs2

3. 3www.oehv.at
Studie Hotel 4.0
61%
Andere 5%
Durchsetzung
höherer Preise
17%
Diversifikation in
neue Geschäftsfelder
25%
Steigerung der Loyalität
bestehender Kunden
28%
Kosteneinsparungen
im Betrieb
32%
Erhöhung der Auslastung 53%
Gewinnung von Neukunden
Steigende Kosten 26%
Datensicherheit 34%
Steigende Komplexität 39%
Stärkerer Wettbewerb 45%
Preisdruck/Verlust an Marge 46%
Andere 5%
Verlust von Kunden 16%
Quelle: Roland Berger
Welche Chancen
sehen Sie durch Digitalisierung?
Welche Gefahren
sehen Sie durch Digitalisierung?
Top 3 Top 3

4. 4www.oehv.at
Ende der Ratenparität
 Bisher konnten Buchungs- und Vergleichsplattformen im
Wege von Bestpreisklauseln den Hotels untersagen, auf
anderen Vertriebswegen oder auf der eigenen Homepage
günstigere Preise anzubieten, wodurch die freie
Preisbildung beeinträchtigt wurde.
 Der Nationalrat hat am 09.11.2016 die Novellierung des
Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb und des
Preisauszeichnungsgesetzes beschlossen.
 Seite 1.1.17 gilt nun jede Einschränkung Ihrer
unternehmerischen Freiheit bei der Preisfestsetzung
durch Online-Buchungsplattformen als aggressive
Geschäftspraxis und ist daher verboten.

5. 5www.oehv.at
Aktuelle ÖHV-Umfrage:
Wie beurteilen Sie den Fall der Ratenparität?

6. 6www.oehv.at
Marktteilnehmer nehmen zu.
Gate Keeper bestimmen und entscheiden
wer, wo, wann online kauft!

7. 7www.oehv.at 08.06.2017
Gastansprache in der Customer Journey

8. 8www.oehv.at
Buchung
08.06.2017
Früher: Telefon, Brief, Reisebüro, …
Heute:

9. 9www.oehv.at
Besuche auf der Website
08.06.2017
Keine Zahlen für Booking.com verfügbar, nur Vergleichswerte

10. 10www.oehv.at
Fans auf Facebook
08.06.2017

11. 11www.oehv.at
Welche Vertriebskanäle nutzen Sie?
Gruppenarbeit 1
08.06.2017

12. 12www.oehv.at
Vertriebskanäle in Österreich 2011
08.06.2017
27.6%
15.3%
14.2%
12.6%
9.6%
6.6%
4.0%
3.1%
2.3%
1.5%
1.2%
1.0%
0.6%
0.4%
0.2%
0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0%
E-Mail
Telefon
Formular auf der eigenen Website
Online-Buchungsportal
Reiseveranstalter / Reisebüros
Echtzeitbuchung über eigene Website mit…
Walk-Ins
Brief / Fax
Lokale und regionale Tourismusorganisation / Verbände
Event- und Konferenz-Veranstalter
Globale Distributionssysteme - GDS
Sonstige Vertriebskanäle
Hotelketten und -kooperationen mit CRS
Social Media Kanäle
Nationale Tourismusorganisation

13. 13www.oehv.at
Highlights 2011
 Direkte Buchungskanäle (Telefon, Fax, Walk-ins, E-Mail,
Formular oder Buchungssystem auf der eigenen
Webseite) waren die mit Abstand wichtigsten
Verkaufsschienen, obwohl ihr prozentualer Anteil am
Vertrieb seit Jahren abnimmt. 71% wurden über solche
direkten Verkaufskanäle generiert.
 Traditionelle Buchungskanäle wie Telefon, Brief oder Fax
und auch der Verkauf über touristische Partner
(Tourismusverbände, Reisebüros) rückläufig, wobei die
Verluste über diese Kanäle sich in den letzten 10 Jahren
auf über 30% belaufen.
08.06.2017

