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MAGIC WAND
Baust Du eigentlich was Dein Kunde denkt, das er kauft?
Product Camp Nürnberg 2014
Nicolai Mokros, VP Product Management, CGM Systema Deutschland AG
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical1
CompuGroup Medical – Healthcare and Social IT
Worldwide Success, with Nearly 400,000 Customers in 43 Countries
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical2
 = 19 countries with own locations
 = additional 24 countries with customers
2013 Guidance 2014
Customers ca. 400.000
Revenue € 460 million € 510 – 520 million
EBITDA € 98 million € 100 – 110 million
Employees ca. 4,200
Key figures
Synchronizing Healthcare.
Integrated software for the best healthcare.
Best provider of IT solutions for higher quality and
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Address and connect all participants in healthcare
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Goals
Zauberstab
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical3
Mission
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical4
Ich beglücke die Welt mit meinen Zauberstäben!
MaGiC Wand
Produktevolution im LifeCycle - ProdBOK
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical5
Conceive
Plan
Develop
VerifyLaunch
Deliver
Retire
Marktsegmentierung
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Attraktivität
Wettbewerbsfähigkeit
<
Vision
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical7
Wir entwickeln und
produzieren die besten
Zauberstäbe für guten Zauber.
Mit unseren modernen und
modischen Produkten werden
wir in 3 Jahren führend in
diesem Segment.
Personas
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Prinzessin Lolly
Feenprinzessin, wohnt im kleinen Schloss
4 Jahre alt, lernt zaubern von Nanny Plum,
besucht Ben in der Elfenschule
Lieblingsfarbe: Pink
Lieblingszauber: Limonade mit 2 Kugeln Eis,
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Erfahrene Fee, Erzieherin am Feenhof
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das Essen für den König (“Pick-Nick”, “Magic Jelly”), Reparatur-
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“Nie zaubern, wenn man ärgerlich ist….” … sonst Schneckenzauber
Produktprofil / Target Product Profile
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical9
THEMA: User Schnittstelle Wirkungsweite Mögliche Objekte …
Begeisterungs-
Feature
Optische
Rückmeldung
Erzeuge neue
Materie
Verzaubere
Menschen
…
Leistungs-
Feature
Bewegungssensor Zaubere Materie
herbei
Verzaubere Tiere …
Basis-Feature Spracheingabe Verzaubere
Materie
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immer an Deiner
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In Scope Out of ScopeStretch Scope
Legende: Färbung entsprechend Einplanung im nächsten Programm:
Das Kano-Modell
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical10
AttraktivitätnimmtabmitZeit
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Begeisterungs-
merkmale
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9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical11
Es gibt eine Minibar.
Was denken Sie
darüber?
Es gibt KEINE Minibar.
Was denken Sie
darüber?
 Das würde mich sehr freuen
 Das würde mich freuen
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 Das könnte ich in Kauf nehmen
 Das würde mich sehr stören
 Das würde mich sehr freuen
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9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical12
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9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical13
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Leistungs-
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linear
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vorhanden /
stiftet Zufriedenhei
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Differential Value
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical14
Investiere in Basismerkmale, aber investiere nie zuviel
Investiere genauso viel, dass mit dem Mitbewerber eine Gleichstand an Basismerkmalen besteht. Die
Basismerkmale „zu vergolden“, schafft keinen zusätzlichen Wert
Treibe Innovation, indem Du in Begeisterungsmerkmale investierst
Widme einen guten Teil Deines Fokus den Merkmalen, die wirklich einen Unterschied zum Mitbewerb
machen; bei denen der Mitbewerb nicht mithalten kann und die gleichzeitig den Wert für den Kunden
überproportional erhöhen
Die Attraktivität von Merkmalen nimmt mit der Zeit stetig ab
TPP – Unvollständiges Produkt
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical15
Produkt wird verkauft, da Thema 3 und Thema 5 gut ankamen
Nicht alle Mindestanforderungen sind erfüllt
stellt sich nach der Installation heraus
Abnahme wird herausgezögert / Rückläufer … Penalties
Vertrieb kann nicht weiter verkaufen, kostet aber Geld
große Nacharbeitskosten … Stress …
Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5
Begeisterungs-
Feature
• Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
MVP - Minimum Viable Product
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical16
Produkt erfüllt zu allen Themen die Mindestanforderungen, es kann so beim
Kunden implementiert werden
Produkt ist nicht konkurrenzfähig auf dem Markt, wird also nur bei einer
eingeschränkten Zahl an Kunden ausgeliefert.
Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5
Begeisterungs-
Feature
• Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
MMP - Minimum Marketable Product
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical17
Produkt erfüllt zu allen Themen Mindestanforderungen
Produkt kann mit diesem Release mit dem Mitbewerb standhalten
Produkt differenziert sich über seine Alleinstellungsmerkmal
Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5
Begeisterungs-
Feature
• Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
MMP - Minimum Marketable Product
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical18
Produkt setzt ein neues Thema … Breakthrough Innovation
Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5
Begeisterungs-
Feature
• Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
Roadmap
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical19
V1 = MMP
V2
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Vertrag
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Business-Plan
Produktion
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical21
Spezifikation
Entwicklung
Make or Buy
Partnerschaften
Für…
(Segment / Persona)
die modebewusste gute Fee
die…
(Bedarf)
sich durch guten Zauber die Zuneigung
Ihrer Umgebung verdienen möchte
das …
(Produktname)
Pink Magic
ist ein …
(Produktkategorie)
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Welches …
(Nutzen)
die guten Zauberspräche unterstützt,
modisch auffällt,
fehlertolerant ist
Durch …
(Funktionen)
Optische Rückmeldung (Glitter),
Bewegungssensor,
Hochwertiges Brombeerholz in Pink,
Weil nur dieses …
(Differenzierung)
besonders leicht ist ,
ein freundliches Anlitz.
Nutzenversprechen und Positionierung
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9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical23
Better beta test your wand!
Schulungen machen den Unterschied!
Launch!
The moment of truth:
Wenn der Kunde das Produkt zum ersten Mal in
der Hand hält
ProdMgr‘s Magic Spells!
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical24
Segmentation !
Target
Product
Profile !
Personas !
Kano !
Minimum
Marketable
Product !
Positioning
Statement !
Test !
Inertia & Acedia Engineering hat gerade Zeit … don’t fead the beast
Feigheit / Trägheit … decide on product profile!
Luxuria Ausschweifen von must-Features und Vernachlässigen von
werthaltigen und begeisterndend Features
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Invidia Neid: Wenn Du nur noch einzelnen Features des Mitbewerbers
hinterher läufst, verlierst Du Deine Identität!
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Superbia Hochmut und Eitelkeit: Es ist schwer, mit Kritik an der Lösung
umzugehen. … beende schlechte Ideen! Stage-Gate!
Ira Zorn: Wenn es ein schlechte Idee war, hänge nicht die Leute dafür!
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7 deadly sins of product management … counter spells!
Check out Marty Cagen – 7 deadly sins of prdocut planning – svpg.com
9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical26
Nicolai Mokros
Vice President Product Management
CGM Systema Deutschland GmbH
nicolai@mokros.de
LinkedIn: de.linkedin.com/in/nicolaimokros/
XING: www.xing.com/profile/nicolai_mokros
CGM CompuGroup Medical Deutschland AG
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  • 2. CompuGroup Medical – Healthcare and Social IT Worldwide Success, with Nearly 400,000 Customers in 43 Countries 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical2  = 19 countries with own locations  = additional 24 countries with customers 2013 Guidance 2014 Customers ca. 400.000 Revenue € 460 million € 510 – 520 million EBITDA € 98 million € 100 – 110 million Employees ca. 4,200 Key figures Synchronizing Healthcare. Integrated software for the best healthcare. Best provider of IT solutions for higher quality and efficiency in the healthcare system Address and connect all participants in healthcare and social Goals
  • 3. Zauberstab 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical3
  • 4. Mission 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical4 Ich beglücke die Welt mit meinen Zauberstäben! MaGiC Wand
  • 5. Produktevolution im LifeCycle - ProdBOK 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical5 Conceive Plan Develop VerifyLaunch Deliver Retire
  • 6. Marktsegmentierung 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical6 Attraktivität Wettbewerbsfähigkeit <
  • 7. Vision 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical7 Wir entwickeln und produzieren die besten Zauberstäbe für guten Zauber. Mit unseren modernen und modischen Produkten werden wir in 3 Jahren führend in diesem Segment.
