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Customer Development 
Manifest 
(frei) nach Steve Blanks 
Flavio Trolese
1. 
Gehe raus!
Ein Startup basiert 
auf dem Glauben, dass 
die Vision des Gründers hinhaut 
– 
und auf fehlenden Fakten.
Diese Fakten und zahlende Kunden 
findest du aber nur draussen. 
Geh raus und sprich mit potentiellen Kunden 
über ihre Probleme. 
Sammle Erfahrungen aus erster Hand über alle 
Bestandteile der Vision (Geschäftsmodells).
2. 
Verbinde 
Customer Development 
mit Scrum
Customer Development alleine ist nutzlos, 
solange du nicht schnell bist. 
Damit du schnell auf neue Erkenntnisse 
reagieren kannst, empfiehlt es sich, dein 
Produkt nach Scrum zu entwickeln.
3. 
Fehler sind wichtig
Startups unterscheiden sich von etablierten Unternehmen 
darin, dass sie sich von Fehler zu Fehler angeln, um schnell 
daraus zu lernen. 
«Fail fast» 
ist darum dein Credo.
4. 
Iteriere und pivotiere 
kontinuierlich
Du musst schnell lernen und Dich schnell anpassen. 
Ein Pivot – also eine Neuausrichtung – passiert, wenn Du eine 
der neun Komponenten deines Geschäftsmodells änderst. 
Das ist oft nötig, sollte aber auf messbaren Erkenntnissen 
beruhen. 
Jede Entscheidung innerhalt deiner Produktentwicklung sollte 
datengetrieben sein, also auf qualitativem oder quantitativem 
Feedback beruhen.
5. 
Kein Businessplan überlebt den 
ersten Kundenkontakt
Arbeite mit dem Business Model Canvas statt mit einem 
Businessplan. 
Das Business Model Canvas ist das beste Tool, um dein 
Geschäftsmodell zu entwickeln, anzupassen und zu 
kommunizieren.
6. 
Experimentiere und teste
Dein Geschäftsmodell besteht aus neun Komponenten. 
Jede einzelne davon ist eine Annahme, bis du sie überprüft 
und bestätigt hast. 
Teste und überprüfe!
7. 
Entscheide dich für eine Markt- 
Strategie
Die anvisierten Markttypen für Startups sind zahlreich. 
Man kann sie aber vereinfachend kategorisieren 
1. Neues Produkt für neuen Markt 
2. Neues Produkt für existierenden Markt, wobei 
a. Niedrigst-Preis-Strategie 
b. Nischen-Strategie
Strategien und Taktiken unterscheiden sich für die verschiedenen 
Markt-Typen dramatisch. 
Dein Markt-Typ bestimmt, wie du Feedback erhalten kannst. 
Es beeinflusst die Produkteigenschaften, die Positionierung und die 
Launch-Strategie.
8. 
Messen im Startup 
funktioniert anders
Für etablierte Unternehmen gibt es Millionen von Controlling- 
Kennzahlen 
– 
Diese werden vielleicht bei deinem Unternehmen auch einmal zum 
Einsatz kommen werden. 
Bis dahin besteht dein Controlling einzig darin, den Fortschritt, wie du 
getroffene Annahmen in deinem Geschäftsmodell validierst, zu 
messen
Vor allem hinsichtich 
deinem Problem / Solution - Fit 
deinem Product / Market - Fit 
und deiner Skalierbarkeit
Problem / Solution - Fit 
Habe ich ein lösenswertes Problem? 
Geht es um etwas, was die Kunden wollen (Must-have)? 
Werden die Kunden dafür bezahlen? 
Ist das Problem lösbar?
Product / Market - Fit 
Habe ich etwas entwickelt, das die Leute interessiert? 
Wie zuverlässig, gut, passend habe ich das Problem für meine 
Kunden gelöst?
9. 
Lerne schnell
Geschwindigkeit ist wichtig, wenn dein Bankkonto jeden Tag leerer wird. 
Ausserdem ist Geschwindigkeit eine der wichtigsten Stärken von 
Startups. 
Es geht darum, schnell zu lernen. 
Dabei gibt es keine sicheren Antworten, also probiere aus und lerne aus 
Fehlern. 
Wenn du dich festlegen musst, treffe korrigierbare Entscheidungen. 
Gehen die in die Hose, kannst du später Anpassungen vornehmen.
10. 
Es geht um Leidenschaft
Wenn du oder deine Mitarbeiter keine Begeisterung für euer Projekt 
spüren, lasst es sein. 
Du musst dich auf Chaos, Unsicherheit und stellenweise extrem stressige 
Zeiten einlassen können. 
Das geht nur mit Leidenschaft.
11. 
Es gibt nur eine einzige 
Jobbeschreibung
In etablierten Unternehmen beschreiben die Titel der Mitarbeiter die 
Struktur der Organisation. 
