Oliver Wolf ÖHV Partner Management Marco Riederer Leiter Revenue Management & e-Commerce

1. www.oehv.at
Fall der Ratenparität – die neue Freiheit
optimal nutzen
Oliver Wolf
ÖHV Partner Management
Marco Riederer
Leiter Revenue Management
& e-Commerce

2. 2www.oehv.at
Impulsreferate und Gruppenarbeiten
08.06.2017

3. 3www.oehv.at
Ende der Ratenparität
 Buchungs- und Vergleichsplattformen konnten durch
Bestpreisklauseln den Hotels untersagen, auf anderen
Vertriebswegen oder auf der eigenen Homepage
günstigere Preise anzubieten, wodurch die freie
Preisbildung beeinträchtigt wurde.
 Seite 1.1.17 gilt nun jede Einschränkung der
unternehmerischen Freiheit bei der Preisfestsetzung
durch Online-Buchungsplattformen als aggressive
Geschäftspraxis und ist daher verboten.

4. 4www.oehv.at
Aktuelle Umfrage:
Wie beurteilen Sie den Fall der Ratenparität?

5. 5www.oehv.at
Buchung
08.06.2017
Früher: Telefon, Brief, Fax, Reisebüro
Heute:

6. 8www.oehv.at
1. Gruppenarbeit
Vertriebsmix
Welche Vertriebskanäle
nutzen Sie?
08.06.2017

7. 9www.oehv.at
Vertriebskanäle 2013 vs. 2015
08.06.2017

8. 10www.oehv.at
Vertriebskanäle in Österreich

9. 12www.oehv.at
Aktuelle Umfrage:
Welchen Stellenwert nehmen Direktbuchungen (Mail,
Website,Telefon) ein?

10. 13www.oehv.at
ÖHV-Umfrage: Welche Technologien
nutzt die österreichische Top-Hotellerie?
08.06.2017
 Unverzichtbare Systeme
 97 % der befragten nutzen ein PMS-System.
93 % bieten ihren Gästen die Möglichkeit auf der betriebseigenen
Website ein Zimmer zu buchen. Ebenfalls weit verbreitet (mehr als 60
%) sind Newsletter–Tools.
 Weiters abgefragt: Channel Manager, Reservierungsanfrage-
systeme, Revenue-Managementsysteme, Kundenbindungs-
management Software (CRM), Online-Reputationssoftware,
Newsletter Managementsysteme, Gutschein-
Managementsysteme, Registrierkassen, Internetprovider,

11. 14www.oehv.at
2. Gruppenarbeit
Praktische Erfahrungen und Inputs zu:
 Gastvorteile bei der Direktbuchung, was funktioniert in
der Praxis?
 Kommunikation mit dem Gast – welche Kontaktpunkte
können genutzt werden?
 Die Booking Engine auf der eigenen Website: Auf welche
Funktionen sollten Sie nicht verzichten?
08.06.2017

12. 15www.oehv.at
Direktbuchungsvorteile
08.06.2017

13. 16www.oehv.at
Touchpoints mit den Gästen
08.06.2017

14. 17www.oehv.at
Funktionen der WBE
08.06.2017

15. • Wertigkeit von Preisen / Preispsychologie
• Wer hat die Preishoheit? / Macht der Zimmervermittler
• Status Quo / Beispiele
• Flexible Preisstrategien / Dynamic Pricing / Direktverkauf
• Analyseansätze
• Aufgabe
• Best Practice und Empfehlungen
18
Die Preisfrage in der Hotellerie

16. Ertragssteigerung!
• Mehr Buchungen
• Mehr DIREKT-Buchungen
• …zu einem höheren Durchschnittspreis
• …mit längerer Aufenthaltsdauer
• …mit mehr Neben-Konsumationen
Warum Revenue Management?

17. 20
Stornieren und zahlen

18. 21
Bester Preis bei Booking.com

19. 22
Vorteile/Nachteile kennen

20. Aufgabe
Welche Möglichkeiten gibt es und was sollte
beachtet werden, um im Pricing flexibler
agieren zu können?

21. 24
• Preise variieren zwischen So-Mi und Do-Sa
• Long-Stay-Rabatte
• Frühbucher-Vorteile anstelle von Last-Minute-Rabatten
• Last-Minute-Aufschlag?
• Stammgästebonus
• Preise auslastungsabhängig gestalten / Preise staffeln
• Aussicht als Preisargument verkaufen
• „Pay what you want“
• „Motel one extreme“ – keine Aufschläge, keine Rabatte – jeder zahlt
immer dasselbe!
Strategische Ansätze

22. 25
• Controlling, Preisuntergrenze kennen
• Fixkosten / Variable Kosten kennen
• Schnell auf Gästeanfragen reagieren
• Mitbewerber-Analyse
• Ferienkalender der Zielmärkte
• Top-Saisonen
• Events in der Region berücksichtigen
• Informationsmanagement – Daten sammeln
Zu beachten

23. 26
Authentizität

24. 27
Wichtigkeit von Rezeption / Reservierung