  • 8. Personas 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical8 Prinzessin Lolly Feenprinzessin, wohnt im kleinen Schloss 4 Jahre alt, lernt zaubern von Nanny Plum, besucht Ben in der Elfenschule Lieblingsfarbe: Pink Lieblingszauber: Limonade mit 2 Kugeln Eis, Juxzauber, lustige Hüte Nanny Fee Erfahrene Fee, Erzieherin am Feenhof Neckt sich mit dem Weisen Alten Elf Findet, dass Hexen stinken und nicht richtig zaubern können Bevorzugte Zauber: Sauber-Zauber (“Staub-Weg”, “Ab-Wasch”), das Essen für den König (“Pick-Nick”, “Magic Jelly”), Reparatur- Zauber “Nie zaubern, wenn man ärgerlich ist….” … sonst Schneckenzauber
  • 9. Produktprofil / Target Product Profile 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical9 THEMA: User Schnittstelle Wirkungsweite Mögliche Objekte … Begeisterungs- Feature Optische Rückmeldung Erzeuge neue Materie Verzaubere Menschen … Leistungs- Feature Bewegungssensor Zaubere Materie herbei Verzaubere Tiere … Basis-Feature Spracheingabe Verzaubere Materie Verzaubere Dinge … Richte das Profil immer an Deiner ZIELGRUPPE aus Empfundener WERT THEMA größerer Zusammenhang In Scope Out of ScopeStretch Scope Legende: Färbung entsprechend Einplanung im nächsten Programm:
  • 10. Das Kano-Modell 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical10 AttraktivitätnimmtabmitZeit Quelle: Wikipedia Begeisterungs- merkmale Basis- merkmale Leistungs- merkmale
  • 11. Fragetechnik 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical11 Es gibt eine Minibar. Was denken Sie darüber? Es gibt KEINE Minibar. Was denken Sie darüber?  Das würde mich sehr freuen  Das würde mich freuen  Das ist mir egal  Das könnte ich in Kauf nehmen  Das würde mich sehr stören  Das würde mich sehr freuen  Das würde mich freuen  Das ist mir egal  Das könnte ich in Kauf nehmen  Das würde mich sehr stören Funktionale Frage Dysfunktionale Frage
  • 12. Kano “Hotel Zimmer für 80 EUR” - Ergebnisse 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical12 Indifferent Begeisterungs- Merkmal Leistungs- Merkmal linear Basis- Merkmal vorhanden / stiftet Zufriedenhei fehlt / stiftet Unzufriedenheit
  • 13. Kano “Hotel Zimmer” - Ergebnisse 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical13 Indifferent Begeisterungs- Merkmal Leistungs- Merkmal linear Basis- Merkmal vorhanden / stiftet Zufriedenhei fehlt / stiftet Unzufriedenheit
  • 14. Die Kunst, sich zu differenzieren Differential Value 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical14 Investiere in Basismerkmale, aber investiere nie zuviel Investiere genauso viel, dass mit dem Mitbewerber eine Gleichstand an Basismerkmalen besteht. Die Basismerkmale „zu vergolden“, schafft keinen zusätzlichen Wert Treibe Innovation, indem Du in Begeisterungsmerkmale investierst Widme einen guten Teil Deines Fokus den Merkmalen, die wirklich einen Unterschied zum Mitbewerb machen; bei denen der Mitbewerb nicht mithalten kann und die gleichzeitig den Wert für den Kunden überproportional erhöhen Die Attraktivität von Merkmalen nimmt mit der Zeit stetig ab
  • 15. TPP – Unvollständiges Produkt 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical15 Produkt wird verkauft, da Thema 3 und Thema 5 gut ankamen Nicht alle Mindestanforderungen sind erfüllt stellt sich nach der Installation heraus Abnahme wird herausgezögert / Rückläufer … Penalties Vertrieb kann nicht weiter verkaufen, kostet aber Geld große Nacharbeitskosten … Stress … Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5 Begeisterungs- Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
