Wie man Pitches verliert (oder auch gerade nicht).

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Wie man Pitches verliert, oder auch gerade nicht. Hier sind die 10 wichtigsten Symptome der Pitch-Verlierer-Krankheit und ein paar Therapie-Anregungen vom New Business Doctor.

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Wie man Pitches verliert (oder auch gerade nicht).

  1. 1. P TCH S ITCCTER 
 N P DO H O WIE MA T. ERLIERymptoWIN THE V me 
 S e WI EH RD T AN DR EA S IS T DE R AN DR EA S WIE HR DT + ei PnkhHt 
 10 schlim-merlierer-KraITCTOR D der Pitch V n sie heilt. OC a und wie m + NEW ESS BUSINOR DOCT AN DR EA S WI EH RD T + IPT ON PRESCR PITCHES WINNING ION. NB OR DOCT + ANDREA DT S WIEHR
  2. 2. Pitches sind die Frischzellenkur jeder Werbeagentur. In Zeiten, wo kurzfristige Projektaufträge und Agentur-Pools traurige Realität und langfristige Partnerschaften eine eher romantische Erinnerung sind, können die meisten Agenturen nur überleben, wenn es ihnen gelingt laufend Neugeschäft zu generieren. Der Schlüssel zu neuen Aufträgen sind häufig Wettbewerbspräsentationen, so genannte Pitches. Ungeliebt, aber oft unumgänglich. Wer Pitches gewinnen will muss erhebliche Ressourcen hierfür 
 zur Verfügung stellen. ! Ich selbst habe weit über 100 solcher Pitches geleitet und konnte als PitchBerater vielen Agenturen dabei zusehen, wie sie sich um die Etats der Werbetreibenden bemühten. Die folgenden 10 Symptome der Pitch-VerliererKrankheit sind eine durchaus ernstgemeinte Zusammenfassung meiner wichtigsten Learnings hierzu und als Anregung bestimmt, die eigenen PitchStrategien kritisch zu hinterfragen und beim nächsten Pitch vielleicht das eine oder andere Symptom zu heilen. ! Ihr New Business Doctor
  3. 3. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 01. DAS ANDERE-PRIORITÄTEN-SYMPTOM Einen Pitch zu gewinnen erfordert die volle Aufmerksamkeit des Pitch-Teams und muss deren erste Priorität sein. Dumm nur, dass die besten Leute der Agentur bereits bis zum Hals in Arbeit stecken und ganz andere Präferenzen haben. Holen Sie sich Verstärkung. So nebenher wurde noch selten ein Pitch gewonnen! + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !3
  4. 4. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 02. DAS KEINE-ZEIT-SYMPTOM Wenn sich das Pitch-Team endlich warm gelaufen hat ist es meisten schon viel zu spät. Oft wird auf eine vorausschauende, realistische Projektplanung aus Zeitgründen verzichtet. Wichtige Milestones lässt man resigniert verstreichen. Zum Ende fehlt dann die Zeit für kriegsentscheidende Optimierungsschritte, anschauliche, überzeugende Umsetzungen und die unverzichtbaren Rehearsals 
 der Pitch-Präsentation. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !4
  5. 5. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 03. DAS GUT-GENUG-SYMPTOM Gut war im Pitch noch nie gut genug, um zu gewinnen. "Mein Gott, es ist doch erstmal nur ein Pitch!", tönt es im Meeting-Raum, wenn um Alternativen, mehr Detailtiefe oder -breite der Lösungsvorschläge gebeten wird. "Das können wir doch dann immer noch machen, wenn der Kunde sich erst einmal für uns entschieden hat." ist ein vielgehörter Satz bei denen, die das "Später" leider nie erleben durften. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !5
  6. 6. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 04. DAS AUTISMUS-SYMPTOM "Chemie" ist eines der wichtigsten Entscheidungskriterien Agentursuchender Werbetreibenden. Der Zeitraum zwischen Kundenbriefing und Pitch-Präsentation bietet vielfältige Chancen, sich näher kennen- und schätzen zu lernen, sich den potenziellen Kunden zum Freund zu machen, zu lernen, wie er tickt, worauf er Wert legt und wo ihn wirklich der Schuh drückt, um diese Trumpfkarten dann im Pitch clever auszuspielen. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !6
