TFF 2017 - Preisverfall oder Ertragssteigerung? Revenue Management
1. 06.06.2017
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Preisverfall oder Ertragssteigerung?
Revenue Management
Marco Riederer, 30. Mai 2017
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„Vieles ist technisch machbar, aber ein Produkt wird nur dann einen
Markt finden, wenn auch sein Preis vertretbar ist.“
Robert N. Noyce (*1927)
amerik. Industrieller, Mitgründer Intel
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• Wertigkeit von Preisen / Preispsychologie
• Wer hat die Preishoheit? / Macht der Zimmervermittler
• Status Quo / Beispiele
• Flexible Preisstrategien / Dynamic Pricing / Direktverkauf
• Analyseansätze
• Aufgabe
• Best Practice und Empfehlungen
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Die Preisfrage in der Hotellerie
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Marktaufteilung Deutschland
• 25 % aller Hotel-Übernachtungen über OTAs
• 95 % davon über Booking.com, HRS und Expedia
• 54 % Booking.com
• 30 % HRS
• 11 % Expedia
• 23 % über Telefon
• 16 % per E-Mail
• 11 % über hoteleigene Buchungsmasken
Quelle: Studie des Instituts für Tourismus der FH Westschweiz Wallis (1.400 Hotels in Deutschland)
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Tirol
• 2016: 47,5 Mio. Nächtigungen
• Einer der stärksten Tourismusmärkte überhaupt
• Ca. 14 Mio. Online-Nächtigungen
rund 30 % aller Nächtigungen
• 26 % der Online-Nächtigungen werden über Seekda abgewickelt
Quelle: tirol.gv.at/statistik-budget/statistik/tourismus
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Woher kommen die Buchungen?
Quelle: Seekda, angeschlossene Betriebe in Tirol
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Woher kommen die Buchungen?
Quelle: Seekda, angeschlossene Betriebe in Tirol
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Vorteile/Nachteile kennen
1. Analyse der bestehende Preis- und Vertriebsstruktur
2. Überarbeitung der Preislisten
(Saisonen/Wochentage/Zimmerkategorien…)
3. Analyse der Stornos
4. Anpassung der Restriktionen/Stornobedingungen
5. Auslastungsabhängige Preisstufen
6. …
7. Software zur Preissteuerung?
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Mehrphasen-Modell
22. 06.06.2017
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• Logis-Umsatz wächst um xx % auf xx Euro
• Der durchschnittliche Zimmerpreis steigt auf xx Euro
• xx % aller Individualübernachtungen werden direkt gebucht
• Pro Monat verkaufen wir Gutscheine im Wert von xx Euro
• Umsatz an Zusatzverkäufen pro Monat übersteigt xx Euro
Ziele definieren
• Genau überlegen, mit welchen Partnern man zusammenarbeiten will
• Kontingent-Weiterverkauf untersagen
• Mulit-Channel-Strategie
• Direkt – OTA – Meta
• Dynamic Pricing soweit, wie ich es Gast gegenüber erklären kann
(zB unterschiedliche Preise pro Device schwer erklärbar)
• Kommunikation mit dem Gast:
Aufklärung über Direktbucher-Vorteile und Frühbucher-Angebote
• Usability der eigenen Kanäle prüfen (Booking Engine!)
• Direkte Listung bei Metasearchern
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Empfehlungen
23. 06.06.2017
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Direktverkauf forcieren
Quelle: HOTREC
1. Keine starren Preislisten und –Restriktionen mehr
2. Responsive (oder adaptive) Website
3. Aktuelle Inhalte
4. Beschäftigung mit SEO (Google(+) nutzen)
5. Optimierung der direkten Buchbarkeit und
6. Hervorhebung des Buchen-Buttons
7. Keine 08/15 Newsletter an die gesamte Gästekartei mehr
8. Social Media Aktivitäten kritisch hinterfragen
9. Präsenz auf verschiedenen Vertriebskanälen
10. Upselling-Strategie
Führt zu besseren Preisen und mehr Direktbuchungen!
Checkliste für erfolgreichen Online-Vertrieb
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Prodinger-Netzwerk
> 6.000 Kunden
> 500 Hotelbetriebe
www.prodinger-tourismusberatung.at
Marco Riederer
Leiter Revenue Management & e-Commerce
m.riederer@prodinger.at
+43 6542 73 661 – 1644
Prodinger Tourismusberatungs GmbH
Professor-Ferry-Porsche Straße 28
5700 Zell am See | Österreich