Startups haben noch nicht skaliert und sind deswegen anders 
strukturiert. 
Ihre Organisation ist noch im Fluss.
Wichtiger als Titel sind Haltungen und Eigenschaften 
Offen fürs Lernen und Entdecken: neugierig, nachfragend, kreativ 
Stetiges Mitgestalten und Umdenken 
Flexibel genug, um auf tägliche Änderungen zu reagieren und ohne 
Ablaufplan klarzukommen 
Immer in der Lage, mehrere Rollen und Positionen zu bekleiden 
Unverkrampft im Umgang mit eigenen Fehlern 
Ein einziger Titel für alle: Customer Development Team
12. 
Hebe dein Geld auf, bis es 
brauchst
Es geht nicht darum, kein Geld auszugeben. 
Du willst lernen und deine Kunden finden. 
Dafür gibst du genau dann Geld aus, sobald es nötig und sinnvoll ist. 
Erst wenn du den Problem / Solution - Fit und den Product / Market - Fit 
gefunden hast, ist es Zeit, Geld einzusetzen für Marketing und 
Wachstum. 
Deine Produktverkäufe müssen zu diesem Zeitpunkt wiederholbar und 
skalierbar sein.
13. 
Kommuniziere und teile deine 
Lern-Erkenntnisse
Es ist wichtig, dass du alle deine Erkenntnisse im Team, mit deinen 
Mitgründern und sogar mit deinen Investoren teilst. 
Wenn du willst, kannst du das alles sogar mit dem Rest der Welt teilen. 
Priorität hat natürlich deine teaminterne Kommunikation. 
Hier musst du deine Erkenntnisse auf jeden Fall schnell und transparent 
teilen.
14. 
Dein Erfolg beginnt damit, dass 
du daran glaubst
Der Ansatz von Customer Development, beschrieben nach Steve Blanks 
Startup Owners Manual kann in seiner Konsequenz anfangs etwas 
unangenehm sein. 
Die Überzeugung deines Teams, ebenso wie deiner Investoren, ist aber 
ein wichtiger Erfolgsfaktor.
Diese Zitate sind Warnzeichen, dass noch nicht alle im Boot sitzen 
Das Produkt ist doch spezifiziert. Die Features können wir nicht mehr 
ändern, wir entwickeln ja bereits. 
Wir bauen jetzt erstmal das Vertriebsteam auf. Das brauchen wir 
sowieso. 
Im Businessplan steht das doch ganz anders, halten wir uns lieber strikt 
daran.

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Customer Development Manifest (Deutsch)

  • 1. Customer Development Manifest (frei) nach Steve Blanks Flavio Trolese
  • 3. Ein Startup basiert auf dem Glauben, dass die Vision des Gründers hinhaut – und auf fehlenden Fakten.
  • 4. Diese Fakten und zahlende Kunden findest du aber nur draussen. Geh raus und sprich mit potentiellen Kunden über ihre Probleme. Sammle Erfahrungen aus erster Hand über alle Bestandteile der Vision (Geschäftsmodells).
  • 5.
  • 6. 2. Verbinde Customer Development mit Scrum
  • 7. Customer Development alleine ist nutzlos, solange du nicht schnell bist. Damit du schnell auf neue Erkenntnisse reagieren kannst, empfiehlt es sich, dein Produkt nach Scrum zu entwickeln.
  • 8. 3. Fehler sind wichtig
  • 9. Startups unterscheiden sich von etablierten Unternehmen darin, dass sie sich von Fehler zu Fehler angeln, um schnell daraus zu lernen. «Fail fast» ist darum dein Credo.
  • 10. 4. Iteriere und pivotiere kontinuierlich
  • 11. Du musst schnell lernen und Dich schnell anpassen. Ein Pivot – also eine Neuausrichtung – passiert, wenn Du eine der neun Komponenten deines Geschäftsmodells änderst. Das ist oft nötig, sollte aber auf messbaren Erkenntnissen beruhen. Jede Entscheidung innerhalt deiner Produktentwicklung sollte datengetrieben sein, also auf qualitativem oder quantitativem Feedback beruhen.
  • 12. 5. Kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt
  • 13. Arbeite mit dem Business Model Canvas statt mit einem Businessplan. Das Business Model Canvas ist das beste Tool, um dein Geschäftsmodell zu entwickeln, anzupassen und zu kommunizieren.
  • 15. Dein Geschäftsmodell besteht aus neun Komponenten. Jede einzelne davon ist eine Annahme, bis du sie überprüft und bestätigt hast. Teste und überprüfe!