  • 16. MVP - Minimum Viable Product 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical16 Produkt erfüllt zu allen Themen die Mindestanforderungen, es kann so beim Kunden implementiert werden Produkt ist nicht konkurrenzfähig auf dem Markt, wird also nur bei einer eingeschränkten Zahl an Kunden ausgeliefert. Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5 Begeisterungs- Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
  • 17. MMP - Minimum Marketable Product 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical17 Produkt erfüllt zu allen Themen Mindestanforderungen Produkt kann mit diesem Release mit dem Mitbewerb standhalten Produkt differenziert sich über seine Alleinstellungsmerkmal Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5 Begeisterungs- Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
  • 18. MMP - Minimum Marketable Product 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical18 Produkt setzt ein neues Thema … Breakthrough Innovation Thema 1 Thema 2 Thema 3 Thema 4 Thema 5 Begeisterungs- Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Leistungs-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx Basis-Feature • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx • Xxx
  • 19. Roadmap 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical19 V1 = MMP V2 V3
  • 20. Vertrag 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical20 Business-Plan
  • 21. Produktion 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical21 Spezifikation Entwicklung Make or Buy Partnerschaften
  • 22. Für… (Segment / Persona) die modebewusste gute Fee die… (Bedarf) sich durch guten Zauber die Zuneigung Ihrer Umgebung verdienen möchte das … (Produktname) Pink Magic ist ein … (Produktkategorie) Zauberstab Welches … (Nutzen) die guten Zauberspräche unterstützt, modisch auffällt, fehlertolerant ist Durch … (Funktionen) Optische Rückmeldung (Glitter), Bewegungssensor, Hochwertiges Brombeerholz in Pink, Weil nur dieses … (Differenzierung) besonders leicht ist , ein freundliches Anlitz. Nutzenversprechen und Positionierung 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical22
  • 23. 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical23 Better beta test your wand! Schulungen machen den Unterschied! Launch! The moment of truth: Wenn der Kunde das Produkt zum ersten Mal in der Hand hält
  • 24. ProdMgr‘s Magic Spells! 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical24 Segmentation ! Target Product Profile ! Personas ! Kano ! Minimum Marketable Product ! Positioning Statement ! Test !
  • 25. Inertia & Acedia Engineering hat gerade Zeit … don’t fead the beast Feigheit / Trägheit … decide on product profile! Luxuria Ausschweifen von must-Features und Vernachlässigen von werthaltigen und begeisterndend Features … define “in scope / out of scope”! Invidia Neid: Wenn Du nur noch einzelnen Features des Mitbewerbers hinterher läufst, verlierst Du Deine Identität! … have a vision … change the game Superbia Hochmut und Eitelkeit: Es ist schwer, mit Kritik an der Lösung umzugehen. … beende schlechte Ideen! Stage-Gate! Ira Zorn: Wenn es ein schlechte Idee war, hänge nicht die Leute dafür! … No-blame culture! … Kill the project – not the people! Avaritia Habgier: Es ist nie Dein Produkt! … Be a Product Nanny! … Avoid your own pet features! Hybris Pet-Features von Executives: Setze sie um, es kann eine verdammt gute Idee sein! … sage aber auch, wenn Du gute Gründe hast, warum dies keine gute Idee wäre! 7 deadly sins of product management … counter spells! Check out Marty Cagen – 7 deadly sins of prdocut planning – svpg.com
  • 26. 9 June 2014 ProductCamp Nürnberg 2014 | Nicolai Mokros | CompuGroup Medical26 Nicolai Mokros Vice President Product Management CGM Systema Deutschland GmbH nicolai@mokros.de LinkedIn: de.linkedin.com/in/nicolaimokros/ XING: www.xing.com/profile/nicolai_mokros CGM CompuGroup Medical Deutschland AG www.cgm.com