14. 14www.oehv.at
Elektronischer Vertrieb im Aufwind
 Der Anteil der Echtzeitbuchungen auf der eigenen
Website der Hotels lag bei 6,6%.
 Insgesamt wurde mehr als jede 4. Buchung in Echtzeit
über Online- Kanäle generiert, wobei die Online-
Buchungsportale (OTA) hier klar dominierend (DACH:
18.9%, A: 12.6%) waren.
 Rund ein Viertel aller befragten Betriebe generierte über
30% aller Verkäufe über OTAs und bei 18% der Hotels lag
der Anteil zwischen 20 und 30%, was die zunehmende
Bedeutung dieser Portale unterstreicht.
08.06.2017

15. 15www.oehv.at
Vertriebskanäle in Österreich 2015
08.06.2017

16. 16www.oehv.at
Vertriebskänale 2013 vs. 2015
08.06.2017

17. 17www.oehv.at
Vertriebskanäle in Österreich

18. 18www.oehv.at
Marktanteile der OTAs in Europa
Quelle: European Hotel Distribution Study, Prof. Roland Schegg, Institute of Tourism, HES‐SO, 2016

19. 19www.oehv.at
Aktuelle ÖHV-Umfrage:
Wie hoch ist der Anteil der Buchungen über OTAs?

20. 20www.oehv.at
Aktuelle ÖHV-Umfrage:
Welchen Stellenwert nehmen Direktbuchungen (Mail,
Website,Telefon) ein?

21. 21www.oehv.at
Technologie in der Hotellerie
Cloud Based PMS Revenue Management Business Intelligence
Free HighSpeed Wifi
Mobile Room Access Mobile Checkin/out Digital Concierge
iBeacon
Rate-Shopper/Monitoring

23. 23www.oehv.at
ÖHV-Umfrage: Welche Technologien
nutzt die österreichische Top-Hotellerie?
08.06.2017
 Unverzichtbare Systeme
 97 % der befragten nutzen ein PMS-System.
93 % bieten ihren Gästen die Möglichkeit auf der betriebseigenen
Website ein Zimmer zu buchen. Ebenfalls weit verbreitet (mehr als 60
%) sind Newsletter–Tools.
 Weiters abgefragt: Channel Manager, Reservierungsanfrage-
systeme, Revenue-Managementsysteme, Kundenbindungs-
management Software (CRM), Online-Reputationssoftware,
Newsletter Managementsysteme, Gutschein-
Managementsysteme, Registrierkassen, Internetprovider,

24. 24www.oehv.at
Direktbuchungen
Direktbuchungen auf der Hotelwebsite
08.06.2017
Ferienhotellerie
Knapp 93% der Hoteliers haben bereits eine
Buchungsmaske auf Ihrer Website eingebunden:
Stadthotellerie

25. 25www.oehv.at
Direktbuchungen
Welche Web Booking Engines (WBE) werden verwendet
08.06.2017
25.2%
14.5%
5.3%
4.6%4.6%
4.6%
3.8%
3.8%
3.1%
30.5%
Seekda
hotelnetsolutions (HNS)
Easybooking
Bookatonce by protel
Bookassist
Feratel
Fidelio
HotelPartner
Interalp
Sonstige Web Booking
Engine:
vioma, HotelSpider,
GASTROdat, SynXis, etc.

26. 26www.oehv.at
Channel Manager
Nutzung von Channel Managern
08.06.2017
Ja Nein
Ferienhotellerie
Stadthotellerie

27. 27www.oehv.at
Channel Manager
Verteilung der Anbieter
08.06.2017
27.6%
16.2%
6.7%5.7%
4.8%
4.8%
2.9%
2.9%
28.6%
Seekda
hotelnetsolution (HNS)
Hotel-Spider
channelRush
Easybooking
eRev Max / RateTiger
Roomcloud
Siteminder
Sonstige Channel Manager:
Interalp, SyneXis,
GASTROdat, Capcorn, etc.