  • 16. 7. Entscheide dich für eine Markt- Strategie
  • 17. Die anvisierten Markttypen für Startups sind zahlreich. Man kann sie aber vereinfachend kategorisieren 1. Neues Produkt für neuen Markt 2. Neues Produkt für existierenden Markt, wobei a. Niedrigst-Preis-Strategie b. Nischen-Strategie
  • 18. Strategien und Taktiken unterscheiden sich für die verschiedenen Markt-Typen dramatisch. Dein Markt-Typ bestimmt, wie du Feedback erhalten kannst. Es beeinflusst die Produkteigenschaften, die Positionierung und die Launch-Strategie.
  • 19. 8. Messen im Startup funktioniert anders
  • 20. Für etablierte Unternehmen gibt es Millionen von Controlling- Kennzahlen – Diese werden vielleicht bei deinem Unternehmen auch einmal zum Einsatz kommen werden. Bis dahin besteht dein Controlling einzig darin, den Fortschritt, wie du getroffene Annahmen in deinem Geschäftsmodell validierst, zu messen
  • 21. Vor allem hinsichtich deinem Problem / Solution - Fit deinem Product / Market - Fit und deiner Skalierbarkeit
  • 22. Problem / Solution - Fit Habe ich ein lösenswertes Problem? Geht es um etwas, was die Kunden wollen (Must-have)? Werden die Kunden dafür bezahlen? Ist das Problem lösbar?
  • 23. Product / Market - Fit Habe ich etwas entwickelt, das die Leute interessiert? Wie zuverlässig, gut, passend habe ich das Problem für meine Kunden gelöst?
  • 25. Geschwindigkeit ist wichtig, wenn dein Bankkonto jeden Tag leerer wird. Ausserdem ist Geschwindigkeit eine der wichtigsten Stärken von Startups. Es geht darum, schnell zu lernen. Dabei gibt es keine sicheren Antworten, also probiere aus und lerne aus Fehlern. Wenn du dich festlegen musst, treffe korrigierbare Entscheidungen. Gehen die in die Hose, kannst du später Anpassungen vornehmen.
  • 26. 10. Es geht um Leidenschaft
  • 27. Wenn du oder deine Mitarbeiter keine Begeisterung für euer Projekt spüren, lasst es sein. Du musst dich auf Chaos, Unsicherheit und stellenweise extrem stressige Zeiten einlassen können. Das geht nur mit Leidenschaft.
  • 28. 11. Es gibt nur eine einzige Jobbeschreibung
  • 29. In etablierten Unternehmen beschreiben die Titel der Mitarbeiter die Struktur der Organisation. Startups haben noch nicht skaliert und sind deswegen anders strukturiert. Ihre Organisation ist noch im Fluss.
  • 30. Wichtiger als Titel sind Haltungen und Eigenschaften Offen fürs Lernen und Entdecken: neugierig, nachfragend, kreativ Stetiges Mitgestalten und Umdenken Flexibel genug, um auf tägliche Änderungen zu reagieren und ohne Ablaufplan klarzukommen Immer in der Lage, mehrere Rollen und Positionen zu bekleiden Unverkrampft im Umgang mit eigenen Fehlern Ein einziger Titel für alle: Customer Development Team
  • 31. 12. Hebe dein Geld auf, bis es brauchst
  • 32. Es geht nicht darum, kein Geld auszugeben. Du willst lernen und deine Kunden finden. Dafür gibst du genau dann Geld aus, sobald es nötig und sinnvoll ist. Erst wenn du den Problem / Solution - Fit und den Product / Market - Fit gefunden hast, ist es Zeit, Geld einzusetzen für Marketing und Wachstum. Deine Produktverkäufe müssen zu diesem Zeitpunkt wiederholbar und skalierbar sein.
  • 33. 13. Kommuniziere und teile deine Lern-Erkenntnisse
  • 34. Es ist wichtig, dass du alle deine Erkenntnisse im Team, mit deinen Mitgründern und sogar mit deinen Investoren teilst. Wenn du willst, kannst du das alles sogar mit dem Rest der Welt teilen. Priorität hat natürlich deine teaminterne Kommunikation. Hier musst du deine Erkenntnisse auf jeden Fall schnell und transparent teilen.
  • 35. 14. Dein Erfolg beginnt damit, dass du daran glaubst
  • 36. Der Ansatz von Customer Development, beschrieben nach Steve Blanks Startup Owners Manual kann in seiner Konsequenz anfangs etwas unangenehm sein. Die Überzeugung deines Teams, ebenso wie deiner Investoren, ist aber ein wichtiger Erfolgsfaktor.
  • 37. Diese Zitate sind Warnzeichen, dass noch nicht alle im Boot sitzen Das Produkt ist doch spezifiziert. Die Features können wir nicht mehr ändern, wir entwickeln ja bereits. Wir bauen jetzt erstmal das Vertriebsteam auf. Das brauchen wir sowieso. Im Businessplan steht das doch ganz anders, halten wir uns lieber strikt daran.