Vortrag: Marco Riederer, Prodinger Tourismusberatung: Welche Hebel können für ein erfolgreiches Ertrags- und Auslastungsmanagement bewegt werden? Das Ziel von flexiblen Preisoptimierungen ist es, die Preise an einzelnen Tagen so zu gestalten, dass schwach nachgefragte Tage attraktiver werden und gleichzeitig die starke Nachfrage dazu genutzt wird, um die Durchschnittsrate zu heben. Neben dem Preis kann auch die Verfügbarkeit dazu dienen, die Nachfrage zu steuern. Erkenntnisse aus dem Neuropricing liefern weitere Ansätze, um die Gästeströme aktiv zu lenken.

1. 1
Lenkungsfaktor Preis
und
Preispsychologie
Marco Riederer
Tourism Fast Forward, 14.05.2019
1Wertigkeit von Preisen

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Telekom vs. Amazon
Quelle: „Wir wollen Amazon zerstören“, futurezone.at
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3. 3
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Schaffung von Kaufanreizen
6Quelle: Booking.com

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Preis-Sensibilität?
7Quelle: ADAC, Reise-Monitor 2018, ADAC-Verlag
Knapp drei Viertel der Gäste möchte am Haupturlaub nicht sparen!
Gast sucht sich den Zimmerpreis aus
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5. 5
„Geiz ist (nicht) Geil“
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2Leistungswettbewerb statt
Preiskampf

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Amazon
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Airlines
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7. 7
Airlines
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Mietwagen
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Bergbahnen
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Preis ist wichtigster Hebel
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+33 %
+7 %
+27 %
+17 %

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Steuerungselemente im Revenue Management
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• Steuerung über den Preis
• Steuerung über Verfügbarkeit
• Steuerung nach Buchungskanal
• Steuerung nach Segmenten
3Preispsychologie /
Neuropricing

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11. 11
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3aPreispsychologische Effekte

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Gratis-Effekt
23Quelle: https://www.alpenparks.at/de/residence-apartment-bad-hofgastein/
Belohnungseffekt: „Bestpreisgarantie“
24Quelle: https://www.stmartins.at/de/hotel-zimmer-zimmerangebot.html

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Schwelleneffekt
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Figureneffekt
Absteigende (z.B. € 4,32) oder konstante Ziffernfolgen (z.B. 3,33 %) erzeugen
zusätzliche Aufmerksamkeit.
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Platzierungseffekt
27Quelle: https://www.burg-wernberg.com/de/hotel/
Teure Preise und Zimmer oben platzieren
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Der durchschnittliche Umsatz steigt, wenn höhere Preise und Pakete ganz
oben in den Listen und Darstellungen platziert werden.

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Preissplitting
29Quelle: https://www.opel.at/fahrzeuge/opel-modelluebersicht/personenwagen/corsa-3-tuerer/konfigurator.html
Emotionalisierung und Werterhöhung durch
beschreibende und positive Worte
Beschreiben Sie Ihre Angebote auf Speisekarten und Preislisten mit schönen,
emotionalen und ausgefallenen Worten.
• Einzelzimmer
• „Liebevoll eingerichtetes Zimmer für eine Person“
• Wiener Schnitzel mit Erdäpfeln
• „Wiener Schnitzel (vom Kalb) "nach Kaiserart" mit Petersilerdäpfeln und
Preiselbeeren“
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Kreditkarten anführen
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Gut sichtbar darstellen, welche Kreditkarten akzeptiert werden.
• Virtuelles Geld ist „weniger schmerzhaft“ auszugeben.
Verzicht auf Währungssymbole
Die Hemmschwelle, viel Geld auszugeben, wird deutlich hinaufgesetzt bei
Verzicht auf €-Zeichen
• Währung in Worten ausschreiben
• Eventuell sogar Verzicht auf Tausender-Punkte
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Teures Ankerprodukt
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Ein selten gekauftes, aber sehr teures Produkt in der Speisekarte lässt andere
Preise günstiger erscheinen.
Farb- und Schlagwort-Effekt
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• Schlagworte nützen
• Wenn rote Schrift ein Sonderangebot signalisiert, dann sollte dies
durchgängig verwendet werden.

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Schlagwort-Effekt
Starke Marken können belohnend wirken!

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4Fazit
Preisstrategien
• Intelligente Preisstrategien sind Wertstrategien!
• Preissenkung allein ist zu wenig
• Preiserhöhung allein auch!
• Wert und Qualität muss im Vordergrund stehen
• Bonus statt Rabatt
• WERTvoll machen (Inkludierte Leistungen hervorheben)
• Ausschöpfen der Preisspielräume
• Von- / Bis-Preis kommunizieren, Tagespreise definieren
• Frühbucher-Rabatte mit strengen Restriktionen versehen
• Kategorie-Aufschläge variieren
• Weitere Spielräume: Saisonen, Wochenenden, Longstay-Rabatte

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Preiscontrolling als aktives Managementinstrument
• Strategische Preispositionierung und Emotionalisierung
• Wissen um den Wert des Produkts
• Lenkungsfaktor Preis?
• Nur in Kombination mit der richtigen Strategie und dem passenden
Vertriebskonzept!
• Urlaub ist ein emotionales Thema!
•  Preispsychologische Überlegungen als „Tüpfelchen auf dem i“
„Vieles ist technisch machbar, aber ein Produkt wird nur
dann einen Markt finden, wenn auch sein Preis vertretbar
ist.“
amerik. Industrieller, Mitgründer Intel
Robert N. Noyce (*1927)

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Marco Riederer, MA
Prodinger Tourismusberatungs GmbH
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Professor-Ferry-Porsche-Straße 28, 5700 Zell am See
Tel: +43 1 890 730 9, +43 6542 736 61-1644
m.riederer@prodinger.at, www.prodinger-tourismusberatung.at
Die Prodinger Beratungsgruppe ist Mitglied in mehreren Netzwerken.
Die Prodinger Steuerberatung ist unabhängiges Mitglied der GGI Geneva Group International.
Die Prodinger Tourismusmarketing ist integriert in der Serviceplan Gruppe / Saint Elmoʼs Travel
mit 26 Standorten weltweit.