  7. 7. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 05. DAS ARROGANZ-SYMPTOM Viele Pitch-Verlierer haben die wertvolle Zeit des Kennenlern- beziehungsweise ScreeningGesprächs verschwendet, um die eigenen Leistungen und Erfolge stolz und vollmundig zu präsentieren. Pitch-Gewinner nehmen sich zurück, stellen lieber mehr intelligente Fragen, lassen den Kunden reden und finden so her-aus wo ihn wirklich der Schuh drückt, was seine tatsächlichen Entscheidungskriterien sind und wie die wahren Entscheidungsstrukturen aussehen. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !7
  8. 8. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 07. DAS HYBRIS-SYMPTOM Viele Agenturen halten ihre für den Pitch entwickelten Lösungen vorschnell für übergenial und deren spätere Umsetzung für sowieso selbsterklärend. Erstbeste Lösungen werden im Team nur selten hinterfragt, mit Blick auf den nahenden Präsentationstermin, die begrenzte Kapazität, die ohnehin schon angespannte Stimmung des Pitch-Teams und die Aussicht auf ein arbeitsfreies Wochenende. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !8
  9. 9. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 08. DAS AM-THEMA-VORBEI-SYMPTOM Viele pitchende Agenturen machen sich zu wenige Gedanken um die spezifischen Entscheidungskriterien des potenziellen Kunden und deren Gewichtung. Sie arbeiten auf falschen Annahmen, wo die richtigen Fragen Klärung gebracht hätten. So präsentiert man häufig an den individuellen Bedürfnissen des Kunden vorbei, lässt nicht gestellte Fragen unbeantwortet und muss zusehen, wie der Konkurrent 
 den Etat gewinnt. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !9
  10. 10. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 09. DAS IMPROVISATIONS-SYMPTOM Die wenigsten Pitch-Teams nutzen die gewaltige Chance, ihre Präsentation in einem Rehearsal zu proben und anschließend zu optimieren. Stattdessen übt man lieber im Angesicht des potenziellen Kunden und stellt nicht nur die Zuhörer, sondern auch das eigene Improvisationstalent auf die Probe. Einen Pitch zu verlieren ist schlimm, aber einen Pitch zu verlieren, weil man nicht gut ausreichend vorbereitet war, ist eine unverzeihliche Verschwendung 
 von Ressourcen. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !10
  11. 11. 10 SCHLIMME SYMPTOME DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT. 10. DAS ICH-KANN-DAS-GANZ-ALLEIN-SYMPTOM Kreative Lösungen für Kunden zu entwickeln zum einen und erfolgreich Pitchen zum anderen erfordern völlig unterschiedliche Fähigkeiten und Tools. Wer gut in dem einen ist muss noch lange nicht genau so gut in dem anderen sein. Da der Pitch-Erfolg nur so wahrscheinlich, wie das schwächste Glied überzeugend ist, werden Sie in beiden Disziplinen gleich gut sein müssen, um zu gewinnen. Clevere Aufgabenteilung kann helfen! + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !11
  12. 12. ANDREAS W IE H R D T THE WIN ITCH R P CTO DO + NEW ESS USIN R B CTO DO c.de www.nb-do ANDREAS W IE H R D T + WINNING NB IP N PRESCR ITCHES O P TION. TOR C + IEHRDT DREAS W AN
  13. 13. 3 THERAPIE-MASSNAHMEN DES NEW BUSINESS DOCTOR. 01. Ich erhöhe Ihre Chancen bei Agentur-Screenings auf die Short-List beziehungsweise in den Pitch zu kommen. 02. Ich verschaffe Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und erhöhe damit Ihre Chance auf den Pitch-Gewinn und damit gewinnbringendes Neugeschäft. Ihnen dabei Ihre Neugeschäfts-Ressourcen 03. Ich helfelukratives, aussichtsreiches Neugeschäft von auf wirklich kompatiblen Kunden zu konzentrieren. Hinter den Kulissen
 oder
 als Teil Ihres Pitch-Teams Als Als Als als Berater Trainer Coach oder Pitch-Manager + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !13