28. 28www.oehv.at
Reservierungsanfrage- & Verwaltungssystem
Nutzung von Reservierungsanfrage- &
Verwaltungssystemen
08.06.2017
Ja Nein

29. 29www.oehv.at
Reservierungsanfrage- & Verwaltungssystem
Verteilung der Systeme
08.06.2017
24.2%
12.9%
10.0%
6.5%
3.2%
40.0%
RezeptionsAssistent (ncm.at)
Julia (easybooking)
GASTROdat
ReGuest (zeppelin)
Sonstiges Anfrage- &
Verwaltungssystem:
DIRS21, SyneXis, Capcorn,
etc.

30. 30www.oehv.at
Systeme & Technologien
Interesse an folgenden Systemen
08.06.2017
43 41 39
30 30
27
25
21
16
7
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Mehrfachantworten möglich
%
% %
% %
%
%
%
%
%

31. 31www.oehv.at
Mächtigste Form des Vertriebs ist die
Direktbuchung
 Sie sparen teure Provision und gewinnen hochwertige
Gästedaten. Und Ihre Gäste profitieren vom besten
Angebot!
 In der direkten Kommunikation zum Gast steckt das
größte Potenzial um Ihren Direktbuchungsanteil zu
steigern.
 Oft wissen die Gäste nicht, dass sie direkt im Hotel das
beste Angebot bekommen. Bestimmt bieten Sie auch
Direktbucherboni an. Aber wissen das auch Ihre Gäste?
08.06.2017

32. 32www.oehv.at
7 Regeln für Direktvertrieb
im Hotel
1. Du sollst Deine Produkte auf der eigenen Website verkaufen – das beste
Produkt zum besten Preis.
2. Du sollst Vertrauen wecken und authentisch sein.
3. Du sollst auf der Hotel-Website starke Anreize zur Buchung setzen.
4. Du sollst mit Service und Individualität punkten nicht mit Billigstpreisen.
5. Du sollst mit deinen Gästen sprechen und sie langfristig binden.
6. Du sollst mobil sein.
7. Du sollst dich auf Zahlen stützen.
08.06.2017
angelehnt an Michael Jarugski - “10 Gebote für
Direktvertrieb im Hotel“

33. 33www.oehv.at
Neue Kampagane
 Mit der Kampagne „Direkt im Hotel buchen. Direkt
besser.“ unterstützen wir Sie in der Gastkommunikation.
 Mit den Sujets können Sie Ihre Gäste kompakt und mit
Augenzwinkern über die Vorteile der Direktbuchung
informieren.
 Unter www.direkt-besser.at gibt es eine eigene Infoseite
für Ihre Gäste.
 Postkarten und Infoaufsteller für die öffentliche Räume
und Zimmern.
08.06.2017

34. 34www.oehv.at
Direkt im Hotel buchen. Direkt besser
08.06.2017

35. 36www.oehv.at
Direktbuchungsvorteile, WBE und
Kontaktmöglichkeiten mit den Gästen
Gruppenarbeit 2
08.06.2017

36. 37www.oehv.at
3 Themen
Praktische Erfahrungen und Inputs zu:
 Die Booking Engine auf der eigenen Website: Auf welche
Funktionen sollten Sie nicht verzichten?
 Gastvorteile bei Direktbuchung, was funktioniert in der
Praxis?
 Kommunikation mit dem Gast – welche Kontaktpunkte
nutzen Sie?
08.06.2017

37. 38www.oehv.at
Direktbuchungsvorteile
08.06.2017

38. 39www.oehv.at
Touchpoints mit den Gästen
08.06.2017

39. 40www.oehv.at
Funktionen der WBE
08.06.2017

40. 41www.oehv.at
DANKE!
KONTAKT:
Oliver Wolf
ÖSTERREICHISCHE HOTELIERVEREINIGUNG
HOFBURG, A-1010 WIEN
TEL.:+43 (0)1 533 09 52-18, FAX:+43 (0)1 533 70 71
oliver.wolf@oehv.at | www.oehv.at
08.06.2017
http://www.facebook.com/Hoteliervereinigung