  14. 14. 10 GUTE GRÜNDE DEN NEW BUSINESS DOCTOR ZU RUFEN. 01. Der nächste Pitch, beziehungsweise die 
 in Aussicht gestellte Aufgabe ist eine Nummer größer, als die üblichen Präsentationen. 02. Die letzten Pitches gingen verloren. 06. Sie pitchen diesmal gegen ernst-
 zunehmende Konkurrenten. 07. Ihre Agentur hat schon lange nicht mehr an einem Pitch teilgenommen. 03. Beim nächsten Pitch geht es um einen Markt, in 08. Sie wollen endlich herausfinden, warum immer die anderen gewinnen 04. Der potenzielle Kunde hat einen Pitch-Berater 09. Diesen Pitch wollen Sie wirklich gewinnen 05. Ihre besten Talente sind gerade in anderen 10. Diesen Pitch müssen Sie gewinnen. dem Ihre Agentur wenig oder keine Erfahrung hat. eingeschaltet. wichtigen Bestandsprojekten gebunden. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !14
  15. 15. 7 REZEPTE FÜR 
 GESUNDES NEUGESCHÄFT. MEINE DIENSTLEISTUNGSANGEBOTE. INHOUSE-TRAINING 01. „WIE MAN PITCHES GEWINNT“ Die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter, Pitches für Ihre Agentur zu entscheiden, werden nachhaltig verbessert. 02. SCREENING-BEGLEITUNG
 attraktiver Auftraggeber Die Chancen, Ihre Agentur in die Shortlist zu bringen werden merklich erhöht. 03. STRATEGIC-PLANNING
 SOUND BOARD ALS EXTERNER COACH UND Die eigenen kreativen Lösungen basieren auf einem durchdachten, überzeugenden strategischen Fundament. Nützliche Consumer Insights bilden das kreative Sprungbrett für neue, überzeugende Ideen. *Die oben stehenden Leistungen können Sie einzeln, 
 modular oder als Paket buchen 04. PITCH-BEGLEITUNG
UND SOUND BOARD ALS EXTERNER COACH Realistische Einschätzung und Optimierung der erarbeiteten Lösungen, Vorwegnahme und Bearbeitung potenzieller KundenEinwände (Devils Advocat). 05. PITCH-MANAGEMENT, 
 ALS EXTERNER PROJECT-MANAGER Effektive Entlastung und Unterstützung eigener Ressourcen, optimale Ausschöpfung aller zur Verfügung stehender Mittel 
 und Tools. 06. NEW-BUSINESS-STRATEGIEBERATUNG
 Mehr aussichtsreiche Pitch-Chancen bei attraktiven, kompatiblen Auftraggebern bekommen, interessante potenzielle Kunden aktiv angehen, statt auf Pitch-Einladungen warten zu müssen. 07. POWERPOINT-GHOSTWRITING
 Agentur-Corporate-Design Perfekte, didaktisch durchdachte Charts in unterstützen optimal Ihre überzeugende Pitch-Präsentation 
 (MS PowerPoint- , Prezi- oder Apple Keynote-Format). + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !15
  16. 16. MEIN ANGEBOT AN SIE: KOSTENLOSE ERSTBERATUNG. Beratung in Pitch-Fragen ist Vertrauenssache. Und bevor man die Katze im Sack beziehungsweise den New Business Doctor im Kittel kauft, sollte man sich erst einmal beschnuppern. Dieses etwa 90-minütige Beratungsgespräch ist kostenlos und völlig unverbindlich für Sie. Falls Sie anschließend der Meinung sind, ohnehin schon alles richtig zu machen, lasse ich Sie mit dieser wichtigen Erkenntnis beruhigt allein. Wenn Sie allerdings überzeugt davon sind, es könnte Ihre Chancen beim nächsten Pitch verbessern, mit mir zusammen zu arbeiten, dann holen wir uns das nächste Neugeschäft gemeinsam. Was haben Sie zu verlieren, ausser ihren nächsten Pitch? Leistungen: • Gemeinsame Analyse des letzten Pitches, 
 anhand ausgewählter NB-Doc-Checklisten • Abgleich der wahrgenommenen und 
 versäumten Chancen • Punktuelle Optimierungsvorschläge, 
 als Anregung für den nächsten Pitch. + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !16
  17. 17. ANDREAS WIEHRDTS DIPLOM ZUM PITCH-GEWINN. • • • • • • • 20+ Jahre Agenturerfahrung 10+ Jahre: New-Business-Verantwortung in renommierten Agenturen 5+ Jahre: Geschätzter Berater namhafter Werbetreibender 5+ Jahre: Erfahrener Pitch-Berater 100+ Pitches 500+ Präsentationen 5+ Jahre: Kompetenzschwerpunkt New-Business-Strategien + © 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de | !17

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